火箭达人崔丝塔娜朋克:魅力行销 一

来源:百度文库 编辑:偶看新闻 时间:2024/03/29 06:00:16

同期声:赚钱靠推销,致富靠行销。在强调个人品牌的行销领域,成功的关键取决于个人的魅力。只有在客户心目中建立起专署个人优势,与价值的品牌知名度,才能百战百胜,快速成单。那么你知道如何施展魅力打造客户心目中的第一品牌吗?你想拥有快速倍增业绩的能力吗?你想知道行销高手如何从零到年薪千万吗?本期《前沿讲座》台湾行销奇才,销售潜能激励专家,张淡生,现身说法,精彩演义“魅力行销全攻略”,助您成为行销领域的超级战将,敬请关注。他是台湾保险业天王巨星,纵横保险行销第一战线三十年。总结研创出见招拆招,百战百胜的行销心法,已成交无数千万大单,成交达成率10%的惊人业绩,屡屡创造业界神话。他是菜鸟变凤凰的成功典范,从名不见经传到顶尖高手,从零收入到年薪千万。他靠的不仅仅是技巧和策略,更重要的是追求卓越,永不放弃的态度与信念。他是培训领域的魅力导师,每年演讲数百场,足迹遍及马来西亚、新加坡及国内近40个城市。用自己的精彩人生与成功经验,培养无数年薪千万的超级战将。他是畅销书《今天的赛局》、《超速成功50招》的操刀者,倾囊传授轻松成单的宝贵经验,成为小人物出人头地的励志经典。他要为你做的事很简单,就是帮你赚钱,给你提供最可行的行销策略,让你从中获得巨大的收入和成功。他就是台湾行销奇才,销售潜能激励专家,张淡生。

    主讲人:各位早上好,我是来自中国台湾,我叫张淡生,弓长张,淡水的淡,学生的生。早年我在做营销的时候,我常常跑各地。我因为做行销,所以行销看得见,学习是关键。所以今天很高兴大家来这边成长,因为学习是为了成长,学习是为了得到,学习更是为了去做,学习不只是为了想知道。如果在学习过程中只是为了想知道,没有任何的意义。因此人人都是我们学习的机会,事事都是我们学习的内容,处处都是我们学习的场所,为前提。所以今天学习希望各位能够得到重大的收获。行销要看得见,就是你要知道行销跟推销是有点不一样。推销叫做一对一,行销叫做一对多;推销你可以赚钱,行销你可以致富。所以如何赚钱提升到致富,它有一些阶段性。那么行销里面,我今天要跟各位来谈大概有六个主轴的方向。第一个叫做主顾;第二个叫接触;第三个说明;第四叫做激励;第五叫成交;第六叫做服务。因此行销的六大步骤你哪一个步骤比较弱,你就从那个步骤去补强,你就可以提升你自己的战力。所以今天跟各位来谈魅力行销。

    什么叫魅力呢?魅力就是来自一个人他的自信,来自于他丰富的内涵,这就是魅力。所以魅力要把一切能量能够让别人感觉得到。所以能量越好,这个流程越棒,我想对你的人生会非常不一样的一些功能。因此所有的营销就是得到两个字,叫做成功。所以成功你要等于目标,目标要有责任目标跟理想目标,你的理想目标要高于自己的责任目标。当你理想目标没有完成,你通常可以完成你的责任目标。因此很清楚地知道你的导向是什么,所以人生是一连串克服压力的过程,生命中是一连串证明能力的过程。你如何持续的克服压力,你可以持续地成功;偶尔克服压力,偶尔成功;永远不克服压力,你永远不会成功。所以行销要看得见,最重要的就是你要挑战你自己。那么行销要看得远,你要大幅地克服你自己。

    所以很重要的关键你要成功,第一行销的高手一定要广结善缘。所以你要有很多很多的好朋友,广结善缘。多多付出,少少得到,你会发现你得到很多。那么因此呢,行销的部分的流程就是如何把好的、善的推而广之,普及到每一个阶层,每一个角落里面去,成功一定可以跟你招手。所以你一定要非常多的好朋友,来协助你共同成长。那么第二个部分,成功要提升到全面得成功,你需要敌人。为什么需要敌人?因为你要了解你的竞争对手,他的一些功能如何去彰显,那你去知己知彼,百战不殆。不知己不知彼,每一战要必败。所以因此很清楚地知道,你的竞争对手是谁?第三个更重要的,你要真正的成功,你需要战胜自己。战胜自己很难,但是战胜自己如何跟自己对话,你一定要认识自我,了解自我,开发自我你采取实践自我。你一定要透过好的觉察、觉知、觉醒、觉悟,你才有机会开悟。所以提升行销的一个很重要的一些心态的流程,你一定要掌握到那个Timing。

    同期声:主顾是丰收的种子,是效益的源泉。进行有效的主顾市场的开拓,积累超庞大的客户群,是确保高比率成单的必备前提。那么作为保险业行销的奇才张淡生,在主顾开拓上都有哪些独特的心法呢?

