偶看新闻亨利世家背包:保险88大特训第三章
来源：百度文库 编辑：偶看新闻 时间：2024/05/09 14:45:08
第三章
特训第二十七日
时间是客观的存时间的多寡决定 于个人主观的心态和运用方法。
成功法则九：节省时间（下）
——如何避免浪费时间
——冯两努
理论基础 世上最不可浪费的是时间。 因为浪费时间就是浪费生命，浪费机会。 经验表明，成功与失败的界线在于怎样分配时间，节约时间，避免无谓的浪费。人们往往认为，这儿几分钟、那儿几小时没什么用，其实它们的作用很大。时间上的这种差别非常微妙，要过几十年才看得出来。但有时这种差别又很明显，贝尔就是这个例子。贝尔在研制电话机时，另一个叫格雷的也地进行这项实验。两个人几乎同时获得了突破，但是贝尔到专利局比格雷早了两个小时，当然，这两人是不知道对方的，但贝尔就因这120分钟而获得了成功。 你最宝贵的财产是你手中的时间，好好地安排时间，不要浪费时间，请记住：浪费时间就等于浪费生命。 心情点滴 玛丽·凯是五点钟俱乐部的人。那么什么是五点钟俱乐部呢？当谈到公司里的女职员如何把她们的工作做完的一个题外话时，她提起了这个俱乐部。 玛丽·凯公司中的很多业务员都是有孩子的妇女，她们每天例行的工作包括煮早餐、准备午餐及带孩子上学。 每天面对这些家务事的她们是如何做好销售工作的？ 玛丽·凯说：“五点钟俱乐部——每天早上五点是一天的开始。”要赶在太阳升起前爬起来的确需要相当的毅力，但好处颇多。早上没有干扰，安详、宁静，让你有一种幸福的感觉，你会觉得必须为了达成目标努力工作，而且任何发生在你身上的好事都是你该得的。玛丽·凯建议她的业务员利用这段安静、无干扰的时间检查库存量、下订单、写感谢函，然后计划整天的工作。 前美国参议员赫尔曼·达尔梅奇是知名人士中访问时间最早的人之一，他曾经是美国最有权势、最有名的参议员。他的秘书告诉时间专家尤金五点以后就可以打电话给他，尤金问是早上还是下午，他说：“早上，参议员很早就开始工作了。”尤金没有那么大胆，敢在清晨五点就打电话过去。不过他倒是在隔天早上七点打了电话，当然是塔尔梅奇亲自接了电话，而且他显得神清气爽。尤金首先为这么早打扰他致歉，但是他告诉尤金，他已经起来好几小时了。他说，这是他避免浪费时间、有效利用时间的方法之一。 特别训练 1、养成守时的习惯 “守时的习惯”对任何一个人的来说，都有很大的好处和利益。一个成功的寿险推销员必须准时拜访约定好的客户。一个不守时的人，是很难赢得客户信任的。 ①短期守时法 A、写下你今天所要赴的约会及要处理的事情。用彩色颜色标明时间（注意，是两个时间，一为约会时间，一为准时间）以示提醒。 B、时间一到立即放下手头其他工作，不管其重要与否。 C、每天都坚持如此。 ②长期守时法 A、在日历表上注明哪一月哪一日你应该实现对客户的承诺或提供必要的售后服务，或有某个特殊约会。 B、提前为将要到来的“守时事情”做准备，做到有备无患。 C、新约会或计划的安排考虑不要与已订的时间相冲突。 2、淘汰无价值的准客户。 一味纠缠在那些毫无成交希望的准客户身上，无异于自杀。淘汰无价值的准客户是避免浪费时间的有效途径。 准客户是否有价值，该不该淘汰，要经过你的调查分析、衡量后再做出决定。 合理化建议： 以下几个方面可以帮助你准确做出是否淘汰准客户的决定： ①考虑如果你坚持说服他所花的时间与所得的回报，是否等值？ ②考虑是否有无法克服的障碍？ ③考虑准客户自身方面的问题：如观念、收入等。 