偶看新闻上海路政电话是多少:广交会前后期准备跟进工作
来源：百度文库 编辑：偶看新闻 时间：2024/05/08 12:07:33
广交会的宏观准备
检查以下内容是否充分：
1. Catalog：资料是否齐全
2. 网站
3. 样品准备
4. 装饰风格
5. 派车，看厂及相关事项（看厂问题，非常重要）
6. 节省买卖双方成本，真实反映工厂情况的重要内容（可以放置一个显示器，制作一段工厂公司的Video播放，一方面可以扬长避短，一方面又可以节省外商国际间看厂的成本,增强他的安全感）
7. 服装问题：最后是同一服装，正式点。一来表专业，而来也表示对一些欧美传统国家的尊重。
8. 必要的员工培训（礼仪，专业知识，一些常见问题的解答等，使得参展人员都能统一口径，又流利回答）
9. 检查您公司的邮箱后缀（免费邮箱=失去很多订单）
10. 检查您公司的邮箱（三个最常用的邮箱格式，可以瞬间增强客人的安全感）
sales@xxxx.com, export@xxxx.com, support@xxxx.com/admin@xxxx.com (专业，然后又可以让客人感觉到你们管理规范，各种技术支持和售后服务都做得很到位—至少在表面上)
11. 准备公司的移动邮箱（笔记本，推荐使用Foxmail—不需要安装，纯绿色，可以装在U盘里带着走）--及时报价
关于Catalog，常见的问题：
1. 在文字说明方面，我们习惯用leading, famous等宏伟的词，而外商的思维方式习惯用数据逻辑来说话。我们习惯用good quality and reasonable price,其实最好是把各种认证的名头写上去，还可以把自己工厂对质量把关的步骤，标准以文字的方面宣传出去，这样比单纯的说我们质量好，把关严等有用的多。
2. Catalog应该用简单词，简单句书写，目的是要人能看懂，而不要一味追求长句和华丽的词藻。
3. Catalog中常出现很多图片，其中有某一张或几张相较于其他的而言，不清晰。这种情况说明这个产品不是自己生产的，是从别人那Copy下来的，有经验的采购商会觉得这样的企业诚信有问题，不值得信赖
4. Catalog中有电脑何种的厂房总观，非常宏伟，非常不真实，也不值得信赖。
关于网站，作为采购商，最怕遇到的情况是：
1. 打不开，找不到，看不懂
打不开：图画太多以至速度太慢，有Flash，但是不能跳过。还可以建议租一个重点市场的服务器。
找不到：网页的内容分类不明确，要找的东西老找不到，尤其是产品型号特别多的，建议可以加多一个检索栏，输入型号，就可以找到相应产品。修饰是否得当，可以参考一些知名企业的网页
看不懂：一是文字方面，二可以考虑加多重点市场的语种版本。
中小企业最容易忽视的直观介绍，就是拍摄一段2分钟左右，2兆左右的video.好处在前面已提过。
广交会前的细节准备工作：
1. 报价单：建议用自己有自己公司信息的信筏纸，可以加一两句标语，最好是附带与这个客人商谈的业务员的照片，因为广交会下来，客人对公司的信息很可能会变模糊，这样可以起到提醒的作用，而是报价单可以一式三份，公司一份，客人一份，自己一份，正式又可以防止信息的不小心丢失，切忌不要随便拿几张纸写个报价。
2. 小礼物，水，糖果
3. 做好资料的收集，备份和管理
4. 多个椅子和洽谈桌
5. 小广告牌，X展架，玻璃展示台
6. 常见问题的答案
7. 小提示，如请勿照片等，如果有不能照相的产品，一定要提前树立提示牌而不要临场再阻止
8. 保密工作
9. 名片盒
沟通技巧：
一． 广交会面谈的技巧：
广交会洽谈我们面对的最大的困难是什么？--雷同。
了解对方的需要，关键点在哪？抗拒点在哪？
客户的基本需要：
1. 大量的信息和供应商资料
2. 安全感
3. 尊重
4. 休息（走了一天很累，有桌椅）
5. 休闲（可以问下还有别的计划，想去哪玩得，可以聊聊，培养下感情，用中文写下字条-如请带我到哪里，指路）
6. 穆斯林客人的需要：告诉他们穆斯林餐馆，解决他们吃饭难的问题
基本的礼貌：
1. 接到名片，记得要先看一下，读一下他的名字，以表尊重。
2. 手机调成振动
3. 服装，手势，语速要尽量与客户接近
4. 不要过分热情，专业的客人不需要解释太多，点到即止
