合肥环巢湖大道路线图:79个潜规则：改变生活的心理学法则1（上）

79个潜规则：改变生活的心理学法则（上）

　　第1节：前言

　　改变生活的心理学法则前言为什么曾经深受消费者青睐的三鹿奶粉，在“毒奶粉”事件中轰然倒闭，最终退出市场?为什么有人在众目睽睽下遇到灾难时，竟然得不到救助，真的是现代人冷漠至此吗?为什么投机者愿意花高价买下某个东西，即使它的价格远远高出实际价值?为什么算命先生有时说得很准，难道他们真有未卜先知的能力吗?为什么地上的垃圾没有及时清理，用不了多久，就会满地狼藉?为什么棒打鸳鸯，反而让恋人们爱得难分难舍?这些纷繁复杂的社会现象，我们虽然已经习以为常，但并不了解隐藏在背后的真相。其实，在我们身边存在一些心理学法则，它们像是一只只无形的手，在冥冥中拨弄着命运的心弦，有的成为我们生命中的暗礁，有的则成为通往成功的秘密捷径。若是懂得蝴蝶效应，我们就会明白细节决定成败，一次危机事件能够毁掉一个王牌企业，一个温情的举动也能迎来幸运女神的眷顾;我们若是了解人们的从众心理，就会知道群体的观望会抑制个人的救助行为，所以当我们身处险境时，一定要有针对性地向某人寻求援助;如果明白最大笨蛋理论，我们就会清楚人们的投机行为，并不由价格杠杆来衡量，而是取决于是否有人肯花更高的价钱买下自己手中的东西;巴纳姆效应告诉我们，人们容易将笼统的人格描述视为自己的真实写照，所以当我们听到算命先生一些具有共性的言辞后，自然会觉得他说得很准;破窗效应给我们的启示是，环境对人的行为具有强烈的暗示性，一些容易被忽视的小问题如果得不到及时处理，极有可能带来无法弥补的损失;罗密欧与朱丽叶效应带给我们爱的真谛——感情越禁止越牢固，外界的干扰会让人产生抗拒的情绪，相爱的人会彼此更加珍惜，爱得更深。掌握了这些心理学法则，我们就能窥探人类心理的奥秘，解释人生中的诸多现象，甚至指导我们如何去改变自己的命运。反之，如果对这些法则视若无睹，我们即便竭尽全力，往往也是事倍功半，最终与成功擦肩而过。

　　第2节：前言

　　本书分为情绪、社交、职场、经商和成功五个篇章，选取与生活息息相关的79个心理学法则，涵盖了个人成功与企业发展的方方面面。这些定律就像人类智慧的一扇窗户，通过它们，你可以探寻到社会现象背后的真相，解读人类心理的奥秘，驾驭自己的命运。书中大量引用古今中外贴近现实的典型案例，将心理学法则寓于故事之中，用轻松活泼的语言讲述如何将这些法则运用于不同的领域。这些经过精挑细选的法则，可以帮助个人在人际交往中如鱼得水，创造出辉煌的事业，同样也是领导者管理员工、带领团队的金科玉律。无数事实证明，若能掌握并运用书中的心理学法则，你就可以调适好自己的情绪，拥有阳光健康的心态，享受美满的生活;能够事半功倍地完成工作，成为上司的得力干将，让自己的事业蒸蒸日上;成为令人敬重的领导，带领一个高效运转的团队;避免决策的失误，成为市场的领先者，赢得更多的利润;能够在平凡与寂寞中不断修炼自我，步步为营，拥抱最后的成功。书中的心理学法则曾改变过无数人的生活和命运。如果你满怀激情，迫切想改变自己的生活，让命运发生翻天覆地的变化，请你取下这本书，慢慢读。你会蓦然发现，那些曾令你百思不得其解的心理困惑，也不过如此!编者

　　第3节：皮格马利翁效应：期望与赞美能创造奇迹

　　第一篇

　　情绪篇在日常生活中，我们的情绪复杂多变，犹如大海的波涛，大起大落:喜悦时如沐春风，抑郁时黯然神伤，生气时急火攻心，伤心时愁肠百结，焦虑时惶惶终日，紧张时惴惴不安……唯有驾驭好自己的情绪，我们才能在人际交往中游刃有余。从现在开始，学点情绪心理学，做自己情绪的主人。了解自己的情绪周期，冷眼看待生活中的得意与失意;读懂别人的情绪波动，避免成为别人的“出气筒”。1.皮格马利翁效应:期望与赞美能创造奇迹古希腊神话中记载了这样一个故事:塞浦路斯的国王皮格马利翁非常喜欢雕塑。一次，他用一块象牙精心雕塑了一个美女像，给她取名为“盖拉蒂”。这尊雕塑实在太完美了，皮格马利翁逐渐爱上了自己的作品。他每天对着雕塑倾诉绵绵情话，赞美她的美貌，真诚地希望她能够幻化为人形，成为自己美丽的妻子。一天，皮格马利翁的痴心最终感动了女神，雕像化作一位楚楚动人的美女，笑吟吟地朝他走来。皮格马利翁的期望终于成真，迎娶了眼前这位让自己朝思暮想的女子。心理学上的“皮格马利翁效应”，便是人们从这个故事中总结出来的，是指热切的期望与赞美能够产生奇迹:期望者通过一种强烈的心理暗示，使被期望者的行为达到他的预期要求。它又被称作“罗森塔尔效应”和“期待效应”，是由美国著名心理学家罗森塔尔和雅格布森，在一次经典的实验后共同提出的。1968年，罗森塔尔和雅格布森来到一所小学，从一至六年级中各选三个班，在学生中煞有介事地进行了一次“发展测验”。然后，他们列出了一张学生名单，声称名单上的学生都极具潜质，有很大的发展空间。八个月后，他们又来到这所学校进行复试，惊喜地发现，名单上的学生成绩进步很快，性格更为开朗，与老师和同学的关系也比以前融洽了很多。事实上，这是心理学家进行的一次心理实验，用以证明期望是否会对被期望者产生重大的影响。他们所提供的名单完全是随机抽取的，通过“权威性的谎言”暗示教师，并随之将这种暗示传递给学生。尽管教师们悄悄地将这份名单暗藏心中，却在不知不觉中通过眼神、微笑、言语等途径，将掩饰不住的期望传递给那些名单上的学生。他们受到教师的暗示作用后，变得更加开朗自信，充满激情，在不知不觉中更加努力地学习，变得越来越优秀。后来，人们将皮格马利翁效应总结为“说你行，你就行，不行也行;说你不行，你就不行，行也不行”。我们从中得出这样一个启示:赞美和期待具有一种超常的能量，能够改变一个人的行为与思想，激发人的潜能。一个人得到别人的信任与赞美后，他会变得更加自信和自尊，从而获得了一种积极向上的原动力。为了不让对方失望，他会更加努力地将自己的优势发挥到极致，尽力达到对方的期望。相反，如果向对方传递了一种消极的期望，则会让他变得自暴自弃，向着消极的一面发展。人类对自我形象的评判，常常综合了个人和外界环境的看法。外界的信息对自我评价起着至关重要的作用。与“巴纳姆效应”有所不同的是，“皮格马利翁效应”专指那些来自外界的、正面的暗示，而前者泛指所有外界环境的信息与暗示，当然也包括一些对个人的发展起着消极作用的暗示。

　　第4节：皮格马利翁效应：期望与赞美能创造奇迹

　　心理学家威廉?詹姆斯曾经说过:“人性最深切的渴望就是获得他人的赞赏，这是人类之所以有别于动物的地方。”无论是高高在上的名流贵胄，还是卑微平凡的贩夫走卒，人人都希望得到他人的赞美与尊重。就连宠辱不惊的华盛顿，也喜欢别人热情地称呼他为“美国总统阁下”;凯瑟琳女皇拒绝接受任何没有注明“女皇陛下”的信函;法国作家雨果希望巴黎有朝一日能改名为雨果市;莎士比亚千方百计想为家族赢来一枚荣誉勋章，等等。如果将他们的这些行为简单地归结为虚荣，似乎有悖人性。荣誉，是社会对个人能力、价值的一种的赞许与肯定，无可厚非。赞美，并不局限于他人与社会，来自亲人的赞美更能让我们终生难忘，感动至深。台湾著名作家三毛曾在散文《一生的战役》中写道:“我一生的悲哀，并不是要赚得全世界，而是要请你欣赏我。”文中的“你”，指的便是她的父亲。一天，父亲偶然读到这篇文章，悄悄给她留条写道:“深为感动，深为有这样一株小草而骄傲。”三毛看到后，眼泪夺眶而出，在日后的一篇文章中写道:“等您这一句话，等了一生一世，只等您——我的父亲，亲口说出来，扫去了我在这个家庭用一辈子消除不掉的自卑和心虚。”正是因为期望与赞美的暗示对人能产生极大的促进作用，皮格马利翁效应被广泛地运用于教育、管理、营销等领域。在学校教育中，一些优秀的老师运用皮格马利翁效应，开始有意识地关注一些后进学生，帮助他们更快地进步;在现代企业管理中，皮格马利翁效应不仅传达了管理者对员工的信任和期望，还更加适用于团队精神的培养，一些精明的管理者也开始利用这个效应来激发员工的斗志，从而创造出惊人的效益;在营销策划中，策划人可以利用顾客“优质高价”的固有思想，通过提高价格的手段，提升产品在顾客心目中的期望值，获取更高的利润收益。在家庭教育中，最残酷的伤害莫过于对孩子自尊心和自信心的伤害，最明智的举动莫过于用鼓励与赞美给孩子支撑起人生信念的风帆，帮助他们步入成功的殿堂。卡耐基很小的时候，母亲就去世了。缺乏母亲的管束，他像放纵的野马一般，特别喜欢调皮捣蛋。九岁那年，他有了一位继母。继母刚进家门的那天，父亲指着卡耐基对她说道:“他可是全镇最坏的孩子，你以后可得提防着。”

　　第5节：皮格马利翁效应：期望与赞美能创造奇迹

　　继母走到卡耐基面前，温柔地摸着他的头，说道:“他怎么会是坏孩子呢，我看他应该是全镇最快乐、最聪明的孩子。”这样一句简朴的话，不仅让他消除了对继母的抵触情绪，而且还成为激励他的动力。多年以后，卡耐基成为了家喻户晓的成功学大师。皮格马利翁效应同样也被应用于现代企业管理中。通用电气前任ceo杰克?韦尔奇和美国钢铁公司总裁查尔斯?史考伯都是这个效应的实践者。韦尔奇认为，团队管理的最佳途径是致力于激励员工完成自己的构想，并说道:“给人以自信是到目前为止我所能做的最重要的事情”;史考伯曾说道:“我认为，我那能够使员工鼓舞起来的能力，是我所拥有的最大资产。而使一个人发挥最大能力的方法，是赞赏和鼓励。”在日常管理实务中，他们善于激励和赞赏自己的员工，创造出一片蔚为壮观的商海翰林，相继成为各自领域中的翘楚巨子。著名的心理学家杰丝?雷尔曾说道:“称赞对温暖人类的灵魂而言，就像阳光一样，没有它，我们就无法成长开花。但是我们大多数的人，只是敏于躲避别人的冷言冷语，而我们自己却吝于把赞许的温暖阳光给予别人。”

　　第6节：杜利奥定律：敞开心扉，拥抱热情

　　2.杜利奥定律:敞开心扉，拥抱热情一位将军到沙漠参加演习，他的妻子塞尔玛随军驻扎在陆军基地里。沙漠中干燥高热的气候，让塞尔玛非常难受。再加上身边没有一个朋友，孤独中的她经常写信给父母，倾诉自己想要立刻回家的想法。父亲的回信很短，只有两行:“两个人从牢中的铁窗望出去，一个看到泥土，一个却看到了星星。”她看了信后心头一颤，决定要在沙漠中寻找星星。从那以后，塞尔玛的生活发生了巨大的改变。她开始和当地人交朋友、互送礼品，研究沙漠里的仙人掌、几百万年前的海螺壳。渐渐地，她迷上了这里，后来写了一本书，以《快乐的城堡》为书名出版了。原本悲观的她看到的只是泥土，当心态发生转变后，乐观积极的她重新找回了热情，看到的就是星星。面对同样的生活，所持的心态不同，便能够品出不一样的味道。如果缺少热情，你将遗憾地失去一双能发现生活之美的眼睛。美国作家杜利奥曾经说过“没有什么比失去热忱更使人觉得垂垂老矣”，并将自己的理论命名为“杜利奥定律”。这个定律给我们带来的启示是:人与人之间的差异很小，仅仅在于是否拥有热情积极的心态。这种微小的差异却造成了巨大的差别，那就是最终的成功与失败。成功人士的首要标志，在于他们具有热情积极的心态，乐观地面对人生，乐观地接受挑战。如果能够做到这一点，那他就已经成功了一半。很多人在功成名就之前，也只是芸芸众生中的一个。他们正是以热情的心态全身心地投入工作，这才邂逅了幸运之神，登上事业的巅峰。美国标准石油公司里曾经有一位普通职员，叫做阿基勃特。他业绩平平，没有什么过人的才能，在公司里毫不起眼。然而，他却有一个令人不解的习惯:每次出差住旅馆时，都要在自己签名的下方写下“每桶4美元的标准石油”的字样，而平时在书信及收据上也不例外，签了名，就一定要写上那几个字。为此，同事们都戏谑地称呼他为“每桶4美元”。这件事传进公司董事长洛克菲勒耳中，他说道:“我们公司中竟有这样一位忠心的职员，不遗余力地宣扬公司的声誉，我一定要见一见他。”于是，他真诚邀请阿基勃特共进晚餐。洛克菲勒卸任后，将董事长的位置传给了阿基勃特。在人才济济的石油公司中，一定有比阿基勃特更有才华的员工，然而却很少有人像他这样，怀着巨大的热情投入工作，当然也只有他能当之无愧地成为董事长。美国作家爱默生曾说道:“一个人如果缺乏热情，那是不可能有所建树的。热情像糨糊一样，可让你在艰难困苦的场合里紧紧地粘在这里，坚持到底。它是在别人说你‘不行’时，发自内心的有力声音——‘我行’。”麦当劳的老板克罗克的创业故事很好地说明了这一点。克罗克成长的年代，正逢美国1931年经济大萧条时期。他到处求职，先后做过急救车司机、钢琴演奏员和搅拌器推销员。即使生不逢时，遭受坎坷曲折的命运，克罗克始终怀着满腔的热情，相信自己终有一天会打拼出一片辉煌的事业。直到1955年，在外面闯荡了半辈子的克罗克回到了老家，开始下海经商。年过半百的克罗克仍然热情不减，借债270万美元买下了麦当劳兄弟的餐厅。经过几十年的苦心经营，麦当劳现已成为全球最大的以汉堡包为主食的快餐公司。克罗克也因此被誉为“汉堡包王”。

　　第7节：杜利奥定律：敞开心扉，拥抱热情

　　热情，不是指一种盲目的乐观，而是一种对待生活的态度。从某种意义上说，它更是一种来自心底的信念。生活处处有磨难，关键在于你用怎样的心态去面对。积极的心态使你充满热情，乐此不疲地去创造财富和事业，获取瑰丽多彩的幸福生活;而消极的心态却让你对生命中有意义的东西熟视无睹，对生活感到乏味与失望，最终与成功失之交臂。“要么你去驾驭生命，要么就是生命驾驭你。你的心态决定谁是坐骑，谁是骑师。”我们不难发现，身边的一些成功人士总是怀着自信、乐观、积极的心态，而一些碌碌无为的人则整天悲观失落、不停地抱怨。命运掌控在自己手中，尽管我们无法改变自己的出身、周围的环境，但可以调整好自己的心态，点燃热情的心灯。一位老太太有两个女儿，大女儿开了一家洗衣店，二女儿经营着一家雨衣店。老太太每天忧心忡忡，雨天焦虑大女儿洗衣店里的衣服晾不干，晴天又担心小女儿雨衣店的生意不好，时间长了，愁出一身病来。有人对她说，为什么不换个角度想想呢，雨天小女儿的雨衣生意很好，晴天大女儿的洗衣店生意也很好，不是每天都可以开开心心的吗?老太太听了，宽了心，病自然就好了。当我们在生活中不顺心的时候，可以尝试着改变思维方式，保持良好平和的心态。这种乐观的心态会转化成积极、自信的力量，帮助我们在枯燥、单调的工作中找到乐趣，生活自然会发生改观。

　　第8节：酸葡萄与甜柠檬心理：精神胜利法

　　3.酸葡萄与甜柠檬心理:精神胜利法《伊索寓言》中有这样一则故事:一个炎热的夏日，狐狸走过一个果园，他停在一大串熟透而多汁的葡萄前。狐狸想:“我正口渴呢。”于是他后退了几步，向前一冲，跳起来，却无法够到葡萄。狐狸后退又试。一次，两次，三次，但是都没有得到葡萄。狐狸试了一次又一次，都没有成功。最后，他决定放弃，他昂起头，边走边说:“我敢肯定它是酸的。”后来，狐狸的这种“酸葡萄心理”被正式引入心理学。它又被称作“酸葡萄效应”，是指当个人的需求无法得到满足而产生挫折感的时候，为了保持自尊，减少因失败带来的焦虑、不安等不良情绪，有意编造出一些“理由”自我安慰，以消除紧张，减轻压力，保护自己的心理免受伤害。在日常生活中，当我们在追求某一种东西而得不到时，为了冲淡自己内心的不安，时常也像那只狐狸一样，为自己寻找一个冠冕堂皇的“理由”。有的男性追不到某一女孩，就会到处散布那个女孩的坏话:“哼!那种水性杨花的女孩子，不要也罢!”容貌平平的女人，特别相信美丽的女人不容易得到幸福;公司的职员希望获得更高的职位，却事与愿违，只好安慰自己:“职位越高责任越重，还不如现在逍遥快活呢!”没有考上重点大学的学生为了缓解心中的落寞，寻求心理平衡，对朋友说道:“那所学校离家太远，也没有我喜欢的专业，没考上也不会遗憾。”……与“酸葡萄心理”相反，有的人吃不着“葡萄”，只好退而求其次吃“柠檬”，他就认为柠檬是甜的。这种不说自己达不到的目标或得不到的东西不好，却百般强调，凡是自己认定的较低的目标或已经拥有的东西都是好的，借此减轻内心的失落和痛苦的心理现象，被称为“甜柠檬心理”。生活中也有很多“甜柠檬心理”的现象。有的孩子天资愚钝，智力平平，他的父母就安慰自己说“憨人有憨福”;有的人被偷被抢，损失惨重，他便安慰自己说“破财免灾”;有的男人娶了个容貌一般的老婆，便说“容貌平凡的女人才贤惠”;有的女人嫁了个木讷寡言的丈夫，却说“这才有安全感呢”;有的女孩刚买了一件衣服，回家后才发现价格太贵，颜色也不怎么喜欢，便对自己的好友说“这是今年最流行的款式”。这种知足常乐的心理，不失为一种帮助人们接受现实的好方法。如果运用得当，可以帮助人们化解对于不平等引起的怨气，消除心理紧张、缓和心理气氛;若运用过度，则会产生消极懒惰的情绪，妨碍人们去追求真正需要的东西。一次，美国前总统罗斯福的家中被盗，丢失了许多东西。一位朋友闻讯，忙写信安慰他，劝他不必太在意。罗斯福给朋友写了一封回信，信中写道:“亲爱的朋友，谢谢你来安慰我，我现在很平安，感谢生活。因为，第一，贼偷去的是我的东西，而没伤害我的生命;第二，贼只偷去我的部分东西，而不是全部;第三，最值得庆幸的是，做贼的是他，而不是我。”

　　第9节：酸葡萄与甜柠檬心理：精神胜利法

　　“酸葡萄心理”和“甜柠檬心理”都是自我解嘲式的心理调节方法，是在人遭受挫折或无法达到所追求的目标时，为了减轻内心的焦虑不安，维护自尊，“自圆其说”地寻找一些牵强附会的理由进行自我辩解。在生活中，每个人都会遇到一些挫折和不尽如人意的事情，有些状况经过我们的努力后能够得到改善，也有很多事情是我们在当时的条件下无法更改的现状。这时候，我们是躲在黑暗的角落里为“打翻的牛奶”不断自责和懊悔，还是从跌倒的地方爬起来，整理好自己的心绪，继续向前呢?一味地愁苦与懊悔既不利于身心健康，也无法挽回那些已经铸成的错误。鲁迅笔下的阿q，每次被人打时便在心中念叨着“反正是儿子打老子”，于是也就悠悠然忘却了皮肉之苦。我们何妨不借用阿q的精神胜利法，拂去情绪的阴霾，从低谷中走出?20世纪60年代，美国通用电气公司有一位年轻的工程师，接手了一项新塑料的研究。一天，实验的研究设备突然爆炸，三千多万美元的设备连同厂房在一夜之间化为乌有。年轻的工程师神情沮丧地接受公司高层的调查。出乎意料的是，这位高管问他的第一句话竟是:“我们从中得到了什么没有?”他吃了一惊，回答道:“我们的这个试验行不通。”高管说道:“这就好，实验室废掉了我们可以再建，可怕的是我们什么经验也没有得到。”后来，这位工程师不再为这次事故而沮丧，他开始尝试用另外一种方法，在他所在的领域中取得了非凡的成就。他便是日后带领通用电气公司成为全球知名的跨国公司、并被誉为世界第一ceo的杰克?韦尔奇。同样一件事情，用一种积极的心态去思考，就会得出不一样的结论，阴郁的心情也会得到改善。遇到挫折时，可以想想“塞翁失马焉知非福”;失败的时候，可以用“经验也是一笔财富”的念头来安抚自己。这不是一种消极的遁世，而是一种收放自如的生活姿态，“低下头颅，是为了更高地扬起”!

　　第10节：巴纳姆效应：正确认识你自己

　　4.巴纳姆效应:正确认识你自己爱因斯坦小时候很贪玩，不爱学习，他的父母为此忧心忡忡。一天，爱因斯坦像平常一样，准备和伙伴们一起到河边钓鱼，父亲拦住了他，给他讲了一个故事。父亲讲道:“昨天我和邻居杰克大叔去清扫大烟囱，他在前面，我在后面。钻出烟囱时，我发现杰克全身都被烟囱里的烟灰蹭黑了，而我身上竟连一点烟灰也没有。我看见你杰克大叔的模样，心想我一定和他一样，脸脏得像个小丑，我就到附近的小河里洗了又洗。杰克见我钻出烟囱时干干净净的，以为他自己也一样，于是没有清洗便上街了。结果，街上的人都笑破了肚子，还以为你杰克大叔是个疯子呢。”爱因斯坦听罢，忍不住和父亲一起大笑起来。父亲笑完后，郑重地对他说:“其实别人谁也不能做你的镜子，只有自己才是自己的镜子。拿别人做镜子，白痴或许会把自己照成天才的。”爱因斯坦听后，幡然醒悟，从此发奋苦读，终于成为著名的物理学家。早在两千多年前的古希腊，阿波罗神庙的门柱上就篆刻着“认识你自己”的铭文。然而直到今天，人们在认识自我时，时常由于受到外界信息的暗示，将他人的言行作为自己行动的参照。心理学上将这种普遍的心理现象称作“巴纳姆效应”。“巴纳姆效应”是指人很容易受到来自外界信息的暗示，出现自我知觉的偏差，认为一种笼统的、一般性的人格描述是自己的真实写照。这个效应是以一位广受欢迎的著名魔术师肖曼?巴纳姆来命名的。他曾经在评价自己的表演时说，他的节目之所以受欢迎，是因为节目中包含了每个人都喜欢的成分，所以“每一分钟都有人上当受骗”。曾经有位心理学家为了证实“巴纳姆效应”对大众的影响，精心设计了一个著名的实验。他给一群人做完人格特征测验后，拿出两份结果让参加者判断哪一份是自己的结果。其中一份是参加者自己的真实结果，另外一份是多数人的回答平均起来的结果。令他感到惊讶的是，绝大多数的参加者都异口同声地回答说，第二份结果更为精确地描述了自己的人格特征。

　　第11节：巴纳姆效应：正确认识你自己

　　从某种程度上说，人类认识自身未必比了解他人要容易。认识他人时，我们容易站在理性的角度，做出较为公允的判断。然而对于自身，因为太过于熟悉，习惯用感性的眼光审视自我，再加上时常受到外界信息的困扰，我们在心中勾勒出的自我形象，往往与真实的自己相去甚远。在日常生活中，我们习惯借助外界的信息来评判自己，经常得出与事实不符的结论。或许你原本就是一只极具天赋的“白天鹅”，只是因为才能还未发挥出来，却因为别人不公正的评判而妄自菲薄，认为自己是一只“丑小鸭”;在与异性交往时，对方的一颦一笑、一举一止都会在心头掀起涟漪，成为自身魅力的重要评判依据;或许别人的一句无心之话，便认为对方不尊重自己，对自己有成见，无端生出恼怒、嫉恨等情绪，影响了自己的心绪。有些时候，我们不仅将别人的评判当做窥视自我的镜子，更将大众的特征当做自己的特质。一位心理学家根据大多数人的心理特征，写下了这样一段描述性文字:“你需要得到他人的尊重，有自我批判的意识。你有很多特殊的能力，有望成为你的优势，但还没有全部发挥出来。同时，你也有一些缺点，不过你一般可以轻松地克服它们。你喜欢每天的生活都有新意，讨厌受到束缚。你喜欢独立思考，并因此而自豪，有时也会听取别人的建议，但如果没有充分的理由，你是不会断然接受的。你不大喜欢过于坦率地表露，展示真实的自己，认为这是不明智的举动。你时而外向、友善、喜欢交朋友，时而内向、谨慎、沉默寡言。你有梦想和抱负，有些往往是不现实的。”令人不可思议的是，很多人看过这段笼统的、几乎适用于任何人的文字后，绝大多数都认为这段话将自己刻画得活灵活现。在生活中，很多人都会认为算命先生说得很准，其实这是因为他们巧妙运用了“巴纳姆效应”的缘故。算命先生深知，前来占卜的人大多是一些情绪低落、迷茫无助、对未来缺乏把控的人。这时候，他们的心理依赖性比平时更强烈，受他人的心理暗示也就更大了。算命先生先用一些安慰的话，让求助者获得心灵的安慰，赢得他们的信任，接下来的一番模棱两可的话便自然让人深信不疑了。

　　第12节：心理摆效应：消除情绪的大起大落

　　群居的人类难免不受他人的影响，若想打破巴纳姆效应并不容易。我们要学会从多种渠道搜集与自己有关的信息，与自己身边的人相比较，得出较为客观的评价;坦然面对自己的优缺点，做真实的自己，“不以物喜，不以己悲”，学会调节自己的情绪，不要让别人的坏情绪影响自己。5.心理摆效应:消除情绪的大起大落在古老的西藏，有一个叫做爱地巴的人，每次生气和人起争论的时候，他立即飞快地跑回家去，绕着自己的房子和土地跑三圈。后来，爱地巴的房子越来越大，土地也越来越广，但他的习惯依然没有改变，哪怕累得气喘吁吁。当爱地巴老了的时候，仍然保留了年轻时的习惯。有一次他生了气，拄着拐杖艰难地绕着土地和房子行走，等他好不容易走完了三圈，太阳都下山了。他的孙子很不解，问道:“阿公，您一生气就围着房子和土地跑，其中有什么奥秘吗?”爱地巴说道:“年轻时我跟人争吵生气后，就绕着房和地跑三圈，边跑边想，我的房子这么小，土地这么少，哪有时间跟人家生气啊!想到这里，我所有的怒气都消了，就把所有的时间用来劳作;老了生气时，我也绕着房子和土地走三圈，边走边想，我的房子这么大，土地这么多，我又何必和人计较呢?一想到这里，气就消了。”人的情绪复杂多变，犹如大海的波涛，大起大落:喜悦时如沐春风，抑郁时黯然神伤，生气时急火攻心，伤心时愁肠百结，焦虑时惶惶终日，紧张时惴惴不安，等等;犹如一年的四季变化，人的情绪也同样发生着从高涨到低落的周期性变化。人的感情在外界刺激的影响下，会呈现出各种不同的情绪。每一种情绪具有不同的等级，还有着与之相对立的情感状态，像爱与恨、欢乐与忧愁等。在特定背景的心理活动过程中，感情的等级越高，呈现的“心理斜坡”就越大，越容易向相反的情绪状态转化。比如，假如你此刻正感到无比兴奋，可能在将来的某个时刻，你会因为某种突如其来的外界刺激，立即感到无比的沮丧。这种心理现象便是“心理摆效应”。

