宝盈资源优选怎么样?:西北王和他的“樊氏会员制”

　　提到大西北，提到宁夏，大部分人脑海中浮现出的是宏伟的清真寺、戴着白帽子的穆斯林、寒冷干燥的气候、热腾腾的牛羊肉和红彤彤的宁夏枸杞。中国的脱贫，是从东部沿海城市开始的，因此京、沪、鲁、苏、浙、粤等省市一直被列为“一类市场”而受到各行各业的广泛关注。而西北则是遥远、辽阔、落后、欠发达的代名词，但在宁夏市场樊有成总经理（以下简称樊总）和他的银川宏达腾远科技有限公司、却把这里变成了会销的热土和乐土，把生意经营的风风火火，一跃成为现今西北老年健康产业的领头羊之一，企业也成为了宁夏老龄产业协会的常务副理事长级单位。樊总是采用什么样的会销模式在淳朴而又传统的西北市场将事业做得风声水起？为此本刊记者特地采访了樊总，与樊总在企业经营上做了深度沟通。

　　淳朴西北风，浓浓会销情

　　樊总出身于银川，从小就在这片辽阔的土地上成长，这里民风淳朴，这里的人们感情纯真，坦诚率真，做事认真执着，思想保守甚至有时有些固执。“一方水土养一方人”，正是这样的环境，这样淳朴的民俗民风造就了樊总和他的公司，让他们有今天这样的成就。从小的生活环境就让他明白，不仅要踏踏实实做人，更要稳稳当当做事。

　　樊总从2002年开始进军会销行业，起初由于地处西北地带，人们思想观念比较保守，对新兴的会销行业不愿了解，相反比较排斥；另外坐落于“中国回族之乡”的宁夏银川，大多数居民都是回族，保持着严格的宗教习俗，接受外界事物很慢，在当时让他们完全接受会议营销有一定的难度；同时由于自己事业刚刚起步，各方面条件很不成熟，在人员招聘和资金周转方面都相当困难。

　　但是在这些困难面前樊总并没有放弃，一步一个脚印，踏踏实实，勇往直前，一直坚持到今天！从另一个角度来讲，一方面西北民风的淳朴也成了樊总事业发展的助推剂，以勤劳、智慧、洁净著称的回族人民一旦认定了的事物就有一种执着的精神，所以只要是有意义并对他们有好处的外界事物，您采用合理的方式让他们接受和认可，凭着他们的热情和执着，在这块传统又淳朴的土地上发展事业不再困难；另一方面，自西部大开发以后，宁夏整个地区经济发展明显加快，步入了历史上最好的发展时期，所以人们的整体消费水平、消费观念都在不断地提高，养生保健意识也大为增强，这也极大地推动了樊总在银川会销市场的发展。

　　会销模式之最——“樊氏会员制”

　　樊总所带领的团队经营产品比较多，主要包括：保健食品、电解水机、睡眠系统、养生滋补等，在银川多个小区设立了服务站，得到了广大消费者的一致称赞，现已迅速成为银川市保健模式的倡导者。 随着公司逐步壮大，公司团队和顾客人数都在不断增加，管理难度逐步加大。一般来说，当今做会销公认最大的问题之一就是员工的管理，老员工留不住，新员工招不上来；老员工一旦流失，市场损失的不仅仅是一个劳动力，而是一群客户甚至一片市场。新员工技能和素质在下降，待遇要求在提高，员工和顾客的流失都在加剧。这种现象到底如何解决？

　　樊总认为：公司经营能否长久，受到多方面因素的制约。公司经营的主要对象是两大客户：外部客户——消费者；内部客户——公司员工。公司只有服务好内部客户，内部客户才会帮助公司服务好外部客户，关键还是在于员工的管理。在这个问题上，樊总主张采取“两条腿走路”的方针，一方面加强公司内部员工的管理，另一方面提高对老顾客的管理，将老员工和老顾客互相穿插在一起，随时进行沟通和交流，让老顾客感觉自己也是公司的一员，樊总把他们这种老顾客管理模式，称为会员制营销管理模式，是一种蕴含着丰富西北特色和个人风格的管理模式，下面简称“樊氏会员制”。下面是具体的操作步骤：

　　一、入会流程

　　第一、先成为公司的消费者；

　　第二、对公司会员制模式感兴趣；

　　第三、填申请表申请名额，在充分了解公司情况，入会须知和要求之后，通过公司领导的审核、批准，成为公司的正式会员，同时需另交5元工本费（工本具体指一卡、一证、一册——会员卡、内部会员工作证和介绍公司企业文化的手册）。通过入会，首先第一步稳定老顾客，将公司顾客员工化。
　　二、会员分类

　　这种会员制模式具体划分为五个等级，分别是初级会员、高级会员、金卡会员、钻石会员，钻石会员又细分为：红钻、黄钻和蓝钻，随着会员消费程度越高，级别也就越高，随着级别的不断上升，在公司所享受的待遇也随之提升。
享受权益：

