偶看新闻芦泰大桥鹅塘洲:1分钟说服(世界上最棒的推销话术)
来源：百度文库 编辑：偶看新闻 时间：2024/05/02 06:46:04
空前绝后的开场白
一位专业推销员想拜访一家大公司的总裁，这家公司是全球
数一数二的大企业。在与该公司的公关副总裁约翰?卡森进行一
连串的通信与电话交谈之后，对方终于安排了一个会面时间。
推销员苦心安排这次会谈的目的，是要对该公司的高级主管
做一番推销说明，希望他们能允许他撰写一本有关此公司的书籍。
因为推销员要访谈该公司150名左右的职员，所以获得该公司管
理阶层的认可是绝对必要的。如果没有这项应允，他就没有可能
写出这本书。
推销员起身以最谦卑最诚挚的声音说道：“各位女士先生，我
今天十分荣幸地在这里对贵公司的高层经理人发表谈话。贵公司
真是我们国家历史上最优秀的组织之一。当我还是一名小男孩时，
我便对贵公司仰慕不已。”
推销员知道这一番话听来文腔十足，但是十分见效，所以他接
下去说：“今天能在此对各位发表谈话，的确是我事业生涯中最精
彩的时刻。毕竟，你们肩负的是这个10亿美元跨国企业的未来。今
天，你们将宝贵的时间交给我，所以我要告诉你们我要着手进行这
本书的内容，是有关贵公司的历史，以及现今其进行专业管理的过
程。”
“所有贵公司的重要决定都是由你们做出的，因此对我这本书
的认可便成为你们最容易的小决定了。事实上，在与好些真正的大
决策相比之下，这无疑是一件最容易决定的事情。”
“我真的很高兴你们今天能邀请我来参加这个会议，因为在20
分钟后我走出这里时，我已经知道你们的决定是什么了。这正是我
对你们这些顶尖主管的仰慕所在，也就是你们能将公司管理的如
此成功的原因。我曾经见过一家大公司的主管们，”推销员此刻将
声音压低说道：“我不会说出他们的名字，但是你们绝对不相信我
忍受了多大的不幸，全都因为他们无力做出决定。他们在完成任何
一件事之前，都必须经过无数官僚程序的推诿搪塞。我发誓，我再
也不会和这家公司共事，因为他的管理已经陷入了官僚主义中而
无法自拔，以至于高层经理人无法做出重要的决定。我脑中有着许
多写书的好点子，我的生命实在不需要这类的不幸。如果我意识到
某家公司正令我陷入这种不幸的话，我会跨步离去，选择和其他的
公司一起工作。”
推销员紧接着逐章地说明这本书所要写的内容，这项解说耗
费了10分钟。最后他又主持了5分钟的回答。
在他回答完数个问题之后，最高主管说话了：“我看不出我们
不放手让这位推销员写这本书的理由，他可以开始进行这本书了。
有人不同意吗？”
每个人都点头表示赞同，当约翰关上他办公室的门之后，他对
推销员说：“如果我没有亲眼看到的话，我实在不会相信。我真的
不认为在这场会议上，你的书会有任何机会能获得通过。我恭喜
你完成了一项了不得的推销工作。”
寻找共同的话题
你去拜访一位陌生客户，假如给你开门的是一位40余岁的中
年妇女，一看便知她整日不停为家庭、孩子操心，这时你可对她或
她的孩子表示适当的关怀。
“您可真够忙的！有您这样的人持家，家人一定十分幸福！”
“您在为孩子忙碌吧？有您这样的妈妈，您的孩子一定有出
息！”
“我知道您先生是一位事业成功、非常具有影响力的优秀人
士。我由此明白了一句话：‘每一个成功的男人背后都有一个伟大
的女人。’您的贤慧勤俭持家是他事业成功的基础，我代表所有的
男同胞们向您致敬。”
每个人都需要关怀。关怀的话语使人温暖，即使你谈话的对
象忙碌了一天家务，几句适当的关怀的话语也可以使她忘记疲劳，
感到自己没有白辛苦，更重要的是，他(她)会觉得你能体谅别人，
从而愿意与你进一步交谈。
如何与顾客取得共识？
在喝茶(咖啡)或聊天之前，专业推销员先说开场白，解释他来
的目的，让客户心里有数，于是客户的担忧开始解除。这就使推销
的下一步，即拉近关系阶段变得容易起来。
做好开场白还有助于消除客户在成交时的耽搁。这儿有一个
例子，告诉你如何说好开场白：
“琼斯先生，在开始之前，我想借用您几分钟解释一下我的来
意。
首先，我想解释一下我们的产品，我们会看到它的全部好处。
然后，我想给您看看它是如何使用的。
最后，我给您看完并解释完这一切以后，我想问您一个简单的
‘是’或‘不是’的问题，如果您喜欢，您想要一个，您就说‘是’，这
样您就成了我们成千上万的客户中的一员。如果您说‘不是’，也没
什么，我还会同您握手，我们仍然可以作朋友，您看好吗？”(微笑，
点点头。)
绝大多数客户都会同意，这时你会看到他们开始放松起来。原
因在于，专业推销员给了他们一条退路。他们感到，他们不一定非
买不可，他们最后只要说声“不，谢谢”就可以了。如果他们不买，
专业推销员也不会生气，因为专业推销员说过，他们还是朋友，还
可以握手。P11-14