煤矿爆破视频:[原创]新入职医药代表的“四项基本原则”

[原创]新入职医药代表的“四项基本原则”

无意间登录中国医药营销联盟论坛，看到很多新加入医药营销队伍的年轻人很困惑该怎么去更好地开展工作。他们是一群很优秀的年轻人，他们有的进入了杨森、拜耳、罗氏、辉瑞这样很棒的外企，有的进入了广药、神威、丽珠、扬子江这样的国内药界巨无霸，还有的进入了一些或大或小的民营药业公司。他们其实在很年轻的时候就获得了一个很不错的发展平台，但如何在这个平台上伴着优美的旋律跳出更美妙动人的舞蹈呢？敝人希望可以根据自己在广药、杨森及法国合生元等公司从事营销管理工作的一些经历与思考，给这些年轻人以帮助。
      我认为，初进入一间制药公司，勿论外企、国企还是民企，都应该坚持“四项基本原则”：一、勤奋不偷懒且持之以恒；二、真诚地学习且不断总结思考；三、养成敢于沟通及主动沟通的习惯；四、不贪不占，谨慎帐目。

      一、勤奋不偷懒且持之以恒。
      合生元的人力资源总监许振杰先生说，当一个人感觉很舒适的时侯，往往就是危机即将来临的时候，一个人必须学会适应不舒适并挑战这种不舒适。我认为他说得很有道理，对一位营销新人而言，尤其如此。
       勤奋不偷懒的员工总是可以做出很多超出主管预期的事情。初入杨森，我负责江门的医院推广工作，我的主管罗先生一般在广州办事处上班，离江门有两个多小时的车程。那时如果周末没有推广活动，我一般周五晚上回广州，周日晚上再赶回江门。某个周五下午5点多的样子（第二天POA周计划我没有学术活动的安排），我根据日拜访计划在江门五邑中医院等待拜访肛肠科的门诊医生，突然接到罗先生的电话，询问我在哪里。五分钟后，我的主管罗先生就出现在肛肠科门诊并与我一起拜访该医生。这是很多主管常用的抽查下属的方式。当然，如果我当时在江门临时有了别的行程安排，自然可以向主管解释，并且告知他我当时的位置；如果我当时没在江门站最后一班岗，而是偷懒提前回广州享受周末，就要坦承错误或编另一个谎来掩饰自己的谎言；但一个优秀的主管考察下属，是经常性的，是突如不意的，他迟早可以知道事情的真相和你工作的真实状况！应变的方式就是以不变应万变：勤奋不偷懒。
      一时的勤奋容易，长期的持之以恒则较难。新人初入一个品牌公司，往往热血沸腾，每天都在这种新鲜感与无限憧憬中很紧张充实地度过。时间稍长（一般为半年左右），不如意接踵而至：完不成任务，接近不了关键客户，所谓的人际关系复杂、老员工的不良示范、人生而有之的惰性等等都会影响新人的工作热情，很多代表开始松懈却不自知。这时能够继续勤奋不偷懒的代表，往往可以做出与众不同的成绩，获得晋升的机会。
       杨森PC产品组中国区总监樊杰先生刚入杨森做代表时，其负责的产品已有一定的销售基础，但想要大幅提升销量则不易，当时公司定的任务指标也仅仅是比上年增长15％，于是很多老代表活得很轻松，甚至经常在白天的拜访时间相约跑去唱卡拉OK。这种情况下，新代表是很容易受影响的，因为“师傅”都这样哦，他可能很快也跟着松懈下来、日复一日地混时间了。樊杰先生则不然，他觉得恰恰是自己的机会即将来临，他更勤奋地拜访VIP医生，并且在与医生深入交流后，尝试在目标医院扩大该产品的适应症范围，从而大幅增加了处方量，取得了超级优异的销售业绩，被评为当年度杨森公司全国“十大销售标兵”之一，并很快提升为主管。而当时唱卡拉OK的某一位代表，在樊杰先生已经做到销售总监后，他们还在做代表呢。
       每一个人，其实时刻在面对各种类型的客户在展示自己，同事、上司、消费者、医生等等都是你的客户。记住：你的客户永远喜欢勤快不偷懒的年轻人，永远！
二、真诚学习且不断总结思考。
        现任广州星群药业有限公司副总经理的姚江雄先生曾经是我的上司，他说过的一句话让我印象很深：我热爱营销这项工作，因为每天的太阳都是新的，每天都是新的开始。营销与功能保障部门不同，后者追求流程与数据之科学准确，前者则需要时刻用创新思维来满足客户需求。勤奋与不偷懒是营销代表的基本素质，但一名优秀的代表除了具备很强的执行力外还应该成为一个创意中心，因为只有具备创造性的思维才能为公司创造更大的价值，才能使自己得到更快的提升，这就要求代表不断学习不断总结思考。
