偶看新闻妙法莲花经颂读版:价值百万的销售技巧
来源：百度文库 编辑：偶看新闻 时间：2024/04/28 08:43:21
我发现了促销信的魔力，财富就是“1=3”的数字游戏……
2000年，一次偶然的机遇下，我在保健食品店里，看到了一种营养代餐，卖60美元。我当时就想，这可能是一种没有充分做好市场行销的热门产品——因为它被放到了店面不起眼的角落里。
于是，我给自己买了一瓶。但是经过我的调查发现，实际上，我2美元就可以买到，如果批量购入的话，还会更便宜。
于是，我给它起了一个新的名字，并委托生产厂家加上了新包装。整个工作不过一周。
接着，我写了一封促销信，寻找一些潜在顾客名单，并邮寄了出去。
就是说，我在信里出售这种减肥用途的营养代餐，售价60美元，但实际上购入价只有2美元。邮寄成本也不过每瓶1.5美元。
但我向顾客索取6.95美元的“邮寄及包装处理费”——它实际上也弥补一个800电话的帐单、订单处理费、邮寄费、信用卡处理费，当然，也涵盖了该药片的采购价。
我的这份邮寄名单是买到的，这些顾客以前曾经买过类似的减肥用品，是理想的潜在顾客。
每1000份名单差不多要花600美元的邮寄成本。在这1000封促销信中，你猜猜看，有多少人会购买？
“250人!”。
你疯了吗？
“100人!”
你还在发疯。
实际情况是，98%的收到信的人，会直接把信投到垃圾桶里。2%才是最常见的成交率。
1000封邮件的2%，就是20个订单。
平均每个人会买4.4瓶，持续6个月——这就是所谓的“顾客终身价值”。
扣除各种开销，每个顾客会在6个月的时间里，为我贡献180美元。
也就是说，1000封邮件，可以帮我赚到20*180=3600美元。
而1000封信的邮寄成本是600美元，因此，每1000封邮件，可以赚到3000元纯利。
也就是说，每寄出1封信，可以赚3美元——这就是财富的秘密，实际就是一个数字游戏。
于是，我开始大规模重复这个“1=3”的财富过程。
我在杂志上做广告，直接邮信、广播电台、电视台、电视购物、电话直售……
28岁时，我赚到了100,000,000美元……
文森特的亿万财富，在中国、在你我身边，随处可见；因为……
文森特?詹姆斯的财富传奇，可以带给我们什么启示呢？我们应该如何学习这套模式来开启自己的财富之门呢？
总结起来，不外乎以下实践思路：
（1）寻找适合邮寄配送的、大众需要的、暴利的产品
文森特?詹姆斯的快速财富，首先来源于其产品选择的独到之处。他选择了“营养代餐”，这是一种利于低成本物流配送的，大众需要的产品。更重要的是，这种产品的利润率非常惊人。进、出货价比率达到1:30。
（2）借助促销信为主的宣传模式，开展直接销售
直接销售/直邮销售，是在美国风靡近百年的高效销售手段，它借“文字”的力量，避免了雇佣大量推销员的成本及管理风险，既覆盖面广，又成本低廉。文字是世界上最完美的推销员。奇妙创业团队将详细揭示给你看。
（3）最重要的，学会计算自己的财富公式
每一个成功的商人，都必须掌握自己的财富公式。文森特?詹姆斯发现了“1=3”的财富等式，所以，他可以通过“复制”的方法，在2年时间里，赚到1亿美元。
创造财富就是一个由0到100的旅程，0到1是最困难、也最痛苦的第一步，其最主要的目的就是发现自己的财富模式，总结起来就是类似于“1=3”的数学公式。
只要找到它，你就可以迅猛地将自己的财富由1变成100，因为“复制”远比“开创”要容易。
奇妙创业将为你解读文森特?詹姆斯的“0到1”的全部秘密，
揭秘28岁的高中辍学青年，在2年内赚取1亿美金的
直邮财富模式的秘密
这一模式核心操作手法是要找到自己的财富公式。
如何找到呢？
核心的操作手法就在于测试：
文森特是怎么测试的呢？
他首先买到购买过类似产品的9000名名单。
分为三组，每组3000名。
计算出每一封信的成本是0.6美元，3000封就是1800美元成本。必须有30个订单才能持平，保住成本。
然后写了三份不同的促销文案信各自发出3000封。
第一组
第二组
第三组
然后将第三组文案进一步优化，大规模发信，平均可得到2%的回应。
再计算出重复购买（终身价值），发现每名顾客在6个月平均购买4.4瓶。
这样，扣除开销，每名顾客在6个月贡献180美元，那么：1000封信20名×180=3600美元－成本600美元，得出1000封信赚3000美元。
也就是：每寄一封信可赚3美元。
