宁国恩龙板桥宾馆:推销之神--原一平(推销30篇)之三

(二一) 最大的敌人
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　　每个人最大的敌人都是他自己。人们经常不能发觉自己的缺点，一味地自我膨胀，到头来只会自欺欺人。
　　一般推销员失败的最主要的原因在于不能改造自己，认识自己.
　　原一平听了吉田和尚的提点后，决定做一个彻底的反省。
　　他举办原一平批评会，每月举行一次，每次邀请5个客户，向他提出意见。
　　第一次批评会就使原一平原形毕露：
　　——你的脾气太暴躁，常常沉不住气。
　　——你经常粗心大意。
　　——你太固执，常自以为是，这样容易失败，应该多听别人的意见。
　　——你太容易答应别人的托付，因为“轻诺者必寡信。”
　　——你的生活常识不够丰富，所以必须加强进修。
　　原一平记下别人的批评，随时都在改进，在蜕变。
　　从1931年到1937年，“原一平批评会”连续举办了6年。
　　原一平觉得最大的收获是：把暴烈的脾气与永不服输的好胜心理，引导到了一个正确的方向.
　　发挥自己的长外，并把自己的缺点变成优点。
　　原一平曾为自己矮小的身材懊恼不已，但身材矮小是无法改变的事实。后来想通了，克服矮小最好的方法，就是坦然地面对它，让它自然地显现出来，后来，身材矮小反而变成了他的特色。
　　原一平早就意识到他自己最大的敌人不是别人，正是他自己，所以，原一平不会与别人比，而是与自己比。今日的原一平胜过昨日的原一平吗？明日的原一平能胜过今日的原一平吗？
　　成功处方：
　　•向成功人士请教。
　　•每天抽出半小时来反省自己。
　　•接受别人向你提出的意见。
　　•把缺点转变成优点。
(二二) 禅师的开悟
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　　有人一生碌碌无为，也有人一生成就辉煌，人的成功因素基本相同，是什么导致如此在的差别呢？
　　是一个人的悟性。
　　有一次，原一平去拜访一家名叫“村云别院”的寺庙。
　　“请问有人在吗？”
　　“哪一位啊？”
　　“我是明治保险公司的原一平.”
　　原一平被带进庙内，与寺庙的住持吉田和尚相对而坐。
　　老和尚一言不发，很有耐心地听原一平把话说完。
　　然后，他以平静的语气，说：“听完你的介绍之后，丝毫引不起我投保的意愿。”
　　停顿了一下，他用慈祥的双眼注视着原一平很久很久。
　　他接着说：“人与人之间，象这样相对而坐的时候，一定要具备一种强烈的吸引对方的魅力，如果你做不到这点，将来就没什么前途可言了。” 　　原一平刚开始并不明白这话中的含义，后来逐渐体会出那句话的意思，只觉傲气全失，冷汗直流，呆呆地望而却步着吉田和尚。
　　老和尚又说：“年轻人，先努力去改造自己吧！”
　　“改造自己？”
　　“是的，你知不知道自己是一个什么样的人呢？要改造自己首先必须认清自己。”
　　“认识自己？”
　　“是的，赤裸裸地注视自己，毫无保留地彻底反省，然后才能认识自己。”
　　“请问我要怎么去做呢？”
　　“就从你的投保户开始，你诚恳地去请教他们，请他们帮助你认识自己。我看你有慧根，倘若照我的话去做，他日必有所成.”
　　吉田和尚的一席话，就象当头一棒，把原一平点醒了。
　　人连自己都不认识，谈何去说服他人，要做就从改造自己开始做起。
　　成功处方：
　　•做事要求品质。
(二三) 早起的鸟儿有虫吃
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　　天下没有白吃的午餐。唯有比别人多一份努力，才能立足于社会，超凡脱俗。
　　早起的鸟儿有虫吃.
　　原一平“住”在公园的那段时间，每天清晨5点左右就从长凳爬，迅速地梳洗之后，就徒步上班。
　　交道口有一家国营的餐厅，只花二分钱，就有一大碗白米饭，几片精制的黄瓜，外加一碗“味精汤”。虽然没有鱼肉，但已是原一平的丰盛早餐了。
　　每天在路上，原一平都会遇到一位很体面的中年绅士。可能是每天清晨碰面之故，日子一久，很自然彼此之间打招呼，问早道好。
　　有一天，打个招呼之后，他跟原一平聊了起来。
　　“我看你每天笑嘻嘻地，全身充满了干劲，日子一定过得很痛快吧！”
　　“托你的福，还好。”
　　“我看你每天起得很早，是个难得的年轻人。我想请你吃早餐，有空吗？”
　　“谢谢你，我已经用过了。”
　　“哦，那就改天吧，请问你在哪里高就啊？”
　　“我在明治保险公司当推销员.”
　　“既然你没空吃早餐，那我就在你那儿买保险好啦！”
　　听了这句话，原一平突然呆住了。那一刹那，他深深感觉受到了“苦尽甘来”这句话的滋味。
　　人家说，早起的鸟儿有虫吃。没想到这句话活生生地应验在他的身上。
　　原来，这位绅士是附近一家大酒楼的老板，也是三业联合会的理事长。经过他的介绍，原一平获得许多潜在的客户。
　　这是原一平在穷困潦倒的时候，最振奋的一件事情。
　　要成为人上人，先要吃得苦中苦。
　　成功处方：
　　•比别人多一分努力。
　　•挺起胸来大步走路。
　　•相信自己的实力。
(二四) "名牌"西服
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　　推销员的外表是很重要的，准客户第一眼看到的就是你的服装仪容。
　　原一平未成名之前，都是穿着一种“名牌”西服——旧货市场的二手西装。
　　大家都知道原一平只有145公分，是个名符其实的矮冬瓜，所以难找到合身的西装.在旧货市场上，各种货色齐全，价钱又便宜，原一平成了他们的常客。
　　不过，美中不足的是，这里所卖的西装小口袋都在右上方。正常的西装，小口袋应在左上方，这些旧衣摊经常廉价买入旧西装，然后，拆开翻过布面重新缝制，这么一来，西装看起来与新的一样，不过左上方的小口袋自然而然地跑得右上方去了。
　　原一平穿这种“名牌”西服大概有3年的时间。每次买来一套，都要穿得破烂不堪之后，才丢弃它，然后再到旧衣摊上选购一套。
　　有付出必有回报，没有回报之前的付出往往是不堪回首的。
　　当时，他租的地方是提供膳宿的，由于心入为零。原一平积欠了7个月的房租。
　　有一天，早上用餐，原一平吃了第一碗，打算再添第二碗时，房东太太和颜悦色地对他说：“原先生，你已经积欠了7个月的房租，还好意思再添饭吗？”
　　原一平羞愧万分，无地自容，搬出那个小小的房间。由于无处可去，只好露宿在公园里.
　　但生活的困难并没有让原一平泄气，他凭着自己的实力，鼓足勇气。拼命地把工作做到最好，因为他知道，只有工作做得好，他才有安身之地。
　　有人说，天无绝人之路，此话不假。当你全力以赴地努力付出时，连上天也会帮助你，后来原一平的遭遇证实了这一点。
　　
成功处方：
　　•学会适应环境，相信苦尽甘来。
　　•不要给困难压倒你，不放弃就意味着成功。
　　•坚持到底是成功的必要因素。
(二五) 取得家人的支持
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　　人的成长离不开家人的支持。
　　只有取得家人全力的支持，你的事业才会更上一层楼。
　　原一把他的成功归根于他的太太久惠.
　　他认为，推销工作是夫妻共同的事业。所以每当有了一点成绩，他总会打电话给久惠，向她道喜。
　　“是久惠吗？我是一平啊！向你报告一个好消息，刚才某先生投保了1000万元，已经签约了。”
　　“哦，太好了。”
　　“是啊，这都是你的功劳，应该好好谢谢你啊。”
　　“你真会开玩笑，哪有人向自己的太太道谢的？”
　　“哎哟，得了，得了。”
　　“我还得去访问另外一位先生，有关今天投保的详细情形，晚上再谈，再见。” 　　学会分享成功的果实，是取得家人支持的一个妙方。
　　只是花了几毛钱，就能把夫妻的两颗心紧紧地联系在一起，这是任何人都做得到的事，只是大部份人没去做罢了。
　　原一平还认为，目前从事寿险行销的女性，虽然业绩不错，但难以取得先生的谅解与合作的原因在于未能与先生共享快乐.
　　曾经有人问原一平：
　　“象你这样拼命地工作，人生还有什么乐趣？”
　　其实原一平是天下最快乐的人，他不但在工作之中找到人生的乐趣，而且真正赢得了家庭的幸福。
　　无论从事何种行业，必须重视家庭，必须以家庭为事业发展的起点。
　　取得家人的支持，还有一点就是努力改善家人的生活质素。
　　经过你的努力付出，取得丰硕的成果，与家人一同分享，并与他们一齐成长。
　　有了家人的全力支持，天下无难事。
　　成功处方：
　　•取得家人对你工作的认同。
　　•公开赞美你的家人。
　　•以提高家人生活质素为已任。
(二六) 周末失踪之谜
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　　美国名作家爱默生说：“知识与勇气能够造就伟大的事业。”
　　原一平有一段时间，一到星期六下午，就会自动失踪。
　　他去了哪里呢？
　　原一平的太太久惠是知识文化的日本妇女，因原一平书读得太少，经常听不懂久惠话中的意思.另外，因业绩扩大认识更多更高层次的人，许多人谈话内容，原一平也是一知半解。
　　所以，原一平选了星期六下午为进修的时间，并且决定不让久惠知道。
　　每周原一平都事先要排好主题。
　　原本久惠对原一平的行踪一清二楚，可是自从原一平开始进修后，每到星期六下午，就失踪了，久惠很好奇地问原一平：　　“星期六下午你到底去了哪里？”
　　原一平故意逗久惠说：“去找小老婆啊！“
　　过了一段时间，原一平的知识长时了不少，与人谈话的内容也逐渐丰富了。
　　久惠说：“你最近的学问长进不少。”
　　“真的吗？”
　　“真的啊！从前我跟你谈问题，你常因不懂而躲避，如今你反而理解比我还深入，真奇怪。”
　　“这有什么奇怪呢？”
　　“你是否有什么事瞒着我呢？”
　　“没有啊。”
　　“还说没有，我猜想一定跟星期六下午的小老婆有关。”
　　原一平觉得事情已到这地步，只好全盘托出。
　　“我感到自己的知识不够，所以利用星期六下午的时间，到图书馆去进修.”
　　“原来如此，我还以为你的小老婆才智过人。”
　　……
　　成功处方：
　　•阅读有关方面的书籍。
　　•持续不断的学习。
(二七) 笑的艺术
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　　一个人在发怒之后，必须以知来中和一下，如果只怒而不笑的话，人的情绪势必会失去平衡。
　　就推销员而言，“笑”是非常重要的助手。
　　笑也有笑的艺术，当然也需要不断练习，加以完善.