　　第13节：心理摆效应：消除情绪的大起大落

　　心理学家研究表明，人的情绪不仅在短时间内呈现出较大的波动，而且会在长时期内出现由高涨到低潮的周期性变化。20世纪初，英国医生费里斯和德国心理学家斯沃博特同时发现了一个奇怪的现象:有一些患有精神疲倦、情绪低落等症状的患者，每隔28天就来治疗一次。他们由此将28天称为“情绪定律”，认为每个人从出生之日起，他的情绪以28天为周期，发生从高潮、临界到低潮的循环变化。在情绪高潮期内，我们会感觉心情愉悦，精力充沛，能够平心静气地做好每件事情;在情绪的临界日内，我们会觉得心情烦躁不安，容易莫名其妙地发火;而在情绪低潮期内，我们的情绪极度低落，思维反应迟钝，对任何事情都提不起兴致，严重时还会产生悲观厌世的情绪。大起大落的情绪不仅会给人的身心带来很大的伤害，还会让我们变得异常暴躁，失去理智，以至于做出一些出格的举动，让自己悔恨终生。2006年7月10日，在德国的奥林匹克足球场上，法国队与意大利队正在进行着世界杯的冠亚军角逐。比赛异常激烈，从上半场开始到加时赛的前118分钟，法国队一直遥遥领先，这与法国队队长齐达内对全队的把控能力密切相关。法国人一次次疯狂的进攻令意大利队乱了阵脚，眼看法国队便要如愿捧回冠军的奖杯。这时，出人意料的事情发生了。队长齐达内突然情绪失控，用他的光头顶向意大利队的后卫马特拉齐，他因此被红牌罚下场。失去领队的法国队立即元气大伤，最终与冠军的殊荣擦肩而过。如果能够掌握一些克服“心理摆效应”的方法，可以有效调节日常生活中的坏情绪。我们可以通过有意识的记录，确定自己情绪变化的周期，以便提前预测自己的情绪变化，避免情绪给我们生活带来的负面影响。如果清楚了自己的情绪周期，就可以合理安排自己的作息时间，有意识地将最为重要的工作安排在情绪高涨的时候完成;情绪低落时，我们可以多散散心，参加健身运动，找朋友聊天倾诉，寻求心理慰藉，直到安全渡过情绪危险期。

　　第14节：心理摆效应：消除情绪的大起大落

　　此外，在受到情绪困扰的时候，我们可以通过调节自己的认知方式来调节情绪，因为很多情绪的好坏源于我们对事情的不同看法。例如，当我们受到上司批评的时候，不同的人往往会有不同的反应。悲观的人认为这是上司的故意刁难，对他非常不信任;而乐观的人却认为这是上司的刻意栽培，帮助他认识到自身的不足。正是因为这些认识上的偏差，我们才会产生不同的情绪。因此，我们可以通过改变对事情的看法，改善自己的不良情绪。人生不能总是高潮，生活也不可能永远是诗。人生有聚也有散，生活有乐也有苦。这就需要我们能够消除一些思想上的偏差，既然挫折与逆境不能改变，何不坦然面对。当处于快乐兴奋的生活时空中，我们应该保持适度的冷静和清醒。而当自己转入情绪的低谷时，要尽量避免不停地对比和回顾自己情绪高潮时的“激动画面”，应当隔绝有关刺激源，把注意力转移到一些能平和自己心境或振奋自己精神的事情上。换一个角度思考，你会发现有些损失也可以成为一笔财富。有一位国王想将王位传给自己的儿子，他膝下有两位王子，都很聪明可爱，这可让他犯了难。一天，国王叫来两个儿子，给了每人一枚金币，让他们到集市上买回一件物品。出发前，国王派人将他们的衣兜剪了一个洞。下午，两兄弟都回来了，大儿子垂头丧气，小儿子却喜笑颜开。国王佯装不明就里，询问他们发生了什么事情。大儿子沮丧地答道:“金币掉了!”小儿子回答说:“我用金币买回了一个教训:把贵重物品放进衣袋前，要先检查一下衣兜有没有洞。这可是我一辈子都受用的无形财富啊!”国王听后，立即决定让小儿子继承自己的王位。“冬天已经来了，春天还会远吗?”当你觉得不快的情绪涌上心头，情绪极端低落时，不妨将这段日子视为情绪的低谷。用不了多久，萦绕在头脑中的忧郁阴云便会被高昂的情绪一扫而空。

　　第15节：霍桑效应：不良的情绪要及时宣泄

　　6.霍桑效应:不良的情绪要及时宣泄一天，国防部长斯坦顿走进了林肯的办公室，怒气冲冲地对林肯诉说道，一位少将用侮辱的话指责他偏袒一些人。林肯听了，建议他写封信针锋相对地反驳，并说:“你也可以狠狠地刺痛他一下嘛。”斯坦顿立即写了一封措词很强硬的信拿给总统看，林肯看罢，大声喊道:“对了，对了。写得好!严厉地批评他一顿，这是个最好的办法，斯坦顿。”但是当斯坦顿把信叠好，准备放进信封时，林肯立即阻止了他，问道:“你打算怎样处置它?”“寄出去呀。”斯坦顿自然地说道。“不要胡闹，”林肯大声说，“你不应把信寄出，快把它扔进火炉中去吧。每次当我发火时，我就尽情地写封信发泄发泄，写完后就把它扔了。我每次都是这样做的，效果非常显著。当你花了许多时间把它写好后，怒气便已消了一大半了，变得心平气和了。那么现在请再写第二封信吧。”国防部长恍然大悟，十分感激总统的指点，他从林肯这里学会了通过宣泄控制情绪的好办法。情绪的宣泄能够补偿自己失掉的面子，适当的宣泄如同心理排毒。当我们有愤怒、不满、抱怨等不良情绪时，及时的宣泄有利于身心健康，会让我们感觉到平心静气，面子也不再那么难堪，恼怒的事也不再那么讨厌。心理学上的“霍桑效应”指的是一种情绪的宣泄，它源于一次著名的管理研究。美国芝加哥郊外有一个制造电话交换机的工厂，称作霍桑工厂。这个工厂拥有较为完善的娱乐设施、医疗制度和养老金制度。但令人匪夷所思的是，这个工厂的员工经常对自己的待遇喋喋不休地抱怨，以至于影响了工作效率。为了探寻原因，美国国家研究委员会于1924年11月组织了一个调查小组，对霍桑工厂进行了一系列的试验研究。在这些研究试验中，有一个被称作“谈话试验”的重要环节，即专家们在历时两年多的时间内，分别找工人们进行推心置腹的谈话，耐心倾听他们对待遇、环境等方面的意见和不满，并将他们的言论记录在案。

　　第16节：霍桑效应：不良的情绪要及时宣泄

　　令人惊讶的是，经过“谈话试验”后，霍桑工厂的工人们不再抱怨，干活时更加卖力，工厂的产量自然大幅度提高了。原来，工人们在长期的工作中，对工厂的各种规章制度、福利待遇、工作环境等方面心生不满，这些不满情绪得不到及时宣泄，经过长年累月的积累后演变为抱怨、抵触等负面情绪。他们将这种情绪带到工作中，自然影响了工作的效率。而“谈话试验”使他们将这些不满都尽情地宣泄出来，从而感到心情舒畅，干劲倍增。于是，社会心理学家将这种奇妙的现象称为“霍桑效应”。“霍桑效应”带给我们的启示是:人在一生中会产生数不清的意愿和情绪，但最终能实现、能满足的却为数不多。对那些未能实现的意愿和未能满足的情绪，千万不能硬生生地压制下去，而是要千方百计地让它宣泄出来，这样既有利于我们的身心健康，又有助于提高工作效率。美国《读者文摘》中记载了这样一个故事:一天深夜，一位医生突然接到一个陌生妇女打来的电话，对方的第一句话就是“我恨透他了!”“他是谁?”医生问。“他是我的丈夫!”医生感到突然，于是礼貌地告诉她:“你打错电话了。”但是，这位妇女好像没听见似的，继续说个不停:“我一天到晚照顾四个小孩，他还以为我在家里享福。有时候我想出去散散心，他却不肯，而他自己天天晚上出去，说是有应酬，谁会相信……”尽管这位医生一再打断她的话，告诉她，他并不认识她，但是她还是坚持把自己的话说完。最后，她对这位素不相识的医生说:“您当然不认识我，可是这些话已被我压了很久，现在我终于说出来了，我舒服多了，谢谢您，对不起，打搅您了。”诚然，能够收放自如地控制自己的情绪，是判断一个人是否有涵养的标志。但是，一味压抑自己的情绪，不良情绪长期得不到宣泄，会使人们在心理上形成强大的潜压力，导致精神忧郁、孤独、苦闷等心理疾病。一旦这种心理压力超越了人们的承受能力，甚至会导致精神失常。当然，我们所说的情绪宣泄有一个最基本的前提，那便是不要为了自己的一时之快而伤害其他人的情绪和利益。情绪宣泄是一种较为私密的行为，尤其在公共场合不宜有过激的行为。

　　第17节：霍桑效应：不良的情绪要及时宣泄

　　在日常生活中，我们如果需要情绪宣泄时，尽量不要将他人当作“出气筒”，不要将自己的不良情绪转嫁给他人，无端地斥责、谩骂对方。我们可以采取诉苦的方式，这样更容易博得别人的同情，我们的坏情绪也能得到及时的宣泄。此外，我们还可以采用转移注意力的方法，当我们极端愤怒的时候，不妨采取写日记、听音乐、散步等对他人无害的方式。霍桑效应还被广泛运用于现代企业管理中。管理者要经常观察员工的情绪，发现他们有不满情绪的时候，要适时采取措施，让他们把不良情绪宣泄出来。松下电器的一个下属企业中，设有“精神健康室”，也称“出气室”，室内摆满了各种哈哈镜，还有几个象征老板和管理者的真人橡皮塑像，旁边备有棍子。员工如果心情不好，或是对某位管理者心存不满，便可以拿起棍子，狠揍塑像进行发泄。这样，员工的不满情绪得到宣泄后，就能够避免把对管理者的不满，转移到工作和人际关系中。宣泄是为了获取更好的情绪。选择一个私密的空间宣泄掉所有的坏情绪，然后精神焕发地走出来。好的情绪能够帮助我们保持心情的愉悦，从而以最佳的状态投入工作和学习中。在人际交往中，我们还能将这份好心情传递给他人，获得好人缘。

　　第18节：超限效应：物极必反，过犹不及

　　7.超限效应:物极必反，过犹不及一次，美国著名作家马克?吐温在教堂里听牧师演讲。最初，他觉得牧师的演讲非常精彩，自己深受感动，准备捐出身上所有的钱。十分钟后，牧师还没讲完，他有些不耐烦了，打算只捐些零钱;又过了十分钟，牧师还一直继续着他的演讲，唾沫横飞。他厌恶之至，立即改变初衷，决定一分钱也不捐赠。在牧师终于结束演讲开始募捐时，马克?吐温由于气愤，不仅分文未捐，还从盘子里拿走了两元钱。在心理学上，这种由于人的机体受到刺激过多、过强或持续时间过长，而引发的心理不耐烦或逆反心理的现象，就是“超限效应”。生活中也常有这样的现象:母亲反复告诫孩子要收拾好自己的屋子，孩子却将母亲的话当做耳旁风，依然故我，屋子杂乱如前;妻子苦口婆心地劝诫丈夫要戒烟，可丈夫依然我行我素地吞云吐雾;老师语重心长地教育学生不要经常迟到，可那些经常迟到的人，仍然在上课很久后才姗姗来迟;公共汽车上，售票员多次提醒乘客要注意看管好自己的财物，可遗失手机钱包的事件屡有发生;领导一次又一次地训诫员工要提高工作效率，他们依旧拖沓懒散……“话说三遍淡如水”，没完没了的说教，往往让对方产生听觉疲劳，甚至让人极度反感，反而达不到说服的目的。相反，言简意赅的批评既能避免让受众产生反感情绪，又能留出空间让他自我反思，更容易让对方接受自己的意见。有一个十分贪玩的初中女孩，经常跟一群朋友上网泡吧，很晚才回家。母亲苦口婆心地劝告她，希望她能收敛一些，把心思放到学习上，可一点效果也没有。一天，正逢一个好友过生日，女孩在外面疯玩，忘了回家的时间，直到十二点才回到家中。她心想糟了，这下少不了一顿臭骂。父亲给她开了门，一句也没骂她，只是神情黯然地说了一句:“你太令我失望了!”女孩心里一动，这天晚上彻夜难眠。从那以后，她再也不晚归了，学习也进步了很多。家长对孩子的批评不能超过限度，应对孩子“犯一次错，只批评一次”。如果重复对一件事作同样的批评，孩子的心理就会发生从内疚到不安的变化，对家长的说教感到不耐烦、反感讨厌。甚至被“逼急”了，他还会产生“我偏要这样”的反抗心理和行为。假使家长担心只批评一次不会给孩子留下深刻的印象，也可以换一种角度和说法进行批评，缓解孩子的厌烦心理和逆反情绪。在学校教育中，恰当利用“超限效应”，可以使老师的训导起到“四两拨千斤”的效果。有的老师在批评完犯错的学生后，又觉得意犹未尽，接着对学生进行重复批评。其实学生在第一次受到批评时，可能已经接受了老师的正确观点，并下决心进行改正。如果因为同一件事受到再三的批评，学生就会产生厌烦情绪，甚至演变成反抗心理。

　　第19节：超限效应：物极必反，过犹不及

　　有一位班主任为了规劝一名经常犯错误的学生，一次又一次地找他谈话，费尽唇舌。可这个学生偏偏将他的话当成耳边风，屡教不改。后来，这个班换了一位班主任，他对这名学生一句也不劝导，只说了一句:“我相信你不会让我失望的!”结果，这名学生就因为这句话痛改前非，开始勤奋学习，与先前判若两人了。我们在批评时需要把握一个“度”，那么表扬是不是就可以多多益善呢?俄国作家克雷洛夫有一篇著名的寓言故事叫做《杰米扬的汤》，叙述了这样一个故事:一天，热情好客的杰米扬精心熬制了一锅鱼汤，请好朋友福卡前来品尝。鱼汤确实很鲜美，福卡也吃得很饱了，可是杰米扬依然一个劲地劝福卡继续吃。福卡为了不驳朋友的面子，只好装作吃得津津有味，把盆子里的汤吃了个精光。可怜的福卡虽然喜欢喝汤，但这样喝却跟受罪一样。他马上站起身来，抓起帽子、腰带和手杖，用足全力跑回家去了，从此再也不来杰米扬家了。热情好客本来是件好事，仍有个“度”的限定，如果给予过量就会给受众带来沉重的负担，以至于产生厌烦的情绪。同样的道理，表扬也不例外。适当的表扬会让被表扬者心情愉悦，同时也显示出自己的风度，然而表扬过多却会产生负面效果，让听众对你的表扬习以为常，甚至怀疑你的诚意。“超限效应”对合理把握演讲时间也深有启发。一位演讲者正在台上声情并茂地演讲着，台下的听众寥寥无几。由于他的演讲过于冗长，半个小时过后，仅有的听众也陆续离开，最后只剩下一位养鸡的老农。他深受感动，用眼神向他征询自己是否还要继续下去。老人鼓励他说道:“年轻人，每天早上我起来喂鸡时，即使只有一只鸡，我也会把它喂饱的。”演讲者大受鼓舞，继续开始他冗长、乏味的演讲。演讲结束后，他诚恳地向老人征求意见。老人说道:“年轻人，我要是只剩下一只鸡的话，是不会用完所有饲料的。”

　　第20节：情绪转移定律：别把坏情绪传染给他人

　　这则故事给我们的启示是，我们在做一场演讲，或与他人交谈的时候，一定要注意控制好时间和节奏。演讲的时间不宜过长，必须在三分钟内抓住听众的注意力，重点内容要在30分钟内讲到，主讲内容控制在40~50分钟;两个人交谈的时候，要将重要的内容放在前面的30分钟内充分交流，切忌铺垫太长。如果你发现对方已经开始看表，或者注意力开始分散，开始东张西望，你的谈话就要准备收场了，收场的时候最好把你的态度或者观点再总结一次，这样效果较好。8.情绪转移定律:别把坏情绪传染给他人一位丈夫在单位里挨了领导的骂，憋着一肚子气回到了家中。吃饭时，妻子仍然温和地夹菜给丈夫，丈夫竟说:“我自己没长手吗?不是我说你，这菜是越做越难吃!”这时候，平时总让妈妈夹菜的儿子撒娇地说:“妈，我要吃鱼，帮我夹。”妻子转头就是一句:“你自己没长手吗，自己夹!”这时，平时和儿子玩得最好的小猫正朝他摇尾巴，儿子心里窝着火，朝它狠狠踢了一脚。那猫冲到街上，正遇上迎面开来的一辆车，司机为了避让猫，轧死了旁边的一个小孩。心理学上的“情绪转移定律”，是指人们将自己的情绪转移给他人的特性。“情绪转移”是人们常用的一种心理防卫机制，通常是将自己对某一对象的愤怒或喜爱的感情，由于某种原因无法直接向对象发泄，将这种情绪转移到比自己级别更低的对象身上，从而化解心理焦虑，缓解心理压力。据心理学家研究发现，坏情绪和细菌病毒一样具有很强的传染性，而且传染的速度非常之快。美国洛杉矶大学医学院的心理学家加利?斯梅尔做过一个心理学实验，他让一个开朗、乐观的人与一位愁眉苦脸、抑郁难解的人同处一室。结果，不到半个小时，这个原本乐观的人也开始变得长吁短叹起来。加利?斯梅尔经过进一步的实验后证明:只需要20分钟，不良情绪就会在不知不觉中传染给别人。

　　第21节：情绪转移定律：别把坏情绪传染给他人

　　生活中难免会遇到一些不顺心的事情，不快的情绪如果没有及时得到宣泄，将会有害身心健康。但是，假如我们凡是遇上不顺心的事情，就将自己不快的情绪发泄到家人或朋友身上，又会伤害身边最亲近的人，甚至影响家庭或同事间的和睦关系。心理学家认为，人们解决“心理转移”有两种途径。一种是“消极心理转移”，即将自己内心的压力通过某种偏激的方式转嫁到别人身上，这种方法虽然能发泄自己的坏情绪，同时也会给其他人带来一定的伤害;另一种是“积极心理转移”，当你受到不公平待遇或意外伤害后，不是将心中的怒火发泄到他人身上，而是寻求一种不对任何人造成伤害的、比较理智的方法排解情绪。美国金融公司经理伍德亨先生能够取得辉煌的成就，得益于他年轻时养成的一种调整情绪的习惯。那时，他还是一个公司里的小职员，受到同事们的轻视。一次，他忍无可忍，决定离开这个公司。临行前，他用红墨水把公司里每一个人的缺点都写在纸上，将他们骂得体无完肤。骂完后，他的怒气逐渐消去，决定继续留在公司。从那次以后，每当心中愤怒的时候，他总是把满腹牢骚都用红墨水写在纸上，立刻感觉轻松不少，好像一个被放了气的皮球一样。这些纸条一直被他隐藏起来，从不拿给别人看。后来，同事们知道他的这种宣泄怒气的方法后，都觉得他极有涵养。上司知道后，也对他青睐有加。坏情绪是影响人际关系的“无形杀手”，我们如果不善于控制好自己的情绪，任由不良情绪影响他人，就会影响正常的人际交往。当我们被坏情绪所困扰，又不能对他人发泄的时候，不妨尝试自我调节和放松。心理学家认为，“在发生情绪反应时，大脑中有一个较强的兴奋灶，此时，如果另外建立一个或几个新的兴奋灶，便可抵消或冲淡原来的优势中心。”我们因为某件不顺心的事情烦躁、暴怒的时候，可以有意识地做点别的事情来分散注意力，缓解情绪。如听音乐、散步、打球、看电影、骑自行车等活动，都有利于缓解不良的情绪。

　　第22节：情绪转移定律：别把坏情绪传染给他人

　　当我们遇到别人生气时，我们需要做的不是与他动粗，“以暴制暴”，而是用健康的情绪去感染他，转移他的注意力，引导他产生愉快的心情。实验表明，人们在相互交流接触时，情绪会通过手势、语言、眼神等方式传递给他人。我们如果能安抚别人的情绪，将自己的快乐传播给他人，将是一件很有意义的事情。20世纪50年代，有一位叫做泰瑞的美国人前往日本学习气功。一天下午，泰瑞在地铁里遇见一位滋事挑衅的醉汉，车厢中的乘客都敢怒不敢言。他见醉汉实在太过分，准备好好教训一下这个家伙。醉汉见后，立即朝他吼道:“哟呵!一个外国佬，今天就叫你见识见识日本功夫!”说罢，摩拳擦掌地准备出击。这时，一位和蔼的日本老人朝醉汉招了招手。醉汉骂骂咧咧地过去了。“你喝的是什么酒?”老人含笑地问道。“我喝清酒，关你什么事?”醉汉依旧气势汹汹。“太好了，”老人愉快地说，“我也喜欢这种酒。每到傍晚，我和太太喜欢温一小碗清酒，坐在木板凳上细细品尝。这样的日子真是叫人留恋。”接着，老人问他:“你也应该有一位温婉动人的妻子吧!”“不，她过世了……”醉汉声音哽咽，开始说起他的悲伤故事。过了一会儿，只见醉汉斜倚在椅子上，头几乎埋进老人怀里。假使别人对我们施以不友好的态度，或许他原本无心，只是刚刚遇到了不顺心的事，当时正在气头上，而我们无意中做了他的“出气筒”。对这样的情形，我们不必往心里去，尽量宽容为怀，体谅他人。

　　第23节：感恩定律：心存感激，让世界充满爱

　　9.感恩定律:心存感激，让世界充满爱台湾有一个天生失语的小女孩，和妈妈相依为命，家里十分贫寒。每到日落时分，小女孩就会站在家门口，期待着妈妈回家。妈妈每天都会给她带回一块年糕，这是她一天中最快乐的时刻。一天，下了很大的雨，眼见天越来越黑，妈妈还没有回来。小女孩只好沿着妈妈每天的必经之路，出门去找她。一路走了很远，她终于发现了倒在路边的妈妈，永远闭上了眼睛。在她哭喊的时候，无意中发现妈妈一只手里还紧紧拽着一袋年糕，另外一只手中攥着一张纸。她慢慢地把那纸打开，发现它竟是一张卖血单。她恍然大悟，原来自己每天吃的年糕，都是妈妈卖血换来的啊!后来，一位音乐家听说这段故事后，写下了一首脍炙人口的歌曲，名为《感恩的心》。这首歌传唱开来后，红遍海峡两岸，提醒我们要用一颗感恩的心去对待所有有恩于我们的人。俗语说:“滴水之恩，须当涌泉相报。”感恩，是一个人不可磨灭的良知，也是一种处世的哲学。拥有一颗感恩的心，会发现平凡生活中的美好，获得一个坦荡的心境。人一生之中，随时都会产生令人动容的感恩之事，父母对我们有养育之恩，老师对我们有教育之恩，领导对我们有知遇之恩，同事对我们有协助之恩，社会对我们有关爱之恩，等等;感恩不仅仅是为了报恩，有些恩泽我们无以为报，有些恩情更是不能等量回报，唯有将这些恩情铭记在心，才是一种真正的感恩之情。一个生活贫困的男孩为了积攒学费，挨家挨户地推销商品。然而他的推销并不顺利，以至于让他有些绝望。傍晚时，他感到饥饿难挨，只好硬着头皮敲开一扇门，希望主人能给他一杯水。开门的是一位美丽的年轻女子，给了他一杯浓浓的热牛奶，令男孩感激万分。许多年后，男孩成了一位著名的外科大夫。一天，外科大夫所在的医院中住进了一位身患重病的妇人。他为妇人做完手术后，发现她正是当年给过他帮助的年轻女子。那位妇人想这次费用一定很贵，当她鼓起勇气看药费单时，惊喜地发现上面只有一行字:手术费等于一杯牛奶。感恩是一种处世哲学，是生活中的大智慧。人生在世，不可能一帆风顺，种种失败、无奈都需要我们勇敢地面对、豁达地处理。这时，我们是一味埋怨生活，从此变得消沉、萎靡不振，还是对生活满怀感恩，跌倒了再爬起来?英国作家萨克雷说:“生活就是一面镜子，你笑，它也笑;你哭，它也哭。”你感恩生活，生活将赐予你灿烂的阳光;你不感恩，只知一味地怨天尤人，最终可能一无所有。一个不知道感恩的人，必定拥有一颗冷酷绝情的心，最终也会与幸运之神擦肩而过。

　　第24节：感恩定律：心存感激，让世界充满爱

　　一位在海外漂泊了大半辈子的菲律宾华侨，衣锦还乡后萌发了造福乡梓的念头。老人写信给家乡几所学校的校长，希望他们提供一份贫困学生的名单，他将从中选定几位，作为自己的资助对象。名单很快就到了老人手里。他买来很多书，在每本书的扉页写上贫困生的名字，以及自己的联系方式，然后按照名单上的地址寄给那些孩子。转眼新年到了，老人收到了一张贺卡，上面写着:“感谢您给我寄来的书，虽然我不认识您，但我会记住您的好。祝您新年快乐!”老人读后，激动得热泪盈眶，说道:“终于找到一个值得资助的孩子了。”原来，老人寄出去的书是块“试金石”，只有那些心存感激的孩子，才有资格得到他的资助。老人说:“失去水分的滋润，土地会变成沙漠;没有感激的滋养，人心也会变得荒芜。不知感恩的人，纵使给他阳光，日后也不会散发出生命的温度，根本不配得到别人的爱。”在人际交往中，心存感激之心能为你赢来好人缘。人都是需要感激的，千万不要将别人的付出视为理所当然。生活在群体之中，总会有一些人为我们提供了很多帮助，付出了很多心血，而我们却浑然不知。学会心中常存一份感激，尊重他人的帮助，周围的人就会更乐意亲近你，帮助你;即使是自己身边最亲近的人，也要对他们的关爱与帮助心怀感激，适时以行动或言语表达自己的感恩之情。一位心理医生曾认为，治疗对人际关系有障碍的心理病患，最好的药方就是教会他如何感恩。这位医生要求他的患者在几个星期内，对凡是帮助过他的人都真诚地道谢。结果这些性情孤僻的病人不再讨厌与人交流，心理疾病也缓解了很多。对待自己的生活，同样需要心怀感恩。感谢生活给你的赠予，学会珍惜现在所拥有的，知足常乐，保持一种平和的心态。怀着感激的心态生活，我们会蓦然觉得生活中少了些尖酸刻薄与勾心斗角，多了些气定神闲的从容与豁达。生活中的感恩其实很简单，一声简单的问候，一句真诚的祝福，一个关切的眼神，都足以拉近彼此心的距离，表达自己的感激之情。

　　第25节：逆反心理：越禁止越向往的偏激情绪

　　10.逆反心理:越禁止越向往的偏激情绪古希腊有这样一个神话故事:天神普罗米修斯从天上盗火种送给人类，主神宙斯十分恼火，决定让灾难降临人间。宙斯命令儿子火神用泥土制成一个美女，取名为潘多拉。潘多拉拥有一个潘多拉的盒子作为嫁妆，来到了人间。她和其他女孩一样，对神秘的事物充满了好奇，加上宙斯给她盒子时告诉她，绝对不要打开。一日，潘多拉出于好奇心打开了盒子，里面各种的疾病、疯狂、罪恶、嫉妒等祸患一齐飞向整个世界。从此，人间充满了各种丑恶和灾难。在现实生活中，总会碰到这样的情形:越是被社会规范所不容的事情，人们就越想尝试一下;越是被禁止的行为，越能让人产生强烈的向往。禁止会促使人产生逆反心理，采取各种方式去恢复被禁止的自由。“逆反心理”也称作“逆向心理”、“对抗心理”，是指人们彼此之间为了维护自尊，而对对方的要求采取相反的态度和言行的一种心理状态。“逆反心理”是青少年中常见的一种心理现象，如果处理不得当，将会对他们的成长造成不利的影响。心理学家费尼?贝克和辛德兹做过这样一个实验。他在一所大学的男洗手间里挂上禁止涂鸦的牌子。其中一块署名为“大学警察保安部长”，并以强硬的口气写道:“严禁胡乱涂写”。另一块署名为“大学警察区委员”，并以委婉的语气劝说道:“请不要胡乱涂写”。每隔两个小时换一次警告牌，然后查看挂牌子的洗手间里被涂写的数量。结果发现，挂“严禁胡乱涂写，大学警察保安部长”的洗手间，被涂抹的情况反而更严重。这说明，越是严加禁止，越是摆出权威的姿态，所产生的逆反心理就越强。生活中逆反心理的现象也很普遍:一个孩子在院中踢足球，母亲威胁他说:“你要敢把球踢到窗户上，我就揍你一顿。”她刚一转背就听到玻璃破碎的声音。一个无线电修理工出门前交待儿子:“别去动那只稳压器。”当他回家时却发现稳压器已成为碎片，儿子被电击昏在地;实验室里，老师再三交待把硫酸与水混合时，应把水缓缓注入硫酸中，可一个男生偏偏想看到相反的结果，于是一张漂亮的脸蛋被溅出硫酸烧出点点的麻斑;历史上的一些禁书，越是受到严厉的查封，越被人们竞相传阅，结果反倒成了畅销书;一个保密的报告会，只允许高层管理者参加，会议刚一结束，就有不少员工探头探脑地打听会议的内容。

