小瀛洲岛:晋商谋略

孙涛

　　山西商人大多白手起家，凭着吃苦耐劳的创业精神杀出了一条血路，足迹踏遍天涯。

　　山多地少、土瘠民贫、天寒风烈的生存环境，逼着山西人背井离乡，踏上从商之路，同时也铸就了山西人勤俭吃苦、坚韧不拔的品质。历史上，山西商人称为晋帮。晋帮商人对万里行贾习以为常，他们远往他乡，不以身家为念。山西商人大多白手起家，他们靠的是勤俭吃苦的创业精神，一步一步走向成功。　

　　许多山西商人把吃苦勤俭的美德代代承传，形成一种不怕艰苦、不畏风险的创业精神。在经商的刻苦性上，可以说，山西商人居全国商人之冠。现在，山西商人凭着这股精神，足迹遍及天涯。从日本到莫斯科，从加尔各答到阿拉伯地区，都能见到山西商人的身影。山西人也自豪地宣称：“凡是有麻雀能飞的地方都有俺山西人。”

　　山西商人崇信尚义，名闻四海。

　　在历史上，蒙古牧民只要看到刻印有“三玉川”、“长裕川”字样的砖茶就争相购买，甚至他们以砖茶代替银两作为货币在交易中使用。

　　自古以来，从经营思想上看，商人可分两类：一是诚贾，又称廉贾，良贾，良商；二是贪贾，又称任商，佞商，奸贾，奸商。前者薄利多销，货真价实；后者压价、抬价、掺杂使假，囤积居奇，投机倒把。其区别在于诚贾以信义为重，奸商做生意不讲信义。山西商人则是重信义的一个群体。近代名人梁启超就曾经说过：“晋商笃守信用。”

　　历史上，山西商号信用卓著，贸易双方产生了一种由信用交易产生的特殊结算形式——标期。太谷为全省商业中心，标期每季一期，届期结算旧债，再生新债，有借有还，体现了商人与主顾间建立的互相信赖关系。过标之期，名商云集，“通衢为之狭”。倘若有人不按规定执行，就要受到所有商号的指责，并采取一致行动，中止与他的贸易往来，让他落得个身败名裂的下场。因此，晋帮商人中有许多深孚众望的商家，“舞弊情事，百年不遇”。

　　在山西商人中，许多人生意越做越大，越做越红火，就因为他们讲究信义，才得以致之。

　　近年来，由于山西商人在经商实践中奉行崇信重义的职业道德和遵守公平竞争的市场规则，成绩卓著，而受到社会的广泛好评。因此，与山西人做生意，在一般情况下，可以大胆放心，他们不会玩欺诈，也不会见利忘义。

　　（来源：晋商网）

　　义与利是一对矛盾，只讲义而不求利，就不成为商人，但只求利而不讲义，既不合乎社会道德规范，损害公众的利益，从长远看也是饮鸩止渴，损害商人自身的利益。所以，处理好义与利的关系，既是职业道德的要求，也是商人素质的体现。在处理义与利的矛盾上，山西商人是成功的典范。他们的秘诀就是公平竞争。

　　历史上，山西票号，财大气粗，其势力几乎左右全国的金融市场。它有得天独厚的竞争优势，但票号既不欺行霸市，也不以势压人，而是义中取利，同舟共济，互利互惠，尤其是对一些资金少、规模小的钱庄、店铺、典当、账局，他们不但不排挤，反而不时给予资金上的资助。这样，山西票号就避免了矛盾激化和一些不正当的竞争，而是凭借雄厚的资金、良好的信誉、灵活的经营和优质的服务，招徕了客户，扩展大量业务，从而取得了一流的经济效益。

　　山西商人公平竞争的商业精神一袭而下，到现在，他们做生意时仍然很注重的商业道德。在西部大开发的工程招标或其他企业活动中，虽然竞争很激烈，但是，山西人很少动歪主意，走关系，而是凭借实力进行公平竞争。

