龙王恨哪款鱼竿好:KA卖场谈判

来源:百度文库 编辑:偶看新闻 时间:2024/03/28 20:39:21
如何敲开KA卖场的门
KA管理部经理   展国彬
要敲开KA卖场的门,必然要经历辛苦的谈判,而第一次谈判至关重要。能否敲开KA卖场的门,顺利实现合作,在很大程度上是由第一次谈判的结果决定的。第一次谈判的重点可以作如下概括:周密准备、态度诚恳、安排合理、张弛有度、预留空间。在此,针对如何开展与KA卖场的第一次谈判,我们从准备、心态、步骤、技巧四个方面做如下详细的经验分享:
准  备
“凡事预则立,不预则废。”要想成功,事先一定要做好周密的准备,不打无准备的仗,各方面准备得越细致越好。准备工作大致包括如下几个部分:
一、 进行周密调查
第一、了解该卖场的基本情况。具体包括:采购权限是全国集中采购还是地方采购;经营特色是什么;卖场的定位是高、中端还是低端;进场的门槛高不高;合同条款包括哪些内容等等。你想了解的情况越多,跟采购交谈的共同话题就越多,而且你的虚心请教也会让采购有被尊重的感觉,我们找到的交接点就越多。了解的信息越多,主动权就越大,形势就会对我们越有利,可以说,谈判的成效就建立在了解卖场信息多少的基础之上。
第二、了解该卖场的商品构成。虽然卖场也会有特别需要的一部分商品,但大部分商品在卖场里都是可被选择、被替代的商品。对于选择余地大的可替代商品,卖场的要求非常苛刻;只有对自己需要引进补充的商品,卖场的态度才会温和一些。比如,对于那些高档的、有特色的个性化商品,如果卖场的定位是中高档卖场,这类商品就拥有比较大的谈判空间;如果卖场的定位是普通超市,这类商品进入的可能性就没有多大了。所以,必须了解卖场的定位,然后考察实际的卖场商品结构状况,预计一下我们产品的优势,确定谈判的突破口,这样才能投其所需。
第三、了解该卖场的结算方式。特别说明这一点是因为,现在KA卖场的规矩特别多,而且各个系统还都不一样,尤其是在结算方式上,用的方法和考核指标都有各自的讲究,不详细了解这一点,将会使今后的合作隐患重重。我见过很多业务员,把合同签了还不清楚卖场对结账的要求,导致货款无法顺利回收,严重的会使整个业务活动受到影响。在目前零售企业还没有纳入规范轨道的情况下,我们要保护自己的利益,规避可预见的风险,在第一次谈判的时候就要确认面临的合同结算是什么样的。
第四、了解该卖场采购的个人情况和实际需求。和卖场谈判的过程,其实就是与卖场采购打交道的过程,你需要了解卖场采购的性别、年龄、爱好、脾气、做事的风格等等。不同的人用不同的方法接触,只要你用心,就能因人而异地去攻破壁垒。首次接触如果你留给对方的印象良好,将为后期的合作打下有利的基础,让你势如破竹、顺顺利利,反之,可能连第二次见面的机会都没有。同时,还要了解采购的实际需求是什么,例如:能否给他们带来销量,使我们的产品成为其新的利润增长点;搞活动时,能否给他们提供一定的费用支持;能否保证我们的货源、出货速度和库存安排。因此在利益一致的前提下,要尽量满足卖场和采购个人的要求,使其达到共赢。
二、明确谈判内容
不同的KA系统在贸易条件的形式上可能有些区别,但是各系统对我们支付的费用率水平是有固定期望的,与KA交易过程中,其实每一项活动都可称作是一次谈判,如新品进场谈判、陈列调整谈判、促销活动谈判、促销人员进场谈判等等,这里面也都可能涉及到某项贸易条件,其中最有决定意义的谈判可能就是与KA卖场的年度合同谈判了。其谈判内容一般主要包括以下几个方面:
价格及价格折扣优惠:新产品价格折扣、付款折扣、促销折扣、单次订货数量折扣、累计进货数量折扣、年底返利、季节性折扣和提前付款折扣等;
保底销售量:每月产品的最低销售量、末位淘汰的约定和处理办法等;
付款条件:付款期限、付款方式等;
售后服务:包换、包退和包修等;
各种费用:进场费、新品费、店庆费、陈列费、节日费、促销费、广告费和大仓配送费等;
采购产品:质量、品种、规格和包装等,有时会涉及到产品是否是“超市特供”;