　　第26节：逆反心理：越禁止越向往的偏激情绪

　　处于青春期的青少年容易产生逆反心理。不知从何时开始，妈妈发现自己的“贴心小棉袄”开始不听话，老跟自己犯冲;爸爸发现以前温顺的儿子开始像犟牛一样，你让他向西，他偏偏向东，你告诉他这件事不许干，他偏偏要去试试。很多父母为孩子的叛逆焦头烂额，其实不用过于担心，他们的这些举动只是想要告诉你，他们已经长大成人了，不必事事听从父母的指示，有些事情已经可以自己做主了。很多父母在家庭教育中，最容易犯的毛病就是不顾及孩子的自尊心，不管在什么场合，看到孩子的毛病，劈头盖脸就是一顿训斥。在这种情况下，即使他们的批评是正确的，也会使孩子感到丢“面子”，久而久之，会使孩子形成对他们的逆反心理。父母在教育孩子的过程中，最好采用疏导的方式，充分尊重孩子的自尊心，满足他们一定的好奇心。父母要求孩子做什么时，应说明理由;同样的，在要求孩子不做什么时，也必须说明理由。千万不能摆出权威的架势，这样只会让他们与你的愿望背道而驰。了解了人类的逆反心理，很多人会反其道而行之，从而达到自己的目的。18世纪时，法国农学家安瑞?帕尔曼切打算将美洲的土豆引进本国，没想到竟遭到国民的一致抵制。后来，他灵机一动，想出了一个绝妙的方法。帕尔曼切经过国王的许可后，在一块闲置的土地上种植土豆，并请求国王派兵白天驻守在那块土地旁。这神秘的举动，撩拨起人们强烈的好奇心。每到夜深人静之时，人们趁卫兵们撤走后，成群结队地来偷挖土豆，然后移植到自家的菜园里，精心照料。没过多久，家家户户都种植了土豆。正是帕尔曼切深谙人们的逆反心理，成功地让土豆走进法国的千家万户。很多精明的商人也善于利用顾客的逆反心理，刻意营造出产品畅销的假象，激发顾客的购买欲望。一些商家在店内悬挂“某商品已售完”的告示，引起消费者的兴趣。等他们慕名前来购买的时候，商家再告诉他还有一小部分存货，这样就更容易做成交易。

　　第27节：宽容定律：退一步海阔天空

　　有一家饮食店，门前摆了一个大酒桶，上面写着几个引人注目的大字:“不许偷看!”很多路人经不住诱惑，停下脚步往桶里看个究竟。谁知里面又有一张纸条，上面写道:“我店有清醇芳香的生啤酒，一杯五元，请进店享用。”一句“不许偷看”，引起了所有人的注意力，很多人“上当”后，酒瘾顿生，情不自禁地到店中品尝美酒。在人际交往中，如果我们不想要别人做某件事情，可以采用较为温和的劝诫方式，而不要粗暴地禁止，如果因此激发了对方的逆反心理，反而让他们的行为与我们的初衷背道而驰。11.宽容定律:退一步海阔天空希腊神话故事中有位英雄叫做海格力斯。一天，他走在坎坷不平的路上，看见脚边有个像鼓起的袋子样的东西，很碍脚。海格力斯踩了那东西一脚，谁知那东西不但没被一脚踩破，反而膨胀起来，并成倍成倍地加大。海格力斯被激怒了，他顺手抄起—根碗口粗的木棒砸那个怪东西，那东西竟膨胀到把路也堵死了。正在这时，一位圣者走到海格力斯跟前，和颜悦色地对他说:“朋友，快别动它了，忘了它，离它远些吧。它叫仇恨袋，你不惹它，它便会小如当初;你若侵犯它，它就会膨胀起来与你敌对到底。”仇恨与敌意如同一面不断增长的墙，而宽容与善良则恰似不断拓宽的路。宽容不仅是高尚者所具备的修养，更是一种处世的原则。世界上最宽阔的是海洋，比海洋更宽阔的是天空，比天空还宽阔的是人的胸怀。宽容别人就是在宽容我们自己，我们在宽容别人的同时，也为自己营造了和谐的氛围，为心灵留下一点舒缓的空间，这便是宽容定律。有关实验表明，宽容有利于身心健康，消除仇恨、发怒等不良情绪。专家先让接受实验者用宽容的心态去回忆曾经一个受伤害的场面，然后再用非宽容的心态去回忆同样的场景。结果表明，接受实验者在非宽容期的平均心率从每4秒1.75次增加到每4秒2.6次，血压也随之升高了。此外，美国斯坦福大学曾经做过《斯坦福宽容计划》，通过实验发现，所有参加计划的人中，有70%的人受伤害感明显降低，20.3%的人表示因怨恨带来的身体不适症也有所减轻。

　　第28节：宽容定律：退一步海阔天空

　　教育家霍姆林斯基曾经说:“有时宽容引起的道德震动比惩罚更强烈。”宽容有时是一种艺术的惩戒，一种无声的教育，在帮助犯错误的人改正错误的同时，还能维护对方的自尊。古时，有一位修行极高的老禅师。一天傍晚，他在禅院里散步，发现墙角摆放着一张椅子，上面布满脚印。禅师心下明白，一定又有贪玩的小和尚翻墙出去了。他挪开椅子，一声不响地站在墙角。过了一段时间，偷跑出去的小和尚翻墙回来、双脚落地时，发现自己刚才踩的竟然是师傅的肩膀，顿时魂飞魄散。出乎意料的是，老禅师并没有对小和尚严加斥责，而是和颜悦色地劝说道:“夜深天凉，快去加件衣服，小心着凉。”小和尚立即羞愧难当。从那以后，他再也不翻墙出去玩儿了。在日常生活中，难免会与其他人发生冲突。当有人在背后恶语中伤你的时候，你是想“以牙还牙”，用同样的坏话攻击他呢，还是泰然处之，保持缄默?当平日的挚友背叛你的时候，你是选择伺机报复呢，还是选择默默承受，宽容他呢?宽容是一种至高的人生境界，只有能够原谅可容之言、饶恕可容之事、包涵可容之人，才能达到这种宠辱不惊的境界，同时也为自己营造一个安宁的心境。在美国的一家菜市里，有个中国妇人的摊位生意特别红火。邻近的几家摊贩心生嫉妒，每到收摊的时候，大家都将烂菜叶扫到她的摊位前。中国妇人见后，只是宽厚地笑笑，不但不跟他们争执，反而将垃圾扫到自己的角落里。这时，旁边一位墨西哥妇人忍不住问道:“他们都把垃圾扫到你这里，明摆着是欺负你，你为什么一点儿都不生气呢?”中国妇人笑着说:“在我们国家，每到过年的时候，大家都不会往外倒垃圾。家里的垃圾越多，来年就能够挣更多的钱。你看，他们每天把垃圾扫到我这里，我的生意不是越来越好了么?”那些嫉妒她的摊贩听后，立即羞愧不已。从此，他们的垃圾再也没有在她的摊前出现了。

　　第29节：宽容定律：退一步海阔天空

　　这位中国妇人用与人为善的美德，宽恕了别人，同时也为自己创造了一个融洽的人际环境。“壁立千仞，无欲则刚;海纳百川，有容乃大。”善待别人就是善待自己，宽恕曾经冒犯过你的人，或许只是一个极其微小的举动，也可能为你留下一条退路，收获到意想不到的回报。周定王元年(公元前606年)，楚庄王为庆祝胜利平定叛乱，宴请了满朝文武百官。酒过三巡，楚庄王让爱妃许姬出来为大家敬酒。突然，一阵风刮来，吹灭了所有的灯烛。黑暗里，有人乘着酒兴企图调戏许姬。许姬不从，慌乱中顺手扯下了他的帽缨。她随即向楚庄王哭诉，请求他掌灯后查出那个没有帽缨的人。楚庄王听后，命令百官全体摘下帽缨，然后再令掌灯。多年后，吴国的军队进攻楚国。楚国有一位将军身先士卒上阵杀敌，立下了赫赫战功。论功行赏时，楚庄王问他为何如此神勇。他回答道:“臣乃殿上绝缨者。”楚庄王正是用自己的宽容，彻底收服了一员猛将的忠心。每个人都有犯错误的时候，如果能用一颗宽容的心去包容别人的错误，原谅下级的过失，自然会赢来别人的忠心与尊崇，很多矛盾与过节也能够迎刃而解;如果凡事都要斤斤计较，得理不饶人，虽然为自己挣足了面子，实际上却失去了很多宝贵的东西。生活中的磕磕碰碰，只要每个人的心灵深处盛开着一朵宽容之花，有时只需一句善意的道歉，一个真诚的笑脸，就足以让所有的矛盾烟消云散。

　　第30节：首因效应：不可忽视的第一印象

　　第二篇

　　社交篇在社会交往中，我们经常会遇到一些交往障碍。比如，与陌生人交往时，我们是不是经常觉得沟通困难，两人相对无言?为什么别人的人缘很好，自己的朋友却寥寥无几?相见恨晚的异性，为什么真正走到一起后，却又很快分开了?唯有心与心的交流，才能产生共鸣，拥有更多的知己朋友。社交中的效应与定律，教给你人际交往中的实用技巧，帮助你窥探复杂的人性心理，找到那把开启心锁的钥匙。12.首因效应:不可忽视的第一印象1923年秋，冯玉祥将军担任“陆军检阅使”时，原配夫人不幸因病去世。很多姑娘四处托人介绍，想成为陆军检阅使夫人。冯玉祥采取当面考试的办法选择配偶，跟每一位姑娘谈话前，都要询问对方一个看似简单的问题:“你为什么和我结婚?”许多姑娘坦率地说:“因为你的官儿大，和你结婚，就是官太太。”“你是英雄，我崇拜你。”听到这样千篇一律的回答，冯玉祥将军失望地摇摇头，表示拒绝。一次，一位叫做李德全的姑娘被介绍给冯玉祥将军见面。当问及这个相同的问题时，李德全爽直恳切地说:“上帝怕你办坏事，派我来监督你!”冯玉祥将军心头一震，立即对这位看似平凡的姑娘刮目相看，不久便与她结为伉俪。仅凭一句个性十足的话，李德全便给冯将军留下了不俗的“第一印象”，为日后喜结良缘打下了基础。首因效应，又称作“第一印象效应”，指两个素未谋面的陌生人第一次见面时所获得的初次印象。第一印象真的有那么重要，能够对今后的相互交往产生难以磨灭的影响吗?为了揭秘首因效应的奥秘，心理学家设计了一例较为典型的心理实验:心理学家让两组被试者同看一张照片。他对甲组说，这是一个屡教不改的罪犯;对乙组说，这是位著名的科学家。他让两组被试者看完后分别描述这个人的性格特征。结果，甲组的人异口同声地描述道，照片上的人眼睛深陷，隐藏着罪恶;额头高耸，表明他是一个死不悔改的惯犯。乙组的人则赞美道，他目光深沉，表明他聪慧睿智;高耸的额头，正是科学家拥有坚毅性格的体现。这个实验表明，若第一印象形成了肯定的心理定势，会使人在后续了解中多偏向发掘对方具有美好意义的品质;相反，若第一印象形成的是否定的心理定势，则会使人在后续了解中多偏向于揭露对象令人厌恶的品质。在人们的日常交往中，尤其是与别人的初次交往时，一定要注意给别人留下美好的印象。第一印象主要是依靠言行举止、面部表情、衣着打扮等，判断一个人的内在素养和个性特征。初次谋面时，一声温馨的问候，一张甜美的笑靥，一身得体的服饰，一个优雅的举动，都能给对方留下美好的第一印象，而且这种良好的印象将会持续保留下去。因此，在交友、求职、谈判等社交活动中，我们可以充分利用第一印象的效应，将自己最美好的一面展示给对方，为日后进一步的深交打下良好的基础。

　　第31节：首因效应：不可忽视的第一印象

　　很多男女第一次见面便相互爱慕的例子，便包含了首因效应的成分。或许他原本不修边幅，碰巧那天他心血来潮，精心修饰一番，显得风度翩翩;或许她原本相貌平平，恰好那天她穿上飘逸的白裙，偏在最美丽的时刻邂逅了他。如同惊鸿一瞥，他们一见倾心。尽管日后他们各自露出了本相:他，邋遢粗犷;她，容貌普通。然而，初次相见时美妙的印象早已镌刻在彼此的心上，延续着他们在彼此心中的美丽。有一位新闻系的毕业生四处应聘无果。一天，他到某报社对总编说:“你们需要一个编辑吗?”“不需要!”“那么记者呢?”“不需要!”“那么排字工人、校对呢?”“不，我们现在什么空缺也没有了。”“那么，你们一定需要这个东西。”只见他机敏地从公文包中拿出一块精致的小牌子，上面写着“额满，暂不雇用”。总编看了看牌子，微笑着点了点头，说:“如果你愿意，可以到我们广告部工作。”这个大学生通过自己制作的牌子表达了自己的机智和乐观，给总编留下了美好的“第一印象”，从而为自己赢得了一份满意的工作。生活中也有一些原本很优秀的人才，因为某些原因没有给别人留下较好的第一印象，险些与成功擦肩而过。马鸣是某高校研究生学院的高材生，毕业后他到一家知名公司应聘。应聘的那天，快到结束时间时，马鸣才急匆匆地赶到了公司。只见他身穿一件红格子衬衣，满头大汗，头发凌乱。招聘的老总见了他这副尊容，皱了皱眉头，准备将他草草地打发走，见他的履历上写着研究生毕业，便满腹疑惑地问了他几个很刁钻的专业问题。马鸣回答得头头是道。最后，老总考虑再三，决定录用马鸣。第二天，马鸣第一次来上班时，老总对他说道:“你给我的第一印象太坏，如果不是你后来回答问题时相当出色，一定会被淘汰的。”马鸣忙问原因。老总说道:“面试时你衣着不整，特别是你那件红格子衬衫，更是显得不伦不类的，一点儿也不像个研究生。”马鸣听罢，告知了原委。

　　第32节：首因效应：不可忽视的第一印象

　　原来，他在去公司应聘的路上，遇上路边发生车祸，他协助司机将伤员送往医院后，发现衣服被染上了血迹。他忙回家换衣服，碰巧衣服没干，只好借穿了表弟的衣服，然后气喘吁吁地赶到公司。时间虽然赶上了，却是一副狼狈相。老总知道原因后，会心一笑，善意地提醒他以后一定要给别人留下良好的第一印象。马鸣的工作很出色，不出半年，就被升为业务主管，深得老总的器重。尽管人们知道第一印象并不完全可靠，甚至还有可能会出现很大的差错。但是，绝大多数的人还是会下意识地跟随第一印象的感觉走。我们在日常交往过程中，除了注重自身的仪表风度、言谈举止，为他人留下美妙的第一印象外，还要克服第一印象给认知带来的障碍。我们在结交朋友时，不能仅凭第一印象就妄加判断，这样往往容易错判奸良，带来不可弥补的遗憾。“路遥知马力，日久见人心”，人心是复杂的，真正的朋友或许并没有给你留下美好的第一印象，但绝对是那个在你危难时伸出援手的那个人。比尔第一次到公司上班，风度翩翩的副经理戴伊对比尔十分热情，向他详细地介绍公司，带他到各部门参观。比尔对他感恩不尽，认为戴伊是个讲义气的朋友。相反，公司里的工程师劳德鲁普见到比尔时，只顾忙着手上的活计，连招呼都懒得打。比尔便因此断定劳德鲁普是个冷血动物，不值得深交。此后，比尔跟戴伊较为亲密，刻意疏远劳德鲁普。哪知没过多久，戴伊利用比尔的信任和年轻，让他吃了一次大亏，比尔追悔莫及;然而帮助他挽回名声的恰恰是被他敬而远之的工程师劳德鲁普。之后，比尔反思自己，不该仅凭一时的好恶来取舍朋友。我们在日常交往中，既要重视第一印象，将自己最光彩的一面展现给陌生朋友，也要规避第一印象带来的错觉，不能仅凭一时的印象就对他人轻下结论。

　　第33节：近因效应：最近的印象很重要

　　13.近因效应:最近的印象很重要小菲和小玲是一对多年的好朋友。小菲比小玲大一岁，平时就像姐姐一样关心小玲。小玲从心底里感激小菲，把小菲当作知心朋友。每次小玲在学校受了同学的欺负，小菲总是挺身而出，极力维护她。大家都知道她们关系非常密切。可是最近，小菲和小玲却因为一件小事闹翻了。小玲生气地对别人说:“我把她当姐姐一样的尊重，她却这样对待我。”“唉，我对她一直都很关照，却因为最近得罪了她一次，她居然就不理我了。”小菲很伤心地说道。原来，小玲因为小菲最近一次“得罪”了她，便把以往与小菲的友情全给抹杀了。从此，两人形同陌路。在人际交往中，我们时常因为对他人最近、最新的认识占了主体地位，从而掩盖了以往形成的对他人的评价。心理学上将这种心理现象叫做“近因效应”。近因效应是指在总体印象形成过程中，新近获得的信息对人们认知的影响，远远大于以往所获得的信息。这是因为，在印象形成过程中，人们对原来的印象逐渐淡忘，当有新信息进入视野时，容易对人们的感官产生新的刺激，从而形成最新的印象，直接影响人们的认知和判断。与首因效应相比，容易发生近因效应的情景和人群也有所不同。心理学的研究表明，在人际交往的初期，彼此还比较生疏的情况下，首因效应起着较强的作用;而在交往的后期，在彼此已经相当熟悉时，近因效应的影响相对更大。此外，一般心理上开放、灵活的人容易受近因效应的影响;而心理上保持高度一致，具有稳定倾向的人，容易受首因效应的影响。有关近因效果的例子，在我们的生活中随处可见。多年不见的朋友，在自己的脑海中的印象最深的，往往是临别时的情景;一个朋友总是让你生气，可是谈起生气的原因，大概只能说上两三条;某社会名流，一生声名卓著，到了晚年却因为一桩丑闻而臭名昭著;夫妻之间吵架，一气之下忘记了过去相濡以沫的恩情，闹嚷着要离婚;多年的生死之交，可能因为最近的一次小小的误会而分道扬镳;人们在谈话中总爱把最近看到的事物作为话题，或是把最近看到的一本书上的内容作为例证来说服他人;企业的管理者在对员工进行评价时，往往也是把员工最近的表现作为重要的评价依据。近因效应是由美国心理学家卢钦斯通过实验后得出的结论，其中最著名的是关于吉姆印象的实验。他编写了两段文字，用以描写一名叫做吉姆的男孩的生活片段。第一段文字将吉姆描写成热情外向的人，另一段则把他描写成冷淡内向的人。接下来，他将重新组合后的两段文字，分别给不同的被试者阅读。第一组，描写吉姆热情外向的文字先出现，冷淡内向的文字后出现;第二组，描写吉姆冷淡内向的文字先出现，热情外向的文字后出现。

　　第34节：近因效应：最近的印象很重要

　　实验结果表明，先呈现的信息比后呈现的信息有更大的影响作用，即首因效应的作用较大。但是，卢钦斯进一步的研究发现，如果在两段文字之间插入某些其他活动，如做数学题、听故事等，则大部分被试者会根据活动以后得到的信息对吉姆进行判断。也就是说，最近获得的信息对他们的社会知觉起到了更大的影响作用。在与熟人交往中，人们往往根据某人近期的一次行为，形成了一种带有个人偏见的“最后印象”，妨碍我们对他人做出客观的、全面的评价。江枫与徐丽是小学的同学，两人相互了解，是一对形影不离的好朋友。最近，徐丽因家中闹矛盾，心情十分不快，有时动不动就对江枫发火。再加上徐丽又被无端地卷入一宗盗窃案，江枫认为徐丽过去一直在欺骗自己，便与她断绝了友谊。这是近因效应在人际交往中所起到的消极作用。近因效应提醒我们，在人际交往中要特别注意近期的表现，保持多年树立起来的良好形象。特别是在与老朋友交往中，我们对每一次的交往都要认真对待，千万不能因为自己一次出格的行为，毁了多年培养起来的深情厚谊;与朋友发生矛盾和争吵时，要等到彼此心平气和的时候，再坐到一起促膝而谈，倾听各自内心的真实想法，避免多年的友情毁于一旦;在朋友临别之际，给予他美好的祝福，即使你们曾经有过嫌隙，也会在这一刻冰释前嫌。此外，我们在认识他人时，不能只看一时一事，被暂时的、个别的行为所迷惑，要培养起全面考虑的思维方式，结合对方一贯的行为做出公允的评判，从而消除由于近因效应而产生的认知偏差。在日常言语交流中，往往由于最后一句话奠定了整段话的感情基调。比如，我们介绍一个人时，前面说了他的很多优点，接下来一个“但是”，数落了他的一点缺点，人们往往忽略了前面所听到的那些优点，反而对这点缺点记忆深刻。又比如，老师对学生说:“随便考上一个学校，该没有什么问题吧?虽然录取率那么低。”或者说:“虽然录取率那么低，总能考上一个学校吧?”这两句话的意思是一样的，只因语序不同，但给人的印象却截然相反:前者给人留下悲观的印象，后者则给人一种乐观的印象。

　　第35节：近因效应：最近的印象很重要

　　变动语序可能会带来两种截然相反的意思，这同样也是近因效应的作用。清朝时，曾国藩带领他的湘军全力对付天平军。在最初的交锋中，湘军一直处于劣势，连续几次都吃了败仗。曾国藩在上报朝廷的奏折中如实写道:“湘军‘屡战屡败’。”他的师爷看后，摇摇头，建议将“屡战屡败”改成“屡败屡战”。曾国藩听从建议，后来事实证明，这一举动是完全明智的。朝廷看到奏章后，认为曾国藩虽然连遭败仗，仍然顽强地战斗，忠心可嘉。所以，不但没有依照军法论处，反而对他委以重任。完全相同的四个字，只是调动了“败”字的位置，便将一个败军之将的形象，塑造成为勇于挑战失败的正面形象，传达出一种百折不挠的勇者精神。“近因效应”还告诉我们:怒责之后莫忘安慰。也就是说，在批评过程中，难免有些情绪化，但只要结束语妥帖，安慰几句，就能给对方留下一个好印象。美国某职业棒球队的一位投手，由于某一个后进球员犯了不该犯的失误，气得当场把棒球手套狠狠地摔在地上。然而在比赛之后，他还是上前拍拍那个后进球员的肩膀说:“不要难过，我知道你也尽力了，好好加油吧!”我们也可在怒责之后加上一句:“其实，你还是很不错的。”这样可以消除对方因为受到斥责而产生的消极情绪，缓解两人之间的对立关系。罗兰曾说过:“交朋友不是让我们用眼睛专挑选那些十全十美的人，而是让我们用心去吸引那些志同道合的人。”最近的印象往往是最清晰、最深刻的印象，却不一定是最全面、最正确的判断。我们不能对一滴水的厌恶，就否定了大海的浩瀚;不能因为对一片云的恼怒，就放弃了整片天空。

　　第36节：投射效应：人们常常以己度人

　　14.投射效应:人们常常以己度人宋代著名学者苏东坡和佛印和尚是一对好朋友，两人经常一起吟诗作赋。一天，苏东坡去拜访佛印，与佛印相对而坐，苏东坡对佛印开玩笑说:“我见你是一堆狗屎。”佛印则微笑着说:“我看你是一尊金佛。”苏东坡觉得自己占了便宜，十分开心。回家以后，苏东坡得意地向妹妹提起这件事，苏小妹说:“哥哥你错了。佛家说‘佛心自现’，你看别人是什么，就表示你看自己是什么。”苏小妹所说的“佛心自现”指的便是心理学上的“投射效应”。投射效应是指以己度人，认为他人具有与自己相同的特性，把自己的感情、意志、特性投射到他人身上，并强加于人的一种认知障碍。人们在对他人的认知过程中，通常主观地认为他人具有与自己相似的性格、偏好、看法等。如:心地善良的人认为世人都是善良的，敏感多疑的人往往会认为别人也不怀好意，自我感觉良好的人便认为自己在别人眼中同样也很优秀，等等。心理学家罗斯为了研究投射效应，曾做过一个著名的实验。他在80名参加实验的大学生中征求意见，问他们是否愿意背着一块大牌子在校园里走动。结果，48名大学生同意背牌子在校园内走动，并且认为大部分学生都会乐意背;而拒绝背牌的学生则普遍认为，只有少数学生愿意背。可见，这些学生将自己的态度投射到其他学生身上。当对方的年龄、性别、经历等方面的因素与自己相似时，人们在潜意识中习惯将对方当做自己的一个影子，容易发生投射效应;此外，当自己遇到不称心的事时，习惯把一些问题转移到别人身上，以求心理平衡，逃避责任。一般而言，投射效应的表现形式主要分为感情投射和缺乏认知客观性两种。前者认为别人的喜好与自己相同，将自己的思维方式强加给对方，如:以米饭为主食的南方人到了北方，强词夺理地斥责北方人道，馒头怎么也能当做主食?喜欢高雅音乐的人对听流行音乐的年轻人嗤之以鼻，认为他们俗不可耐，根本不懂音乐。后者主观地将自己的认知当做客观的评判标准，把自己的感情投射到他人或事物之上，认为自己喜欢的人或物都是美好的，自己厌恶的都是丑恶的，最终陷入了主观臆断的泥潭中不能自拔。“以小人之心度君子之腹”便是一种典型的投射效应。当别人的行为与我们不同的时候，我们习惯用自己的标准去衡量别人的行为:心胸狭隘的人认为别人大多也都是小肚鸡肠之辈，喜欢嫉妒的人常常将别人行为的动机归纳为嫉妒，脾气暴躁的人通常认为别人也缺乏耐心，等等。

　　第37节：投射效应：人们常常以己度人

　　在日常生活中，我们常常错误地将自己的想法和意愿投射到别人身上:自己喜欢的生活方式，朋友一定也喜欢;父母喜欢的院校和专业，孩子一定有兴趣;女人喜欢逛街，男人一定也乐意奉陪;兄长的兴趣爱好和特长，做弟弟的怎么能逊色呢?一家出版社正在热烈地讨论选题，编辑们争先恐后地报出自己的选题。编辑a正在参加成人教育以攻读第二学位，他的选题是《怎样写毕业论文》;编辑b的女儿正在上幼儿园，她的选题是“学龄前儿童教育丛书”;编辑c是围棋迷，他的选题是《聂卫平棋路分析》。将自己的需求和感受“投射”给别人，是很多人都容易犯下的错误。另有一则小故事也说明了同样的道理。一位年轻的母亲带着两岁的儿子逛商场。琳琅满目的商品让她目不暇接，几个小时过去了，母亲还没有要离开的意思。儿子似乎有些不耐烦了，吵闹着想要离开这里。母亲呵斥孩子不懂事，面前有这么多漂亮的东西还不安静地呆着。过了一会儿，母亲俯身为儿子系鞋带，惊奇地发现，从儿子的视角看出去，根本看不见任何商品，只能看见一条条不断晃动着的腿。“横看成岭侧成峰，远近高低各不同。”因为性别、年龄、性格、经历等因素的差异，人们观看的视角往往不尽相同，各自产生的认知也各有千秋。世界上从来找不到两片完全相同的叶子，更何况是复杂多变的人心呢?每个人都生活在各自孤立的小世界中，我们很难开启他人的心扉，了解到他们的真实想法和需求。如果拿自己的主观感受去猜度别人的心思，我们将无法真正了解别人，也无法真正了解自己。有一句“尔之砒霜，吾之熊掌”的俗语，便是告诫人们不要轻易地以己度人。自己珍视的东西，别人未必喜欢;即使是世人大多认可的东西，别人也未必喜欢。我们在认知他人的时候，既不能依据自身的偏好，也不能墨守成规地将世人公认的常理“投射”给他人。《庄子》中记载了这样一个故事:尧到华山视察，华封人祝他“长寿、富贵、多子”，尧都辞谢了。华封人不解地问道:“这些都是世人所追求的，为什么唯独你不需要呢?”尧帝回答道:“多子则多顾虑，富贵则多事，长寿则多辱，这三种东西并非人间的美德，故而推辞。”

　　第38节：晕轮效应：情人眼里出西施

　　一位心理学家曾经说过，我们往往认为自己生活的四周是晶莹剔透的玻璃，我们能够透过这层玻璃看到外面真实的世界。事实上，每个人的周围都是一面巨大的镜子，我们所看到的不是外面的世界，仅仅自己投射的一个影子而已。因此，为了克服投射效应所带来的认知心理偏差，我们需要辩证地、全面地去看待别人和对待自己。15.晕轮效应:情人眼里出西施天津自行车厂是一家百年老厂，它制造的飞鸽牌自行车行销神州大地，但在开拓国外市场时却遇到了很大的阻力。1989年2月，自行车厂的领导听说新当选的美国总统布什即将访华，顿时眼前一亮，觉得机会来了。原来，布什夫妇是一对自行车迷，酷爱自行车运动。他们想从这一点找到打开海外市场的突破口。经过国务院批准后，天津自行车厂将刚投产的飞鸽qf83型男车和qf84型女车作为礼品车，送给布什夫妇。他们十分高兴，当场表示第二天在公众场合骑一骑。这个场面被全世界上百家新闻单位进行了报道。通过新闻的传播，飞鸽牌自行车开始名扬全世界。不久，造型新颖、性能可靠的飞鸽牌自行车源源不断地飞到了美国，并进一步打开了全球市场。所以，要想使你的产品迅速为大众所知，打开销路，最好的办法就是找名人为你做广告。很多知名品牌都请过很多当红明星代言，借助名人效应，增加了产品的光环，最终获得了市场的认可。晕轮效应，是指人们对他人的认知时，依据个人的喜好得出最初的判断，再根据这个判断推论出认知对象的其他品质，而看不准对方的真实品质，形成一种或好或坏的“成见”。这好比在云雾的作用下，日月的光辉扩散到四周，形成了一个光环，因此晕轮效应又被称为“光环效应”。20世纪20年代，美国著名心理学家爱德华?桑戴克最早提出了晕轮效应。他认为，人们对他人的认知往往从一个局部出发，进而扩散得出整体的印象，容易犯下以偏概全的错误。一个人如果被标明是好的，他就会被一种积极肯定的光环笼罩，并被赋予一切都好的品质;如果一个人被标明是坏的，他就被一种消极否定的光环所笼罩，并被认为具有各种坏品质。所以，晕轮效应也可以被称作“以点概面效应”，是由于主观推断而形成的一种夸大的社会印象。

　　第39节：晕轮效应：情人眼里出西施

　　美国心理学家凯利为了证实晕轮效应的科学性，以麻省理工学院两个班级的学生为对象，精心设计了一个心理试验。一天，凯利向两个班的学生宣布，自己因故离开一段时间，临时请一位研究生来代课。他向第一个班的学生介绍这位研究生时，将他描述成具有热情、勤奋务实、果断等项品质的人;而向另一班学生介绍时，将其中“热情”一词换成了“冷漠”，其他各项完全相同。仅仅一词之差，效果却大相径庭。下课之后，前一班的学生与研究生一见如故，亲密攀谈;而另一个班的学生对他却敬而远之，冷淡回避。可见学生们对“热情”和“冷漠”这两组词的反应比较敏感，当他们戴着有色眼镜去评判他人时，这位研究生便被分别罩上了“冷”、“暖”两种不同色调的晕轮，极大地影响了自己受欢迎的程度。晕轮效应更容易发生在不熟悉的人之间，或者较为感性的人身上。外表是最能产生晕轮效应的因素，除此之外，晕轮效应还体现在以服装评判对方的品味和地位，以初次的言谈举止判定对方的才能与品德，以偶然性的行为判定一贯性的行为等方面。在人际交往中，或许无意中的一个粗俗的举止，便会让你在朋友的眼中大打折扣;也或许一个善意的举动，便能让你光彩倍增，在别人心中留下良好的印象。在日常生活中，晕轮效应的影响无处不在。人们经常说的“情人眼里出西施”的俗语，便是晕轮效应的表现。沐在爱河之中的情侣，彼此相悦，隔着爱慕这层美妙的面纱，便很少从对方身上找出缺点。因为喜欢，对方的缺点在他们看来也成了个性十足的“优点”;因为喜欢，心境变得开阔，任何无伤大雅的缺点也都可以包容。另有一个典型的例子，每当我们看到某个名人爆出丑闻总会显得很惊讶。事实上，媒体的宣扬，如同为名人的形象渲染了一圈“晕轮”，我们心中有关这个名人的印象或许并非真实的他。他也是一介凡人，只不过比平凡人略微优秀一些，又怎能不犯错误呢?

