员工就餐制度:说“谎”力:这不是叫你诈

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来源：销售与市场·成长版 2011年9期 字体：大 中 小 打印当页正文

　　此“说谎”并非彼“说谎”，是一种基于不损害对方利益基础上的沟通方法，是为了达到一个正当目的所使用的变通的沟通技巧。
　　
　　“说谎也是生产力！你就不知道忽悠下？”赵伟靠在椅子上，半是批评半是玩笑地说。
　　王强站在旁边，脑袋里正一团浆糊不知道该怎么汇报，手里的老品机处理报告已经被捏出了水，捏在手里还不是一天。
　　
　　说“谎”也是生产力？
　　一份报告，几个部门会签，还推三阻四，两天下來仍然没有结果。
　　报告是关于60套老品机处理的，由一个客户一票买断，价格需要打6.5折。由于低于8折的折扣都需要老板签字，王强把报告递上去，老板签了个“转企划部和财务部，核算利润”。加逗号共13个字的批示，让王强看得一头雾水，便问赵伟：“老板这是同意还是不同意？”
　　赵伟意味深长地说：“老板既然签了名，让你找谁你就去找谁。”
　　王强看了眼报告，上面龙飞凤舞地签有老板的名字，结合以前自己打报告的经验，忽然开悟了：在这种半国有性质的集团企业，老板上面还有大老板，如何签字还真是门艺术。老板如果在报告上签署同意或直接签名，那就是同意；如果签名再批意见或转批，那就是两可，有转移责任的意思；如果只批意见不签字，那就是不同意了。
　　王强先找到企划部，负责人说应该按老板批示先找财务核算下利润。王强又到财务部，负责人说核算利润应该先找企划部算下政策点位。
　　王强遇到了大企业病之一：部门之间推诿扯皮，把自己夹在了中间，通俗地说就是——神仙打架小鬼遭殃。
　　王强再去找两个部门，他们各有理由，企划部说政策总计才25个点位，这需要财务算算生产成本看是否亏损；财务部说从生产成本上看，按6.5折在亏损边缘，得先让企划部签字保证这些产品没有任何其他费用支出。就这样，王强磨了两天，丁点进度没有。
　　“那我该怎么忽悠？”王强知道领导开始点拨自己这个新人，马上跟着问。
　　“企划部和财务部为什么扯皮？”赵伟问。
　　“老板的签字模弄两可，两个部门都不想担责任。”王强反应地很快。
　　“那怎样让他们愿意担责任？”赵伟接着问。
　　“不知道。”王强实事求是地说。
　　“为什么老板签同意他们就不扯皮？因为老板给了他们压力！”赵伟引导王强说。
　　“那现在怎样给他们压力？”王强跟上问。
　　“你就对两个部门说，这60套机器是大老板答应给客户的，其中几套是客户用來处理政府关系的。今天批不下來会影响政府关系维护，客户一遍遍给我打电话，再搞不定就给大老板打电话了，要不你给客户解释下原因？”赵伟顺口道來。
　　王强脑瓜也灵，知道这个客户和各级老板关系都好，也经常帮老板维护政府关系，撒这个”谎”，没人敢认真追究。
　　果然，这个幌子一打，企划部马上签字“此批机型全部政策点位收回，转财务审核”，财务部接着企划部会签：“扣除政策点位，在利润范围内”，王强拿着会签完毕的报告，系统里面变价，60套货马上开了出去。
　　
　　忽悠也有段位？
　　“搞定就是稳定，摆平就是水平，没事就是本事。这句话是不是很扯淡？”赵伟问王强。
　　“挺有意思！”王强想让赵伟谈如何提升说”谎”力，听他这么说，一头雾水。
