519908基金净值查询:交往要善于主动出击
来源:百度文库 编辑:偶看新闻 时间:2024/04/28 13:43:58
(二)主动与人交往,把握好分寸
越来越多的现代人注意到,在生活中,成功的人大多是有关系网的人,这种网由各种不同的朋友组成,有过去的知己,有近交的新朋,有男的,有女的,有前辈,有同辈或晚辈,有地位高的,有地位低的,有不同行业的,有不同特长的,也有不同地方的……
广泛与人交往是机遇的源泉。交往越广泛,遇到机遇的概率就越高。有许多机遇就是在与朋友的交往中出现的,有时甚至是在漫不经心时候,朋友的一句话、朋友的帮助、朋友的关心等等,都可能化作难得的机遇。在很多情况下,就是靠朋友的推荐、朋友提供的信息和其他多方面的帮助,人们才获得了难得的机遇。因此,在生活中必须树立积极主动的心态,有意识地去和别人交往。
(1)改变人际交往中的消极态度。
有一个丰富多彩的人际关系是每一个正常人的需要。可是,很多人的这个需要都没有得到满足。他们总是慨叹世界上缺少真情,缺少帮助,缺少爱,那种强烈的孤独感困扰着他们,折磨着他们。其实,很多人之所以缺少朋友,仅仅是因为他们在耸交往中总是采取消极的、被动的退缩方式,问题期待友谊和爱情从天而降。这样,使他们虽然生活在一个人来人往的世界里,却仍然无法摆脱心灵上的孤寂。这些人,只做交往的响应者,不做交往的始动者。
要知道,别人是没有理由无缘无故对我们感兴趣的。因此,如果想赢得别人,与别人建立良好的人际关系,摆脱孤独的折磨,就必须主动交往。
心理学家研究发现,有两点原因影响人们不能主动交往,而采取被动退缩的交往方式:
一方面是生怕自己的主动交往不会引起别人的积极响应,从而使自己陷入窘迫、尴尬的境地,进而伤及自己脆弱的自尊心。而实际上,在现实生活中,每一个人都有交往的需要,因此,我们主动而别人不采取响应的情况是极其少见的。试想,如果别人主动对你打招呼,你会采取拒绝的态度吗?生活中有一个非常有趣的现象:在硬座火车上,坐在一个“隔间”里面有六个人,如果这六个人里面至少有一个是主动交往的人,那么他们总是谈得热火朝天,一路上充满欢声笑语;如果这六个人没有一个人主动和别人交往,那么,从起点坐到终点,他们会始终处在无聊的气氛中,看书也没劲,对望又很尴尬,所以干脆闭上眼睛养神。与其尴尬地面面相觑,还不如主动打招呼,换得一路不寂寞。不是吗?当你尝试着主动和别人打招呼、攀谈时,你会发现,人际交往是如此容易。
另一方面,人们心里对主动交往有很多误解。比如,有的人会认为:“先同别人打招呼,显得自己低贱”,“我这样麻烦别人,人家肯定会烦的”,“他又不认识我,怎么会帮我呢?”等等。其实,这些都是害人不浅的误解,没有任何可靠的证据能证明其正确性。但是,这些观念却实实在在地起着作用,阻碍了人们在交往中采取主动的方式,从而失去了很多结识别人、发展友谊的机会。
尝试是成功的先导。当你因为某种担心而不敢主动同别人交往时,最好去实践一下,用事实去证明你的担心是多余的。不断的尝试,会积累成功的经验,增强你的自信心,使你的人际关系越来越好。
(2)让别人觉得与你交往值得
著名的社会心理堆曼斯指出,人际交往在本质上是一个社会交换的过程。长期以来,人们最忌讳将人际交往和交换联系起来,认为一谈交换,就很庸俗,或者亵渎了人与人之间趋势的感情。这种想法大可不必有。其实,我们在交往中总是在交换着某些东西,或者是物质,或者是情感,或者是其他。人们都希望交换对于自己来说是值得的,希望在交换过程中得大于失或至少等于失。不值得的交换是没有理由的,不值得的人际交往更没有理由去维持,不然我们就无法保持自己的心理平衡。所以,人们的一切交往行动及一切人际关系的建立与维持,都是依据一定的价值惊讶来衡量的。对自己值得的,或者失大于得的人际关系,人们就倾向于逃避、疏远或中止这种关系。