    主讲人:谈到主顾,就是你要知道你的主顾市场在哪里?你今天要做行销里面的它有很多的流程。比方主顾的流程里面,第一个,叫做陌生市场的开发。陌生市场的开发里面又要分两种,一个叫做横的推销;一个叫纵的推销。横的开发就是店面式的,你从1号、3号、5号、7号。今天单号你就跑单号市场,那么双号,你就跑店铺的行销里面的双号市场。所以你挨家挨户地进去,你可以进去告诉他:“你好,我是某某公司,我姓张,今天很高兴进来做一个礼貌性的拜访,想提供我们公司最好的产品计划给您做参考。”诸如此类,看看他有什么样的讯息产生,那这时候你要跟他做连接。

    因为成功一定要是用我们的梦想和信念,去建立我们的人脑联网的高速公路,让彼此进入没有失败与污染的成功社区。去获得成功,去网遍全球。所以你要跟很多人去联结,所以平台建构出来之后,你的平台一定要是相得益彰,你的平台一定在主顾的一个市场里面如何去培养这些人脉;有了人脉就是钱脉,有了人脉就是金脉,就是把它串联出来。所以很重要的就是,你要跟人家广结善缘,把好的分享推而广之。所以跟人家分享就是常常告诉别人,你有多优秀。让别人进入到舒适区,他舒适区达到那个预期的这种方式的时候,你行销就不销而销了。

    所以舒适区是什么?听觉、视觉、感觉。是觉得部分就是你一进到他的职场里面,你看到他的办公室,董事长、CEO的房间他摆设了什么东西?如果摆了一堆的匾,他要的是honor,他要的是荣誉,这个时候你跟他讲,他在社会上的地位、身份如何地荣宠跟受影响。这个时候你跟他喝彩,讲他的一些荣耀的部分。这个部分就比较能够绑在一块。那第二个部分

就是,如果你看到他办公室里面摆了很多高尔夫球杆,摆了很多网球杆,那你就要跟他谈谁?谈泰格·伍兹。最近泰格·伍兹状况连连,但是没关系你跟他谈泰格伍兹。如果年级长一点的,你可以跟谈早年的尼克劳斯,谈澳洲的葛瑞诺曼。这些都是很好题材的元素的交融。如果他是网球拍的,你就跟他谈最近很流行的大威小威,他们都可以去连接。所以你要取得一种共识,大家今天再一起,我们叫做事,叫共事。有共事是没有用的,你要跟客人去建立共识。什么“识”知识的“识”。有了共识之后你要取得共鸣。

    共鸣跟共识不一样,共鸣是我能够深入到你的内心世界,你能够深入到我的思想领域;我能够对你付出,你能够对我支持;我能够对你协助,你能够对我帮忙,这个叫共鸣。有时候我们掐指一算,我们从小学、国中、高中、大学、踏入社会,到现在为止,你算一算你共鸣的朋友有几个?算不算,不多,一只手都数得完。所以这种状况之下,就会变成什么呢?变成就是你碰到的生命中低潮的时候,没有一群人来协助你,一扫阴霾,拨云见日。如果你做得很好的时候,那种高兴啊,没有一群人来给你喝彩,所以你会很辛苦。所以你要经营这个区块的时候,你一定要取得共鸣,共鸣的朋友越多,对你来讲是越好。

    有了共鸣之后还不足以,来提升到共振,振作的“振”,振动的“振”。共振的东西是,身心灵你要得到整合,身心灵你要得到平衡,身心灵你要得到愉悦,更重要的身心灵你要得到飘逸,那个境界是更难的。所以有人终其一生,你要找到一个共振的朋友都不容易。因此行销就是你要提升到底层,那么更重要的最后大家共好,所以“五共一升”就会做到很好的联结。