　　1、 公司定期举办各种活动，比如公司开设了会员艺术团，定期举办各种音乐活动，团队规模足以开办独立音乐交响晚会以及大型娱乐节目活动；

　　2、 公司员工会定期带领会员旅游，会员级别不同，旅游消费成本制度也就随之不同，一般情况下普通会员采用对半制，也就是一趟旅游费用公司、会员各一半，随着级别的升高，就会采取四六制、三七制等等，当会员的级别达到顶峰公司可以提供免费旅游，无论是国内或者国外。

　　3、 公司根据会员要求或者公司安排，在节假日举行各种丰富多彩的现场活动。

　　三、会员管理

　　随着老顾客的增多，会员人数急剧增加，管理难度也就也就随之加大，如何才能实行有效的会员管理管理？为了加强客户管理，更好的发挥广大会员的积极作用，在全社会形成以人人身心健康为根本的强大推力，推动和谐社会的建设，樊总公司决定成立“乐健泰健康会所会员理事会”。以下简称理事会。旨在实现会员价值最大化，为会员提供专业、亲和、超值的服务，丰富会员商务选购内容，让会员拥有与众不同的尊贵感受。

　　以“老有所为、老有所乐、老有所助、老有所获”为宗旨。其工作目标是：为有一技之长的中老年朋友提供展现其才能的舞台，使他们退而不休，老当益壮；

　　组织各种老年兴趣队，使老年朋友心情舒畅，精神愉快；

　　搭建会员互助平台使广大会员朋友在获得健康的同时收获劳动的回报。

　　“樊氏会员制”的整体管理思路，就是根据销售群体的分布范围规划区域，实现捆绑式经营，分兵把口，分片包干，步步为营。具体措施就是：

　　1、 在每一个区域设立一个服务站（销售部门），每一个部门推选一个理事长，负责这片区域的总体情况；

　　2、 每区域另设一位秘书和两位副理事长辅助理事长日常工作；

　　3、 理事长、秘书、副理事长都必须从本从区域部门内部筛选，形成一个独立的销售店面。
　　4、 从本市所有理事中，选出一位总理事长，负责管理所有会员区域部门，负责所有会员和理事会的管理。

　　5、 公司内部设有半年会刊，供公司内部人员及所有会员顾客浏览，随时了解和掌握公司的发展动态。

　　6、 银川宏达腾远科技有限公司总经理担任总会名誉会长，设立协调处，名誉会长（或其委托人）为召集人，负责召集与协调总会相关事宜。

　　7、 理事会分二级组织：总会、分会。

　　（1）总会

　　理事会总会设在公司总部。总会设会长1名，常务理事若干名。会长由社会地位高，身体健康，擅长语言表达的A类贴心老顾客会员担任，不兼任其他俱乐部干部；常务理事由各分会理事长兼任。
　　（2）分会

　　理事会分会设在服务中心，每个服务中心一个分会。分会设理事长1名，理事3—5名，全部由A类贴心老顾客会员担任。

　　8、 正常任期内的理事会成员出现如下情形视为自动辞职，由理事会会议表决后以书面形式通知理事会其他成员：

　　（1）不积极履行理事会职责及义务；

　　（2）连续二个月内未参加理事会会议或理事会组织的各项活动；（外出或特殊情况除外）

　　（3）成为同类产品会员或成为其它保健品企业任理事会成员者；

　　（4）散布有损公司及产品形象言论者；

　　9、 理事会成员待遇：视其工作情况，除正常会员积分外，另追加积分给予奖励（月积分值30—150分）；

　　10、理事会专项活动费用：由会员创造销售额的1%用作会员理事会的专项活动费用，存入理事会专用账户；理事会成员享受由所在市场提供的生活、健康助理服务。理事会成员的待遇及活动费用由会员理事会成员监督，并由公司承担。

　　四、会员制模式的优势

　　首先，会员制便于管理。具体地讲，既方便对老顾客的管理，也方便公司的日常管理，让公司运作井然有序；

　　其次，顾客员工化。将老顾客转为公司的会员，和公司员工融合在一起，让老顾客因自己是“公司一员”而深感骄傲，这样老顾客一方面和公司建立的很深的诚信关心，在消费上没有什么顾虑，另一方面会鼓动身边的朋友了解和购买产品，进一步拉动消费；

　　第三，员工工作轻松化。因为老顾客会员一方面能帮公司拓展业务关系链，有了老顾客会员网，在人脉挖掘方面为公司员工减轻了很多负担；最后，员工的离职不影响顾客。

　　五、运用会员制做好售后和转介

　　市场的竞争归根结底是对顾客的竞争，顾客的满意度才是检验营销工作成败的标准。所谓售后服务就是充分了解顾客，研究顾客心理，注重售后细节，改进工作缺点，提高服务质量，通过全程优质服务，以换取顾客的品牌忠诚度。以人为本，关注消费者、服务消费者，注重产品的售后服务才能巩固市场，取得佳绩。

