rtd输入模块:一代保险先驱—梅地大师之绮罗散尽人独立 - 保险人物 - 中金在线

一代保险先驱—梅地大师之绮罗散尽人独立2010年12月21日 16:52　《保客》杂志　洪波  　　编者按：梅第大师，是世界保险业的一座奇崛的高峰，能与之匹敌的寥寥无几。相对其他行业而言，保险业属于朝阳行业。无限发展的未来空间里，正值开创阶段。梅第，则当之无愧属于“开国元勋”。梅第的时代，堪称英雄时代。再精确地说，梅第以及同时代的保险先驱们，是走在世界保险业的最前期，也就是英雄的黎明时代。既是他个人英雄的黎明，也是群体保险业英雄的的黎明。

　　梅第大师五十多年的从业生涯中，服务的客户数以万计，他按照险种、年度、高中低端、财富人群等不同标的把客户分类。最令他念念不忘的是特殊财富人群，也就是高端财富人群。

　　这些人群有丰富的社会资源，很高的威望。他们是社会的精英，更是社会的中流砥柱，大部分自认为是创业和理财的佼佼者。当风险来临时，他们应对的结果不外乎两种，一种是安然渡过，另一种则是被击倒。被击倒者痛悔之前没有为自己庞大的事业和家族幸福规避风险。似这般树倒猢狲散，墙倒众人推，昔日风光不再，尝尽人世悲凉。正所谓，绮罗散尽人独立。

　　这种凄凉景象使梅第真切感到作为保险人的责任和使命。他决意投入大量的精力研究这些客户，引导他们真正认识到，规划自己的财富，与规划自己的事业同等重要。之所以梅第对高端人群的服务和规划能够做到有口皆碑，源于他的两个品质——勤奋和使命感。

　　1 勤奋

　　众所周知，梅第到美国读的是双硕士学位，但他是一个地地道道的保险门外汉。1955年，32岁的梅第从伊朗来到美国纽约大都会人寿应征一份工作。负责经理听他伊朗口音的英语，长得像个查电表的，且通过询问得知，梅第自己一份保险也没买，而且以前从事的是建筑工人、餐厅服务生、干洗店，就觉得他太滑稽了。面对这些，梅第却温和地说：“请你借我一些关于保险的书，我很想要这份工作，一周以后我回来回答你所有的问题。我相信天下无难事。”经理心想，“这年头疯子还真多，我不会录用这个伊朗人的。”但还是把无本书借给了梅第。

　　1975年，梅第52岁，美国大都会人寿公开嘉奖了一位伊朗人，尊他是公司2.1万业务员中最顶尖的第一名！他一年所得超过20万美元。这个人，就是当初被嘲笑为查电表的疯子——梅第。

　　如果不是勤奋(执着式的)，别说五本保险书籍，就是区经理带着他跑上五个月，他也会像众多脱落者一样，退出保险的沙场。

　　保险不是谁都能做的，不是一般意义的勤奋就能做的。梅第式的勤奋，前期的动力是来自他天生的锲而不舍，以及他对妻子席格兰的承诺，一种无形的无声的责任感。后期的动力，则是源于他进入保险业后，对那些普通群体客户和特殊群体客户的使命感。前期的动力使梅第的勤奋有了一个良好的开端，后期的动力使梅第的勤奋在保险业做远做大。

　　后期的动力——使命感，更使梅第成为世界保险业的标杆，成为世界保险福音的的传播者。

　　2 使命

　　保险是世界上最有价值的投资之一。保险是最大的公益事业。这是梅第保险价值观的主要盐分，也是梅第从业半个多世纪过程中最大的两根支柱。

　　梅第认为，使命有一对孪生兄弟，一个是坚持与勇敢，一个是谦虚与学习。这对孪生兄弟连在一起的血脉是困难。

　　梅第认为，“每次困难都是一次机会”，有了困难，才有各种机会，激发人的无限潜能。他说，遭遇的拒绝越多，他就越会暗暗高兴，就表示他越接近成功与财富。这种积极正面的思考，使梅第无数次化危机为转机。几十年实践证明，正面的心态迸发的高能量，使梅第的业绩成为保险业的常青树，成为世界保险的牧师。

　　梅第每年到三四十个国家演讲，走下讲台他则立刻就成为一名听众，认真记录听到的营销金点子，当一个好听众去学习，帮助梅第取得更大的更完美的成功。

　　梅第在保险家传媒组织的一次演讲中说：我从一个门外汉投入保险业，进入一个全然陌生的领域中，为要快速了解保险，我用功阅读许多保险相关书籍，主动参加培训、演讲课程，时至今日，我仍时常研读专业的报章杂志和书籍。

　　由于梅第对保险相关事务了解透彻，所以在面对客户谈保险时，能够自信的逐条说明保单合约，并将艰涩难懂的专业术语，转化为简单易懂的语言。客户因此觉得梅第是保险专家，诚实、信用、谦虚有礼、服务周到，自然喜欢选择梅第来当他的保险顾问。尤其是那些本身就是金融界行家的泰斗和精英，他们会为请到这样专业的理财大师感到自豪，更感到把自己用智慧和汗水打拼来的财富交给他是最安全的。3 学而用

