偶看新闻专业卡拉ok系统:售前和PPT
来源：百度文库 编辑：偶看新闻 时间：2024/04/29 01:59:04
PPT就是售前的武器，售前和PPT的关系就像练武之人和他的武器一样，对高手来说随便什么武器在他手上都能发挥很大的作用，而再好的武器在普通人手上那也是烧火棍一根。当然，武器在高手对决时也能发挥决定性的作用。本篇重点谈一下售前如何使用PPT这个武器。
一、售前宣讲PPT的目的
场景：销售做个开场白，发名片，接着售前打开PPT，先自我介绍，再介绍议程，然后滔滔不绝讲上n个小时，间或有些表现欲强的销售做些补充，再后做个总结，最后是问答时间。这样的场景是不是很熟悉？是的，这就是我们大多数售前在完成一次给客户宣讲PPT的全过程，可惜这样的一次过程在我看来只能打60分，而就是这基本的60分很多售前还拿不到。那么售前宣讲PPT的目的是什么？仅仅是完成一桩任务似的完成它吗？
以前我在售前的职责和价值中做过一些研究，现在提炼一下，售前的价值在于通过完成公司赋予他的职责这一过程来为公司带来效益。所以售前用不着自馁，因为责任首先是在公司对售前的定位不准上，公司如果还是只把售前当成方案工程师，投标工程师，讲PPT 工程师，那就一定会发生文章开头提到的场景，最终也一定会被那些真正把售前当销售来用的公司PK出局。其次，售前也要反思一下，并不是名片上印了售前两个字就是售前了，从工程师到售前看起来一步之差，其实已经有了质的转变。说得再直白一点，售前就是一个会做方案，投标，讲PPT的销售。当然售前和销售还是有些区别的，这个区别在售前的职责和价值中已经做了一些探讨，这里就不多说了。
回到开头提的问题，答案已经明确了。售前宣讲PPT的目的就在于通过完成这一过程，了解用户需求，解决用户痛点，赢取用户信任，增加赢单几率，最终达成销售目的。说得极端点，只要能达成上述4个目标，哪怕只是和客户聊空气，你的宣讲也是成功的。反之，就算说得天花乱坠，也是失败的。
二、售前宣讲PPT的几种流派
讲过很多PPT，售前的、售后的、公司形象的、产品的、投标的、评审的，也听过很多PPT，原厂的、代理的、技术的、售前的、销售的、CXO的、总监的、经理的、讲标的，一直想对售前和PPT做些研究，最近集中听了三家大厂对同一类产品的PPT介绍，这三家派出的人也是三类不同部门的，在听产品之余对这三家的宣讲效果做了个比较。一家是后台技术中心的人，主要做测试，大项目时才冲到前台，一家是产品部门的人，类似产品经理的角色，这两类在我看来其实可以归于一个大类，就是大陆派。还有一家公司是纯粹的售前，理论上大陆的售前和技术测试中心的人、产品经理PK是一定会落败的，但这次不幸他们碰上了一个台湾售前，属于港台派，所以局面就完全反了过来。
开头讲了一堆PPT宣讲的不同类型，其实根据文化和地域的不同，可以归纳为四大流派，大陆派，港台派，东亚派，海归派。下面分别说明。
先说大陆派。是要你是大陆的，不论你是搞研发的、做产品经理的、做售前销售的，从小到大所接受的文化和教育就注定了你的人生风格并且不自觉的将之带进了宣讲风格。也许能把70分的部分做到完美，但剩下的30分很难及格，大部分人剩下的30分也许一分也拿不到，所以这一派最强的也只能是85分左右，好一点的能到75分，大多数只能是刚及格，也就是60-65分。这里剩下的30分指的是现场随机发挥以及和客户的互动，随机发挥和互动是要采取的行动策略，其目的还在于前面提到的了解用户需求，解决用户痛点，赢取用户信任，增加赢单几率。大陆派的售前是不是要反思一下，一场PPT下来，做到这几条中的几条？
再说剩下的几派，同样，这几派由于从小到大所接受的文化和教育加上工作后所接触的环境（同事，老板，客户）和大陆有着天生的不同，他们的风格天然地就和大陆派有所区别。虽然这三派之间还有些细微区别，时间关系就不多写了，我把这三大派统归成非大陆派。港台派接触的多一点，东亚派（主要指新加坡、马来西亚等，日韩系他们玩得圈子相对封闭，没接触过，这里不做研究）相对较少，海归派就更少了。这几派最差的也能打80分，高手可以达到满分水平。简单举个例子就清楚了。首先，大陆玩的IT都是老外甚至港台玩剩下的这个观点没人反对吧，再看我们自己，但凡做售前超过5年的，你去看那些刚做售前或者才做售前1-2年的人，是不是有一种大人看小孩玩的感觉？请默想一分钟。…………那些非大陆派看我们玩IT就跟大人看小孩玩的感觉一样。
三、总结
最后做个总结，通俗形象地说，售前去给客户讲PPT就跟厂商做广告一样。
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一样吗？如果你说不一样不要紧，重要的是你记住了有这么个人把售前宣讲PPT比成了做广告，你记住了这个人，我的目的就达到了。
同样我们给客户宣讲PPT引发客户争议不要紧，通过引发争议，他会加深对你的印象，通过解决争议，他会增加对你的信任，你的目的就算达到了。最怕的是客户没反应，那就白讲了。
四、售前宣讲PPT十要十不要
1、要有充分的准备，不要没有准备就上阵
要事先熟悉材料，不要讲自己不熟的东西，不熟的东西就不要放进ppt。
2、要能现场随机应变，不要拘泥于事先准备的议题
要注重听众反映，随时注重发现听众感兴趣的话题，不断调整演讲重点。
3、要能现场随机发挥，不要拘泥于准备的材料
不要照本宣科，适当脱稿演讲，实在不行就把材料从ppt中拿掉再当成自己的脱稿演讲。
4、要留有余地，不要一次把东西全部讲完
给听众留下一定的悬念，制造下次交流的机会。
5、要制造问题，不要平铺直叙
启发听众思考，没有问题时要制造问题，听众只有经过思考才能把你的材料变成他自己的。
6、要留意和注重关键听众，不要一视同仁
要发现和留意关键听众，你的整场演讲可能只为他一个人，其它人都是陪客。
7、要和听众有交流，不要对着空气讲
要和听众多做眼神交流和互动，使听众产生被重视的感觉，特别要注重和关键听众的交流。
8、要抑扬顿挫，不要平平淡淡
要注意语音语调的高低快慢节奏，突出重点，使听众产生愉悦感，
9、要语气谦虚，不要一副教导的语气
要把听众当成衣食父母而不是小学生，不要高高在上。
10、要语言幽默，不要言语乏味
要适当活跃现场气氛，不要严肃正经，言语乏味，现场冷冷清清。