正是交往的这种社会交换本质,要求我们在人际交往中必须注意,让别人觉得与我们的交往值得。无论怎样亲密的关系,都应该注意从物质、感情等各方面“投资”,否则,原来亲密的关系也会转化为疏远的关系,使我们面临人际交往困难。
在我们积极“投资”的同时,还要注意不要急于获得回报。现实生活中,只问付出,不问回报的人只占少数,大多数人在付出而没有得到期望中的回报时,就会产生吃亏的感觉。
心理学家提醒我们,不要害怕吃亏。郑板桥的“吃亏是福”的拓片为很多人所珍爱,然而真正领悟其中真意的,恐怕为数不多。实际上,许多人在交往中都是唯恐自己吃亏,甚至总期待占到一点便宜。然而,“吃亏是福”确实有它的心理学依据。“吃亏”是一种明智的、积极的交往方式,在这种交往方式中,由“吃亏”所带来的“福”,其价值远远超过了所吃的亏。这有两个原因:
一方面,人际交往中的吃亏会使自己觉得自己很大度、豪爽、有自我牺牲的精神、重感情、乐于助人等等,从而提高了自己的精神境界。同时,这种强化也有利于增加自信和自我接受。这些心理上的收获,不付出是得不到的。
另一方面,天下没有白吃的亏。与我们交往的无非都是普通人,在人际交往中都遵循着相类似的原则。我们所给予对方的,会形成一种社会存储,而不会消失,一切终将以某种我们常常意想不到的方式回报给我们。而且,这种吃亏还会赢得别人的尊重,反过来将增加我们的自尊与自信。显然,吃亏将带给我们的是一个美好的人际交往世界。而那些喜欢占便宜的人,每占了别人一分便宜,就丧失了一分人格的尊严,就少了一分自信,长此以往,必将在人际交往中找不到立足之地。
不怕吃亏的同时,我们还应该注意,不要过多的付出。过多的付出,对于对方来说是一笔无法偿还的债,会给对方带来巨大的心理压力,使人觉得很累,导致心理天平的失衡。这同样会损害已经形成的人际关系。这种例子屡见不鲜,我们常常会听人抱怨:“我对他那么好,付出了那么多,为什么他反倒开始不喜欢我了?”殊不知,正是自己付出的太多,才损害了两个人的关系。
(3)把握好交往的对象多少和周期长短。
为了更有效地发展和维护人际关系,把握好交往的对象多少和周期长短的分寸是非常有必要的。具体要注意如下几点:
①交往对象太杂或太少。有些年轻人交往对象太多太杂。不问年龄、性别、社区、文化、行业、志趣、志向的人,都是他们网络的交往对象。有些人的交往对象又实在少得可怜,除了亲戚、老乡、老同学或好朋友以外,对陌生对象都持冷淡、排斥的态度。他们择友的标准很高,对作为交往对象的人年龄、性别、学历、经历、身世、社会身份、家庭背景、兴趣、爱好、性格、气质、能力和人生观及价值观,甚至衣着打扮等等都有所考虑,有所要求。他们交往的范围过窄,择友的标准过高。
②交往时间过多或太少。在交往时间上,交往过度了,用于交往的时间过长,整天都忙于交往之中。工作时间中,除了在办公室应酬以外,还要在电话里订约会,在会客室里搞接待。业余时间里,不是在家里应酬来访者,就是进出于饭店、宾馆、酒吧、咖啡馆、跳舞厅、影剧院和俱乐部,整天忙得筋疲力尽。交往不足的则交往活动太少,交往周期过长。他们与人交往的时间,局限在逢年过节、朋友家遇上红白喜事或婚丧嫁娶,他们与别人接触的机会太少了,交往的时间也太短了,因此,他们与别人的关系是疏远的。