　　（来源：晋商网）

　　山西商人以善于经营闻名于全国，其经营方略值得借鉴。

　　山西人做生意一个重要的特点是薄利多销，产销结合，并以其热情周到的服务，赢得广大客户的欢迎。在历史上，他们在内地采购草原牧民需要的服装、茶叶、布匹、铁锅、白酒、红糖、碗瓷壶、果品等贱价抛售，还将布料扯成不同尺寸的蒙古袍料任牧民选购，从而使销售量大增，利润因之增多。而且，他们深入了解各地的生活习惯、消费水准、市场容量、产品规格、性能、价格等要素，采取以销联产、产销结合的办法，有时直接联系货源，组织生产加工。例如，平遥、祁县从事茶叶贩运的商人干脆在福建武夷、安徽六安及湖南等地开设茶叶加工厂，自己加工包装成砖茶，然后加盖本公司的商标，到各地销售。他们往往采用薄利多销的方式。

　　由于他们重视产品质量、信誉，因而客户只认商标，不加检验便大量购买，致使销路畅通、市场稳定、利润大增。此外，山西人大多从事长途贩运，商品的流通环节十分畅通，自运自销，产销配套，一条龙服务，既保证了供货及时，质量可靠，又赚取了运输费用，可谓一举数得。

　　因此，在山西做生意，必须重视山西商人的这一做法，并且加以接受学习，这样才能增强自己的竞争力，否则售价太高，就难以与山西人进行竞争，也难在山西打开市场。

　　（来源：晋商网）

　　重视信息，预测行市，垄断市场，这是晋商致富的重要途径。

　　做生意，要讲信息。历史上尤其是贱买贵卖为主要手段的晋商，对商品信息十分重视。他们虽无徽商那种族谱“联络网”，但也尽量通过各种渠道了解市场行情，掌握各地物资余缺及影响商业经营因素的情报。在商业总号和分号之间，一般是五天一信，三日一函，互通情报。这种经济情报对晋商寻求商机和下决心起了很大的作用。

　　现在的山西商人大多继承了晋帮商人重视信息这一特点，在做生意时，他们很重视信息的捕捉和反馈，许多大的公司企业都有专门的市场预测人员进行市场调研，及时采取相应的变化措施。进入新世纪，山西人在互联网上建立的“晋商网”， 分“新闻动态”、“商业机会”、“产品展示”、“行业资讯”、“企业全库”、“晋商文化”、“企业名录”等栏目，及时发布和提供有关各种最新信息，并且每天更新100条以上。

　　针对山西商人重视信息的这一特点，在与他们做生意时，应做到几点：睁大眼睛看行情，竖起耳朵听动静，多方设法了解环境，掌握市场和竞争对手的情况。对于信息，要求真、全、快，即准确、全面、及时，只有这样，才能使信息产生巨大的经济效益。在信息战中，除了捕捉对方的竞争实力外，还有其竞争的态势(如产品的市场占有率、知名度、销售走势等)，竞争的策略等。还需要知道国家的政策、法令、市场要求的状况、消费趋势等等。

　　（来源：晋商网）

　　山西人是了不起的。

　　据说，仅仅把山西这几个县城中富户的家产相加，数量就超过了一亿两白银。这个数量甚至比当时国库存银还要多。这么多有钱人，在一段时间里，集中出现在一个地方，这种现象在中国几千年的历史上并不多见。

　　积累起数以百万计的家产，应该不会是因为“引车卖浆”或是“织席贩履”这样的小买卖，而是做着某种纵横天下的大生意。生意成功的人数又这么多，大家“比邻而居”，这就很容易让人得出这样一个结论，在历史上一定存在着一个由山西商人组成的实力强大的商人团体。

　　那么，他们是些什么样的人呢？中国社科院经济所研究员方行：“晋商是一个明清时期我国一个很重要的大的商人集团。我们讲商帮，就是说以地邻关系为纽带形成的一种商人集团。”

　　商 帮

　　山西商人在经营活动中很重视发挥群体力量。他们用宗法社会的乡里之谊彼此团结在一起，用会馆的维系和精神上崇奉关圣的方式，增强相互间的了解，通过讲义气、讲相与、讲帮靠，协调商号间的关系，消除人际间的不和，形成大大小小的商帮群体。

　　山西商人这种商帮群体精神，首先来源于家族间的孝悌和睦。最著名的典故便是，祁县乔映霞主持家政时，把其兄弟集中在一起，让练有武艺的九弟先把一双筷子折断，接着又让其一次折九双筷子，结果折不断，映霞喻义让众兄弟团结互助。

