赚在暗处：干啥不吆喝啥－－CS经营创业36计之八

　　◎前餐后班----只有内行才看得懂

　　一位留日同学谈起一件奇闻:在我家附近，有一家法国餐厅。这里既不是闹市区也不是商业街，而是再普通不过的郊外住宅区，住在这里的主要是工薪家庭。可就是这样的地方，很扎眼地开了一家法国餐厅，给人留下不协调的印象。不过，这可是一家正宗的法国餐厅。它坐落在一般住宅楼的一层，乍一看，店面并不华丽，外观装潢也极为简单，弄不清是什么店。走近一看，才明白是家法国餐厅。而且菜单上写的价格，高得离谱。最便宜的也是1万日元的套餐，更高的是1.5万日元、2万日元不等。

　　这家餐厅离我家很近，我时常从店门前经过，从来没见过客人进进出出的繁忙景象.“这样能撑得下去吗？会不会很快就关门大吉了？”我忍不住替它担心起来.可是它一点儿也没有要倒闭的迹象.岂止如此，向周围的人一打听，竟然说已经开了四五年了.它是靠什么支撑下去的？我百思不得其解.如果是在东京的高级住宅区，那自然另当别论。可我住的这一带，是普通的郊外住宅区，前不着村后不着店，就连面包店、蔬菜店和便利店都没有.而且，这家店也没有停车场.因此，这里不像西餐厅或快餐店那样，有多人半路停车进来吃东西.

　　餐厅选址是个谜，价位设定更是一个迷。因为地理位置比较差，如果价格比市中心的法国餐厅便宜一些的话，还可以理解。然而事实并非如此，其价格竟然与市中心的法国餐厅相差无几，甚至还要高一些。两个人去吃，如果再开瓶葡萄酒的话，起码也要花几万日元。当然，地理环境再差，价格再高，如果料理做得特别好吃，有口皆碑的话，也有可能吸引大批顾客。可这家并没有那样的口碑，也不曾在电视和杂志上露过面。而且，它四周没有企业，也不会有上班族去吃午餐，就算有，也会被那样的价格（午餐3000日元起）给吓跑了。会是那些悠闲的贵妇人来吃午餐吗？在这一带，还没见过那样的人呢。对一般家庭到这里吃晚餐会嫌贵，即使是在生日、节日等“特殊的日子”决定享受一次法国大餐时，恐怕也不会选择这家名不见经传的餐厅吧。这么看来，这家店似乎毫无可取之处，简直就像是在高档商店聚集的银座开便利店。而这样的餐厅居然可撑好几年，实在是有违常理。分析如下：

　　一天，我终于下定决心，要到这家充满谜团的高档法国餐厅一探究竟。一想到为了解谜底要花上好几万日元，我就有种被彻底打败的懊恼。可是身为会计师，我不能对这家餐厅的经营方式视若无睹。走进店里一看，一个客人也没有，心想大概时间还早吧，环视店内装潢，居然出乎意料的考究:高耸的天花板，隔着透明玻璃的开放式厨房，井然有序地排列着的葡萄酒瓶，婀娜摇曳的烛光。我走在擦得光鲜闪亮的地板上，发出咯吱咯吱的声响，心里琢磨:“这里的维护费用恐怕非同一般啊.”料理是重点，或许完全使用有机蔬菜的缘故，味道的确相当不错.不过还不至于好到让我到处替它宣传“极品，满分！”的程度.

　　原为解谜而来，现在反而在谜团里越陷越深。正当我兴起“莫非老板开餐厅纯粹是个人兴趣”的念头时，有两个客人进来了。我用眼角的余光悄悄瞟去，发现两人看起来是一副家庭主妇的模样，而且好像和调酒师还很要好。她们是熟人吗？我这样想着，趁就餐的空当上洗手间，没想到洗手间墙壁上贴着将所有疑问瞬间解开的“答案”:热门课程！即将截止！主厨亲授法国料理课，调酒师亲授葡萄酒课——第十三期招生公告

　　答案，这就是答案。法国料理课和葡萄酒课每月上课一次，每月学费大约1万日元，学费虽然稍高了些，但招生善似乎还不错。星期三为开课日，名额为各10名。法国料理课有两班，葡萄酒课也有两班，每周都开班，简单地计算一下:10（人）×4（班）×1（日元）=40（日元）/月。而且，每个人还要交1.5万日元的会员费;这样一算，10（人）×4（班）×1.5万（日元）=60万（日元）。收取会员费完全无需支出经费，60万日元完全属于利润，有这些收入，就足以维持餐厅的经营了！此外，课程的招生对象，是以白天较有空闲的家庭主妇为主，因此上课时间可以定在中午过后至傍晚前，不会和作为法国餐厅主业的午餐及晚餐时间发生冲突。而且，利用餐厅做教室，完全无需支付场地费，讲师就是餐厅的主厨和调酒师，也可以减少人力费用。同时，开课也会招来餐厅的忠诚顾客，他们的亲朋好友也会偶尔来吃顿晚餐。刚才那两位顾客想必就是这儿的学员，如此便不难理解她们为什么和调酒师那么熟了。由于学员基本以附近的居民为主，可以不用考虑交通是否便利，所以餐厅即使开在远离车或商业街的郊外住宅区内，也完全没有关系。