所以跟客户之间的互动里面很重要的一环就是,你要取得某一种程度的共识,初期的共识。“陈先生,你好吗?”就是如何去关心他,进入到舒适区。如果他的办公室里面呢摆的都是家庭的照片,这个人顾家。所以你跟他聊聊家庭生活,所以听定他的事业的成长,听听他的家庭生活,你就比较容易找到共鸣的一个特色,共鸣的需求。那你找到了需求,满足需求,创造需求,你就会得到重大的收获。所以因此主顾市场如何去点拨,去变成一种固定的习惯?所以陌生开发,每一个人都要做。陌生开发如果你做好了以后,不一定用。当你拜访一个客人,如果今天的录影的地方是在16楼,今天我跟一个CEO董事长总经理约好要跟他谈事情。结果总经理董事长秘书告诉我们,他临时出去了,不在办公室。中间他说要下班前才回来,现在的时间是两点,下班五点才回来。还有三个小时,你要去喝咖啡吗?不可能的事嘛。所以这三个小时你要在哪里?就是周边,也许你从这一栋大楼,开始陌生开发。从15楼开始,一直往下“扫”,陌生开发就是“扫”街,“扫”楼。他你会扫的话,扫一堆黄金下来,不会扫的人就扫一堆垃圾。所以如何去扫?从上面扫下来。那你一会陌生开发,你就会很轻松取得面谈的机会,那这样子的流程就很好。那么从纵的开发到横的开发这个就是陌生开发。

那第二个就是缘故开发。缘故开发里面就是,鱼缸哲学。鱼缸里面摆了很多鱼,不管你今天做什么行业,你做人寿保险,你做直销,你做出版的一些业务,你卖书,你卖车都一样。通常鱼缸里面都有几条鱼,那个鱼是什么?我们简称业务的,叫做source。那个鱼就是我们的客户,那个鱼就是我们的亲朋好友。最直接,鱼缸哲学,你就直接去抓那个鱼,煎来吃,煮来吃就可以了。你不需要外面去找鱼,所以这样子,直接抓鱼缸的哲学,鱼缸直接抓出来。那你会体会到那里面是什么东西啊;抓起来以后怎么样杀它,怎么煎它,怎么吃它,你就会很清楚。这个鱼缸里面的鱼被你吃完了以后,你开始有这个技术,有一些流程之后,你开始走向河钓,溪钓,开始去钓鱼,那你会有一套捕鱼的工具。完了之后呢,你再到大海里面,整个去拦鱼。这就是诸如此类的,所以它有一个流程,但是这个流程你要timing,你要掌握。跟亲朋好友下手最快,如果亲朋好友不支持你。两个原因,第一,你可能没有做;第二你的人际关系太差,他不愿意帮助你。所以这时候就要反求诸己,自己有什么问题,为什么你的亲朋好友不愿意帮助你?在这个时候,慢慢这样去走出来。所以行销的第一个过程,就是主顾。你的主顾开发市场如果OK,你就很好。

    第三个部分,就是call  center,你的电话行销。call  center就是你一天要打多少个电话?所以你的data  base资料要够,要多,所以你常常就是每天利用一个小时的时间,在里边做电话开发“陈先生,您好。我是某某公司,我姓张。今天很高兴,来打个电话来跟你请教。”诸如此类的,大概时间不要超过1分钟,最好30秒。“过去你的同学,你的好朋友,常常提到您,所以我想把我们公司最新的产品提供给您做参考。而且他还特别交代,他说你做人处事,待人接物,平易近人,心胸非常宽大,或愿意点拨我们年轻人。”其实他心胸比任何人都狭窄,话还是要这样子说。这样子说完以后就取得一种面谈,所以这个是call  center的部分。那当然还有一个部分就是,借力,借力使力不费力。所以这个时候你要透过别人来协助你,来帮助你,来借力使力不费力。所以这个借力这个叫做行销。