做个不愉懒的人 偷懒可以在不知不觉中浪费掉许多时间。如果人是一个爱偷懒的人，那么从现在起杜绝你的偷懒思想。 偷懒的思想并不难除，因为偷懒无非有两种，一是对自己要求不严，得过且过；另一种则是积习而已。找出你的懒惰根源，对症下药，从偷懒之人转变为积极上进之人。 4、尤金的节时计划 据统计，全世界每天有数百万小时流失在找东西上面。推销员找乱放的产品说明、推销计划、准客户资料卡，研究者找乱放的书本、论文、摘录卡等等。 时间专家尤金为此设计了一个很好的节时计划，其内容如下（我们变通为你是一个寿险推销员）： ①物尽其所，物归原处 找一个置放眼镜、笔、钥匙、约会记录本的地方，约束自己每天必须把它们放回原处；合理安排准客户档案、资料卡，用完后一定要做到物归原处。 ②细心标示准客户档案与文件夹 真正做到分类整理，然后按序号标明类别、次序。 ③重要文件或档案最好多准备几份 ④三思而后行 训练自己在出门前或离开一个地方时先想一想有什么东西遗忘没有。比如手表、眼镜、钢笔、通讯录、客户资料夹、提包等。一旦形成习惯，即使你十万火急，你也会条件反射地想到，还有东西遗忘吗？ 5、清除时间大盗 浪费你宝贵的时间，除了不良的工作方法外，便是精神上的无谓虚耗。以下有四个时间大盗，希望你多加留意，以便慢慢地将它们克服。 ①无谓的担心 不要去想那些不可能的“万一”。试回想你一向担心的事情发生过没有。既然没有，白白地担心一场，何必呢？而且，除了浪费时间之外，“担心”又会令人衰老。 ②不必要的恐惧 处理任何事情，千万不要因担忧和恐惧而将自己的力量分散。 ③犹豫不快 这是一个最浪费时间的坏习惯。克服这一坏习惯的方法是： A、不顾一切地去进行，将事情做好。 B、不顾一切地拒绝，不去办理。 ④无谓的后悔 后悔只能浪费你的精力和时间，消耗你的心智和体力，此外，别无好处！ 特训第二十八日 一切的成就，一切的财富，都始于身心健康 ——古格言 成功法则十：健康的体魄 理论基础 身体是革命的本钱！这名话虽然有点老掉牙，但却反映着一个实实在在的真理：身体健康是人的安身立命之本。 有人曾形象地比喻说，健康是顶天立地的“1”，而事业、爱情、友谊、金钱、房子等都是“0”，它们共同组成了你伟大的成功——“10000······” 但当你失去健康，你顶天立地的“1”倒下了，你身后所有的“0”也将失去意义。 作为一名寿险行销人员，拥有健康的体魄尤其重要。如果你以一副病怏怏的姿态或弱不禁风的形象出现在你的客户面前，你的客户会怎么想？他们会认为：呀，原来寿险保障就是由这些人提供的呀。同时，欠佳的身体还会减弱你的毅力。因为要达到一名杰出寿险推销员的水平，势必需要较多的体力与耐力。即使这种影响只是在下意识里，终究会让你的推销不够持之以恒，从而造成中途退却的结果。 ★为了健全的心灵，为了达到寿险推销的最高境界，尽力保持身体健康吧。 健康诊所 做下列各题，只限选一项。在A、B、C、D上划“P”。 A—符合自己的情况；B—比较符合自己的情况；C—有时符合，有时不符合；D—不符合自己的情况。 1、有时睡觉起来，你感学到浑身困乏无力，很想倒头又睡。 2、地上蹲得久了，往起丫时，有头晕恶心的感觉。 3、上了二三层楼，就气喘吁吁，直冒虚汗。 4、饭量不佳，或感觉到饿，但又吃不了多少。 5、不敢吃太凉的食物，吃完后就闹肚子，比如其他人爱吃的冷饮等。 6、与人交谈时，说一阵后感到口干舌燥，乏力，不想再说什么。 7、常常失眠或做恶梦。 