马鞍山市三维地图:销售心理学

怎样抓住顾客的心理

第一章：要想钓到鱼，就要像鱼那样思考

 要想钓到鱼，就要像鱼那样思考

唯我独尊-----客户最关心的是自己

老谋深算的客户如何坑害你

不要又臭又长的谈话，有话请直说

别自以为什么都知道，把客户当成笨蛋

假如这是你的钱，你会怎么做

只是为了我的钱，我看得出来

向我证明价格是合理的或利润是可观的

让客户觉得自己很特别------如果我要花钱，我要花得开心

顾客口中的“考虑考虑”是什么意思

第二章：客户需要什么

免费的午餐连比尔。盖茨都想要

你给我一颗糖，我给你一张奥特曼卡片

当上帝没有好处时，还不如做个普通人

动之以情------最有力的销售武器是情感

投其所好能够最迅速地达到让别人喜欢自己的目的

满足客户深层的心理需求------安全感

客户喜欢顾问、专家式的销售人员

体验心理：实物或戏剧化的过程抓住客户的兴趣点

第三章：一眼看穿客户的心理弱点

爱慕虚荣型客户------奉承是屡试不爽的秘密武器

贪小便宜型客户------给他一些小便宜，实现自己的“大便宜”

节约简朴型客户------让他感觉所有的钱都花在了刀刃上

犹豫不决型客户------用危机感使其快下决心

脾气暴躁型客户------用自己的真诚和为人处世的小技巧打动他

自命清高型客户------赞美他，顺便带点儿幽默感

世故老练型客户------开门见山，不给他任何含糊其辞的机会

来去匆匆型客户------抓住他的注意力，为他大大地节省时间

理智好辩型客户------让他感受优越感，觉得你是个善解人意的人

小心谨慎型客户------你越是着急，他越是反感

沉默羔羊型客户------“勾引”他，不惜一切手段吊足他的购买欲望

第四章：决定客户是否购买的心理因素

生意属于会定价的人

怀旧心理：他追忆逝水年华，你获取财源滚滚

赶时髦心理：时尚对客户消费心理的影响不可小看

商品陈列中的心理学：让客户购买冲动一触即发

不同家庭成员在购买中扮演的角色

促销要有技术含量------少一些单调、多一些创意

游泳池的故事：反复刺激客户的购买兴趣点

第五章：销售赢的是心态

销售人员经常是在“天堂”和“地狱”之间轮回的人

消除内心对大人物的恐惧------就这样，没什么了不起

销售不是“一夜暴富”，请做好“找死”和“早死”的准备

推销产品，其实就是推销你自己

划着的火柴才能点燃蜡烛，客户只买“热情”的单

像爱自己的孩子一夜爱你的品牌

跳蚤的忠告：冲动心理禁锢才能激发巨大潜能

没有放弃购买的客户，只要放弃客户的销售员

越是害怕被客户拒绝，你就越会被拒绝

销售需要死缠而不是烂打

积极而不心急，变成销售“牛人”并不难

酸柠檬的启示：为什么幸运的人总是幸运，倒霉的人总是倒霉

第六章：消费心理知多少

嫌货才是买货人

你不卖他偏要，不许偷看他偏看

得不到的永远是最好的，吃不到嘴里的永远是最香的

为客户编个“她”的故事

枪打出头鸟，客户想知道除了自己之外还有谁买过

物以类聚，人以群分：不同人群消费心理大不同

身份决定行为------给他一个购买产品的身份

冲动有时是魔鬼，有时却是你滚滚的财源

羊群心态：吸引大批的“羊”来吃你的“草”

巧用认知对比原理：5000元钻石与500元饰品

第七章：身体语言中藏着的心理学

小动作“出卖”客户大心理

眼睛就是客户赤裸的内心

模仿是你跟客户交往的“黏合剂”

点头YES摇头NO，来事COME去是GO

那些撒谎者最常做的手势动作

怎么做？腿怎么放？你能看出客户怎么想

保持距离------90%的人都不愿意和别人挤电梯

第八章：如何说客户才爱听，怎样听客户才肯说

不该说的批评性话语：“你家这楼真难爬”

千万不要用推销员的口气说话，要像个亲切的朋友去帮助他

多说“我们”少说“我”

将对方和你的“一些相同点”加大扩大

不要把客户当上帝，要把客户当朋友

专业性术语，让客户如坠五里云雾中

枯燥的话题，束之高阁比和盘托出更高明

不善言辞的人为何能成销售高手

为什么要让对方说YES

销售员打死也不能说的5句话

第九章：销售中尼必须要懂得的8条心理定律

澳新顿法则：你关照好客户的心，客户就关照好腻的生意

哈默定律：天下没有做不成生意，只有不会做生意的人

250定律:每个客户身后都有250个潜在客户

二选一定律：把主动权操纵在自己手上

跳栏定律：制定一个高一点的销售目标

长尾理论：颠覆营销的二八定律

奥纳西斯法则：把生意做在别人前面

伯内特定律：让产品在顾客心中留下深刻的印象

第十章：销售中你应该主动地10条心理效应

军令状效应：完不了任务我就去裸奔

等门槛效应：销售人员就是要得寸进尺

三分之一效应：客户最可能在一条街的1/3处成交

沸腾效应：将客户的购买热情99加1度

首因效应：第一印象决定你的成败

共生效应：远离大市场让你远离赚钱的大机会

凡勃伦效应：感性消费藏有大商机

晕轮效应：别把客户放在晕轮下，要让客户爱屋及乌

踢猫效应：让客户感受到“情同一体“

刻板效应：不要用你的定势思维判断客户

第十一章：在谈判中“俘虏“客户

记住这样一句话：永远不要接受第一次开价或还价

低飞球技巧：先给个糖吃，再来一巴掌

把线放长些，钓到的鱼更大

掌握时间妙用的人才是真正的谈判高手

谈判地点的选择藏玄机------谁的地盘谁做主

商务谈判中说“不“的艺术

给客户一点善意的“威胁“

催款这话不容易，传授你七招“杀手锏“

博弈的最高境界------谁也没有输给谁

第十二章：注重细节，让客户和你做永久的生意

做销售就像追女孩，请记住她们的重要日子

拜访客户时记得先讨一杯水

永远比客户迟放下电话

随身携带记事本，及时记下客户的要求

“客户+1“方案------只比客户穿得好一点

对客户的秘密守口如瓶

销售是一场没有硝烟的战争，早一点儿机会更多。