　　在亲缘集团的基础上，晋商又逐渐发展为地缘组织。清朝乾隆末年，在典当业中已出现了所谓“江以南皆徽人，曰徽商；江以北皆晋人，曰晋商”的说法。“晋商”这一名称的出现，说明清代山西商人已逐步形成一个地域性的商帮。清后期，山西票号在国内8O多个城市设立了分号，从而形成了一个汇通天下的汇兑网络，也是以乡人为主体形成的山西商人群体。

　　团 队

　　山西商人将群体精神充分的运用到商业经营和资本运作中。他们的很多做法，到现在仍具有先进的借鉴价值。

　　山西商人在各地设立的会馆，以地域乡人为纽带结成商帮，如泽潞帮、临襄帮、太原帮、汾州帮等。在雄踞国内市场的同时，山西商人积极向海外开拓市场，晋商东赴日本，西抵俄国，形成了山西对外贸易和汇兑的三大商帮“票帮、驼帮、船帮”。这些不同的商帮，在帮内互相扶持，共同进退，颇似现代的颇为时髦的“策略联盟”、合作伙伴。

　　晋商发明了著名的“联号制”，并开创了“股份制”的雏形。联号制是由一个大商号统管一些小商号，商业经营活动中发挥了企业的集体效能。已经类似于现代母子公司的集团制，一些西方学者认为：“山西商人具有大商业才能，现代美国托拉斯式的跨国企业集团，在19世纪的中国就已经有了雏形……”。股份制是山西商人在经营活动中创立的很有特色的一种劳资组织形式。股份制的实行，劳资双方均可获利，极大地调动了全体员工的积极性，在商业企业经营中充分发挥了员工的团队作用。

　　共同的信仰。山西商人还有一个重要的特点是重乡土观念。全国的晋商当时信奉一个偶像—“关公”(山西人)，有极强的内部凝聚力和团队精神。现在还有很多华人企业，在贡奉关公。用现代的眼光来看，这何尝不是一种传统意义上的企业文化，这种文化培养了晋商信义的理念，从而塑造了晋商“公道、诚信”的商人形象。据说，现在西方理论家正开始将这种东方式的信仰奉为未来值得尊崇的一种先进企业文化来加以研究呢。

　　（来源：晋商网）

　　时下有不少小公司招工时，除收取报名费外，凡录用员工，还得交数百元的保证金。待这些员工做了一两个月，老板便找个理由将他们辞掉，应得工资七扣八扣所剩无几，那几百元的保证金也分文不退。这些小公司月月都用新员工，老板此招，不能说不“高”。但是，如此“高”招能让他的公司做大做强，太阳也就应该从西边出来了。我劝 这些过于“精明”的小老板们，去山西祁县的乔家大院看看，好好琢磨一下乔家大院大门上的那副铜对联。

　　在乔家大院通体黑漆的大门上，除两个椒图兽衔大铜环外，还嵌着一副锃明瓦亮的铜对联，上联是“子孙贤，族将大；”下联是“兄弟睦，家之肥。”记得我第一次去乔家大院时，很对大门上这12个字不屑。不就是有钱人家，用铜制了一副对联嘛！何况，子孙中就含了兄弟，一个家族，自然要由好多单个的家组成；再说了，贤字引申一下，原本就包容了睦字；家族大了，岂能不肥？这样一想，就认定这12个字实在是一种文字重复，没有多少文化意义。但后来了解的晋商史实稍稍多了一点，就对这12个字有了新的理解。前6个字，是说乔家理想的家风，后6个字，是说乔家经商的作风。一个家族，由代代子孙繁衍而成，子孙不贤，家族便不能发展壮大；经商理财，则需要内外和睦，按儒家学说，四海之内皆兄弟也，后6个字中的“兄弟”，应包括生意场上的买卖伙伴和自家商号中的大小员工，而此处所说的“家”，当指乔家的所有商号。和气生财，生意自然越做越肥。