           初入一间公司尤其是国有大公司，在市场上耕耘时自然要勤勉有加、高调出击，回到公司与领导、同事在一起时则建议适当地放低身段，保持低调。这样有两个好处，第一就是可以减轻自己面临的压力。业绩好时，不必翘尾巴，不必慢待同事，你要预先做好市场低迷时如何面对的准备；业绩不好时，你的低调、诚恳、谦逊与勤奋可以让任何领导都会“怜花惜玉”的，甚至给你更多的资源支持。第二就是可以使你得到更多的学习机会。谁不愿意与一个谦虚好学的新同事进行交流呢，谁不愿意给予一个懂得尊重“革命老同志”的“红小鬼”以适当的组织关怀呢。
      我刚进广药集团那几年，就犯了这样的错误。有段时间业绩不错，排在公司前几名，领导一看,哎哟小伙子不错啊，就安排在营销会议上作总结发言了。那是真激动啊，连夜写好发言稿，满篇铿锵，文采斐然，指点江山，激扬文字。我记得发言好像是以【英雄本色】中小马哥的话做结尾的，“我努力去争取这些业绩并不是为了要证明自己有多么了不起，（作慷慨状），只是属于自己的东西，（作咬牙切齿状），我一定要要将它拿回来，（紧握双拳），谢谢！”这样的发言，领导会觉得你不成熟，同事会因为你“很牛”而排斥你，你自己也像蜗牛一样背着一副沉重的壳在工作。你活得很累，而且失去很多学习的机会。
     不同的公司，因为公司文化的差异，可供代表学习的资源都是不一样的。
      像广药这样的国企，他们在客情关系及经销商代理方面做得很棒，而在培训、策划推广、公共资源、学术领域等方面有所欠缺，以前每月月底自总经理到普通代表都盯着月度回款的数字，一旦回款达标就皆大欢喜，不过这几年也慢慢在迎头赶上了，譬如白云山、中药一厂、王老吉这些公司也在借鉴行业优秀模式、结合本身优势，在整合力度及销售业绩方面产生很强大的爆发力。在广药，你如果足够优秀，就会获得很多独当一面的机会，譬如省级经理、地区主管之类的，江湖之上，需要你什么事情都要学着过问一下了。一般情况下，总部给你的支持不会太多，需要你自己在摸爬滚打中向市场学习，向同行学习，或者向书本学习。
      杨森这些外资公司有很标准化的销售模式与培训体系，我的感觉是杨森很注重培养人才，甚至将工业流水线的生产方式引进了“杨森大学”，有逐层逐级标准化的课程与驯化模式，搞得“杨森八卦”在江湖上成了不可复制的永远的美丽传说。杨森的人，都或多或少有那么一点专业的味道，这对于一个新人是蛮不错的起点。不过杨森的各个模块分得很细，学术、OTC、商业等等定位很明晰，这其实对职业生涯的初期发展是不错的。杨森是新代表的“黄埔军校”，有机会加入杨森的朋友请珍惜。
     有些合资或民营药企，没有自己固定的成功模式，也没有类似国企的妨碍公司发展的传统沉淀。这里面就分两类，一类公司超级棒，一类公司超级“滥”。无论好还是“滥”，很大程度上都是掌舵人的因素在起关键作用。当家人如果高效率、懂授权、懂营销、以身作则，则很容易在短时间内打造一个优质的营销团队，并且名震江湖，譬如笔者服务过的合生元，其当家人罗飞先生就是其中的楷模，短短几年就将公司做大，并且塑造了很好的公司文化与营销团队，必将拥有灿烂的未来。有的当家人自以为是、效率低下、不懂营销、惜权如命或者胡乱放权，则公司一塌糊涂，不遵守合约，没有长期规划。对这类型的公司，新代表请谨慎入内。
      新代表不管进入哪类公司，都应该保持理性的低调与谦逊，利用好这个平台，认真学习，总结提高，为将来成为一个创意型的营销管理人才奠基。
三、养成敢于沟通与主动沟通的习惯。
      首先是要敢于沟通。
