形容掉头发的诗句:终端推广常见问题解析（1）

第八章  终端推广常见问题解析（1）

一、绝对成交永恒的法则：

1、销售难度=利润率，销售难度是利润的来源

2、销售成功=肯定顾客+赞美客户+提出问题互动获得信息 +举例+模仿客户的语言与肢体动作+交易促成

             肯定、赞美、向客户提出问题是我们获取信息的最有效的办法，也是没有办法的时候应该想起的办法。

3、 客户抗拒是因为我们还没有找到或者没有解决他的抗拒点，只有成交可能性低的客户，没有不可能成交的客户！我们要做的是如何去提升成交的可能性。

二、如何消除客户的抗拒点

1、看看再说？

Sales：你是不是觉得买了没什么用？

顾客：对，我觉得这个东西可买可不买？

Sales：你这样想是很正常的，很多人开始也会这样想，但是经过我们向他们介绍之后就买了，现在还打电话来说非常感谢我们，说宝宝现在很喜欢，而且又可以学习。

顾客：是嘛？

Sales：比如说啊，宝宝都很喜欢听故事，对不对？

顾客：对！

Sales：那我们的故事书有288个故事，那您用我们的笔每天给宝宝讲一个故事，那就可以讲288天，你说是不是？

顾客：是！

Sales：那就是说288天每天只需要花两块钱给宝宝讲一个不重复的故事，那你说值不值？

顾客：（微笑）

Sales：（促成：直接开收据）宝宝叫什么？

2、小孩子只是一种新鲜感，用了几天就不用了？

Sales：都这样！别的小孩子都是这样的，很多玩具都是刚开始玩几天就丢在一边了。事实上你看是不是这样的？一个发声的玩具声音越多，那宝宝玩得时间越长，您说是与不是？

顾客：是！

Sales：一个变型金刚变的花样越多，宝宝玩的时间越长，您说是不是？

顾客：是！

Sales：一部电影或者电视剧的悬念越多，你看得越有意思，你说对不对？

顾客： 对，你说得太对了！

Sales： 那我们这个点读笔这么多书，就故事就有288个，那小朋友每天听一个故事，那就是可以听288天，你说是不是？

顾客： 是！

Sales：（促成：直接开收据）宝宝叫什么？

3、你们的故事书没有文字？

Sales：我问你啊，你平常讲故事给您宝宝听，他/她喜不喜欢？

顾客：喜欢！

Sales：那你也没有把你要讲的故事下来给孩子看是不是？

顾客：是！

Sales：那你说我们的故事书要不要文字？

顾客：（微笑）

Sales：（促成：直接开收据）宝宝叫什么？

4、询问价格就一惊

Sales：（马上模仿客户一惊）开玩笑，这都贵！

顾客：（难道不贵？）

Sales：你看啊，我们一共288个故事，你每天用它给宝宝讲一个故事，那就可以288天讲288个不同的故事，这样算下来一个故事2块钱，再加上我们还有其他书籍，算下来更便宜了，是不是？