送货:交货时间、频率、交货地点、起单量、最高与最低送货量、验收方式等;
陈列:陈列位置、陈列面积和陈列形式等;
促销:促销保证、促销组织配合、促销员的进场事宜及促销费用承担等;
退货:退货条件、退货时间、退货地点、退货方式、退货数量和退货费用分摊等。
三、拟定好谈判策略
卖场的采购都是经过专业训练的,而且久经沙场克敌无数,他们在策略性和技巧性的把握上已经如火纯青。因此,我们在谈判之前必须要拟定好谈判策略,具体包括:
策略一、了解KA卖场的贸易条件。通过卖场与其他供应商的贸易合同,分析与卖场需要谈的主要内容,通过他们与以前供应商签订的合同情况,分析这些贸易条件的大致底线,你了解的越多,你就会掌握越多的主动权。
策略二、认清我们谈判的目标。要清楚我们想要什么:少收进场费,进更多的品项,占最好的陈列位置,争取短的结账期,明确最低订货量,每项目标可能达到的结果等等。当然我们期望的只是在行情下争取适当的优惠就可以了。
策略三、我们可以用来交换的条件以及底线。根据我们公司的具体情况,如进场的迫切性、可能投入的费用率等,要明确我们可以提供的条件,如价格折扣优惠的底线、退换货的界定、人员配置数量等等。
四、准备相关资料
第一、我们与KA卖场谈判前,必须先把营业执照复印件(复印件要盖章)、产品检测报告、条码证、一般纳税人资格证等相关资料准备齐全。
第二、准备好相关的谈判工具:比如公司简介、产品图片、报价表、特殊陈列和促销活动的照片、大众媒体广告投放等,这些书面资料可以使KA卖场能全面了解我们的企业及我们的产品,由此在KA卖场采购心中树立我们产品畅销的印象。
心  态
许多业务人员与KA卖场谈判时,总感觉到自己是在一味地让步,最后签订的购销合同也好似一张“卖身契”。所以我们在和KA卖场谈判的时候,首先就要竖立信心,因为谈判是在“平等”地位下进行讨价还价的过程,如果我们一开始就没有了信心,那真的就只能等着接受KA卖场的“命令”了。那么在谈判时我们要保持怎样的心态?首先,要知道我们的谈判技巧只能在有限的范围内发生作用;其次,要明确谈判是要做出让步的,主要是该怎么让;再次,谈判的关键在于你能不能了解对方需求,控制他的期望值;此外,要搞清和改变对方的心理需求;另外,要明白谈判实际上是在打一场心理战。
步  骤
步骤在谈判过程中能起到至关重要的作用,所以,在谈判前,我们要预先拟定好谈判步骤;在谈判中,我们要按着自己的步骤进行谈判,最好不要跟着KA卖场的步骤走,否则,我们就会很容易陷入被动。
第一、要让采购感觉我们的让步来之不易。所以,在谈判过程中我们要先松后紧,以此给对方感觉我们的每一次让步都会损失惨重。
第二、在次要目标上让步。要尽量支付能直接带来销量增长的费用,如DM费、TG费、堆头费、促销费、广告费等;减少支付不能直接带来销量增长的费用,如进场费、节庆费、开业赞助费等。
第三、不要做没有条件的让步。在这种情况下,我们要将谈判议题进行捆绑,并要把握“此失彼补”的原则。
第四、保证我们的利益。每一次让步,我们应该知道,我们做出的让步是否能保证我们的利益,我们将会得到了什么?
技  巧
除了预先我们可以设计的策略外,谈判过程中也是极具技巧性的,这个可以通过训练获得,但很多时候还是要有些天赋的。技巧性举例如下:态度要诚恳;要坚持多听少说;不要操之过急或仓促应答;不要轻信数字;报价时要留有余地;陷入僵局时,要适时叫停;不要一时冲动;要学会拖延时间;在谈判中要反复强调已经做出让步;利用“第三者”,采取人海战术;要懂得换位思考;及时纪录备忘录。
谈判结束后,我们要及时地将谈判内容落实,即签订购销合同。在签订合同时应认真审查合同内容,看是否与谈判所商定的结果有出入,有些模糊不清的条款要明确。避免出现经过辛辛苦苦的谈判,在某些条款上KA卖场做出了让步,却由于签订合同时的大意,增加了费用项目或是由于结算方式的改变,让自己吃了“哑巴亏”。比如原来谈判的意思是货到仓库后30天付款,但在签订合同时就简单写成“月结30天”,一签,分歧就来了,因为一般KA卖场所讲的月结,即为实销实结。