　　原一平有一段时间，因为练习太入迷了，晚上睡觉时常因“笑”的问题而惊醒，赶紧到镜前面再练习。
　　“噢！这种表情正确吗？”就在原一平练习时，久惠醒了过来。
　　“喂，你三更半夜不睡觉爬起来干什么呢？”
　　“嘘，没什么。”
　　原一平转过脸对她说：“练习这个呀！”
　　“哎哟，好难看呀！”
　　“别胡说，现在这张脸怎么样？”
　　“唔，比刚才好看多了。”
　　“当然好看啦，这是愉快笑容嘛！”
　　“对了，你最你是不是边走边笑？前几天隔壁的太太见你在路上咧嘴傻笑，也不跟人打招呼，她要我当心，怀疑你是不是有神经病。”
　　“妙极了，我竟然被当成神经有问题，其实我是在路上练习笑啊！”
　　经过长期的苦练，原一平的笑已经到了炉火纯青的地步，他终于找到了世界上最美的笑容——婴儿的笑容。
　　而他笑的艺术，则被人赞誉为“价值百万美元的笑容。”
　　原一平总结出面对准客户时有38种笑法，针对不同的情形，有不同的笑容。
　　推销员的工作真是包罗万象，居然连笑都要有那么多的讲究。
　　这就是推销工作吸引人的地方.
　　成功处方：
　　•练习你笑的艺术。
　　•针对不同的情况，展现不同的笑容。
(二八) 永不服输的"小冬瓜"
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　　有两种人可以做好保险，第一种是乐观向上的人，第二种是永有服输的人。
　　原一平是属于永不服输的那一种。他身高145公分，体得52公斤，看起来又瘦又小，实在不是干推销的料.
　　但原一平就是原一平，他的确与众不同。
　　1930年3月27日，原一平到明治保险公司面试。
　　主考官是高木全欠先生，他刚从美国学习归来，是炙手可热的人物。高木先生一面看桌上的文件，一面对原一平说：
　　“太困难了！”
　　“什么太困难了？”
　　原一平听不懂主考官的意思。
　　高木先生有点不耐烦地对他说：“我说推销人寿保险这份工作对你来说太困难了，你不能胜任。” 　　原一平反应不过了，隔了好长一段时间，才结结巴巴地说：“何……以见得呢？”
　　主考官以轻蔑的口气说：“老实对你说吧！人寿保险推销这份工作非常困难，我看你不是干这个的料。”
　　原一平看着身材比他略高的主考官，怎么也想不到他居然会讲这样的话。
　　他那一口“永不服输”的气，在短时间内鼓满了全身。
　　原一平涨红了脸，象一只好斗的公鸡，张牙舞爪地倾身问道：“好！”请问进入贵公司究竟要做多少业绩呢？”
　　“每人每个月一万元。”
　　“每个人都必须推销到一万元吗？”
　　“那是最基本的要求.”
　　“既然是这样，我也每月推销那么多好啦。”
　　主考官狠狠地瞪了原一平一眼，接着慢慢地抬头看着天花板，发出“嘿！嘿！嘿！”的一阵怪笑。
　　那一阵怪笑声，就成了原一平迈向成功的动力。
(二九) 激将话术
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　　在未能吸引准客户注意力之前，业务员都是被动的。这时候，不管你讲什么，都是对牛弹琴。
　　所以，在恰当的时候应设法刺激一下准客户，引起他的注意，取得谈话的主动权之后，再进行下一步骤.
　　有一次，原一平去拜访一位个性孤傲的准保户。
　　由于他性情古怪，尽管原一平已访问了三次，并不断转换话题，他仍然兴趣不大，反应冷淡。
　　第三次拜访时，原一平有点沉不住气，讲话速度快了起来，准保户因为语速太快，没有听清楚。
　　他问道：“你说什么？”
　　原一平回一句：“你好粗心。”
　　准保户本来脸对着墙，听了这一句之后，立刻转过来，面对着原一平。
　　“什么！你说我粗心，那你来拜访我这位粗心的人干什么呢？”
　　“别生气，我只不过跟你开个玩罢了，千万不能当真啊！”
　　“我并没有生气，但你竟然骂我是个傻瓜。”
　　“唉，我怎么敢骂你是傻瓜呢？只因为你一直不理我。所以才跟你开一个玩笑，说你粗心而已。”
　　“伶牙俐齿，够缺德的了。”
　　“哈哈哈 ……”
　　……
　　使用激将话术时，一定半真半假，否则，激将不成反而伤了感情，到时就麻烦了.
　　当对方越冷谈时，你就越以明朗动人的笑声对待他。这样一来，你在气势上就会居于优势，容易压倒对方。　　此外，“笑”是可传染的，你的笑声往往会感染对方。如果最后两个人笑成一团，那么，余下的事情就好办了。
　　成功处方：
　　•轻微的“激将法”，可吸引客户的注意力。
　　•“激将法”应慎用，但不应完全遗弃。
(三十) 原一平的心血结晶
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　　•推销成功的同时，要使该客户成为你的朋友。
　　•任何准客户都有其一攻就垮的弱点。
　　•对于积极奋斗的人而言，天下没有不可以的事.
　　•越是难缠的客户，他的购买力也就越强。
　　•当你找不到路的时候，为什么不去开辟一条。
　　•应该使准客户感到，认识你是非常荣幸的。
　　•要不断认识新朋友，这是成功的基石。
　　•成功者不但怀抱希望，而且拥有明确的目标。
　　•只有不断找寻机会的人，才会及时把握机会。
　　•不要躲避你所厌恶的人。
　　•忘掉失败，不过要牢记从失败中得以的教训。
　　•过分的谨慎不能成大业。
　　•世事多变化，准客户的情况也是一样.
　　•推销的成败，与事前准备用的功夫成正比。
　　•光明的未来就是从今天开始。
　　•失败其实就是迈向成功所应缴的学费。
　　•若要收入加倍，就得有加倍的准客户。
　　•在没完全气馁之前，不能算失败。
　　•好的开始就是成功的一半。
　　•空洞的言论只会显示出说话者的轻浅而已。
　　•错过的机会是不会再来的。
　　•只要你说的话有益于别人，你将到处受欢迎。
　　•“好运”光顾努力不懈的人。
　　•储藏知识是一项最好的投资。
　　•若要纠正自己的缺点，先要知道自己的缺点在哪里。
　　•昨晚多几分钟准备，今天少几小时的麻烦。
　　•未曾失败过的人，恐怕也未曾成功过。
　　•若要成功，除了努力和坚持之外，还要加点机遇。

(二一) 最大的敌人
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　　每个人最大的敌人都是他自己。人们经常不能发觉自己的缺点，一味地自我膨胀，到头来只会自欺欺人。
　　一般推销员失败的最主要的原因在于不能改造自己，认识自己.
　　原一平听了吉田和尚的提点后，决定做一个彻底的反省。
　　他举办原一平批评会，每月举行一次，每次邀请5个客户，向他提出意见。
　　第一次批评会就使原一平原形毕露：
　　——你的脾气太暴躁，常常沉不住气。
　　——你经常粗心大意。
　　——你太固执，常自以为是，这样容易失败，应该多听别人的意见。
　　——你太容易答应别人的托付，因为“轻诺者必寡信。”
　　——你的生活常识不够丰富，所以必须加强进修。
　　原一平记下别人的批评，随时都在改进，在蜕变。
　　从1931年到1937年，“原一平批评会”连续举办了6年。
　　原一平觉得最大的收获是：把暴烈的脾气与永不服输的好胜心理，引导到了一个正确的方向.
　　发挥自己的长外，并把自己的缺点变成优点。
　　原一平曾为自己矮小的身材懊恼不已，但身材矮小是无法改变的事实。后来想通了，克服矮小最好的方法，就是坦然地面对它，让它自然地显现出来，后来，身材矮小反而变成了他的特色。
　　原一平早就意识到他自己最大的敌人不是别人，正是他自己，所以，原一平不会与别人比，而是与自己比。今日的原一平胜过昨日的原一平吗？明日的原一平能胜过今日的原一平吗？
　　成功处方：
　　•向成功人士请教。
　　•每天抽出半小时来反省自己。
　　•接受别人向你提出的意见。
　　•把缺点转变成优点。
(二二) 禅师的开悟
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　　有人一生碌碌无为，也有人一生成就辉煌，人的成功因素基本相同，是什么导致如此在的差别呢？
　　是一个人的悟性。
　　有一次，原一平去拜访一家名叫“村云别院”的寺庙。
　　“请问有人在吗？”
　　“哪一位啊？”
　　“我是明治保险公司的原一平.”
　　原一平被带进庙内，与寺庙的住持吉田和尚相对而坐。
　　老和尚一言不发，很有耐心地听原一平把话说完。
　　然后，他以平静的语气，说：“听完你的介绍之后，丝毫引不起我投保的意愿。”
　　停顿了一下，他用慈祥的双眼注视着原一平很久很久。
　　他接着说：“人与人之间，象这样相对而坐的时候，一定要具备一种强烈的吸引对方的魅力，如果你做不到这点，将来就没什么前途可言了。” 　　原一平刚开始并不明白这话中的含义，后来逐渐体会出那句话的意思，只觉傲气全失，冷汗直流，呆呆地望而却步着吉田和尚。
　　老和尚又说：“年轻人，先努力去改造自己吧！”
　　“改造自己？”
　　“是的，你知不知道自己是一个什么样的人呢？要改造自己首先必须认清自己。”
　　“认识自己？”
　　“是的，赤裸裸地注视自己，毫无保留地彻底反省，然后才能认识自己。”
　　“请问我要怎么去做呢？”
　　“就从你的投保户开始，你诚恳地去请教他们，请他们帮助你认识自己。我看你有慧根，倘若照我的话去做，他日必有所成.”
　　吉田和尚的一席话，就象当头一棒，把原一平点醒了。
　　人连自己都不认识，谈何去说服他人，要做就从改造自己开始做起。
　　成功处方：
　　•做事要求品质。
(二三) 早起的鸟儿有虫吃
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　　天下没有白吃的午餐。唯有比别人多一份努力，才能立足于社会，超凡脱俗。
　　早起的鸟儿有虫吃.
　　原一平“住”在公园的那段时间，每天清晨5点左右就从长凳爬，迅速地梳洗之后，就徒步上班。
　　交道口有一家国营的餐厅，只花二分钱，就有一大碗白米饭，几片精制的黄瓜，外加一碗“味精汤”。虽然没有鱼肉，但已是原一平的丰盛早餐了。
　　每天在路上，原一平都会遇到一位很体面的中年绅士。可能是每天清晨碰面之故，日子一久，很自然彼此之间打招呼，问早道好。
　　有一天，打个招呼之后，他跟原一平聊了起来。
　　“我看你每天笑嘻嘻地，全身充满了干劲，日子一定过得很痛快吧！”
　　“托你的福，还好。”
　　“我看你每天起得很早，是个难得的年轻人。我想请你吃早餐，有空吗？”
　　“谢谢你，我已经用过了。”
　　“哦，那就改天吧，请问你在哪里高就啊？”
　　“我在明治保险公司当推销员.”