    那再来还有一个特定市场的行销,特定市场的行销每一个人都不一样。像我在中国台湾,我做特定市场的行销,我会常常盯梢的模式。所谓盯梢的模式就是我今天看到一部车子,他车子开的宾士(奔驰),开的BMW,这个车非常高档,非常贵。但是我骑个摩托车,当年我年轻的时候骑个摩托车一看,这个人我要做他的生意。我一定要想办法盯着他,看看他怎么样?那想办法去跟他取得一种见面的机会。那一成交力量就会很大,这个叫特定市场。那我还有一个特定市场就是我喜欢打高尔夫球,所以我从二十几年前,我就开始打高尔夫球。那我这一生中,我希望能够去打不同的球场,希望这一个世界里面可以让我打到1000个高尔夫球场。到现在为止,我打了200多座球场,所以很难。所以也许我哪一天退休了,我一年打200个球场,我可能10年我就完成2000个球场,或甚至于超过更多的球场。所以打球我就在那边参加高尔夫球队,高尔夫球队一个球队大概三四十个人。那我一进去以后,就担任总干事。因为高尔夫球的规矩、礼仪我都非常得清楚。那跟他们认识之后呢,我们三个人,四个人打一组,那打一个18洞下来,大概都要三四个小时。所以在那边可以做很多的交流,很多的联系,可以从这里面产生很多的一些准客户。跟他取得一种某种程度的共识,下次就能够成交更大笔的生意。所以这个部分都是我们特定市场的开发。

    那每一个特定市场的元素很多,因此很重要的情形就是,主顾市场你一定要有很多的元素。在生命的过程里面,1+1=2  1×1=1。但是一般人的选择都会要用1+1的方式,因为他是保守,他是比较OK的。但是你的人生如果选择1×1=1的,那个是比较开创性的。那么1×1=1,如何去把1×1变成10,变成100,关键在于那么1元等等10角。如果今天我是1元,我跟各位对乘,你还是1块,我们两个对乘永远是1块。但是我把1块转换成我是10角,10角是什么?就是价值。10角是什么?10角里面就是专业、知识、方法、技巧、服务、职业、道德、规范、纪律、精神、态度、元素、能量、价值,这些都属于10角。所以如果我生命中,我把1元拆成10角,那我去找我生命中的贵人,他也是1元里面,他能够拆成10角。你们两个一对乘就100角,100角就等于10元。所以有时候奇怪,奇怪怎么会有这种事情发生?这个人跟这个人对乘,永远是1。但是这个人跟这个人对乘他变成100角,100角等于10元。所以1×1可以变成10元。但是你不会乘,你永远是那个1元。纵使今天你是1元里面的10角,你准备好了10角,但是你找不到对方他也是10角。你找不到对方的10角的时候,你们两个人就乘不出来。同样的对方是10角,他也不愿意跟你乘,有没有这种人?很多。所以这个东西叫契合,那两个一乘起来就变成100角。

    所以你会发现,中国香港的首富李嘉诚,中国台湾的首富郭台铭,还有王永庆,他去跟别人对乘,他就永远10×10就变100,就等于10云。所以这个公式,这个流程行销也是一样,你要不断地去创造这些元素出来,如果你没有这些元素,没有这些价值,对不起,Nothing,根本没人会要你。所以你的收入要不断地提升,不断地成长,所以主顾市场你一定要有一个很大的量,很大的data  base。这个量呢,你们可以从自己里面,从网站上面去做一些部分。通过朋友这边来开发一些客户,通过很多的人来做一些情形。所以主顾市场如果你能够很到位,主顾市场很好,对你未来的这个关键,会对你很有帮助。

    同期声:要想创造非凡的行销业绩,必须要与大量的客户打交道,与客户建立起信任与好感的桥梁,这是成功的不二法门。纵横保险业30年,张淡生人脉丰盈的秘诀就是广结善缘。

    同期声:主顾市场有了之后,开始第二个,你要开始去做接触。接触第二个,接触只有一个公式,取得面谈的机会。所以你又如何让别人喜欢你?所以sales是行销高手,好的行销高手一定要跟人家广结善缘。有一片肉被乌鸦跟狐狸同时看见,在50公尺的一个距离。那乌鸦是用飞的,狐狸是用跳的。研究发现,永远是乌鸦得标,乌鸦得到这片肉以后,狐狸就很伤心的到了树下。那乌鸦就跑到树上去,开始要大快朵颐这片肉。那这时候狐狸终究是狐狸,狐狸就抬起头来告诉说:“乌鸦哥哥,你是全世界最美的,你是全世界最可爱的。你唱起歌来,全世界都为你着迷,都为你疯狂啊。”乌鸦怎么说?“哈哈哈”那肉片就掉到地上,狐狸就把它吃了。狐狸吃完以后,狐狸就抬起头来,告诉说:“乌鸦哥哥,你只要笑口常开,我好运一定来。”所以各位行销高手就要像这个狐狸一样,要让人们笑口常开,你的好运一定来。所以这个就是行销高手。

