win10如何显示此电脑:真 实 的 融 资 是 非 争 辩,小组,人和网

2010-12-8 11:41  来自： 伊藤礼治[深圳]

天与地、日与月、黑与白、上与下、左与右，动与静，大与小、清与浊。
无一不是相生相克之演化，无一不是辨证之理顺。

同样，我们谈论融资也不能脱离辨证的法则，任何把资方的一切归为不合理，又任何把项目方的一切归于合理，都是偏颇而不理性的。

在论坛上因为大家实践融资而叹其是非曲折，都是正常的诉求，但不能因为融资过程中出现的诸多问题以及有的资方刻意欺诈而一概把融资看成一场猫与耗子的游戏。形成对立的结果只能是闭塞了智慧的视听而致使对事物的判断走入歧途。

我们来看看投融方与项目方的是非争辩是如何产生的？其要义在哪里？

一、  项目方（是论）：一朝被蛇咬，十年怕井绳。
    投融方（非论）：奴家深闺中，有缘结联姻。

是论：大部分投融机构集中在深圳、广州、上海、北京一带，大城市的氛围以及其冠冕堂皇的XXX投资集团的名号让项目方错误的认为找到了资本的节点。但是深圳的气派和北京的浮华是造成项目方判断出现问题的第一要素。越是繁华越是冷酷和诡谲。

非论：深圳、广州、上海、北京是中国政经演变的中心，也是资本的聚散之地，是金融的进出之门。在四地据不完全统计，从事投融资的机构多达3000余家，只深圳一地就有1000余家投融资机构。相关联的上下游企业就更是多如枚举了。大约300家深圳的投融机构在从事着不规范的、欺诈的勾当。但这能说明什么呢？其余正规的投融机构难不成也在每天诈骗？那么深圳的金融之都是靠诈骗而繁荣的吗？你找不到我，你的渠道和信息甄别有问题，而我还是好好的呆在那里呀。

要义：简单地把某一地的很多的案例搜集起来从而说明一个问题的是非，是缺乏判断事物严谨性的一个表现。你去了深圳，你受骗了，不代表着深圳没有正规的投融机构。你说深圳太多的金融骗子，也对，但这并不能否定深圳是中国金融集散地的标志。寻找资本的方向并没有错误，错在你对投融资认识的匮乏和不正确的操作理念以及判断真假的依据辨别。（这最后一句是本人的商业经验，是时间和金钱换来的，恕不奉告）

二、  项目方（是论）：花钱可以，但我的我花，你的你花。
    投融方（非论）：公平不是绝对的，风险要看如何承担。

项目方（是论）：按照经商的公平法则，风险与利益是买卖双方的各自承担。在投融资谈判流程进行到要投融仿前去项目地论证考察时，这中间的交通、食宿等杂费应该由投融方自己承担。因为这是商业行为，他们有利益的。就是从风险的一方考虑也应该公平承担的。世上哪有只进不出的道理呀。

投融方（非论）：我们要项目方出资我们的考察费是基于二方面的考虑。一方面，我们认为项目方提供的书面资料其核心的被我们仅从字面意义上认识到的大概只有三成。在实践过程中，我们发现大多数可行性报告和商业计划书里面的水分相当多。有的可以说是为了要钱而拼凑起来很多的虚假数字来糊弄我们。那样我们花了这些考察费是相当懊恼和不值的。

项目方在这样的风险方面应该有责任承担自己的过失。二方面，融资是需要成本的，是需要预算的。项目方把融资看作是一项简单的一次出差本身就是很幼稚的行为。谁说我们只进不出啊？我们前期的评估投入的智慧和时间不是钱吗？我们联合策略伙伴，组合投资的要素研究，电话费，专家咨询费，招待和交通等等费用从一开始接来项目方的案子时就开始了，你能说我们没有投入吗？如果项目方对自己上报的材料没有信心，对我们没有认可，那么操作的意义在什么地方？一次考察我们按一般财务估计，什么都算上大概不到5000元/人。顶多我们派遣2人小组前去考察。而且正规的公司运作，前期就一次性考察，就可有结论了，往后的我们各股东再行考察的一切费用都是我们自己的。