　　“既然你没空吃早餐，那我就在你那儿买保险好啦！”
　　听了这句话，原一平突然呆住了。那一刹那，他深深感觉受到了“苦尽甘来”这句话的滋味。
　　人家说，早起的鸟儿有虫吃。没想到这句话活生生地应验在他的身上。
　　原来，这位绅士是附近一家大酒楼的老板，也是三业联合会的理事长。经过他的介绍，原一平获得许多潜在的客户。
　　这是原一平在穷困潦倒的时候，最振奋的一件事情。
　　要成为人上人，先要吃得苦中苦。
　　成功处方：
　　•比别人多一分努力。
　　•挺起胸来大步走路。
　　•相信自己的实力。
(二四) "名牌"西服
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　　推销员的外表是很重要的，准客户第一眼看到的就是你的服装仪容。
　　原一平未成名之前，都是穿着一种“名牌”西服——旧货市场的二手西装。
　　大家都知道原一平只有145公分，是个名符其实的矮冬瓜，所以难找到合身的西装.在旧货市场上，各种货色齐全，价钱又便宜，原一平成了他们的常客。
　　不过，美中不足的是，这里所卖的西装小口袋都在右上方。正常的西装，小口袋应在左上方，这些旧衣摊经常廉价买入旧西装，然后，拆开翻过布面重新缝制，这么一来，西装看起来与新的一样，不过左上方的小口袋自然而然地跑得右上方去了。
　　原一平穿这种“名牌”西服大概有3年的时间。每次买来一套，都要穿得破烂不堪之后，才丢弃它，然后再到旧衣摊上选购一套。
　　有付出必有回报，没有回报之前的付出往往是不堪回首的。
　　当时，他租的地方是提供膳宿的，由于心入为零。原一平积欠了7个月的房租。
　　有一天，早上用餐，原一平吃了第一碗，打算再添第二碗时，房东太太和颜悦色地对他说：“原先生，你已经积欠了7个月的房租，还好意思再添饭吗？”
　　原一平羞愧万分，无地自容，搬出那个小小的房间。由于无处可去，只好露宿在公园里.
　　但生活的困难并没有让原一平泄气，他凭着自己的实力，鼓足勇气。拼命地把工作做到最好，因为他知道，只有工作做得好，他才有安身之地。
　　有人说，天无绝人之路，此话不假。当你全力以赴地努力付出时，连上天也会帮助你，后来原一平的遭遇证实了这一点。
　　
成功处方：
　　•学会适应环境，相信苦尽甘来。
　　•不要给困难压倒你，不放弃就意味着成功。
　　•坚持到底是成功的必要因素。
(二五) 取得家人的支持
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　　人的成长离不开家人的支持。
　　只有取得家人全力的支持，你的事业才会更上一层楼。
　　原一把他的成功归根于他的太太久惠.
　　他认为，推销工作是夫妻共同的事业。所以每当有了一点成绩，他总会打电话给久惠，向她道喜。
　　“是久惠吗？我是一平啊！向你报告一个好消息，刚才某先生投保了1000万元，已经签约了。”
　　“哦，太好了。”
　　“是啊，这都是你的功劳，应该好好谢谢你啊。”
　　“你真会开玩笑，哪有人向自己的太太道谢的？”
　　“哎哟，得了，得了。”
　　“我还得去访问另外一位先生，有关今天投保的详细情形，晚上再谈，再见。” 　　学会分享成功的果实，是取得家人支持的一个妙方。
　　只是花了几毛钱，就能把夫妻的两颗心紧紧地联系在一起，这是任何人都做得到的事，只是大部份人没去做罢了。
　　原一平还认为，目前从事寿险行销的女性，虽然业绩不错，但难以取得先生的谅解与合作的原因在于未能与先生共享快乐.
　　曾经有人问原一平：
　　“象你这样拼命地工作，人生还有什么乐趣？”
　　其实原一平是天下最快乐的人，他不但在工作之中找到人生的乐趣，而且真正赢得了家庭的幸福。
　　无论从事何种行业，必须重视家庭，必须以家庭为事业发展的起点。
　　取得家人的支持，还有一点就是努力改善家人的生活质素。
　　经过你的努力付出，取得丰硕的成果，与家人一同分享，并与他们一齐成长。
　　有了家人的全力支持，天下无难事。
　　成功处方：
　　•取得家人对你工作的认同。
　　•公开赞美你的家人。
　　•以提高家人生活质素为已任。
(二六) 周末失踪之谜
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　　美国名作家爱默生说：“知识与勇气能够造就伟大的事业。”
　　原一平有一段时间，一到星期六下午，就会自动失踪。
　　他去了哪里呢？
　　原一平的太太久惠是知识文化的日本妇女，因原一平书读得太少，经常听不懂久惠话中的意思.另外，因业绩扩大认识更多更高层次的人，许多人谈话内容，原一平也是一知半解。
　　所以，原一平选了星期六下午为进修的时间，并且决定不让久惠知道。
　　每周原一平都事先要排好主题。
　　原本久惠对原一平的行踪一清二楚，可是自从原一平开始进修后，每到星期六下午，就失踪了，久惠很好奇地问原一平：　　“星期六下午你到底去了哪里？”
　　原一平故意逗久惠说：“去找小老婆啊！“
　　过了一段时间，原一平的知识长时了不少，与人谈话的内容也逐渐丰富了。
　　久惠说：“你最近的学问长进不少。”
　　“真的吗？”
　　“真的啊！从前我跟你谈问题，你常因不懂而躲避，如今你反而理解比我还深入，真奇怪。”
　　“这有什么奇怪呢？”
　　“你是否有什么事瞒着我呢？”
　　“没有啊。”
　　“还说没有，我猜想一定跟星期六下午的小老婆有关。”
　　原一平觉得事情已到这地步，只好全盘托出。
　　“我感到自己的知识不够，所以利用星期六下午的时间，到图书馆去进修.”
　　“原来如此，我还以为你的小老婆才智过人。”
　　……
　　成功处方：
　　•阅读有关方面的书籍。
　　•持续不断的学习。
(二七) 笑的艺术
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　　一个人在发怒之后，必须以知来中和一下，如果只怒而不笑的话，人的情绪势必会失去平衡。
　　就推销员而言，“笑”是非常重要的助手。
　　笑也有笑的艺术，当然也需要不断练习，加以完善.
　　原一平有一段时间，因为练习太入迷了，晚上睡觉时常因“笑”的问题而惊醒，赶紧到镜前面再练习。
　　“噢！这种表情正确吗？”就在原一平练习时，久惠醒了过来。
　　“喂，你三更半夜不睡觉爬起来干什么呢？”
　　“嘘，没什么。”
　　原一平转过脸对她说：“练习这个呀！”
　　“哎哟，好难看呀！”
　　“别胡说，现在这张脸怎么样？”
　　“唔，比刚才好看多了。”
　　“当然好看啦，这是愉快笑容嘛！”
　　“对了，你最你是不是边走边笑？前几天隔壁的太太见你在路上咧嘴傻笑，也不跟人打招呼，她要我当心，怀疑你是不是有神经病。”
　　“妙极了，我竟然被当成神经有问题，其实我是在路上练习笑啊！”
　　经过长期的苦练，原一平的笑已经到了炉火纯青的地步，他终于找到了世界上最美的笑容——婴儿的笑容。
　　而他笑的艺术，则被人赞誉为“价值百万美元的笑容。”
　　原一平总结出面对准客户时有38种笑法，针对不同的情形，有不同的笑容。
　　推销员的工作真是包罗万象，居然连笑都要有那么多的讲究。
　　这就是推销工作吸引人的地方.
　　成功处方：
　　•练习你笑的艺术。
　　•针对不同的情况，展现不同的笑容。
(二八) 永不服输的"小冬瓜"
________________________________________
　　有两种人可以做好保险，第一种是乐观向上的人，第二种是永有服输的人。
　　原一平是属于永不服输的那一种。他身高145公分，体得52公斤，看起来又瘦又小，实在不是干推销的料.
　　但原一平就是原一平，他的确与众不同。
　　1930年3月27日，原一平到明治保险公司面试。
　　主考官是高木全欠先生，他刚从美国学习归来，是炙手可热的人物。高木先生一面看桌上的文件，一面对原一平说：
　　“太困难了！”
　　“什么太困难了？”
　　原一平听不懂主考官的意思。
　　高木先生有点不耐烦地对他说：“我说推销人寿保险这份工作对你来说太困难了，你不能胜任。” 　　原一平反应不过了，隔了好长一段时间，才结结巴巴地说：“何……以见得呢？”
　　主考官以轻蔑的口气说：“老实对你说吧！人寿保险推销这份工作非常困难，我看你不是干这个的料。”
　　原一平看着身材比他略高的主考官，怎么也想不到他居然会讲这样的话。
　　他那一口“永不服输”的气，在短时间内鼓满了全身。
　　原一平涨红了脸，象一只好斗的公鸡，张牙舞爪地倾身问道：“好！”请问进入贵公司究竟要做多少业绩呢？”
　　“每人每个月一万元。”
　　“每个人都必须推销到一万元吗？”
　　“那是最基本的要求.”
　　“既然是这样，我也每月推销那么多好啦。”
　　主考官狠狠地瞪了原一平一眼，接着慢慢地抬头看着天花板，发出“嘿！嘿！嘿！”的一阵怪笑。
　　那一阵怪笑声，就成了原一平迈向成功的动力。
(二九) 激将话术
________________________________________
　　在未能吸引准客户注意力之前，业务员都是被动的。这时候，不管你讲什么，都是对牛弹琴。
　　所以，在恰当的时候应设法刺激一下准客户，引起他的注意，取得谈话的主动权之后，再进行下一步骤.
　　有一次，原一平去拜访一位个性孤傲的准保户。
　　由于他性情古怪，尽管原一平已访问了三次，并不断转换话题，他仍然兴趣不大，反应冷淡。
　　第三次拜访时，原一平有点沉不住气，讲话速度快了起来，准保户因为语速太快，没有听清楚。
　　他问道：“你说什么？”
　　原一平回一句：“你好粗心。”
　　准保户本来脸对着墙，听了这一句之后，立刻转过来，面对着原一平。
　　“什么！你说我粗心，那你来拜访我这位粗心的人干什么呢？”
　　“别生气，我只不过跟你开个玩罢了，千万不能当真啊！”
　　“我并没有生气，但你竟然骂我是个傻瓜。”
　　“唉，我怎么敢骂你是傻瓜呢？只因为你一直不理我。所以才跟你开一个玩笑，说你粗心而已。”
　　“伶牙俐齿，够缺德的了。”
　　“哈哈哈 ……”
　　……
　　使用激将话术时，一定半真半假，否则，激将不成反而伤了感情，到时就麻烦了.