　　（一） 售后服务

　　樊总强调，会员制模式主要采取“点对点，线对线”的服务模式，好处体现为三个方面：

　　1、 老顾客不易流失，

　　2、 新顾客容易开发，

　　3、 员工离职对对公司影响小。

　　（二） 顾客转介

　　服务好一个老顾客并产生销售的成本只有开发新顾客的1/5，因此顾客转介是最经济的销售方式。只要有和顾客接触的机会，就有销售的机会。樊总强调，要想得到高质量的转接，就要做到：
　　1、 不要以产品购买多寡评断顾客的价值；

　　2、 不管顾客购买的产品是多少，都要和顾客保持长久的联系；顾客对你的信任度越高，你才有可能得到高品质的转介绍名单；

　　3、 和顾客建立彼此信任的关系，良好和谐的关系能够成交一套产品，却不足以得到转介绍名单，顾客对你的信赖感不够深，当然不想转介绍朋友给你认识，以免日后要承担你服务不周的责任；

　　4、 诚挚地为顾客服务；尽可能地提供顾客需要的各方面的服务，即使对你的产品销售没有任何的助益，也要确定每一次的联络都有带给顾客实质的利益；

　　5、 不要轻视顾客人脉的力量；和顾客建立朋友的感情，运用他们的人脉关系，转介绍名单无可限量；

　　6、 善于投资，拟订顾客服务计划；有舍才有得，期待别人给你转介绍名单，不妨多多提供顾客所需要的服务（精神、物质）；

　　7、 向顾客不断地要求转介绍；当顾客表示对你的服务非常满意时，你一定提醒自己要求转介绍；得到转介绍是理所当然的事，如果你自认为提供顾客合适又符合需求的产品，服务又很周到，也建立了彼此的信赖感，那么就应该要求得到转介绍名单，千万别觉得不好意思；期待得到转介绍名单。对于顾客的转介绍，一定要抱着期待的心态，才会积极地争取转介绍名单。
　　人脉就是钱脉，关系就是实力

　　樊总强调，老顾客就是宝贝，有了固定的人脉之后，才能谈销售业绩，人脉就是钱脉，成功的企业是要培养自己的顾客，没有老顾客对企业品牌的忠诚度，企业是长不大的。企业和产品品牌能形成磁场效应，能增强老顾客的凝聚力，助推企业发展。

　　公司的发展需要基础和平台，除了自身的产品创新和企业文化外，更多的是消费者能对品牌的认同感，在早期会销企业中，每场会的一部分销量，都是一些被称之为“干爸干妈”的老顾客贡献或支持完成的，只是这种良好的服务氛围现在已经很难见到了。 还有一点的是，在销售和企业推广的过程中，老顾客对于公司的文化和产品特性并不陌生，之前已经有了一个详细的了解， 这样一方面有利于企业文化和产品的宣传；另一方面有利于在老顾客群当中开发新的客户，形成新的人脉链，为公司的发展间接性地带来丰厚效益。

　　企业核心竞争力，贵在诚信和做人

　　谈到企业核心竞争力，樊总提出了独到的见解。目前国内的许多会销企业，只关注产品的市场占有率，销售额，品牌的知名度，企业的生产规模等。樊总认为，企业的核心竞争力首先在于企业的定位，企业首先应对公司的发展定位明确，不能一味地为了追求利润，而失去自己的发展方向，这样的会销企业在会销道路上注定只能昙花一现。要想自己的企业能长远发展，需要做到如下几点：
　　1、诚信，只有和员工、顾客之间彼此相互信任，脱离单纯的利益关系，时刻为顾客着想，以顾客为中心，让顾客明白在你眼里他是最重要的，这样才能成为公司忠实的消费者；

　　2、一定要学会做人，作为员工踏踏实实做人，实实在在做事，尽心尽力，尽职尽责；作为领导宽容大度，谦虚好学，不耻下问；团队成员同心同德，才能成就大事业，这是樊总做人坚持的信条；
　　3、只有良好的售后服务，才能感动顾客的心，提升了顾客的满意度，也就赢得了市场；

　　4、人性化的管理，随时从员工和顾客的角度出发考虑问题，奖罚分明，注重人性要素和人文关怀，犹如一个国家，只有安定民心，才能国泰民安。

　　正是因为樊总一直坚持踏踏实实做人，实实在在做事的原则，才成就了今天的一番事业。放眼未来，樊总豪情满怀，他说：我们的目标是：以顾客为中心，把公司转变成客户的家园和伙伴，完善企业形态，形成产、供、销一条龙的服务体系，把公司做大、做强，拓宽发展领域，进军整个西北市场，立足西北，辐射全国！用我们的诚心和爱心，让西北的老年朋友生活的越来越健康，越来越快乐！

　　樊有成，先后在珍奥，生科等公司任职，在西北业内公认的营销高手。2008年开发宁夏市场，现任银川宏达腾远科技有限公司、乐健泰健康会所、众康水科技有限公司总经理，宁夏老龄产业协会常务理事，宁夏首批中国私营企业管理师。北京大学保健行业首届EMBA研修班学员。
　
　　本文摘选于中国保健品服务营销网杂志2011年8月刊<<老年产业>>，转载请注明出处和作者。