董事的定义:销售开场的直拳与勾拳

    销售战场有时就是比武场，销售人员有否自己的独特拳术、独特招式，往往决定其销售业绩！

    目前我们多数销售人员喜欢用的开场招式多是：

    “陈经理，您好！我们公司刚上市了一款新机型，特别适合您，我可以给您介绍一下吗？。。。。。。”

    “先生，您好！请问您股票最近做的怎么样，我们是某某理财基金，可以免费帮助诊断您目前手中的股票。。。。。。”

    “老师，您好！我是某某管理公司的苏小小，您昨天听了我们的培训课程有什么感觉呀？”（前一天该公司公益培训课程回访销售电话）

    以上的销售开场对话非常常见，这种开场也很有代表性，不少销售人员已进入一种潜意识的惯性行为，一上来开口就是介绍自己，介绍公司，介绍产品，都是清一色的开门见山、直奔主题！这就如同比武场上的比武人员上场亮相就是一个直拳，单刀直入。如果遇到对手很弱可能一招就赢了比赛，销售人员如果运气好，遇上有绝对需求的客户也许也能一招就搞定客户！但现在的客户已越来越挑剔、越来越拒绝推销，销售人员如果仍是一如既往的按惯性出直拳，可能无法赢得比赛，无法赢得销售！

    销售之前，重要的工作是热场，而直拳由于目的性及功利性太强，往往让顾客退避三舍，高手销售总会在开口之前“造场、暖场、热场”，勾住顾客的注意与兴趣，待“场”的温度上升，再寻机出招，不打直拳打勾拳，往往赢得开局先机！

    列举2例销售开场的直勾拳对比

    1、（宾馆前台，顾客结帐时）

    A销售对话模式：

    服务人员：先生，您办一张我们的会员卡吧，如果有会员卡房价可以打9折！

    （口气带有一点命令式语言、直接为顾客做决定，不管顾客的感受，无“场”———直拳）

    B销售对话模式：

    服务人员：先生，您要是有我们的会员卡就好了，今天房价马上可以打9折，只要付300元，可以立刻节省30元（口气带商量，好似在为顾客着想，引导让顾客自己去联想，尊重顾客，有“场”——勾拳）

    2、（10月国庆前，郭俊平老师介绍到中国国旅为其销售人员做内训，不敢怠慢，马上到旅行社做市场调研，以下是销售现场对话）

    A销售对话模式：

    笔者：

    我一家3口想国庆出去旅游，可我们家3人意见不统一，我想去看大海，我儿子想去探险、挑战极限，妻子想到外面去购物旅游，您能帮我分析一下吗？

    销售员：还真没有能够同时满足你们一家3人需求的合适线路，因为你要看大海的话按目前的季节只有到海南购物旅游如果有通行证，可到香港、澳门探险目前没有项目我觉得你们最好还是统一一下，可以今年去这，明年去那（非常诚实也非常真实、直接的回答）    笔者：是的，我就想说服家人，你能不能在专业的角度上给我一个建议，我好回去说服他们！销售员：这些建议都是因人而异的，因为，这些都是不相干的线路，去哪都不可能都兼顾的分析：

    首先，以上销售人员的回答在各行业都经常遇见，可以说很有代表性，这是大多数没有经过专业训练的销售人员的标准销售话术，一问一答式，顾客问什么，销售人员回答什么。

    也就是说，销售人员只会打直拳（而很多直拳往往是做无用功），不知道打勾拳，先勾住顾客（吸引顾客想进一步往下与销售人员交谈的兴趣）再借机展开产品线路价值塑造，牵引顾客的感觉力不足，常常是被顾客牵引，导致无法借势展开话题，无法顺势展开话题就无法和顾客进一步深度沟通，所以也无从呈现产品给顾客的好处和利益。

    其次，在销售中与顾客的沟通对话，尽量不用“没有、卖完了、不可以”等否定句，一上来就否定顾客，往往会给顾客挫折感。心理学角度看，顾客被否定的越多，堆积起来的不好感觉也会越积越多，也就自然无法勾住顾客对产品的兴趣；（既使的确没有顾客想要的产品，可以先用肯定句跟进回答，再解释，顾客更关注你前面说什么）