　　当对方越冷谈时，你就越以明朗动人的笑声对待他。这样一来，你在气势上就会居于优势，容易压倒对方。　　此外，“笑”是可传染的，你的笑声往往会感染对方。如果最后两个人笑成一团，那么，余下的事情就好办了。
　　成功处方：
　　•轻微的“激将法”，可吸引客户的注意力。
　　•“激将法”应慎用，但不应完全遗弃。
(三十) 原一平的心血结晶
________________________________________
　　•推销成功的同时，要使该客户成为你的朋友。
　　•任何准客户都有其一攻就垮的弱点。
　　•对于积极奋斗的人而言，天下没有不可以的事.
　　•越是难缠的客户，他的购买力也就越强。
　　•当你找不到路的时候，为什么不去开辟一条。
　　•应该使准客户感到，认识你是非常荣幸的。
　　•要不断认识新朋友，这是成功的基石。
　　•成功者不但怀抱希望，而且拥有明确的目标。
　　•只有不断找寻机会的人，才会及时把握机会。
　　•不要躲避你所厌恶的人。
　　•忘掉失败，不过要牢记从失败中得以的教训。
　　•过分的谨慎不能成大业。
　　•世事多变化，准客户的情况也是一样.
　　•推销的成败，与事前准备用的功夫成正比。
　　•光明的未来就是从今天开始。
　　•失败其实就是迈向成功所应缴的学费。
　　•若要收入加倍，就得有加倍的准客户。
　　•在没完全气馁之前，不能算失败。
　　•好的开始就是成功的一半。
　　•空洞的言论只会显示出说话者的轻浅而已。
　　•错过的机会是不会再来的。
　　•只要你说的话有益于别人，你将到处受欢迎。
　　•“好运”光顾努力不懈的人。
　　•储藏知识是一项最好的投资。
　　•若要纠正自己的缺点，先要知道自己的缺点在哪里。
　　•昨晚多几分钟准备，今天少几小时的麻烦。
　　•未曾失败过的人，恐怕也未曾成功过。
　　•若要成功，除了努力和坚持之外，还要加点机遇。

(二一) 最大的敌人
________________________________________
　　每个人最大的敌人都是他自己。人们经常不能发觉自己的缺点，一味地自我膨胀，到头来只会自欺欺人。
　　一般推销员失败的最主要的原因在于不能改造自己，认识自己.
　　原一平听了吉田和尚的提点后，决定做一个彻底的反省。
　　他举办原一平批评会，每月举行一次，每次邀请5个客户，向他提出意见。
　　第一次批评会就使原一平原形毕露：
　　——你的脾气太暴躁，常常沉不住气。
　　——你经常粗心大意。
　　——你太固执，常自以为是，这样容易失败，应该多听别人的意见。
　　——你太容易答应别人的托付，因为“轻诺者必寡信。”
　　——你的生活常识不够丰富，所以必须加强进修。
　　原一平记下别人的批评，随时都在改进，在蜕变。
　　从1931年到1937年，“原一平批评会”连续举办了6年。
　　原一平觉得最大的收获是：把暴烈的脾气与永不服输的好胜心理，引导到了一个正确的方向.
　　发挥自己的长外，并把自己的缺点变成优点。
　　原一平曾为自己矮小的身材懊恼不已，但身材矮小是无法改变的事实。后来想通了，克服矮小最好的方法，就是坦然地面对它，让它自然地显现出来，后来，身材矮小反而变成了他的特色。
　　原一平早就意识到他自己最大的敌人不是别人，正是他自己，所以，原一平不会与别人比，而是与自己比。今日的原一平胜过昨日的原一平吗？明日的原一平能胜过今日的原一平吗？
　　成功处方：
　　•向成功人士请教。
　　•每天抽出半小时来反省自己。
　　•接受别人向你提出的意见。
　　•把缺点转变成优点。
(二二) 禅师的开悟
________________________________________
　　有人一生碌碌无为，也有人一生成就辉煌，人的成功因素基本相同，是什么导致如此在的差别呢？
　　是一个人的悟性。
　　有一次，原一平去拜访一家名叫“村云别院”的寺庙。
　　“请问有人在吗？”
　　“哪一位啊？”
　　“我是明治保险公司的原一平.”
　　原一平被带进庙内，与寺庙的住持吉田和尚相对而坐。
　　老和尚一言不发，很有耐心地听原一平把话说完。
　　然后，他以平静的语气，说：“听完你的介绍之后，丝毫引不起我投保的意愿。”
　　停顿了一下，他用慈祥的双眼注视着原一平很久很久。
　　他接着说：“人与人之间，象这样相对而坐的时候，一定要具备一种强烈的吸引对方的魅力，如果你做不到这点，将来就没什么前途可言了。” 　　原一平刚开始并不明白这话中的含义，后来逐渐体会出那句话的意思，只觉傲气全失，冷汗直流，呆呆地望而却步着吉田和尚。
　　老和尚又说：“年轻人，先努力去改造自己吧！”
　　“改造自己？”
　　“是的，你知不知道自己是一个什么样的人呢？要改造自己首先必须认清自己。”
　　“认识自己？”
　　“是的，赤裸裸地注视自己，毫无保留地彻底反省，然后才能认识自己。”
　　“请问我要怎么去做呢？”
　　“就从你的投保户开始，你诚恳地去请教他们，请他们帮助你认识自己。我看你有慧根，倘若照我的话去做，他日必有所成.”
　　吉田和尚的一席话，就象当头一棒，把原一平点醒了。
　　人连自己都不认识，谈何去说服他人，要做就从改造自己开始做起。
　　成功处方：
　　•做事要求品质。
(二三) 早起的鸟儿有虫吃
________________________________________
　　天下没有白吃的午餐。唯有比别人多一份努力，才能立足于社会，超凡脱俗。
　　早起的鸟儿有虫吃.
　　原一平“住”在公园的那段时间，每天清晨5点左右就从长凳爬，迅速地梳洗之后，就徒步上班。
　　交道口有一家国营的餐厅，只花二分钱，就有一大碗白米饭，几片精制的黄瓜，外加一碗“味精汤”。虽然没有鱼肉，但已是原一平的丰盛早餐了。
　　每天在路上，原一平都会遇到一位很体面的中年绅士。可能是每天清晨碰面之故，日子一久，很自然彼此之间打招呼，问早道好。
　　有一天，打个招呼之后，他跟原一平聊了起来。
　　“我看你每天笑嘻嘻地，全身充满了干劲，日子一定过得很痛快吧！”
　　“托你的福，还好。”
　　“我看你每天起得很早，是个难得的年轻人。我想请你吃早餐，有空吗？”
　　“谢谢你，我已经用过了。”
　　“哦，那就改天吧，请问你在哪里高就啊？”
　　“我在明治保险公司当推销员.”
　　“既然你没空吃早餐，那我就在你那儿买保险好啦！”
　　听了这句话，原一平突然呆住了。那一刹那，他深深感觉受到了“苦尽甘来”这句话的滋味。
　　人家说，早起的鸟儿有虫吃。没想到这句话活生生地应验在他的身上。
　　原来，这位绅士是附近一家大酒楼的老板，也是三业联合会的理事长。经过他的介绍，原一平获得许多潜在的客户。
　　这是原一平在穷困潦倒的时候，最振奋的一件事情。
　　要成为人上人，先要吃得苦中苦。
　　成功处方：
　　•比别人多一分努力。
　　•挺起胸来大步走路。
　　•相信自己的实力。
(二四) "名牌"西服
________________________________________
　　推销员的外表是很重要的，准客户第一眼看到的就是你的服装仪容。
　　原一平未成名之前，都是穿着一种“名牌”西服——旧货市场的二手西装。
　　大家都知道原一平只有145公分，是个名符其实的矮冬瓜，所以难找到合身的西装.在旧货市场上，各种货色齐全，价钱又便宜，原一平成了他们的常客。
　　不过，美中不足的是，这里所卖的西装小口袋都在右上方。正常的西装，小口袋应在左上方，这些旧衣摊经常廉价买入旧西装，然后，拆开翻过布面重新缝制，这么一来，西装看起来与新的一样，不过左上方的小口袋自然而然地跑得右上方去了。
　　原一平穿这种“名牌”西服大概有3年的时间。每次买来一套，都要穿得破烂不堪之后，才丢弃它，然后再到旧衣摊上选购一套。
　　有付出必有回报，没有回报之前的付出往往是不堪回首的。
　　当时，他租的地方是提供膳宿的，由于心入为零。原一平积欠了7个月的房租。
　　有一天，早上用餐，原一平吃了第一碗，打算再添第二碗时，房东太太和颜悦色地对他说：“原先生，你已经积欠了7个月的房租，还好意思再添饭吗？”
　　原一平羞愧万分，无地自容，搬出那个小小的房间。由于无处可去，只好露宿在公园里.
　　但生活的困难并没有让原一平泄气，他凭着自己的实力，鼓足勇气。拼命地把工作做到最好，因为他知道，只有工作做得好，他才有安身之地。
　　有人说，天无绝人之路，此话不假。当你全力以赴地努力付出时，连上天也会帮助你，后来原一平的遭遇证实了这一点。
　　
成功处方：
　　•学会适应环境，相信苦尽甘来。
　　•不要给困难压倒你，不放弃就意味着成功。
　　•坚持到底是成功的必要因素。
(二五) 取得家人的支持
________________________________________
　　人的成长离不开家人的支持。
　　只有取得家人全力的支持，你的事业才会更上一层楼。
　　原一把他的成功归根于他的太太久惠.
　　他认为，推销工作是夫妻共同的事业。所以每当有了一点成绩，他总会打电话给久惠，向她道喜。
　　“是久惠吗？我是一平啊！向你报告一个好消息，刚才某先生投保了1000万元，已经签约了。”
　　“哦，太好了。”
　　“是啊，这都是你的功劳，应该好好谢谢你啊。”
　　“你真会开玩笑，哪有人向自己的太太道谢的？”
　　“哎哟，得了，得了。”
　　“我还得去访问另外一位先生，有关今天投保的详细情形，晚上再谈，再见。” 　　学会分享成功的果实，是取得家人支持的一个妙方。
　　只是花了几毛钱，就能把夫妻的两颗心紧紧地联系在一起，这是任何人都做得到的事，只是大部份人没去做罢了。
　　原一平还认为，目前从事寿险行销的女性，虽然业绩不错，但难以取得先生的谅解与合作的原因在于未能与先生共享快乐.