　　第40节：晕轮效应：情人眼里出西施

　　此外，我们在生活中也常受到晕轮效应的影响，以偏概全地对他人轻下评判。人们通常会认为漂亮的小孩更聪明，成绩好的孩子一定品性优秀;漂亮的女人一定举止优雅，富有教养;风度翩翩的男士一定事业较为成功，家境殷实;偶尔发过一次脾气的同事一定是个脾气暴躁、难以相处的家伙;因为喜欢一个人，便“爱屋及乌”地喜欢上了与他相关的人或物，等等。仅仅抓住并根据事物的个别特征，而对事物的本质或全部特征下结论，是十分片面的。晕轮效应带给人们认知最大的缺陷便是容易形成偏见。有时我们抓住了人或物的某个特征，便凭借主观臆断，牵强附会地推断出其他特征，或完美无缺，或一无是处，犯下片面性的错误。我们在人际交往中，应该注意不要被别人的晕轮效应所影响，陷入以偏概全的误区。三国时，凤雏庞统准备效力东吴，前去面见孙权。哪知孙权见他其貌不扬，举止傲慢不羁，便心生不悦，将这位堪与诸葛亮比肩齐名的奇才拒之门外，尽管鲁肃苦言相劝，也无济于事。礼节、相貌与才华原本并无直接联系，孙权仅凭庞统没有英俊的相貌和得体的举止，便片面地断定他只是一名沽名钓誉的平凡之辈，白白失去了一位栋梁之才。相反，我们在应聘、交友过程中，如果能够巧妙地运用这种晕轮效应，有意将自己最优秀的一面展示出来，便容易博得他人的好感与认可，获得成功。小刘是一位刚毕业的专科生。一天，他来到一家公司应聘，发现其他应聘者大多是本科、研究生学历，顿时傻了眼。他想，如果按照常规程序投递简历，自己肯定没戏。于是，他趁中午招聘人员吃午饭时，拿着一张全英文版的画报在他们面前阅读。果然不出所料，招聘人员被彩色画报吸引，探过头来向小刘询问。小刘充分利用自己深厚的英文功底，用一口流利的英文向招聘人员介绍画报上的内容。最后，他们对眼前这位擅长英文的小伙子十分青睐，从众多高学历的应聘者中录用了仅有专科学历的小刘。

　　第41节：从众心理：人云亦云，盲目跟风

　　尽管晕轮效应是一种容易将人导入认知误区的心理效应，如果运用得当，我们也能够化腐朽为神奇，将它变作一块通往成功之路的垫脚石。16.从众心理:人云亦云，盲目跟风有这么一个实验:某高校举办一次特殊的活动，请德国化学家展示他最近发明的某种挥发性液体。当主持人将满脸大胡子的“德国化学家”介绍给阶梯教室里的学生后，化学家用沙哑的嗓音向同学们说:“我最近研究出了一种强烈挥发性液体，现在我要进行实验，看要用多长时间能从讲台挥发到全教室，凡闻到一点味道的，马上举手，我要计算时间。”说着，他打开了密封的瓶塞，让透明的液体挥发……不一会，后排的同学，前排的同学，中间的同学都先后举起了手。不到2分钟，全体同学都举起了手。此时，“化学家”一把把大胡子扯下，拿掉墨镜，原来他是本校的德语老师。他笑着说:“我这里装的是蒸馏水!”从众心理是指个人受到外界人群行为的影响，在知觉、判断、行为等方面与大众趋于一致的心理现象。“从众”是一种比较普遍的社会心理现象，通俗地解释就是“人云亦云”、“随大流”。一般而言，大多数人的意见比个人的更具有科学性，少数服从多数，也有可取之处。但是，若不加思考便盲目地服从多数，随大流，则是消极的“盲目从众”，这是不可取的。美国人詹姆斯?瑟伯有一段文字，传神地描述了盲目从众的现象:“突然，一个人跑了起来。也许是他猛然想起了与情人的约会，现在已经过时很久了。不管他想些什么吧，反正他在大街上跑了起来，向东跑去。另一个人也跑了起来，这可能是个兴致勃勃的报童。第三个人，一个有急事的胖绅士，也小跑起来……十分钟之内，这条大街上所有的人都跑了起来。”法国自然科学家曾做过一个有趣的试验:他们把一群毛虫放在盘子的四周，让它们首尾相接，绕着盘子爬行，而在盘子中间放着毛虫们喜爱的食物。毛虫们开始爬行，一个接着一个，每一只都紧紧地尾随着前面的一只，谁也不敢掉队，也不敢独自远离队伍。它们连续爬了七天七夜，最终因饥饿而全部死去，而它们最喜欢的食物正静静地躺在盘子中间呢!

　　第42节：从众心理：人云亦云，盲目跟风

　　或许有人会讥笑毛虫的愚笨与呆板，其实这种盲目从众的现象在我们人类身上也时有发生。几个朋友一起吃饭，或许你会放弃自己的喜好，和大家保持一致;同事一起讨论问题，当你的观点和众人相左时，即使认为自己是对的，也极有可能会放弃自己的观点而“随大流”;在公司里，有时领导的意见本是错误的，有些员工为了明哲保身，而违心地投了赞成票，结果后面的人都跟着投了赞成票;眼见身边的同学都成双成对了，如果自己也不找个异性朋友，岂不是太掉价了;看见路边有人发生了车祸，第一个人熟视无睹地走过去了，后面的人也很少有人伸出援手，等等。在人类的潜意识中有一种强烈的归属感，当个人的感觉与大多数人的意见发生冲突时，为了使自己不被别人认为是“标新立异”，不被群体所排斥，我们通常会在群体的压力下放弃自己的看法而跟大多数人的意见趋于一致。为了测验从众心理对认知的影响，心理学家曾做过这样一个实验:将十个被测试者请到实验室，在黑板上画了a、b、c三条长短不一的直线，然后在旁边画了一条与b线等长的x线。心理学家问被试者x线与三条线中的哪一条等长。前九个被试者被事先安排，只有最后一个人是真正的被试者，事先并不知情。当前面的人都异口同声地回答x与a等长，轮到最后一个被试者时，他经过再三思索，极有可能放弃正确的答案，也回答说x与a等长。结果，在被测试的100个中，有38%的被试者会回答x与a等长。这表明，在面对群体的压力时，有三分之一左右的人会屈从于压力，选择错误的答案。不同类型的人，从众行为的程度也不一样。一般而言，较为感性的女性从众行为高于男性;年龄小的人从众行为多于年龄大的;生活阅历浅的比阅历丰富的人更易于从众;自卑、内向、没有主见的人，比自信、外向、有个性的人较易发生从众行为;文化修养低的人比修养高的人易于从众。

　　第43节：从众心理：人云亦云，盲目跟风

　　诚然，对于从众行为，我们要一分为二地看待。从众行为具有两面性，积极的一面是有助于学习前人的经验智慧，增长知识，消除个人的故步自封，开阔视野;消极的一面是抑制个性发展，束缚思维，扼杀创造力，使人变得缺乏主见，墨守成规。因此，在生活中，我们既要发扬从众的优势，吸收他人的长处和智慧，也要避免从众的劣势，遇事时在参考众人的意见基础上，通过独立的思考和分析，得出较为客观的结论。近几年，媒体经常报道，在众目睽睽之下发生的意外灾难，竟没有人愿意伸出援助之手，大部分人充当了冷漠的看客。这真的是现代人良知泯灭、道德沦丧的结果吗?其实从心理学角度来讲，这也是一种从众行为。从众心理让社会职责分散化，每个人都心安理得地认为“危难面前，人人有责”，凭啥要我去做冤大头?因此，一位心理专家建议，当你身处险境、面对无人相助的境地，最有效的办法是针对性地向某人寻求援助。这样，道德和责任的压力会迫使他责无旁贷地尽力帮助你。有一些精明的商家，深谙从众行为的精妙，专门利用消费者的从众心理达到宣传产品、获取商业利润的目的。他们通过广告宣传、公关活动、媒介报道等手段，在社会中引起轰动效应，激起群众竞相传播、议论、参与，从而将自己的商品炒热，达到盈利的目的。我们每个人都是与众不同的，盲目的从众将会让自己失去独特的魅力。保持特立独行的思想，融入大众的群体，不失为一种可取的人生态度。有了自己的理念与方向，尽管身处芸芸众生之中，依然可以放出迷人的光彩。平凡，却不平庸。

　　第44节：约哈里窗户理论：恰如其分地暴露自己

　　17.约哈里窗户理论:恰如其分地暴露自己一天，美国亨利食品加工业公司的经理亨利?霍金士在媒体上发布消息说:“保险食品所用的防腐剂含有轻微的毒素，长期食用对人体有害，奉劝顾客慎重使用。”他坦言自己是偶然从化验鉴定报告单上发现这种情况的，最后承诺本公司今后绝不使用这种有毒的防腐添加剂。亨利开诚布公地披露产品中的问题，原意是想设身处地为顾客着想，树立公司良好的公众形象，从而获取消费者的信任，赢得市场。当时几乎所有的食品加工厂都使用防腐剂来保鲜食品，亨利的这一举动招来了同行业的激烈反对和诋毁。在同行的联合抵制下，亨利公司的产品在市场上节节败退，公司一度濒临倒闭。没过多久，亨利的坦诚赢来了政府和民众的理解与支持，在民众中树立了诚实企业家的形象。在很短的时间内，亨利公司迅速恢复元气，一度滞销的产品成为热门货，后来发展成为美国食品加工业中的佼佼者。在通常情况下，人们习惯于展示自己的长处，隐蔽自己的劣势和不足。有时如果反其道而行之，适当向对方暴露自己的短处，反而能够赢得别人的信赖和敬重。美国社会心理学家约瑟夫?勒弗特和哈里?英厄姆将这一社会现象称为“约哈里窗户”理论。他们认为，每个人心里都存在四个区域:自己了解、别人也了解的“开放区域”，别人了解、自己却不了解的“盲目区域”，只有自己了解、从未向人透露的“秘密区域”，自己和别人都不了解的“未知区域”。心理学研究表明，人际之间的交往状况好坏与否，在很大程度上决定于相互之间“自我展示”的程度。人与人的交往是一个互动过程，我对别人开放的区域越大，往往容易获得对方相一致的开放区域。一般而言，尽量扩大“开放区域”，缩小“秘密区域”，多向对方袒露心扉，自然容易获得别人的好感。我们在人际交往中，如果能够敞开心扉，适当暴露自己，将真实的一面展示出来，往往较易赢得对方的信任。在多数的情况下，人们总是喜欢和一些坦诚、真实的人交往。如果对方勇于坦言自己的不足和缺点，我们反而觉得他很坦率，拉近了彼此的心理距离，心里会感觉更加踏实。每个人都生活在自己的隐秘世界中，人与人之间总有一些隔阂和戒备，而自我暴露能够在一定程度上融化这层隔阂，使人与人之间能够互相理解与接纳，相处更加融洽、和谐。

　　第45节：约哈里窗户理论：恰如其分地暴露自己

　　心理学家奥特曼认为:“良好的人际关系是在自我暴露逐渐增加的过程中发展起来的。随着信任程度的提高，双方会越来越多地暴露自己。”一般情况下，关系越密切，人们的自我暴露就越广泛、越深刻。因此，自我暴露的广度和深度，成了测量人际关系深浅的“尺度”:自我暴露的层次越深，说明双方的交情越深，关系越融洽;相反，如果对方对自己的私生活讳莫如深，则表明他对你心存戒心，并没有把你当做他的知己朋友。心理学家将自我暴露的层次由浅到深，划分为四个层次。首先，是情趣爱好方面，比如饮食习惯、偏好等;其次，是态度，如对人的看法，对政府和时事的评价等;第三，是自我概念与个人的人际关系状况，比如自己的自卑情绪和家人的关系等;第四，是隐私方面，比如个体的性经验，个体不为社会接受的一些想法和行为等。当然，无论两人之间的关系多么密切，每个人心中都有一些不愿为任何人所知的秘密。自我暴露并不是越多越好，而是需要掌握一定的技巧和分寸。恰如其分地自我暴露能够快速拉近彼此的距离，而过早、太少和太多的自我暴露反而让双方更加疏远。过早的自我暴露容易引起对方的慌乱和怀疑，进而产生自我防卫的措施，反而拉大了双方的心理距离;太少的暴露不利于建立平等和谐的关系，而过多的暴露又容易让人产生厌恶的情绪。正确的做法是，彼此自我暴露的程度要趋于一致，暴露的过程一定要循序渐进。对比较亲密的朋友可以做较多的暴露，对泛泛之交可以做中等程度的暴露。我们在求职过程中可以运用“约哈里窗户”理论，适当暴露自己的秘密，袒露胸怀以获取对方的同情与理解。某大学计算机系的贫困生小杨，毕业后来到一家大型电子企业应聘，看见前来应聘的毕业生强手如云，不禁有些泄气。后来，他心生一计，成功使用“自我暴露”的计策，从众多竞争者中脱颖而出，成了这家公司的员工。

　　第46节：约哈里窗户理论：恰如其分地暴露自己

　　原来，他了解到这次招聘的主考官曾经也是一位贫困生，后来经过多年的打拼，成就了今天的事业。面试结束后，小杨不失时机地暴露了自己艰难的处境:如果这次的面试没有通过，自己的生活将难以为继。面试官心中一怔，好奇地探问缘由。于是，小杨便将自己贫寒的家境、远大的抱负，以及目前尴尬的处境讲述给面试官听，态度诚挚而热情，表情凄苦而坚定。面试官为他的真诚所打动，耐心地问了他一些专业问题，发现他确实十分优秀，最终录用了小杨。此外，“约哈里窗户”理论还能应用于商务谈判中。我们在商务谈判中，并非一定要寸步不让。如果双方能够坦诚相对，事先吐露出自己的真实需求，做出较小的让步，反而能够各取所需，换取更大的利益，达成共赢的局面。恰如其分的自我暴露，不仅不会将你置于危险的境地，反而会为你营造一个相对和谐、友好的交际环境。只要能够把握好自我暴露的火候和分寸，我们便会在社交和职场中游刃有余，深受人们的欢迎和青睐。

　　第47节：异性效应：男女搭配，干活不累

　　18.异性效应:男女搭配，干活不累在宇航员、野外考察人员等一些工种比较单一的男性职业中，时间久了，从业人员会患上一种“怪病”。在航天宇宙飞行中，有半数以上的男性宇航员会产生一种“航天综合症”，出现头痛、眩晕、失眠、烦躁等症状，服用任何药物都无济于事;无独有偶，很多前往南极考察的澳大利亚科研人员也出现了同样的病症:晚上失眠多梦，白天昏昏沉沉，试用了多种治疗方案都丝毫不见起色。后来，经过调查研究表明，这是由于“性别比例失调严重，导致异性气味匮乏的结果”。于是，美国医学博士哈里教授向美国宇航局提出建议，在每次宇航飞行中，挑选一位健康貌美的女性参加;一些国家也有意安排一两名女性参加南极的考察队。于是，航天员和考察员们所患的“怪病”便不治而愈了。俗话说:“男女搭配，干活不累。”在日常工作中，团队如果由适当比例的异性组成，员工的工作热情相对高涨，不易感到疲倦和厌烦。这便是心理学上“异性效应”的作用。“异性效应”既不是指亲密的夫妻关系，也不是指与男女之间日常的一般性接触，而是指异性在工作、学习、娱乐中，为了加深了解而进行的接触交流。这种交流是男女双方为了事业进步、丰富人生、感情愉悦而进行的有益活动，是男女之间基于健康交往基础之上的一种心理反映。在日常生活中，我们经常可以看到“异性效应”的现象:男营业员接待女顾客，一般要比接待男顾客热情些;男性对待女性求助者通常要比同性更为殷勤;男女共同参加的活动，较之只有同性参加的活动，会让参加者感到更为愉快、热情澎湃;男女搭配的工作小组，工作的积极性更高，处理问题会显得比较顺利。在学校的运动会上，来自异性的“加油”声会给运动员带来更大的鼓舞和力量，等等。如同磁铁总是同极相斥、异极相吸，“异性效应”的出现源于人类的本能。有一个隐居深山的老和尚，抚养了一个孤儿，老和尚每天都悉心教导他信佛。小和尚悟性也很高，成了一名虔诚的佛教徒。16岁那年，老和尚觉得应该带他下山了。到了山下，碰到一个姑娘在挑水，小和尚望着她发呆。老和尚一看，马上警告说:“这是老虎，不能看!”回到山上后，老和尚问:“你今天下山，最大的收获是什么呢?”小和尚不假思索地回答:“我最喜欢老虎!”除此之外，“异性效应”还源于男人渴望被崇拜、女性渴望被赞美的虚荣心理。在人际交往中，人们一般对容貌美丽、举止优雅的异性更感兴趣。人们跟异性在一起时，为了给对方留下好印象，会更加注意自己的言行举止，因而出现女孩的好打扮，男孩在女孩面前的“英雄行为”。在企业管理中，管理者可以适当安排工作中男女的比例，达到互助的效果，提高工作效率。男女思维、体力、心理等方面的差异，可以产生互补作用。男性比女性更具有体力和耐力，女性则比男性更为细心，两者可以互补，相得益彰;男性习惯于线性思维，对事情比较专注，习惯于循序渐进，而女性则习惯于并行思维，喜欢同时解决几个并行的问题。李丽是一家外贸公司的公关部经理，她交际能力超群。每逢公司遇到麻烦，只要她出马准能一解燃眉之急。一次，公司的原材料紧缺，材料科的负责人四处奔走，遭到连连碰壁。李丽得知情况后，立即联系材料供应商，不久便解决了所有问题。

　　第48节：异性效应：男女搭配，干活不累

　　还有一次，公司资金周转严重失调，而银行却因财务不佳为由，拒绝贷款。李丽立即游说几家银行的负责人，最终获得了一百多万元的贷款。有人向她请教秘诀，李丽莞尔一笑，说道:“面对一位娴雅端庄的女性，任何男士都不会拒绝她的请求吧?”原来，她的成功除了具有较强的交际能力以外，还和她娴雅的仪表、端庄的容貌有很大的关系。美国一位专家进一步阐述了“异性效应”，对事业、智力、气质、情感和精神方面的互补作用。他认为，异性朋友为事业共同进步而加深友谊，异性的鼓励能够大大增强自己的自信心，因而能对事业的发展产生促进作用;男女智力虽没有高低之分，但却有智力类型的差别，女人较讲究实际、具体，而男人更倾向于抽象思维领域，因而异性能在智力上产生互补作用;男性气质多反应强烈，意志坚强，一般有更多迎战能力，进攻性强，女性气质多灵活好动，感情充沛，情绪多变，因而能产生气质互补;女人细腻温和，多富同情心，男人则情感热烈，意志坚强，因而异性能产生情感互补;在与异性交往中，我们往往会感到自豪、满足与和谐，得到更多的精神愉悦。“异性效应”作为一种普遍存在的心理现象，尤以青少年为甚。异性接触会产生一种特殊的相互吸引力和激发力，能够激发起内在的积极性和创造力，对人的活动和学习通常起积极的影响。如:有的男生在女生朗读课文时倾心聆听，表现出愉悦的神情;男女生同在教室的时候，有的女孩子不知不觉地就提高了嗓门，以显示自己悦耳的嗓音;女孩子喜欢把自己打扮得漂漂亮亮的，希望引起男孩子的注意;男孩子爱在女生面前逞能，用带有冒险的“英雄行为”显示自己的力量，博得异性的好感。尽管“异性效应”能起到积极向上的作用，但也不能滥用，我们在与异性交往中一定要把握好尺度。女性外表漂亮优雅，在异性面前容易办好事，这是值得肯定的，但如果利用色相去引诱他人，以求达到某种目的，这便不道德了;男性对漂亮的异性态度热情一些，这也是无可厚非的，但如果过于殷勤，让女性觉得他别有企图，那就得不偿失了。

　　第49节：罗密欧与朱丽叶效应：感情越禁止越牢固

　　19.罗密欧与朱丽叶效应:感情越禁止越牢固一次，丽丽用老公的电脑查找资料时，偶然发现老公与曾经的初恋女友，一直保持着密切的联系。丽丽醋意大发，立即盘问老公是不是还与她藕断丝连。老公解释说，自己与她分手后一直保持着朋友的关系，已经没有男女间的恋情了。丽丽根本不相信，认为他的话不过是托词，于是开始有意查看他的聊天记录，不断翻看他的手机短信，甚至搜身。这对模范夫妻开始三天一小吵，五天一大吵，精疲力竭之余也影响了孩子的健康成长。后来，丽丽的丈夫忍无可忍，向她提出了离婚。丽丽十分困惑，不知道两人之间到底是谁做错了，只好寻求心理咨询。心理医生告诉她，这是一种很典型的“罗密欧与朱丽叶效应”:互有好感的异性如果受到外界的干扰，他们的感情反而会变得更加牢固。丽丽对丈夫私人空间的粗暴干涉，让他更加怀念初恋女友的温柔，无意中使他们感情变得更加亲密。莎士比亚笔下有一对相互爱慕的恋人叫做罗密欧与朱丽叶。他们情深意重，但由于两家是世仇，他们的爱情遭到了极力反对。然而，这份感情并没有因为家长的干涉而有丝毫的减弱，他们反而相爱更深，最终双双殉情而死。在现实生活中，也常常见到这种现象:父母的干涉非但不能减弱恋人间的爱情，反而使感情得到加强。父母的干涉越多，反对越强烈，恋人间的相爱就越深。后来，心理学家将这种现象命名为“罗密欧与朱丽叶效应”，是指当出现干扰恋爱双方爱情关系的外在力量时，恋爱双方的情感反而会加强，恋爱关系也因此更加牢固。美国社会心理学家曾做过一次调查，证实了父母的干涉对婚恋中的男女影响很大。1972年，心理学家德里斯科尔以91对已婚夫妇和49对恋人为对象，询问他们彼此相爱的程度，与他们父母干涉的程度有无直接关联。结果表明，父母干涉的程度越高，情人之间感情也就越深，越是爱得难分难解。

　　第50节：罗密欧与朱丽叶效应：感情越禁止越牢固

　　是什么心理让这些被棒打的“鸳鸯”关系反而更紧密呢?美国社会心理学家布莱姆曾经做过一个有名的实验。他让一名被试者面临a与b两个选择，在低压力条件下，另一个人告诉他“我们选择的是a”，在高压力条件下另一个人告诉他“我认为我们两个人都应该选择a”。结果，低压力条件下被试者实际选择a的比例为70%，而在高压力条件下，只有40%的被试者选择a。实验表明，我们在面临选择时，如果这个选择符合自己的意愿，将增加对所选择对象的喜欢程度;而如果这个选择是被迫的时候，便会大大降低对选择对象的好感。人们在内心深处都希望能够主宰自己的命运，能够按照自己的意愿做出任何选择。一旦有人越俎代庖地做出选择，并将这种意志强加给自己时，我们就会从心理上产生一种抗拒的情绪，同时对自己即将失去的东西恋恋不舍。心理学家还发现，越是难以得到的东西，在人们心目中的地位越高，价值越大，对人们越有吸引力;轻易得到的东西或者已经得到的东西，其价值往往会被人所忽视。在现实生活中，也会出现这样的一些现象:某对恋爱的青年，尽管遭到父母的竭力反对、亲友的百般阻挠，两人非但不中止恋爱关系，反而更亲密，更大胆，有的甚至以自杀来对抗;婚外恋如果受到干涉，双方反而相爱更深，恨不得天天厮守在一起才好，然而如果有朝一日真能与情人结为眷属，反而开始怀念起前妻的好处。青少年的“早恋”一直是让老师和家长头疼的问题。其实，他们眼中的“早恋”通常是青春期对异性萌发的一种爱慕之情，如果能够掌握好适当的方法，循循善诱，早恋问题自然不攻自破。张小娴有一句很经典的话:“我们以为爱得很深很深，来日岁月会让你知道它不过很浅很浅。”某中学初一年级，有两位情窦初开的异性同学，因为相互爱慕而关系密切。老师和家长联合起来，竭力想拆散他们。然而，这两个孩子走得更近了，俨然是一对如胶似漆的甜蜜恋人。一天，班主任叫他们去一下办公室，他们以为又要挨训。没想到，班主任和颜悦色地说道:“以前都是老师错了，误会了你们纯洁的友谊。今后，老师再也不干涉你们的自由。”

　　第51节：刺猬法则：距离产生美

　　过后，这两个孩子还是像往常一样亲密交往。一段时间后，他们逐渐发现对方身上有很多缺点，根本不是自己理想中的王子(公主)，两人之间的话也越来越少了。没过多久，他们就因为缺乏共同语言而渐渐疏远，变成普通同学的关系。生活中的很多小问题，常常因为世人的大惊小怪，反而棘手难解。对于很多看似难缠的事情，如果我们换一种思维和眼光，反而可以轻松解决。“罗密欧与朱丽叶效应”给我们深刻的启示是:情感如水，越死堵，压力就越大，最后可能会泛滥成灾;涓涓细流叮咚作响、回旋嬉闹，那才是一道美丽的风景。20.刺猬法则:距离产生美薇薇与艳艳是一对好邻居。薇薇刚与男友结婚，两人新婚燕尔，如胶似漆;艳艳已经结婚三年了，丈夫是一位常年在外的军人，自己经常独守空房。她时常对薇薇说:“我真羡慕你，多么幸福!而我的婚姻只剩下一纸婚书，毫无意义。”为了能够与丈夫每时每刻地在一起，薇薇辞掉了自己的工作，来到丈夫的公司工作。过了一段时间后，他们以前那种彼此牵肠挂肚的感觉已经不复存在了，取而代之的是朝夕相处后的索然无味。几年过后，丈夫开始有意地躲避薇薇，经常以各种借口夜不归宿。这段幸福的婚姻难以为继，已经到了破裂的边缘。从心理学的角度看，婚姻是要考虑双方的空间距离和心理距离的。距离太近，原来的吸引力会变成排斥力;距离太远，原来的吸引力就会失去“吸引”作用。所以，薇薇的问题在于距离太近，而艳艳的问题在于距离太远。为了研究刺猬在寒冷冬天的生活习性，生物学家曾经做过这样一个实验:把十几只刺猬放到户外的空地上。这些刺猬被冻得瑟瑟发抖，为了取暖，它们只好紧紧地靠在一起。相互靠拢后，刺猬身上的长刺又让彼此不堪忍受，很快又各自分开了。挨得太近，身上会被刺痛;离得太远，又冻得难受。没过多久，刺猬为了抗寒又逐渐靠拢。经过多次的摸索，它们逐渐找到了一个适中的距离，既可以相互取暖，又不至于被彼此刺伤。