交往过度的交往对象太多,交往时间太长,他们的交往期望也太低。他们是为交往而交往,根本没有明确的交往目的,有的甚至把交往当做做生意,搞交易,只想从别人那里获得更多的经济好处,根本不考虑人际间和谐亲密的精神境界。他们只图眼前利益,有利就来往,无利就分手。今天是朋友,明天是仇敌。他们的交往行为极不稳定,根本谈不上什么连续性、一贯性和长期性。他们与人的交往只停留在一面上,交往的质量极其低劣,既不讲价格吸引,也不讲深层卷入。虽然他们也讲什么公共关系、谈判艺术、交往技巧,但总摸不到朋友之道的真谛,收不到交往的实际效果。一旦他们遇到不幸,遭到挫折,急需朋友帮助的时候,他们就会意识到自己是一个交往失败者,他们翻遍了巨大的名片匣和厚厚的通讯录,也找不到一个可理解、同情、支援自己的朋友。这时候,他们就会感到交往带给自己的辛苦和疲惫,发誓不再与人打交道。
一些人交往对象太少,交往周期太长,他们采取的交往方式也极其死板,机械简单。在许多情况下,他们都是重复某种交往程序,根本不去根据交往情况的变化而采取相应的措施。就交往语言的贫乏死板来说,他们不论在什么时候见了邻居总要问:“吃饭了吗?”不论在什么地方见了朋友总是问:“你身体好吗?”他们交往的意向极为被动。他们从不主动参与交往,对周围事物往往视而不见,听而不闻。在一般情况下,他们对交往采取回避态度,当他们不得不与人交往时,多处于被控制和被支配的地位,如对方问什么,他就答什么;对方不发话,他也不吭气。他习惯于“沉闷”如“卡壳”,并不会为此而感到紧张和窘迫。
由上所述,交往过度,人们对交往产生反感,从而转向交往不足。而交往不足,人们若有所失,产生孤独感,从而又转向交往过度。交往过度和交往不足互为因果,互相转化,恶性循环,使许多人十分痛苦,以致搞得整个生活不得安宁。交往过度和并入不足都不利于交往,要充分发挥交往的积极效应,就必须防止交往过度和交往不足的两种偏向,探求交往的合理模式、方法和技巧。 1.当你与陌生人见面时,要看着对方的眼睛,并对他们微笑。微笑是两个人之间最短的距离。当你看着某人的眼睛时,意味着告诉他:你很好,你很喜欢他,你们可以成为朋友、接着,你要立即喊出他的名字,并问一些关于他私人的问题。一边和他结交成为朋友,一边放松自己。
2.养成好的握手习惯,并经常使用它!
一个温暖的、坚定自信、但不咄咄逼人的握手充分表明了你的真诚与坦率。一个真诚的握手可以从拇指至食指之间的地方一直穿透到心里。它坚定,但不要“碾碎”别人的骨头,也不要握得太久。
与人相处是一门艺术,高超的为人技巧,可以唤起别人与你友好相处的热情,打通与人执着近和沟通的渠道,密切双方的关系。
第一,选择交往距离。交往距离是人际交往中不可缺少的条件。选择恰当的交往距离,对于建立和发展良好的人际关系,保持交往的风度和魅力,大有裨益。交往距离包括 两个方面:一是一定的心理距离;二是身体所处的空间距离。无论是心理距离还是空间距离,都同人与人之间的关系密切程度有直接的关系,同时也与不同的文化背景有关。
第二,选择交往频率。交往频率是指特定的时间里人与人之间的交往次数。它也是人际交往中不可忽视的条件,它直接关系并影象、开拓事业、发展友谊的重要方面之一。
1 无事不登三宝殿。有内容的交往,往往被人们所重视,是正常现象。因此,如果你想得到对方认真热情的接待,在日常生活中应当尽量减少无内容的交往。
2 欲速则不达。在人际交往方面应当把握交频率,急于取得对方的信任,往往事与愿违,应当普遍的心理规律,逐渐地相互了解,深化人与人之间的情感联系,不断地深化交往方式,方能获得交往的成功。
3 交往的频率与人际心理距离的关系。人际心理距离较近即相互之间的感情较深,人际间的交往活动就频繁,也就是说,在特定时间内交往活次数就多;人际心理距离远,则相互之间感情淡漠,交往的频率就低,次数就少。
第三,语言沟通。语言沟通是人类社会交往的一种最主要的形式,与人交往要注意:
1 寻找话题,使得双方彼此能顺利地进入一种有共同语言可以交流的沟通境界,或逐渐入题,或投石问路等。