　　梅第在演讲中认真地说：“我永不停止对新知识、新观念的追求，只要有演讲或课程，我都会专注聆听。 ”换来了经久不息的掌声，观众席里很多人热泪盈眶。什么是成功的秘籍？什么是成功的捷径？老人用他朴实的话语和实际的行动诠释，令听众们肃然起敬，力量无穷。

　　梅第多年前成交过的一笔百万美元保额保单，就很能说明这个情况。

　　当时美国大都会人寿，在一个渡假区招待杰出的业务员，举办行销讨论会。公司表示，除了早上和下午的全体会议必须全员出席外，其他课程可自由参加。许多人借此机会在渡假区中游泳、打高尔夫球、打网球、散步……，梅第没有将宝贵时间花在这些娱乐项目上，而是认真地听这次活动安排的每一堂课程，一如既往地专注琢磨保险行销新概念与销售秘诀的笔记。

　　其中有一堂课，是邀请当年保险业务员中的佼佼者──法兰克苏利文担任讲师。尽管那些自由活动的业务员没有来听演讲会，但梅第仍然一丝不苟地端坐在第一排的位置。他惋惜地想，怎么会为了玩得痛快而错过这么棒的讲师呢？

　　顶尖的业务员都知道，在一场演讲、一篇文章或一本书上，只要能获得一个不错的概念，那就是非常值得的，而梅第在在苏利文的演说中听到一个受益匪浅的概念。

　　苏利文说：大多数的人比他们想像中更需要保险。如果你的客户买了十万元的保单，他极有可能需要的是一份二十万元的保单。所以拿到一张申请书后，先提交另一份更高额的保单给公司，等到公司同意以相同费率签订这张合约时，你就回头告诉客户，他可以优待的费率获得更大的保险范围，同时跟他解释这样做有什么好处。在百分之九十九的案例中，你都会成交更高额的保单。

　　听到苏利文这段话，梅第如获至宝，意识到这是价值一百万美元的好点子。在演讲会后的几周内，梅第找到一家进出口贸易公司老总，运用苏利文谈的销售技巧，成功地销售出第一件百万美元保单。他分享这个经过时，同期学习的业务员茅塞顿开，后悔不迭。

　　梅第在分享大会上笑着说：如果我没有充分把握向成功者苏利文学习的机会，而是去打球、游泳，就学不到销售高额保单的技巧。一场演讲让我获得一个销售的宝贵秘诀，使我的业绩加倍成长。如果你足够的使命感，知道学而用的厉害，不论是参加何种训练课程，都会情愿将玩乐的时间拿来学习，肯定对您有最大的帮助，可获得最大的收益。

　　4 比如柯尔

　　梅第的这番话会对有悟性的业务员带来一片新天地，因为只要你仿照梅第的做法，去试一次，再试一次，试一百次，就会进入一个高端财富人群，他们虽是20%的人群，但他们掌握着60-80%的财富。你复制了梅第就等于学习他，你就可以像梅第一样帮助20%的少数人理80%的财，避免他们的财富被格式化，甚至在灾难来临时成为乞丐，饱尝人情的薄凉，深感落势的凤凰还不如雀。更不会慨叹以前振臂一呼应者云集，现在穷在闹市无人问。人们像躲避瘟疫一样躲避昔日风光无限的自己，连一个平常人都不如。

　　比如，柯尔的遗产约有两千万美元，其中遗产税就高达九百万美元。他是参议员，曾协助制订税法，但去世前竟没有留下遗嘱，他的继承人因此被迫九个月内缴交将近一半的遗产税给美国的国税局。在柯尔的资产中，可变卖成现金的财产只价值三百万美元，而他的继承人不想变卖土地，只好借贷六百万美元来缴税。

　　柯尔绝不是故意忽略资产规划，为什么继承人不但少继承很多资产，还要借贷六百万美元来缴遗产税？所以我们都需要透过合法的节税管道，妥善为保全资产，并省下高额的税赋，要实现这些，保险就是个最好的方式。明白了这个道理，富豪们怎么能不立即采取行动？谁会跟自己的钱过不去？谁还敢自负地认为自己什么都懂呢？就连拥有最杰出财务顾问的富比士，在去世后所缴交的遗产税也高达三亿美元。

　　多数人都跟柯尔一样，聪明、富有、身居要职，但却不是个好理财专家。据统计，约百分之九十的人，包括请得起专业律师和税务专家的富翁，去世前大都没做好保全资产的规划，或没有留下遗嘱。后代虽是富人后代，但落得无依无靠，还不如一般的人有保障。

　　梅第就是这样适时、有步骤地建议他们，将资产交给信托管理，及能为其保全资产的保险规划的部门，不但能储蓄，还能免除万一不幸去世，身家财产一半不翼而飞的情形发生。

　　梅第用他的勤奋和使命感，为高端财富人群带来的价值是不可计量的，给立志从事保险的保险人带来的启发更是价值无限。