　　曾经有人问原一平：
　　“象你这样拼命地工作，人生还有什么乐趣？”
　　其实原一平是天下最快乐的人，他不但在工作之中找到人生的乐趣，而且真正赢得了家庭的幸福。
　　无论从事何种行业，必须重视家庭，必须以家庭为事业发展的起点。
　　取得家人的支持，还有一点就是努力改善家人的生活质素。
　　经过你的努力付出，取得丰硕的成果，与家人一同分享，并与他们一齐成长。
　　有了家人的全力支持，天下无难事。
　　成功处方：
　　•取得家人对你工作的认同。
　　•公开赞美你的家人。
　　•以提高家人生活质素为已任。
(二六) 周末失踪之谜
________________________________________
　　美国名作家爱默生说：“知识与勇气能够造就伟大的事业。”
　　原一平有一段时间，一到星期六下午，就会自动失踪。
　　他去了哪里呢？
　　原一平的太太久惠是知识文化的日本妇女，因原一平书读得太少，经常听不懂久惠话中的意思.另外，因业绩扩大认识更多更高层次的人，许多人谈话内容，原一平也是一知半解。
　　所以，原一平选了星期六下午为进修的时间，并且决定不让久惠知道。
　　每周原一平都事先要排好主题。
　　原本久惠对原一平的行踪一清二楚，可是自从原一平开始进修后，每到星期六下午，就失踪了，久惠很好奇地问原一平：　　“星期六下午你到底去了哪里？”
　　原一平故意逗久惠说：“去找小老婆啊！“
　　过了一段时间，原一平的知识长时了不少，与人谈话的内容也逐渐丰富了。
　　久惠说：“你最近的学问长进不少。”
　　“真的吗？”
　　“真的啊！从前我跟你谈问题，你常因不懂而躲避，如今你反而理解比我还深入，真奇怪。”
　　“这有什么奇怪呢？”
　　“你是否有什么事瞒着我呢？”
　　“没有啊。”
　　“还说没有，我猜想一定跟星期六下午的小老婆有关。”
　　原一平觉得事情已到这地步，只好全盘托出。
　　“我感到自己的知识不够，所以利用星期六下午的时间，到图书馆去进修.”
　　“原来如此，我还以为你的小老婆才智过人。”
　　……
　　成功处方：
　　•阅读有关方面的书籍。
　　•持续不断的学习。
(二七) 笑的艺术
________________________________________
　　一个人在发怒之后，必须以知来中和一下，如果只怒而不笑的话，人的情绪势必会失去平衡。
　　就推销员而言，“笑”是非常重要的助手。
　　笑也有笑的艺术，当然也需要不断练习，加以完善.
　　原一平有一段时间，因为练习太入迷了，晚上睡觉时常因“笑”的问题而惊醒，赶紧到镜前面再练习。
　　“噢！这种表情正确吗？”就在原一平练习时，久惠醒了过来。
　　“喂，你三更半夜不睡觉爬起来干什么呢？”
　　“嘘，没什么。”
　　原一平转过脸对她说：“练习这个呀！”
　　“哎哟，好难看呀！”
　　“别胡说，现在这张脸怎么样？”
　　“唔，比刚才好看多了。”
　　“当然好看啦，这是愉快笑容嘛！”
　　“对了，你最你是不是边走边笑？前几天隔壁的太太见你在路上咧嘴傻笑，也不跟人打招呼，她要我当心，怀疑你是不是有神经病。”
　　“妙极了，我竟然被当成神经有问题，其实我是在路上练习笑啊！”
　　经过长期的苦练，原一平的笑已经到了炉火纯青的地步，他终于找到了世界上最美的笑容——婴儿的笑容。
　　而他笑的艺术，则被人赞誉为“价值百万美元的笑容。”
　　原一平总结出面对准客户时有38种笑法，针对不同的情形，有不同的笑容。
　　推销员的工作真是包罗万象，居然连笑都要有那么多的讲究。
　　这就是推销工作吸引人的地方.
　　成功处方：
　　•练习你笑的艺术。
　　•针对不同的情况，展现不同的笑容。
(二八) 永不服输的"小冬瓜"
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　　有两种人可以做好保险，第一种是乐观向上的人，第二种是永有服输的人。
　　原一平是属于永不服输的那一种。他身高145公分，体得52公斤，看起来又瘦又小，实在不是干推销的料.
　　但原一平就是原一平，他的确与众不同。
　　1930年3月27日，原一平到明治保险公司面试。
　　主考官是高木全欠先生，他刚从美国学习归来，是炙手可热的人物。高木先生一面看桌上的文件，一面对原一平说：
　　“太困难了！”
　　“什么太困难了？”
　　原一平听不懂主考官的意思。
　　高木先生有点不耐烦地对他说：“我说推销人寿保险这份工作对你来说太困难了，你不能胜任。” 　　原一平反应不过了，隔了好长一段时间，才结结巴巴地说：“何……以见得呢？”
　　主考官以轻蔑的口气说：“老实对你说吧！人寿保险推销这份工作非常困难，我看你不是干这个的料。”
　　原一平看着身材比他略高的主考官，怎么也想不到他居然会讲这样的话。
　　他那一口“永不服输”的气，在短时间内鼓满了全身。
　　原一平涨红了脸，象一只好斗的公鸡，张牙舞爪地倾身问道：“好！”请问进入贵公司究竟要做多少业绩呢？”
　　“每人每个月一万元。”
　　“每个人都必须推销到一万元吗？”
　　“那是最基本的要求.”
　　“既然是这样，我也每月推销那么多好啦。”
　　主考官狠狠地瞪了原一平一眼，接着慢慢地抬头看着天花板，发出“嘿！嘿！嘿！”的一阵怪笑。
　　那一阵怪笑声，就成了原一平迈向成功的动力。
(二九) 激将话术
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　　在未能吸引准客户注意力之前，业务员都是被动的。这时候，不管你讲什么，都是对牛弹琴。
　　所以，在恰当的时候应设法刺激一下准客户，引起他的注意，取得谈话的主动权之后，再进行下一步骤.
　　有一次，原一平去拜访一位个性孤傲的准保户。
　　由于他性情古怪，尽管原一平已访问了三次，并不断转换话题，他仍然兴趣不大，反应冷淡。
　　第三次拜访时，原一平有点沉不住气，讲话速度快了起来，准保户因为语速太快，没有听清楚。
　　他问道：“你说什么？”
　　原一平回一句：“你好粗心。”
　　准保户本来脸对着墙，听了这一句之后，立刻转过来，面对着原一平。
　　“什么！你说我粗心，那你来拜访我这位粗心的人干什么呢？”
　　“别生气，我只不过跟你开个玩罢了，千万不能当真啊！”
　　“我并没有生气，但你竟然骂我是个傻瓜。”
　　“唉，我怎么敢骂你是傻瓜呢？只因为你一直不理我。所以才跟你开一个玩笑，说你粗心而已。”
　　“伶牙俐齿，够缺德的了。”
　　“哈哈哈 ……”
　　……
　　使用激将话术时，一定半真半假，否则，激将不成反而伤了感情，到时就麻烦了.
　　当对方越冷谈时，你就越以明朗动人的笑声对待他。这样一来，你在气势上就会居于优势，容易压倒对方。　　此外，“笑”是可传染的，你的笑声往往会感染对方。如果最后两个人笑成一团，那么，余下的事情就好办了。
　　成功处方：
　　•轻微的“激将法”，可吸引客户的注意力。
　　•“激将法”应慎用，但不应完全遗弃。
(三十) 原一平的心血结晶
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　　•推销成功的同时，要使该客户成为你的朋友。
　　•任何准客户都有其一攻就垮的弱点。
　　•对于积极奋斗的人而言，天下没有不可以的事.
　　•越是难缠的客户，他的购买力也就越强。
　　•当你找不到路的时候，为什么不去开辟一条。
　　•应该使准客户感到，认识你是非常荣幸的。
　　•要不断认识新朋友，这是成功的基石。
　　•成功者不但怀抱希望，而且拥有明确的目标。
　　•只有不断找寻机会的人，才会及时把握机会。
　　•不要躲避你所厌恶的人。
　　•忘掉失败，不过要牢记从失败中得以的教训。
　　•过分的谨慎不能成大业。
　　•世事多变化，准客户的情况也是一样.
　　•推销的成败，与事前准备用的功夫成正比。
　　•光明的未来就是从今天开始。
　　•失败其实就是迈向成功所应缴的学费。
　　•若要收入加倍，就得有加倍的准客户。
　　•在没完全气馁之前，不能算失败。
　　•好的开始就是成功的一半。
　　•空洞的言论只会显示出说话者的轻浅而已。
　　•错过的机会是不会再来的。
　　•只要你说的话有益于别人，你将到处受欢迎。
　　•“好运”光顾努力不懈的人。
　　•储藏知识是一项最好的投资。
　　•若要纠正自己的缺点，先要知道自己的缺点在哪里。
　　•昨晚多几分钟准备，今天少几小时的麻烦。
　　•未曾失败过的人，恐怕也未曾成功过。
　　•若要成功，除了努力和坚持之外，还要加点机遇。

(二一) 最大的敌人
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　　每个人最大的敌人都是他自己。人们经常不能发觉自己的缺点，一味地自我膨胀，到头来只会自欺欺人。
　　一般推销员失败的最主要的原因在于不能改造自己，认识自己.
　　原一平听了吉田和尚的提点后，决定做一个彻底的反省。
　　他举办原一平批评会，每月举行一次，每次邀请5个客户，向他提出意见。
　　第一次批评会就使原一平原形毕露：
　　——你的脾气太暴躁，常常沉不住气。
　　——你经常粗心大意。
　　——你太固执，常自以为是，这样容易失败，应该多听别人的意见。
　　——你太容易答应别人的托付，因为“轻诺者必寡信。”
　　——你的生活常识不够丰富，所以必须加强进修。
　　原一平记下别人的批评，随时都在改进，在蜕变。
　　从1931年到1937年，“原一平批评会”连续举办了6年。
　　原一平觉得最大的收获是：把暴烈的脾气与永不服输的好胜心理，引导到了一个正确的方向.
　　发挥自己的长外，并把自己的缺点变成优点。
　　原一平曾为自己矮小的身材懊恼不已，但身材矮小是无法改变的事实。后来想通了，克服矮小最好的方法，就是坦然地面对它，让它自然地显现出来，后来，身材矮小反而变成了他的特色。
　　原一平早就意识到他自己最大的敌人不是别人，正是他自己，所以，原一平不会与别人比，而是与自己比。今日的原一平胜过昨日的原一平吗？明日的原一平能胜过今日的原一平吗？
　　成功处方：
　　•向成功人士请教。
　　•每天抽出半小时来反省自己。
　　•接受别人向你提出的意见。
　　•把缺点转变成优点。
(二二) 禅师的开悟
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　　有人一生碌碌无为，也有人一生成就辉煌，人的成功因素基本相同，是什么导致如此在的差别呢？
　　是一个人的悟性。
　　有一次，原一平去拜访一家名叫“村云别院”的寺庙。
　　“请问有人在吗？”
　　“哪一位啊？”
　　“我是明治保险公司的原一平.”