　　第52节：刺猬法则：距离产生美

　　这便是心理学上的“刺猬法则”，也称作“距离效应”，是指人际交往中需要保持恰当的距离，既能保留彼此之间的美好印象，又能避免因为走得太近而带来伤害。人们通常希望夫妻之间能够如胶似漆，朋友之间能够亲密无间，上下级之间能够推心置腹。然而，“刺猬法则”告诉我们:距离太远让彼此产生疏远感，不易成为肝胆相照的知己;距离太近容易看到对方的缺点，破坏曾经的美好形象，甚至还会伤害彼此。唯有保持合适的距离，才能维持和谐美好的人际关系。一位心理学家曾做过一个有关心理距离的实验。在一个偌大的阅览室中，只坐着一位读者，正津津有味地看着手上的书。心理学家走了进去，不声不响地坐在他(她)的旁边，试探对方的反应。这个实验重复了八十次。结果，在空旷的阅览室中，没有一个被试者能够忍受一个陌生人紧挨自己坐下。大多数被试者很快就默默地远离到别处坐下，甚至有人干脆明确地质问:“你想干什么?”这个实验说明了，人与人之间需要保持一定的空间距离。我们每个人都生活在一个孤立的心理空间中，在这个私密的空间里不容许任何人“入侵”，包括伴侣、父母和朋友。当这个自我空间被他人触犯时，会让人感到惶恐不安，甚至恼怒起来，而这个自我空间的范围随着人际关系的亲密程度也会有所不同。美国人类学家爱德华?霍尔博士根据人与人之间的亲密程度，将社交区域分别划分为亲密距离、个人距离、社交距离和公共距离。1.亲密距离。这是人际交往中的最小间隔或几无间隔。近范围在15厘米之内，彼此间可以肌肤相触，耳鬓厮磨，相互感受对方的体温、气味和气息，主要适用于夫妻和恋人;远范围为15～44厘米之间，能够挽臂执手，促膝谈心，主要适用于亲密的朋友。2.个人距离。这是人际交往中稍有分寸感的距离，少有直接的身体接触。近范围距离为46～76厘米之间，仅能保证相互亲切握手，友好交谈，是与熟人交往的空间;远范围是76～122厘米，是与陌生人交往的空间。

　　第53节：刺猬法则：距离产生美

　　3.社交距离。这个距离适用于社交性或礼节上的正式交往。近范围为1.2～2.1米，一般适用于工作环境和社交聚会;远范围为2.1～3.7米，表现为一种更加正式的交往关系，如企业或国家领导人之间的谈判，工作招聘时的面谈，保持较远的距离，能够增添一种庄重的气氛。4.公众距离。这是公开演说时演说者与听众所保持的距离。近范围约3.7～7.6米，远范围在10米之外。这是一个几乎能容纳一切人的“门户开放”的空间，人们完全可以对处于空间的其他人“视而不见”。在人际交往中，相互交往时空间距离的远近，是交往双方之间是否亲近、是否喜欢、是否友好的重要标志。因此，人们在交往时，选择正确的距离至关重要，如果不能把握交往中距离的分寸，容易给别人留下缺乏修养、不知轻重的印象，甚至遭到别人的厌恶。小宇爱上了琼珊，便斗胆向她求婚，没想到却当即遭到了拒绝。琼珊皱着眉头对闺中密友说:“他竟在离我3米多远的地方向我求婚，一点诚意也没有!”雯雯的隔壁新搬来一位男性邻居。一天，她应邀到邻居家做客，坚持要进邻居的寝室参观。雯雯见梳妆台上放着一瓶精致的香水瓶，便拿在手中把玩，忍不住好奇便擅自打开了封盖。邻居看见后，很不客气地将雯雯请出了家门。原来，这瓶香水是他妻子的心爱之物，自从她过世以后，从来没有人动过。“刺猬法则”同样也适用于管理实践中。领导者要学会运用“刺猬”法则，保持与下属不远不近的适当关系，既不能高高在上，让人觉得不近人情，也不能与下属称兄道弟，不分彼此。一个优秀的领导者和管理者，要做到“疏者密之，密者疏之”，这样做既可以获得下属的尊重，又能保证在工作中不丧失原则。法国总统戴高乐有一个座右铭:“保持一定的距离!”在他十多年的总统岁月里，他的秘书处、办公厅和私人参谋部等顾问和智囊机构，没有任何人的工作年限能超过两年以上。他认为，这样的调动能够与自己的下属保持一定的距离感，避免年长日久后，这些身边人以亲信的身份居功自傲，利用总统和政府的名义营私舞弊。

　　第54节：自己人效应：自己人，一切好商量

　　距离产生美，只有把握好社交距离的尺度才能达到最佳的状态。人际交往要保持适当的距离，这样既能避免因为太陌生而产生疏远感，也能避免因为太亲密而带来的防备与尴尬;与员工保持恰当的距离，不要疏远，也不要过于亲密。21.自己人效应:自己人，一切好商量1860年，林肯作为美国共和党候选人参加总统竞选，他的对手是大富翁道格拉斯。道格拉斯租用了一辆豪华富丽的竞选列车，沿路宣传演讲。道格拉斯得意洋洋地说:“我要让林肯这个乡巴佬闻闻我的贵族气味。”林肯面对此情此景，一点也不惧怕，他登上朋友们为他准备的耕田用的马拉车，沿街发表这样的竞选演说:“有人写信问我有多少财产。我有一个妻子和三个儿子，他们都是无价之宝。此外，还租有一个办公室，室内有办公桌子一张，椅子三把，墙角还有一个大书架，架上的书值得每个人一读。我本人既穷又瘦，脸蛋很长，不会发福，我实在没有什么可以依靠的，唯一可依靠的就是你们。”正是这一句“唯一可依靠的就是你们”深深打动了选民。他们对林肯产生了“自己人“的感觉，从而对他大力支持。后来，林肯在选举中胜出，顺利当选为美国总统。在人际交往中，人们往往会因为彼此间存在着某种共同之处或近似之处，而将对方引为“自己人”，从而建立起亲切友好的关系。这时，如果其中一方向对方宣传某种观点，提出某些要求，另一方就比较容易接受。这便是心理学上的“自己人效应”。这个效应告诉我们，当我们向对方提出自己的观点和要求时，需要将对方视为“自己人”，让对方觉得我们是站在他的立场上说话，真心地为他着想。这样，双方的心理距离拉近后，对方自然就会消除戒备之心，容易接受我们的观点和看法。俗话说:“是自己人，一切好商量;不是自己人，一切按规矩办。”面对同样一个观点，如果是自己喜欢的人说的，接受起来比较容易;相反，如果出自厌恶的人之口，就会产生本能的抵制和抗拒。

　　第55节：自己人效应：自己人，一切好商量

　　在生活中，很多人已经不知不觉地利用了“自己人效应”，迅速拉近双方的关系。当我们有求于别人时，通常会先跟他“套近乎”，询问一些个人经历，有时会惊奇地发现彼此竟有很多相似的爱好。接下来，再说出自己的所求之事，对方便容易欣然应允了。“自己人效应”是如何产生的，它又具有哪些特质呢?一般而言，这个效应具有可接近性、相似性、互补性和相容性的特征。空间距离较近的双方，接触的机会较多，容易互生好感，彼此引为“自己人”;与自己的性格相似、有共同语言、爱好相同的人较易成为“自己人”;双方的需要、期望等可以构成互补关系的双方也可能发生“自己人效应”;包容大度的人容易被别人接纳为“自己人”。心理学家纽加姆于1961年曾做过一个实验，证实了空间距离、态度和价值观对“自己人效应”作用较大。实验者征集了17名大学生，让他们住在一起。在他们进入公共宿舍之前，实验者测定了他们的人格特征，以及关于经济、政治、审美等方面的态度和价值观。然后分别将价值观和人格特征相似，或者不相似的大学生混合安排在几个寝室里，共同生活四个月。四个月后，实验者让这些大学生相互评定室内人员，喜欢谁，不喜欢谁。实验结果表明:在相处的初期，空间距离决定了他们之间的自己人关系，同宿舍的人明显比不同宿舍的人要亲近;然而到了后期，态度和价值观相似的人走得比较近，成为影响“自己人效应”的重要因素。我们若要在人际交往中制造“自己人效应”，成为广受欢迎的人，则需要做到以下三点:首先，应强调双方一致的地方，使对方认为你是“自己人”;其次，努力使双方处于平等的地位;再次，培养良好的个性品质。具备开朗、坦率、大度等良好个性品质的人，受欢迎的程度较高，反之，有傲慢、嫉妒、斤斤计较等不良个性品质的人，不易受到大众的欢迎。在学校教育中，教师若能善于发挥“自己人效应”，像朋友一样对待学生，分享他们成长中的快乐与烦恼，更易受到学生的爱戴与尊敬。调查发现，学生总是喜欢那些可具有亲和力的老师，他们像孩子一样坦诚而率真，而不喜欢那些高高在上、俨然一副长者面孔的说教者。

　　第56节：自己人效应：自己人，一切好商量

　　有位中学老师为了矫正学生的早恋倾向，他在一次班会上这样说道:“记得我上学时，班里有个女孩特别可爱，心里老是惦记着她，甚至上课时还忍不住偷眼看她。”接下来，老师告诉同学们说，这些感受是青春期萌动的正常反应，每个人都会经历，但不要因为这些懵懂的情愫而荒废了学习。学生们听后，心头一动，觉得老师跟自己一样，也有常人的七情六欲，自然对他的建议也容易听进去了。在现代企业管理中，“自己人效应”的作用同样是不容小觑的。吉田工业的创始人吉田忠雄便是一位运用“自己人效应”的高手。他所倡导的“五起哲学”与“三分共享制度”充分体现了这一效应的功能，使他在二战后才创立的拉链厂一举成为闻名全球的大企业。“五起哲学”是指一起工作、一起学习、一起高兴、一起伤心、一起牺牲;“三分共享制度”是将经营的成果分成三等份，一份是将利益转成提供价廉物美的制品还给顾客，一份是归还给相关的产业，还有一份分给包括工作人员薪金在内的公司利益。吉田忠雄把职员、顾客和合作伙伴都视为第二自我，赢得他们的青睐与支持，他的公司自然能够迅速壮大发展。林肯曾说过:“一滴蜜比一加仑胆汁能够捕到更多的苍蝇，人心也是如此。假如你要别人同意你的原则，就先使他相信:你是他的忠实的朋友，即‘自己人’。用一滴蜜去赢得他的心，你就能使他走在理智的大道上。”

　　第57节：犯错误效应：不完美的人更受欢迎

　　22.犯错误效应:不完美的人更受欢迎小李是某家大型外资企业的职员，他能力超群，为公司赢得了很多的客户，获得了巨大的利润。令人匪夷所思的是，他在同事中并不受欢迎，很多人都有意无意地躲避他，甚至还有人私底下挖苦他，叫他“机器人”。他在公司里没有一个朋友，经常独来独往，很是寂寞，不明白别人为什么要这样对待他。有一天晚上，苦闷的他独自到酒吧喝得酩酊大醉。第二天睡过了头，他急匆匆赶到公司时已经迟到了一个多小时。他以为老板会因此责怪他，同事们会瞧不起他，他甚至做好了辞职的准备。然而，令他惊奇的是，老板不但没有责备他，反而对他大加赞赏，同事们也从此开始对他笑脸相迎。他不知道，他的无心之过帮助了他，使他在人们心目中的形象丰满起来，变成了有血有肉的人，而不再是“机器人”。生活中也常常有很多这样的例子:一些在各方面都表现优秀、近似于完美无缺的人，往往在人际交往中不太讨人喜欢;相反那些虽然很优秀，却偶尔犯小错误的人深受人们的青睐。这种现象在心理学上被称为“犯错误效应”，也叫“白璧微瑕效应”，即小小的错误反而会使有才能者的人际吸引力提高，白璧微瑕比洁白无瑕更令人喜爱。社会心理学家阿伦森设计了这样的实验:在一个竞争激烈的演讲会上，有四位选手，两位才能出众，几乎不相上下;另两位才能平庸。才能出众的选手中有一位不小心打翻了桌上的咖啡，而才能平庸的选手中也有一位打翻了咖啡。实验结果表明:才能出众而犯了小错误的人被视为最有吸引力;才能出众而未犯错误的人吸引力居第二位;才能平庸而犯同样错误的人最缺乏吸引力。心理学上对犯错误效应提出了两种解释。通常，人们都喜欢结识一些品行能力都很优秀的人，但是如果他们表现得过于完美，没有一丝瑕疵，又会给人一种不真实的感觉。人们对于这样的形象不是真正地接纳和喜欢，而是一种保持距离的敬而远之。1961年，美国总统肯尼迪试图在猪湾侵入古巴，结果计划惨遭失败。消息传来，全国一片哗然。令人大惑不解的是，“猪湾事件”非但没有使肯尼迪的声望降低，相反，他的声望却大大提高了。心理学家阿伦森曾为此写道:“肯尼迪年轻，英俊，潇洒，诙谐;富有魅力，行动敏捷;他是个求知欲很强的读者，杰出的政治家，战争英雄，……他有一位漂亮的妻子……两个逗人喜爱的孩子……和一个天资高、亲密团结的家庭。一些难免的错误可能使他在民众中更人性化，因而更可爱。”另一种解释是从人的自我价值保护的角度阐释的。通常情况下，人们都喜欢有才能的人，才能与被喜欢程度是成正比例关系的。但是，大多数人都不喜欢充当“绿叶”的角色，如果对方能力超群，所有的鲜花与掌声都是给他的，自己跟他站在一起，只能衬托他的“威仪”，显示自己的卑微。时间久了，换做谁都不会喜欢这样一个时刻提醒自己无能和低劣的对象。相反，一个犯小错误的能力出众者则降低了这种压力，缩小了双方的心理距离，保护他人的自尊，因而也赢得了更多人的喜爱。

　　第58节：犯错误效应：不完美的人更受欢迎

　　“水至清则无鱼，人至察则无徒。”完美的人并不招人喜欢，“断臂的维纳斯”则更富有魅力。如果你是一个强者，不要过于追求“锦上添花”，适当地“示弱”，适度地暴露些“瑕疵”反而会赢得更多的掌声。有一位大龄未婚女性，学历高，容貌姣好，事业有成，在很多人眼中算得上是很完美的人了。当然她对自己的另一半的要求也很高，既要外形帅气、阔绰多金，又要家世优越、有品味，对方稍微有缺点癖好，就觉得不能接受。抱着这种宁缺毋滥的观点，眼见身边远远不如自己的女友都走上了婚姻的殿堂，自己转眼快到四十了，还是孑然一身。她感到很困惑，自己这样完美的女子，怎么就遇不上优秀的男人呢?其实，正是她的这种“完美”吓跑了一大批追求者。很多没有她优秀的男士，害怕她的光彩让自己黯然失色，只好望而却步，打消了念头。当然，并不是说一个人犯的错误越多，越能增加魅力，“犯错误效应”的产生是有条件的。犯错误者应该是那些具有非凡才能的人，而且是偶然地犯一些无伤大雅的小错误;如果是能力平庸的人犯错误，反而会让人更加厌恶。另外，“犯错误效应”的产生也存在一定的性别差异。研究表明，男性更喜欢犯过错误但能力非凡的女性，女性往往喜欢没有犯过错误但能力非凡的人，而不考虑对方是男性还是女性。犯错误效应在教育中也经常发生着作用。对于那些非常权威、从不犯错的教师，学生也许会非常尊敬并且崇拜他，但不会打心眼里喜欢和接纳他;而对于那些偶尔犯小错误的教师，学生会认为他们是一个活生生的人，反而会让人感到更加亲切和真实。因此，在人际交往中，我们若想让别人喜欢自己，就不要苛求完美无缺。我们在修炼自身能力、努力成为一个强者的同时，偶尔犯下一些可以被人谅解的小错误，容易让身边人产生亲近之感，为你赢来好人缘。

　　第59节：过度理由效应：少一点理所当然的猜想

　　23.过度理由效应:少一点理所当然的猜想一位老人在一个小乡村里休养，但附近却住着一些十分顽皮的孩子，他们天天互相追逐打闹，喧哗的吵闹声使老人无法好好休息。在屡禁不止的情况下，老人想出了一个办法，他把孩子们都叫到一起，告诉他们谁叫的声音越大，谁得到的报酬就越多，他每次都根据孩子们吵闹的情况给予不同的奖励。到孩子们已经习惯了获取奖励的时候，老人开始逐渐减少所给的奖励，最后无论孩子们怎么吵，老人一分钱也不给。结果，孩子们认为受到的待遇越来越不公正，认为“不给钱了谁还给你叫”，再也不到老人所住的房子附近大声吵闹了。聪明的老人正是运用了心理学上的“过度理由效应”，为自己赢来了一段清幽的闲暇时光。他用外在的理由(报酬)来激励孩子们的行为(吵闹)。一旦这个理由消失(没有奖励)，孩子们的吵闹行为也就自然终止了。“过度理由效应”是一个典型的社会心理学现象，意思是说:每个人都习惯于为自己和别人的行为寻找一个充足的理由，而在寻找理由的过程中，往往先找那些显而易见的外在原因。当这个外在原因能够合理解释行为的时候，人们一般就不再深究更深层次的原因了。这个效应是由心理学家德西通过实验的方式发现的。德西和他的助手使用实验方法，成功地证明了“过度理由效应”的存在。1971年，德西招募了一批大学生，将他们分为两组，测试他们在哪种情景下，能够维持对解题的兴趣。在实验的第一阶段，德西让两组的被试者自由解题，不给任何奖励;第二阶段，第一组被试者每解一道题目，就能获得1美元的报酬，第二组仍然没有任何报酬;第三阶段，德西告诉他们这是自由休息时间，大家想做什么就做什么。结果发现，第一组在得到报酬时解题十分努力，然而在不能获得报酬的休息时间，明显失去了对解题的兴趣;第二组在无奖励的休息时间，仍然对解题抱有浓郁的兴趣。这个实验说明:人们习惯为自己的行为寻找外界的理由，一旦这个理由消失，便会对先前的行为兴趣索然，热情不再。这给我们的启示是:当我们需要对方保持某种一贯的行为时，就不需要为他的行为附加过多的“理由”。

　　第60节：过度理由效应：少一点理所当然的猜想

　　在日常生活中，我们常看到这样的现象:当我们生病的时候，家人整日守候在床边，嘘寒问暖、端茶倒水，我们大多熟视无睹，很少心存感激;然而，如果一个不太熟悉的朋友说了一句:“你要多喝水，多休息啊!”仅是平凡的一句话，我们都会感动良久。当我们遇到困难的时候，家人担心忧虑、彻夜难眠，不惜倾家荡产也要帮助我们渡过难关，我们也会觉得理所当然;若是身逢绝境，遇到一位陌生人伸出援手时，可能我们一辈子都会对他感恩戴德，没齿难忘。这是因为，我们认为家人的关心和爱护理由充分，他们是自己的血脉至亲，理所当然地会帮助我们;而对于陌生人的帮助，我们只能将它归结为善良、友好等一些内在的优良品质。很多时候，我们总是被一些表面现象所迷惑，用自己的主观臆想解释别人的行为。“过度理由效应”告诉我们，不要满足于任何外部理由，而要深入发掘外部理由背后的真正原因。一天，美国通用汽车公司收到一封顾客的投诉信，上面写道:“最近，我们家添置了一辆通用生产的庞帝雅克汽车。我习惯每天吃冰淇淋，只要我买的冰淇淋是香草口味，从超市出来车子就发动不了;但如果买的是其他口味的冰淇淋，车子发动就很顺利。”换作其他公司，都会认为这位顾客简直是无理取闹。然而，通用公司却派出了工作人员前去调查。原来，那个夏天香草冰淇淋最畅销。为了方便顾客购买，超市的工作人员就将这种口味的冰淇淋单独陈列在离收银台较近的冰柜中，而其他口味的冰淇淋则被陈列在离收银台较远的位置。经过深入调查，调查员发现汽车的问题出在“蒸汽锁”上。当这位顾客购买香草冰淇淋时，由于时间较短，引擎的“蒸汽锁”没有足够的散热时间，因此车子就难以发动;而当他购买其他口味的冰淇淋时，由于时间较长，引擎的“蒸汽锁”有足够的时间散热，重新发动就会很顺利。在现代企业管理中，如果能够合理运用“过度理由效应”，将会最大限度地激发出员工的潜能。管理者如果希望员工能够保持对工作的热情，就不要给予他们过多的物质激励，而要用精神激励的方法，激发员工“为自己而工作”的事业心。同时，公司也要建立起评选优秀员工的激励机制，更要为员工提供一个能够施展才华的舞台。

　　第61节：过度理由效应：少一点理所当然的猜想

　　研究表明，越是高级的人才对物质的需求越低，越是追求精神的满足，崇尚自我价值的实现。在较短的时期内，物质奖励的刺激会在某种程度上，促使员工保持高涨的热情，然而时间一长，这种激励就会成为一种过度理由。一旦这种激励的措施消失，员工的工作热情反而不如没有激励的时候高。著名的广告大师奥格威曾说道:“永远不要以为消费者是傻子，他们比我们要聪明得多。如果你说得有道理，他们就会相信你，如果你说得牵强附会于理不通，他们就会毫不犹豫地把你抛开。”很多商家利用“过度理由效应”，提供给消费者一个可信的非买不可的理由，大大促进了销售业绩。在维萨卡和万事达卡为用户提供“花旗购物卡”的服务活动中，他们告诉消费者“使用花旗购物卡可以让您享受到20万种名牌商品的最低价”。结果出人意料的是，消费者反响不大。后来他们发现，虽然为消费者解释了利益，却没有为消费者提供令人信服的理由。于是，他们在后续的宣传中这样说道:“使用花旗购物卡购物可以让您享受20万种名牌商品的最低价，因为我们的计算机一刻不停地监控着全国各地5万家零售商的价格，以保证您能够享受到市场上的最低价位。”广告一经刊出，前来办理“花旗购物卡”的消费者络绎不绝。少一点理所当然的猜想，多一点实事求是的思考。不要忽视生命中那些真心关爱我们的亲人，没有任何人有权获得别人无偿的付出;也不要主观地对某种现象做出臆断，很多事情并不如想象中的那么简单，学会清醒地看待人和事。

　　第62节：留面子效应：欲得寸先进尺

　　24.留面子效应:欲得寸先进尺有两家卖粥的小店，每天的顾客相差不多。然而晚上结账的时候，左边的那家小店总比右边的那家多出两三百块钱，天天如此。细心的人发现，先进右边粥店时，服务小姐微笑着迎上前，盛了一碗粥，问道:“加不加鸡蛋?”客人说加，于是小姐就给客人加了一个鸡蛋。每进来一个人，服务小姐都要问一句:“加不加鸡蛋?”有说加的，也有说不加的，各占一半。走进左边粥店，服务小姐也是微笑着迎上前，盛上一碗粥，问道:“加一个鸡蛋还是两个鸡蛋?”客人笑着说:“加一个。”再进来一个顾客，服务小姐又问一句:“加一个还是两个鸡蛋?”爱吃鸡蛋的说加两个，不爱吃的就说加一个，也有要求不加的，但是很少。一天下来，左边这个小店就总比右边那个卖出更多的鸡蛋。造成这种现象的原因，便是心理学上所说的“留面子效应”，又被称作“欲得寸先进尺”。心理学家认为，在提出自己真正的要求之前，先向对方提出一个大要求，遭到拒绝以后，再提出自己真正的要求，对方答应的可能性就会大大增加。美国心理学家查尔迪尼曾经进行过一项“导致顺从的互让过程”的研究实验。他将一批参加实验的大学生分为两个小组，首先，对第一个小组的实验者说，要他们花两年时间担任一个少年管教所的义务辅导员。这是一件劳神费力的工作，而且没有任何回报。结果，大学生们都以各种理由断然拒绝了。随后，他提出了另一个要求，让这些大学生带领少年们去动物园玩一次，需要耗时两个小时。结果有50%的大学生很爽快地答应下来。接下来，他向第二组大学生提出同样的要求时，却只有16.7%的人同意去动物园。心理学家认为，“留面子效应”的产生，源于人们内心深处的内疚感。人们在拒绝别人的大要求时，感到自己没有能够帮助别人，辜负了别人对自己的期望，损害了自己富有同情心、乐于助人的形象，会感到非常内疚。这时，如果对方再次提出一个较小的要求，人们为了恢复在别人心目中的良好形象，也达到一种心理上的平衡，便会欣然接受。生活中，我们细心留意也能发现很多“留面子效应”的现象:你想要父母为你买数码相机，可以先提出要买一台电脑，父母以家中暂时紧张为由，拒绝了你，这时你再提出要买照相机，父母往往会考虑一番后答应你的要求;自己有一件棘手的事情需要朋友帮忙，先向对方提出了一个更大的要求，遭到拒绝后，再将真实的要求提出来，对方往往比较容易接受;上司需要将一项复杂的工作交给下属完成，可以假装让员工完成另一件更为艰巨的工作，当他面露难色的时候，再将这件工作交付给他，他便会愉快地接受任务。

　　第63节：留面子效应：欲得寸先进尺

　　当你手头紧张，需要找朋友借钱的时候，如果你这样问:“嗨，老朋友，借100块钱给我吧?”得到的回答很可能是:“借钱干什么，我还缺钱呢!”可是，如果这样说:“老同学，我最近手头很紧，借1000块钱给我救急，行吗?”“什么?我哪有那么多，我也正用钱，最多只能借你100块!”你心中窃喜，这不正中你的下怀吗?在人际交往中，恰当地运用“留面子效应”，还能在发生特殊情况时，及时地消除对方的不满情绪。当你和一位朋友约好一起吃饭，却由于临时有事，耽搁了一些时间。于是，你满怀歉意地打电话告诉朋友，可能要晚到一个多小时。朋友很生气，见你真的有事，也只好眼巴巴地等着你。结果，你半个小时后就满头大汗地赶到了。朋友惊喜之余，怒气全消，也就不会在意你的迟到了。同样，在一些服务性的行业中，采用巧妙的方法，能够化解顾客抱怨、不满的情绪。在一架即将着陆的客机上，乘客们忽然听到话务员的通知:“由于机场拥挤不堪，飞机暂时无法降落，着陆时间将推迟一小时。”顿时，机舱里响起了乘客们的抱怨声。他们不得不做好心理准备，在空中备受煎熬地等待一个小时。几分钟之后，话务员甜美的声音再度响起:“旅客朋友们，晚点时间将缩短到半个小时。”听到这个消息，乘客们都欢喜雀跃。又过几分钟，乘客们再次听到广播:“最多再过三分钟，本机即可着陆。”乘客们个个拍手称庆，喜出望外。虽然飞机晚点了十几分钟，乘客们却感到格外的庆幸和满意。“留面子效应”经常被一些精明的商人运用，把物品标出很高的价格，然后来个“出血大甩卖”，很多消费者都兴高采烈地去“上当”。在商场，时常遇有这样的情形。你逛了半天，好不容易相中了一件合意的衣服，一问之下，竟然需要300元。你看看做工，摸摸面料，估计它顶多能值150元。你先保留自己的底价，对老板说这衣服就值100元，问他卖不卖?老板装作很生气的样子，提起衣服在你面前抖了抖，说:你看这款式，这料子，100元我都拿不到。这时，你再告诉他，自己最多能出150元。两人软磨硬缠了半天后，老板便装作很痛心的样子跟你成交了。你自以为占了小便宜，正偷着乐呢。其实这件衣服真正就值80元，精明的商家暗暗地运用了“留面子效应”，欲得寸先进尺，让顾客高兴地“上当”了。

　　第64节：留面子效应：欲得寸先进尺

　　在学校教育中，如果能够很好地利用这一效应，常常能取得意想不到的效果。比如老师在布置作业时，有意地多布置一些，学生叫苦不迭时再做出让步，自然会让他们感激自己的通情达理;学生在学习面前犯难时，下面的语言可能激起他们学习的勇气:“让你期末考到100分，这要求也许真的太高了。这样吧，你努努力，考到80分可以吗?”当然，老师和家长们也应该警惕这种“留面子效应”的负面影响。如有的学生犯了错误后，为了逃避处罚，采用离校出走的办法。班主任往往非常着急，过了几天学生安全回来后，班主任反倒不再过多地去追究学生前面犯的错误了。学生有意无意地利用了“留面子效应”，离家出走相当于“拆屋”，犯错误相当于“开天窗”，为了不“拆屋”，“开个天窗”也就被接受了。当然，留面子效应是否会发生作用，关键在于双方关系的亲密程度以及你需求的合理程度。如果既无责任，又无义务，双方素昧平生，却想别人答应一些有损对方利益的事情，这时候“先大后小”也是没有用的。如果你想让自己的男朋友为你买一个品牌包，可以先提出买一件名牌衣服。但如果你向一个素昧平生的人也用这一招儿，就会完全失效了。

