马鞍山市人事院:与信心为拌《改变使你成为最大赢家》

你或许在想，自己也是一个渴望成就一番事业的人，可是为什么在遇到困难的时候，却总会摇摆不定呢。我们必须承认，成为一个有信心的人，并不是一件容易的事。在生活和事业的道路上，困难和挫折常常会使人们感到彷徨和畏缩。就拿安利的日常推销工作来说，我相信，你一次次的努力换来的，常常是离去的顾客，是一个又一个难以解决的困难，而一次又一次的打击，会使你怀疑自己，怀疑自己的追求，怀疑公司的产品。

其实，你完全不必为此沮丧，因为我们处在竞争激烈的日用品行业，消费者面临着太多的选择。大家没有必要因一时的挫折而唉叹，更不要由此停下前进的脚步。只要你的业务知识广博扎实，你的服务周到细致，每一次与顾客交往你都准备充分、全力以赴，那么，你只管坚定地向心中的目标挺进。最终你会发现，你的每一分努力都不会付之东流，你的辛勤工作必定会为你赢得美好的声誉，赢得越来越多的忠实顾客。

应该说，信心是一个不断积累的过程。或许一开始，你的信心只能支撑你第二天走出家门，热忱真诚地面对新的顾客。随着你不断肯定自己，激励自己，信心会越来越强大。坚定的信心如同水蒸汽，假若散入空中，便会蒸发消散，然而凝结起来，就可以发动引擎，推动事业的巨轮不断向前。如此看来，我们有什么理由不与信心为伴呢？
（摘自《5月刊）

  成功是一个决定 
成功是一个使命，成功是一种相信，成功是一种习惯，成功是一个信念，成功是一个决定，只有你自己才能做出这个决定。多数人加入安利之后，他们要经过一个成长的过程。这个过程，就是一个自我成熟的过程。很遗憾的是，因为人们不成熟，所以，他们就不理解这一点。我们的责任就在于影响人们的思考方式，然后再向他们展示一个机会。尽管我们在人们面前展示了这个机会，但并不意味着所有的人都有足够的智慧，能够理解到他们将会受益于这个机会。

《改变使你成为最大赢家》
一、 自我介绍：
各位朋友大家好：我叫XX，我是XX公司的一名市场顾问，专门研究新世纪人们如何正确思考、如何开创属于自己的事业。和大家在这里相识，我非常非常的高兴。今天我讲的题目是《改变使你成为最大赢家》
二、 引言 
本世纪最显著的三个特征
在讲这个课之前，我想先问大家一个问题——我们进入到二十一世纪，生活中给你最大的感觉是什么？（问大家）。我来告诉大家，经过在全球研究的结果，在二十一世纪最大的特征就是——速度、多变、危机。

什么叫速度？在过去发封信给朋友怎么也得3天能到，今天的电子邮件发送和接收几乎是同时。这就是速度。关于速度：比尔·盖茨在他的《未来时速》一书中写道：20世纪80年代，是产品质量至上；90年代，是品牌和形象设计至上；到20世纪末到本世纪初，就是速度至上，速度至上将打破人类发展的思维方式和行为模式和一切的商业模式。

在几年前我们可能还没有意识到下岗这个问题可能这么严重，但今天他们就已经摆在了我们面前。不知道你们是否已经意识到，我们刚刚从一个工业化时代进入到一个信息化时代，就因为这种转变已经对我们的生活产生了很大的影响。从1989年到现在，在美国就已经有3600万个工作岗位已经消失，很多行业，已经永远的消失了。这种现象随着科学技术的不断发展，已经影响到世界上很多的国家，在中国我们已经看到，很多的大型企业在纷纷减员，很多的人失业。生意也越来越难做，对此我们没有必要去抱怨，这实际上是社会进步和发展的表现。美国一家非常著名的新闻机构叫CNN的曾报道说，在新世纪，我们将处在一个无固定化职业的社会。也就是说，今天在座的各位，不管你现在是老板，还是工薪族，如果你认为你现在现有的职业和事业，是可以终生不变的，那将是非常危险和不现实的想法。未来学家预测，人类现有的绝大多数职业，再过二十年，将永远在这个地球上消失。失业和倒闭将是本世纪最时髦的名词。这就是速度带来的多变和危机。回顾人类历史，人类每当历史发生重大的变革的时候，总是旧的机会在消失，同时也预示着新的机会在产生。只有那些有先见之明的人，才能紧紧的抓住这个机会，从而走向成功。而那些抱着旧观念不放的人，会逐渐被这个社会所淘汰。

与之相应的三个对策
那我们该怎么样来面对这些问题呢？不光我们在想，整个民族、国家也都在想，经过多年研究，我们发现有三个对策——学习、改变、创业面对着速度、多变、危机，我们能采取的对策就是学习、改变、创业。

在21世纪的竞争，说到底是人才的竞争。就是人学习的能力的竞争。面对速度，我们就要加快学习的步伐。我们不能满足于我们是大学、博士的学位。当今时代，知识更新日新月异，要跟上时代飞速发展的步伐，就要不断的学习知识。我们就要做一个终生的学习者。

△你看我们做在底下的A，他这么大年纪了。还在这里很认真的记笔记，如果很多像我这样的年轻人还认为说，现在不需要学了，或我现在不行了没学习的劲头了。那你现在面对A的时候你惭愧不惭愧？

社会发生改变的时候，你不要指望你能改变社会。
△你能不能去跟美国说？说：“我们呢，是个比较贫穷落后的国家，我们现在呢追不上你，给点面子，等我们一下。”可能么？美国会等你么？你们公司是做……的？，你能不能去和那些国际上大的同行公司说，我们是个小老弟，才X年，你们等一等。他们会等么？你不能阻挡历史发展的步伐，要改变就改变你自己。然后再去影响周围的人做出改变。面对多变你就只有不断的提升你自己。

社会到处充满危机，我们能做什么？就是创业。3年前中央电视台第一次为一本书做广告。这就是《学习的革命》在这本书里写道“在21世纪你最大的雇主就是你自己，个人创业已经成为一种时尚。我们必须要及早的开创个人事业，这才是对危机的最好的应付。你们要及早的做你们的个人事业，你们今天的选择，就做了个很好的决定。你们在没有经验，没有资金、没有社会关系的情况下，走营销这个道路是最好的选择。

学习、改变和创业的关系
下面我想讨论一个问题。学习改变和创业的关系？
△ （问观众）要改20层大楼你先要做什么？要打地基，学习和改变就是创业这个大厦的基础。
△ （你们今天做了个很伟大事业，这个事业不是说拉多少人，给你添多少分，你的奖衔就被顶上去了。没用的。最重要的是通过一个机会，通过一个载体，这个营销公司的载体，你去帮助更多的人去开创他的个人事业，提升他应变生活的的能力）。
△ 我老师告诉我，“想把营销这个事业做大，想把自己一生的事业做大，就是你帮助了足够多的人梦想成真，你就会梦想成真。”
简述有关改变的四句话
我知道在座的各位，都想在未来能赢。我告诉大家一个秘诀，改变使你成为最大赢家。讲到这里，我从四句话讲起。第一、改变要从观念开始，第二、改变要从自身开始，第三、改变要从小使开始，第四、改变要从此时开始。
第一部分：改变从观念开始 
观念行动和结果的关系
第一小题目——观念行动和结果的关系。

△ 我的老师告诉我：成功从来不和你讨价还价。不象你在马路上选一件衣服，便宜5元钱，行不行？不行，3元钱可以考虑。成功不可以讨价还价。
△ 记得老师告诉我，人和人之间没有多大能力的差别，他们的差别就在于，他们的思维方式不同。你和比尔·盖茨没多大差别，看起来有区别他有上千个亿美元、你的财产1万不到。这是资产的差别。我们说的能力的差别，他能扛100斤，你怎么也能扛50斤。他每天睡3个小时，你睡10个小时，顶多也就比他多睡7个小时，你们的不同是你对事情的反应和他对事情的反应不同。我们想同大家一起来思考一个问题∶一个人在做一件事当中，你认为最关键、最重要、最本质的问题是什么？我们先来共同探讨这样一个问题∶在这个世界上我们做任何一件事情，这件事情最终的成功与失败，您认为是“为什么做”重要？还是“怎样做”重要？或者说是“目的和动机”重要？还是“方法和技巧”重要？其二，它们二者之间的轻重比例应该怎样来分配？我们讲二个小故事： 