　　原一平被带进庙内，与寺庙的住持吉田和尚相对而坐。
　　老和尚一言不发，很有耐心地听原一平把话说完。
　　然后，他以平静的语气，说：“听完你的介绍之后，丝毫引不起我投保的意愿。”
　　停顿了一下，他用慈祥的双眼注视着原一平很久很久。
　　他接着说：“人与人之间，象这样相对而坐的时候，一定要具备一种强烈的吸引对方的魅力，如果你做不到这点，将来就没什么前途可言了。” 　　原一平刚开始并不明白这话中的含义，后来逐渐体会出那句话的意思，只觉傲气全失，冷汗直流，呆呆地望而却步着吉田和尚。
　　老和尚又说：“年轻人，先努力去改造自己吧！”
　　“改造自己？”
　　“是的，你知不知道自己是一个什么样的人呢？要改造自己首先必须认清自己。”
　　“认识自己？”
　　“是的，赤裸裸地注视自己，毫无保留地彻底反省，然后才能认识自己。”
　　“请问我要怎么去做呢？”
　　“就从你的投保户开始，你诚恳地去请教他们，请他们帮助你认识自己。我看你有慧根，倘若照我的话去做，他日必有所成.”
　　吉田和尚的一席话，就象当头一棒，把原一平点醒了。
　　人连自己都不认识，谈何去说服他人，要做就从改造自己开始做起。
　　成功处方：
　　•做事要求品质。
(二三) 早起的鸟儿有虫吃
________________________________________
　　天下没有白吃的午餐。唯有比别人多一份努力，才能立足于社会，超凡脱俗。
　　早起的鸟儿有虫吃.
　　原一平“住”在公园的那段时间，每天清晨5点左右就从长凳爬，迅速地梳洗之后，就徒步上班。
　　交道口有一家国营的餐厅，只花二分钱，就有一大碗白米饭，几片精制的黄瓜，外加一碗“味精汤”。虽然没有鱼肉，但已是原一平的丰盛早餐了。
　　每天在路上，原一平都会遇到一位很体面的中年绅士。可能是每天清晨碰面之故，日子一久，很自然彼此之间打招呼，问早道好。
　　有一天，打个招呼之后，他跟原一平聊了起来。
　　“我看你每天笑嘻嘻地，全身充满了干劲，日子一定过得很痛快吧！”
　　“托你的福，还好。”
　　“我看你每天起得很早，是个难得的年轻人。我想请你吃早餐，有空吗？”
　　“谢谢你，我已经用过了。”
　　“哦，那就改天吧，请问你在哪里高就啊？”
　　“我在明治保险公司当推销员.”
　　“既然你没空吃早餐，那我就在你那儿买保险好啦！”
　　听了这句话，原一平突然呆住了。那一刹那，他深深感觉受到了“苦尽甘来”这句话的滋味。
　　人家说，早起的鸟儿有虫吃。没想到这句话活生生地应验在他的身上。
　　原来，这位绅士是附近一家大酒楼的老板，也是三业联合会的理事长。经过他的介绍，原一平获得许多潜在的客户。
　　这是原一平在穷困潦倒的时候，最振奋的一件事情。
　　要成为人上人，先要吃得苦中苦。
　　成功处方：
　　•比别人多一分努力。
　　•挺起胸来大步走路。
　　•相信自己的实力。
(二四) "名牌"西服
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　　推销员的外表是很重要的，准客户第一眼看到的就是你的服装仪容。
　　原一平未成名之前，都是穿着一种“名牌”西服——旧货市场的二手西装。
　　大家都知道原一平只有145公分，是个名符其实的矮冬瓜，所以难找到合身的西装.在旧货市场上，各种货色齐全，价钱又便宜，原一平成了他们的常客。
　　不过，美中不足的是，这里所卖的西装小口袋都在右上方。正常的西装，小口袋应在左上方，这些旧衣摊经常廉价买入旧西装，然后，拆开翻过布面重新缝制，这么一来，西装看起来与新的一样，不过左上方的小口袋自然而然地跑得右上方去了。
　　原一平穿这种“名牌”西服大概有3年的时间。每次买来一套，都要穿得破烂不堪之后，才丢弃它，然后再到旧衣摊上选购一套。
　　有付出必有回报，没有回报之前的付出往往是不堪回首的。
　　当时，他租的地方是提供膳宿的，由于心入为零。原一平积欠了7个月的房租。
　　有一天，早上用餐，原一平吃了第一碗，打算再添第二碗时，房东太太和颜悦色地对他说：“原先生，你已经积欠了7个月的房租，还好意思再添饭吗？”
　　原一平羞愧万分，无地自容，搬出那个小小的房间。由于无处可去，只好露宿在公园里.
　　但生活的困难并没有让原一平泄气，他凭着自己的实力，鼓足勇气。拼命地把工作做到最好，因为他知道，只有工作做得好，他才有安身之地。
　　有人说，天无绝人之路，此话不假。当你全力以赴地努力付出时，连上天也会帮助你，后来原一平的遭遇证实了这一点。
　　
成功处方：
　　•学会适应环境，相信苦尽甘来。
　　•不要给困难压倒你，不放弃就意味着成功。
　　•坚持到底是成功的必要因素。
(二五) 取得家人的支持
________________________________________
　　人的成长离不开家人的支持。
　　只有取得家人全力的支持，你的事业才会更上一层楼。
　　原一把他的成功归根于他的太太久惠.
　　他认为，推销工作是夫妻共同的事业。所以每当有了一点成绩，他总会打电话给久惠，向她道喜。
　　“是久惠吗？我是一平啊！向你报告一个好消息，刚才某先生投保了1000万元，已经签约了。”
　　“哦，太好了。”
　　“是啊，这都是你的功劳，应该好好谢谢你啊。”
　　“你真会开玩笑，哪有人向自己的太太道谢的？”
　　“哎哟，得了，得了。”
　　“我还得去访问另外一位先生，有关今天投保的详细情形，晚上再谈，再见。” 　　学会分享成功的果实，是取得家人支持的一个妙方。
　　只是花了几毛钱，就能把夫妻的两颗心紧紧地联系在一起，这是任何人都做得到的事，只是大部份人没去做罢了。
　　原一平还认为，目前从事寿险行销的女性，虽然业绩不错，但难以取得先生的谅解与合作的原因在于未能与先生共享快乐.
　　曾经有人问原一平：
　　“象你这样拼命地工作，人生还有什么乐趣？”
　　其实原一平是天下最快乐的人，他不但在工作之中找到人生的乐趣，而且真正赢得了家庭的幸福。
　　无论从事何种行业，必须重视家庭，必须以家庭为事业发展的起点。
　　取得家人的支持，还有一点就是努力改善家人的生活质素。
　　经过你的努力付出，取得丰硕的成果，与家人一同分享，并与他们一齐成长。
　　有了家人的全力支持，天下无难事。
　　成功处方：
　　•取得家人对你工作的认同。
　　•公开赞美你的家人。
　　•以提高家人生活质素为已任。
(二六) 周末失踪之谜
________________________________________
　　美国名作家爱默生说：“知识与勇气能够造就伟大的事业。”
　　原一平有一段时间，一到星期六下午，就会自动失踪。
　　他去了哪里呢？
　　原一平的太太久惠是知识文化的日本妇女，因原一平书读得太少，经常听不懂久惠话中的意思.另外，因业绩扩大认识更多更高层次的人，许多人谈话内容，原一平也是一知半解。
　　所以，原一平选了星期六下午为进修的时间，并且决定不让久惠知道。
　　每周原一平都事先要排好主题。
　　原本久惠对原一平的行踪一清二楚，可是自从原一平开始进修后，每到星期六下午，就失踪了，久惠很好奇地问原一平：　　“星期六下午你到底去了哪里？”
　　原一平故意逗久惠说：“去找小老婆啊！“
　　过了一段时间，原一平的知识长时了不少，与人谈话的内容也逐渐丰富了。
　　久惠说：“你最近的学问长进不少。”
　　“真的吗？”
　　“真的啊！从前我跟你谈问题，你常因不懂而躲避，如今你反而理解比我还深入，真奇怪。”
　　“这有什么奇怪呢？”
　　“你是否有什么事瞒着我呢？”
　　“没有啊。”
　　“还说没有，我猜想一定跟星期六下午的小老婆有关。”
　　原一平觉得事情已到这地步，只好全盘托出。
　　“我感到自己的知识不够，所以利用星期六下午的时间，到图书馆去进修.”
　　“原来如此，我还以为你的小老婆才智过人。”
　　……
　　成功处方：
　　•阅读有关方面的书籍。
　　•持续不断的学习。
(二七) 笑的艺术
________________________________________
　　一个人在发怒之后，必须以知来中和一下，如果只怒而不笑的话，人的情绪势必会失去平衡。
　　就推销员而言，“笑”是非常重要的助手。
　　笑也有笑的艺术，当然也需要不断练习，加以完善.
　　原一平有一段时间，因为练习太入迷了，晚上睡觉时常因“笑”的问题而惊醒，赶紧到镜前面再练习。
　　“噢！这种表情正确吗？”就在原一平练习时，久惠醒了过来。
　　“喂，你三更半夜不睡觉爬起来干什么呢？”
　　“嘘，没什么。”
　　原一平转过脸对她说：“练习这个呀！”
　　“哎哟，好难看呀！”
　　“别胡说，现在这张脸怎么样？”
　　“唔，比刚才好看多了。”
　　“当然好看啦，这是愉快笑容嘛！”
　　“对了，你最你是不是边走边笑？前几天隔壁的太太见你在路上咧嘴傻笑，也不跟人打招呼，她要我当心，怀疑你是不是有神经病。”
　　“妙极了，我竟然被当成神经有问题，其实我是在路上练习笑啊！”
　　经过长期的苦练，原一平的笑已经到了炉火纯青的地步，他终于找到了世界上最美的笑容——婴儿的笑容。
　　而他笑的艺术，则被人赞誉为“价值百万美元的笑容。”
　　原一平总结出面对准客户时有38种笑法，针对不同的情形，有不同的笑容。
　　推销员的工作真是包罗万象，居然连笑都要有那么多的讲究。
　　这就是推销工作吸引人的地方.
　　成功处方：
　　•练习你笑的艺术。
　　•针对不同的情况，展现不同的笑容。
(二八) 永不服输的"小冬瓜"
________________________________________
　　有两种人可以做好保险，第一种是乐观向上的人，第二种是永有服输的人。
　　原一平是属于永不服输的那一种。他身高145公分，体得52公斤，看起来又瘦又小，实在不是干推销的料.
