王仲轩:经销商管理123456法则

企业经营的核心是销售，销售的核心是经销商管理。    ▲管理应有情、有理、有利    1、好的营销人员要“两头握手,中间拥抱”。    2、掌握厂商关系的“度”：“亲而不近,甜而不腻”。    ▲客情关系是现实    1、真正尊重经销商。    2、长久合作,同甘共苦。    3、注重日常工作配合    4、确保经销商合理利益。.    ▲方法传授是关键（授人一鱼,仅供一饭之用。授人以渔,可供终身之用）。.    1、指导支援经营管理。    2、指导经销商店铺装修、店铺及商品陈列设计。    3、拟定经销商及消费者促销活动、公关广告。    经销商管理重点    ▲管理原则：沟通服务为主、监督控制为辅。    ▲激励（奖励）与库存管理是经销商管理的重点。    1、产品    检查各级市场的铺货、理货情况和有无窜货。    2、价格    价格是否是由厂家规定的统一价格。    3、渠道    渠道畅通性及产品流动有无新的方式可操作等等。    4、广告    广告系列刊播及相关宣传品POP的张贴、派发是否到位。    5、活动执行    各种促销、公关、事件活动的执行，市场应对是否及时有效。    经销商管理123456法则    一个中心    销售活动要以管理为中心。    两个基本点    企业要抓好两只队伍即业务代表和经销商队伍的建设。    三项原则    做市场就是建立销售网络。    帮助经销商赚钱。    做好终端市场建设。    四个目标    销售量最大。    费用最低。    控制最强。    消费者最多。    经销商管理的５个步骤    经销商选拔。（物色最佳伙伴）。    销售活动促进（时时帮助回款）。    销售活动辅导（有效的沟通）。    经营指导（加强区域经营能力）。    经销商管理（选择合伙经营）。    经销商管理的6个方面    ▲价格管理    1、价格稳定是重点    ◎同级经销商,一口价。.    ◎让利不让价必须是铁定原则。    ◎零售价，必须遵守公司规定之价格上下限范围    ◎市场价格稳定与否，会直接影响销量和售点的购买意愿。    ◎防止窜货的关键就是价格体系控制。    2、利益分配是关键    ◎有钱大家赚，分配是关键。宽大的利润空间与周到的服务。    ◎关键是如何合理地分配渠道各环节的利润.。    ◎让客户赚钱,不只是取决于企业的产品留给客户的差价有多大,更重要的是取决于企业的市场开发与市场管理能力.    ▲渠道管理    1、铺货管理    ◇掌握目标区域批发市场和零售市场的特征，包括产品批零差价、货款支付方式、消费趋势及其共性等，与零售商商进行恳谈。    ◇铺货人员的选拔、培训、安排是铺市成功与否的一个重要因素。    ◇在铺货前，应设计好《铺货一览表》和《市场调查跟踪表》，包括零售商名称、地址、负责人姓名、电话、商业性质以及第一次进货品种、规格、数量、时间，第二次拜访（含电话）时间和注意事项。第二次进货时间和注意事项。第三次进货时间和注意事项、进货品种、规格、数量等。    2、网点管理    帮助经销商管理好网点，收集和整理好网点资料。    ◇建立零售商档案。    ◇建立零售商销售情况登记表，关注零售商的进货，以及零售商库存周转情况。    3、解决渠道冲突    1）渠道冲突类型    ①垂直关系：不同层次的渠道成员关系。    重点：回款、折扣率、激励政策、淡旺季产品供应、市场推广支持、渠道调整    ②水平关系：同一层次的渠道成员关系。    重点：价格混乱、产品供应不平衡、促销方式各异、侵蚀地盘、窜货。    ③交叉关系：不同渠道类型成员之间的关系。    重点：价格不统一、窜货。    2）常见的渠道冲突    ①同一品牌的渠道内部冲突    ◎厂家未对目标市场的中间商数量作合理规划，产生互相倾轧现象。    ◎厂家对现有中间商的销售能力不满意，有意放水，以增加渠道活力。    ◎窜货现象。    ◎低价出货。    ②渠道上下游冲突    ◎上游经销商采取直销方式，与下游经销商夺客户。    ◎下游经销商实力增强后，向上游渠道发动挑战。    ◎厂家越过一级经销商直接向二级经销商供货，使上下游渠道产生冲突。    ▲经销商库存管理    ●库存情况是反映各产品销售状况的重要手段。    ●库存状况是订单制作的重要基础之一。    ●库存分析是经销商促销活动的根据之一。    ●经销商的库存是超期应收帐款的保证。    ▲经销商应收帐款管理    ●经销商应收帐款管理的重要性    1、经销商的资金周转良好，就能促进收款。    2、因为只有通过产品的销售，并带来资金的回笼，才能产生反复订货。    ●帐务管理——对帐务的正确认识    1、没有财务观念的业务代表便不是一个好的业务代表。    2、财务如同人的心脏，心脏一旦受损，人就会死去。    3、发货收钱是业务人员的职责和义务。    4、销售获得的是毛利，而欠款收不回，损失却是净利。    5、帐务混乱，便是做事没有条理。    6、帐务混乱，极易造成主管对你的不信任。    ●帐务管理的方法    1、建立经销商出货流水帐。    2、要求经销商对帐务签字确认。    3、问题货款及早追讨并请主管和公司支援。    4、每月与公司财务核对帐务。    5、财务人员定期与经销商对帐。    6、谨慎保管帐务册、经销商欠条、经销商签字确认单。    ▲经销商窜货管理    ●窜货定义：    指经销商在利益驱动下，为了减少投入，获得暂时利益或完成企业的销售任务，而不开发需求较多的市场，造成扰乱市场价格体系，形成跨区域销售的事实，或指经销商对自己开发主要分销商管控不力，而造成的分销商跨区域销售的事实者。    ●窜货解决办法：    1、产品创新----开发新产品。    2、经销商选择和区域划分----划定区域销售。    3、价格政策-----保持一致，缩小利润差。    4、合理返利政策-----控制为了返利而低价倾销。    5、渠道管理----加强市场监控。    6、代码制度-----不同的区域不同的市场实行不同的编码。    ●防止窜货关键就是价格体系控制。    价格之间存在价差是产生窜货的根源。    ▲经销商人员目标管理    ●经销商销售人员职责    1、收取订单。    2、催收货款。    3、售后服务。    4、提供市场信息。    业务人员熟练掌握经销商管理123456法则，便能在以后的销售工作中游刃有有余地对待经销商管理。