模式创新-婚纱摄影盈利模式之再论婚纱摄影营销方式1

2010年01月11日

　　 模式创新-婚纱摄影盈利模式

　　再论婚纱摄影营销方式（1）

　　原著：篱笆第一推手


　　盈利模式是决定项目成败的核心

　　决定盈利模式的核心是：“假如你是消费者”

　　消费者需要的是什么？

　　是感觉：感觉很美，感觉很舒适，感觉很温馨，感觉很便宜，感觉很周到，感觉很热情。。。。

　　【婚纱摄影的盈利模式现状】：

　　1：单店模式：套系价格上的利润，拍摄底片，服饰，景点等

　　2：连锁模式：品牌加盟，管理费形式

　　【单店模式】：

　　盈利的根本还是能不能站在消费者的角度去看问题？

　　是项目去适应消费者还是让消费者来适应项目？

　　我们面对的是一群90后的消费者！

　　其网络消费行为通常为：

　　网上搜索——关注网评——找一些朋友听听意见。

　　大家现在都非常关注一些网评，就是看看别人是怎么做的，看看别人是如何评价的。

　　所以大众点评的成功就是抓住了这样的受众。

　　也侧面证明了关注别人的评价的受众是广泛存在的，且逐渐在影响我们的消费意识。

　　否则你觉得，大众点评能做起来吗？

　　传播从来都是一种力量！

　　假设我们在点评网进行点评的操作

　　同时我们策划一些文章或电子书，一些视频：

　　例如《新春巨献——婚纱摄影：一百对新人对你说》，并附录本书的QQ群，联系方式。

　　我们可以再写一些软文，如：《90后婚庆必看宝典》。。。。。，

　　制作一批婚纱播客。。。。。

　　经常去一些高流量平台发布，自然会有大量的阅读。

　　这里的技巧就是运用了：群体的影响性与传播的力量!

　　人们总是喜欢以别人的经验做参考，又是大量的新人的经验之谈，所以很容易吸引眼光，被传播。

　　这样的传播方式是很有效和长期，而且是名利双收。

　　例如旁升东写的《我是如何通过网络赚来几百万》，广为传播，为作者带来了名利双收的效应。SEO高手王通也是通过写书来传播效应，在增加自身价值的同时也带来了丰厚的利润。

　　【总结这个经验】：

　　用客户的心理去看问题

　　将受众需要的信息以群体的效应送达

　　留下联系方式和讨论群，让受众有参与的路径。

　　如果你没有过人的天赋，学习别人的经验是速成的捷径

　　你比别人懒造就你比别人慢。

　　【被动和主动，细致和关怀】：

　　看一个例子：

　　

　　

　　

　　

　　

　　

　　这是上海玛奇朵的官方首页的截图 http://www.macitoo.com/ 玛奇朵的网络营销是由加贝的张文军先生给予辅导实施的。

　　张文军是婚纱行业推广的行家。

　　从这些截图我们可以看到一个网站的化被动为主动的策略实施。

　　1：网站的题注：无任何后期消费，一次性透明消费。

　　2：添加到收藏夹

　　3：400企业电话

　　4：免费回拨和客服系统

　　5：其他

　　我相信在他们工作人员的后台还有对应显示IP记录，以及来访客户管理系统，客服帮助手册等。

　　流量是我们卖家用钱烧出来的，有商家一个月的广告费就是几万，几十万，这些通过各种宣传方式过来的客户，我们称之为意向流量

　　这些流量的特质对于卖家来说具有：被动性，因为用户浏览完网站后关闭网页就离开了。

　　而如何最大程度的存储这些流量是网站设计很重要的环节。

　　我们从玛奇朵的首页上就可以感受到一个好的网站，布局和搭配都是尽心的安排，很多貌似平常的地方都含有心理学的微妙。

　　好网站的核心是：最大化的运用各类形式将流量进行存储。

　　【一个细节】：

　　公司地址：长宁路1551号2号楼1601室，1602室，1701室，1702室（虹桥国际大厦），长宁路上靠近遵义路，长宁路建设银行往里走10米，电梯到16楼，轨道交通是2.3.4号线到中山公园站下，沿长宁路往西直走，在长宁路靠近遵义路.(有停车库)