　　第一个小故事∶<<西游记>>的故事。 

　　<<西游记>>的故事在中国是一个家喻户晓的故事。故事里有四位主人翁∶唐僧、孙悟空、猪八戒和沙僧。后三人保护唐僧去西天取经。在保护唐僧去西天取经的路上，孙悟空七十二般变化，降妖除魔、冲锋陷阵；猪八戒虽然贪吃贪睡，但打起仗来他也能够上天入海，助猴哥一臂之力；沙僧憨厚老实、任劳任怨，把全家的行李一直挑到西天；唐僧是最舒服的，不仅一路上有马骑，饿了有饭吃，而且妖魔挡道也不用其动一根指头，自有徒儿们奋勇上阵。那么，这四个人当中，谁是最重要的呢？ 

　　我们发现，最没有本事的就是唐僧。他做事不明真伪，总是慈悲为怀，动不动还要给孙猴子念上几句紧箍咒玩一玩，但是，就是这个人在孙悟空一赌气回了花果山，猪八戒也开小差跑回了高老庄，沙僧也曾犹豫的情况下，他毅然一个人奋勇向前，不达目的、誓不罢休！因为唐僧心里清楚地知道，他的目的是取回“真经”去普渡众生！他知道为什么要去西天。他知道他“为什么做”，他知道他“要什么”！而其它的三个人，他们并不知道为什么要去西天？他们只是知道保护好唐僧就行。至于为什么要保护好唐僧，他们不用去考虑。他们知道的是“怎样做”！并且把它做好，而唐僧就不一样，他非常清楚地知道他为什么要去西天！所以，无论路程多么艰险、无论多少妖魔挡道，无论多少鬼怪想吃其肉，他都毫无畏惧，奋勇向进！最后，唐僧不仅取回了真经，而且还把曾经被称为“妖精”的三个人，最终使他们功德圆满成佛。 

　　第二个小故事∶<<坐出租车>>。 

　　各位读者一定坐过出租车。那么今天出门你坐出租车请做一个试验，上车后不要讲话。如果司机问您去哪里，您就说∶你自己看着办吧。您信不信，开了几十年出租车的老司机，这个时候，他却没有任何办法把车开走。为什么？因为司机只是知道怎样选择最佳路线把您送到“您想去的地方”。他知道“怎样做”，他知道“方法、手段和技巧”，并且把它做好，至于把车往哪里开？至于“您想去的地方”，司机并不知道；而只有你知道“您想去的地方”，所以，如果连你都不知道你想去哪里，您就无法告诉司机开车的方向和目的地。司机当然就不知道往哪里开。 

　　这二个生活中的小故事告诉我们一个基本哲理∶“目的”永远在“技巧和方法”前面。一个人如果一开始就不知道他去的“目的”在哪里，他就永远到不了“他想去的地方”。生活的道理就是如此如此之简单，但是简单的东西往往包含着深奥的哲理！从这二个生活中的小故事当中，我们得出一个真理∶在这个世界上我们做任何一件事情，这件事情最终的成功与失败是由为什么做事情的“目的和动机”决定的！也就是讲做任何一件事情∶“为什么做”永远比“怎样做”重要！并且，“为什么做”占了90%；“怎样做”只占10%！ 

　　世界上无数的成功企业家和大成功者都验证了一个惊人的事实∶大凡失败者他们一生中却花费了90%的时间去研究“怎样做”、去研究“方法和技巧”！一个人想成就一番事业，如果不明白成就事业的“目的和动机”！所有的“技巧和方法”都会显得苍白无力！做任何一件事情，如果一开始我们做这件事情的“目的和动机”就是错误的，那么，即使再花90%的精力和时间去做“技巧和方法”，失败只是一个时间问题。但读者要注意的是我们这样讲，并不是说“技巧和方法”不重要，反而“技巧和方法”也非常重要，我们只是让读者明白这个道理，不要又走另外一个极端。 

　　生活中的“小”故事告诉我们∶最关键、最重要、最本质的东西是它的“动机、目的”或者这样讲也对∶是企业领袖的思想！一个人之所以伟大是因为什么？邓小平先生的伟大是因为什么？百分之一万都不是因为这个人长得多么英俊高大漂亮潇洒，而是他的观念、思想伟大！观念和思想是“无形”的东西，也就是讲，一个人的伟大是他“无形”东西的伟大，是他“灵魂”的伟大，是“无形”主宰“有形”！同样的道理，一个国家、一个民族的昌盛首先是这个国家、这个民族“灵魂”的昌盛；也同样的道理，一个企业最终的成功，其首先不是因为这个企业资本多么雄厚，而是由于这个企业“无形”的东西所决定的。这个“无形”的东西就是我们常说的企业的“灵魂”。它的表现形式就是企业文化，而企业文化的“灵魂”往往就是企业领袖个人价值观（观念和思考方式）在企业中的具体表现。 
　 
△ 你如果想超越一个人，你如果在生活要成功，是不是要有梦想，要有一个具体的目标。目标就是梦想的实现给它加上一个具体的日期，就叫目标。目标当中，你要想成功，你要选一个你要超越的目标。你要想超越你选定的目标，（1）就要去研究它（2）咬住它（3）比它做得多。

我的老师告诉我——要想成功，首先要种下一个思考的种子，然后就有行动的收获；然后把行动种植，就成为习惯；当你把习惯种植就成为一种个性；当你把个性种植就是命运，这个时候就决定你成功还是失败。一定是从这里开始的。思想指导你的行动。只要你每天都想着成功，你就会有成功的行动方式，如果你想每天都舒服，那你就每天舒服的躺在那里，你离成功就越来越远。

命运是可以改变的
第二个问题，（命运是可以改变的）
在座的朋友，你们相信人生下来是命中注定的请举手，说不是命中注定的请举手。有很多人可能都不信，他们觉得命运是自己把握的，对不对，对，这种说法是对的。但人生下来就是命中注定的，这是我的观点。（或我和你一样，我相信人生下来就是命中注定的）。为什么说人生下来就是命中注定的，有两个孩子同时来到这个世界，一个生在亿万富翁之家，一个生在乞丐之家，他们两个得到一场病，一场相同的病，50万就可以治好，差一分也不行，差一分就要死掉，你们说这两个孩子都能生存下来吗？一个生存下来，一个死掉，这是不是命中注定的？两个孩子来到世界上根本来不及犯错误，就决定了他们的命运。我知道你们来到这个世界上第一个最大的悲哀和无奈就是没有权力选择他的父母，选择的他的家庭。孩子生下一看，这家这么穷，我坚决报告上帝，这家不好，我坚决要回去，我要去李嘉诚那家。行不行？不行，生出来就回不去。就是你没得选择，这是人最无奈的一件事情。人生下来就是命中注定的。

但我的另一个观点就是人的命运是可以改变的，人的命运的改变有两个途径。

第一个途径：不断地改变自己，不断的地去超越自己。
第二个途径：找到自己的良师益友。
我发现有很多的人过去贫困，但最后他们走向了富有。很多人过去是很普通的一个人，但最终他们成为一个领域当中领先的人。这些成功人成功以后，他们就写了很多成功者的传记，写了很多的回忆录，我读了大量这种他们写的书，我发现了这样一个秘密，所有的成功者，在他成功的人生道路的某一个时期，一定是有贵人相助的。你们相信不相信？一定是有贵人在帮助他。我说的这些贵人决不是个白胡子老头，然后一摸你头顶，你明天就是百万富翁了。我说的贵人就是你生活中的良师益友。就是那些可以使他突然意识到一些问题的人，并且手把手教他成功的人。这些人可能终生陪伴你，但也可能只陪伴你几分钟，他可能就点悟你了。你在生活中有没有遇见？没有赶快去找。
现在让我们来做个总结，人想改变自己生活的现状，人想改变自己的命运，只有两个途径，哪两个途径？第一途径就是不断的改变自己，超越自己，超越这个已注定的命运。第二个途径：在成长的过程中，一定要找到自己的良师益友，就是哪些真的对你生活有帮助的人。找什么样的人？就是要那些与胜利者为伍的人，要找到哪些从来对你生活不抱怨、充满积极心态的人。要找到哪些你一旦产生梦想，他们就会鼓励你去实现你梦想的人。你们要永远与胜利者为伍。什么叫胜利者？什么叫失败者？他们之间有大的差距。胜利者就永不抱怨，抱怨者就永不成功。比方说：王军霞获得了世界冠军，这时候就有很多的记者来采访她，他们就会问：“你此时此刻的心情是什么？”她就会这样说：“我非常的高兴，我感谢我的祖国，感谢我的人民，感谢我的教练，我现在非常想念我的爹、我的娘”。这时候，我们把麦克风给了第二名，“你此时此刻有什么感受？”她就会说：“我今天的鞋子不太好，这个场地不好，我今天发挥得不好”。我们发现，从第二名就开始抱怨，他们即要为失败找很多的理由。胜利者就永不抱怨，抱怨者就永不成功。