当然如果第一次考察就根本差的很远，我们是不再进行下一步动作的。项目公司是花了钱，这个风险是他们承担了。可我们呢，后期的所有的评估的费用远远大于他们的前期投资。由于行业和专业不同，我们甚至也要请外地的专家来一同座谈讨论。我们不需要支付费用吗？我们的风险还在于即便就是我们认可了，即便就是我们化了钱得到了详实的投资依据，那么依然不能确定最后的成功。因为资本的构成很可能是多家股东的集合。决策是集体性的。即便我们再怎样前期做的好，那么最后也很可能被董事会枪毙掉。试问：谁来承担我们的费用？是项目方吗？！

要义：很严肃的命题让是非双方要谨慎考虑。
但无论怎样，项目方在决定启动融资运作时是要考虑到成本的。
想着单凭去一趟深圳就能搞定资本而再无须付出那是很幼稚的想法。
这就需要项目方自己心里有数，辨别与决定在于自己。非方说的也不无道理。

笔者也是身有体会。
有个搞食品的老板为了融资，甜言蜜语把笔者哄到他的项目地来顾问。
我经过详细询问和观察，发觉现实情况跟他的报告简直是天与地的差别。
实际的投资规模和资金储备还有项目进展情况都是与报告严重不附。
而且那老板还想不投入任何成本让我运作他的项目融资。
你说本人花了时间，贴着路费跑这一趟懊恼不？
所以我理解投融方表达意愿的根本。
踏上融资的道路，在曲折里蜿蜒，你到底能体会多少融资的内在意义？！

有的项目方刚拿到一个专利，报告一做，就认为钱便可以手到擒来。
那么我要问问你凭什么？

一、可否评估过自己专利的级别和层次？咨询过行业专家吗？对于潜在的市场或者已经形成的市场是有了一个理性的、清醒的认识吗？是可以马上转化为生产力吗？转化过程中有哪些瓶颈需要克服？克服的成本有多少？专利的知识产权有个客观的评价吗？

二、成立企业的要素具备了多少？仅是一个空壳公司吗？还是只有概念而无相关的硬件和软件准备？自有资本有多少？团队核心成立吗？政府有政策的支持吗？项目所在地的周遍政经环境如何？对市场的开拓有一个详细的计划吗？等等。

你说你连一份商业计划或者投资价值分析报告都没有，你弄一个简单可行性报告会说明问题吗？或者牙根项目方本人根本没有驾御项目的统筹能力，试问谈什么融资呢？

怪不得你邮去的资料石沉大海。
怪不得你去了一趟深圳无功而返。
怪不得人家去考察了回来后不了了之。

你说他们是骗子！

可你问过自己了没有？你的项目在投资者眼里到底具备了哪些潜在的价值？人家要跟你合作究竟是为什么？

你说你项目优秀，也有工厂，更有一部分资本，还有市场网络体系，可是你毕竟没钱，投资者要控你的股，要接管你的管理层，控制财务，剥夺你的决策权。完了。你受不了了。现代企业管理制度下的资本融合所产生的整合力你根本受不了啊。你的权力欲望高于资本欲望。

看到没？不相融合呀！所以你不平衡，你要说话了：他们是骗子！

影响投资的因素实在太多了。把你跟投资者的位置对换，你想想，你要把钱怎么个投法？是不是慎重再慎重？！

我是一个高科技企业呀，项目优秀啊，为什么融资失败？！
那么你选择的投资公司是针对你行业的投资。符合他的投资理念吗？
我是一个民营企业啊，怎么合作都可以啊。
那么你的帐做得真实吗？你的为人可靠吗？你的经营理念能转变吗？你肯放弃权力吗？

太多太多的因素左右着融资的进程了。所以不要轻易说一家投资公司它放弃了你，甚至都没有一个答复。就是骗子。不奇怪呀，因为你根本不具备融资的条件呢。

你觉得你行还是不行的。自家的孩子都是好的，可以理解但不可以是客观。行不行投资公司来说话，主导权不在于你。

这个时候确实我奉劝大家，启动融资程序之前，最最重要的是找一个明白人，顾问来操作要比你自己蛮干要好得多。你可以天南地北，飞来飞去，自己花自己的钱很舍得。但雇人花钱相当不舍得。这样的理念怎么能做大事呢？