这就是财富公式1=3。
后面的工作就容易了，大规模复制，财富就会奔涌而来。
总结：创造财富就是由0~100的过程。
由0~1是最困难的，一旦找到了自己的财富公式1=3，后面由1~100就很容易了。
这就是熟话说的第一桶金是最难的，一旦赚到了第一桶金，更大的财富反而是很容易的事情！
以上是核心操作手法，接下来就是学会文案的写作。因为这种方式就是靠文案吃饭，别人卖不动的东西，你借助文案促销就可以卖得很好，这就是独门秘笈
超强攻心文案写作
世界上最忠诚而廉价的业务员就是“宣传文案”。
跟普通的产品介绍比起来，好的文案可以提升销售量至少10倍以上。
正如文案大师本斯维格所言：文案是世界上创富财富最快的方法之一。
杀手级超强文案写作公式
1头部标题引言图片
2主标题
③客户见证/成功故事
④产品预热
⑤产品介绍
⑥价值包装
⑦行动呼吁
⑧退款保障
9付款方式
①头部标题图片
设计目的：
l 概论核心内容
l 立即抓住浏览者注意力
主要结构：
“快速引言”是头部图片的灵魂。浏览者只给你3秒钟的时间来说服他：“是否应该看下去。”
一个离奇的成功故事+具体的一些数字+这很容易
②促销信主标题
承诺一个强有力的“好处”给浏览者
这个好处：有冲击力、有说服力
③客户见证/成功故事
这里，你要包含一些已购买过的用户发来的使用见证。如果你还没有任何顾客见证，你可以把产品免费送给一些顾客，以换取他们的“见证语”。
只要你开始销售，就要经常要求新顾客反馈见证。
特别注意：客户见证要贯穿始终，尤其是正文大标题之后，一定要加上最精彩的见证。
见证/故事的目的：
l 解除怀疑
l 提升兴趣
好见证的特点：
1.
2.
3.
④产品预热
介绍产品背景、顾客的普遍需求。
尤其重要的是：放大潜在顾客的问题，强化他们对于“解决方案”的需求。并暗示有一种“解决方案”可以帮助他们显著改善
⑤产品介绍
l 主要功能、内容、特色
l 尤其是要说明，本产品是解决某特定问题的最佳方案
l 最好增加产品的图片
⑥价值包装
告诉顾客，从本产品中能获得的好处
价值包装的指导思想
看起来价值1000元，仅卖10元。超值100倍，给个理由限时优惠
⑦行动呼吁
目的是促使顾客立即掏钱购买。
手段：提出不可抗拒的“优惠”信息。再增加一些煽情描述。
不可抗拒的优惠公式
免费送赠品+本产品性价比+最后期限
⑧退款保障
提供一个有力的退款保障，将降低顾客的心理抵抗。
不用担心顾客会退款，因为调查发现，即使是非常不满意的顾客，其中也有80%以上的人“懒”于退款。
促销信文案关键点
好友般的语气
来自于朋友的信，人们最先打开。商业信件很容易被删除。所以，要以“老朋友”的语气来写信，尤其是拟标题的时候。
注意：
（1）
（2）
（3）
（4）
（5）
吸引力公式
l 显著的成果
l 强调“读者也能做到”
l 暗示“这很容易”
加上读者“姓名”
美国专家研究发现，有读者姓名（即个性化）邮件，比没有的要增加13~64%的回应。销售中，能提升327%的业绩。退订率降低42.8%
留下公司名、人名、联系电话等具体信息
在邮件的签名档留下一些具体联系信息，将非常有助于提升信息的真实性，增加读者的信任感。
20个“强磁性”标题
好的标题，能提升20倍的回复率，所以，要把50%的时间用来拟标题。
（1）直述式
提高30%的效率，让你更快完成任务
（2）提问式
如果有了钱，你想干什么
（3）见证式
**软件帮我把销售额增加了357%
（4）指令式
这是你成功的最好机会，抓住它
（5）“如何”式
告诉你如何让你的职场人际更融洽！
（6）间接式
有10块钱在本文最后等着你
（7）保证式
项目管理软件保证能帮你按时、按预算、按目标要求来完成任务
（8）强化问题式
如果你的电脑数据今天发生了意外，那你明天还能如常使用吗？这里有一种保证100%有效的方法，以确保意外永不发生
（9）个性化标题（当你有客户的姓名时）
李平，让我告诉你如何烹饪1479种世界上最秘密的饭菜，使你的客人品尝前所未有的美味。
（10）好处类
50种在互联网上赚钱的“傻瓜式”赚钱法
（11）原因类
关于你“为什么应该在9月份之前购买E-ditor”的9个原因
（12）短标题
你需要什么
（13）案例类
从身负5.6万元债务，一个年轻的离异母亲讲述了她是如何在34个月里成功百万富翁的故事。尤其是她讲解了你如何轻松赚钱并在5~8年后享有百万财富退休。
