比较有新意的班级节目:房地产销售之说服与沟通
一、若想达到说服成功,必须掌握好一定的度,把握一些原则:
1、 要掌握充分的资料,成功的推销员往往在说服之前就已经对商品、顾客、市场等进
行了解,因此成功率往往很高。
2、营造适宜交谈的感情氛围,任何人都有情绪不佳的时候,此刻,你应营造良好氛围,改善他的心情状况。
3、用商品能给顾客带来的利益打动顾客。
4、循序渐进。
5、 以诚相待。
二、说服的方法与技巧
由于购买房屋是一件大事,有许多人穷其一生也只能买一次而已,所以说需要考虑的因素很多,往往会左参考,右比较,有时须追踪说服数次方能使其下决心,付之购买,故如何进行说服性的工作相当重要。以下是几种常用方法:
1、理性诉求:以充足的理由,让顾客理智地判断,最终相信我们。
A、自我评判法
自我评判法就是与顾客共同分析某一行为的利弊,然后让顾客自己去评判,进而得出结论的一种方法。这种方法,一要把利弊分析透,并用适当的形式表达出来,让顾客实实在在地感觉到按你的意见去办利大于弊,二要把评判交给顾客,给他思考的机会和决策的权力。
B、经验说服法
是利用顾客的切身经验来说服顾客的一种方法,关键有两点:一是尽量讲顾客熟悉的经验,二是要详尽、生动形象的描述,使顾客仿佛身临其境,这样才能增强说服的可信度。
C、事实说服法
是通过展示某种事实来说服顾客的一种方法,某形式多种多样,即可用实物来演示,也可以用资料、图表来描述等,无论采取哪种形式,都要注意两点:一是真实,二是及时。
2.感性的诉求
此法既动之以情,人是感性的动物,尤其对自己的家人均有一份浓厚的情谊,此以妻子、孩子作为诉求对象,会收到事半功倍的效果。
A.以情感人法
即推销说服中,推销员用自己火热真情去感动客户,让他接受你的产品,用此方法时,要求情真意切,要切实为顾客着想,显示出乐于助人的品格,切忌虚情假意的拙劣表演。
说服中的语言技巧:
直言、婉转、模糊、反语、幽默
3.倾听的技巧
少讲多听、全神贯注、不厌其烦、礼貌待人、心领神会、把握重点。
三.购买心理的变化过程
说明的目的在于使对方了解某种事与物,而说服则是让对方接受我们的意见或产品,我们向顾客解说半天,充其量他对我们房子的一切已完全了解而已,但是否下定决心购买,则需进一步运用技巧,促使他与我们同步,最终订购,这就是“如何说服”顾客。我们必须明白顾客在购买前的心理变化过程:
1、引起注意:当销售广告刊登后,由于设计独特,内容精彩而引起顾客的注意,进而拿起电话询问以进一步了解,这就是“引起注意”。
2、激发兴趣:当顾客来到现场,由训练有素的销售人员进行了亲切的说明,而引起莫大的兴趣,接着询问许多有关房子的问题。
3、意欲购买:在销售过程中,经过详细的说明,顾客对我们的产品已有了充分的了解,而销售人员锲而不舍地进一步说服,顾客心中已产生了购买的欲望。
4、下定决心:顾客已有了购买意愿,但买房子是一件大事,草率不得,且心中尚有疑问未解,比如“会不会买贵了”、“家人不知会不会有意见”等,即顾客对此表现出来的是犹豫不决,销售人员应帮其下定决心。
5、使之行动:这是最重要的关键所在,销售人员须运用各种技巧,消除顾客心中的疑问,终而当场成交。