8、稍不注意，就患感冒。 9、一次小小的感冒，需要你打吊针、吃药或休息好长时间才能恢复。 10、与别人相比，你表现出很明显的怕冷怕热趋势。 计分标准： 以上每项选a得2分，选b得3分，选c得出分，选d得5分。 如果你的得分在45—50分之间，说明你的身体健康；得分在30—45分之间，说明你的健康状况欠佳；20—30分之间，你的身体状况非常糟糕，你必须下力气改变你的健康状 特别训练 1、从事体育锻炼，改变你的健康状况 “生命在于运动”。体育运动即可以增强你的能量，同时还可以及时给你充电。 ①坚持每天早跑。先短跑，后长跑。 ②分解耐力极限训练，并随每一次的练习而扩大极限。 何谓耐力极限训练？简单说就是把一个大目标分解为若干小目标。比如一个跑一个1/4英里比他连续跑4个1/4英里要快些。所以你在训练耐力时一定要学会分解。 2、保证充足的休息和睡眠 休息同锻炼同样重要，是保证身体健康的三元素之一。没有好的休息，就没有好的身体。体魄再强健的人，如果让他三天三夜不休息，你看看他会是什么样？ ①要防止疲劳和忧虑，首先做到常常休息——在你感到疲倦之前就休息。 ②想办法在做事之前小睡一会儿，哪能怕只有五分种。 ③只要有空，就闭目养神，这可以缓解神经，迅速恢复体能 3、借鉴洛克菲勒的“健康之道” ①每星期日参加礼拜，记下所学到的原则，供每天使用。 ②每晚睡8小时，每天午睡片刻，适当休息，避免过度疲劳。 ③每天洗一盆浴或淋浴，保持干净卫生。 ④过有规律的生活。 ⑤饮食有节制，细嚼慢咽。 ⑥汲取心理和精神的维生素。 4、学会正确的饮食之道 ①为饮食过量。饮食切忌随心所欲。“如果你想身体健康，那就吃七分饱。” ②食用富含水分的食物。人体的新陈化谢。细胞保持生命活力都离不开水。因而，你每天除了定量补充一定的水分（茶、牛奶）外，还必须吃一些新鲜的水果和蔬菜。 ③改变用餐顺序。先喝汤，再吃蔬菜类的食物。肉类食品和米饭最后再吃。因为先吃热量低的食物，可以减少对高热量食物的食欲。 ④吃完饭后，不要急着躺下来休息，稍微活动一下，可以让脂肪在尚末储存前，就先消耗掉。 ⑤减少油脂的食用量。油类中含有大量脂肪，而脂肪所含热量，是蛋白质和糖类的两倍以上。 ⑥多喝开水。汽水和可乐中含有高热量，尽理避免饮用。而多喝开水，还可以促成新陈代谢，帮助热量的消耗，清涤肠胃。 一名行销人员最重要的是在于拥有源源不绝的货源——“准客户”。 只有拥有大量的准客户的行销员才能走出一条属于自己的寿险推销之路。 特训第二十九日 有缘千里来相会，无缘登门强相识。 秘决之一：陌生拜访法 理论基础 陌生拜访，是指向你所遇见的每一个陌生人展示人寿保险理念的工作方法。 在目前国内寿险市场占有率十分低下而国民保险意识相对贫弱的局面下，陌生拜访是增加准客户的一个极为重要的途径。 进行陌生拜访前，你应打破不必要的心理障碍。人是最高级的情感动物，你为他人献出一个真诚的笑脸，几句和美的关爱话，即使他对你所推销的寿险保单给予拒绝，但他已知道什么是“寿险理念”了，并且认识了你——这比什么都重要。当再有第二个、第三个寿险行销人员上门时，他首先想到的是你！ ★陌生拜访是寿险行销人员扩大“库存”的必由途径。 心情故事 齐藤竹之助在最初涉入推销的那一年夏天，参加公司组织的旅游会。他在熊谷车站上车时，正好看到一个空位，就坐了下来。当时，那排座位上已经坐着一位约有三十四五风的妇女，带着两个小孩，大的约有六岁，小的约有三岁左右。他知道这是一位家庭主妇，于是便动了向她推销寿险的念头。 