偶看新闻ems清关网站:《如何挖掘客户需求》之六
来源：百度文库 编辑：偶看新闻 时间：2024/04/28 03:46:29
《如何挖掘客户需求》之六
中医讲究用“望闻问切”四诊之法，分辨“阴阳表里寒热虚实”八纲之症。在挖掘客户需求过程中，商务代表不妨也学习一下此法来诊断客户，挖掘出需求。只不过在这里我们要做一个更改，将传统中医的“望闻问切”之法改为“说闻问切”。
一、说。
说什么？“三寸不烂舌，两行伶俐齿。”说的内容丰富多彩，说的方式千奇百怪。说来说去，不管怎么说，有一点必须得说，那就是“我是谁？”成龙大哥可以站在山颠仰天长啸“我是谁？”把疑问留给世界，但是你就不能。告诉客户“我是谁”就是宣传自己，宣传门户，让客户认可，让客户与你合作。因此你首先应该告诉别人你是谁，干什么的。说完了我是谁，然后就是你可以帮别人做什么。人家了解了你才愿意接受你的帮助。别说太多，唾沫星子横飞的长篇大论只会让人反感，尤其是和对方初次沟通之时。
二、闻。
聆听是一种很好的沟通方式。“眼见为实，耳听为虚。”但是如果不认真去听，那么眼睛所见恐怕也难为实。聆听是了解的过程。你想了解什么？当然是了解目标客户需求，也就是期望。目标客户希望得到什么，可以付出什么。客户有了兴趣和需求，并不代表马上就能合作。因此还要仔细聆听目标客户的顾虑。商务代表在首次接触目标客户之时，所听到的大部分都不是对方的真实想法。目标客户往往不喜欢表露真实想法。但是假话越多，越容易暴露真实想法，因此我们不仅仅要听假话，还要记住假话。
三、问。
商务代表要善于发问。问什么，怎么问很重要。问什么得先明确自己想知道什么。等待目标客户自己说出需求和顾虑很难，很不现实。目标客户借口很多，你明知道是借口，但是不能揭穿，最好的办法就是用问题去探求真正原因。
商务代表要能够就自己所提问题回答如下问题：
1、你的问题是否可以在无形之中建立目标客户对你的信任？
2、你的问题能否让他愿意跟你分享他的想法？
3、你的问题是否可以击中目标客户现在的处境？
4、你的问题是否可以制造良好的气氛以促进销售进行？
5、你的问题是成交问题吗？
四、切。
给你的销售沟通做分析总结。在和目标客户沟通的过程中：
1、目标客户对你的讲述反应是什么？
2、目标客户提出了什么问题？用意是什么？
3、目标客户还有哪些顾虑？
4、目标客户真正的期望是什么？
“说闻问切”融合应用是挖掘客户需求的重要方法之一。将这些方法结合起来，彼此渗透，才能全面、系统、真实地了解目标客户需求，作出正确判断，促成合作。当然，态度第一，技巧第二。作为商务代表首先要建立自信热情的态度，让目标客户有理由信任你