态度决定了你的一生
第三个问题（态度决定了你的一生。）
想一想什么决定了你的一生。是以为你有个好爸爸？你因为你家有钱？是这个决定你的命运么？态度决定你的一生！刻在脑子里。不是金钱，不是社会关系。在面对同一个事情的时候，有的人做出的是积极的反应，有的人作出的是消极的反应，你能不能保证你无论在什么时候，总保持积极的心态，就是不看阴暗面？人这一辈子想富有，就记住6个字——态度、朋友、语言。

△ 第一个词态度，（问观众）：这位先生，你喜欢不喜欢汽车？为什么不买？有的人说现在不行，现在没钱，如果你总这么说你就真的买不起。记住！在我们的词典里就没有不行这个词。你只有一个想法，就是用什么方法买。成功的人为成功找方法，失败的人为失败找借口。以后再有人问你，为什么不买奔驰？你这样回答，我正在做准备。告诉大家生活的一个秘密——不怕贼偷就怕贼惦记。天天想，天天想，真的就梦想成真了。

△ 第二个词朋友，你有什么样的朋友就决定你是个什么样的人，如果李家诚，比尔·盖茨他们整天和你在一起，不用问，你一定是个成功者。如果你有三个最要好的朋友，他们就喜欢打麻将，但就是总缺个手，你想那个第四个会是谁？

△ 第三个词语言，你有什么样的语言，就决定了你有什么样的思维方式，就决定了你将做出什么样的行动。你听那些生活态度积极的人就总爱说，这不算什么，没什么大不了的，我一定行。你在看那些消极的人，他们总爱说：这怎么能行，这不行，算了，等以后吧。

人不成功四个原因
第四个小问题，人不成功四个原因。
△例：囚，一个活人被四堵墙堵在里面，出不来，我们来研究这四堵墙，人不成功的四个原因，第一个原因叫恐惧。第二个叫无知，第三个叫懒惰。第四个叫坏习惯。

最主要的一个原因就是恐惧。
△ 例：人为什么会有恐惧？夜里2点，狭窄的黑暗的胡同，女孩子必须回家。这个离子告诉大家，恐惧来自于怀疑，要战胜恐惧就是要战胜怀疑。今天你要想把生意做大，就要100%的相信。
△ 简述相信和信念的区别。
△ 失败来自与恐惧。你现在要养成一个习惯，要100%的相信你的生意。生活秘密很简单，成功一次你就什么都不怕了。

第二个是无知。

第三个是懒惰。我送大家一句话：“在懒惰毁掉你之前，你一定要先毁掉懒惰”

第四个是坏习惯。
△如果你选择了整天和朋友在一起喝酒，打牌，看肥皂剧。那你就等于选择了失败。
送大家一句话，刻脑子里。“当你远离了，……你就远离的贫穷。”如果谁这么做了，还没成，我赚的钱，咱俩花。

以上就是我和大家讨论的第一个部分，就是改变要从观念开始。
第二部分：改变从自身开始

要做事业先做人
第一个大问题，要做事业先做人。
第一小点，刚进入的时候，我当时有一个疑问，我就问我的老师，我说这个生意怎么能做大，我老师告诉我两句话：永远做正确的事，永远做正直的人。如果你想把这个生意做大，就要建设团队，建设团队就要有人跟随你，他们为什么跟随你？是信任，信任的核心就是诚实。

例：你说99句真话，偶尔撒1句谎，算不算诚实？不诚实。因为你的团队的成员不知道你话那部分是99%那部分是1%。他们整天就想，今天他说的这句是真的假的？实在不能说真话时，你可以选择不说。你要对你每说的一句话负责任。这一点非常的重要。这是做这个事业的最重要的要求。就是永远做正确的事，永远做正直的人。

第二小点，就是孔子的那个思想，己所不欲，勿施于人。如果你自己都做不到的事情就不要强迫别人去做。要学回将心比心。

第三小点，爱所有的人。你要学会爱世界上的每一个人。在生活中，人与人之间，你种下的是爱，迟早收获的爱，今天种下的是仇恨，未来收获的一定是仇恨。你一定要把眼光放的远一点。胸怀放的宽一点。不要计较，不要抱怨。

你们一定要学会把蛋糕越做越大，而不是把一个小蛋糕自己全部吃掉，等蛋糕做到足够大了，你只要切一小块就够你吃的了。
这就是我要谈的第一个问题。做事业就要先做人。 

不要试图改变任何人，要改变就改变自己
第二个问题，不要试图改变任何人，要改变就改变自己。

营销，是全世界最难的生意。因为他是做人的生意。因为人与人间的关系是最难处理的，但我要告诉大家如果你学会做人的生意，你以后做什么生意都没问题了。不要试图改变别人，要该就改自己。你作出改变，你就会有影响力，你就会影响身边的人改变，你就可能影响一个家庭、一个社区、一个城市，甚至一个民族做出改变。一个国家的强大，真的是取决他的人民受教育的水平和人民素质的高低，你先不要看我们民族的素质有多底，你先看自己的素质有多底。

人际关系三邪教宝
第三个小问题，人际关系三邪教宝：

第一个法宝，刻在脑子里！关心别人，胜过自己！
对你的客户要学会把心放平，你就记住——我就是给别人送健康，就是给别人送财富。你总这样想，生意就变得很轻松，老想自己卖产品赚多少钱，这个生意就很累。以后你要学会用三个角度看问题：对方的角度。事件本身的对错。自己的立场对否。你永远要去注意对方的需求。

在人际关系中第二个法宝：刻脑子里！3多3不。
多赞美、多激励、多表扬。不抱怨，不批评，不指责。

我送你们一句话：当你们要赞美别人的时候，就请你们大声地说出来。当你们要批评别人的时候，就请咬住你的舌头。赞美就是你人际关系的第一通行证，你们一定要学会赞美。但是我来谈到赞美的时候，我要提醒大家，这种赞美一定是真诚的，你不能碰到一个麻子就说，今年街上流行脸上带坑的人。所以赞美一定是要真诚的，你要看到他自己看不到的优点。要多赞美、多表扬、多激励。激励会产生无穷的力量。要不断地激励自己，不断地去激励别人。举个例子：如果你们的小孩子上学，考试总是考倒数第一名，你们会怎么办？做父母的你会怎么办？会不会打孩子？骂孩子？打孩子、骂孩子都是非常傻的办法。你应该给孩子这样讲：孩子，你是爸爸、***希望，我知道你是最优秀的，你今天的学习成绩不好，是因为你自己还没有发挥。我期待你在下一个学期取得优异的成绩，孩子重新来过。下学期，他考了全班倒数第二名，你应该怎么办？我说你是最优秀的吧，你看你已经超过谁了吧。你千万不要说，你还有50多过没有超过，不告诉他还有50多个等者超越。鼓励他继续的超越。你一定要激励他，永远要激励。如果你对你的孩子说：你这个笨蛋，我生了你，是我和**最后悔的一件事，我生了你这个傻瓜。你知道他会怎么想？他就会知道他是个傻瓜，他就会按照你要求去成长，他说我爹**是我最亲近的人，都说我天生就是笨蛋，我就不用努力了，他真的会相信。你应告诉他，你是最棒的，他就是最棒的。这实际上是一个心理暗示。

