[业务交流]证券客户经理：我是如何开发客户的。

访问：45768 回复：127 文章最后更新日期：2011-03-06 16:59:00 最后楼主更新日期：2009-06-21 17:05:00作者：lyw2jf 发表日期：2009-06-19 10:55:24　　毕业了，进入这个行业的人很多，淘汰率也惊人。一批又一批。。。
　　
　　如何熬下前三个月，并且不被淘汰，开发客户真是重中之重。
　　
　　话说到这里，大家不要以为我有什么经验分享，我发这个贴，就是为了抛砖引玉的，希望各位大大，谈谈自己开发客户的心得。呵呵。
　　
　　下面我先贴我在本版块找到的一些开发客户的经验，好像基本是一个大大的经验。
　　
　　
作者：lyw2jf 发表日期：2009-06-19 11:03:00　　刚看了，这们大大就是我们金融版的名人craul.在此首先感谢craul大大无私地分享自己的经验。
　　
　　以下内容均为引用：
　　
　　 关于开发机构客户
　　
　　　　 我现在一共有2个机构客户,正是这两个机构客户使我的客户资产发生了质的飞跃,我把开发机构户的经验和大家分析一下.
就在去年7月到10月期间,主要也是行情特别的配合,我积累了做经纪人以来的第一批客户.在一天的工作会议上,销售总监公布了一些数据,记得当时他说就光新股申购收益率来说,目前的行情也能够达到20%,我脑子里就瞬时和银行的利息比较了一下,觉得是个不错的投资突破口,恰好当时抄新特别厉害,好多股票一上市就长300%,特别是中国神话中一签竟然收益30000,吸引了好多投资者的眼光,在平时的值班中,我也分析客户的问题,好多人都在咨询打新股的问题,然而真正的机会到来是中石油的发行,记得当时好象所有的投资者都在议论中石油的问题.
　　　　我仔细查阅了以下近期新股申购发行的频率和收益率,然后自己做了做经纪人以来的第一个课件-新股申购收益率分析课件,然后借助中石油带来的市场机会,我把课件做成了光盘,在自己熟悉的银行网点的对公业务处,用笔记本循环播放我的那个PPT,大家都知道来银行办理对公业务的一般都是财务科的,管钱的,对这个也比较感兴趣,我在播放课件的同时,重点推荐中石油新股申购,当然了这里要提醒一句,你要把你所要表达的内容形象化,让客户一听就能够知道,怎么申购,怎么中签等等.
　　　　 我还主动到了当地和石油相关的企业去做了专门的介绍,主要是一些以前石油公司的三产企业,因为他们对中石油是情有独钟.肯定比较有潜力.
就这样在2周之内我开发了两个机构客户一个房地产公司,一个石油采油厂,同时在我推介的过程中还开发了好多个人客户,我知道大家都是为了中石油来的,那月光新增客户资产就2000W,幸好中石油还真争气,当天的收益非常高,(至于后来一路大跌就是另外一回事情了),我的机构户非常高兴.不仅追加了投资,还把他们的个人帐户也转到了我这里来.
　　　　 结论:1、其实市场是永远波动的,同时新的制度新的机会也是在变化的,重要的是面对新的变化,你是否在有效利用这个机会,让他带动你工作的效率,我也只是在大家都知道中石油上市的时候,顺势做了一个课件,找感兴趣的人听了一下而已.机会就这样出现了
2、其实企业也有企业的痛苦，这也是我在后来才知道的，企业有闲置的钱是件很正常的事情，用来资金周转，但是他们最怕同行之间的拆借了，不借吧，大家以后免不了合作；借吧，往会要钱很麻烦。所以他们索性把钱都放在一个别的用处（例如股市），不仅有了不用借钱出去的借口，还会有一个好的收益。
作者：lyw2jf 发表日期：2009-06-19 11:13:00　　以下内容均为引用：
　　
　　 一个客户两张名片
　　"一个客户两张名片",随时让客户转介绍客户。
当我们在遇到一个客户的时候,帮他办理完了一切手续,主动的拿出两张名片,其中一张给客户,然后告诉他以后有什么问题可以给你打电话,这张名片是他用来联系你的;随后在送给他一张名片,用幽默的口气和他说:"作为我的客户一共有两件事情,一是有任何问题都可以问我,另外就是要在享受我服务的同时给我介绍客户",第二张名片是您帮我送给您朋友的.
　　　　这样做的好处在于有可能客户会把这件事情忘掉,但是一旦他有什么问题要咨询的你的时候,就会找你的名片,然后看到2张后,自然也就想起帮你介绍客户的这件事情了.很简单就达到了客户转介绍的效果,其实去年我一直坚持在做这个事情,效果很好,可是后来客户多了,逐渐的就省略的这个步骤,其实还是很重要的.
作者：lyw2jf 发表日期：2009-06-19 11:18:00　　以下内容均为引用：
　　
　　 关于银行网点打造成小型营业部的想法
　　　　我们公司一直都是现场开户,反正自从我上班以来都是这样.远程开户根本不可能,所以这个风险可以很好的规避掉.我的想法是这样的.