　　诸位老总，可以打开玛奇朵的官方网址，在首页的最下，就可以看见这样的一段话。

　　我常常有过这样的经历：

　　我去拜访老总们，第一步是去官方网站记下了地址，然后和对方再核对一遍，然后到了地方，我还要打电话再慢慢的摸索，最后才和老总们见上了一面。

　　有些实在无法摸清楚的地方，干脆就放弃了行程安排。

　　所以诸位老总，如果你去拜访玛奇朵，你会遇到摸不到门或电话唠叨半天的情况吗？

　　你的员工在耗费时间用公司的电话，去一遍一遍的回复来访者的问路信息吗？

　　我们的老总的经营理念都是：精细化服务，人性化服务，细致营销。

　　我去过很多婚纱公司官方网站

　　我敢说，能将细致真正落实到用户眼前的婚纱摄影网站

　　全国也不会超过十家。

　　其实很简单的一件事情，反应了一个很重要的问题：

　　感动的多，行动的少。

　　会听的多，能做的少。

　　一个负责的人，必然是一个严谨的人

　　一个真正注重客户体验的服务性企业，也必然会在每个地方留下这样的痕迹和用心。

　　我们拍照片，强调的是用心，我们做企业担负的是责任，我们做的行业，叫体验消费。

　　你给客户的体验在哪里？

　　如果你都没有细致的心，你的企业必然也没有细致的体现。你的员工更不会发自内心。

　　所以，不要认为这是一件小事

　　不要理解客户都是粗枝大叶型，要每一个客户掏钱，需要的就是一股细致的劲。

　　你做到了多少？

　　【概念性包装】：

　　所谓的概念性包装，就是给普通的产品，一种特殊的概念，从而激发别人的消费欲望。

　　行业叫usp:营销学中是“独特的销售说辞”的简称。它是该产品在激烈的市场上从同类商品脱颖而出的关键。起到了区隔化的品牌壁垒和反复制的作用。这个usp一定要独特，是竞争对手无法模仿、复制的。

　　如此，产品才能有卖点。

　　譬如：你可以开一家完全和V2一样的店铺，但你无法复制V2的风格。 你可以开一家完全和玛奇朵一样的店铺，但你无法复制他的创意，专业的私人电影概念

　　如果有人要卖给我们一幅油画，1000块钱，我们会买吗？大部分人都不会买的，油画有啥好的？

　　我们拍摄完婚纱以后，一般都会装裱一下，然后挂到家里当成装饰品，如果能够把婚纱照变成油画作品，然后挂到房间里，就会显的典雅大方，而又是一件艺术品，百年不变色。

　　有人从美术学院找了几个油画做的不错的大学生，画出来以后，和真人基本上完全一样，真实感很强，根据大小不同， 从1000元~几万元不等，很多新人选择这个产品服务

　　昨天夜里，登陆篱笆，看见他开通了婚庆版的电视台频道，去看了下，顺手点了下婚博会的视频介绍，看见了一家婚庆公司在做这样的油画婚纱照片服务介绍。这就是区隔化。

　　顺便说一下：看见篱笆开通婚庆视频频道的第一反应是：去抢夺沙发。

　　因为新开的频道一般网站会重点推荐，流量也会纷纷涌进，因为人都有好奇心，所以短期内频道涌进的流量一定会很大，如果这个时候我们第一时间抢夺各个商家下的首页留言，将会产生永久的无形价值。

　　因为，后来的人会始终看见留言的第一页。

　　我们可以这样操作：用不同的马甲，在每个店铺留言后，回复一个，一个店铺回复五个留言。

　　回复内容为：恭喜，祝贺篱笆，等等之内。保留住这批马甲。

　　这样，管理员审核的时候不会有什么障碍，以抢位置为主要目的.

　　等过些时间以后，将回复内容修改为软性广告。

　　这批广告将会因为店铺存在，永久存在。

　　你觉得如果你这样做，会花费多少钱呢？

　　你有这样的意识吗？

　　所以总结：赚钱的人始终赚钱，是因为他有赚钱的意识

　　没有推广意识的人，推广机会在眼前也发现不了

　　大多数的人把推广理解成“小聪明，小点子，投机取巧，暴力群发”。

　　什么意识铸造什么观念!

　　题外话，回来继续扯。

　　【看到这样一个案例】：

大家都参加过婚宴，一般都要提前1个小时到达婚宴现场，而这一段时间都是在闲聊中度过的，他们组建的这个乐队全是大学生组成的，2男2女组成的，主要是演唱一些情歌和祝福类的歌曲，同时还带着司仪，也是由这4个人中的一男一女担任，这个样子在婚宴开始前，大家就可以欣赏到乐队的演出，让入席嘉宾们觉得这个婚宴搞的非常成功，连乐队都请来了。

　　参加出过别人婚宴的，都知道了这个乐队，那么下次自己结婚的时候，也会去选择这么一个模式的。

　　所以这个大学生一年赚取了20万的利润。

　　引申出来：如果我免费的提供这样的服务给你，你会拒绝吗？

　　【还有一个真实的案例】：

　　一个本地IT行业的高手的婚宴，在婚宴开始前，大屏幕上播放的是一段FLASH，是配有音乐和对白的爱情故事主题的FLASH，里面的主人公就是这对新人，利用FLASH加上精彩的文字对白设计，整体给人感觉就是这个FLASH做的太精彩了。