我不喜欢这样的人：生活有一点委曲，有一点挫折，马上就向你大发雷霆，然后就来找你，然后不断地抱怨，不断地抱怨，你喜欢不喜欢这种感觉。你喜欢不喜欢哪个掉了手机就要哭三天的人，老是忘不了他是怎么样掉的手机，像祥林嫂一样整天在门口说：“我家阿毛呀，哪一天在那里玩，我一不注意，就让狼给叼去了”逢人就说，逢人就说。你愿不愿意那样，掉了就掉了，你应该这样想，它不去我怎么买一个新的，下次注意就是了。不要老是耿耿于怀。对于你的痛苦要学会去控制你们的情绪，凡是痛苦的，让它过去就过去了。那我问你们一个问题，做一个心理测试，我知道每个人都遇到过很多的困难，我知道你们，三年以前，二年以前，在生活当中一定遇到过很痛苦的事情，你们仔细想一想，那些痛苦是怎么样的事情。请你们给我仔细地讲述一下。记不得了，都过去了。但是就在痛苦发生的一刹那，你就会这样说：我的痛苦是全世界最大的痛苦，你不了解我，骆老师，你知道我多痛苦，我是全世界最不幸的人。都觉得自己是世界上最不幸的人，但是二年过去以后，这些都会变成亲切的怀念。我不知道你们当中有多少人在生活当中失恋过，那种让你痛不欲生的失恋，你可能想到自杀，你想到要杀死她，有没有这种经历。这些都过去了，你现要还想不想杀了她，你还想不想自杀，你就会说过去了，就让他过去就好了。但偶尔你们会想起很多你们在一起的那些快乐和痛苦的记忆。只是白纸一张，一个平板，你觉得痛苦不痛苦？哪才叫真正的痛苦，我们会问你，你在生活当中受过磨难没有？如果你在这一生当中没有受过罪，在感情上已没有受过挫折，从结了婚也没有快乐过，也没有痛苦过，傻傻的就和她过了50年，就过来了，你会不会觉得生活本来就是如此。有痛苦、有苦难，这才叫生活。

人际关系的第三个法宝——倾听
要学会听。世界上所有的营销人员，要做的最重要的工作之一就是倾听，在和别人的交谈中，要用50%的时间用于倾听。用25%的时间用于提问，25%的时间用于回答。并且在听的同时要不断的点头，微笑并做记录。
这就是三个法宝。你想把这个生意作好，就一定要严格的遵守。

专业化的良好形象是事业成功的基础
第四个小问题。专业化的良好形象是事业成功的基础。
你的穿着打扮，你的肢体语言。改变是从内向外的，但我们也可以考虑从外面开始。这个是我们必须马上就要做的。

第三部分：改变从小事开始
我知道你们很忙，但我希望有类似的培训时，你们都能参加培训，不管你们以后从事什么行业，你愿意怎么样就怎么样，那是你自己做决定，但我欢迎你来参加我们的培训，这对你们的成长有很大的帮助，因为很多年，没有人告诉你，你应该怎样去思考。在忙，你们说美国人忙不忙，美国人很忙，他们的时间观念很强。但他们会很远的地方来参加成人培训。因为他们知道这种培训对他们的成功，在各领域的成功会提供很大的帮助，并且是关键性的帮助。今后你们来听类似的课程，对你们的成长很有好处。让我来谈一谈成功的五个因素。
成功的五个因素
1、成功的五个因素
（1） 学会控制你的情绪
（2） 拥有健康的身体
（3） 时间管理
（4） 拥有良好的人际关系
（5） 财务管理
这就是你们一生当中影响你成功的在五个因素。这五个因素当中，任何一方出了问题都很危险，都会影响到你们的成功，你们发现没有，我们把情绪放在第一位，为什么？就是一个人经常处在一个情绪不好的状态下，你的身体本来健康，你都会生病，今天就是你的身体不好，但是有一个很好的情绪状态，你的身体都会得到改善。
我们讲到情绪的时候，我要告诉大家，人这辈子成功，在过去的心理学研究成果和人类行为学家的研究成果，他们认为是取决于一个人聪明不聪明，就说是智商。人这辈子成功不成功，智商仅占20%，80%是取决于你的情商。什么叫情商？就是你的情绪智商。我们知道有些人绝顶的聪明，但就是绝顶的让人讨厌。这种人能不能成功？不能。因此，我们把情绪放在了这么重要的位置。
我的老师埃米·格兰特就像天使一样的在帮助23个国家的很多人走向成功。她经常去做上万人的培训，美国总统就两次请她进入白宫去做培训，美国有一家非常著名的报刊《时代周刊》曾用了一整版编幅来介绍她。埃米·格兰特是一个快乐的天使，她把她的爱心带给了这23个国家和很多的城市，帮助很多人成功，我从来就没有见过她消极过。但是她给我们作分享的时候说：你们不要以为，我天生就这么快乐，不要以为，我天生就没有痛苦。她说她有一个姐姐，有神经质，在很小的时候，她所有的玩具，只要她喜欢的，她姐姐都有要毁掉，当她大的时候，她的同学上她家去，都让她姐姐骂了出去过，也打过。她也不找男朋友，她会打她的男朋友，你说讨厌不讨厌。有一次她的几人朋友在她家里玩，她姐姐又在发脾气，那次做得很不像话，做得很过份，然后她感到很愤怒，就要发脾气，她父亲说：“埃米，你跟我出来，然后她跟父亲走到院子里”那天，天气很阴暗。她父亲说：“你去看看天上，你会看到什么？”“我看到的全是乌云”。“你再仔细看看”“看到的还是乌云”“你再仔细看”“我什么也看不到呀”她父亲说你注意到没有，在每一块乌云的背后都有一丝阳光，在每一块乌云的背后都有一丝阳光，你姐姐就是这么一个现实，我们要付出更多的爱来爱她，我们等待着阳光灿烂的日子，我坚信终有一天乌云就会散去，你们一定要看到乌云背后的那丝阳光。你们一定要学会控制你们的情绪。
我知道人这辈子成功，就是你自己追梦的过程，就是梦想成真的一个过程，但是在追求梦想的过程当中，你们会经常地进入到一个时间的黑暗隧道，你们一定会进入隧道，这个时候你们会看到一片黑暗，但请你们仔细地去看，终于你会看到那个隧道的尽头有一丝亮点，你们就一定要坚持地向它走过去，你们就拼命走，拼命走，你们就会看到一片光明。在这个过程当中，最重要的就是要控制消极的悲观的情绪。 
2、不断接受新资讯，养成大量阅读和良好的学习习惯
每天看15-30分钟的书：10×10
每天听1盘录音带：50×50
多参加培训，逢训必记，逢记必会
不断咨询与沟通
在实践中学习，在实践中成长
3、改变是疼苦的，但改变是必需的
谈到改变人就痛苦，改变是一个痛苦的过程，你们知道吗？改变的另一个名词或另一个说法就是成长，你们只有在不断的改变的过程当中，你们才会逐渐地成熟起来。如果你拒绝改变，就是拒绝成长，如果你不成长，不改变就不可以成熟。
我的老师说：“一个人的成功就是一个人逐渐走向成熟的一个过程，就是一个人不断成长的过程”。他发现有很多的人不成功，就是因为他们的不成熟。他们就看不到这一点，他们就看不到一个人的成功就是一个人逐渐成长、成熟的过程。
我的老师说：“他从来不利用人来为他做营销。只利用营销这个机会来培养更多的人”
我的老师又说：“只有你改变你的缺点，改变你的坏习惯，改变你的性格的缺陷，改变你旧有的思考方式，你的生活状况才会从贫困走向富有，你的生活状况才会改善”。
我的老师说：“成长就是你要去承担责任”。成长就是你要去承担责任，而不是推卸责任。
记住：行为模式的改变是艰难的，更何况思维模式的改变。
举例：观察人们在上床时怎样脱鞋。
记住：改变不是一夜完成的，命运的改变是日积月累的结果。每天进步一点点，就会有大大的不同。

4、持久的改变要遵循的三个法则
（1） 提出更高要求，你做得要比要求得高。
（2） 去掉一切消极思想，保持积极心态。
（3） 制定成功的策略，改变从此时开始。 

上述的都是生活当中的件件小事。但千万不要不注意身边的小事，很大程度上讲就是每天这些穿衣、吃饭这些琐碎的小事组成了我们全部的生活。有的朋友会认为小的事情不重要。古人有句话不知道大家听过没有——“勿以恶小而为之，勿以善小而不为” 千万不要不注意我们行为中的小节，很多人就是通过我们在生活中的一举一动来认识你的。就是这些点滴的小事量的积累，才促成我们人格的质的飞跃。