如何能迅速树立良好的个人形象？--每人只有一次第一印象！
1. 倾听（知道对方的喜好，让他有机会有兴趣说他感兴趣的话题）
2. 要有依据，数据支持。（如别人问你产品有没质量问题，先要肯定，问题是有的，但是全中国的所有这种产品都会出这种问题。然后举例说上次出现纠纷索赔是怎么处理的，说你的利益也是我们的利益）
3. 谦恭有礼，满足对方心里优势：表现出非常想跟对方做生意，做了是三生有信
4. 业务员要有个人魅力，韬光养晦
5. 语音语调甚至手势都尽量与客人看齐
6. 要让客户舒适，松弛。朝向，不要朝着灯，最后是要客人坐背向过道，只看到你和你的产品
不做应答机：
1. 在最短的时间内打开话题
2. 搜索信息，成为客人的朋友—有效的聊天话题
10大黄金问题
1. 这是您第几次来中国？（可以扯开讲）
2. 您以前听说过我们的公司吗？从哪知道的？
3. 您的公司从什么时候开始经营这个产品的？
4. 您以前来过广交会吗？
5. 您对以前的供应商最（不）满意的地方是什么？（重要）
6. 您每年采购这种产品大概有多大量？一定要在后面加do you mind to tell me?让小公司有台阶下
7. 您这次的订单的客户主要是什么类型的呢？他们有怎样的要求？为什么（for trader）
8. 是否可以请教一下，在贵国市场上，我们产品的趋势？（非常重要，因为一个业务不仅要销售，还因该引导生产，了解当地的市场，产品趋势，才可以调整自己的产品，使之适应当地市场的趋势，才 能打进当地市场）
9. 贵司在市场开发中遇到的最大的障碍和困难是什么，除了价格之外呢？
10. 在这次中国广交会后还有什么别的计划吗？（前面提过的休闲，一般生意之外都有购物或旅游的计划，可以适当推荐）
第二部分：邮件沟通技巧：如何把询盘变成订单
第一节：文字，一般性沟通的核心环节
几个基本点：
1. 第一时间回复
2. 如果有问题，暂时不能回复，也要回封邮件告知（we are working on it, and will reply you soon, don’t say you are trying your best, should give a reasonable thing
3. 重视每一封邮件
4. 要直接，尽量不要说谎
5. 不要群发
客户特别是初次联系的客户，为什么经常不回复邮件？
常用解决办法：
1. 回复的标题，直接用他询盘的产品名
2. 忌讳特别长，大于一整个页面的开篇
3. 不要用hot sell, offer等字眼
4. 有可能收不到，可以用hotmail再发一次
5. 一个邮件发了2到3次，还没回，就要Stop了，以免被拉入黑名单。可以一两月后再发
读懂一封邮件，切忌匆忙回复
什么样的邮件是有说服力的：
1. 有具体内容，数据支持
2. 要显示你的专业性
3. 逻辑清晰，言简意赅
4. 描述具体，目标性的描述：例如，解决精良具体，用数据支持，贵都贵在哪，不要单说质量好，所以贵的呢个泛泛之词
制作有特色的签名模板
除了电话传真地址之外，还可以加上自己的照片，增加客人的安全感
提高工作效率，节省资源
1. 合理利用电话，（我发了，你收到了没，你怎么认为）
2. MSN，Trade Manager， 等要多用
在线沟通的小窍门
1. 注意时差（不要在吃饭，下班前拖着别人聊）
2. 偶尔的发些他感兴趣的图片，歌曲，风光等，加深印象
3. 发2兆内的工厂介绍VCR
成为陌生商品专家的小窍门
www.google.com/trends/
如果关键词点击率高，时间代表销售旺季，如最高在12月，则销售旺季一般在顺延的2月份；地方高，则代表最大的买家群在那个区域，是重点市场
报价技巧：
对老客户可以直接报一个一步到位的价格
介绍产品的核心，我的产品和别人有什么不同，树立产品形象，核心是我帮你赚钱，不要纠缠于价格，要突出你产品贵，贵有所值，贵在具体哪些功能上，正是贵的部分才使得它与众不同。
抗拒买家同行压价的黄金答案：
1.quality compromise ，我们不会以偷工减料来迎合你的价格
试探客户意图的杀手锏：
如果我为你特别去向公司，经理申请这个价格，如果通过，你会下单吗？？