还有一些个短期的纯粹意义上的资本运做，一进一出。中间都需要成本。具有风险意义上的借贷方式，具有其操作性，但项目方自己要有一部分周转资金来运作。玩得起就玩，弄不动就不要伸手。做了一半自己撤回来别说投资者的毛病，也别怪其他任何人。因为你玩不起，没有胆量和意志，还想侥幸。唉。不可与之共事也。这又与决策者敢不敢于承担风险以及胸怀有很大的关系啊。

空手套白狼不是人人能够操作的。
绝对的是智慧、经验、谋略、胆识而促就的。
胸怀不到别说其它的原因咯。

下集我们接着说说商业计划书以及个案解析。
要谈论融资，就脱不了谈论商业计划书（投资价值分析报告）。
因为商业计划书是融资环节当中和微妙的一个“节点”。

为什么说商业计划书是融资环节当中一个“微妙”的节点呢？

因为商业计划书是可以被操纵利用的。被那些想利用规则赚取你金钱的机构利用了。

严格地讲，项目方是应该具备一份前期的项目分析报告的。对照规范的投资价值分析报告格式，我想项目方是应该有一个轮廓的，但也仅仅是轮廓。因为纸上的东西不如眼睛和心体会的东西来的真切。可这并不能说明你就可以草率地来写一份商业计划书或者项目投资价值报告来应付投资机构。因为那样其实是把自己摆到了不利的位置。

企业基本情况、项目介绍、市场、营销、发展战略、管理、财务、风险、团队、机制等等。

你说你弄一个项目若没有这样的策划和运筹何以来征服投资商呢？
人家怎么能看出你可以是一个胸有成竹以及志在必得的企业家呢？
人家又怎么来初步判断你的项目符合人家的投资理念呢？

但是，商业计划书和投资价值分析报告只要把核心的，关键的东西写出来就是一份可以提交的报告。
如果投资商一味地在这上面纠缠或者说什么“必须符合他们的要求以及要他们做才可”，那么你要当心了，他的动机值得怀疑咯。

负责任的投资商会根据你的初步报告在与你做了详细地交谈后确立考察的事项。一般考察完毕后投资商会有自己的报告，或者共同与你把前期的报告再完善。这是一种建设性的态度和正规的做法。

那种开口做一份商业计划书就要几万元的方式你们千万不要上当。
自己做或请人做，几千元就足够了。

尽管我跟大家如此解释，可你千万不要低估了商业计划书的作用和份量。

因为商业计划书是你融资的敲门砖。
在融资的道路上，也真是千奇百怪，无所而不有。

本人深深的体会到：做事业，灵感来源于所掌握的资讯和对事物的一种敏锐的嗅觉，而创立一番事业则需相当的战略思维和包容力以及一定的人格魅力。

为什么这么说呢？有一案子是本人操作过的案例来试图解析一下:

宏大裘皮有限公司的陈总通过朋友找到笔者讨论融资的事项。笔者通过跟其深入的交流以及实地的考察掌握了以下的情况：

一、陈老板的裘皮有限公司是集养殖、皮张粗加工、收购、裘皮服装加工于一体的集约化企业集团。通过近十年的拼搏，其养殖能力和收购能力在胶东半岛堪成一流。

二、规模有了，相关联上下游的产品及组织架构也初步建立了。一年的销售纯收入可达200余万元。可他仍然力不从心。原因何在？

三、原始的资本积累和企业组织架构的触角伸展不相对称。主体的养殖业务所赢得的利润空间被收购皮毛和服装加工的成本占用给严重压缩了。裘皮服装尽管是裘皮深加工的产业链终端，其增殖效益显著，但由于陈老板在服装加工这一块没有更多的资金投入，营销网络和团队构建极端脆弱，所以服装成品的设计款式远远不能适应市场而造成大量积压。

四、胶东半岛的水貂皮产量约是整个中国水貂皮产量的70%，约200多万张。皮张的流向一般是经过本地的少量熟皮加工再输出之外，大部分都被河北的皮商以生皮的方式直接收购，他们在经过一番加工后然后输入到广东。广东则成为皮张在国内最大的和最终的链条终端而精雕细啄后输出国外。由于陈老板在胶东半岛是大户养殖，名声在外，所以自然也就成了河北、广东皮商的聚拢处，而陈老板的商业辐射力又使他成为当地众多养殖散户所依附的中心。但是收购是要占用大量资金的，陈老板必须在收购的旺季之初就得根据当年的市场情况提前向散户收货，储存。由于资金的限制，他最多能动用100多万的资本来进行运作，但实际情况是达到饱和收购的水平，则需300万左右。