你都要从每件小事做起，养成成功者的素质和习惯。 
第四部分：改变从此时开始
决不拖延、立即行动
有的人在听了课后很激动，就说，等……我再改变。无所谓，什么时候改变由你自己决定。但我要告诉大家，时间是一维的，就是说过去的时间我们用什么办法也永远也找不回来。有朋友说一天的时间在我们的一生中不算什么，但“人生只百年，此日最易过” 如果你就就这样天天的说等、等、等，你的一生真的就在等待中消磨掉了。

你要用思想带动行动，而不能用思想带动思想
正确的做法应该是——立即从这一分钟开始，用思想去带动行动，用行动再去带动行动，并在行动中不断的思考。营销这个生意有个秘密，做你就做不死，想就一定能想死。
我今天就讲了很长时间改变，但最后还是要落到行动上。只要坚持去做，就一定能走向成功，只要改变你就能成为赢家。

让我们回到我们最初讲的，我们这个时代的特征是什么？速度、多变、危机。我们要做的最重要的三件事是什么？学习、改变、创业。让我们一起说：二十一世纪的特征是——速度、多变、危机。我们的对策是——学习、改变、创业。我们就是要不断的说。不断的说，整个团队，就会养成一种风气，然后我们再不断的说。不断的说，整个民族就能养成这样一个习惯。中国就会更加强大。来让我们不断的说，学习、改变、创业，学习、改变、创业。谢谢！

如何做钻石
安利事业是一个通过你去学、去做、去教别人经过验证的成功模式就可以获得“不在职收入”的生意机会。
你抱着实现一个有价值梦想的愿望进入这个业务，但为了实现你的目标，你还需要一个切实可行的业务计划，同时你要有为完成这个计划而付出努力的承诺。让我们从以下的步骤开始：
成功的模式：
1.树立梦想 -- 在你脑海中勾画一个蓝图
梦想--你这一生究竟想要什么? 当你成功时,你认为成功应该是什么样子? 
目标--你什么时候想要实现这一个梦想?
计划--你如何实现这个目标? (按验证的运作原则与步骤去做)
努力--你需要做什么来完成这个计划?
2.作出承诺 -- 用以下成果指标来衡量自己
听 -- 你每月听或重听或借出多少饼系统的录音带?
读 -- 你每月读或重读或借出多少本系统推荐的书?
交流 -- 你每月参加或请别人参加多少场培训会议?
产品 -- 你每月服务多少位顾客?你是否成为自己最好的顾客?
行动 -- 你每月至少讲15个计划成为行动者.你每月完成几次行动圈(第3-6步)? 

行动圈 (3 -> 6 循环运做)
3.列名单 -- 把“你认识谁”的名单写下来，然后判断他们是否合格同你合作。
亲友 -- 他们最了解你 
同事 -- 工作与社交中建立的人际关系 
偶遇 -- 一面之交的朋友
介绍 -- 第三者介绍 
陌生 -- 未见过面的新朋友
4.邀约 -- 约他们见面讲计划
沟通 -- 用F.O.R.M来了解其家庭近况(F),工作情况(O),业余爱好(R)和个人志向(M).
台词 -- 用经过验证的专业化邀约台词卡以保证邀约的成功率
资料 -- 决定用什么资料最适合对方
日期 -- 确定见面日期及时间,如是夫妻就约俩人一起来.
地点 -- 选择让对方感到舒适,安全及干扰较少的地点.
确认 -- 再次确认见面的时间和地点,而且确认夫妻双方都能来.
5.讲计划 -- 带动新人进入工作进程
寻找需求 -- 找到他们在生活中究竟想要什么,然后告诉他们这个机会如何能帮助他们得到它.
选择工具 -- 准备好纸,白板或多媒体图文演示工具
谈话方式 -- 用适合他们性格特征的方式谈话.
获得名单 -- 让他们提供有需求的准客户名单.
下次会面 -- 约定为他们讲计划或做跟进的时间以增强他们对业务的兴趣.
促成签单 -- 请他们填写申请加入的表格.
产品展示 -- 约定给他们讲解产品或办家庭产品展示会的时间.
跟进资料 -- 他们走时借给他们一个"跟进资料袋"(First Night Kit).
6.跟进 -- 正确启动新人
建立关系 -- 建立紧密的个人关系是建造一个直系部门的起点.
回答异议 -- 用“我知道你的感受,我也曾经有过同样的感受,但我发现...”的方式回答异议.
获得名单 -- 让他们提供有需求的准客户名单.
下次会面 -- 约定为他们讲计划或做跟进的时间以增强他们对业务的兴趣.
促成签单 -- 请他们填写申请加入的表格.
产品展示 -- 约定给他们讲解产品或办家庭产品展示会的时间.
培训体系 -- 向他们介绍培训体系及培训计划. 

7.检查进度 -- 定期策划以获得更大进步
每天自检 -- 每天根据你的目标计划检查你当前的业务进度.
咨询上级 -- 经常与支持你业务的老师一起检查你的业务进度--找出问题和解决问题.
业务策划 -- 为实现业绩目标进行策划.
技能训练 -- 按专业培训计划不断提高技能/技巧.
8.循环运用成功模式 - 去学、去做、去教 = 复制
去学 -- 成为一个好学生
去做 -- 反复按“行动圈”（第3-6步）去做。
去教 -- 教别人成功的模式
不断复制和教别人以下经过验证的原则与步骤，可使你获得“不在职收入”。

计划 - 业务运作的原则与步骤：
第一步：
运作原则#1 - 建立足够的宽度
1. 为了实现你的目标并成为你部门的表率，你的部门必须有适当的宽度。 
2. 当你的部门看到你有了适当的宽度并不断有新成员加入，就会激励你部门中的老成员，从而提高你团队的兴奋度。一个好的业务建造者应该有九个活动的部门。
第二步：
运作原则#2 - 深度工作
作为一个领导人你需要有至少三个20层深的强大部门以保证你业务的稳定性。
1. 最起码的你必须有至少一个20层深的部门是你打出来的并建立了紧密的个人关系。
2. 你有了这样一个样板部门后，你指导和培训你的团队时就会有更强的影响力。没有了它，你可能要加倍努力的工作来提高你的影响力。这个样板部门证明了你所倡导的和教授的信息的正确性。
第三步：
运作原则#3 - 与关键领导人建立紧密的个人关系
凡是能够忠实执行以上业务运作原则并能把这些运作原则正确复制给别人的人我们称他们为关键领导人。
1. 在每一个20层深的部门中，你必须与五个关键领导人建立紧密的个人关系。 
2. 每一个关键领导人都能作出承诺来完成好5项成果指标并成为表率。 
如何建立稳健长远的安丽事业 
「龟兔赛跑」又再度上演，兔子因为上次比赛结果输给了乌龟而心有不甘，于是主动邀约乌龟再来一场竞赛。记取上次的教训，这次兔子不敢大意，鸣枪一响，火速加紧马力一路往目的地冲去！怎么也没料到这么拼命跑的结果，乌龟仍是这一次竞赛的优胜者。兔子恨痒痒地问道：『凭您这四只短腿，怎么可能跑赢我？』乌龟轻松回答说：『事情很简单，我不过是叫了一辆出租车，这次当然还是我赢啰！』

经营安丽事业也是一种竞赛，只是竞争对象变成『自己』，而比赛的项目是『时间』。试问自己在这一场竞赛中，是用兔子的方法做安丽？或是用乌龟的轻松方式在经营安丽事业？尽管每个人从事安丽事业的动机不尽相同，却都冀望在这块无限疆界的版图里拓展出属于自己的天地。所以如何透过简单的方法及正确的心态来建立稳健长远的安丽事业，已成为每个安丽人念兹在兹的首要挑战。

多年来，我们经常请教于不同成功阶段的安丽高阶领导人关于组织网拓展与巩固的方法，陆续找出一些简单又容易复制的成功观念与做法，希望安丽直销商在了解下列五种基本观念之后，能积极找出自己的工作目标与成功动机，让您轻松地赢得这场竞赛！

观念一：积极寻找『正确』的事业伙伴
随时随地寻找具有潜力及热情的新伙伴，她（他）能透过您的协助与引导来为自己设立目标并达成目标。我们提供五项能力指标，作为寻找人才的参考方向： 