报价单要包含Specification，Packing，Packing后的尺寸等。
检查以下内容是否充分：
1. Catalog：资料是否齐全
2. 网站
3. 样品准备
4. 装饰风格
5. 派车，看厂及相关事项（看厂问题，非常重要）
6. 节省买卖双方成本，真实反映工厂情况的重要内容（可以放置一个显示器，制作一段工厂公司的Video播放，一方面可以扬长避短，一方面又可以节省外商国际间看厂的成本,增强他的安全感）
7. 服装问题：最后是同一服装，正式点。一来表专业，而来也表示对一些欧美传统国家的尊重。
8. 必要的员工培训（礼仪，专业知识，一些常见问题的解答等，使得参展人员都能统一口径，又流利回答）
9. 检查您公司的邮箱后缀（免费邮箱=失去很多订单）
10. 检查您公司的邮箱（三个最常用的邮箱格式，可以瞬间增强客人的安全感）
sales@xxxx.com, export@xxxx.com, support@xxxx.com/admin@xxxx.com (专业，然后又可以让客人感觉到你们管理规范，各种技术支持和售后服务都做得很到位—至少在表面上)
11. 准备公司的移动邮箱（笔记本，推荐使用Foxmail—不需要安装，纯绿色，可以装在U盘里带着走）--及时报价
关于Catalog，常见的问题：
1. 在文字说明方面，我们习惯用leading, famous等宏伟的词，而外商的思维方式习惯用数据逻辑来说话。我们习惯用good quality and reasonable price,其实最好是把各种认证的名头写上去，还可以把自己工厂对质量把关的步骤，标准以文字的方面宣传出去，这样比单纯的说我们质量好，把关严等有用的多。
2. Catalog应该用简单词，简单句书写，目的是要人能看懂，而不要一味追求长句和华丽的词藻。
3. Catalog中常出现很多图片，其中有某一张或几张相较于其他的而言，不清晰。这种情况说明这个产品不是自己生产的，是从别人那Copy下来的，有经验的采购商会觉得这样的企业诚信有问题，不值得信赖
4. Catalog中有电脑何种的厂房总观，非常宏伟，非常不真实，也不值得信赖。
关于网站，作为采购商，最怕遇到的情况是：
1. 打不开，找不到，看不懂
打不开：图画太多以至速度太慢，有Flash，但是不能跳过。还可以建议租一个重点市场的服务器。
找不到：网页的内容分类不明确，要找的东西老找不到，尤其是产品型号特别多的，建议可以加多一个检索栏，输入型号，就可以找到相应产品。修饰是否得当，可以参考一些知名企业的网页
看不懂：一是文字方面，二可以考虑加多重点市场的语种版本。
中小企业最容易忽视的直观介绍，就是拍摄一段2分钟左右，2兆左右的video.好处在前面已提过。
广交会前的细节准备工作：
1. 报价单：建议用自己有自己公司信息的信筏纸，可以加一两句标语，最好是附带与这个客人商谈的业务员的照片，因为广交会下来，客人对公司的信息很可能会变模糊，这样可以起到提醒的作用，而是报价单可以一式三份，公司一份，客人一份，自己一份，正式又可以防止信息的不小心丢失，切忌不要随便拿几张纸写个报价。
2. 小礼物，水，糖果
3. 做好资料的收集，备份和管理
4. 多个椅子和洽谈桌
5. 小广告牌，X展架，玻璃展示台
6. 常见问题的答案
7. 小提示，如请勿照片等，如果有不能照相的产品，一定要提前树立提示牌而不要临场再阻止
8. 保密工作
9. 名片盒
沟通技巧：
一． 广交会面谈的技巧：
广交会洽谈我们面对的最大的困难是什么？--雷同。
了解对方的需要，关键点在哪？抗拒点在哪？
客户的基本需要：
1. 大量的信息和供应商资料
2. 安全感
3. 尊重
4. 休息（走了一天很累，有桌椅）
5. 休闲（可以问下还有别的计划，想去哪玩得，可以聊聊，培养下感情，用中文写下字条-如请带我到哪里，指路）
6. 穆斯林客人的需要：告诉他们穆斯林餐馆，解决他们吃饭难的问题
基本的礼貌：
1. 接到名片，记得要先看一下，读一下他的名字，以表尊重。
2. 手机调成振动
3. 服装，手势，语速要尽量与客户接近
4. 不要过分热情，专业的客人不需要解释太多，点到即止
如何能迅速树立良好的个人形象？--每人只有一次第一印象！