　　但原一平就是原一平，他的确与众不同。
　　1930年3月27日，原一平到明治保险公司面试。
　　主考官是高木全欠先生，他刚从美国学习归来，是炙手可热的人物。高木先生一面看桌上的文件，一面对原一平说：
　　“太困难了！”
　　“什么太困难了？”
　　原一平听不懂主考官的意思。
　　高木先生有点不耐烦地对他说：“我说推销人寿保险这份工作对你来说太困难了，你不能胜任。” 　　原一平反应不过了，隔了好长一段时间，才结结巴巴地说：“何……以见得呢？”
　　主考官以轻蔑的口气说：“老实对你说吧！人寿保险推销这份工作非常困难，我看你不是干这个的料。”
　　原一平看着身材比他略高的主考官，怎么也想不到他居然会讲这样的话。
　　他那一口“永不服输”的气，在短时间内鼓满了全身。
　　原一平涨红了脸，象一只好斗的公鸡，张牙舞爪地倾身问道：“好！”请问进入贵公司究竟要做多少业绩呢？”
　　“每人每个月一万元。”
　　“每个人都必须推销到一万元吗？”
　　“那是最基本的要求.”
　　“既然是这样，我也每月推销那么多好啦。”
　　主考官狠狠地瞪了原一平一眼，接着慢慢地抬头看着天花板，发出“嘿！嘿！嘿！”的一阵怪笑。
　　那一阵怪笑声，就成了原一平迈向成功的动力。
(二九) 激将话术
________________________________________
　　在未能吸引准客户注意力之前，业务员都是被动的。这时候，不管你讲什么，都是对牛弹琴。
　　所以，在恰当的时候应设法刺激一下准客户，引起他的注意，取得谈话的主动权之后，再进行下一步骤.
　　有一次，原一平去拜访一位个性孤傲的准保户。
　　由于他性情古怪，尽管原一平已访问了三次，并不断转换话题，他仍然兴趣不大，反应冷淡。
　　第三次拜访时，原一平有点沉不住气，讲话速度快了起来，准保户因为语速太快，没有听清楚。
　　他问道：“你说什么？”
　　原一平回一句：“你好粗心。”
　　准保户本来脸对着墙，听了这一句之后，立刻转过来，面对着原一平。
　　“什么！你说我粗心，那你来拜访我这位粗心的人干什么呢？”
　　“别生气，我只不过跟你开个玩罢了，千万不能当真啊！”
　　“我并没有生气，但你竟然骂我是个傻瓜。”
　　“唉，我怎么敢骂你是傻瓜呢？只因为你一直不理我。所以才跟你开一个玩笑，说你粗心而已。”
　　“伶牙俐齿，够缺德的了。”
　　“哈哈哈 ……”
　　……
　　使用激将话术时，一定半真半假，否则，激将不成反而伤了感情，到时就麻烦了.
　　当对方越冷谈时，你就越以明朗动人的笑声对待他。这样一来，你在气势上就会居于优势，容易压倒对方。　　此外，“笑”是可传染的，你的笑声往往会感染对方。如果最后两个人笑成一团，那么，余下的事情就好办了。
　　成功处方：
　　•轻微的“激将法”，可吸引客户的注意力。
　　•“激将法”应慎用，但不应完全遗弃。
(三十) 原一平的心血结晶
________________________________________
　　•推销成功的同时，要使该客户成为你的朋友。
　　•任何准客户都有其一攻就垮的弱点。
　　•对于积极奋斗的人而言，天下没有不可以的事.
　　•越是难缠的客户，他的购买力也就越强。
　　•当你找不到路的时候，为什么不去开辟一条。
　　•应该使准客户感到，认识你是非常荣幸的。
　　•要不断认识新朋友，这是成功的基石。
　　•成功者不但怀抱希望，而且拥有明确的目标。
　　•只有不断找寻机会的人，才会及时把握机会。
　　•不要躲避你所厌恶的人。
　　•忘掉失败，不过要牢记从失败中得以的教训。
　　•过分的谨慎不能成大业。
　　•世事多变化，准客户的情况也是一样.
　　•推销的成败，与事前准备用的功夫成正比。
　　•光明的未来就是从今天开始。
　　•失败其实就是迈向成功所应缴的学费。
　　•若要收入加倍，就得有加倍的准客户。
　　•在没完全气馁之前，不能算失败。
　　•好的开始就是成功的一半。
　　•空洞的言论只会显示出说话者的轻浅而已。
　　•错过的机会是不会再来的。
　　•只要你说的话有益于别人，你将到处受欢迎。
　　•“好运”光顾努力不懈的人。
　　•储藏知识是一项最好的投资。
　　•若要纠正自己的缺点，先要知道自己的缺点在哪里。
　　•昨晚多几分钟准备，今天少几小时的麻烦。
　　•未曾失败过的人，恐怕也未曾成功过。
　　•若要成功，除了努力和坚持之外，还要加点机遇。

(二一) 最大的敌人
________________________________________
　　每个人最大的敌人都是他自己。人们经常不能发觉自己的缺点，一味地自我膨胀，到头来只会自欺欺人。
　　一般推销员失败的最主要的原因在于不能改造自己，认识自己.
　　原一平听了吉田和尚的提点后，决定做一个彻底的反省。
　　他举办原一平批评会，每月举行一次，每次邀请5个客户，向他提出意见。
　　第一次批评会就使原一平原形毕露：
　　——你的脾气太暴躁，常常沉不住气。
　　——你经常粗心大意。
　　——你太固执，常自以为是，这样容易失败，应该多听别人的意见。
　　——你太容易答应别人的托付，因为“轻诺者必寡信。”
　　——你的生活常识不够丰富，所以必须加强进修。
　　原一平记下别人的批评，随时都在改进，在蜕变。
　　从1931年到1937年，“原一平批评会”连续举办了6年。
　　原一平觉得最大的收获是：把暴烈的脾气与永不服输的好胜心理，引导到了一个正确的方向.
　　发挥自己的长外，并把自己的缺点变成优点。
　　原一平曾为自己矮小的身材懊恼不已，但身材矮小是无法改变的事实。后来想通了，克服矮小最好的方法，就是坦然地面对它，让它自然地显现出来，后来，身材矮小反而变成了他的特色。
　　原一平早就意识到他自己最大的敌人不是别人，正是他自己，所以，原一平不会与别人比，而是与自己比。今日的原一平胜过昨日的原一平吗？明日的原一平能胜过今日的原一平吗？
　　成功处方：
　　•向成功人士请教。
　　•每天抽出半小时来反省自己。
　　•接受别人向你提出的意见。
　　•把缺点转变成优点。
(二二) 禅师的开悟
________________________________________
　　有人一生碌碌无为，也有人一生成就辉煌，人的成功因素基本相同，是什么导致如此在的差别呢？
　　是一个人的悟性。
　　有一次，原一平去拜访一家名叫“村云别院”的寺庙。
　　“请问有人在吗？”
　　“哪一位啊？”
　　“我是明治保险公司的原一平.”
　　原一平被带进庙内，与寺庙的住持吉田和尚相对而坐。
　　老和尚一言不发，很有耐心地听原一平把话说完。
　　然后，他以平静的语气，说：“听完你的介绍之后，丝毫引不起我投保的意愿。”
　　停顿了一下，他用慈祥的双眼注视着原一平很久很久。
　　他接着说：“人与人之间，象这样相对而坐的时候，一定要具备一种强烈的吸引对方的魅力，如果你做不到这点，将来就没什么前途可言了。” 　　原一平刚开始并不明白这话中的含义，后来逐渐体会出那句话的意思，只觉傲气全失，冷汗直流，呆呆地望而却步着吉田和尚。
　　老和尚又说：“年轻人，先努力去改造自己吧！”
　　“改造自己？”
　　“是的，你知不知道自己是一个什么样的人呢？要改造自己首先必须认清自己。”
　　“认识自己？”
　　“是的，赤裸裸地注视自己，毫无保留地彻底反省，然后才能认识自己。”
　　“请问我要怎么去做呢？”
　　“就从你的投保户开始，你诚恳地去请教他们，请他们帮助你认识自己。我看你有慧根，倘若照我的话去做，他日必有所成.”
　　吉田和尚的一席话，就象当头一棒，把原一平点醒了。
　　人连自己都不认识，谈何去说服他人，要做就从改造自己开始做起。
　　成功处方：
　　•做事要求品质。
(二三) 早起的鸟儿有虫吃
________________________________________
　　天下没有白吃的午餐。唯有比别人多一份努力，才能立足于社会，超凡脱俗。
　　早起的鸟儿有虫吃.
　　原一平“住”在公园的那段时间，每天清晨5点左右就从长凳爬，迅速地梳洗之后，就徒步上班。
　　交道口有一家国营的餐厅，只花二分钱，就有一大碗白米饭，几片精制的黄瓜，外加一碗“味精汤”。虽然没有鱼肉，但已是原一平的丰盛早餐了。
　　每天在路上，原一平都会遇到一位很体面的中年绅士。可能是每天清晨碰面之故，日子一久，很自然彼此之间打招呼，问早道好。
　　有一天，打个招呼之后，他跟原一平聊了起来。
　　“我看你每天笑嘻嘻地，全身充满了干劲，日子一定过得很痛快吧！”
　　“托你的福，还好。”
　　“我看你每天起得很早，是个难得的年轻人。我想请你吃早餐，有空吗？”
　　“谢谢你，我已经用过了。”
　　“哦，那就改天吧，请问你在哪里高就啊？”
　　“我在明治保险公司当推销员.”
　　“既然你没空吃早餐，那我就在你那儿买保险好啦！”
　　听了这句话，原一平突然呆住了。那一刹那，他深深感觉受到了“苦尽甘来”这句话的滋味。
　　人家说，早起的鸟儿有虫吃。没想到这句话活生生地应验在他的身上。
　　原来，这位绅士是附近一家大酒楼的老板，也是三业联合会的理事长。经过他的介绍，原一平获得许多潜在的客户。
　　这是原一平在穷困潦倒的时候，最振奋的一件事情。
　　要成为人上人，先要吃得苦中苦。
　　成功处方：
　　•比别人多一分努力。
　　•挺起胸来大步走路。
　　•相信自己的实力。
(二四) "名牌"西服
________________________________________
　　推销员的外表是很重要的，准客户第一眼看到的就是你的服装仪容。
　　原一平未成名之前，都是穿着一种“名牌”西服——旧货市场的二手西装。
　　大家都知道原一平只有145公分，是个名符其实的矮冬瓜，所以难找到合身的西装.在旧货市场上，各种货色齐全，价钱又便宜，原一平成了他们的常客。
　　不过，美中不足的是，这里所卖的西装小口袋都在右上方。正常的西装，小口袋应在左上方，这些旧衣摊经常廉价买入旧西装，然后，拆开翻过布面重新缝制，这么一来，西装看起来与新的一样，不过左上方的小口袋自然而然地跑得右上方去了。
　　原一平穿这种“名牌”西服大概有3年的时间。每次买来一套，都要穿得破烂不堪之后，才丢弃它，然后再到旧衣摊上选购一套。
　　有付出必有回报，没有回报之前的付出往往是不堪回首的。
　　当时，他租的地方是提供膳宿的，由于心入为零。原一平积欠了7个月的房租。
　　有一天，早上用餐，原一平吃了第一碗，打算再添第二碗时，房东太太和颜悦色地对他说：“原先生，你已经积欠了7个月的房租，还好意思再添饭吗？”
　　原一平羞愧万分，无地自容，搬出那个小小的房间。由于无处可去，只好露宿在公园里.
