偶看新闻钢结构安装安全规范:发问的技巧与艺术
来源：百度文库 编辑：偶看新闻 时间：2024/04/29 05:47:32
发问的技巧与艺术
1、什么是发问？发问是沟通交流中简明扼要地向对方提出问题，要求对方陈述对方或解释某个问题，以获得信息的语言沟通方式。
2、怎么发问？
（1）问什么话？
原则：不要刺伤对方，不要表现自己的特殊地位。
★例：约会对方迟到
问：“现在几点了？”这种发问太直接且带有责怪的语气
应改为：“辛苦、辛苦，路上堵车吧！没关系、没关系。”
（2）如何问？
以下是无效发问：
★例：①你凭什么认为你能提出一个切实可行的方案。（压制性的不留余地的提问）
②你对这个问题还有什么意见？（缺乏感情的发问，不能引起对方的兴趣）
③不知各位对此有何意见？请发表。（会引起冷场，没有发问的效果）
④这烟发霉吗？（只有‘白痴’才会回答你，无效发问）
有效提问：是确切而富于艺术性的一种发问，这需要做到：
①有效提问，要给人以真诚和可信的印象。
②有效提问必须使用一定的提问模式。
即：有效提问=陈述+语气疑问语缀
★例：将上述无效提问改为：
①你能提出一个切实可行的方案，这很好，能说一说吗？
②你是能帮助解决这问题的，你有什么建议吗？
③不知各位意下如何？愿意交流以下吗？
④香烟刚到货，对吗？
总结：有效的提问，必须善于运用延伸艺术，如继续问：“为什么会选择？”
★练习发问：如何将以下难以令人感兴趣的提问改变成有效的积极的提问
1、伟伟，给叔叔、阿姨唱一支歌。（应改为：伟伟唱歌最好听了，给叔叔阿姨唱一支好吗？）
2、今晚我门必须将事情做完。（应改为：只要我们努力什么事也难不到我们的，大家今晚加把劲好吗？）
小娟，你想看电影吗？
（3）何时问？
问问题除了要回答我们想知道的“为什么”，更要选准发问的时间，这样才能事半功倍。
①在对方发言完毕发问，争取主动。
★例：“细节问题我们以后再谈，请谈谈你的主要观点。”
“第一问题我们听得明白，那第二个问题呢？”
②在自己发言前后反问。
★例：“你刚才的发言要说明什么问题呢？我的理解是……”
“对这问题，我谈几点看法。”
“价格问题你讲得很清楚，但质量和售后服务怎样呢？
“我们先谈谈我们的要求，然后，请你答复”
③在议程规定的辩论时间内发问。
3、发问类型
（1）引导性发问
指答案具有强烈，暗示性的问句。
★例：“这样的报价，对你我都有利，是不是？”
“成本不会很高，是不是？”
（2）坦诚性发问
推心置腹友好性的发问，当对方陷于困境，帮其排忧解难。
★例：“你是否清楚，我已提供你一个很好的销售机会？”
“要改变你的现状，需要花费多少钱？”
（3）封闭式发问
在特定领域中带出特定答复，使发问者获得确实资料。
★例：“你门给予H公司的折扣为什么比我们优惠得多？”
“我们能否得到最优惠的价格。”
（4）开放式发问。
将主动权让给对方的一种问句，“6W”（Who、Where、Which、What、When、How）
（5）证实性发问
对对方答复重新措辞，使起其证实。
★例：“你刚才说，对目前所进行的这笔买卖你可以作取舍，这是不是说，你拥有全权跟我们进行谈判。”
★总结：20%问句+80%陈述→20%洽谈成功。
50%问句+50%陈述→50%洽谈成功。
80%问句+20%陈述→80%洽谈成功。
★思考练习：1、发问应掌握哪些技巧？
2、巧妙的发问有什么重要作用？