1. 倾听（知道对方的喜好，让他有机会有兴趣说他感兴趣的话题）
2. 要有依据，数据支持。（如别人问你产品有没质量问题，先要肯定，问题是有的，但是全中国的所有这种产品都会出这种问题。然后举例说上次出现纠纷索赔是怎么处理的，说你的利益也是我们的利益）
3. 谦恭有礼，满足对方心里优势：表现出非常想跟对方做生意，做了是三生有信
4. 业务员要有个人魅力，韬光养晦
5. 语音语调甚至手势都尽量与客人看齐
6. 要让客户舒适，松弛。朝向，不要朝着灯，最后是要客人坐背向过道，只看到你和你的产品
不做应答机：
1. 在最短的时间内打开话题
2. 搜索信息，成为客人的朋友—有效的聊天话题
10大黄金问题
1. 这是您第几次来中国？（可以扯开讲）
2. 您以前听说过我们的公司吗？从哪知道的？
3. 您的公司从什么时候开始经营这个产品的？
4. 您以前来过广交会吗？
5. 您对以前的供应商最（不）满意的地方是什么？（重要）
6. 您每年采购这种产品大概有多大量？一定要在后面加do you mind to tell me?让小公司有台阶下
7. 您这次的订单的客户主要是什么类型的呢？他们有怎样的要求？为什么（for trader）
8. 是否可以请教一下，在贵国市场上，我们产品的趋势？（非常重要，因为一个业务不仅要销售，还因该引导生产，了解当地的市场，产品趋势，才可以调整自己的产品，使之适应当地市场的趋势，才 能打进当地市场）
9. 贵司在市场开发中遇到的最大的障碍和困难是什么，除了价格之外呢？
10. 在这次中国广交会后还有什么别的计划吗？（前面提过的休闲，一般生意之外都有购物或旅游的计划，可以适当推荐）
第二部分：邮件沟通技巧：如何把询盘变成订单
第一节：文字，一般性沟通的核心环节
几个基本点：
1. 第一时间回复
2. 如果有问题，暂时不能回复，也要回封邮件告知（we are working on it, and will reply you soon, don’t say you are trying your best, should give a reasonable thing
3. 重视每一封邮件
4. 要直接，尽量不要说谎
5. 不要群发
客户特别是初次联系的客户，为什么经常不回复邮件？
常用解决办法：
1. 回复的标题，直接用他询盘的产品名
2. 忌讳特别长，大于一整个页面的开篇
3. 不要用hot sell, offer等字眼
4. 有可能收不到，可以用hotmail再发一次
5. 一个邮件发了2到3次，还没回，就要Stop了，以免被拉入黑名单。可以一两月后再发
读懂一封邮件，切忌匆忙回复
什么样的邮件是有说服力的：
1. 有具体内容，数据支持
2. 要显示你的专业性
3. 逻辑清晰，言简意赅
4. 描述具体，目标性的描述：例如，解决精良具体，用数据支持，贵都贵在哪，不要单说质量好，所以贵的呢个泛泛之词
制作有特色的签名模板
除了电话传真地址之外，还可以加上自己的照片，增加客人的安全感
提高工作效率，节省资源
1. 合理利用电话，（我发了，你收到了没，你怎么认为）
2. MSN，Trade Manager， 等要多用
在线沟通的小窍门
1. 注意时差（不要在吃饭，下班前拖着别人聊）
2. 偶尔的发些他感兴趣的图片，歌曲，风光等，加深印象
3. 发2兆内的工厂介绍VCR
成为陌生商品专家的小窍门
www.google.com/trends/
如果关键词点击率高，时间代表销售旺季，如最高在12月，则销售旺季一般在顺延的2月份；地方高，则代表最大的买家群在那个区域，是重点市场
报价技巧：
对老客户可以直接报一个一步到位的价格
介绍产品的核心，我的产品和别人有什么不同，树立产品形象，核心是我帮你赚钱，不要纠缠于价格，要突出你产品贵，贵有所值，贵在具体哪些功能上，正是贵的部分才使得它与众不同。
抗拒买家同行压价的黄金答案：
1.quality compromise ，我们不会以偷工减料来迎合你的价格
试探客户意图的杀手锏：
如果我为你特别去向公司，经理申请这个价格，如果通过，你会下单吗？？
报价单要包含Specification，Packing，Packing后的尺寸等。