　　第65节：相悦定律：士为知己者死，女为悦己者容

　　25.相悦定律:士为知己者死，女为悦己者容世界上最伟大的推销员乔?杰拉德，平均每一个工作日都会卖掉5辆卡车，被吉尼斯世界纪录称为“世界上最了不起的卖车人”。他的成功秘诀就是先让顾客喜欢自己，进而对他所推销的产品产生好感。为了博得顾客的喜爱，他每逢节假日都会给1.3万名顾客，每人送去一张问候的卡片，卡片的封面上写的永远是同一句话:“我喜欢你。”“我喜欢你。”这句简单的话每年都会像时钟一样准时出现在1.3万人的信箱中12次。正是这种看似不可思议的方法，让乔?杰拉德赢得了顾客的青睐，帮助他创造出连续12年都是“销售第一”的奇迹，每年的收入超过了20万美元。乔?杰拉德所用的这种方法，便是心理学上“喜欢引起喜欢”的相悦定律。相悦定律，是指人与人在感情上的融洽和相互喜欢，可以强化人际间的相互吸引。也就是说决定一个人是否喜欢另一个人的重要因素是，对方是否也喜欢他。“相悦定理”在人际交往中起着重要的作用，因为人们往往喜欢那些喜欢自己，能够给自己带来愉悦的人。如果对方能够给自己带来快乐，就会有一种力量驱动自己去接近他;相反，如果自己在接近对方的过程中，发现自己的好感与热情并不能引起对方的回应，希望与对方交往的热情便会随之冷淡下来。心理学家曾做过这样一个实验，用以证明人们在“美言”面前的反应。心理学家将被试者分为三个小组，让他们分别听到另外一个人对他们评论，被告知这个人需要获取他们的帮助。第一组人听到的全部是赞美之词，第二组听到的全部是负面的评论，而第三组听到的是正反两方面的评论。实验结果表明，尽管他们完全明白评论者有求于自己，正面的评论不一定都符合实际情况，被试者仍然喜欢那些称赞他们的人。这说明，“好听的话”都能给人带来愉悦的心情，引起对方的喜爱。不论一个人的奉承是否合乎事实，奉承者都同样会赢得对方的好感。在人际交往中，我们都希望自己的言行品貌能够获得他人的认可和欣赏，对方的良好评价能够让自己获得社会交往和自尊的满足，从而使我们产生愉悦的感情，自己也会以相应的友好态度回报对方，于是彼此的情谊便会更加深厚;相反，对那些厌恶我们的人，我们也同样厌恶他。有一位年轻的老师刚接手了一个班级。这个班的同学不团结，老师早有耳闻。上课的第一天，老师给每人发了一张纸条，要他们在上面写下自己最不喜欢的同学的名字。有的同学冥思苦想了半天，也写不出一个;有的一口气便能写下一大串。老师把纸条收上来，经过统计后，惊奇地发现了一个很奇怪的现象:那些列出人名最多的同学，往往都是最不受欢迎的人;而那些列出人名最少的同学，大多在班上人缘很好，极少有人讨厌他。

　　第66节：相悦定律：士为知己者死，女为悦己者容

　　产生“相悦定律”的一个重要原因是人们的回报心理。俗话说:“巴掌不打笑脸人”，如果对方对我们笑脸相迎，美言相向，我们也不忍心让别人的热情受挫，遭遇到自己的冷遇。比如，一个男孩持之以恒地追求自己心仪的女孩，每天给她发去一些温馨的短信:“我爱你”、“我很想念你”、“没有你，我只是一具躯壳”。世界上没有不喜欢甜言蜜语的女人，或许她对他最初一点好感也没有，日久生情后逐渐开始接纳对方了。在日常交际中，运用“相悦定律”能够帮助我们在人际交往中如鱼得水。一方面，我们用友善的态度对人，不要轻易说不好听的话，避免随意指责他人的缺点，这样才能得到别人更多的信任与喜爱;另一方面，我们在交往中要保持相对的理性，不要一味受相悦规律的驱动，只和对我们说好话的人交往，甚至落到奉承的陷阱里。哲学家威廉姆斯曾经说道:“人性中最强烈的欲望便是希望得到他人的敬慕。”成功学大师卡耐基也曾写道:“不管是屠夫，或是面包师乃至宝座上的皇帝，统统都喜欢别人对他们表示好意。”在生活中，我们若想获得别人的喜欢，就要学会先去喜欢别人，将注意力从自己的身上转移到别人的身上。因为，一个人如果以自我为中心，只是在乎自己的感受，他很难成为一个深受他人喜欢的人。“相悦定律”被广泛运用于营销领域，成为推销员赢得顾客喜欢、成功推销产品的法宝。著名销售专家伍布奇先生是一家公司的总裁。一天，有人向他请教一个优秀的销售员应该具备哪些素质，伍布奇脱口而出说道:“推销员必须了解自己公司的产品，并且对产品有信心，工作勤奋，富有热情。但是，其中最重要的一点是他一定要喜欢别人。”从某种程度上说，推销员在推销产品的同时，也在推销他自己。当顾客对他这个人有好感时，自然会对他的产品产生莫大的兴趣。所以，根据“相悦定律”的原理，若想获得顾客的喜欢，首先要真诚地喜欢你的顾客，了解顾客的兴趣爱好。当推销员向顾客介绍产品的时候，如果能够找准对方感兴趣的话题，就能拉近彼此的心理距离，达到自己的推销目的。

　　第67节：相悦定律：士为知己者死，女为悦己者容

　　卡耐是一家面包店的推销员，一直想把面包卖给美国一家饭店，每次都以失败告终。后来，卡耐改变了策略，开始研究该饭店经理的喜好。他经过调查发现，经理是一个叫做“美国旅馆招待者”组织中的成员，甚至还因为他的热忱，一度被推选为主席。第二天，卡耐再次来到那家饭店，绝口不提推销面包的事情，而是跟他谈论他所在那个组织的情况。经理用热情洋溢的语调跟卡耐足足谈论了半个小时，还送了一张会员卡给他。几天过后，饭店的厨师打电话给卡耐，让他把面包样品和价格表送过去。不论是生活中的人际交往，还是商业上的谈判推销，只要我们能找到对方的兴趣所在，就能迅速获得对方的好感，为进一步的交往和谈判奠定了基础。当然，不论是赞美他人，还是迎合他人的兴趣，都一定要发自内心的真诚，不能为了牟取某种不正当的利益，而去刻意取悦于人，那就不道德了。我们对于“相悦定律”应该有一个比较全面的认识，不要只和自己喜欢的人交往，要知道，在那些我们不太喜欢的人中，或许也有许多良师益友;也有一些人，我们在初相识时觉得话不投机，但随着交往的深入，我们也会发觉那些原本不喜欢的人，也有很多可爱的地方。

　　第68节：钥匙理论：只有心与心的交往才能产生共鸣

　　26.钥匙理论:只有心与心的交往才能产生共鸣一座厚实的城门上挂着一把沉重的巨锁，铁棒、钢锯都想打开这把锁，借此显示自己的神通。铁棒自以为凭借自己的力量足以打开这把锁，它一会儿橇，一会儿砸，费了好大的劲儿，还是无法打开门锁。钢锯嘲笑它说:“你这样不行，要懂得巧干!只见它拉开架势。一会儿左锯锯，一会儿右拉拉，可大锁还是纹丝不动。就在它俩垂头丧气的时候，一把毫不起眼的钥匙不声不响地出现了。小钥匙对两位气喘吁吁的败将说:“要不我来试试吧?”铁棒和钢锯不屑一顾地看了看这个扁平弯曲的小东西，异口同声地说:“看你这副弱不禁风的样子，我们都不行，你行吗?”在它们的嘲讽中，小钥匙轻巧地钻进锁孔，门锁咔嚓一声打开了。“你是怎么做到的?”铁棒和钢锯不解地问。“因为我最懂它的心。”钥匙轻柔地回答。人与人的交往，贵在“交心”，只有心与心的交往才能产生共鸣。“交心”意味着尊重和理解对方的真实感受与需要。如果他害怕孤独，你就给他慰藉;如果他有所畏惧，那就给他安全感;如果他希望安静，你就让他独自待着，等等;必要时，用言行轻轻地拨动他内心深处的那根弦，观察到他的心理状态和情绪反应，你就能轻松地软化他，他的一切防御都将被轻轻地瓦解。每个人对外界都充满了警戒，如同心灵上罩上了一个护盾。这层护盾起着保护和反弹的作用，使你无法进入对方的内心世界。人与人的交往，很大程度上就是心与心的碰撞与交流，尤其是当你面对陌生人的时候，也许一句真诚的话语，一个体贴的动作，便能融化彼此沟通的坚冰。如果将人的心比喻为车轮，在进行沟通时，可以用带子将彼此“心的车轮”连接起来，进而产生情感的共鸣。如果对方对你的热情无动于衷，无论你说什么，对方却三缄其口。这时候，你可以寻找对方比较感兴趣的话题，恰当地赞美对方，打破沉默。戴尔?卡耐基曾说道:“记住人家的名字，而且很轻易地叫出来，等于给别人一个巧妙而有效的赞美。”曾经在罗斯福总统任内担任邮政部长的吉姆?法雷，每次和陌生人见面时都会询问对方的姓名、职业、家庭等情况，并把这些资料储存在大脑中。第二次他又碰到那个人的时候，即使过了一年，他还是能拍拍对方的肩膀，询问起他的妻子和孩子的情况，以及他家后面种的那些植物。吉姆少年丧父，没有接受过正式的学校教育，但是在他四十六岁的时候，有四所学院已经授予了他荣誉学位，他同时也成为民主党全国委员会的主席、美国邮政总局局长。记者采访他时，向他请教成功的秘诀，他说道:“我能记住并准确叫出五万个人的名字。”当我们与陌生人初次交往，如果能在第一次谈话时打动对方的“心”，交往才有可能继续下去。要想打动对方的心，首先要做到态度热情，用真诚的语言交流，以消除对方的戒备心理;与陌生人交流时，要注意消除说话时的紧张感，才能为对方留下良好的印象。你可以在说话之前先做深呼吸，缓和心跳速度，也可以减少焦虑。

　　第69节：钥匙理论：只有心与心的交往才能产生共鸣

　　如果你想打动对方的心，耗尽心思也未能如愿，不妨试着去打动对方身边人的心。1980年1月，在美国旧金山一家医院的隔离病房外，一位精神矍铄的老人为了探望一名因病住院的女士，与值班护士死磨硬缠了很久。但是，护士严守医院的规定硬是没有让他进去。这位老者便是通用电气公司总裁、世界企业巨子斯通先生，而他坚持要探望的女士，并非他的家人和朋友，而是公司加利福尼亚州销售员哈桑的妻子。哈桑知道这件事后，感激涕零。为了报答斯通先生对自己家人的关怀，他每天工作16个小时，使加州的销售业绩在全美各地区中名列前茅。正是这种真诚的情感管理，使得通用电气公司的事业蒸蒸日上。亲人之间总是心连心的，如果你真诚关心对方的亲人，他会对你感恩戴德，有时比直接关心对方效果更加明显。成功的教育，也应从交心开始。教师如果不考虑学生的情绪，强迫学生做违背他意愿的事情，反而会让对方产生抵触情绪;如果教师能够心平气和地和学生谈心，把关爱的触须伸到学生的心灵中，他自然会把你视为良师益友，对你敞开心扉。著名教育家魏书生先生曾说过:“心灵的大门不容易叩开，可是一旦叩开了，走进学生的心灵世界，就会发现那是一片广阔而迷人的新天地，许多百思不得其解的教育难题都会在那里找到答案。”

　　第70节：邻近性原则：远亲不如近邻

　　27.邻近性原则:远亲不如近邻美国心理学家费斯廷格在1950年曾做了一个简单而有趣的实验。这位心理学家对麻省理工学院17幢已婚学生的住宅楼进行了调查，这是些二层楼房，每层有5个单元住房。住户住进哪个单元，完全是随机的。调查的对象是所有住户的主人，调查的问题是:在这个居住区中，和你经常打交道的、最亲近的邻居是谁?调查结果表明，居住距离越近的人，交往的次数越多，关系越密切。在同一楼层中，和紧隔壁的邻居交往的几率是41%，和隔一户的邻居交往的几率是22%，和隔三户交往的几率只有10%。多隔几户，实际距离没有增加多少，亲密度却降低了很多。在人际交往中，距离的接近程度与交往的频率有直接的关系，较小的空间距离有利于建立密切的人际关系。这便是心理学上的“邻近性原则”，是指人与人之间的距离，对双方的亲密程度影响很大:空间距离越近，心理距离相对较近，交往的频率也越高;相反，空间距离越远，心理距离也随之较远，交往的频率也较低。俗话说“远亲不如近邻”，在我们的生活中，也经常出现这样的现象:人们大多数的朋友都是自己身边的人，不是同学同事，便是近邻乡亲;在学校里，跟自己最要好的朋友往往是自己的室友或同桌;在火车上，跟自己聊天的多半是邻座或上下铺。这是因为，彼此空间距离缩短的同时，拉近了双方的心理距离，消除了戒备心，自然容易产生比较亲密的感情。美国心理学家康恩做过这么一项实验，进一步证实了空间距离对人际交往中心理距离的影响。这个实验的测验内容是，当一个人与异性谈话时，会对离他多大距离的男女产生好感。在这项实验中，如果被实验者是男性，就叫两位女性实验者与他谈话，其中一位女性坐在距离他五十公分处的沙发上，另一个则坐在距离两公尺远的椅子上。谈话时，她们两个的态度完全相同。实验结果显示，男性对于坐在自己身旁的女性，较有好感。如果被实验者是女性，一般而言，也是对坐在自己身旁的男性较有好感。这个实验解释了心理医生为什么会选择空间小而隔音的房间进行心理咨询。当患者在一个小房间里面对心理医生时，因为空间距离较小，缩小了彼此的心理距离，从而产生一种安全、亲近的感觉。唯有这样，患者才能毫无顾忌地说出心中的烦闷，甚至是难以启齿的秘密。心理医生全面了解了患者的真实情况后，才能“对症下药”，抚慰患者的心灵创伤。在商务谈判中，如果能够适当缩小彼此的空间距离，往往能够获得成功。如果在宽敞的会议室里洽谈了很久，对方态度坚决，谈判陷入了僵局，你不妨尝试着将谈判地点转到饭店、酒吧等地方。彼此肩并肩，促膝而谈，心靠得更近，气氛更加融洽，这时如果你再做一个小小的让步，对方一定会被你的诚意打动，或许会为你提供更大的优惠，双方更容易达成共识。

　　第71节：邻近性原则：远亲不如近邻

　　销售员在推销产品的过程中，适当缩短与顾客的空间距离，也容易让对方产生好感，进而购买你的产品。当面对面地与顾客交谈，发现顾客对产品有些动心，只是一时还拿不定主意的时候，销售员可以走到顾客的身边，以非常靠近的方式来说服他，为他展示产品的功能。这时，顾客会增加对销售员和产品的信赖感，很有可能爽快地购买你所推荐的产品。人际交往中，空间距离成了一种交际环境。改变与对方的空间距离就能改变对方的感觉与态度。换一种角度看，那些离我们越近的人对我们所产生的影响也就越大。著名成功学大师卡耐基曾说过:“一个人的成功15%取决于他的专业知识，还有85%取决于他的人际环境。”因此，选择一个阳光健康的人际环境，对一个人成长发展影响深远。接近那些勤奋积极的人，你会在不知不觉中深受他们的感染，也养成奋发向上的心态，容易实现自己的目标和理想;与那些自暴自弃、满腹牢骚的人在一起，你也会变得跟他们一样颓废消极，丧失斗志。一次，《心灵鸡汤》的作者马克?汉森和激励大师安东尼?罗宾同台演讲。演讲完毕后，马克?汉森和安东尼?罗宾热切地交谈起来。马克?汉森问道:“安东尼?罗宾，我们同为成功学大师，为什么我的年收入才100万美金，而你却可以拿到5000万美金?这其中有什么奥秘吗?”安东尼?罗宾反问道:“马克?汉森先生，你每天都跟什么样的人呆在一起呢?”马克?汉森骄傲地答道:“我每天都跟百万富翁在一起。”安东尼?罗宾微微一笑，说:“这就是你的问题了，每天跟我在一起的都是亿万富翁。”选择与比你优秀的人在一起时，你就有了前进的目标。与鹰在一起，不是鹰你也会学着飞翔，与小鸡在一起，是鹰你也飞不起来。要想成功就和成功的人在一起，要想快乐就和快乐的人在一起，要想健康就和健康的人在一起，要想美丽就和美丽的人在一起。

　　第72节：相似性原则：人们喜欢与自己相似的人

　　28.相似性原则:人们喜欢与自己相似的人小林在北京上完大学后，决定留京发展。可是在人才济济的京城，小林很难找到自己满意的工作。参加了好几次面试，他最终都被淘汰出局。一天，一家不错的贸易公司打电话来让他去面试。正在为工作发愁的小林决定再去碰碰运气。来到这家公司后，面试官让他先自我介绍一番。小林听出面试官的口音中夹杂着自己老家四川的口音，于是在面试结束后，他极有礼貌地问了一句:“请问您是不是四川人?”面试官微笑着问他:“你是怎么知道的?”小林说道:“我是四川人，听到您的口音觉得很亲切。”面试官拍拍他的肩膀说:“你我都是老乡，还真是有缘。你很优秀，专业也比较对口，这样吧，从下周一开始，你就过来上班吧!”就这样，小林巧妙地利用了自己与面试官的地理相似性——同为四川人，顺利地找到了自己满意的工作。相似性原则认为，人们往往喜欢那些与自己相似的人。这里所指的相似是指人们感知到的相似性，包括信念、价值观、态度和个性品质的相似性，外貌吸引力的相似性，年龄的相似性，以及社会地位的相似性等。在生活中，我们也时常见到这样的情形:人们在早期交往中，年龄、社会地位、外貌吸引力往往起着重要作用，随着交往的加深，信念、价值观、个性品质等因素的作用会慢慢突显出来，超过了其他的因素;很多兴趣爱好、价值观、宗教信仰等相同的人，往往能够成为知心朋友;在一些社交场合，如果能够表明自己与对方有相似的经历或观念，更容易找到双方感兴趣的话题，让彼此的交谈更加投机。人们为什么喜欢与自己相似的人交往呢?心理学家认为，跟自己相似的人交往能够肯定我们自己的信念、个性品质和价值观，起到正面强化的作用。彼此在交往的过程中，也极少因为观念的相悖而发生争执和相互伤害;此外，一些相似的人容易共同组成一个群体，人们生活在这个团体中，可以团结一致对付外界的阻力，增强安全感和归属感。

　　第73节：相似性原则：人们喜欢与自己相似的人

　　为了从理论上证实“相似性原则”的效用，美国心理学家纽加姆曾做过一个著名的心理学实验。他让17名互不相识的大学生同住在一间宿舍中，对他们的亲疏变化过程，进行了长达4个月的跟踪调查。实验结果表明，在相识之初，空间距离的远近决定了彼此的亲疏程度;然而在实验的后期，那些在信念、价值观和个性品质上相似的人，在研究结束时都成了形影不离的好朋友。俗语说“物以类聚，人以群分”。人们在交往中，如果发现彼此志趣相投，自然会成为知己朋友;相反，如果随着交往的深入，发现双方的价值观有着天壤之别，即使彼此已经非常熟识，也会因为这种观念上的差异而分道扬镳。有一个“割席断交”的故事，说的是古时有一对名叫管宁和华歆的好朋友。一天，他们坐在一张席子上读书，窗外传来一阵喧哗声，原来是一位达官贵人从窗下经过，仪仗庞大，威风凛凛。管宁望了一眼，便立即回到原处继续读书。华歆被豪华的场面吸引，忍不住跑到大街上看个究竟。等他回来后，管宁将两人共同坐过的席子从中间割为两半，痛心地说道:“我们的情趣和志向完全不同，从今以后，我们的关系就如这张草席，不再是朋友了。”所谓“道不同不相为谋”，志趣迥异的两个人，无论相识多久，都如同两条平行线，不管靠得多近，永远也没有交心的那一天。在人际交往中，若能与那些相似的人交往，可以帮助我们在极短的时间内获得真正的友情;另外，在与自己相异的人交往时，如果需要与对方建立起和谐的关系，我们可以尝试着“求同存异”，尽量表现出自己与对方相似的一面。假使我们来到一个陌生的环境，发现自己与周围的人格格不入，不妨尝试着“伪装”一下自己，表现出与他们相同的特质，就会更容易被他们所接纳。19世纪的画家凡?高出生于一个基督教牧师的家庭。25岁时，他来到比利时南部的矿区博里纳日传教，那里的人们都以做矿工谋生，穿着破烂的衣服，满脸煤灰。刚到那里的时候，凡?高担心自己不被他们接纳。

　　第74节：相似性原则：人们喜欢与自己相似的人

　　一天，凡?高到矿区捡了很多煤渣用来烧炉子。之后，因为时间紧迫，他还来不及清洗满脸的煤屑，就登上讲坛开始布道。出乎意料的是，他的布道很成功，受到人们的普遍欢迎。当他回到住处，准备洗脸时候，猛然从镜子中看见脸上沾着一层厚厚的煤屑。“原来如此，”凡?高说道，“这就是他们认可我的原因所在。”从那以后，凡?高每天都往脸上涂煤灰，使自己看起来更像当地人。当我们与他人初次见面时，通常会询问对方“是哪里人，学什么专业，在哪里高就”等一些问题。一问之下，发现彼此竟是同乡、同行、校友，顿生亲切之感，消除了陌生人之间的隔阂。很多人担心和一个陌生人交谈时，找不到共同的话题，其实人与人之间都有很多相似的地方，比如相似的经历、对某件事情的共同看法、喜好同一件东西，等等。只要你用心观察，或许就会发现你们原来喜欢同一种颜色，对同一本小说情有独钟，有一部电影让两人都曾经潸然泪下，喜欢午后到同样的一家咖啡厅里喝咖啡。慢慢地，随着谈话的深入，你会发现两人之间相似的地方越来越多，气氛也会愈来愈融洽。当对方对某件事发表了与你相似的看法，或者讲述了一段与你相似的经历时，那么你要适时地来一句:“我也是这么想的，你与我真是太投缘了!”“太巧了，我也去过那里。”有时，只要这么简短的一句话，就能够拉近彼此的心理距离。于千万人之中遇见你，或许就因为一次投缘的谈话，让彼此觉得有那么多相似的地方，于是原本萍水相逢的两个人，相逢恨晚引为知己。

　　第75节：换位思考定律：站在对方的立场，将心比心

　　29.换位思考定律:站在对方的立场，将心比心古希伯莱有一个国王叫所罗门，是一位令后世敬仰的“有道明君”。一次，国王正在办公的时候，有一对老夫妇闯进来，争吵着说他们要离婚。所罗门向他们询问原因时，老翁讲出了若干个理由。所罗门边听边点头，最后说，“是的，你是对的，你们应该离婚”;话音未落，老妇人强烈反对，说绝对不同意离婚，问她理由，她的“理由”比老翁还要充足。所罗门同样边听边点头，最后说，“是的，你是对的，你们不应该离婚。”这时，国王身边的大臣见国王如此断案，忍不住站出来当众指责所罗门:“陛下，你不应该这样断案，你这样断案是不对的。”所罗门同样边听边点头，最后说:“不但他们是对的，作为大臣，你如此批评我也是对的，确实没有如此断案的，尤其是作为一个国王。”国王站在对方的角度去评判，自然觉得每个人的观点都是正确的。这个故事启发我们，在人际交往中需要站在别人的立场上，将心比心地进行换位思考。“换位思考定律”是指，站在对方的立场上理解对方的想法、感受，从对方的立场来看事情，以对方的心境来思考问题。通过换位思考，设身处地地理解别人，能够给对方留下好感，对方也会感到自己被尊重，从而愿意与自己交流和沟通。我们每个人都充当着各自不同的角色，因此在人际交往中，我们都习惯从自己所扮演的角色出发去看待问题，对别人的观点和行为做出主观的判断。如果我们都能站在对方的角度，将心比心地换位思考一番，生活中很多复杂的矛盾纠纷都能够迎刃而解。德国贝尔奈曾说:“不会宽容别人的人，是不配受到别人宽容的。”换位思考的实质，是一种理解与宽容，彼此之间心与心的交流与谅解。真正的换位思考需要从内心深处站到对方的立场上，像感受自己一般的去感受对方的快乐与哀愁。然而，我们因为长期生活在自己熟悉的圈子中，形成了一种定性的思维方式，习惯站在自己的角度去猜测别人的感受，判断事情的对错是非，因此常常会得出主观的错误结论。鸟儿在天上飞，它不理解地上的蜗牛为什么爬得如此笨拙;蜗牛在地上爬，它不理解天上的鸟儿为什么飞得如此浮躁。如果它们能够换一下位置，就会明白:蜗牛在地上爬，那不是笨拙而是成熟;鸟儿在天上飞，也不是浮躁而是自由。有这样一则寓言故事:主人将一头猪、一只绵羊和一头乳牛同关在一个畜栏里。一天，猪被主人捉住，吓得“嗷嗷”大叫，拼命挣扎。这时，绵羊和乳牛对它嗤之以鼻，一起嘲笑它道:“我们经常被主人捉住，谁也不像你这样嚎叫，真是胆小!”猪回答道:“这完全是两码事，主人捉你们，只是要你们身上的羊毛和牛乳，但是捉住我，却是要一刀结束我的性命啊!”

　　第76节：换位思考定律：站在对方的立场，将心比心

　　在生活中，因为环境和角色的不同，每个人对同一件事情时常都会有不同的看法，但那并不代表别人的观点都是错误的，换位思考一下，或许我们就能理解甚至认同别人的观点。那样，我们的生活中就多了一团和气，少了一分怨气，生活就会更加和谐。妻子正在厨房炒菜。丈夫在她旁边一直唠叨不停:“慢些、小心!火太大了。赶快把鱼翻过来、油放太多了!”妻子脱口而出:“我懂得怎样炒菜。”丈夫平静地答道:“我只是要让你知道，我在开车时，你在旁边喋喋不休，我的感觉如何……”换一个角度，换一种思维，很多生活中的摩擦与猜忌、误会与矛盾，便能在转瞬间消融。将心比心，站在对方的立场上看待事情，双方的情感得到沟通，可以让两颗心靠得更近，感情更加深厚。汽车大王福特说过这样一段话:“假如有什么成功秘密的话，就是设身处地地为别人着想，了解别人的态度和观点。因为这样不仅能得到你与对方的沟通和理解，而且可以更清楚地了解对方的思维轨迹，从而有的放矢，击中要害。”我们在工作和交往中，无可避免地会与他人发生一些不愉快的冲突，遇到一些很难调解的麻烦，却又不知如何去协商。其实，只要让对方站在我们的角度，设身处地地设想一番，所有的问题和矛盾都能够轻松解决。有一种最为简单的办法，就是询问对方:“假如您是我，您会怎么做呢?”一天，一位设计师精心为客户设计了一套图书封面。作品完工后，他拿给办公室的同事看看，大家都觉得很有创意。可是，当这位挑剔的客户看到封面后，觉得十分不满意，他打电话给设计师，让他再仔细修改一番。设计师傻眼了，几番冥思苦想后，实在想不出更好的创意。于是，他打电话给客户，很有礼貌地问道:“我很抱歉，实在想不出更好的点子。如果您是我，您会怎么做呢?”对方沉默了一会儿，说让我想想吧。第二天，客户发觉自己也想不出比这更好的创意，于是欣然接受原先的封面设计。

　　第77节：换位思考定律：站在对方的立场，将心比心

　　在与陌生人交往时，我们会因为隔阂与警戒，不可避免地与对方发生冲突。当矛盾发生时，不妨站在对方的角度来看待事情，体谅对方，善解人意，就可以缓解双方紧张的关系。一年冬天，小张坐火车到北京出差。邻座的小伙子不时打开窗户，把头探出窗外。小张身上穿得单薄，冻得直打哆嗦。他生气地对小伙子说:“大冬天的，你开什么窗户啊!”小伙子白了他一眼，极不情愿地关上了窗户，没过一会儿又打开了。小张正欲发作，坐在他对面的一位老人和气的劝道:“年轻人，你要注意安全啊，把头探出窗外是很危险的。冬天风大，要是被吹感冒了，在车上会很难受呢。”年轻人听后，立马关上了窗户，一路上再也没有打开过。设身处地为对方着想，让别人感受到你诚挚的关心，往往能够迅速消除隔阂与对抗，化干戈为玉帛。

　　第78节：社会角色转换定律：扮演好自己的社会角色

　　30.社会角色转换定律:扮演好自己的社会角色一次，英国维多利亚女王和丈夫发生了激烈的争吵。丈夫阿尔伯特亲王怒气冲冲地离开卧室，奔向书房，“砰”的一声，重重地关上房门。女王来到房门前，大声呵斥:“开门!”丈夫问:“你是谁?”女王气势汹汹地回答:“我是英国女王。”屋子里没有任何反应。女王又敲门，声音柔和了一些，说道:“我是维多利亚。”里面仍然悄然无声。最终，女王以极其柔和的声音轻轻地说:“亲爱的，开门，我是你的妻子。”话音刚落，房门打开了。在社会生活中，人们需要扮演很多不同的社会角色。随着时间和场景的转换，一个人的社会角色也要随之发生变化，这便是“社会角色转换定律”。“角色”本是戏剧中的名词，指演员扮演的剧中人物，后来被引入社会学;“社会角色”代表着每个人的社会身份，反映了每个人在社会中的地位和在人际关系中的位置。在生活中，每个人的角色都不是孤立存在的，而是与其他角色联系在一起的。人在一生中会扮演多种截然不同的角色:在父母面前是孝顺的儿子，在妻子面前是体贴的丈夫，在儿子面前是博学的父亲，在朋友面前是仗义的哥们儿，在老师面前是勤奋的学生，在领导面前是信赖的下属，等等。角色不同，看人的角度也会发生变化。一位姓王的教授在学生们眼里平易近人，富有内涵，深受同学们的尊敬;然而，他在同事们的眼中却是一个咄咄逼人、得理不饶人的形象。这两种看似全然不同的形象其实都是正确的。同学们站在学生的角度评价自己的老师，他无疑是一名优秀的教师;可是站在同行的角度，一位为了坚持自己的学术观点，经常和同事们进行争论的教授，自然会给人留下咄咄逼人的印象。为了使日常的人际关系更为融洽和谐，我们应当扮演好自己的社会角色。我们若能成功地扮演好各种角色，既满足了个人的需求，也迎合社会的需要;反之，那些不能胜任各种角色的人，容易发生社会角色冲突，给自己的生活带来困扰。法王路易十四在位时，财政大臣富凯精明干练，生性喜欢挥霍，是国王不可或缺的左膀右臂。在首相马萨林去世后，他为了继任首相之职，精心策划了一场历史上最为奢华的宴会来讨国王欢心。哪知，第二天国王以窃占国家财富罪逮捕了富凯，并将他送进与世隔绝的监牢里。在噩运中清醒过来的富凯，最终在黑暗的牢狱中度过余生。富凯的失误，在于没有扮演好一位臣子的角色。路易十四傲慢自负，他希望自己永远是众人注目的焦点，无法容许任何人在豪奢挥霍方面凌驾其上。富凯举办奢华的宴会，让自己成为世人瞩目的中心，无形之中抢了国王的风头，让国王陷入了尴尬的境地，自然将自己逼入了绝境。这个故事给我们的启示是:我们在职场中应该以上司为中心，在任何场合都要突出上司的主导地位;相反，如果喧宾夺主地抢了上司的风光，让他威严扫地，自然会引起上司的不满和厌恶。人们在社会生活中的身份是不断变化的，我们应当随着环境和场所的变化，不断地调节角色和角色行为。如果一个人不知道变通，固守一种角色，就会闹出很多笑话。比如有一个人，在工作单位是一个领导，经常要下达指令，离开工作岗位后，回到家里或在与朋友交往时，也自觉不自觉得表现出领导角色的特征，好发号施令，官腔十足，这样就会引起家人和朋友的反感;如果一位男员工对待女同事，仍然像对待自己的妻子一样亲热，别人就会认为他行为轻浮，意图不轨。