在列车临时停站之际，齐藤竹之助买了一点小礼物，很有礼貌地赠给她，并同她闲谈赶来，一直谈到小孩的学费，还打听到她丈夫的工作内容、范围、收入等。 那位妇女说，她计划在轻井车站住一宿，第二天乘快车去草津。齐藤竹之助答应可以为她在轻井四站找到旅馆。由于轻井是避暑胜地，又时逢盛夏，自己出来旅行的人要想找旅馆是相当困难的。那妇人听后非常高兴，并愉快地接受了。当然，齐藤竹之助也把自己的名片巧妙地给了她——在背面写着介绍住店的内容。 两周以后，为了见到她的丈夫，章藤竹之助前往她的住所拜访。而就在那天，他的推销获得了成功。 ★潜在的准客户就在你身边，只需要勤于发现与开掘。 特别训练 1、选中拜访的场所 陌生拜访的对象很多，针对寿险推销的特点，你可选择如下地方进行推销： ①商业中心、公司、行号 选择一个商业繁荣的街区，逐家走访公司行号。这种地方，经济繁荣，利润丰厚，竞争激烈，人们的风险意识和经济能力都比较强，是销售和寻找客户的上佳场所。 ②居民区 居民区意味着“家”，寿险的意义最利于围绕着“家”字展开。每个人都知道一个完整的“家”的蕴含是什么。 建议： 拜访居民区的时间应择在晚饭以后的一段时间。晚饭后人们阖家围坐于电视机前。此时是销售家庭、子女保险的理想时间。 ③客户聚集的地方 也就是说，要以学校、医院、机关、工厂等地方作为探访目标，人群集中，准客户也就会多。 2、陌生拜访应遵循的原则 ①拜访必须有一个特定的目的。如“儿童保险”，“意外医疗保险”，但主题应随对方的反应而定。 ②使用适度的交谈技巧（后面详谈）。 ③要留给客户良好的第一印象。 ④除非你已进入室内就座，否则就不要谈论保险。 ⑤千万不要批评客户“落后”的保险意识，或现有的保险计划。 建议：陌生拜访法可以使你短时间内接触大量的准客户，可迅速磨练技巧，提高应变能力，不失为一条有效途径，不妨给自己一个短期陌生拜访计划，试试看！ 特训第三十日 从里寻他千百度，蓦然回首，那人却在灯火阑珊处。 秘决之二：缘故法 理论基础 何为缘故法？ 缘故法即缘于老朋友、老关系而推销人寿保险。 “百万美元圆桌会议”终身成员美国人柏·巴罗先生说：“有个傻子骑在驴背上数他的驴群，结果总是少了一头，即是他自己骑的那一头。千万别忘了你的朋友和家人，他们一样受到死神的威胁，他们的家庭也一样需要保障。如果你连最爱的家人和朋友都无法保护，还推销什么保险？然而，这去是我们最常犯的错误。到处寻找客户，到处拜访，却忘了自己的邻居、家人和朋友。” 许多人不向亲人朋友卖保险，不一定是他们没有意识到保险的重要性，而是一些有害的观念在作祟。 一种观念认为，业务员的高超推销技巧、良好的推销素质，应体现在与陌生人、大的团体交往上面。 另一种观念认为，推销不是一种体面的工作，向亲朋推销，是一件丢面子的事。 还有一种观念认为，兔子不吃窝边草，不能赚自己人的钱。 但是，你别忘了，一个拿筷子只指点说菜好吃而自己不动口的人，别人怎么驯服想信这菜是否真的好吃？ ★记住这名话：己所不欲，勿施于人。 心情故事 寿险推销员以巴罗第一个接触的是一个很要好的朋友，叫艾迪，是一家汽车公司的业务经理。 起初，巴罗并没有告诉艾迪他改行干寿险推销了，他觉着如果让艾迪买保险单很不地道。可是一个偶然的机会，他认为那样想是大错而物错的。困为一次和艾迪在一块作吃饭时，无意间说起人寿保险时，艾迪说一直想买一份保险可没有时间。 巴罗听到这儿，心中一惊一喜惊的是“有心栽花花不成，无心插柳柳成荫”，喜的是“踏破铁鞋无觅处，得来全不费工夫”。