　　因为不仅仅可以把新人的婚纱照都融合到里面，而且还给配上文字和音乐，给人感觉就是特别新颖。

　　而我们知道，制作一个FLASH的成本，要不了多少钱，50元，都会有人给你做，你相信吗？

　　【团购与一路同行】：

　　各位都知道携程，做酒店预订和打折机票的，其实也不便宜，所以他的携程卡，其实属于可有可无，这个网站的运营主要是通过资金去运营。

　　设想，出差的人，其实期望有个伴，我自己就经常出差，有这样的体验。

　　所以一个设想：假如携程网站增加个功能：一路同行。

　　输入开始地，目的地，时间，就可以查询到谁在这个时间和你同在，也许可能，我们一路同行。

　　这样，是不是增加了对用户的黏合性？

　　想到这里，想到了团购。

　　团购的好处：商家节省了单个用户的广告投入

　　用户：受让到商家的优惠，具体表现在价格上。

　　这是一个典型的双赢的方案，所以饱受欢迎

　　目前团购的方案，往往是通过发帖或委托网站官方操作。

　　而决定团购时间的不是消费者，这让有些消费者就错失了团购的机会。

　　通过某种形式来让用户自己结伴消费，刺激消费呢？

　　由此派生：如果我们在自己的网站上添加一个这样的功能？会如何呢？

　　譬如： 查询意向用户

　　输入你拟拍摄的日期，联系方式

　　点击查询。 备注提示：共同拍摄的一些优惠措施。

　　这会不会促进销售呢？

　　【什么叫定制化？】

　　银子戒指很便宜，一个几十块钱，就算是买个假的也不心疼，但是要是送个爱人一个银子戒指，也太不把她当回事了吧？！那么有人就在网上卖银子戒指卖发了财，详细步骤如下：

　　1. 合作银店，一般银首饰都是店里自己加工的，因为银的提炼技术比较简单，从医药废水中就可以提炼出来。

　　2. 增加一个要求，那就是提供序列号和个性化定制，这个定制就是在戒指的后面要刻上人名，这个一般店里都有这个工具，就是雕花设备，当然写个字就更简单了。

　　3. 每个戒指价格为199元，寓意：永久久。

　　4. 每一个戒指背后，都要求买戒指的人写一段话，或者是写一个爱情故事，这个戒指上有个唯一的编号，随时可以查询这个编号的戒指是谁送给谁的，这个戒指的背后有什么样子的爱情故事。

　　5. 每个戒指都是可以刻名字的，这是一般戒指所不具备的个性化定制。

　　6. 爱情故事会被写出来，以及这枚戒指的唯一编号和查询地址以及制作网站都会随着这个戒指一起送到这个女孩手里的。

　　7. 当女孩看到戒指和爱情故事的时候，会感动死的，会介绍给自己的朋友们的。

　　如果你是一个女孩，你接到这个样子的戒指，你会开心吗？你会兴奋吗？

　　这个项目的成功点在于：唯一编号、个性化定做、附带爱情故事、发货到女方。

　　由此派生出：

　　1：如果每一个用户我们赠送个家庭网站，市场上自主建站系统，基于免费的很多

　　这样的建站系统根本不需要投入，只要有个技术员即可。

　　2：每一个家庭网站拥有唯一的编号，主题，网站有一个拍摄婚纱爱情的故事，成员介绍，婚纱照以及婚纱的拍摄花絮的照片。

　　3：网站统一由卖家管理，避免数据的遗失和查询，譬如纪念日，提醒日。

　　4：新人之间可以互相串门，访问，交流经验。

　　5：这样的一套系统是免费赠送的或替你暂时保密，等全部拍摄制作完善后，“给他（她）一个惊喜。

　　如果是你，你会不会要？你喜欢不喜欢？

　　【简单的总结一下】：

　　假如我是消费者

　　我搜索婚纱拍摄信息的时候，我可以看见你的信息，可以看见关于你写的《一百对新人对你说婚纱摄影》《90后婚姻必读》等资讯。

　　我可以通过借助互联网进入到你的群，可以通过播客看到关于你实际拍摄的婚纱照片等真实的资料。

　　在你的官方网站上，我可以接受到热情的咨询，保留了你的公司网站，可以很详细便捷的了解到你公司的地址去实际的看一看。

　　例如我看到了一个《免费拍婚纱的介绍》：

　　原价6888的套餐

　　随套餐附赠价值全系列的赠品外

　　还赠送我价值2888的艺术油画（经典艺术，百年不变）

　　赠送我价值888的乐队演出（让婚礼前的等待充满欢乐）

　　赠送我价值1888的家庭网站（可邀请亲戚朋友一起入住你的小窝）

　　赠送我价值888的个性FLSH婚礼宣传片（可复制赠送给亲友团）

　　如果我参与一路同行的团购速配的话，我还可以获赠优惠。

　　如果是你，你会心动吗？

　　让客户心动的最佳方式————让他觉得赚了。

　　虽然未必是客户真赚了，但也没有客户真的和你去计较。

　　而这一些行销企划方式，我们是否可以细化到篱笆去实施呢？

　　各位都是老总，比我有脑袋，会想的明白的。

　　操作的手法还有很多，下回吧