　　第79节：古德曼定律：没有沉默就没有沟通

　　学会角色换位是消除社会角色冲突的有效方法。我们在考虑和处理问题时，如果能够站在对方的立场上，将心比心地思考，多一分宽容与谅解，许多因为角色的差异而导致的矛盾便会迎刃而解了。比如，丈夫站在妻子的角度上，就会理解妻子持家的辛苦;下级站在领导的角度上，就会明白多一份权利意味着多一份责任;孩子站在父母的角度上，就会明白父母的打骂都源于恨铁不成钢;学生站在老师的角度上，就会理解他们的训诫出自一番好意，等等。不同的角色都有不同的权利与义务，我们转换角色后，应当对不同的角色承担相应的权利和义务。比如，在异性交往中，男性对妻子、女朋友、女性朋友的责任和义务，应当是一种递减的关系，如果将不同的异性对象混同为一种角色，就容易引发感情危急和家庭冲突。31.古德曼定律:没有沉默就没有沟通爱迪生想卖掉一项发明，然后建造一个实验室。因为不熟悉市场行情，不知道能卖多少钱，爱迪生便与妻子商量。妻子也不知道这项技术究竟值多少钱。她一咬牙，发狠心地说:“要两万美元吧”。爱迪生笑着说:“两万美元，太多了吧?”一个商人听说了这项发明后，表示了兴趣。在商谈时，这位商人问到价钱，妻子不在家，爱迪生认为两万美元太高了，不好意思开口，只好沉默不语。这位商人几次追问，爱迪生始终不好意思说出口。最后，商人终于耐不住了。“那我先出个价吧。10万美元，怎么样?”爱迪生大喜过望，当场与商人拍板成交。美国加州大学心理学教授古德曼曾经提出:“沉默可以调节说话和听讲的节奏。沉默在谈话中的作用，就相当于零在数学中的作用。尽管是‘零’，却很关键。没有沉默，一切交流都无法进行。”人们将他的理论总结为“古德曼定律”，也称作“沉默定律”。在人际交往中，与人交谈是必不可少的交流方式，但在有些时候，适当的沉默比声嘶力竭的争辩更容易产生震慑的效果，令对方信服。沉默，既是一种无声的语言，又是一门人际交往中的绝妙艺术，达到“此时无声胜有声”的境界。懂得沉默的人，能够在谈话中以静制动，在交际中可进可退，掌握主动权;善于沉默的人，懂得掌握谈话的分寸与节奏，用沉默隐藏自己的真实想法与意图，让自己显得高深莫测，赢得对方的尊敬与信赖。

　　第80节：古德曼定律：没有沉默就没有沟通

　　在法国国王路易十四的宫廷里，贵族和大臣们经常会因为政见不合而争执不休。此时，端坐一旁的路易十四不动声色地聆听着，表情漠然，让人难以猜测他的真实想法。待争论的双方各抒己见后，路易十四不置可否地说了一句:“我会考虑的。”然后便转身离开了。“我会考虑的”，是路易十四面对各种请求时的答复之一。他的缄默寡言使大臣们猜不透他的真实意图，只好诚惶诚恐地听从他的命令。这样，路易十四的王权得到了巩固。圣西蒙描述他说:“没有人像他一样懂得如何抬高自己的言辞、自己的微笑甚至是一抹眼神。他创造了奇迹，威望也因寡言而得到了提升。”如果想要用言语慑服别人，说得越多，就越有可能暴露出缺陷，越发显得平庸，不能掌控大局;相反，适当的沉默能够帮助你有效控制自己的信息，让对方无法洞察你的意图，从而对你更加敬畏与信服。沉默不仅要节制语言，还应当控制自己的表情及言语的分量。一个人内心的焦虑会通过表情被暴露得一览无余。那些成功的人士，说话时都善于把握分寸，说话的时候，说得很充分，不该说的时候，一句也不说。沉默是金。善于沉默更是一种人生态度与处世方式。言多必失，一味的高谈阔论容易给人一种夸夸其谈的印象，更容易被对方从言谈中抓住把柄。谨言慎行，善于倾听，不失为一种得体的处世方法。“静者心多妙，超然思不群。”沉不住气的人在冷静的人面前最容易失败，急躁的心情已经占据了他们的心灵，他们没有时间考虑自己的处境和地位，更不会坐下来认真地思索有效的对策。不懂得沉默的人，他们的心胸是一封人人都能一览无余的信件。尤其在一些特定的场合，他们常常会因为一句不合时宜的话将自己逼入死角。1825年，沙皇尼古拉一世平定了一场叛乱，将叛军的领袖李列耶夫送上了绞刑架。行刑的那天，李列耶夫拼命挣扎，竟然将绞刑架的绳索挣断了。按照当时沙俄的法律，出现这种情况属于天意赦免，可以免除犯人的死刑。李列耶夫确信自己即将得到赦免，狂妄地叫嚣道:“俄国人连绳索都造不好，还能做什么大事呢?”

　　第81节：古德曼定律：没有沉默就没有沟通

　　正准备签署赦免令的尼古拉一世听后，脸色大变，停下了手中的笔，说道:“让我们用事实来证明一切吧。”于是他收回了赦免令。第二天，李列耶夫再次被推上绞刑台——这一次绳索没有断裂。在一些商业活动中，适时沉默也是一项有效的沟通技巧。很多商家经常利用“沉默”的原理，人为地制造出“沉默”的氛围，反而胜过千言万语的宣传。美国纽约国际银行在刚开张之时，为了迅速提升知名度，曾做过一则别具风格的广告。一天晚上，纽约的市民们正听着广播节目。突然，全市所有的广播都在同一时刻播报了这样一则广告:“听众朋友，从现在开始播放的是由本市国际银行向您提供的沉默时间。”接下来，全市的电台同时中断了10秒钟。一时间，纽约市民对这个10秒钟的沉默时间议论纷纷。于是，奇妙的沉默时间，成为纽约市民茶余饭后讨论的热门话题。与此同时，国际银行的知名度迅速提高，很快便家喻户晓。沉默并不是简单地指一味地不说话，而是一种成竹在胸、沉着冷静的姿态，尤其是在神态上表现出的一种运筹帷幄、决胜千里的自信，以此来逼迫对方沉不住气，先亮出底牌。在最常见的讨价还价中，他们总是不等对方发言，就迫不及待地提出建议价格，最后让别人钻了自己的空子。一位厂长打算低价处理厂里的一批旧机器，他估算的最低价格为50万美元。谈判中，一个买主针对这批机器的缺陷，滔滔不绝地抱怨了很久，说它们早就被淘汰了，品相也不好，根本值不了多少钱。厂长一言不发，耐心地听着对方的抱怨。最后，那位买主再也找不到用以指责的言辞了，突然蹦出一句:“这批机器我最多只能给你80万美元，再多的话，我可真不要了。”厂长大喜，当即与他拍板成交。这位善于沉默的厂长，一句话没说便轻而易举地多赚了30万美元。生活中，我们时常会遇到因为说错话而后悔的情况，保持适当的沉默是避免这类情况的最好办法。保持适当的缄默，除了可以让你有更多思考的时间、减少说错话的几率以外，还能让你身处暗处，令对方产生神秘感，让你在人际交往中更加受人欢迎。

　　第82节：阿伦森效应：先抑后扬的评价更有效

　　32.阿伦森效应:先抑后扬的评价更有效著名的心理学家阿伦森曾经做过这样一组实验:他将被试者分为四个小组，分别对他们给予不同的评价，借以观察被试者对他人评价的反应:对第一组的评价始终否定，对第二组的评价始终肯定，对第三组的评价先褒后贬，对第四组的评价则先贬后褒。实验发现，第一组被试者对评价的反应为不满意;第二组的表现为满意;第三组对“先褒后贬”的评价极为不满;第四组对“先贬后褒”的评价最为满意。结果表明，人们喜欢奖励和赞扬不断增加，而不喜欢不断减少。心理学家发现，在对别人进行肯定或否定、奖励或惩罚时，并不是一味地实行肯定和奖励最能获得他人的好感，也不是一味地施行否定和惩罚最能给人恶感。事实是，先否定后肯定，能给人最大的好感，先肯定后否定则给人感觉最为不好。这种先否定后肯定，先抑后扬给人最好感觉的心理规律称为“阿伦森效应”，也称作“增减效应”。人们为什么大都喜欢夸赞和奖励逐次增加，而对那些正面的激励逐次减少感到反感呢?主要原因是，从倍加褒奖到小的赞赏乃至不再赞扬，这种递减会导致一定的挫折心理。一次小的挫折每个人都能够平静地接受，然而，随着褒奖逐次递减，甚至变为责罚，这种挫败感就会陡然增加，以至于不能被大多数人接受。“阿伦森效应”给我们的启示是:对于一些不良的思想和行为，可以利用奖励递减的方法消除它们的负面影响;对于一些需要巩固和增强的行为可以运用奖励递增的方法进行强化。马大脑袋喜欢在小区里大声唱歌，影响了大家的休息。邻居们对他颇有微词，可他依然我行我素，对大家的意见充耳不闻。一天，牛大爷对马大脑袋说:“你唱得太好了，我特别喜欢听，以后你每天都来给我唱，我一天给你两块钱。”马大脑袋一听，乐了，激情澎湃地高歌一曲。第二天，他唱完后来领钱。牛大爷只给了他一块钱，说他没有昨天唱得好，所以得降价。马大脑袋不悦，想想有钱总比没有好吧，只好领了钱，气呼呼地走了。第三天来领钱，居然又变成5毛了。第四天更可怜，牛大爷只给了他两毛钱。这下马大脑袋再也忍不住了，心想牛大爷太欺负人，于是掉头便走，以后再也不在小区里唱歌了。这正好中了牛大爷的下怀，他乐得哈哈大笑。

　　第83节：阿伦森效应：先抑后扬的评价更有效

　　与递减的效果相反，“阿伦森递增效应”表现为“欲扬先抑”的特征，主要被运用于人际交往中的评价赞美和说服教育中。在为人处世中，我们对别人进行肯定或否定、奖励或惩罚的时候，采用先否定后肯定的方法，先降低别人的心理期待，再超出他的期待，容易赢得别人的好感。在现实生活中，“阿伦森效应”也是比较常见的。平时人们所说的“有一百个好，最后一个不好可结成冤家”，便是这个规律的反映。这个规律告诉我们，如果我们希望对方对我们的成绩保持肯定的态度，最好的办法就是事先降低他们的心理期待，当我们做出的成绩超出他的预期时，能够增加对方的满意度。老刘是一家汽车公司的销售员，每月卖出的汽车有30辆以上，深得销售经理的器重。最近一段时间，受到金融危机的影响，汽车行业也不景气。老刘估计这个月只能卖出10辆左右。于是，他主动对经理说道:“最近汽车市场萧条，我估计这个月最多能卖出5辆车。”经理觉得他言之有理，点头赞成。一个月后，老刘竟然销售了12辆汽车。经理惊喜万分，对他极力夸赞了一番。假如老刘没有将最糟糕的情况告诉给经理，结果自己只卖了12辆汽车。经理可能不仅不夸赞老刘的业绩，反而会指责他没有完成正常的销售任务。聪明的老刘将最糟糕的状况——顶多卖5辆车，事先报告给经理，使对方心中的“秤砣”变小。当老刘的销售业绩出来后，经理对他评估的参照就不是30辆，而是5辆，对他的评价自然会相应拔高。在学校教育中，如果能采用评价递增的方法，更容易让学生在愉快的心境下接受教育。教育家陶行知当校长的时候，有一天看到一位男生用砖头砸同学，便将其制止并叫他到校长办公室去。当陶校长回到办公室时，男孩已经等在那里了。陶行知掏出一颗糖给这位同学:“这是奖励你的，因为你比我先到办公室。”接着他又掏出一颗糖，说:“这也是给你的，我不让你打同学，你立即住手了，说明你尊重我。”

　　第84节：投其所好定律：找到他人的兴趣和爱好

　　男孩将信将疑地接过第二颗糖，陶先生又说道:“据我了解，你打同学是因为他欺负女生，说明你很有正义感，我再奖励你一颗糖。”这时，男孩感动得哭了，说:“校长，我错了，同学再不对，我也不能采取这种方式。”陶先生于是又掏出一颗糖:“你已认错了，我再奖励你一颗。我的糖发完了，我们的谈话也结束了。”在经商销售中，推销员在为客户介绍商品时，若能适当运用“阿伦森效应”，将会收到很好的效果。销售员在推介产品时，如果只介绍产品的优点，会让顾客产生一种不真实的感觉;如果你在介绍优点的同时，略微提一点产品的某种小缺陷，反而会赢得顾客的信赖。通常的方法是欲扬先抑，先简略介绍产品的缺点，再着重介绍产品的优点。这样，顾客就会在心理上放大产品的优点，在优点的光环笼罩下，产品的缺点就显得不那么重要了。33.投其所好定律:找到他人的兴趣和爱好一天，小江在路上与朋友不期而遇。小江是一个球迷，刚刚欣赏完一场足球赛，兴奋不已，而他的朋友却是一个歌迷，刚欣赏完一个演唱会，情绪激动。他们都迫不及待地想宣泄自己的兴奋与喜悦。小江开口说:“你看世界杯了吧，真是太精彩啦!”朋友说:“我刚看完演唱会，简直太棒了!”小江又说:“马拉多纳的脚法真棒!”朋友却说:“真是很棒!麦当娜的嗓音真好!”他边说边唱起来，小江生气地说:“演唱会一点儿意思也没有。”朋友反驳道:“足球赛才没意思呢，满场人围绕一个球跑，太没趣!”就这样，两个人开始争吵起来。所谓“话不投机半句多”，我们在人际交往中，如果不顾及他人的兴趣和爱好，往往容易造成无谓的争论，从而破坏了朋友间的友谊。每个人都有自己不同的兴趣爱好。在人际交往中，我们如果能够尊重对方的喜好，暂时隐藏自己感兴趣的话题，这样更有助于建立起良好的人际关系，让你成为一个深受欢迎的人。这便是人际交往中的“投其所好定律”。

　　第85节：投其所好定律：找到他人的兴趣和爱好

　　如果你想别人喜欢你，让他人对你产生兴趣，那么你一定要注意迎合对方感兴趣的话题和爱好。如果只是一味地热衷于做自己感兴趣的事情，容易给彼此的交往造成障碍，影响彼此的沟通与情感交流。在生活中，以对方感兴趣的事情作为话题常常可以进行一场愉快的交流。在与人交谈中，假如能找到对方感兴趣的话题，就能让对方表达出更多的谈话热情。彼此只有在谈论共同感兴趣的话题时，对方才乐意将谈话进行下去;如果对方对你所谈论的话题丝毫不感兴趣，往往会采取缄默不言的方式，容易出现交谈的冷场。卡耐基曾讲过这样一个故事。耶鲁大学教授威廉?菲尔普斯八岁时到姨妈家度周末。这天晚上有位中年男客来访，跟姨妈寒暄完后，就和菲尔普斯聊起来。那时菲尔普斯非常热衷帆船，那位先生似乎对帆船也很喜爱，一直以它为话题，两人很快成了好朋友。客人走后，菲尔普斯对姨妈大加赞赏那位先生:“多么棒的人，他对帆船多么感兴趣!”姨妈却告诉他:“那是一位纽约的律师，对帆船一点也不感兴趣。”“那他为什么一直都在谈帆船呢?”“因为他觉得你对帆船感兴趣，就谈一些会使你高兴的事。”菲尔普斯这才恍然大悟。直到长大之后，他还时常想起那位友好的律师。迎合对方的兴趣，谈论对方感兴趣的话题，不仅能为对方带来愉悦，同时也是你具有绅士般修养的表现。我们在与陌生人交谈时，彼此都不愿意过多地吐露心扉，找不到该说的话题，很容易让交谈陷入僵局。这时，你可以从一些无伤大雅的话题入手，比如谈论天气、环境等，既消除了彼此暂时的尴尬，又为进一步的交流做好铺垫。接下来，你可以引导对方谈论一些涉及个人喜好的话题，如最近的电影、流行的音乐、最新的股市、餐厅的招牌菜等，极力从一些生活中看似平淡的话题中找到对方感兴趣的话题，从而引起双方的情感共鸣，这样你们的谈话就能像打乒乓球一样有来有往了。

　　第86节：投其所好定律：找到他人的兴趣和爱好

　　励志大师卡耐基曾写道:“不管是屠夫，还是面包师乃至宝座上的皇帝，统统都喜欢别人对他表示好意。拿德国皇帝来说，当第一次世界大战结束时，他成了十恶不赦的罪人。在愤怒的人群中，却有个寡妇的小孩子写了一封非常单纯的信给他。这个小孩说，不管别人怎么样想，他会爱戴他的皇上。德皇深受感动，邀请这个孩子去做客。小孩去了，她母亲也同行，德皇与孩子的母亲竟然成婚。”投其所好，让对方感受到我们的好意，并非一味地阿谀奉承，其实也要具有高超的技巧。这就要求我们学会察言观色，详细了解对方内心真正感兴趣的事情。无论是日常生活中的普通交往，还是商业上的谈判推销，只要能够找到对方的喜好所在，让对方感受愉悦，你就能收到令人惊喜的回报。希望听到他人的赞美是人类共同的喜好之一。恰当的赞美能够让对方对你产生好感，缩短了双方的心理距离。现在，赞美接近法已经成为推销人员使用最多的方法之一。迈克是一家食品公司的推销员，专门负责推销各种食品罐头。这次，公司分配给他的任务是，拿到本市某家大型商场的食品订单。于是，迈克约见了这家商场的经理托马斯先生。见面后，迈克只字不提订单的事情，只是热情洋溢地赞美道:“托马斯先生，我有幸多次逛过你们的商场，每次都给我留下深刻的印象。商场的店堂布局是那么的高雅别致，国内外的品牌食品琳琅满目，都让我非常欣赏。看得出来，您一定耗费了不少心血吧，真是让人敬佩啊!”听了这一番恭维话，托马斯经理心里喜滋滋的，连声说道:“谢谢!做得还不够好，请多多关照!”嘴上说着客气话，心里对这位推销员顿生好感。一番谈话后，迈克如愿以偿地拿到这家商场的订单。当然，社会上有一些骗子时常利用“投其所好”的原理，迎合人们的喜好进行招摇撞骗。2005年3月，内蒙古呼和浩特市来了一位名叫“郑泽”的“港商”，宣称要修盖“西北第一高楼”，非法骗取了17亿人民币。经过警方调查发现，这名“港商”原来是一名姓王的木匠，他所用的骗术便是“投其所好”。有人爱“攀富结贵”，王木匠就在他面前表演奢华的排场;有人喜好“大手笔”，王木匠便声称在各地投资巨款;有人喜欢商业名人，王木匠就花钱买虚衔，给自己罩上一层光环。

　　第87节：身体语言定律：此时无声胜有声

　　因此，我们在利用“投其所好”赢来好人缘的同时，也要谨防被人蒙蔽心智，受骗上当。34.身体语言定律:此时无声胜有声日本海军偷袭珍珠港后，尽管美军损失惨重，太平洋舰队几乎在战火中全军覆没，但是美国有一部分国会议员，始终反对美国向日本宣战。在一次国会中，主战派与主和派为是否对日宣战，发生了激烈的争执。这时，双腿残疾的罗斯福总统突然挣扎着要从椅子上站立起来。白宫的两名侍者担心他摔倒，赶紧上前扶住他，却被他用力推开。在众人诧异的眼光中，罗斯福摇摇晃晃地站了起来，一言不发地用一种悲愤、坚决的目光环视四周。全场霎时寂静下来，争论的双方被这种眼神所慑服，停止了喋喋不休的争辩。最终，国会做出决议:对日宣战!罗斯福正是用无声的身体语言——坚毅的眼神，传达了自己对日宣战的决心。在与人交流沟通时，有时即使不说话，也可以凭借对方的身体语言来探索他人内心的秘密。人际交往中，有时并不是话说得越多越好，因为更多的信息是通过身体语言获悉的。有关研究表明，人际交流中65%以上的信息是通过无声的身体语言来实现的。身体语言，是指非词语性的身体符号，包括目光与面部表情、身体运动与触摸、姿势与外貌、身体间的空间距离等。身体语言在人际沟通中有着口头语言所不能替代的作用。与口头语言相比，身体语言传达的信息往往是下意识的，是人们内心最真实的想法，具有其他交流方式无法比拟的真实性。人们可以在语言上伪装自己，但是身体语言却无法进行伪装。身体语言在无声中传递的效果，往往比口头语言更为强烈。人们常说“眼睛是心灵的窗户”，眼神所传达的信息往往最能暴露一个人内心的秘密。我们在与人谈话时，发现对方杏眼圆睁，瞳孔放大，表明对方正处于兴奋状态，对接收的信息表现出极大的热情;如果瞳孔缩小，我们就可以推断出对方情绪较为低落，对接收到的信息没有丝毫兴趣;如果发现对方突然眯缝着眼睛，则可以推测对方对我们的话表示出极大的怀疑;如果对方的眼神迷离，不敢正视，他多半是在撒谎。

　　第88节：身体语言定律：此时无声胜有声

　　英国心理学家莫里斯经过研究，发现一个有趣的现象:“人体中越是远离大脑的部位，其可信度越大。”脚离大脑最远，它所泄露的“脚语”也就最为真实。脚步的轻、重、缓、急能够反映出人的内心状况和情绪的好坏。或恬静或急躁，或安详或失措的心理状态，都能从脚步声中分辨出来;人的心情不同，走路的姿势也就不同。脚语除了能够反映人的情绪外，还能够无意中泄露出人的心理指向。如果有人一落座就悠闲地跷起二郎腿，则表示他对你怀有对抗意识，对你所说的话并不心悦诚服;若是一位女性旁若无人地跷起二郎腿，则表明她对自己的容貌和能力相当自信，并希望在你面前显示出自己的能力和魅力。人在站立的时候，脚尖往往指向自己心中所追求的事物。比如，有三个男人在一起聊天，旁边站着一位美丽的女郎。他们为了显示自己心无旁骛，装着一本正经地跟同伴交谈。但是，如果你仔细观察，就会惊讶地发现，他们每个人都有一只脚的方向对着那位美女。原来，他们的专心致志只是一种假面具，每个人都在偷偷地关注着她。他们的内心的秘密被脚语泄露了，自己却浑然不知。除此之外，我们还能在生活中发现其他的一些身体语言。在交谈中，如果发现对方不停地摸鼻子拉耳朵，则表明他对你的话不够了解，这时你可以对前面所说的话重复说一遍;对方如果用手指反复敲打座椅的扶手或桌面，则表明他对你喋喋不休的谈话表示厌烦;如果对方双臂交叉抱在胸前，表示他对你怀有戒备心，对你不够信任，有本能的排斥心理;如果对方看似随意地向下皱了皱额头，则表明他对你的话并不认同，或是没有听清楚，如果是向上皱额头，则表示你的话让他感到十分惊讶;如果对方坐立时上半身前倾，站立时昂首挺胸，双手背后，不时翻动外套领子，则表示他对自己充满自信;如果对方表现出坐立不安，使劲地拉耳绞手，则表示他内心惊恐紧张，等等。

　　第89节：身体语言定律：此时无声胜有声

　　在莱温斯基绯闻事件的审理中，美国前总统克林顿向陪审团提供证词时，频繁地摸自己的鼻子。有人注意到，他每分钟摸鼻子达到26次之多。某身体语言专家由此得出结论:克林顿所提供的证词并不可信，他在撒谎!因为人在撒谎的时候，会频繁地摸鼻子，频率比平常要高得多。管理大师德鲁克曾说:“人无法只靠一句话来沟通，总是得靠整个人来沟通。”在一些社交场合，使用得体的肢体语言，能够加强口头语言的表达效果，帮助对方快速理解你所表达的意思，营造出和谐美好的社交环境。肢体语言与口头语言保持一致，有助于我们的沟通更为通畅;相反，与口头语言相矛盾的肢体语言则会阻碍我们的沟通与交流。比如，我们在面试时，如果用甜美的微笑和镇定的神色，配合简洁有力的陈述，必然会为面试官留下从容自信的好印象;神情严肃地宣布一条重要消息，自然比嬉笑时更让听众深信不疑;微笑着与人寒暄，肯定比板着面孔更让人感受到真诚。在日常交往中，每个人都会表现出心口不一的时候。因此，我们在观察他人的身体语言与口头语言是否协调的同时，也要多关注自己，尽可能使自己的言行举止保持一致，才能够在交际中赢得对方的信任。

　　第90节：互补定律：性格互补的人容易相处

　　35.互补定律:性格互补的人容易相处丹麦天文学家第谷有着杰出的观察才能，经过日积月累，他得到了大量天文观察资料。尽管如此，他的学说仍然没有摆脱托勒密“地心说”的束缚。1600年，第谷请了一位助手，他便是德国天文学家开普勒。开普勒虽然观察能力不及第谷，但他的理论分析和数学计算才能却非常突出。他们两人合作不久，第谷便去世了。基于第谷丰富的观察资料，开普勒进行了大量的理论分析和研究，大胆地提出了行星轨道为椭圆形的开普勒第一定律，接着又提出了第二定律(行星与太阳的连线在相等的时间内扫过相等的面积)和第三定律(行星公转周期的平方等于它与太阳距离的平方)。开普勒行星运行三大定律的发现，有力地证明了它是第谷观察才能与开普勒理论、计算才能互补效应的结晶。在生活中我们可以发现，不仅特征相似的人会相互吸引，成为友好的朋友，很多彼此之间差异较大的人也能够建立起非常亲密的关系。那些在兴趣、性格、专长、观点等方面存在差异的人，当他们的需要和满足途径正好构成互补关系时，会像磁铁的正负极一样，产生强烈的相互吸引关系。这就是人际关系中的“互补定律”。“相似性原则”告诉我们，人们通常会对与自己性情相似的人产生好感。那么，“互补定律”是否与“相似性原则”相悖呢?它们并不矛盾，因为“互补定律”的产生有一个重要的前提:彼此差异的双方能够在交往中取长补短，获得一定程度的满足感。如果不具备这样的条件，性情相异的双方就不能够产生互补效应，甚至还会产生厌恶和排斥。此外，形成相似性的那些条件，往往是诸如人生观、信仰、追求等宏观方面的因素;而形成互补条件的，常常是一些微观的因素，比如兴趣、爱好、性格等。如果彼此在品性、原则等方面迥然不同，“道不同不相为谋”，互补定律也就无从谈起。比如，品味高雅和庸俗不堪的人、真诚待人和虚伪狡诈的人之间，很难产生互补效应。我们在生活中时常会发现这样的情况:口若悬河的人和沉默寡言的人成了亲密的朋友;脾气暴虐的人容易与温顺柔和的人和睦相处;当机立断的人对优柔寡断的人，反而有更大的吸引力;大大咧咧的人反而与谨小慎微的人，成了莫逆之交。特别在恋人和夫妻之间，这种“一阴一阳、一刚一柔”的互补性表现得更为明显。男人的威武雄壮，可以让女人感觉很安全;女人的温柔细腻，可以给男人带来愉悦感。此外，有些性情相异的男女也会因为性格互补而走到一起。支配型的人往往和服从型的人成为秦晋之好;热情健谈的人与忧郁沉静的人坠入爱河;脾气暴躁的人与稳重恬静的人举案齐眉。对于这些现象，心理学家的解释是，男女间的互补关系，源于人类寻求完整自我的心理。心理学大师杨格认为，每个人都具有“显性”与“隐性”(或称“影子”)两种不同的人格。也就是说，一个很活泼的人实际潜藏着很抑郁的一面，而另一个很安静的人，很可能在另一种陌生环境下，变得躁动不安。

