公司日常行为规范:给消费者一个购买的理由

很多人应该都经历过浪漫的婚礼，主婚人神圣而庄重地问：不论生老病死、富贵贫穷，你都愿意嫁给他，并且终生与他相伴吗？所有的夫妻都会甜蜜而真诚地回答：我愿意。我是经历过这种动人的场面。就如同企业看到消费者开始购买我们的产品，心里美得不行，感觉自己终于娶到妻子了。

可在现实生活中，动人的场面只是在那一刻。生活中那么多的酸甜苦辣，外界那么多的诱惑，怎样才能实现那种无论生老病死、富贵贫穷，妻子都终生与你相伴的美满结局呢？所以，消费者开始购买企业的产品，企业也只是听到了第一句“我愿意”，如何让我们的顾客能够陪伴我们终生，一直说着“我愿意”，当然不是让她跟着我们受罪，而是让她享受，只有不断给予她更多爱的理由。企业要是让消费者不断的购买他们的产品，也只有给予消费者更多的购买理由。

现在，为什么一些单纯的百货商场没有了，而代之以大型游玩购物为一体的大型摩尔商场？

尤其是日本的一些大型商业城，在里面可以满足你的所有需求，有游戏厅、网吧、电影院、餐饮、购物，甚至还有旅馆。很简单，在这里，可以满足你的所有需求。

在社会中，作为一名消费者，无论有没有钱，有多少钱，他每天都要进行一定量的消费。

绝大多数的时候，“消费者”消费是因为他有需要。但是，也有些时候，消费者也经常买一些根本用不到的东西，或者近期根本不会用到的东西，消费者并不是绝对理智的购物。也就是说，消费者买什么东西，只是因为当时消费者特别想买，然后给这种想买的冲动编了很多理由，比如可以解决什么需要，可以用来干什么事情——有些理由不但迁强，而且荒唐。

从销售者的角度来讲，没有不能卖的东西，问题是我们能不能主动替消费者找到一个他乐意接受甚至积极响应的购买理由。从人的本性上讲，人们会不顾一切来享乐，但消费者到底是人，是自以为有理智的人。他会强迫自己来压抑本能的需要，并经过某些原则来把关——衡量这些需要是否经济——价格是否低、是否必要、使用效益是否最大化、是否有更廉价的替代品、是否是质量可靠的、是否是名牌、其形象是否符合自己的审美习惯等。

无论你是在品牌策划，还是市场运作，还是渠道设计，还是终端建设，还是经营管理都必须坚持一个核心。

这个核心就是就是给你的顾客一个购买你的理由，而且这个理由必须站在他们的角度进行考虑。人们去拉斯维加斯，主要目的是赌博，男人们很可能还会放纵下自己，看看性感女人的无上装表演。但是，如果赤裸裸的把这些真实的想法当做吸引人们去拉斯维加斯的理由，我相信，没有几个男人敢光明正大的去的，于是，拉斯维加斯又想出了很多理由：旅游、美术馆、胡佛大坝等等，在这些很堂皇的理由下，就连我们的政府有关部门都可以去考察了。

从产品的性能来说，现在，许多企业的产品同质化，性能如出一辙，这并不可怕。可怕的是不知道给自己的产品包装出一个与众不同的购买借口，并让顾客认同。

营销人员说及最多的恐怕就是产品或品牌的“卖点”，他们把有没有“卖点”看作产品能否顺利销售的关键。从市场营销的角度来看，“卖点”是能让消费者有效区分两个产品或品牌差异的一种方式，是煽动消费者购买欲望的亮点，能有效刺激消费者购买某一种产品的营销手段。

因此，如何给产品一个好的包装，塑造一个个性鲜明的理由，这才是关键。因为这个购买理由才是产品的灵魂，这个灵魂赋予了产品生命和价值。只有有了灵魂的东西，才是最容易被人们所接受。

你的品牌之所以能够存活在这个世界上，那是因为你赋予了品牌存活的理由。这些存活的理由就是你的品牌究竟想向消费者表达一种什么样的思想、概念、文化、标准、要求等。这些思想、概念、文化、要求、标准等必须容易被消费者所接受，而且能够根深蒂固的记忆，这才是关键。

当然，如果在每个购买理由的背后，还有一个精彩的故事，有生命力、简单易懂、意趣横生。

所以，企业营销的本质就是给消费者一个购买的理由，进而让他乐于消费。

与其说，我们购买一件商品或服务，是要解决一定的实际需要，更不如说，我们是为了解决精神上的享受，满足感官的享受，满足心理的需求。我们知道，要满足心理的需求，没有什么比暗示与催眠更有效。所以说，只要我们能为顾客找个一个购买的理由，挑动了顾客的需求，也就是为顾客催了眠。他们就会愉快地掏出钱来。

 我们想一想，做为营销的一个主要环节——广告，他们的工作重点是什么？对，就为商品找卖点。所为“卖点”，就是我说的为购买寻找理由。

找理由，人人会找，但有个找得好不好、高不高、妙不妙的问题。

如何才能找得好，找得准，找得妙呢？

那就必须先进行市场调查，进行市场细分，然后有针对性地进行公关、宣传和对商品的再加工再包装。

举个例子：婴儿尿布厂商应该给自己的产品寻找一个什么样的购买理由吗?

“方便，一次性”，这个理由怎么样？

是否就可以此为卖点呢？

错！

在美国历史上，纸尿布刚上市时企业就是吃了这个亏的。因为这样的购买理由使得当时许多年轻的母亲，觉得买这样的东西会让婆婆认为自己是一个懒惰的媳妇。因而并不太愿意购买。

后来，企业经过调查研究，将购买理由改为：纸尿布舒适、干爽，能很好地保护婴儿的屁股。

这样的“购买理由”，大家都可以接受，从此纸尿布销路大开。

这个案例告诉我们塑造购买理由不能想当然，而应该深入调研消费者的需求，然后站在消费者的角度来塑造产品的“购买理由”，这样我们的销售局面将大不相同。