2 注意交流,不要只顾自己滔滔不绝的讲,应给对方以说话的机会,对对方的每一句话做出反应,并能在自己说话中适当引用重复。与人初次结识,你的一言一行都会给人留下很深的印象。因此你必须把握好你的言谈举止。
一、平等与尊重
在美国,工作是没有贵贱之分的。例如,为开车的司机JIM有咨询方面的硕士学位,一个教师助理是市长助理,校长秘书还到餐馆里端盘子,他们都并不认为有失面子。在美国,人与人之间是非常平等的。03年12月16日晚上,学校校董请来自中国的学生到他家作客,校董和他的夫人非常友好、客气,平易近人。从他们的身上我们可以感受到了美国人与人间的平等和互相尊重
二、表达与倾听
你去拜见某人,又不知他是否会理睬你,你可以对他讲第一句话:“很抱歉来打搅你!”或“我想占用你的一点时间,行么?”对方往往会不由自主地注意倾听你的谈话,尊重你的意见。
进行自我介绍,要简洁、清晰,充满自信,态度要自然、亲切、随和,语速要不快不慢,目光正视对方。在社交场合或工作联系时,自我介绍应选择适当的时间,当对方无兴趣、无要求、心情不好,或正在休息、用餐、忙于处理事务时,切忌去打扰,以免尴尬
与人交谈时尽可能地推销自己。当别人想要与您建立关系时,他们常常会问你是做什么的。如果你的回答平淡似水,比如只是一句“我是一位电脑公司的一名职员”,你就失去了一个与对方交流的机会。比较得体的回答是:“我在一家电脑公司负责软件的开发工作,主要开发一些简单实用的软件程序。平时闲暇时,经常打打乒乓球、羽毛球,并且热爱写作。”在短短的几秒钟的时间里,你不仅使你的回答增添了色彩,也为对方提供了几个话题,说不定其中就有对方感兴趣的。
你非常活跃,喜欢表现自我,有时会显得说的太多,以自我为中心,不太关注他人,因此在沟通时应当少说并且要学会倾听,多考虑别人的兴趣与需要,这样你才会更受欢迎。
三、主动与真诚
根据人际关系的交互原则,别人是不会无缘无故对自己感兴趣的。因此,要想赢得别人,与别人友好相处,就应做交往的始幼者,处于主动地位。增强与人交往的自信心。态度与行为。
四、理解与宽容
好出风头”、“好表现”,这是最常见的非议。当别人不理解时正确的态度是:理解万岁,
先要理解别人的不理解!这是从我做起的第一步。
五、态度与行为
在和别人交往过程中,你不要过于谦卑,不要总以为只有谦虚才会给人好感,过分谦虚既会叫人感到别扭,也会不知不觉地让自己置于卑下的地位。
人际交往的绊脚石:人与人交往,并非处处是坦途。有时候,你会被你亲手搁置的“石头”所绊倒。一个人,要想赢得人际关系的绿色环境,就应时时处处反省自己,摒弃前进路上的“绊脚石”,从而使人生之路越走越宽
心胸狭隘——让你郁郁寡欢
目中无人——随时会跌倒
轻信他人——让你懊悔不已
眉毛能表达人们丰富的情感。如舒展眉毛,表示愉快;紧锁眉头,表示遇到麻烦或表示反对;眉梢上扬,表示疑惑、询问;眉尖上耸,表示惊讶;竖起眉毛,表示生气。眼睛是人体传递信息最有效的器官。在社交场合交谈时,目光正视对方的两眼与嘴部的三角区,表示对对方的尊重;但凝视的时间不能超过4、5秒,因为长时间凝视对方,会让对方感到紧张、难堪。如果面对熟人朋友、同事,可以用从容的眼光来表达问候,征求意见,这时目光可以多停留一些时间,切忌迅速移开,不要给人留下冷漠、傲慢的印象。嘴巴可以表达生动多变的感情。如紧闭双唇,嘴角微微后缩,表示严肃或专心致志;嘴巴张开成O形,表示惊讶;噘起双唇,表示不高兴;撇撇嘴,表示轻蔑或讨厌;咂咂嘴,表示赞叹或惋惜。
人们交往时,手势是语言的最好辅助,如翘起拇指或鼓掌表示钦佩、赞扬;连连摆手表示反对;握紧拳头表示愤怒、焦急;招手叫人过来,挥手表示再见或叫人走开;搔头表示困惑,用力挥手或拍额头表示恍然大悟。