    而顾客得到的认同、肯定越多，被催眠也越多，对对方的好感觉也会不断增多。好感增多，自然也就顺风顺水的勾住顾客的兴趣，增加销售机会！

    B销售对话模式

    笔者：

    我一家3口想国庆出去旅游，可我们家3人意见不统一，

    我想去看大海

    我儿子想去探险、挑战极限

    妻子想到外面去购物旅游

    您能帮我分析一下吗？

    销售人员：噢，（适当的语气词可以与顾客有效互动）

    大哥，您们一家3口都很懂生活也很会享受生活呀！（跟进顾客的感觉）

    您喜欢大海，追求浪漫

    大嫂会过日子，到国外又能增长见识，还能低价采购到国内看不见，买不到的商品，一举两得！

    大哥您儿子喜欢创新冒险，喜欢挑战！一定是个有个性有主见的孩子！

    （赞美中在暗暗助销，增加顾客的好感——勾拳）

    微笑静待顾客反应与回答

    再视情况借机跟上展示线路价值：

    您儿子想去探险，目前专门的探险项目还真没开发

    不过，看看别具一格的西域风光也是另一种意义的探险

    （对顾客的需求销售人员永远不要对顾客说没有，可以借机推荐类似意义的项目去引导顾客的需求）

    每年10月份的季节是新疆最美的季节

    不但能看到雪山

    还能品尝到新疆香甜的瓜果

    现在去最有福气了

    既饱眼福又饱口福呀！

    既然销售开场的勾拳很重要，那么应如何出勾拳？勾拳要怎么打？

    巧做“三好人”，妙打三好勾拳

    一好勾拳：说好话

    案例：（为金日保健品做导购销售技巧培训，到超市做市调）

    （一顾客在超市，欲选购送礼的保健品，面对销售人员介绍的高级保健品）

    A销售模式：

    销售人员：先生您好！您选择保健品是打算自己吃还是送人的？

    顾客：想找一款送的出手的礼品！

    销售人员：来，看看这款怎么样，大气、富贵有档次！

    顾客：多少钱？

    销售人员：一盒388元！

    顾客：哇，这么贵？！

    销售人员：品牌呀！肯定是贵的！我们产品选的是地道美国威斯康星州的西洋参，我们公司是福建省第一家获得GMP认证的制药有限公司，用最专业的生产药品的技术来生产保健品，所以无论是品牌和质量都有保障！

    顾客：我再看看吧！

    （没热场的情况下，介绍产品优点，且回答带有淡淡的指责：品牌都不认识，无场——直拳！）

    B销售模式：

    。。。。。。

    顾客：哇，这么贵？！

    销售人员：是呀！先生真有眼光，这个是我们超市最贵的保健品，这么贵的产品您自己吃，肯定舍不得

    但您要送人，你肯定舍得，一看大哥就是一个对别人比对自己好的人！

    再说送人贵的东西，别人收礼了，肯定给你办贵的事

    送的礼物不珍贵，不高不低的，收礼的人为您办事肯定也不高不低、犹犹豫豫的

    您说是吗？大哥！

    顾客：呵呵，小姐真会说话，好了，就要它了，给我来3合！

    （面对顾客对价格的异议，先认同顾客的感受再通过说顾客的好话，赞美顾客，打一好勾拳，直接打动顾客。

    包括上篇的旅游产品销售开场的赞美等也属“说好话式一好勾拳”）

    二好勾拳：做好事（表达好意）

    案例：

    （笔者为“壳牌中国”做店面业绩突破系列培训，到汽车维修服务中心市调，场景再现）

    A销售对话模式

    （车主停下车不久，机修师傅刚打开车门。

    先生，您看您的公里数已经8000了，应当换润滑油了，您看这是壳牌最新出产的专为高端车研制

    高档油品超凡喜力，它独有的532技术，就是它的清洁能力是普通矿物油的5倍。。。。。

    车主：多少钱？

    机修师傅：568元

    车主：这么贵，你还是自己用吧！

    机修师傅：@￥##￥………………！！！！！

    （销售开场未预热，造场就迫不及待销售——直拳）

    B销售对话模式

    机修师傅：

    先生，您真爱您的爱车，您看您的车里的装饰都是最奢华的，音响是顶级的RockfordFosgate

    座椅是全牛皮的，包括您配的座垫都很精致，您对爱车这么好，爱车也一定对你很好吧？

    （通过细节赞美顾客对爱车的关爱有加，暖场后再引导顾客自己说出对自己爱车的问题点，先打一好勾拳：说好话）

    顾客：那当然，爱车就是我的孩子，你想儿子能不对老子好吗？

    机修师傅：呵呵，先生说话真逗！儿子肯定对老子好的！

    只是，有没有感觉您这宝贝儿子有没有不太听话的时候呢？

    顾客：没有！很听我的！

    机修师傅：呵呵，您教育孩子还真有一套方法！那您有没有觉得这爱车跑了800公里后

    和刚买来时有什么不同的感觉没有？

    (不断认同顾客、认同也是一种热场，再逐步引导顾客自己发现问题点)