　　乔家大院的第一代创始人乔贵发，当初不过是个穷困潦倒、没爹没娘的可怜孤儿。如果他没志气、没想法，只想着讨吃要饭，了此一生，他就不会去走口外。乔贵发走口外到了包头，最早是靠豆腐为生，如果他为人刁钻，卖豆腐时缺斤短两，他在包头一定站不住脚。乔贵发没有文化，大概也不识几个字，读不通《四书五经》，也背不下《三字经》《百家姓》和《千字文》来，但他有淳朴的个性，懂得将心比心和以心换心。孔子将好人这种做事的心理上升为理论，于是有了“己所不欲勿施于人”的哲言。能做到以心换心就是诚实，也就是大贤大德。正是用这种品德做生意，乔贵发不但在包头站住了脚，而且他的儿子们也继承了这种品德，将他们乔家的事业越做越大，真所谓“子孙贤，族将大”了。到了乔贵发的孙子乔致庸主持乔家的家政时，乔家的生意进入了鼎盛时期，乔家设在包头的复盛公商号，大小伙计500多名，加上各地分号的大小伙计，早已超过千人。在各种严格的管理条例中，对大小伙计的利益有一套完整的“顶身股”制度加以确保，持这种股份者，只参加分红而不承担别的商业风险，东家能如此将伙计视为一家人看待，伙计自然也将店铺当成了自己的家。这正体现了“兄弟睦，家之肥”的管理思路。

　　不仅仅是乔家，在晋商的发展中，所有的成功者，无不在如何对待员工的利益上做好文章。因为晋商们都知道，生意之道，首先在于用人之道。为东家操持生意的掌柜们，往往是从小伙计做起，一步一步地走上了掌柜的岗位，从而也成了仅次于东家的有钱人。商号的生意做好了，年终分红，东家有赚头，掌柜有赚头，大小伙计也有赚头，一个商号的生意好坏牵动着所有相关者的经济利益，谁不愿意好好地发挥自个的才干呢？《山西票号史》一书中，曾根据相关史料，对一家叫做协成乾票号的员工情况作了分类，此票号共有员工112人，其中有工资还有顶身股者32人，没有顶身股但有工资的64人，没有工资也没有顶身股者16人。根据晋商们的一般管理模式，我们可以对这些员工们分析一下：其中16人，是未满三年的学徒，东家对他们管吃管住，他们正处在学艺期间。其中64人，是干满三年后留下的伙计，东家给他们工资，但还在考察他们的能力和业绩而没有给他们股份。其中32人，是处在要害岗位和中级管理层的老伙计，他们已经成为这家票号的正式股东了，而且是只参加分红而不承担商号亏损风险的股东。在这种员工结构中，那16人必定想通过努力进入前32人的行列，至于那32人，则一定要继续努力工作，争取做到总号或者分号的掌柜。经济利益使每个员工都会自觉往前走，生意能不兴旺？

　　晋商的传统做法是东家出钱，掌柜理财，也就是说，东家一般是投资者，并不参与经营。这种资本所有权和资本经营权的分离，在晋商的历史上充分体现出合作者之间的一种诚信关系。这种关系，当票号这种金融业在晋商中兴起之后，就凸显得更加鲜明和重要了。与其他商品流通的生意相比，票号业的技术含量更高，有些已经积累了大量财富的晋商要向票号业发展，最便捷的办法就是聘用掌柜为自个去经营。在诚信合作的基础上，东家要和受聘的掌柜签一纸合约，并约定好在所有的股份中，给掌柜让出多少来作为报答，即明确银股和身股，每到年终，由掌柜向东家报账即可。既有了诚信之心，又加上利益的联系，掌柜也就成了东家之外的最大股东，东家的买卖，岂能不上心去做？山西商人的这种诚信的品质、做人做事一丝不苟的精神，至今有很多故事在民间流传。