顾客：（微笑）

Sales：（促成：直接开收据）宝宝叫什么？

顾客： 你们这个价格太贵了。

Sales：这都贵？

顾客：便宜一点吧

Sales：我们这个不打折的。

顾客：你这个便宜一点我就买了。

Sales：这样吧，我们这里今天搞活动，你要是买的话可以送3本书。

顾客：便宜一点吧，你们这个制造成本很低的。

Sales：我们这里都是不打折的，公司是这样规定的，这样吧你要是真想买的话我向公司申请一下，你看你多少钱能买？

顾客：你要是打5折我就买了。

Sales：你开玩笑吧，5折根本就不用申请了，申请了也没有用，你要是真想买的话就说个实在的价吧。

顾客：你能申请多少折啊？

Sales：我们这边在其它有会员的店一般是95折，但是打折就不能送书。

顾客：95折？那不等于没打折。

Sales：95折也有四五十块钱啦，我们这个没什么利润的。

顾客：你申请一下，打折再送三本书吧。

Sales：哎呀，你这样搞得我很为难啊，这样我就没提成了。

顾客：你申请一下吧

Sales：要是都是你这样的客户我们就没办法做生意了，好吧，你先交100块订金吧。

顾客：货还没拿就交钱啊，我人都在这里，你怕什么。

Sales：你都诚意买了，交个订金有什么关系，我在经理那边也好说，我们经理不准我们给人随便打折的，你这样的价格还要送书，没有交订金确定要买的话我怎么去说啊！

顾客：那好吧

5、我可不可以只买一支笔加一本书？

Sales：你说你为什么想买我们一支笔和一本书？是觉得它还是有非常大的作用的，对不对？

顾客：算是吧

Sales：那我们的其他的书也是有很大作用的，只是你还不了解，。。。。。。，你说对不对？

顾客：这样说的话也是有用的

Sales：（促成：直接开收据）宝宝叫什么？

6、我们家孩子喜欢，但是我不想要（家长不重视早教）

小孩子用不着，不会用，我买这个有什么用

孩子太小了，还不会用

孩子还小，现在还用不上，大一点再买

Sales：就是因为小，所以才要买！

顾客：（惊奇）

Sales：现在我们参加胎教和早教的人越来越多了，是不是？

顾客：是！

Sales：那说明我们的胎教和早教是有非常有用的，对不对？

顾客：对！

Sales：那如果您让您的宝宝参加早教，那对你的宝宝也是有非常大的大脑智力开发作用，对不对？

顾客：对！

Sales：那我们这个小太阳点读笔可以让您成为宝宝的早教老师，那您说是不是有用？

顾客：是！

Sales：那我们这个产品对宝宝有非常大的作用，您说是不是？

顾客：（微笑）

Sales：（促成：直接开收据）宝宝叫什么？

7、带小孩的人说他/她做不了主，等他爸妈回来再买？

Sales：不要紧，你可以先了解一下，也好去跟他爸妈说，对不对？

顾客：那看看

Sales：（介绍产品）。。。。。。

8、跟老公商量一下

Sales：你们好恩爱哦，他当年肯定也是花了不少心思才把你追到手的吧？

顾客：（微笑）

Sales：他真有福气，能有你这么好的老婆，你也真有魅力，能钓到这么好的金龟，呵呵

顾客：（微笑）

Sales：很羡慕你们的感情这么好，你们现在很多事都是一起商量的吧？但是我觉得生活中你偶尔给他来点惊喜，更能够更加增进你们的感情，对不对？

顾客：呵呵

Sales：现在宝宝是你们爱情的结晶，那你给宝宝买一个这么好的礼物，他肯定会比你给他自己买件礼物更高兴，对不对？

顾客：呵呵

Sales：（促成：直接开收据）宝宝叫什么？

9、跟老婆商量一下

Sales：你们好恩爱哦，你当年肯定也是花了不少心思才把她追到手的吧？

顾客：（微笑）

Sales：您真有福气，能有你这么好的老婆，她也真有魅力，让你花那么多心思，呵呵

顾客：（微笑）

Sales：很羡慕你们的感情这么好，你们现在很多事都是一起商量的吧？但是我觉得生活中你偶尔给他来点惊喜，更能够更加增进你们的感情，对不对？

顾客：呵呵

Sales：现在宝宝是你们爱情的结晶，那你给宝宝买一个这么好的礼物，她肯定会比你给她自己买件礼物更高兴，对不对？

顾客：呵呵

Sales：（促成：直接开收据）宝宝叫什么？

10、针对大男子主义者

Sales：你肯定怕你老婆？

顾客：开玩笑，我在家说一不二，。。。。。。

（防止他提出没钱的抗拒点）

11、如何打破客户沉默

Sales：您的宝宝长得好可爱哦，你们肯定花了很多心思吧？

顾客：（微笑），开始讲宝宝的事情。。。。。。

Sales：。。。。。。

顾客：。。。。。。

Sales：我见过很多人也非常疼爱宝宝，但我觉得你生活做的所有的事情都是为了宝宝，开句玩笑的话，你为你的宝宝甚至连命都可以不要！

顾客：那肯定！

Sales：（促成：直接开收据）宝宝叫什么？

12、我们家有了早教机

Sales：早教机我用过的，宝宝用的时候您一直在他旁边帮他，对不对？

顾客：是！