1. 乐于助人
2. 高度的亲和力
3. 积极的企图心
4. 具有组织领导能力
5. 强烈的好奇心

为了扩大组织网及稳固事业基础，我们不仅需要全力进行3S工作以稳定财源收入，更要积极寻找下线，也就是潜在『领导人』。当然，并不是每个人都可以马上看懂安丽事业的价值，以致于直销商朋友在寻找事业伙伴时，容易流于『骑驴找马』的心态，一心只想把『人』找进来就好，而忘了去思索「投资报酬率」的问题。

事业基础人才的培养需要付出时间和心力，找到相互契合、共同方向的伙伴是要靠缘分；但是经过一段时间的能力评估之后，要记得『成本』和『利润』两者间的平衡关系。接下来就必须当机立断，决定自己所能花费于对方的时间和心力有多少？千万记住，绝不能把全部鸡蛋放在同一个篮子里。

观念二：不断强化直销商信心与耐挫力
乐观是开创事业的重要基石。相信许多直销商伙伴一定深刻记得下面的故事：两位鞋商同时发现到非洲有好多人都赤脚走路，甲商人心想：『这些人都不穿鞋，我鞋子也甭卖了！』乙商人却惊呼说道：『多么庞大的市场啊！我可以把鞋子卖给这些人。』相同的事业机会，却因为不同的价值观，让甲乙两人的事业结果有所不同，在成功的安丽事业经验里也证明了经常持有正面积极想法的人，比较容易成功。

特别是新进直销商在初步经营安丽事业时，一定会抱怨创业的困难，例如：被亲朋好友泼冷水或被人拒绝，身为上线的我们就必须事先帮新人打『预防针』。这支预防针，除了让新人清楚了解这些是必经的挫折与障碍，更要透过「具体事实的成功例子」来强化直销商的信心与耐挫力，我们可以运用一些真正发生在安丽事业中令人振奋的成功故事来传导类似的信念，这无疑是最好的强心剂！当我们分享这些成功者的故事时，请特别强调其中某些能让平凡人迈向非凡旅程的共同步骤，并引导新人找出这些成功者是如何克服挑战，激励新人去试着做做看。更重要的，身为上线者要以身作则、亲自达到成功的事业经营，才能真正说服自己，成就他人的信心来源。

观念三：树立专业，赢取社会认同
销售安丽前，请先销售自己。换言之，今天不管你要销售的是事业计划、产品、会议或领导人，你必须先透过专业的形象与态度，和对方建立良好互动关系，让对方接受你。电视广告商习惯性邀请明星或专家来代言他们的产品，无非是提高产品的说服力，吸引更多顾客来购买，同样也是运用这样的机制。

虽然安丽事业可以经由学习开展，但是选择与自己的专才或兴趣相近产品，在学习的过程中会减少许多困难，面对顾客时也会比一般人更具说服力。我们仍旧建议你透过持续的『学习』为自己的专业加分，除了安丽公司、中心教室所开设的训练课程，认证机构学分班课程，专业证照的考取，都是自己专业成长的管道，一来提升自己的专业说服力，二来也为安丽人的形象树立良好典范。很多刚加入安丽事业的朋友，刚开始并不为家人所接受，但是在看到自己的成长后，他们反而能够转换态度接受自己的选择与安丽事业。我们不仅要赢取社会大众的肯定，更需要获取家人的认同与精神支持，因为无后顾之忧，所以能全力以赴！

在销售过程中，『你』本身就是一个活广告，对于业绩能否持续成长占有关键性的地位，你应该以『专业』自许，让专业的形象协助你走进人群，并运用专业知识和技巧来服务更多的朋友！

观念四：配合公司政策，有效运作安丽事业
在上一期的内容中，我们曾跟各位提到『顺势而为』的概念，现在要跟大家进一步说明，为什么『顺势而为』是经营安丽事业过程中一个重要的方针。

因应整体大环境的变动，每年安丽公司的经营策略与目标必定不同，因此各阶段所举办的各式业务与行销活动也是有所不同，但是主旨都在协助直销商顺利发展安丽事业。如果直销商懂得运用公司的各项促销活动，并主动配合消费市场的需求、社会节令及大众流行话题来做产品的宣传，将创造出许多和顾客沟通的话题及销售商机；领导人以身作则多参加社会公益活动，不仅能体现安丽公司『取诸社会，用诸社会』的理念，亦直接提升公司的企业评价及个人的专业形象，赢取更多社会大众的认同；或者积极参与中心和公司的各式奖励活动和训练会议，藉由组织团队的热力来带动士气、增加活力。

建立安丽事业机会的四大基石之一就是伙伴关系，这是我们引以为豪的宝贵资产，更需要所有直销商伙伴的珍惜，共同为彼此长远的利益和目标做努力。公司竭尽所能提供创意与行动支持，无非希望每一位直销商朋友能善用资源、提升绩效，积极主动地配合公司来运作安丽事业，让自己的付出能获得合理的报酬。这就是所谓的『顺势而为』-做你该做的，说你该说的，让安丽可以更轻松！

观念五：团队合作与彼此尊重
从动物行为的观察中，我们发现到这样一个事实―当雁群一字排开成V字型时，比孤雁单飞增加71%的飞行距离，这是群策群力、相互鼓舞的团结表现，更何况是身为万物之灵的人类。我们必须彼此合作来获得优质的生活与继起的生命，这样的精神也是帮助我们建立长远稳固组织网的成功因素之一。

如果我们接受『小成就靠自己、大成就靠团体』这样的信念，除了偕手跟组内伙伴为共同目标而打拼，我们也鼓励那些成熟稳重、独立自主的领导人与其它组织体系的领导人进行合作，当然在不危害任何一方利益的前提下，彼此双向交流、共享资源，有效率地复制他人的成功经验，即使彼此的想法与做法不同，更要懂得尊重彼此的差异，相信各位领导人要到达高奖衔的目标亦不远矣，因为安丽事业的最终目标就是「成就自己、也成就别人」。

决定行动成败的关键因素是你的潜意识 
决定行动成败的关键因素是你的潜意识，潜意识决定了你的行为，潜意识是别人真实感受到的东西。 

推销的意识 

对于推销员来说，重要的不是推销技巧，而是推销意识。 

1.成功推销员的共性 

有一家啤酒厂推销成果最显著的推销员说话结巴，但只要说起他们厂的啤酒，脖子也粗了，脸也红了，逗得大家直笑。他的这种热情能产生对对方的感染力，因而就能推销成功。还有一位推销员，戴一副眼镜，文质彬彬，推销的时候说话不多，十分认真地听大家讲，推销的效果也不错。因为他懂得 “上帝给了他两个耳朵一个嘴巴”，能认真听是对大家的尊敬。而另一家的一位推销员则显得憨态可掬，到了客户单位就帮人家打扫卫生，热心帮客户办各种事情。客户和厂里讲：“我们就与他打交道，他实在，一句假话没有，你们要换别人，咱们就断关系。”看起来，推销要获得成功的共性要求，就是要掌握必要的知识，经过实践把握其中基本规律，同时应具备良好的品质，那就是真诚、热情、机敏。 
推销绝不能千篇一律，缺乏个性的推销难以取得成功。对别人的经验只能学习而不能模仿。优秀推销员头脑中绝不会塞满“应该怎么样”之类的结论，而是要根据自己的条件和客观情况采取最有效的推销方式。 

2.推销的学习在实践中 

有一名大学毕业生，学的是市场营销专业，分到某厂销售科后，根本不能适应销售科的推销工作。而这个厂推销成绩最好的推销员，只是初中毕业生。怎么理解这种现象? 
学习不是简单地获得知识和掌握技巧，而主要是提高自身的素质。发生在这位大学生身上的问题在于实践中停止了学习。他带着学校中学到的现成结论到实践中去对号，那没有不碰壁的。而那位只是初中毕业的推销员，必然是在实践中勤于思考，是个爱学习的人。如果这位大学生在实践中继续学习，那么将来所取得的成就会超过只有初中文化程度的推销员。 
人的学习过程可以比喻为一头牛，在学校中的学习用的是第一个胃，草是吞进去的。而到了实践中，就进入了反刍过程，通过这一学习过程进入第二个胃，这时才演化成有益的营养。应当说后一个过程更重要。推销的学习过程可以简单归纳为了解、实践、实验、分析、琢磨、练习、悟性七个步骤。具备一定的理论修养，可以加速和有效地实现这一过程。 

