刘邦 刘国:如何让采购为公司挣钱
【内容提要】“采购”是从组织外部获得使组织内部的运营、维护和管理等活动处于最有利位置所必需的一切货物、服务、能力和知识。传统观念把采购看成是一个只会花钱的部门,这种观念是错误的,其实,采购是一个最能挣钱的部门。在公司内部有两个部门是利润的缔造者:采购和技术。
一、采购的定义和重要性
“采购”是从组织外部获得使组织内部的运营、维护和管理等活动处于最有利位置所必需的一切货物、服务、能力和知识。
传统观念把采购看成是一个只会花钱的部门,这种观念是错误的,其实,采购是一个最能挣钱的部门。
在公司内部有两个部门是利润的缔造者:采购和技术
在公司外部有一个利润缔造者:供应商
在公司内部有一个利润的创造者(实现者):销售
二、 采购的组织结构
同样的一群人,不同的组织结构,不同的团队所产生的效率和创造的价值是完全不一样的-就象石墨和钻石。
石墨和钻石有什么相同和不同?
相同点:成分一样,都是由碳元素组成
不同点:分子结构不一样
硬度不一样
价值不一样……!!!!!!
理想的采购组织(系统分工)如下:
三、采购的产品细分和采购把政策的选用:
把采购的产品按照金额的大小和采购风险的高低分为四类,也就是四个象限的产品(见下图):
把供应商按照对供应商财务影响和供应商供应风险的高低分为四类,也就是四个象限的供应商,要对其采取不同的处理方式(见下图):
对不同的供应商采取不同的采购政策(见下图):
采购产品、供应商、采购政策的理想变化方向如下(见下图):
采购一定要克服瓶颈,瓶颈产品对公司非常不利,越少越好,没有更好;瓶颈产品是怎么出来的?全是设计出来的.所以产品设计时要求部件标准化,减少专用性;采购必须介入前期产品设计开发,采购介入时间越早,对成本控制越有利;处理瓶颈产品的方法:寻找替代,尽量外购或外包。
四、采购的商务谈判
采购的商务谈判基于:成本分析 收集情报 信息整理
谈判的最高境界就是不用谈(凭实力让对方自愿接受我方提出的谈判条件)
一个成功的谈判应做好两个部分工作:
第一、了解谈判的过程;
第二、进行谈判准备。
双赢是谈判的目的!
五、采购成本分析与控制
采购成本效率的2/8法则(见下表)
做任何事情,方向总是比速度更加重要。
小实验:蜜蜂和苍蝇同时被放在透明的玻璃瓶中,瓶底对着窗户,最后得出如下结果:苍蝇不到两分钟,悉数胜利大逃亡;而勤劳的蜜蜂则一直在瓶底找出路, 碰壁,又一次碰壁,直到力竭而死(因为它的信念是有阳光的地方就有出路,却不知道世上还有透明的屏障).
采购成本观念需要转变,让公司利润不变的情况下,要认为成本是可以改变的(见下图):
产品成本构成分析:固定成本(房租、设备折旧等)+变动成本(印刷纸张等原辅材料)=总成本,销售金额与公司总成本的关系如下(见下图):
增加公司利润常规的方式是以增加销售额的方式来增加公司的利润(见下图):中国印刷企业强
增加销售额带来的利润关系变化如下(见下图):裁员
靠降低变动成本带来的利润关系变化如下(见下图):评奖
同时降低变动成本和降低固定成本带来的利润关系变化如下(见下图):人物
砍采购成本(李践的12把砍刀之一)
竞标砍价检测系统及仪器,借刀杀人(不断开发供应商,主要商品、主要材料最少有五家供应,每年增加2家),全国、全球购买,外包合作联盟包装总论,做自己最擅长的事。
过关斩将-高层出马
直捣黄龙-源头购买
动之以情-感恩图报
釜底抽薪-原始单据:材料各构成部件的原始价格
从竞争对手那里获得低价采购信息
六、控制所有权总成本
采购降低成本就是要降低所有权总成本。
取得成本(单价)+所有权成本+所有权后成本=所有权总成本
采购需要购买的是价值,而不仅仅是单价;
单价只是冰山一角,不能一叶障目不见泰山;
控制采购成本就是让所有权总成本最低, 不能仅仅只让价格最低!所有权总成本构成见下图:出版印刷
控制所有权总成本也包括控制存货持有成本,存货持有成本的构成如下(见下图):行业法规
供应商管理存货策略(VMI)
VMI是一种物料分配和操作方式打样,从而达到改进供应商响应速度,稳定生产过程,缩短供货周期的目的。
供应链上双赢的合作方,可以同时满足零售商,批发商上海电气,制造商对降低存货成本,提高供货服务水平的需要平装无线胶订联动线装机量调查
推迟定制点是提高采购效率,降低存货成本的有效办法。例如,印刷特种规格纸张的采购,传统做法是:采购预定→供应商造纸(卷筒)→供应商分切纸→供应厂家备库存→供应商送纸→印刷厂家备库存→印刷厂家使用
推迟定制点的做法是:采购预定→供应商造纸(卷筒)→供应厂家备卷筒库存→供应商分切纸→供应商送纸→印刷厂家使用
七、采购工作观念的转变
采购工作执行的7个“R”:Right ProductCTP,Right Time,Right Quality,Right Quantity,Right Condition,Right Price软件,Right Place
采购工作职能需要转变,把“反应型采购”转变为“主动型采购”, “反应型采购”与“主动型采购”的区别如下:
反应型采购
·采购是成本中心
·采购接受产品规格包装印刷
·采购拒绝不合格材料
·采购汇报给财务或生产部
·采购对市场情况作出反应
·解决问题是供应商的责任
·价格是关键变量
·强调目前
·系统独立于供应商
·规格由用户或设计者指定
·谈判是成功/失败型
·大量的供应商=安全
·大量的存货=安全
·信息就是力量
主动型采购
·采购可以增加价值
·采购(和供应商)提出规格
·采购避免不合格材料
·采购是主要的管理部门
·采购有助于形成市场
·解决问题是共同的责任
·总体成本和价值是关键变量
·强调战略性
·系统可以与供应商的系统集成
·买方和供应商共同提出规格
·谈判是双赢的(或更好的)
·大量的供应商=失去机会
·大量的存货=浪费
·分享信息是非常有价值的
小故事上海电气
青蛙的适应能力是最强的,还没有人类的时候它就已经在地球上生存了.当你把它从冷水盆放进热水盆时,它马上就会跳出来;当你把它放进冷水盆《中国印刷蓝皮书》,用火在盆下慢慢加热,它就不会跳出来,直到被煮熟!
所以,我们不能默守陈规,要改变观念乐凯二胶,突破环境,突破约束;企业生存的目的是为社会创造价值, 是为顾客创造价值, 是为股东创造价值, 是为员工创造价值数码印刷在中国,不把采购当作花钱的部门去管理,要把采购当作挣钱的部门去经营!票证印刷