　　“这是业务说谎力也就是忽悠能力的三个层级，稍微专业点地说：有事搞定保稳定，彻底摆平不扩散，提前预防不发生。”
　　赵伟看见王强眨巴了几下眼睛，没说话，便接着说：“举个我做业务时的例子，当时无锡的一个大户，连续几个月都很不正常，进货量也降了下來。老板觉得客户有问题，要么是市场出了问题，要么是客户出了问题，最可能的是客户被竞争对手挖墙脚。老板要求我直接坐车到无锡，先不告诉客户行程，突然登门拜访客户，打他个措手不及以发现真实情况。麻烦的是，我和这个客户关系还比较好，突然出现在他面前，或者被他发现私下调查他，问题得不到解决还可能激化矛盾。”
　　“你可以说去调查市场啊！”王强说。
　　“不管啥理由，正常來说，到他的地盘都得先通知他下，一旦通知就会打草惊蛇。”赵伟耐心说道。
　　“那怎么办？”王强问。
　　“我先坐车到南京，在南京给客户打电话说参加同学婚礼，临时决定顺路去拜访下他，打电话时我已经买票了，一个多小时的时间里他是没时间动手脚的。”
　　“你这个谎比较有意思，客户到底啥情况？”王强问。
　　“和预想的一样，竞争对手投了大量资源挖客户。不过客户说是他弟弟做的，也在说谎。”赵伟一点点地说。
　　“揭穿他？”王强好奇地问。
　　赵伟笑着说：“那倒不用，这时候你就得认真评估这个客户，是否还给他大代理资格？政策上是否依然倾斜？最重要的是，如果和客户摊牌，怎么办？”
　　王强眼睛睁得很大，全是疑问。
　　“这时候，第一步要搞定客户，稳定整个渠道，客户不就看着竞争对手给的钱多吗？我们也给，大大地给。要是大批量地进货，担心卖不出去？没关系，公司承诺退换货。货进來了，那就做活动，把货放到下线网络，这一步是摆平整个渠道，还对老板说：为了帮你赚钱，公司专门配人，还从总部外派人员攻坚，你看这货出的！这钱赚得！这样就把客户的下线抓在了手里，这时候还怕客户摊牌？”
　　“领导水平就是高啊！”王强由衷地赞叹。
　　“学过《扁鹊见蔡桓公》吧？你觉得扁鹊水平如何？”赵伟一听恭维，乐了。
　　“厉害啊！”王强不假思索地说。
　　“你知道他有两个哥哥吗？”赵伟问。
　　“不知道呢。”王强回道。
　　“扁鹊兄弟3人都精于医术，有人问扁鹊：你们谁最厉害？扁鹊说：大哥最牛，二哥次之，我最差。那为啥你却最出名呢？扁鹊答：大哥治病于病情发作之前，诊疗前后无甚感觉，一般人不知他事先已除病因，所以一点名气没有。二哥治病于病情初起之时，一般人以为他只能治小病，所以他的名气都出不了县城。而我治病于严重时，人们总看到我在经脉上穿针放血，在皮肤上开刀敷药，以为我的医术最高，因此名气响遍全国。”
　　赵伟摆开龙门阵，继续说：“因此，最重要的还是第三步，平时就应该维护好客情，让客户死心塌地跟着你走。不过，这个说谎力或者说忽悠劲，可不是一天能练成的。”
　　
　　案例讲解：
　　“谎，梦言也。从言，荒声。”《说文解字》中对“谎”的解释是“梦话”。“荒”的本意是一片杂草不长庄稼，而这个声旁兼形旁，道出了“谎”的有内容无实质的核心，也就是，谎言就像一片荒地，表面上杂草疯长一片欣欣向荣假象，但终究打不出一粒果实。
　　那么，为什么要说谎？