3.推销的功夫在推销之外 

美国一位著名的推销员指出：“推销的98%是对人的理解，2%是对产品知识的掌握。”他这样说，并不是忽视掌握产品知识的重要性，而是说只有理解了你的推销对象，才知道怎样推销你的产品。 
正如“功夫在诗外”，推销的功夫也在推销之外，推销要注意推销以外的事情，也就是那些被称之为人之常情的事情。有一名推销员到一家商场去推销，这家商场还是老客户。当到了经理室时，经理显得特别高兴，他热情地招呼这位推销员坐下，兴致勃勃地说：“我告诉你，我女儿考上大学了!”结果，这位推销员只点了一下头，接着就问：“您看下月的货订多少?”不想经理刷地变了脸色，不耐烦地说：“下月不订了!”推销员又问：“那以后呢?”经理干脆说：“以后你别来了!”看起来，缺乏人情味的人很难胜任推销工作。 
推销员应当经常想想这些问题：怎样把“必须买”转化为“想要买”；对顾客来讲，“值得买的”不如“想要买的”；要理解顾客失去的恐惧大大超过得到的欲望；推销应是帮助他人满足某种愿望；顾客只有明白产品会给自己带来好处才会购买。 

4.推销是推销产品的性能和用途，是在向顾客表达心意 

在推销时如果把注意力都放在推销产品上，一心只想把产品推给对方，甚至为了达到目的而不择手段。这样，失去的可能比得到的更多，因为你可能推出了一件产品，但从此失去了一个客户。 
一天，一家高档服装店来了两位顾客，要买一套最高档西装。售货员是位小伙子，马上把这套西装取下来，十分和气地把衣服递了过去。试衣服的顾客身高马大，西装穿上有些缠身，连外行看上去都觉得不合适，只见这位小伙子讲：“不错!挺好的!”它的意思是你快掏钱吧!只见另一位顾客使了个眼色，试衣服的顾客把衣服放下就走了。高档服装店的推销员怎能和练地摊的一样去推销呢?一心想把服装推给人家，结果适得其反，而且这两位顾客以后可能再也不会光顾这家服装店了。 
推销是在推销产品的性能和用途，是在向顾客表达心意。要说明产品能解决顾客的什么问题，从而给顾客带来什么利益。推销的结果，使顾客产生新的理解和认识，获得了顾客的信任，最后让顾客自己做出购买的选择。 

5.有效的推销产生于推销之前 

成功的推销基础是对顾客的理解，因而事先需要进行调查了解情况，掌握必要的资料。从这一意义上讲，有效的推销产生于推销之前。 
推销是对顾客的说服过程，只有掌握了必要的资料，才能进行有针对性的说服。北京朝阳区供销社副食品公司优秀推销员韩淑英到隆福大厦去推销。第一次，人家讲：“我们不要货。”第二次又去，人家讲：“我们不打算进别家的货。”她终于明白这样推销不行，就先到柜台去调查，摸清了情况之后，有一次中午顾客不多，看到管进货的组长正在值班，就凑过去聊天，她讲：“你们这样的大型综合商店货应该全。”组长讲：“怎么不全?”她讲：“我说几种罐头你们这里就没有。”组长回头看看货架果然没有。她又接着讲：“按批零差价折算，你们的货进价高了，同样的货比这价低就能进来。”看到组长很感兴趣马上表明身份向组长表示：“你们没有的货我们公司有，其他货从我们这里进更便宜。”组长同意了，从此就接上了长期关系。这说明了解情况与不了解情况的推销效果大不一样。 

6.成功的推销来自有效的心理调整 

具备“试一试”的胆量，是推销员应该具备的素质。 
日本推销大王椎名在推销汽车的时候，按他的估算，平均推销三十回可推出一辆汽车。当一次推销不成功，他就告诫自己，再有二十九次就成功了。因此每一次失败他都不灰心，而把希望留在下一次。有了这样的心理调整，自然也就有了推销胆量。 

7.忍受顾客是推销的基本准则 

成功的推销总是要坚持互惠原则，必要的让步是不可避免的。力图使对方接受全部推销内容是不现实的，而是要努力去实现自己的基本目标，只要不妨碍基本目标的实现，应当都是可以通融的。 
原三菱公司董事长曾谈到他的体会。年轻时他是贵族，而且是武士，开始老经理带着他去做买卖时，让他给人鞠躬，他总是鞠不下去，心想：“武士怎么能给人鞠躬呢?”他的老经理就教育他：“你眼睛看着对方的兜，嘴里说您多关照，心里想你的钱往我兜里跑，就鞠下躬去了。”他讲的是个心理调整问题。把工作关系和生活关系区分开，推销时就不会产生不愉快的感觉。 
有些顾客在买你东西之前，总愿意说一些令人讨厌的话，你忍耐住了，他就得到了心理满足，接着就会买你的东西，因而绝不与顾客争论应是推销的基本准则。推销员要时刻牢记自己是在干什么，只要目标达到了，过程并不重要。 

8.拒绝是推销的开始 

推销的机会产生于排除障碍，因而有障碍存在也就有机会存在。 
有一句名言：“拒绝是推销的开始。”优秀的推销员不会因被拒绝而烦恼，他们总是从拒绝中体会推销的规律，在不断承受拒绝中增长才干。太平洋保险公司有一位推销员原是下岗工人，他给自己定一条规矩：每天必须完成向10个人推销之后才回家。有一次，当推销完8个人之后已经是晚10点多钟了，他上了末班车，思考第9个推销给谁?就决定推销售票员。与售票员谈了半个多小时，汽车到达终点，他给售票员留了一张名片下了车。这时已经近11点钟了，可给自己定的任务还差一个没完成，就决定去推销值班的警察，又与警察谈了半个多小时，认为自己完成了任务，这才回家。长此以往坚持下去，最后终于成为优秀推销员，业绩名列前茅。 

9.推销前要充分准备，推销中要随机应变 

有人认为，在推销前把推销过程想得越具体越好，这是陷入了认识误区。因为事先的预想总不免有很大的主观成分，而现实总比主观的想象要复杂得多。思想如果被主观的框框所框住，必然会降低推销的应变能力。 
当已经准备走进客户的大门去推销，这时不能想得太多，所要准备的只是树立信心和抓住信心。有一位卖地板清洁剂的推销员到一家饭店去推销，刚一推开经理室的门，发现先一步已有一家公司的推销员正在推销地板清洁剂，而且经理已表示要购买，后进来的推销员凑过去看了看说：“经理，我也是推销地板清洁剂的，不过我的产品质量比他的好!”先到的推销员瞪起眼睛说：“你怎么见得?”后进来的推销员将自己推销的清洁剂往地上一泼，擦了两下说：“你来!”先进来的推销员呆了，不知道怎么对付。饭店经理看了对先来的推销员说：“你以后别来了，我要这家的了。”在推销的竞争中，谁有信心谁就能赢得机会。 
事先必要的思想准备仍是必要的，多设想一下可能发生的情况，多准备一些对策，在推销时便能自如地运用推销技巧。但这种准备绝不能限制住自己思维活动的想象力，否则这种准备就会起反作用。 

10.推销员最重要的素质是有自信心 

成功推销最重要的因素就是信心。凡事都往坏里想，以至在开始行动之前找好了失败的借口，就很难有好成绩。心理学的原则告诉我们：如果在潜意识中不断灌输正面的想法，成功的机会就会大幅提升；相反，假设是灌输做任何事都会失败的想法，则成功将与你擦肩而过。树立推销信心不是给自己壮胆，而是要相信自己的产品、自己的公司、自己的能力。 
要相信自己所推销的产品，就要了解产品的特征，知道自己产品在哪一点上一定能赢得顾客。茅台酒当时在巴拿马博览会上，参展者敢把酒摔在地上，就是因为相信自己的酒有独到之处。信心树立起来也需要有个过程，因而要敢于实践。当推销赢得了一个大客户之后信心就上升了。

   
  「Hope from my heart」-我心深處的無限希望 
人生總是面臨許多轉折點，也面臨許多徬徨和挫折，但是也有一股力量不斷支持我們往前邁進、完成各種目標，而這股力量來自於什麼地方？我們應該如何做才能保持源源不斷的力量？安麗創辦人Rich Devos（以下簡稱狄維士）以親身經歷的生命轉折和智慧分享，希望新世紀安麗人瞭解「經驗是生命導師」，不論遇到何種難關，只要依循心中的明燈勇敢往前走，最後堅持者必定能順利達到成功目標。 