由此，陈老板的企业始终没法进行有效的产品和市场以及资本资源联通和整合。企业利润就始终徘徊在原来的水平而不得提升。

所以陈老板烦恼啊！

以上初步情况了解后，笔者给陈老板进行了企业诊断和融资策划。

木人认为陈老板的企业存在的问题归纳起来有以下二个方面：

一、自身的企业原始积累尚不足于支撑现在的业务规模。无序的企业扩张及社会、银行的融资水平低下造成企业资金链断裂。有限资金不能集中使用，四处分散的结果就是什么也硬不起来，哪一头业务都不能精进。

二、企业战略导向模糊，管理水平低下，管理及营销团队孱弱，组织结构不平衡，决策以及整体企业目标导向严重贫血。

针对以上问题，笔者给其设计了粗线条的融资方案。

一、陈老板所在裘皮生产地以及集散地客观上决定了裘皮项目的集约化存在的可行性。决定了可以把裘皮产业要素组合起来完成一次突破和革命。

因为通过了解整个裘皮流通的程序，笔者可以断定，裘皮产业在胶东半岛属于一种极端的原始操作过程，皮张的熏制和深加工全部在外，这就造成了本地产品原始化不能提升其价值的本质原因。就从提升其经济价值的关键要素：裘皮熏制熟成，来说，这道环节，本地的要么乘船200海里到大连要么陆路300公里到莱阳去熏制。由于运输及其它环节的费用很高，那么熏制的成本就倍增，这样一来皮张的价值空间就相对被缩小。而所有的深加工出口终端又在中国的另一头广东，相距万里，这是对胶东半岛裘皮产业最有力的嘲弄。

因此设计一条大的战略资本合作路子就成为了可选择的融资方案之一。

二、把企业产品链条各相关要素资源整合，灵活进行融资组合战术，达到提升企业的目的。

融资不光是纯资本的操作过程，在企业融资的考量方面要充分利用企业本身相关联外部资源进行策略组合以达到借船出海和提升企业整体竞争力的目的。这样的战术融资整合需要进行广泛的调研和上下游关联企业的调查接触以及相关的投资机构进行谈判、选择。比如裘皮收购与关联的龙头企业进行战略合作，与裘皮制品终端企业策略联盟、与粗加工企业横向联合，与对外贸易企业策动，等等。这都是融资组合的战术考虑以及企业本身的战略导向问题。

实际上，企业在融资过程中完成了一次重大的提升过程。一个好的融资顾问不仅仅是帮你想办法弄钱的问题，而是为你的企业进行了一次重大的诊断和策划，其意义深远。所以笔者认为仅从企业发展这个角度讲，从厘定融资的理念讲，企业所付给融资顾问的前期运作的那几万元钱是物有所值的。当然一定要前期判定付出的价值所在，不要被糊弄了才是。

三、短期资金借贷与对外合资合作以及金融租赁进行策略选择。

这项工作主要是对投资机构和有关的金融机构进行接触，甄别。即便不是故意欺诈的投资机构，也要判明他们的投资理念和方式方法以及合作形态，从中找出最适合的合作伙伴和对企业最有利的操作方式。并不是说是真的就可以合作的。这中间存在着很多的操作问题，不是行家断然不可以盲目决定。因此我说仅去一趟深圳是绝对不可以完成这么细致和复杂的工作的。
而陈老板的收购计划完全可以采取短期资金借贷的方式进行。

心中有数之后，笔者怀揣着与陈老板签定的全权融资委托书以及其付给的三万元运作费用，开始了融资征程。

三上北京，与中国皮革工业协会成员广泛探讨了在胶东半岛实施裘皮深加工项目的可行性，并且初步拟订了项目运作计划，全部交钥匙工程由中国皮革工业协会牵头组织实施，项目预算为人民币4000万元。

三上深圳，与10多家金融机构进行了广泛的接触，参加了不下4次的有关投融项目对接会议。接触了大量的国内外人士，广泛的传递了企业合作融资的信息。并及时向陈老板做了汇报。

