偶看新闻治安警:营销人员与资源
来源：百度文库 编辑：偶看新闻 时间：2024/04/28 14:35:19
营销人员与资源
随述；
一个人是很难独立的完成一项完整的任务的，包括销售工作。
其实销售工作从一开始就需要各种资源的支持和配合：Marketing部门的宣传、推广和路演等；技术人员的交流、方案；总部相关部门的测试、演示和参观等；甚至到招投标过程、实施过程等等，都需要各种公司内、外部资源的支持和配合。
因此，销售人员学会获得资源就显得异常重要。根据我的经验：一个学会在正确的时间获得正确资源的销售一定会取得好的业绩的！
那么学会获得资源包含两个方面的内容：一方面是要主动去获得资源；另外一方面是要获得正确的资源。
很多销售很敬业，也很认真的做事，但是效果总是不好。其实这样的销售你去看的话很多都是不能主动去获得资源的人。那些业绩好的销售，除了个别的有特殊关系和情况的以外，都是那些能够积极、主动、想尽各种办法、利用一切可以利用的手段去获得公司资源和支持的人。他们为了能够完成销售的过程，不惜花费大量的时间和精力来动用公司内、外部的资源。这里面一定要强调的是要主动。很多销售在销售后期，项目出现情况甚至无法挽回的时候才想起要调用公司高层或者其他方面的资源，但是那个时候往往大势已去，很难扭转战局了。而优秀的销售总是从项目开始的时候就开始盘算如何去、在哪里可以获得资源，并且一旦认准了这些资源对于项目的重要程度会舍出老脸、不管三七二十一，锲而不舍的去寻求资源和帮助，不达目的绝不罢休。很多人碍于面子或者项目没下来不愿意去麻烦其他部门、或者有私心不愿别人知道自己的项目，最终导致竹篮打水一场空。
能够主动的去寻求资源，但是应该寻求什么样的资源呢？
在一个企业中，有效的资源是有限的。所谓有效的资源，就是那些真正能够对你的销售工作起到推动作用的资源。企业中的资源很多，方方面面、形形色色，但是并不是所有的资源、所有的人都对你有益，对你的销售工作能够起到正面的推动作用；有些资源可能还会起到一些负面的影响。
在企业外部，也有很多资源可以使用，比如一些行业主管部门、一些合作伙伴和友商、一些行业专家、一些相处不错的老客户等等，这些都可能成为对你销售有益的资源。
好的销售不光要主动去获得资源，并且应该主动去寻找有效的资源。千万不要做那种不管三七二十一，总之一定要找来一个总部的（北京的）人来给客户讲一番，以为这样就万事OK了，其实不然。不能在本地做好沟通，达到双方对于需求的基本理解认同，及时北京或者哪里的人去了也一样，效果不会还要到哪里去。
如何知道公司里面哪些资源是有效资源呢。其实就跟用户买产品一样，一个是货比三家，一个是听其他人的口碑。销售调用资源不太可能货比三家，但是你可以听别人推荐。比如总部其他人员或者其他分公司经常推荐某人，证明这个人应该无论从各方面都还不错，你就可以尝试多调用这个人支持你。其实你调用多了就会发现，有很多时候好的资源是非常紧俏的，他会非常非常忙，因此需要你耗费很多的时间和精力来设法调用到。可以考虑“动之以情、晓之以理”。首先要和公司相关部门沟通，让大家对你项目的重要程度有一个了解，让大家对你项目的紧急程度认可。
获得了相应的资源之后，还要做很多的工作。第一就是让支持你的人能够对项目有一个初步的了解；之后最好让支持你的人能够与用户有一个直接的沟通，这样来的人心中更加清楚应该做的事，用户也对你派来的人员有所了解和认识，避免很多不必要的麻烦。
支持你的人来了之后，要尽可能多的给予关注和配合，不要撒手不管，尽量安排好支持你的人员的起居饮食，让他们安心的工作。因为一旦支持的比较好，很可能用户后续还会调用这个资源，因此你需要为长远打算而做好人员在你那里的配合工作，让他们愿意来支持你。
总之，根据我的经验：任何一个业绩好的销售总是能够合理、有效的利用公司内外部资源的高手，希望你也早日成为这样的人，相信一定会受益匪浅的。