第一堂課：心靈的明燈「希望」
當狄維士發現自己的健康發生問題時，因太過樂觀而耽誤治療，最後在醫生警告時終於調整生活的腳步，卻始終也不放棄最喜歡的賽艇嗜好，直到進入手術房三次以上、及多次的組織感染的危機，當幾乎靠近死神時，完全將自己交給上帝，而老天爺也回報一份禮物-讓他繼續活下去。
生命存在許多變數，每個挑戰就像一種機會，讓我們可以學習、成長、變得強壯、甚至邁向更遠目標，但是每個人也是無法避開生命終點，惟有堅定的信仰才能讓自己面對它。高齡七十多歲的創辦人狄維士深刻認為：不論人生的逆風如何追拂，生存的環境如何變化，只要心中隨時閃耀明燈「希望」，風雨的日子終將度過、陽光普照終會到來。

第二堂課：「堅持」是人生的贏家
堅持是唯一的、最重要的成功因素，更是上天給所有人最棒的禮物；奮鬥過程中即使跌倒了一百次，只要您能再站起來、大聲說：「我還要繼續那一百零一次!」「我相信一定會成功！」堅持到最後就是贏家。
小時後，狄維士的爺爺經常挨家挨戶去販賣蔬菜，當天傍晚若有賣不出去的蔬菜，狄維士就必須去賣完它們，而他爺爺也會親自看著狄維士賣完所有蔬菜。雖然這只是小小的工作和收入，卻讓他學會人生的重要課題-「堅持最後」才是人生的贏家。這不僅讓狄維士在高中面臨就學選擇時，能夠擔待自己所作決定的任何後果，甚至當他和溫安洛立志把第一份直銷事業藍圖告知世人，所遭到朋友批評及白費許多心血，他們也從不停止夢想的堅持，如今我們才能看到這全球最成功的安麗直銷事業和機會。
第三堂課：成功秘密來自堅定「信心」
安麗創辦人狄維士是一名生命挑戰家，他深信「自己有潛能去完成任何事」，尤其一般人不敢做的計劃-航海大西洋環繞南美洲，雖然他和溫安洛兩人只有一些經驗和簡單計劃，一路上也遇到許多艱困-甚至性命之虞，但都不曾讓他們放棄原有的計劃，即使後來船沉獲救後，仍繼續運用僅存的費用與機會-搭乘油船或飛機，終於完成一場難得的生命冒險，更讓他往後的生命旅程中展現無比「堅實的信心來承擔風險及超越挫折，以達到夢想目的地」。
走過人生七十的狄維士的分享生命智慧：任何人要成功就一定要深信自己，也惟有瞭解事實與堅定「信心」，才能「無所恐懼、勇往直前」努力達到人生最高目標。

第四堂課：「樂觀」是一切進步的原動力
不論狄維士經歷多少生命或事業危機，「正面」的思考讓他每次都能面對一切困境並解決問題，他深信「正面樂觀的力量永遠大於負面批評」，這也是促進人類一切進步的行動力。反過來說，將時間和力氣都浪費在挑惕他人的錯誤，讓整個生活、家庭、企業、社會甚至國家都處在愁雲慘澹之中，人們既無法努力工作也不想變得更好，則不好的狀況只會愈來愈糟。

狄維士強調：「當自己選擇樂觀看待生活，才能真正感覺和表現所謂快樂和積極」。領導人必需創造一個互相鼓舞和真誠讚許的環境，並鼓勵那些能面對和承擔風險的隊伍，多產生創新的想法以沸騰組織網，並相信安麗團隊的夥伴都有能力解決問題並完成目標，帶領出最佳戰鬥力和高熱力的工作隊伍。

第五堂課：要他人「尊重我們」、先要「尊重他人」
我們是老天創造的生物、每個人都有其生存目的；狄維士深信讓世界運轉下去的唯一方式就是尊重生命彼此的價值，而不是去比較長相、天份、收入、頭銜等而貼上不公平的標籤。因此每一份子都是社會的中樞，而每個安麗夥伴都是我們的命脈。

經由多年觀察，狄維士認為一個好領導者必須能夠「絕對尊重他人」，惟有如此才能得到同事（旁線）、部屬（下線）、及顧客們的真誠回報-「尊重」，同時才可得到團隊助力來達成目標。想一想，我們有多久不曾將內心的敬意傳達給夥伴和家人？請趕快用行動表達出來！

第六堂課：「承擔責任」是社會的凝聚力
懂得承擔責任的人才能夠作正確決定而往前進，而團隊每一份子都能彼此負責任，這股正面示範的力量將讓整個社會可以達到自動自發的進步與成功；狄維士以多經營安麗事業的經驗，深刻體會「承擔責任」的三個原則：
一、 高階領導人應該自我要求「當我們擁有越多（財富、地位、名聲）時，越需要為這社會承擔更多責任」，因為公眾人物有極大義務進行正確示範以激勵與影響他人
二、 身為領導者應「創造一個承擔責任的環境，讓夥伴有權責去執行工作以完成任務」，不論失敗或成功，給予學習如何承擔責任的機會，將是提昇管理層級的最佳方式
三、 有了權責之後，我們要隨時自我評估，讓所有的決定與努力都保持在正確方向，並建立健全的評估系統以獎勵這些努力工作的夥伴

第七堂課：「家庭」是建立事業的根基
每個人深受家庭價值觀的影響甚大，幼年狄維士啟蒙於祖父和父親的教導而為現代最成功的創業家，因此家庭絕對是建構理想社會之本，我們應把家庭權益放在最頂端。狄維士與傑溫安洛所開創的安麗事業，就是以家庭為重心的事業體，直到今天都是盡其所能來幫助直銷商和安麗員工建立和睦的家庭，並強烈重視「家庭」和「事業」的價值連結，因此決定由自身做起要求家庭每一份子從安麗事業的最基本工作中學習，其目的是「不僅要讓孩子看我們在做，更要讓孩子們知道我們為什麼而做」，因此當我們從事安麗事業時也應如此教育下一代。

第八堂課：「自由」靠爭取而來應倍加珍惜
現代人擁有高水準且舒服的生活是來自於過去許多人的努力奮戰得來，但大部份的人因為太過自滿已享受的權利，只會到處批評社會的缺點甚至破壞自由的真諦，而不曉得自我反省來為我們的家庭、組織、社會或國家多做一點貢獻。狄維士提醒大家應該以那些貧窮國家的悲劇為警惕，隨時記得這些讓我們過好日子的「自由經濟」方式，也是提供我們實現事業夢想機會的來源，就像安麗事業的創業機會一般，我們要懂得珍惜和把握各種自由創業的難得機會。

第九堂課：「信仰」是希望的來源
狄維士對上帝的信仰更是超越所有的成功要件，遇到任何無法突破的阻礙或超凡的成功，信仰總是充滿著無盡的愛來支持著他、給予莫大信心以面對無知的未來。因為信仰與愛讓我們全體安麗人能夠凝聚在一起、彼此照顧和相愛、並發揮無限潛能和超強動機來成就一切夢想，這才是真正的成功人生。

第十堂課：「榮耀」是希望的展現
狄維士永遠忘不了四年多前的手術奇蹟，以他當時六十多歲的不良健康狀況原本無法獲得任何醫生進行換心手術，但在大兒子狄克的奔走及本身強烈的生存意志下，好不容易得到醫生的承諾，卻仍需等待那機會渺茫的適合心臟，以及毫不確定的百分五十生存率，在五個月等待之後，奇蹟竟然出現了，一個等待患肺手術的女子無法適應原來的心臟，正好將它移植給狄維士。痛苦煎熬過換心手術所帶來的各種後遺症之後，某天在醫院更讓狄維士遇到那位換心給他的女士，兩人交談之下皆感嘆於上帝的巧妙安排與神奇，特別是無助的時候，惟有全然的信仰和愛才能讓希望綻放而出。

的確，這些真實的經歷真的讓他遇上了，更藉由他真誠流露的分享讓我們體驗到生命的可貴及成就生命的十種要件，這是創辦人狄維士先生期許安麗人必定要知道的成功學習課程。