正当笔者如火如荼地开展着工作，而即将对接成功时时，突然陈老板来电说要放弃了。
笔者再三追问，也问不出个所以然来。他都以种种借口推掉了。

六个月之后的一次饭局，我的朋友跟我透露，陈老板与香港一家企业合资进口了一批设备，据说被香港人骗了，所付的什么合作费用进口了一批旧设备。而今没法生产，欲哭无泪。

以后真实的情况经过笔者了解才浮出水面：

原来在笔者广泛接触的大量有关人士中有一个香港的客商，在获得了笔者的关于合作的信息以及企业的联系方式后，电话与陈老板进行了合作意向的沟通，陈老板于是单独决定合作，香港客商以合资的名义先以设备做为投资的一部分来参与，但就不知道怎样跟陈老板谈得，弄去了陈老板大约50万人民币的资金后就发来一堆废铜烂铁。

那么陈老板为什么舍弃笔者、扔弃笔者努力工作的成果呢？

原来，陈老板与笔者的委托协议里有这样一条规定：项目资金到位后应付给被委托人资金总额的5%居间费用。

呵呵。聪明的陈老板认为这样以来就可以省掉一大笔钱的支出，甩了笔者自己来做，以后就可以赖帐了呀。
可聪明反被聪明误。为了不支付笔者的5%而输掉了50万。你说这能怪得了谁呢？

越是融资后期，越是要谨慎小心，越需要经验的判别。
假如陈老板能做人做事有气魄，那么也许50万就不会白扔了。
所以人格魅力是一个人做事的凝聚所在，是诚信的标志、是成功的基础。

融资，那个钱让人兴奋又让人苦恼，更让人啼笑皆非。

融资是一条艰难而复杂的道路，在这条路上走，即便是你有很多的构思和设想以及判断仍然会遭遇困难，你想不到的困难。
但首要的是你对自己要融资的项目是不是有一个很清晰的认识？是不是可以判断所要融资的项目基础要件是否具备？

我来做一个对比，你就可以看出项目要件的具备起到了怎样的作用。

上海浦东的白先生想做一个房地产项目的融资。100亩的土地在当地谁都没法吃进，因为前期办证和配套资费很是量大，大约8000万的资本运作让白先生无法实施构思和设想。但白先生对自己可以驾御这个项目做了充分的准备。

一、白先生有自己的建筑监理公司。对整个项目的技术处理（造价、施工、结构、预算、营销）都很专业。这是非常重要的。因为投资商首要的是要跟项目责任人进行广泛和专业的探讨与对话。甚至每个细节都要很清晰的表述，这在商业计划书中是无法领会的。

在与项目责任人广泛细致的讨论中，投资商基本确立和清楚了项目方一切有关的要件准备。战略、策略、实施、资源、团队、管理、财务、理念等等。有了这些之后，投资商的信心将会坚定。

试想你说你也有一块地皮，要1000万能做起来。可你仅有这些是不够的。你无法去运作融资是因为你前期的准备很不充分。很多资源无法整合。比如你对项目建设的各环节要素理解的透彻吗？外部资源谁会协助你，能协助到什么水平？政策和法律环境可以支撑项目的运作吗？你的开发理念有说服力吗？市场定位细分能清晰而明确吗？应付运作危机的办法有哪些？

二、白先生为了使自己的房地产项目具有很强的操作力和说服力，充分整合了可运作的资源要素。将一个中型煤矿和一个储量优秀的钾矿做为可以质押的风险操作支撑。这样以来就大大增强了投资商的信心。因为投资商的投资安全系数得到了一个保障。而且白先生在当地具有的可操控的政治影响力也是给投资商最踏实的软环境保证。

有很多项目人觉得自己的项目是如何的优秀，但空手套白狼是需要硬件支持的。用一块空地或者一个发明，更或者一个设想就能来展开融资是非常非常幼稚的想法。

同样是做生态农业园。A君是弄了300亩地，可不过怎样来实施这个构思计划和理念都没有，而且连基础的融资预算都没法做真是可笑之极。而B君的生态农业园虽说规模不大，可已经建设了一个射击场，且赢利非常稳定。生态农业园的计划又做的很切实可行，地理位置又很好。这样B君的项目可融资性就大大增强了。成功的几率就非常高。

但凡以借贷的方式来进行融资操作，没有相应的担保或者抵押恐怕是很难的。
如果是合资合作，明投暗贷，情况则大不一样了。

一个概念或者一个发明来取得融资的成功一般是要与科技型风险投资机构打交道。风险投资家们自然有他们的投资理念。那么前期的商业计划书则现的非常重要。