一般说,表达感情时,脸部和手脚动作总是密切配合的,我们在人际交往中既要学会察颜观色,又要善于利用体态语言表达情感,那样不必多说话,也能很好地与别人交流。与人交往的技巧要:
人作为社会中的一员,肯定少不了与其他人相互交往。但交往并不是我们表面上看到的,仅仅是双方相互通通话而已,它应该包含更深一层的含义,那就是在交往双方之间建立一个良好的关系和友谊。
正文:
与人交往是每一个人生存的社会需要,否则就会产生孤独、寂寞、抑郁、焦虑等不良情绪。
但人的交往能力不是与生俱来的,后天环境熏陶和有意识地培养的程度不同,每个人的交际能力也必然不同。进入一个新的环境,开始的寂寞总是难免的。
有的人能够很快地与人打成一片,我们给这种人一个有趣的名字,叫"自来熟"。可也有的人进入公司看到要和这么多不熟悉的人和事打交道,立刻感到手足无措的感觉。工作还好办,就发憷和人交往。别人在业余时间有说有笑,打牌聊天,好不热闹,而自己行影单只,和别人无话可说,索然五味。虽然心中满是羡慕,可就是做不来。
怎么办呢?让心理医生告诉你吧:
1、到一个新的工作环境,千万不能自卑退缩,被动地等别人来理你,而应该有一种愿意主动"凑热闹"的态度,别人在玩,你可以欣赏,别人聊天,你可以倾听,然后找机会加入;
2、观察大家的共同话题和兴趣,自己也要学习一些常识和技巧,和别人有了共同的活动乐趣,才有可能共享快乐。这所谓先讲共性,再求个性,而不能反其之;
3、在和大家一般交往中寻找价值观较为接近的人成为好朋友,形成自己的社交圈子。
也有一种情况,有的人由于性格问题,就是不喜欢自己周围的人,因看不惯别人而不愿意与别人交往。这样使得自己的交际圈子越来越小,性格也就变得越来越孤癖。
每个人都愿意成为一个让别人喜欢的人。然而让别人喜欢和喜欢别人是互为因果的事,周围的人你都不喜欢,你一定为周围的人所讨厌,所以,改变一下态度,先学会喜欢别人,
只要你善意地、真诚地去对待别人,就一定会发现别人身上的魅力所在。善意地欣赏别人,赞扬别人,定会有意想不到的收获。
4.要与关系网络中的每个人保持积极联系,惟一的方式就是创造性地运用自己的日程表。记下那些对自己的关系特别重要的日子,比如生日或周年庆祝等。打电话给他们,至少给他们寄张卡让他们知道你心中想着他们。
5、选几个自认为能靠得住的人组成良好、稳固、有力的人际关系的核心。这首选的几个人可以包括自己的朋友、家庭成员和那些在你职业生涯中彼此联系紧密的人。他们构成你的影响力内圈,因为他们能让你发挥所长,而且彼此都希望对方成功。这里不存在勾心斗角的威胁,他们不会在背后说你坏话,并且会从心底为你着想。你与他们的相处会愉快而融洽。
6、与人交谈时尽可能地推销自己。当别人想要与您建立关系时,他们常常会问你是做什么的。如果你的回答平淡似水,比如只是一句“我是一位电脑公司的一名职员”,你就失去了一个与对方交流的机会。比较得体的回答是:“我在一家电脑公司负责软件的开发工作,主要开发一些简单实用的软件程序。平时闲暇时,经常打打乒乓球、羽毛球,并且热爱写作。”在短短的几秒钟的时间里,你不仅使你的回答增添了色彩,也为对方提供了几个话题,说不定其中就有对方感兴趣的。
7、不要花太多时间维持对自己无甚益处的老关系。当你对职业关系有所意识,并开始选择可以助你一臂之力的人时,你可能不得不卸掉一些关系网中的额外包袱。其中或许包括那些相识已久但对你的职业生涯无所裨益的人。维持对你无甚益处的老关系只会意味着时间的浪费。
8、时刻提醒自己要遵守关系网络的规则,不是“别人能为我做什么?”,而是“我能为别人做什么?”在回答别人的问题时,不妨再接着问一下,“我能为你做些什么?”