（14）新闻类
医生们都很惊讶于该神奇通灵者的能力
（15）“不是……而是”类
不是占星术，不是时髦点子。仅是聪明的、清晰的财务建议，针对单身女性
（16）“如果”类
如果你条件合格的话，你和你最好的5个朋友就可以去上海度周末
（17）邀请类
我们诚挚地邀请您参加这次财务自由论坛
（18）赠送类
这本书是无价的、不可或缺的……更重要的，它是免费的
（19）恐吓类
读此信之前，你一定不要随随便便买电脑。
（20）综合类
把以上几种元素都结合起来
报价技巧
9元钱试用
原价60元，分4个疗程；您可以第一个月仅支付9元钱来试用。如果您满意的话，请在第二个月的1号补交剩余的款项51元，以彻底治好您的身体。
当“试用不满意”时：
如果承诺“9元钱随时可退还”，那么销量可以增长10倍；
如果说“9元钱不可退还”，那么销量可以增长5倍；
如果要求“把试用产品邮寄”回来，那么销量可以增长2.5倍。
第一个月/第一瓶免费
我们的邮箱服务，第一个月免费；从第二个月起，每个月支付15元钱。
注意：
如果你销售的是“实物”商品，就要测试这种方法是否有效——因为很可能存在“要货不给钱”的顾客。
无条件退款
这是基本的退款承诺。退款保障期越长，成交率越高。一年期的退款保障承诺当然比30天更有说服力。所以，如果你对自己的产品非常有信心的话，甚至可以考虑提供“终生保障”。
双倍退款保证
应与“有条件退款条款”配合使用，既降低了顾客的“心理疑虑”，又降低了“退款申请”。
赠品保留
这是比“无条件全额退款”还要高效的手段。利用了“互惠定律”的心理特性，可以极大降低顾客的“退款风险”。
无敌文案速成
把以下11个问题回答完整，你即完成了一份优秀的文案
优秀文案的11个问题
（1）
（2）
（3）
（4）
（5）
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（7）
（8）
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（10）
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支付策略
模板：
如果你是前200名订购的客户，你将自动获得‘高级客户俱乐部’的资格。你接下来订购的每一瓶药品中，都将可以享受20美元的折扣。而且，你不必自己再次付费购买，你将每30天自动收到一瓶新营养素，
同时你的信用卡将自动按‘高级客户俱乐部’的内部价，也就是59.95美元扣除20美元后的价格，39.95美元来支付。外加6.95美元的包装、邮寄费。而不必再支付59.95美元的非会员资格的价钱
而且，你可以随时取消自动订货程序。电话是***，每天24小时，每周7天恭候。”
产品选择策略
1．效果很直观的产品
比如：营养代餐，吃了在胃里膨涨，马上就会感到不饿了，成本很低的产品，贴上自己的商标，效果直接，成本低廉。
2．百倍的暴利
如文森特卖的代餐，60美元，本成2元，30倍的利润。
3．自由品牌
越是信息不对称的地方，品牌就越有价值，顾客更多的是选择品牌，而不是质量。比如：文森特给代餐贴了标签“无忧娜”无法对比，没有听说过，可包装出更多的价值。容易发挥出文字宣传的力量。形成忠诚度，实现重复购买。
4．重复消费性的产品
如文森特的代餐，每个顾客平均4.4瓶。
开发一名新顾客是维系一名老顾客的6倍成本，只有重复消费才能持续购买。
5．便于配送的产品。
产品要轻，尽量不是液态，不易碎。
如：保健品、通讯、光盘、书集、小件汽车用品等。
名单策略：
1．分类广告获取名单
范本①：赠×××赚钱技术，凡本报（刊）读者，分文不收，只需提供地址、手机号、来信即寄。
范本②：致富创业为什么不用最好的？
赠×××，赚钱最新内幕信息，这些内幕信息市面看不到，书店里买不着，掌握内情人士正在日赚500～1000元。凡本刊读者分文不收，只需提供地址、手机号、来信即寄。
2．购买名单
这里关键是购买那些曾买过和你产品相似类的产品的名单。
最后：后续产品跟踪引导顾客重复消费。
总结：用以上的模式，选一个好产品，运用文案的独门秘笈，赚钱是肯定的，一个月赚5000～1万元都是可能的。但是要像文森特那样赚大钱，十几万、几十万、几百万。必须要有自己的品牌。有品牌才容易发挥文字宣传的力量，包装出超强的价值，产生顾客忠诚度，实现重复购买。打造百年老店。