    所以你要不断地去拜访客户的时候,接触嘛。接触的时候,因为我们在行销里面,我做了33年,我现在还在线上。所以你去拜访客人,很重要的一点,你的两眼要看着对方,这个地方叫金三角,这个叫下三角。所以下三角里面,你要看人家的鼻梁这里,行销一定要看这里。所以“这位先生”我看您鼻梁这个位置;第二个,再看你额头这个位置。你自己去体会,你的感受是什么?我先第一次看你的鼻头,你看我的眼神。第二个我再看你的额头,你再看我的眼神。你觉得第一个比较亲切,还是第二个比较亲切?第一个比较亲切。这位姑娘,我再跟你测试一下,我看你第一次,我看你的鼻头,第二次我看你的额头。你觉得第一个比较友善还是第二个?第一个比较友善。所以这个不是计谋,这个就是哲学,你要做就对了。所以这个地方用我二三十年的经验,所以你要看人家这里,这个叫做亲切的凝视。你们两个马上就可以体会到,很亲切。那我看上面呢,那个叫做强力的凝视。所以你在拜访客人的时候,你就看他这里,客人就感觉到你的亲和力比较好。如果当然你要打小孩,你要骂人,你要看他这里。你跟你的男朋友,女朋友吵架,你要看这里。你不用讲话,你只要瞪他这里,他就吓都吓死了。所以行销就是要营造那个氛围。

    行销的一个最高指导原则是什么?行销的最高指导原则应该这么说吧。营造水到渠成最自然,铺成水涨船高最圆满的境界。让消费者做出好的选择,这就是最好的行销的最高指导原则。我再重复一遍,行销的最高指导原则就是,营造水到渠成最自然,铺成水涨船高最圆满的境界,让消费者做出好的选择。所以行销它有定义,有目的,有工作,有使命,有愿景。行销的目的就是花小钱赚大钱,行销要有饵,钓鱼要有饵,你行销把它钓出来,这个东西就是你要投资。行销的第二个部分就是目的,这个意义,工作、使命、愿景。它的目的就是花小钱赚大钱。行销的工作就是广拓通路,获得市场跟利润。所以你要知道你的通路在哪里?你的利润就在哪里。

    在世界各地区里面,通路掌握得最好的,那个人叫Google。所以Google,你只要点拨它,你要找什么关键字,找什么东西,资料,它通通提供给你。所以Google的股价在全美一直都是很高档,都是几百块美金一股。所以显而易见就是它掌握了通路。还有一个部分就是Wal-Mart,威名百货(沃尔玛)他们全世界有4000多个店,所以他们的营业额一年多少?一年有2兆4000亿。在中国台湾的立法院,他掌握的预算一年才多少?1兆7000亿。1兆7000亿是台币,那2兆4000亿Wal-Mart的营业额,2兆4000亿是美金。所以美金换算成台币的话,大概是一年中国台湾的总预算的40倍。那他们为什么?因为他们掌握了通路。谁掌握了通路谁就是王。所以7-Eleven,我刚刚第一次听到。因为中国台湾没有在叫七十一。七十一它这个就是通路商,所以谁掌握了通路谁就是王。

    所以行销的目的,工作带来行销的使命。行销的使命就是,很清楚地知道,拜访客户、成交客户、服务客户、留住客户。一般我们早期我们都着重在前面这两端,如何拜访客户,如何成交客户。现在比较注重后面两端,如何留住客户,如何服务客户,这个是行销的一个工作。行销的使命呢?短期达成销售的目标,长期建立你的公司跟你个人的品牌。所以品牌的东西是你自己就是品牌,品牌的东西要坚持,品牌的东西要如何去厚实自己,如何去开发自己,如何去创新自己,这品牌的价值你就能够凸显。所以你本身就是一个品牌,让别人需要你,你的力量最大,所以如何让别人知道,不跟你买会有什么遗憾?会有什么损失。同样的如果我跟你买,你会给我什么好处?你会给我什么优势?会给我什么价值?这个部分很重要。

    同期声:当顾客喜欢你的时候,推销才算开始。那么,如何与客户进行第一次亲密接触,怎样才能初次见面就在客户心目中建立第一品牌。面对无数的拒绝与失败,我们又该如何化解与应对呢?下期《前沿讲座》台湾行销奇才,销售潜能激励专家,张淡生,继续传授魅力行销的独家心经,敬请关注。