    顾客：噢，那到是，我这孩子是越长大越顽皮了，是没以前听话了

    没有刚买来的新车那么驾驶起来酣畅淋漓了，难道它也开始叛逆了？

    机修师傅：噢，是的，开了一段时间的车，和新车比是会有一些变化，比如爱车的极致潜能总感觉发挥不畅快！

    究其原因，罪魁祸首是燃油燃烧不充分及燃烧产物油泥和积碳!

    顾客：哦，是吗？（开始对问题产生注意与兴趣）

    机修师傅：是的，油泥和积碳不及时清洗，越积越多，甚至会堵塞油路，爱车也会越来越不听话，越来越顽皮、叛逆的！

    可能导致冷启动困难，干摩擦，耗油，对引擎损伤很大！

    顾客：哎呀！那有什么办法吗？

    （引导顾客找到问题点，再分析问题点的形成原因，接着解释问题点如果不及时清除的后果，最后拿出解决方案，即产品的给顾客带来的利益点，解决流程：

    找问题——解释原因——谈后果——解决方法

    暖场后再打二好勾拳：做好事！帮顾客做“如何更好的保护爱护爱车”这样一件好事，表达这样一种好意，吸引顾客）

    三好勾拳：好借口

    （笔者参加了某培训公司的“国际引导师认证”公益培训后的第二天接到的课程回访销售电话）

    A销售语言话术

    销售人员：何老师，您好！听了我们昨天老师的课程，有什么感想呀？

    笔者：不错/（因为是公益课，所以回答一定是客气的）

    销售人员：那你可以参加我们的更全面的课程呀！

    我们的培训课程，仍然是昨天的王老师主讲。。。。。。

    （还是没预热，开门见山的，单刀直入、直截了当——直拳）

    B销售语言话术

    （电话11：46分响起）

    销售人员：是何老师吗？哦，您好！何老师，我都不敢给您打电话，怕影响您的工作

    您是影响力的老师，一定非常忙，怕影响您的工作，所以只得选择快下班的时候

    我想您也只能是这时候有一定的空闲时间。

    （降低身份，为对方考虑周到细致，有同理心，关注焦点不放在自己身上，也不放在自己销售的产品身上

    而是放在顾客的身上，于是顾客有了被尊重感，相当于间接的表达了一种好意，先打了二好勾拳：表达好意！）

    笔者：没有关系的，请讲！

    销售人员：何老师，昨天很不好意思，我临时有事出去了，我交代同事培训结束后一定要和何老师多做交流

    因为您有丰富的销售培训经验

    （再打一好勾拳：说好话！继续打造亲和氛围，暖场、以获得好感）

    笔者：客气了

    销售人员：何老师，今天给您打电话,主要是有一件事想请您帮忙!您看您是销售培训老师，

    能找一个时间给我们公司的销售人员做一个销售技能提升的指导吗？

    笔者：好呀！你们昨天的“国际引导师认证”培训，是下个月开始吗？

    昨天听了2小时感觉还不错！

    【虽然笔者清楚这是个销售电话，但在潜意识中也不知不觉被销售人员牵引

    （好为人师是人的天性，多几个“请教”，已经开始要想教导了，于是主动问起课程的有关事宜）】

    销售人员：真太好了，连何老师您都感觉不错，那我们更有信心把“国际引导师认证”打造成精品课程了！

    让笔者的虚荣心顿时膨胀，立刻情感指数上升，智商指数下降）

    。。。。。。。

    (最后找一个”要笔者帮忙为其公司培训”的借口,打三好勾拳”借口勾拳”,吸引顾客兴趣，三种勾拳自由组合，交替使用，彰显销售高手的综合实力！)

    以上列举的案例，多是相同场景，不同话术，二种不同的销售方式，导致二种不同的销售结果！

    开局在整个销售过程非常重要！你能否在瞬间的2分钟（顾客给你的时间可能就只有2分钟）向顾客展示你的亲和，短短的2分钟能否“造场、暖场、热场”进而勾住顾客与你交谈的兴趣是销售人员首先要考虑的着力点！培养“好感觉”后，再走进你的顾客，销售就可能事半功倍！