　　先说一则东家的故事。

　　某位大财东，家资百万，有三个儿子业已成年。大财东年事渐高，已至风烛残年，病卧在床。他自觉病势加重来日不多，遂喊来三个儿子，分明是要托付家产分配之事了。三个儿子一向相处和睦，都以为事情简单，一分为三，公平合理。但他们没有想到，老父亲却说出一个久远的往事：“许多年以前，有两位商人结伴外出做生意，赚了不少银子。两人见别的商人做票号生意更能挣钱，遂将所赚银子作为投资，一人一半股份，聘任了一位掌柜成立了票号。票号挂牌后，两人闲着无事，外地有些账还没有收回，便又结伴外出去收账。不料在外地赶上瘟疫，两人住在小客栈里，一下子全病倒了。两人情同手足，互相照料，年岁稍大者渐渐病好，而年岁较小者，却病情日益加重，最后一命归天，撒手西去。年长者雇车将其遗体运回故里，入土为安。死者遗孀只有一子，尚在襁褓之中，过了不久，女人要改嫁，也只好由她去了。年长者将襁褓中的孤儿收留膝下，从此权当第三个儿子养着。”老财东说到这里，三个儿子似乎感觉到了什么，早已是泪水涟涟。老财东最后又说：“我将不久人世，你们三个听着，全部家产，老大和老二分一半，老三分一半。你们这就去票号柜上找见老掌柜，由他代笔，写好分家文书，我也就能安心去见当年的老搭档去了。”三个儿子痛哭失声，尤其是老三，更是长跪不起。老大老二当即表示，一定按父亲遗愿办事，老财东这才安详地闭上了双眼。

　　再说一则掌柜的故事。

　　某位年轻人托人引荐，与一票号老东家签了合约，受命去外地开设分号。签罢合约，便带着老东家给的银子上路了。不料头一年经营不善，亏了大本，只好倒闭了分号。年终既不敢回去向总号和老东家交待，也不敢待在当地，怕债主逼债，只好另走他乡。流落他乡的年轻人靠给别人打工，挣下点钱再做小本生意，用驴打滚的办法，几年下来终于积攒了一些银子。于是又回到栽了跟头的地方，重新将分号的牌子挂出。他苦心经营，诚信待人，不但很快还清了欠账，而且开始赢利。这一年的年底，已经是壮年的他回到了总号，交清了账目，又亲自登门去向老东家谢罪。岂料老东家年事已高，已显出糊涂，原本当初仅见过一面，任凭这位分号掌柜如何谢罪，老东家不但记不起当年出资之事，对面前的这位分号掌柜，也连连摇头说绝不认识。亏了总号的老掌柜反复说明原委，老东家才认了这位合伙人。随后，对他的这段经历不但没有生气，还大大地勉励了一番。

　　还有一个关于小伙计的故事，也是赞美山西商人诚信的品质。

　　传说某票号有个小伙计，入号十来年，被掌柜提拔成跑街。所谓跑街，就是业务员，往来于各种客户之间揽生意。他人勤嘴甜，大小客户都喜欢他，自然也深得掌柜和东家的青睐。他要娶媳妇了，东家便把一幢早已不用的小院卖给了他，价钱很低，无非是象征性地收几个钱。小伙计想翻修一下房子，不想雇人花钱，就每晚自个加班干。一天晚上，在给准备做新房的卧室里换地面上的砖时，刚刚起下旧砖，就发现旧砖下靠炕沿处似乎还有点东西。再一细看，原来是块小木板，待掀起小木板，下面竟然是一个小瓷坛子，里面满满全是碎银锞。这幢小院原本是东家早年间从别人手里买下的，后来东家自个盖起深宅大院，这幢小院便再没住过。有些外地客人倒是当做客栈住过，但他们来来往往，谁又会在这里埋银子呢？小伙计想，一定是院子当年的主人留下的这些碎银锞。第二天一打听，这院子当年的主人早已过世，儿女后代也远走他乡不知下落了。小伙计于是把东家请到现场，将这一小坛银子悉数交给了东家。东家很感动，喊来号上大掌柜，让把银子取走入库，充当了小伙计在号里的一份股金。

　　晋商在自身的实践中明白了一个道理，那就是老百姓常说的在家靠父母，出门靠朋友。想吃独食的人，是无法做生意赚钱的。只有齐心协力，诚信待人，有钱的出钱，有力的出力，才能达到双赢和同利的目的。做东家的，要善待自己的合作伙伴和大小员工，当员工的，要尽心尽力做好自己该做的事，彼此既要交心，又要有共同的利益，非如此，岂能将事业越做越大？“员工贤，公司大；上下睦，公司肥。”我将乔家大院大门上的那副对联如此改了一下，想送给当代一些大大小小的老板们，不知如何？