　　一个平时并非谎话连篇、张口就來的人，突然决定要说谎，原因可以用一个字形容——“黄”，就是说，某一件事要“黄”了，只有通过谎言进行遮盖或拖延，基于此种目的的谎言大部分是善意或中性的。对业务人员來说，商场如战场，少不了漫天要价就地还钱的各种“谎”，这种“谎”本身其实是一种沟通技巧。更多的时候，业务人员面对的是某件相当棘手的具体事物，正面进攻会很难，只能虚“晃”一枪，打个迂回突破。至于是否必须这样，还是那个字——老实本分有一说一，事情会不会“黄”。
　　怎样才能说好“谎”呢？
　　要说好“谎”首先需要做到不慌，这是要求你要有过硬的心理素质，说起“谎”要面不改色心不跳。首先你要摆正心态，确信这件事本身是为了对方好或者至少不损害对方利益，这种说“谎”本身只是个基本的沟通手段；二是要在说“谎”前查缺补漏，自己演练下对话场景做到真实客观，避免发生“用一个谎言掩盖另一个谎言”的状况；三是说“谎”时讲究方式方法，做到进退有据。下面分解几个方法：
　　扯幌
　　有道是“拉大旗作为虎皮，包着自己，去吓唬别人”，说”谎”的第一技巧就是扯“幌子”，好比上梁山先立“替天行道”的大旗，一是为自己壮胆，二是吓唬别人。这个幌子可以是一个比较靠谱的借口：老板，我这一门心思为了谁？不都是为了让你多赚钱？我也能跟着喝点汤！也可以是拉出來能吓住人的王牌——“皇”：公司就这样规定的，老总震怒了，发下话來要严查严办这件事，你说我们该怎么办？
　　装潢
　　前面说“谎言”是杂草打不出果实，而业务人员沟通时的“谎言”是建立在果实之上的，这时就要认真衡量真和假的差距。在粉饰装潢“假”时需要遵循两个原则：一是不能假的太多，不能脸上搽粉像抹了石膏一样，别人打眼就能看出，若把果实给打扮成了杂草，更是失去了说“谎”的本意，倒不如不说；二是不能假得太夸张，比如政策你假得比真的还好，最后弄假成真，捉鸡不成赔把米就得不偿失了。
　　双簧
　　既然说到了打王牌，这就涉及到演双簧甚至多簧了。一个人唱独角戏，很容易穿帮，说“谎”若要说得像，就得有人点火，有人煽风，还有人在边上喊，你此时提着水桶冲上去救火，破绽自然少了很多。比如，想让客户确信你给的政策，政策信息就可以通过公司人员或其他业务有意无意地透漏出來，再向客户的横向、纵向关系人员私下传递，然后再一本正经地追查信息如何泄露，最后再用上级的名义，将政策“恩赐”给客户。如此操作焉有不信之理？
　　摇晃
　　摇头晃脑一般被认作不靠谱的行为，但做业务特别是行说“谎”之为时，这种些许的流氓习气还是需要的。沟通说“谎”时不能太真，不妨东一下西一下，忽然天上忽然地下。比如，本來是要求客户做促销抓零售，你先给他扯下全国的大好形势，分析他的批发状况，得出库存如何之大的结论，再突然抛出下月公司要求大批量囤货的通知，在此基础上再谈如何抓零售的问题。这些忽东忽西的内容可以归结为两个字——“晃点”，就是通过你的“摇晃”，让对方点头。
　　以上种种手段只有一个目的：让对方无法对事件做出准确判断，如何抉择更是彷徨不前。因为如果客户有清晰的头脑、明确的规划，你很难让他按你的要求去做，任凭你巧舌如簧，口吐菡萏，就算讲到天降花雨，客户至多就微微一笑，毫不所动。
　　最后，需要强调的是，此处讲的“说谎”非彼“说谎”，是一种基于不损害对方利益基础上的沟通方法，是为了达到一个正当目的所使用的变通的沟通技巧。（相关阅读：P4《做业务要不要会“说谎”》）
　　（编辑：侯韶莹 housy0116@126.com）
　　
　　业务员沟通时的“谎言”是建立在果实之上的，而真正的谎言则是杂草，打不出果实。