　　　　　　1、首先把我所在的城市的银行网点分布图还有证券公司的分布图整理出来，重点选择有银行网点没有证券公司且小区比较密集的地方。最为重要的工作区域。
　　　　　　2、在上面选择出来银行网点后，采用宣传与咨询相结合的方式，平时在银行里面主动营销，更重要的是经常到周遍小区去派发传单，利用银行给提供的会议事给客户讲解一些基金和股票的知识。主要目的是提高我们在银行工作的影响力，让大家都知道这件事情就可以了。
　　　　　　3、现在的行情虽然有反弹，但是也已经无疑是熊市了，在这个漫长的过程中，只要我们能够坚持下来，一旦行情爆发以后，开户人那就可以想象了。
　　　　　　4、我们这个城市最远的地方到营业部也就是20分钟的路程，所以可以很好的克服现场开户带来的困难。
　　　　　　5、这样下来就等于你在一个没有营业部的地方不用任何审批就组建了一个证券公司的营业网点。我估计这就是最早推行银行驻点业务的原因之一。
　　　　　　 上面想法仅供参考，有可能不是很适合每一个城市和经纪人，大家一起努力。
作者：lyw2jf 发表日期：2009-06-19 11:57:00　　以下内容均为引用：
　　
　　开发行业龙头企业员工
　　
我上个月开发了客户200个，当然了无效户非常多，但是我觉得能够强占市场份额在现在的行情下也是个不错的办法。不过我觉得我做的客户都是有潜力的客户。我的这些客户都是当地行业龙头企业员工。我通过本地的经济数据精选了几家非常大的公司，也就是有希望在将来上市的公司，通过和他们交流，培训证券投资的知识。基本上达到了企业员工集体开户的目的，一旦行情启动或者他们的公司上市成功，我相信效果会开展起来！
作者：lyw2jf 发表日期：2009-06-20 23:47:00　　以下内容均为引用：
　　
　　 这个行业如何开始
　　
去年7月我刚上班,我属于外地人,对工作的这个城市很不熟悉,除了有3个同学1个女朋友外,就是两眼一摸黑,谁都不认识了.最开始都要拉朋友来开户,算是给自己开开张,在第一周开了两个户,一个是大学同学的姐姐,还有一个是我女朋友,当时特别的着急,因为公司没有安排银行驻点,自己根本都不知道去什么地方开发客户,于是自己就分析客户都是什么地方来的呢?他们都回去哪呢,我发现客户除了来我们公司外,必然要去银行,在公司找客户肯定是不行的.于是就以存钱的名义没事就往银行跑,就在这个时候我发现机会来了,当时正好各个公司都开始了三方寸管的业务,也就是说以前所有的老客户都要来银行办理三方存管的手续,这是一个接触老客户最好的时机,大家知道办理三方存管需要在银行还填一个单子,在刚开始的时候,一般小的网点都不会办这些业务,也不知道券商代码之类的东西.好多客户为了办理三方存管费了好多时间,我就主动联系银行分行,和他们要了那个单子,然后把单子给所有需要的客户,无论是哪家证券公司的,并且热情的把名片送给他们.一般都是给2张,并开玩笑的和客户说:"一张您自己留着,有什么问题可以给我打电话,另一张您可以给您的朋友,帮我介绍客户"就这样一个月下来,我针对真正的客户群体发出去了3盒名片,效果就可想而知了,简直是太有价值了.因为我接触的都是老客户,而正是这些客户才是给你介绍客户的人,因为他身边的人都知道他在做股票,想开户的时候肯定会去咨询他.
　　　　这批客户给我带来的是长期的客户群体和惊喜,一直持续到今天,这次积累还在起作用.最让我高兴的是有天一个客户打电话说要开户,于是就来找我了,在办理手续的时候我就顺便问您是怎么知道我电话的啊?他说有一天他和朋友去银行存钱,两个人就商量要不也开个户,和他们一起排队的人告诉他,你们要开户就找XX吧,他特别好...,于是就来我了,其实他们也不认识那个给我介绍客户的人,以至于我都不知道是谁给我介绍了客户.
作者：lyw2jf 发表日期：2009-06-21 17:01:00　　我帖的内容是从金融版看文章复制过来，大家问我怎么做，我也不懂的，因为，我自己没有做过，不过快了，7月1号我就要去银行驻点了，到时再写更多的感受。呵呵。 作者：lyw2jf 发表日期：2009-06-21 17:05:00　　以下内容均为引用，而且我也不记得是那位前辈写的了，在此感谢前辈的无私。
　　
　　拿下银行的理财经理或大堂经理
　　
　　小城市，竞争不大的话，其实可以试试我们以前一个成功的案例：你不开发客户，直接开发银行的理财经理或大堂经理，找他们合作转户或者介绍新户给你，因为他们才是掌握客户资源的大头！
你可以跟他们协议，介绍给你的客户，资金打进来后，小户可以直接给点介绍费，根据资金量给50－100的；中、大户根据公司给你的佣金抽比例给他。你想想，你把开发客户的精力集中去开发银行的资源，即使1个月跑30家银行，只有3家跟考虑跟你合作，那绝对比你发30天资料额度效果好N多.