　　但生活的困难并没有让原一平泄气，他凭着自己的实力，鼓足勇气。拼命地把工作做到最好，因为他知道，只有工作做得好，他才有安身之地。
　　有人说，天无绝人之路，此话不假。当你全力以赴地努力付出时，连上天也会帮助你，后来原一平的遭遇证实了这一点。
　　
成功处方：
　　•学会适应环境，相信苦尽甘来。
　　•不要给困难压倒你，不放弃就意味着成功。
　　•坚持到底是成功的必要因素。
(二五) 取得家人的支持
________________________________________
　　人的成长离不开家人的支持。
　　只有取得家人全力的支持，你的事业才会更上一层楼。
　　原一把他的成功归根于他的太太久惠.
　　他认为，推销工作是夫妻共同的事业。所以每当有了一点成绩，他总会打电话给久惠，向她道喜。
　　“是久惠吗？我是一平啊！向你报告一个好消息，刚才某先生投保了1000万元，已经签约了。”
　　“哦，太好了。”
　　“是啊，这都是你的功劳，应该好好谢谢你啊。”
　　“你真会开玩笑，哪有人向自己的太太道谢的？”
　　“哎哟，得了，得了。”
　　“我还得去访问另外一位先生，有关今天投保的详细情形，晚上再谈，再见。” 　　学会分享成功的果实，是取得家人支持的一个妙方。
　　只是花了几毛钱，就能把夫妻的两颗心紧紧地联系在一起，这是任何人都做得到的事，只是大部份人没去做罢了。
　　原一平还认为，目前从事寿险行销的女性，虽然业绩不错，但难以取得先生的谅解与合作的原因在于未能与先生共享快乐.
　　曾经有人问原一平：
　　“象你这样拼命地工作，人生还有什么乐趣？”
　　其实原一平是天下最快乐的人，他不但在工作之中找到人生的乐趣，而且真正赢得了家庭的幸福。
　　无论从事何种行业，必须重视家庭，必须以家庭为事业发展的起点。
　　取得家人的支持，还有一点就是努力改善家人的生活质素。
　　经过你的努力付出，取得丰硕的成果，与家人一同分享，并与他们一齐成长。
　　有了家人的全力支持，天下无难事。
　　成功处方：
　　•取得家人对你工作的认同。
　　•公开赞美你的家人。
　　•以提高家人生活质素为已任。
(二六) 周末失踪之谜
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　　美国名作家爱默生说：“知识与勇气能够造就伟大的事业。”
　　原一平有一段时间，一到星期六下午，就会自动失踪。
　　他去了哪里呢？
　　原一平的太太久惠是知识文化的日本妇女，因原一平书读得太少，经常听不懂久惠话中的意思.另外，因业绩扩大认识更多更高层次的人，许多人谈话内容，原一平也是一知半解。
　　所以，原一平选了星期六下午为进修的时间，并且决定不让久惠知道。
　　每周原一平都事先要排好主题。
　　原本久惠对原一平的行踪一清二楚，可是自从原一平开始进修后，每到星期六下午，就失踪了，久惠很好奇地问原一平：　　“星期六下午你到底去了哪里？”
　　原一平故意逗久惠说：“去找小老婆啊！“
　　过了一段时间，原一平的知识长时了不少，与人谈话的内容也逐渐丰富了。
　　久惠说：“你最近的学问长进不少。”
　　“真的吗？”
　　“真的啊！从前我跟你谈问题，你常因不懂而躲避，如今你反而理解比我还深入，真奇怪。”
　　“这有什么奇怪呢？”
　　“你是否有什么事瞒着我呢？”
　　“没有啊。”
　　“还说没有，我猜想一定跟星期六下午的小老婆有关。”
　　原一平觉得事情已到这地步，只好全盘托出。
　　“我感到自己的知识不够，所以利用星期六下午的时间，到图书馆去进修.”
　　“原来如此，我还以为你的小老婆才智过人。”
　　……
　　成功处方：
　　•阅读有关方面的书籍。
　　•持续不断的学习。
(二七) 笑的艺术
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　　一个人在发怒之后，必须以知来中和一下，如果只怒而不笑的话，人的情绪势必会失去平衡。
　　就推销员而言，“笑”是非常重要的助手。
　　笑也有笑的艺术，当然也需要不断练习，加以完善.
　　原一平有一段时间，因为练习太入迷了，晚上睡觉时常因“笑”的问题而惊醒，赶紧到镜前面再练习。
　　“噢！这种表情正确吗？”就在原一平练习时，久惠醒了过来。
　　“喂，你三更半夜不睡觉爬起来干什么呢？”
　　“嘘，没什么。”
　　原一平转过脸对她说：“练习这个呀！”
　　“哎哟，好难看呀！”
　　“别胡说，现在这张脸怎么样？”
　　“唔，比刚才好看多了。”
　　“当然好看啦，这是愉快笑容嘛！”
　　“对了，你最你是不是边走边笑？前几天隔壁的太太见你在路上咧嘴傻笑，也不跟人打招呼，她要我当心，怀疑你是不是有神经病。”
　　“妙极了，我竟然被当成神经有问题，其实我是在路上练习笑啊！”
　　经过长期的苦练，原一平的笑已经到了炉火纯青的地步，他终于找到了世界上最美的笑容——婴儿的笑容。
　　而他笑的艺术，则被人赞誉为“价值百万美元的笑容。”
　　原一平总结出面对准客户时有38种笑法，针对不同的情形，有不同的笑容。
　　推销员的工作真是包罗万象，居然连笑都要有那么多的讲究。
　　这就是推销工作吸引人的地方.
　　成功处方：
　　•练习你笑的艺术。
　　•针对不同的情况，展现不同的笑容。
(二八) 永不服输的"小冬瓜"
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　　有两种人可以做好保险，第一种是乐观向上的人，第二种是永有服输的人。
　　原一平是属于永不服输的那一种。他身高145公分，体得52公斤，看起来又瘦又小，实在不是干推销的料.
　　但原一平就是原一平，他的确与众不同。
　　1930年3月27日，原一平到明治保险公司面试。
　　主考官是高木全欠先生，他刚从美国学习归来，是炙手可热的人物。高木先生一面看桌上的文件，一面对原一平说：
　　“太困难了！”
　　“什么太困难了？”
　　原一平听不懂主考官的意思。
　　高木先生有点不耐烦地对他说：“我说推销人寿保险这份工作对你来说太困难了，你不能胜任。” 　　原一平反应不过了，隔了好长一段时间，才结结巴巴地说：“何……以见得呢？”
　　主考官以轻蔑的口气说：“老实对你说吧！人寿保险推销这份工作非常困难，我看你不是干这个的料。”
　　原一平看着身材比他略高的主考官，怎么也想不到他居然会讲这样的话。
　　他那一口“永不服输”的气，在短时间内鼓满了全身。
　　原一平涨红了脸，象一只好斗的公鸡，张牙舞爪地倾身问道：“好！”请问进入贵公司究竟要做多少业绩呢？”
　　“每人每个月一万元。”
　　“每个人都必须推销到一万元吗？”
　　“那是最基本的要求.”
　　“既然是这样，我也每月推销那么多好啦。”
　　主考官狠狠地瞪了原一平一眼，接着慢慢地抬头看着天花板，发出“嘿！嘿！嘿！”的一阵怪笑。
　　那一阵怪笑声，就成了原一平迈向成功的动力。
(二九) 激将话术
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　　在未能吸引准客户注意力之前，业务员都是被动的。这时候，不管你讲什么，都是对牛弹琴。
　　所以，在恰当的时候应设法刺激一下准客户，引起他的注意，取得谈话的主动权之后，再进行下一步骤.
　　有一次，原一平去拜访一位个性孤傲的准保户。
　　由于他性情古怪，尽管原一平已访问了三次，并不断转换话题，他仍然兴趣不大，反应冷淡。
　　第三次拜访时，原一平有点沉不住气，讲话速度快了起来，准保户因为语速太快，没有听清楚。
　　他问道：“你说什么？”
　　原一平回一句：“你好粗心。”
　　准保户本来脸对着墙，听了这一句之后，立刻转过来，面对着原一平。
　　“什么！你说我粗心，那你来拜访我这位粗心的人干什么呢？”
　　“别生气，我只不过跟你开个玩罢了，千万不能当真啊！”
　　“我并没有生气，但你竟然骂我是个傻瓜。”
　　“唉，我怎么敢骂你是傻瓜呢？只因为你一直不理我。所以才跟你开一个玩笑，说你粗心而已。”
　　“伶牙俐齿，够缺德的了。”
　　“哈哈哈 ……”
　　……
　　使用激将话术时，一定半真半假，否则，激将不成反而伤了感情，到时就麻烦了.
　　当对方越冷谈时，你就越以明朗动人的笑声对待他。这样一来，你在气势上就会居于优势，容易压倒对方。　　此外，“笑”是可传染的，你的笑声往往会感染对方。如果最后两个人笑成一团，那么，余下的事情就好办了。
　　成功处方：
　　•轻微的“激将法”，可吸引客户的注意力。
　　•“激将法”应慎用，但不应完全遗弃。
(三十) 原一平的心血结晶
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　　•推销成功的同时，要使该客户成为你的朋友。
　　•任何准客户都有其一攻就垮的弱点。
　　•对于积极奋斗的人而言，天下没有不可以的事.
　　•越是难缠的客户，他的购买力也就越强。
　　•当你找不到路的时候，为什么不去开辟一条。
　　•应该使准客户感到，认识你是非常荣幸的。
　　•要不断认识新朋友，这是成功的基石。
　　•成功者不但怀抱希望，而且拥有明确的目标。
　　•只有不断找寻机会的人，才会及时把握机会。
　　•不要躲避你所厌恶的人。
　　•忘掉失败，不过要牢记从失败中得以的教训。
　　•过分的谨慎不能成大业。
　　•世事多变化，准客户的情况也是一样.
　　•推销的成败，与事前准备用的功夫成正比。
　　•光明的未来就是从今天开始。
　　•失败其实就是迈向成功所应缴的学费。
　　•若要收入加倍，就得有加倍的准客户。
　　•在没完全气馁之前，不能算失败。
　　•好的开始就是成功的一半。
　　•空洞的言论只会显示出说话者的轻浅而已。
　　•错过的机会是不会再来的。
　　•只要你说的话有益于别人，你将到处受欢迎。
　　•“好运”光顾努力不懈的人。
　　•储藏知识是一项最好的投资。
　　•若要纠正自己的缺点，先要知道自己的缺点在哪里。
　　•昨晚多几分钟准备，今天少几小时的麻烦。
　　•未曾失败过的人，恐怕也未曾成功过。
　　•若要成功，除了努力和坚持之外，还要加点机遇。