Sales：宝宝玩玩具的时候他基本就不需要你帮他，对不对？

顾客：是！

Sales：宝宝玩玩具不要你帮他，是为什么呢？是因为玩具操作起来很简单，而且他非常感兴趣，对不对？

顾客：对！

Sales：那我们小太阳点读笔您也看到了，他马上就会自己一个人玩，对不对？

顾客：对，你们这个是很简单。

Sales：而且他也很有兴趣，对不对？

顾客：是！

Sales：那我们这个点读笔是不是非常好的一个玩具，而且又可以让您的宝宝学到东西，对不对？

Sales：（促成：直接开收据）宝宝叫什么？

方案二

Sales：早教机已经过时了，正好我们公司有这样一个以旧换新的活动，你可以拿你的早教机来这边，我们根据早教机的新旧程度给你抵个价格。

顾客：能抵多少钱啊？

Sales：这个啊，我们得看你早教机的新旧程度了。

顾客：一般能抵多少钱？

Sales：一般大概抵50块钱，你拿过来看看吧！

顾客：那好吧，我等会拿过来吧看看吧。

13、我们家有了点读笔

Sales：真的啊！那我觉得您真有眼光，这么快就买了，请问用的怎么样？

顾客：。。。。。。

14、不需要

Sales：你有这样的想法是很正常的，我有很多客户刚开始都说不需要，现在还打电话告诉我感谢我给他介绍这么好的产品，还问我有没有新的书出来呢，你可以先了解一下，对不对？

顾客：那你给我介绍一下吧

15、你们这个太贵了

Sales：我看你不是个没钱的人吧，这套衣服都不少钱，为了宝宝的未来少买一套衣服就好了！

顾客：你们这么简单的东西，卖这么贵，性价比太低了？

Sales：哪里啊！你看啊，你宝宝很喜欢听故事吧？

顾客：是！

Sales：那我们的故事书有288个故事，每天给宝宝讲一个，就可以讲288天，对不对？

顾客：是！

Sales：差不多一年了，那每天才多少钱，那你说贵不贵？

顾客：（微笑）

Sales：（促成：直接开收据）宝宝叫什么？

16、我担心你们的产品质量问题

Sales：这个你放心，我们这个是按国家三包政策，实行三个月包换一年保修，终身维护，我们有400售后电话，我们都已经上央视做广告啦

顾客：嗯

Sales：（促成：直接开收据）宝宝叫什么？

17、你们这个对孩子有什么好处

Sales：小朋友都喜欢玩具，对不对？

顾客：是啊

方法一

Sales：我们这个产品和玩具一样，有声音，图片和互动的游戏，让小朋友一边玩一边就能学到东西！

方法二

Sales：现在早教很流行了，对不对？

顾客：是啊

Sales：为什么早教这么流行，是因为早教中心有非常科学的方法能开发我们的宝宝的大脑，你说是不是？

顾客：是啊

Sales：那我们这个是属于幼儿早教产品，为孩子开发左右脑，增强智力和记忆力有很大的帮助，我们的产品是一个在娱乐中学习，在学习中娱乐的益智学习工具，让您的孩子对学习产生兴趣，让您也可以成为优秀的早教老师，你说我们这个产品好不好？

顾客：是有用。

Sales：（促成：直接开收据）宝宝叫什么？

18、我买其他的点读笔也很好

市面上现在有很多点读笔，都是很不错的

我们的产品的主要特色是

我们的书本内容非常全面，包括英语数学 国学 拼音 汉字 故事等等

我们的故事书一共有288个故事，每个图片都是一个故事，您只要点一下就讲给宝宝讲一个完整的故事

我们的国学（特点）   汉字（特点）    英语（特点）     数学（特点）    拼音（特点）

19、我们家孩子不喜欢你们这个

Sales：你看你的小孩这么小就不爱学习，如果我们现在不引导他的话，以后他长大了怎么去学到更多的知识，所以我们做父母的更应该去引导他，你说是不是？

顾客：对

Sales：其实现在您的小孩子不喜欢是因为他还不知道我们小太阳点读笔有这么多乐趣在里面，通过您的引导，您的小孩肯定会喜欢上我们的小太阳点读笔的。

20、我身上没有带钱

Sales：没关系，我知道你身上没带钱，那如果你身上带钱你会带多少钱？

顾客：100多块

Sales：那这样子，你给一百块定金，我帮你送过去，（促成：直接开收据）宝宝叫什么？

21、你们这个点读笔和点读机有什么不同

Sales：点读机的使用者主要是上学以后的孩子，点读笔的使用者是学前的宝宝。

22、我不想让我的宝宝依赖你们这个点读笔

Sales：您把孩子送到早教中心去，让他可以从老师那里愉快地学到很多东西，那我们的宝宝也没有依赖老师，我们的宝宝上学以后也是在老师那里学知识，同样也没有依赖我们的老师，您说对不对？

顾客：对

Sales：其实我们可以把它当成一个玩具，主要是玩，在玩的过程中学到一些东西，开发左右脑，提高智力，增强记忆力

23、你们这个能用多久啊？

顾客：你们这个能用多久啊？

Sales：你想用多久呢？

顾客：你们这个容易坏吧？

Sales：我们这个产品实现国家三包政策，三个月包换，一年保修，终身维护。