　　回头再说这儿所谓的“高级”，反倒成了一大卖点。比起在便宜得离谱的餐厅的主厨学习，让人觉得更划算、更有成就感。所以，没必要刻意将店开成平价法车餐厅，价格得高一些也没问题.也就是说，这家法国餐厅的经营策略和市中心那些有名的法国餐厅完全不同.这家餐厅的主业是法国佳肴，副业却是料理和葡萄酒教学.虽然副业和餐饮服务业完全不同的经营形态，然而稍动脑筋将这两者结合起来经营，却成了这家餐厅支撑下来（持续经营）的秘密所在.换言之，不一定非要主业赚钱，只要副业或其他方面能带来利润，经营就能持续。但如果因为副业好赚，而索性收起本业，专搞副业，那就本末倒置了。倘若这家餐厅只靠料理教学和葡萄酒教学盈利的话，恐怕早就关门大吉了。因为是“高档法国餐厅主厨（调酒师）亲自授课”，才值得学员花钱来学。　　由此可得出的结论是:主业和副业不可分割开来，应当设法让彼此互相结合。因为有主业，副业才能存在;反过来，因为有副业，主业才能长久。唯将它们有机地结合起来，才会产生共同促进的效果。
 ◎外赔内赚----挂着鸡蛋卖狗肉

　　说到法国大餐，还有比它的主副业运用更绝的！那是我经常住的一家酒店，我总在一楼自助餐厅吃饭。餐厅的隔壁是个法国餐馆，装潢考究，价钱贵得多。但后来发现，其实两家餐厅共用一个厨房。只是自助餐厅采用“开放式”，看得到厨房里面，法国餐馆那侧则有道墙遮挡，使厨房里的嘈杂不致影响宾客。而且我发觉法国大餐和自助餐的主厨也是同一人，想必他在烹调时会有“两套标准”。

　　有一天，妙事发生了——我先看见主厨跑出来，从自助餐台的盘子里挑了些烤鸭到碗里，再转身进去，把那碗里的肉分到两个金边的大瓷碟里。又忙左忙右地在上面布置小蔬果，先排成美丽的图案，再细细地淋上酱汁。接着交给穿着黑西装的男侍，绕过那堵墙送进法国餐厅。主厨的一举一动全被我看到了。实在好奇，就过去笑问他:“我发现你刚才把自助餐的鸭肉送进法国餐厅，那是同样的东西，难道进了法国餐厅，就要不一样的价钱吗？”

　　主厨先笑，接着狠狠摇了两下头:谁说同样？当然不同。你没看我好好重新安排，摆得多漂亮吗？连淋酱汁都用小勺，细细地勾出图案，那是艺术耶！谁说一样？我说:“吃起来一样！”他又狠狠摇了一下头:吃起来也不一样。想想！你在这儿，一个大空盘子，东夹一样，西夹一样，堆得高高的。这样菜还没咽下去，已经开始吃另一样。那味道能有法国餐厅的客人只吃一样来得纯吗？还有，你匆匆忙忙，唯恐吃少了、吃亏了，明明饱了还硬往嘴里塞。这种情况下，能吃得出细细的滋味吗？你再瞧瞧！那些法国餐厅的客人，在烛光下举着高脚杯喝酒，一小勺一小勺地喝汤，一小片一小片地品尝，轻声细气地说话，就算吃的东西一样，感觉也不一样吧！

　　刚才说的都洋人洋经，下面讲个“中国版”的。河南商丘人郭义明不甘心在老家拿一份稳定工资，决定来郑州闯荡。做什么生意好呢？郭义明看好冷门行业。他骑着摩托车观察郑州大街上的生意发现，整个郑州卖狗肉的店最少，只有十家左右。在狗肉店内集中的郑州前进路上，郭义明到生意最好的一家店里品尝。他觉得，自己一定能做得比这家好。于是，到郑州没用一个月时间，郭义明就在前进路上开了一家狗肉店，门面仅有4平方米。交了一年的租金，在附近租住房，所有的投资加起来不到6000元。

　　没有雄厚的资金实力，没有经商经验，郭义明在人生地不熟的郑州开店，第一个月就赚了钱。狗肉质量好，这是当然的条件。其实，郭义明还有条“独门秘诀”:卖鸡蛋。开业以后，郭义明在自己的狗肉店门口，挂了个牌子:新鲜鸡蛋、特价限量。原来，他跟养鸡场联系好，每天送几箱鲜鸡蛋。郭义明每斤赔两角钱卖，但每天最多限6箱。没过几天，附近居民开始在郭义明的小店门口排队买鸡蛋。

　　对此，别人抓破脑袋想不明白，可郭义明算的是另一笔账:1斤鸡蛋赔两角钱，100斤才赔20元钱，随便多卖几斤狗肉就赚回来了，“人家排队买鸡蛋，可是别人还以为是排队买狗肉呢。”郭义明解释说，反正最后大家只记住，有一家狗肉店门前老是排队。就是这一招，让郭义明的狗肉店第一个月就赚了钱，而且生意一天比一天好。