9、多出席一些重要的场合。因为重要的场合可能会同时汇聚了自己的不少老朋友,利用这个机会您可以进一步加深一些印象,同时可能还会认识不少新朋友。所以对自己关系很重要的活动,不论是升职派对,还是其女儿的婚礼。
10、遇到朋友升迁或有其他喜事要记得在第一时间内赶去祝贺。当你的关系网成员升职或调到新的组织去时,祝贺他们。同时,也让他们知道你个人的情况。如果不能亲自前往祝贺的,最好也应该通过电话来表达一下自己的友谊。
11、富有建设性地利用自己的商务旅行。如果你旅行的地点正好邻近你的某位关系成员,不要忘记提议和他共进午餐或晚餐。
12、当双方建立了稳固关系时,彼此会激发出强大能量。他们会激发对方的创造力,使彼此的灵感达到至美境界。为什么将你的影响力内圈人数限定为十人呢?因为强有力的关系需要你一个月至少维护一次,所以几个人或许已用尽你所能有的时间。
13、如果朋友遇到困难时应及时安慰或帮助他们。当他们落入低谷时,打电话给他们。不论你关系网中谁遇到麻烦时,立即与他通话,并主动提供帮助。这是表现支持的最好方式。
14、在交往中不能总做接受者。如果你仅仅是个接受者,无论什么网络都会疏远你。搭建关系网络时,要做得好象你的职业生涯和个人生活都离不开它似的,因为事实上的确如此。
很多业务新手都会遇到这个问题,见了客户面不知道说什么,没有共同话题,这里与大家一起分享以下的文章,应该对大家会有所帮助。
1、从关心客户需求入手
就像我们以前提到的那些把开场白设计得“商业气味”十分浓厚的人一样,一些销售人员几乎从刚一张嘴就为自己的失败埋下了种子。这些销售人员完全站在自己的立场上考虑问题,希望一股脑儿地把有关自己所推销产品的信息迅速灌输到客户的头脑当中,却根本不考虑客户是否对这些信息感兴趣。这种完全着眼于自身愿望的销售沟通注定要经历很多波折,因为客户常常会打断你的推销,让你“赶快离开”,即使客户允许你说完那段令人厌烦的开场白,他(她)也不会把这些东西记在心里。
当销售人员停止介绍希望从客户那里得到一些反馈信息时往往发现,客户根本就没有开口说话的意思,他们唯一想说的就是“希望你马上离开”。例如:
销售人员:“您好,我是××公司的销售代表,这是我们公司新推出的产品,它坚固耐用、外形美观,非常适合……”
客户:“我们不需要这种东西。”
销售人员:“您先看看产品资料好吗?”
客户:“我现在很忙,没有时间看你的东西,请你马上离开这里……”
可见,在一开始就像背诵课文一样介绍产品的相关信息并不是与客户保持互动沟通的最佳途径。实现与客户互动的关键是要找到彼此间的共同话题,这就要求销售人员首先要从关心客户的需求入手。如果销售人员不关注客户的需求,那么即使把产品说得天花乱坠也于事无补。
对于客户的实际需求,销售人员需要在沟通之前就加以认真分析,以便准确把握客户最强烈的需要,然后从客户需求出发寻找共同话题。例如:
当某保健品公司的销售人员小杨进入一个住宅小区推销时,她看到小区绿地的长椅上坐着一位孕妇和一位老妇人,她走到小区保安那里假装不经意地问:“那好像是一对母女吧?她们长得可真像。”小区保安回答:“就是一对母女,女儿马上就要生了,母亲从老家来照顾她,父亲一个人在家里……”
小杨也来到了绿地旁,她亲切地提醒孕妇:“不要在椅子上坐的时间太长了,外面有点凉,你可能现在没什么感觉,等到以后会感觉不舒服的,等生下小孩以后就更要注意了。”然后她又转向那位老妇人:“现在的年轻人不太讲究这些,有了您的提醒和照顾就好多了。”
……
当她们把话题从怀孕和生产后的注意事项讲到生产后身体的恢复,再讲到老年人要增加营养时,小杨已经和那对母女谈得十分开心了。接下来,那对母女已经开始看小杨手中的产品资料和样品了……
在确定了客户的需求之后,销售人员虽然可以针对这些需求与客户进行交流,但是这还达不到销售沟通的目的,这就需要销售人员巧妙地将话题从客户需求转到销售沟通的核心问题上。例如:
“作为母亲,您对孩子的关心自然是无人可比的,‘世上只有妈妈好’说的不就是这个道理吗?如果妈妈不关心孩子的话,那又有谁会关心孩子呢?如果妈妈不及时为孩子考虑购买保险的话,那恐怕没有谁能替孩子想到这些……”