　　第91节：互补定律：性格互补的人容易相处

　　因此，当遇见一位身具自己“影子人格”的异性时，我们心中常会有欢喜雀跃的感觉，因为对方彰显出自己所缺乏(或已被压抑)的人格特质。比如，一个沉默的人遇到一个活泼的人，犹如他的“影子人格”受到了阳光的感召，整个人也变得活泼开朗起来。归结起来，生活中的这种互补性主要分为两种情况。一种是需要的互补，即交往中的一方能够满足对方的某种需要，弥补某方面的短处，那么他就能给对方产生较强的吸引力。比如说，一个人如果打算筹办一个小企业，那么他一般会选择与拥有自己所缺乏的才干和能力的人合作。如果自己善于经销，那么就会选择精通会计的人合作。两者正好能取长补短，各得其所，有利于事业的发展。比尔?盖茨原来自己经营着微软公司，后来逐渐发现自己在经营管理方面有些力不从心，而且他自己真正的兴趣是在软件的开发上。于是，他找到了自己的大学同学鲍尔默，希望他能出任微软的ceo，专门负责公司的运营管理。鲍尔默恰恰是个管理的天才，对管理工作充满热情与自信。正是如此，比尔?盖茨与鲍尔默之间形成了很好的互补，共同缔造了微软帝国的神话。互补的另一种情形是理想与性格上的互补，即别人某一方面的特长满足了你的理想，从而增加了你对他的喜爱程度。比如，一个看重学历的人，偏偏失去了接受高等教育的机会，于是他会想方设法地结交一些高学历的朋友，以此来弥补自己遗憾。此外，不同性格的人容易产生互补，并建立融洽的人际关系。比如，关怀型与依赖型、急躁型与耐心型、倔强型与柔顺型、阳刚型与阴柔型、外向型与内向型、急性子与慢性子等不同性格的人容易相处。综合互补的用人之道，已经在企业的经营管理中起着越来越重要的作用，只有了解了人才互补的定律，才能更好地用人。在一个团队中，各种特质的人才之间最好形成相互补充的关系，包括才能互补、知识互补、性格互补、年龄互补和综合互补。一个好的团队，需要有一个比较合理的人才结构，有利于保持团队的创造性活力。如果团队中的每个人都是一种性格、一种气质，工作反而无法做好。例如，全是急性子的人在一起，就容易发生争吵、纠纷。

　　第92节：多看效应：见面时间长，不如见面次数多

　　曾经有五位诺贝尔奖获得者试图创立超导微观理论，最终都未能如愿。后来，巴丁、康柏和施里弗三人共同摘取了这项成果的桂冠。有人分析他们成功的原因，发现他们三人正好构成了互补性的人才结构:巴丁老马识途，能够准确把握研究方向;康柏思维敏捷、缜密，擅长分析和推断;施里弗善于创新，用灵活简单的方法解决复杂的问题。人无完人，每一个人在各方面的发展都不可能是平衡的，必然有所长，也有所短。无论是在事业还是在婚姻中，如果能找到一个与自己互补的搭档，一起工作和学习，就会促进双方的发展。36.多看效应:见面时间长，不如见面次数多20世纪60年代，心理学家查荣茨做过这样一个实验:他向参加实验的人出示一些人的照片，让他们观看。有些照片出现了二十几次，有的出现十几次，而有的则只出现了一两次。之后，请看照片的人评价他们对照片的喜爱程度。结果发现，参加实验的人看到某张照片的次数越多，就越喜欢这张照片。他们更喜欢那些看过二十几次的熟悉照片，而不是只看过几次的新鲜照片。也就是说，看的次数增加了喜欢的程度。这种对越熟悉的东西越喜欢的现象，心理学上称为“多看效应”。在日常交往中，见面时间长，往往不如见面次数多给人留下的印象深，更容易产生亲近的感觉;相反，见面次数少，哪怕每次见面的时间较长，也难以消除因为间隔的时间太长而产生的隔阂，甚至可能因为相处的时间过长而产生摩擦。在生活中，我们常常发现这种现象:那些人缘好的人，大多性格活泼开朗，善于制造与他人接触的机会，从而提高彼此间的熟悉度，互相产生更强的吸引力;我们新认识了一位新朋友，初次见面时觉得他其貌不扬，经过一段时间的朝夕相处后，逐渐觉得他顺眼多了，有时甚至会发现他在某些方面很有魅力;经常在领导身边出现的人，往往容易受到领导的信任，被委以重任;“远亲不如近邻”，亲戚朋友之间多来往能增进感情，否则就可能会慢慢疏远。

　　第93节：多看效应：见面时间长，不如见面次数多

　　有位心理学家曾做过这样的实验:在大学里随机进入几个女生寝室，发给这些女生几种不同口味的饮料，然后让她们以品尝饮料为由，在这几个寝室里相互走动，但见面时彼此不能交谈。一段时间后，心理学家评估她们之间熟悉和喜欢的程度。结果表明:相互喜欢与否，与双方见面的次数有很大的关系。见面次数较多的女生，相互喜欢的程度越高;相反，见面的次数较少或根本没有见面，相互喜欢的程度也较低。某大学英语系女生丹丹是系里的活跃分子，她几乎认识系里的每一个人，有一大帮要好的朋友。正逢英语系学生会换届选举，她以高票当选为学生会主席。很多人都很羡慕她的好人缘。后来发现，她的“法宝”就是常去别的宿舍串门。经常在别人面前露脸，一来二去便成了熟悉的朋友。如果你想改善自己的人缘，不妨到朋友家中多走动走动，哪怕只是露个脸，小坐一会儿，也有助于提高你的人际吸引力;作为职场人士，自我封闭，埋头苦干也并非明智之举。不妨多与同事拉拉家常，多与领导交流沟通，往往能够帮助你赢得群众基础，受到领导的器重。在男女交往过程中，“多看效应”往往能够建立起一种熟悉而稳固的感情，也就是人们通常所说的“日久生情”。或许“日久生情”没有“一见钟情”触电般的感觉，它是男女经过长期磨合后，培育起来的一份心灵的默契，显得更加珍贵。某高校的大三女生玲玲，家里给她介绍了一个男朋友。初次见面时，长相平平的男孩并没有给她留下深刻的印象，两人也就不了了之。大四时，玲玲来到一个陌生的城市，找了一份工作实习。恰好，那个男孩也在这座城市。初入职场，玲玲感觉压力很大，再加上她在这里举目无亲，时常感到孤独。一次，玲玲拨通了男孩的电话，向他倾诉苦闷。后来，他们见面了，经常一起吃饭逛街，慢慢地两人有了默契。玲玲逐渐发现，男孩虽然长得不很出众，但也不至于丑得掉渣，相反在他身上还有很多优点:他的沉稳大度能够包容她的任性，他体贴细心，会烧得一手好菜。经过一段时间的交往后，她觉得自己越来越离不开他了。一年过后，玲玲和那个男孩有情人终成眷属。

　　第94节：多看效应：见面时间长，不如见面次数多

　　在商业交往中，运用“多看效应”可以培养与客户之间的亲密感情。很多事业有成的客户通常都十分忙碌，没有太多的闲暇时间留给你。只有经常出现在客户的视野里，进行频繁而短暂的交流，才能加深客户对你的印象。当他需要相关产品或服务的时候，自然会首先想到你。一位推销团体保险的推销员便是运用了“多看效应”的原理，取得了很好的业绩。如果想取得一家公司的团体保险时，必须首先说服公司的领导。不过，这些高层领导通常都很忙，几乎没有时间坐下来认真听取推销员的介绍。于是，很多推销员都采取“死缠烂打”的方式，只要看见领导有一点空闲时间，便拉住他喋喋不休地介绍，结果引起了对方的反感，导致推销失败。这位成功的推销员改变了策略，他经常登门拜访他的客户，只要见到对方很忙碌，他便抽身离开。几次见面后，对方被他的诚意所打动，答应投保。生活节奏的加快，让每个人的时间变得极为有限。在人际交往和商业运作中，如果能运用“多看效应”缩短见面时间，增加见面次数，更加容易增进彼此感情，收到事半功倍的效果。

　　第95节：权威效应：让自己成为领袖和榜样

　　第三篇

　　职场篇同是领导，差别却很大，有些领导让下属甘愿卖命，有些领导却只得到下属背后的议论;同为员工，同样也有着天壤之别，有的深受领导器重，不断获得晋升加薪，有的埋头苦干了很多年，照样只是一名普通职员。懂管理，还要懂心理。作为领导，只有了解员工的心理，才能找到最有效的激励方法，俘获他们的心灵;低头苦干，还需抬头看路。作为员工，要懂得领导的心思，才能从芸芸众生中脱颖而出。37.权威效应:让自己成为领袖和榜样美国心理学家们曾经做过一个实验:在给某大学心理学系的学生们讲课时，向学生介绍一位从外校请来的德语教师，说这位德语教师是从德国来的著名化学家。实验中这位“化学家”煞有介事地拿出了一个装有蒸馏水的瓶子，说这是他新发现的一种化学物质，有些气味，请在座的学生闻到气味时就举手，结果多数学生都举起了手。对于本来没有气味的蒸馏水，由于这位“权威”的心理学家的语言暗示而让多数学生都认为它有气味。于是，实验者向学生们宣布，“施米特博士”并不是别的什么人，只是德语教研室的一位教师装扮的，而所谓带有强烈气味的物质，只不过是一瓶蒸馏水罢了。权威效应，又称为“权威暗示效应”，是指一个人要是地位高，有威信，受人敬重，那他的言行举止就容易引起别人重视，并成为众人效仿的典范。在现实生活中，利用“权威效应”的例子很多:做广告时请权威人物赞誉某种产品，比如舒肤佳在品牌传播的过程中，不断强调是被“中华医学会”唯一认可的产品;在与人争论时常引用某权威人士的话作为论据，增强说服力;许多新书出版时，时常采用请名家作序、写书评等方式进行媒体推介;在医院看病时，很多人宁愿花钱排队，也要请专家看病。“权威效应”的产生主要源于人们的“安全心理”和“赞许心理”。人们大多认可权威人物是正确的楷模，服从他们会使自己具备安全感，增加不会出错的“保险系数”;人们总认为权威人物的要求，往往和社会规范保持一致，只要按照权威人物的要求去做，会得到社会各方面的赞许和奖励。为了证明权威效应对人们生活的影响，美国著名心理学家罗伯特?西奥迪尼曾举过一个典型的例子:有人告诉你说，你在这个年龄段需要大量服用某种营养素有益健康。如果这个人只是一个普通人，你对他的话一定会产生怀疑。但如果这个人号称是国际营养学会的高级研究员，在这个头衔的光环作用下，你一定会对他深信不疑。在通常情况下，人们判断一个人是否是权威，大多是从他所拥有的头衔进行评判的。如果一个人有很高的头衔，则很容易获取我们的信任和服从。尽管权威的判断确实比一般人的可信度高，但并不意味着他们的观点永远都是正确的。随着科学的进步，旧的权威很有可能被新的权威所代替。洛德?卢瑟福是英国著名核物理学家，因对元素裂变的研究获得1908年诺贝尔物理学奖。他曾断言:“由分裂原子而产生能量，是一种无意义的事情。任何企图从原子蜕变中获取能源的人，都是在空谈妄想。”

　　第96节：权威效应：让自己成为领袖和榜样

　　几年以后，用于发电的原子能宣告问世，直到现在，原子能已经成为发电的主要新能源。洛德?卢瑟福的断言不攻自破，但在当时，他的话无疑是物理学界的权威论断。在企业中，领导也可利用“权威效应”去引导和改变下属的工作态度以及行为。美国著名领导学家柯维认为:“领导的才能就是影响力，真正的领导者是能够影响别人，使别人追随自己的人物。”权威具有很大的领导力和影响力。一个优秀的领导如果能够成为企业中的权威，然后利用权威暗示效应进行领导，这往往比命令的效果更好。在一个企业或团体中，领导在下属心目中是正确性的标志，领导的一言一行都被下属看在眼里，很容易被下属效仿。一个领导如果能树立起自己的正面形象，他就能在组织中起到模范的作用，引导群体行为向好的一面发展。领导者应当如何树立起自己的权威呢?作为一名领导，应当注意培养自己的综合才能和人格魅力。美国管理学家哈罗德?孔茨认为，领导者必须具备以下四种要素组成的综合才能:有效地并以负责的态度运用权利的能力;能够有效激励下属的能力;鼓舞人的能力;以某种活动方式来形成一种有力的气氛，以此引起激励并使人们响应的能力。此外，作为一个以身作则的领导，还要学会控制好自己的情绪，尊重他人，不要伤害属下的自尊心。我们在运用“权威效应”的同时，还应该避免听从权威而失去自己独立判断的能力。二战时，著名空军将领乌扎儿?恩特因为他的副驾驶员突然抱病在床，只好让指挥部临时分配给他一名副驾驶员。战机起飞时，恩特将军心情愉悦，忍不住哼起歌来，一边还随着歌曲的节奏点头打拍子。副驾驶员误解了将军的意思，以为将军点头是让他立即将飞机升起来。虽然当时飞机起跑的速度还远远达不到起飞的要求，但他还是把操纵杆推了上去。不幸的一幕发生了:飞机的腹部马上撞到了地上，螺旋桨的叶片顺势割入恩特将军的背部，切断了他的脊椎。恩特从此瘫痪，只能在轮椅上度过余生。

　　第97节：马斯洛定律：满足员工的不同需求

　　事后，有人询问副驾驶员:“当时你明知飞机不能起飞，为什么还要把操纵杆推起来呢?”他的回答令人震惊不已:“我以为将军要我这么做，他的话一定是没错的。”因为迷信权威，他竟然完全放弃了自己的常识性判断。权威是相对的，我们自己如果有足够的努力，也可以从非权威变成权威。所以对权威永远不要盲目地服从。38.马斯洛定律:满足员工的不同需求1949年，惠普公司的创始人之一大卫?帕卡德参加了一次美国商界领袖们的聚会。与会者就如何追逐公司利润侃侃而谈，帕卡德在发言中说:“一家公司有比为股东挣钱更崇高的责任，我们应该对员工负责，应该承认他们的尊严。”正是创始人帕卡德这种以人为本的理念，发展成为企业界著名的“惠普精神”，缔造出了今天惠普这个产业帝国。对员工的充分尊重是惠普精神的核心。惠普公司认为，只有给员工充分的尊重，才能唤来员工的热情和认同。在惠普的一些制度中，也反映了“以人为本”的企业文化。比如，惠普消除等级制度，所有员工都可以不拘礼仪直呼其名，不用冠上任何头衔;实行弹性工作制，让员工人自由选择自己偏好的工作时间和方式，给职工以充分的自由;实行终身雇佣制，即使在经济衰退期也不裁员，不仅单方面要求员工对企业忠诚，更要求企业对员工忠诚。1943年，美国心理学家马斯洛发表了《人类动机的理论》一书。在这本书中，马斯洛提出了著名的人的需求层次理论，将人类各种各样的需求由低到高分为五个层次。第一，生理的需要，包括饥、渴、衣、住、性等方面的要求，这是人类维持自身生存的最基本要求;第二，安全的需要，这是人类要求保障自身安全、摆脱事业和丧失财产威胁、避免职业病的侵袭、接触严酷的监督等方面的需要;第三，归属和爱的需要，如与他人交往、爱别人和接受别人的爱、获得归属感等的需要;

　　第98节：马斯洛定律：满足员工的不同需求

　　第四，尊重的需要，包括获取稳定的社会地位、受到他人尊重、得到社会的认可和赞许等的需要;第五，自我实现的需要，这是最高层次的需要，它是指实现个人理想、抱负，发挥个人的能力到最高程度，完成与自己的能力相称的一切事情的需要。马斯洛认为，这五种需求是按次序逐级上升的，其中生理、安全、归属和爱的需要属于低层次的需要，尊重、自我实现的需要属于高层次的需要。当最基本的生存得到满足以后，人们就会提出更高层次的需要。人不仅仅为了面包而活着。当吃穿住行这些基本的生活需求得到满足后，我们还需要些什么呢?“马斯洛定律”告诉我们，除了赖以生存的物质需求以外，人们还需要声望、尊重、赞美等这些外在的肯定。给予别人这些肯定，满足他们的精神需求，就可以获得更好的人际关系，获得更多的回报。因此，在社交中，无论对方的地位是高贵还是卑微，我们都需要恭敬地对待身边的每一个人，同时我们也能赢来别人的尊重。古时候，有一位姓徐的官员被朝廷派到杭州为官。有一天，他属下一位姓张的小吏到他家拜访，他用接待宾客的礼节请小吏就座。恰好有个书吏从外面进来，见到这种场面便慌忙避开。等到客人走后，书吏进来对这位姓徐的官员说:“姓张的那个小吏是你的下属，受你这么体面的接待，是不是有些过分了?”这位官员说道:“在官府，有地位高低的区别;而在家里，就应有主客之分。我们这些身居要职的人，只要做到清正廉洁，下属就自然会敬服，何必用威势和骄横来压制他们，以此来树立自己的尊严呢?”书吏听完感到十分惭愧。显然，这位姓徐的官员的做法是值得称道的。他在恭敬地对待下属的同时，也为自己赢得了尊重。正如耶稣所说:“你愿别人怎么待你，你就应怎么对待别人。”在现代企业管理中，尊重员工、以人为本的管理思想已经发展成为一种主流。对于员工而言，工作不仅仅是为了获取薪水，更是为了得到自身能力的肯定，为了获得身份和地位的认同，为了一种事业上的成就感。一个好的企业可以给予员工的，不仅是丰厚的薪酬、良好的培训，更需要对员工的劳动成果给予充分的尊重和肯定。

　　第99节：马斯洛定律：满足员工的不同需求

　　根据“马斯洛定律”可以知道，职场中处于不同等级的员工，他们的需要有有所不同。对于职场中的“灰领”和“蓝领”而言，他们属于职场中的中坚力量，主要依靠自身的劳动技能谋生，对生理和安全的需求相对较大。管理者对待这个阶层的员工，可以采取提高薪水和福利的激励措施，有效调动他们的工作积极性。对于职场中“白领”而言，他们属于职场中的精英，人数相对较少，整体素质较高。他们工作稳定，薪水相对较高，在获得温饱的基础上，还追求社交、尊重等精神方面的需求。如果管理者只是一味地给他们加薪，也难达到较好的激励效果，所以必须给他们以“权力”和“股份”，让他们参与到管理当中，获得一种地位和尊重的满足。对于职场中最高级的角色——“金领”阶层，他们的学识以及能力在职场出类拔萃，个人修养很高，是职场中精英中的精英。他们已经满足了生理、安全、社交、尊重等较低层次的需求，迫切需要满足实现自我价值的需要。金钱、权力、股份等方面的激励，已经不足以调动起他们的工作激情。只有为他们提供一个能够施展才华的舞台，让他们能够实现自己的宏远抱负，才能对他们产生强烈的感召力。每个人都沿着需求的金字塔向上攀登，这种永不知足的欲望可以成为我们提升自己、追求进步的动力。如果仅仅沉迷于追求物质上的满足，往往会萌生出对金钱永无止境的贪欲，甚至会不择手段牟取不义之财。高度，决定了瞭望的视野;境界，决定了人生的方向。

　　第100节：热炉效应：千万不要触犯公司的制度

　　39.热炉效应:千万不要触犯公司的制度一家合资企业根据热炉规则制定了严格的规章制度，但在第一次实施中就遇到了难题。一位中方女员工由于本人的疏忽，给公司造成了损失。按规定应该惩罚，但中方管理人员战战兢兢，不敢决断，因为那位女员工是外方经理的妻子。在中国文化中，人情重于原则，主管人员觉得实在难以拿经理妻子“开刀”。但如果不处罚，以后员工就不会服从。员工本来就觉得这种铁面无私的规章是摆门面的，如果真的实施起来，是会得罪人的。在人情与原则的冲突中，主管把情况汇报给经理，没想到经理对他汇报这件事感到很惊讶:“这么简单的一件事，你直接按规章办不就可以了吗?不用请示我了。”主管如释重负地走出了经理办公室。为了保障企业的正常运转，每个公司都制定了相应的规章制度，明确规定了每个员工应该做什么，禁止做什么，如同在组织中设置了一个“热炉”，任何人触碰了它，都会受到相应的处罚。美国管理学家史蒂芬?p?罗宾斯教授在《管理学》一书中，将这种现象称之为“热炉规则”，并运用这个效应形象地阐述了惩处的原则:“热炉火红，不用手去摸也知道炉子是热的，是会灼伤人的——警告性原则;每当你碰到热炉，肯定会被火灼伤——一致性原则，也就是说，只要触犯规章制度，就一定会受到惩处;当你碰到热炉时，立即就被灼伤——即时性原则，因此，惩处必须在错误行为发生后立即进行;不管是谁碰到热炉，都会被灼伤——公平性原则，企业规章制度面前人人平等，不论是企业领导还是下属，只要触犯企业的规章制度，都要受到惩处。”“热炉效应”为现代企业管理提供了处罚的模式，掌握了这一规则，当下属犯错误时，能够帮助你从容应对。作为管理者，有义务让下属了解到组织的规章制度并接受组织的行为准则。如果下属在不明就里的情况下犯了错误，那就不是他的过错，而是领导的失职;如果领导已经对下属履行了告知的义务，下属还是明知故犯，就应当受到相应的惩戒。关于这一点，两千五百多年前的军事家孙子就已经给了我们精彩的示范。孙子带着自己所著的兵法觐见吴王阖闾。阖闾要孙子训练宫女来检验他的兵法。于是，孙子将选出的180名宫女分成两队，并用吴王宠爱的两个妃子担任两队的队长，命令每个人都拿着戟。孙子讲清楚了训练的动作要领，三番五次地宣布纪律，并把用来行刑的斧钺摆好。于是击鼓命令向右，宫女们却哈哈大笑起来。孙子说:“纪律不明确，交代不清楚，这是将帅的罪过。”又三番五次地讲纪律，然后命令击鼓向左，宫女们又哈哈大笑起来。孙子说:“纪律不明确，交代不清楚，这是将帅的罪过;既然已经再三说明了而不执行命令，那就是下级士官的罪过了。”于是孙子不顾吴王的反对，杀了他的两个宠妃示众。在接下来的训练中，宫女们无人敢再笑，所有的动作都符合规定的要求，队伍被训练得整整齐齐的。经过这件事，吴王看出孙子果然善于用兵，便任命他为将军，委以重任。

　　第101节：热炉效应：千万不要触犯公司的制度

　　在工作中，下属难免会犯一些或大或小的错误。一个员工正是在不断犯错、不断改进的过程中成长起来的，这当然离不开上司的正确训导。当下属犯错误后，领导一定要立即加以责备，明白地指出他们错在哪里，用坚定的口气告诉他们错了。当然，领导的训导也需要讲究一些技巧。违规与训导之间的时间间隔不宜过长，时间过长将会减弱训导活动的效果，今后下属还会犯同样的错误;如果某些错误是由于下属的知识水准或经验不足造成的，作为领导应该立即指出，告诉他们正确的做法，语调尽可能平和一些。烫火炉是不讲情面的，无论谁触碰到它，都会被烫伤。领导在训导下属的过程中，需要公平地对待下属，无论对谁都要一视同仁，不能因为某人与自己比较亲近就“宽大为怀”，这样必然会引发其他员工的不满情绪。要做到公平公正，管理者就必须严格根据公司的规章制度，对下属的过错行为进行惩罚，而不能掺杂个人的喜好和人情。特别要注意的是，领导的训导只能针对下属的行为，而不能针对个人，对他进行人身攻击。批评下属“笨”、“懒惰”等比较偏激的字眼，不但会伤害下属的自尊，还会让他忽略了自身的过错，反而认为你对他抱有成见。一旦实施了处罚，你要尽快忘记这件事，并像违规之前那样对待下属，做到该批评的时候批评，该关心的时候也同样关心。“火炉”面前人人平等，没有谁可以凭借特权免受惩罚。一个优秀的管理者应当维护好组织的原则和纪律，不要担心因为设置了严厉的制度而使员工感到不悦。没有规矩，不成方圆。只要领导者能够真正客观公正地执行规定，赏罚分明，同样能够得到下属的尊敬。

　　第102节：对比效应：在比较中脱颖而出

　　40.对比效应:在比较中脱颖而出小王和小林同时受雇于一家超级市场。没过多久，小王受到了总经理的青睐，从领班提拔成了部门经理，而小林还在最底层默默无闻。小林觉得总经理对他很不公平，于是愤而辞职，并在临走前向经理表达了自己的不满。总经理淡然一笑，不做任何解释，只是让他去集市上看看今天有什么蔬菜卖。小林很快从集市上回来，向经理汇报说集市上只有一个农民拉了车土豆在卖。“一车大约有多少袋，多少斤?”总经理问。小林又跑去，回来后说有40袋。“价格是多少?”小林再次跑到集上。总经理望着气喘吁吁的小林说:“请休息一会儿吧，看看小王是怎么做的。”于是，他叫来小王，让他去做同样的事情。小王很快从集市上回来了，汇报说，集市上只有一个农民在卖土豆，有40袋，价格适中，质量很好，可以进一些货。这个农民一会儿还将弄几箱西红柿上市，据他了解价格还很公道，于是带回来几个西红柿做样品，而且还把那个农民也带来了。这时，小林经过两相对比，明白了自己和小王之间的差距，羞愧难当。世界上没有孤立存在的事物，任何事物都是在和其他事物的对比下存在的。我们认识某一个事物时，如果把与它相关的事物列举出来，进行参照对比，更能显示它们各自的特点，这就是心理学上的“对比效应”，也称作“感觉对比”。形成“对比效应”是由于相似或相反的两种事物，在大脑皮层中产生相互诱导作用，在对比中加深了印象;而单独出现在大脑皮层中的事物，缺乏对比的诱导作用，显得平淡而不易记忆。比如，同样一种颜色，如果把它放在较暗的背景下会看起来明亮些，反之，若将它放在较亮的背景下，就会显得暗淡一些。在生活中，我们从小到大都在和别人比较着:小时候，父母拿我们跟邻家的孩子作比较，“你看隔壁家的某某多听话啊，你怎这么淘气!”上学以后，老师拿我们和其他的同学作比较，“某某进步了很多，你要努力啊!”工作了，我们和同事们明里暗里对比着，“他这个月的业绩是这么多，我要不加把劲，这个月的奖金可就泡汤啦!”美与丑，优与劣都是相对而言的，只有通过不断比较，我们才能分辨出事物的优劣好坏，做出全面而客观的评断。当我们去买东西时，通常习惯“货比三家”，然后选择相对物美价廉的那一家购买;相貌平平的一个女子，站在美女面前黯然失色，如果她面前正好走过一位满脸麻斑的女人，对比之下，她就会立即显得光彩照人。在物理学上，事物有了参照物才能确定正确的坐标。生活中也是这样，有了参照物我们才能够真正认识自己，在肯定自己的长处的同时，也不要忽视自己的差距。没有对比就没有竞争，也就没有了向上的动力。我们只有不断地与他人作比较，发现自己的不足之处，才能在压力下不断地创新和进步，求得生存与发展。

　　第103节：对比效应：在比较中脱颖而出

　　有这样一则寓言故事。每当太阳升起的时候，非洲大草原上的动物们就开始了一天的奔跑。狮子对自己孩子说:“你一定要跑得更快一些，如果跑不过最慢的羚羊，你就会被活活饿死。”在草原的另一端，羚羊妈妈对自己的幼崽说:“孩子，你必须跑得快一点，更快一点。如果跑不过最快的狮子，你就会被它们吃掉。”在竞争激烈的时代，如果你只是孤芳自赏，一味地埋头苦干，不去了解自己与竞争对手的差距，很容易被对方迎头赶上，甚至失去立锥之地;相反，如果你能够全面了解多方面的信息，速度比别人快一些，效率比别人高一些，就会成为职场的赢家。有时候，成功与失败之间的差别并不太大，甚至只是极其细微的差别。在体育运动中有很多这样的例子，只需要那么一点点的差距，就决定了你是否能成为万众瞩目的冠军。在刚刚落下帷幕的北京2008年奥运会上，美国选手菲尔普斯以50秒58的成绩，夺取了男子100米蝶泳冠军，仅仅领先于亚军塞尔维亚选手查维奇0.01秒。一步一天堂。或许你只要再往前迈出一步，就能叩开成功的门扉。在职场中，如果你能时时与别人相比较，就能知道自己究竟处于什么样的位置，究竟是比别人优秀很多，还是旗鼓相当，或是落后了许多。通过全面而客观的比较后，你就会发现自己的优势与劣势，便于在今后的工作中有意识地发挥自己的长处，弥补自己的不足，逐渐减少自己与别人的差距。在应聘中，招聘人员也在暗暗观察你和别人的差别。有时决定你能否能脱颖而出的原因，并非你是否拥有超群的业务能力，而是一些能让他感动的细节。小黄大学毕业后来到一家公司面试，前来面试的人很多，甚至有一些还是业内的精英。第一轮面试完毕后，小黄和另外一些应届毕业生站在公司门外等候消息。这时，经理走到他们面前说，这次公司需要招聘一位有经验的人员，他们都不太合适，因此决定送给每人一本纪念手册做留念。大家都很沮丧，很随意地用一只手接过经理双手递过来的手册。唯有小黄双手握住手册，恭敬地说了一声:“谢谢您!”经理眼前一亮，微笑着拍了拍他的肩膀，询问他叫什么名字。第二天，小黄接到了经理的电话，让他下周就去上班。后来他得知，在这次录用的人员中，只有他一个是应届毕业生。