　　◎声廉击贵----高档生意低价做

　　听一位经营珠宝饰品的朋友侃生意经，真让我大开了眼界.“一个便宜三个爱”，古话说得一点没错.然而，朋友利用低价经营，让一家小店3个月赚取100万元的厚利，确实高人一筹.常言道:高端生意经，低端生意精;越是高端越好做，越是低端越比拼.而对当前金融危机，各行各业都举步维艰.如何让生意处处出蓝海，经营创新是关键.朋友告诉我，顾客买饰品，一看品质，二看价格，三看服务，而饰品经营最终的是品质保证.由此，朋友展开了他的经营创新。

　　由于市场上假货太多，为了让顾客信得过，朋友扬言:“假一罚万.”他把整齐的一沓一万元现金放在柜中信誉箱中，让信用保证看得见。倘若有谁不信，他立即派人派车送顾客去权威部门验货，一旦有假，当场赔付。就这样，他在业内创造了响当当的信誉。什么叫服务，朋友的解读很有趣。朋友告诉我，低端客户就是希望自己的“聪明”被认同。想想看，平时在生活和工作中，他们大都自认为不太成功，如果在这里讨得便宜，那该是一种多么开心的价值认同。于是，人们在此自娱自乐。为了招揽生意，朋友又推出“进店送水晶，人人有一份”的免费赠送服务。为了聚集人气，免费水晶不是整串地送出，而是一颗颗地任由顾客在柜台里挑挺身而出，等他们挑够一串的数量，店员再帮他们免费串绳。这样一来，店里都能保持十来人在柜台边开心地挑挑拣拣。一时间，火红的生意景象竟吸引了不少客人前来光顾。

　　朋友做的是中低端客户，这是一个对价格敏感的人群.因为品质保证了，低价更好做文章。朋友学习沃尔玛“集中采购、批量贩卖”的经营模式，创造了自己的低价经营。比如，水晶是一种高档时尚饰品，一般饰品店少说也要四五百元一串，朋友却做了“特价处理”，即每天在店里摆出一个“特价台”:一串18元起，最高180元。谈到此，我不禁为朋友担心，如此一来，不亏得要死才怪，何来高额利润？谁知朋友哈哈一笑，一语道破天机:高端买价值，低端买便宜。实践证明，尽管有不要钱的饰品赠送，还有18元的低价水晶处理，但毕竟人们追求的还是品质。一天下来，在特价台，基本上70%的客户买的还是180元的较高价位的水晶饰品。

　　于是，人们排着长队扫货，每天3台验钞机忙个不停.3个月下来，一个小小的饰品店虽然盈利一百多万.说起来朋友的点子一点不奇，无非是把经营讨巧与商业诚信嫁接在一起.朋友还说，原担心有人会模仿竞争，结果他赚得满贯也没看到同行跟风.不是人们看不到，而是人们不愿意改变。

　　声低击高，同样的方法我将它运用到一次策划里，那是深圳的一家保健礼品商贸城.开初老板不理解，问我为什么要把保健品与礼品这两个不同业态，混合在一起经营？这样做可不可行？

　　于是，我讲了一个故事:巴黎有一个年轻的画家，很想把自己推销出去.于是，他倾尽家产又向朋友借钱，在巴黎著名的艺术街里开办了一间画廊.没承想，像他这种小画廊根本无人问津.就这样在苦苦守望了几个月后，他决定关闭这间寄予无限希望，又耗费大量资金，而现在仍然门庭冷落的画廊.临关门那天，他心情烦闷的来到街头一家小咖啡馆喝咖啡，他一声不吭地喝着咖啡，一杯咖啡喝了近半个小时，这半个小时却成就了他后来的壮丽事业.他发现，这家咖啡馆虽小但客流量却相当大，半个小时进出咖啡馆的客人，超过了在艺术街那些所有华丽画廊里来往的客人总和.既然如此，我何不将小画廊开成咖啡馆呢？如果人们一边欣赏精美的画，一边喝咖啡，效果会怎么样呢？于是，一个星期后，他的小咖啡馆开张了.尽管位置并不显眼，但咖啡的香气足以吸引过往的客人，当大家坐下喝着咖啡时，又会惊奇地发现，这里四周墙壁上竟挂满了一幅幅很有创意且精美的画作.边品尝着可口的咖啡，边欣赏这些动人的绘画，客人们陶醉了。就这样，他的咖啡屋门庭若市，其中有不少的投资者.一天下午，有人问起了这些作品的来历，当得知这些作品出自咖啡馆老板之手后，油然而生敬意.不久，一个惊人的消息在艺术街上传开了:那个开咖啡馆的老板竟是个画家！这下，他的咖啡馆顿时名扬巴黎，他的作品也被抢购一空……

　　果不其然，这家保健礼品商贸城按“声廉击贵”的模式一开业，就迎来财源滚滚的开门红---当天营业额达6万多元。