“大爷,最近听说又有冷空气要来,今年冬天的天气真是没有往年好呀。您岁数大了,尤其要注意保暖,省得头疼感冒不说,还可以减少关节炎的疼痛。您看一下这件适合老年人穿的加厚羽绒服,它既暖和又舒适,而且非常耐穿……”
2、寻找客户感兴趣的话题
只有那些能引起客户兴趣的话题才可能使整个销售沟通充满生机。客户一般情况下是不会马上就对你的产品或企业产生兴趣的,这需要销售人员在最短时间之内找到客户感兴趣的话题,然后再伺机引出自己的销售目的。比如,销售人员可以首先从客户的工作、孩子和家庭以及重大新闻时事等谈起,以此活跃沟通气氛、增加客户对你的好感。
通常情况下,销售人员可以通过以下话题引起客户的兴趣:
提起客户的主要爱好,如体育运动、娱乐休闲方式等。
谈论客户的工作,如客户在工作上曾经取得的成就或将来的美好前途等。
谈论时事新闻,如每天早上迅速浏览一遍报纸,等与客户沟通时首先把刚刚通过报纸了解到的重大新闻拿来与客户谈论。
询问客户的孩子或父母的信息,如孩子几岁了、上学的情况、父母的身体是否健康等。
谈论时下大众比较关心的焦点问题,如房地产是否涨价、如何节约能源等。
和客户一起怀旧,比如提起客户的故乡或者最令其回味的往事等。
谈论客户的身体,如提醒客户注意自己和家人身体的保养等。
对于客户十分感兴趣的话题,销售人员可以通过巧妙的询问和认真的观察与分析进行了解,然后引入共同话题。因此,在与客户进行销售沟通之前,销售人员十分有必要花费一定的时间和精力对客户的特殊喜好和品位等进行研究,这样在沟通过程中才能有的放矢。例如:
某公司的汽车销售人员小马在一次大型汽车展示会上结识了一位潜在客户。通过对潜在客户言行举止的观察,小马分析这位客户对越野型汽车十分感兴趣,而且其品位极高。虽然小马将本公司的产品手册交到了客户手中,可是这位潜在客户一直没给小马任何回复,小马曾经有两次试着打电话联系,客户都说自己工作很忙,周末则要和朋友一起到郊外的射击场射击。
后来又经过多方打听,小马得知这位客户酷爱射击。于是,小马上网查找了大量有关射击的资料,一个星期之后,小马不仅对周边地区所有著名的射击场了解的十分深入,而且还掌握了一些射击的基本功。再一次打电话时,小马对销售汽车的事情只字不提,只是告诉客户自己“无意中发现了一家设施特别齐全、环境十分优美的射击场”。下一个周末,小马很顺利地在那家射击场见到了客户。小马对射击知识的了解让那位客户迅速对其刮目相看,他大叹自己“找到了知音”。在返回市里的路上,客户主动表示自己喜欢驾驶装饰豪华的越野型汽车,小马告诉客户:“我们公司正好刚刚上市一款新型豪华型越野汽车,这是目前市场上最有个性和最能体现品位的汽车……”一场有着良好开端的销售沟通就这样形成了。
在寻找客户感兴趣的话题时,销售人员要特别注意一点:要想使客户对某种话题感兴趣,你最好对这种话题同样感兴趣。因为整个沟通过程必须是互动的,否则就无法实现具体的销售目标。如果只有客户一方对某种话题感兴趣,而你却表现得兴味索然,或者内心排斥却故意表现出喜欢的样子,那客户的谈话热情和积极性马上就会被冷却,这是很难达到良好沟通效果的。所以,销售人员应该在平时多培养一些兴趣,多积累一些各方面的知识,至少应该培养一些比较符合大众口味的兴趣,比如体育运动和一些积极的娱乐方式等。这样,等到与客户沟通时就不至于捉襟见肘,也不至于使客户感到与你的沟通寡淡无味了。
专家提醒
你应该在第一时间表示对客户需求的关心,而不是只关心自己的销售额。
当你对客户正焦虑的问题表示出特殊的关心时,客户会因此对你产生好感,进而拉近彼此间的心理距离。
提前研究客户的喜好,首先从他们感兴趣的话题出发,然后有意识地引到销售沟通的主题上来。
平时注意培养自己多方面的爱好和兴趣,也可以根据客户喜好临时学习某些知识,不要打无准备之仗。
使自己对客户的需求或客户关注的问题产生浓厚兴趣,在整个沟通过程中要表现得积极热情,以感染客户情绪