      任何层面的优秀管理者，无论总经理还是基层主管，都渴望下属主动与自己沟通。一个指令下达后，管理者迫切希望得到针对执行过程的反馈，从而修正偏差，获得最佳效果。亲爱的代表们，不要以为你的上司很忙而不敢跑过去找他沟通，他此刻或许正在办公室静静地等待，等待你能提出建设性的建议，不管是邮件、面谈或者匿名方式都是受欢迎的。我的上司是澳门人，他说：“你们或许不知道啊，当我下达一个指令后，在这之后的时间里，我始终在等待你们的反馈！我真的很需要你们的反馈！但是很少有你们的反馈，要命！”很久以前我也遇到过一位上司，他有一次发火说：“你们总当我说的话在放屁，左耳进右耳出，从来就没有真正执行过。”老天明察，我们都一直在不折不扣地执行他的指示，只是因为中间遇到很多困难、还没有取得好的效果就没有向他进行反馈而已。嘿嘿，你的上司做梦都在希望：你不断地将执行过程中的阶段性成果与困难明确列出来，并提出自己的建议，从而获得他及整个团队的支持，因为只有这样才能保证整个项目的顺利进行，或者在必要时修正项目的方向。
      其次，沟通必须具有建设性。抱怨在任何时候都是最大的忌讳。如果你的上司直接或者间接地听到你的抱怨有三次以上，你的晋升之路一般也就变成一条绝路了，赶紧换公司吧。上司在明晰问题后，一般会问你：那你觉得应该怎么改进？这时候，将你“预谋”的想法条理清晰地倒出来吧，千万不要害怕说错，这时候甚至应该有意留一点漏洞或者缺陷，以便给上司发挥的机会。如果这时候你很纯朴地回答：我也还没想好呢，那么恭喜你，你又失分了。
      优质的沟通是以勤奋不偷懒为基础的，优质的沟通离不开善于学习与总结的习惯。临时抱佛脚在此时是派不上用场的。如果你的上司每次在遇到意见不一致时总将目光转向你：某某，你的想法呢？那么，恭喜你，你很快就会升职了！
       当然，江湖的水很深，无奇不有。我曾领教过一位上市医药公司的集团副总经理，号称营销专家，自诩造诣深刻。但在团队成员的眼里，他是一位自以为是的专家，一位与下属成员完全脱节的专家，一位效率低下的专家，一位不屑沟通的专家。除了在年初时制定出高得离谱的“无法完成的任务”，高喊“一二三四五六七”的口号，没有任何的具体计划与具体执行。遇到这样的上司，你就暂时不用去沟通了，因为他根本就不需要你的反馈，他永远相信自己的判断与经验。等换了领导再说吧，嘿嘿，没多久他就被调走了。
四、不贪不占，谨慎帐目。
      营销代表经常与钱打交道，所以要时刻警惕。首先要有节俭的习惯，不该花的钱不要大手大脚，不要以可以报销为乱花钱的借口，公司可不是银行，不是什么花销都可以去签字报销的。懂得替公司考虑成本的代表，其实是在替自己省钱，也才能真正存下钱；乱花钱的代表，不光存不下钱，还很容易犯贪污之类的毛病，岗位都难保。有些公司的营销员，在外面是“****”，每月回到公司报完帐就变成了“穷光蛋子”，没搞到钱心态不平衡就“伸出爪子”，几年以后终于被“送进局子”。这里我还想说的是，像澳门等地方财务报账是不需要凭发票的，内地的很多销售员马上说：那不爽死了，搞钱容易死了。嘿嘿，事实恰恰相反。
      其次是心术要正，不要老是想着贪公司的钱。有一位销售代表，人很聪明，但心术有点邪。他为了增加销售开票，给客户一次性发了市场上完全不需要的10万块产品，我问他发过去怎么卖啊，他说到第二年退货就OK了，反正公司不会因为新品退货而扣奖金。这还不算，到了第二年退货冲帐时，他又利用一些后勤漏洞巧妙地报高该品种上一年的发货价，等于多冲了应收款几千块。后来，这哥们还模仿同事的签名去财务领市场开发费用。前不久，我在某报刊上看到一则启事，说公司自某年某月起开始联系不上他，让其见启事后速回公司办理相关手续，否则按照国家相关规定处理云云。估计是闹得有点大了。
      再者，不要为了一时冲回款而给客户超出权限的承诺。关于这点我和一个同事在刚参加工作时是有深刻教训的，月底时为了完成任务，我们承诺客户很多促销费或者以低于底价的优惠来加快回款，导致每笔回款都被客户扣掉了将近15％的相关费用。回到公司后，相关费用申请报告又没有获得上司批准，弄得很狼狈。这种让利方式对市场开发没有好处，反给公司带来不小损失。这是我营销生涯的一个教训，希望可以给年轻的代表们一些警示。
        谢谢各位