于是，他告诉艾迪，说自己改行干寿险推销已有一阵子，只是觉得不好意思，没有向他拉保。艾迪哈哈大笑说：“这有什么不好意思，寿险如同生活必需品，从哪儿都是买，从朋友处买，还可以更放心。” 巴罗就这样顺利地做成了他的第一个客户。 ★不要拘泥于面子的的栅栏内，亲朋好友需要保险，而你也需要他们这样的知心客户。 特别训练1、画出你的朋友圈 说明：画出你日常的交际圈时，面要尽可能的广 2、列出每一栏中所认识的人的名字，有多少写多少。尽力想，假设每想起一个名字可得一百元，看能写出多少。 合理化建议： ①名单列出后，慎选突破口。找出最容易成交的“朋友客户”。参考标准为：他们的收入状况，身体状况，工作风险状况，接受新观念的程度大小等。 ②订好拜访日期，按先易后难的序号逐个拜访。 ③切忌给他们打分。也许你认为他们不愿买保险，但事实却相反。因此，拜访量一定要大，不可“挂一漏万”。 特训第三十一日 借助他人的介绍，可使你的工作事半功倍。 秘诀之三：介绍法 理论基础 有道是：众口铄金或众志成城。 意为众人的力量是伟大的。单个的人要想有效地获取成功必须借助他人的力量。 寿险推销人员在寻觅准客户时尤其如此。 因为，个人的人际关系和直冲市场的精力都是有限的。要迅速有效地开拓自己的人寿保险业务，必须要借助别人的力量。 这种力量的来源，就是介绍。 让每一个你所认识的人，把你带到你所不相识的人群中去，这就是介绍法。 介绍还可以无限地向下发展。通过新结识的朋友再为你介绍，“关系”就可以延绵不绝。但是，建立友谊不是件轻而易举的事情。它需要你富有耐心、爱心、信心、真心、执著的热情及诚恳的态度对待他们，感染他们，唯此，你才能借助“介绍”之舟，横穿茫茫人海，寻找最佳准客户。 ★请求客户或熟人介绍其他人，最大的优点是使被介绍人有信任感，寿险推销中客户的信任感，正是促使客户购买的第一要素。 心情故事 美国寿险推销大王贝吉尔讲了这样一个故事： 一个意气消沉的年轻人向贝吉尔请教。他说他搞寿险推销已经十四个月了，刚开始做得还不错，但后来就不行了，感觉到没有市场了。 贝吉尔向他提出了几个问题，发现年轻人对许多准客户都浅尝辄止，浪费了许多“资源”。 贝吉尔告诉他说：“你只做到事情的一半，回去找你卖过保险的客户，由每个客户那里至少得到两个介绍的名单。记住，在你卖给一个人保险之后，再没有比你请求他介绍几个人的名字更重要的事了。此外，不管你和准客户面谈结果如何，你都可以请他们替你介绍几个朋友或亲戚。” 年轻人高兴地告辞了。 六个月后，他又来到贝吉尔的办公室，他热切告诉贝吉尔说：“贝吉尔先生，这些日子来，我紧紧把握一个原则：不管面谈结果如何，我一定从每个拜访对象那里至少得到两个介绍名单。现在，我已得到五百个人以上的好名单，这比我自己四处去闯所得的要多出许多。” “你的业绩如何？” “今年头六个月我已缴出238,000元，以我目前手头的保险来推算，今年我的业绩应该会超出100万的一半。” ★介绍具有无限极倍增的魔力，可以改变你的行销模式。 特别训练 1、选用恰当的措辞 请坟别人介绍，要注意适当的方式，要根据不同的对象，采取不同的说辞。你可以借鉴以下措辞： “请问，你的顶头上司是谁？”“谁住在您的隔壁？”“谁是那家公司的经理？”“谁是您的牌友？”“您孩子的老师是谁？”“谁是那幢小别墅的主人？”······ 有了好的开头，就可以继续向下去，比如，他的年龄、收入、家庭状况、爱好、脾气等等，只要对方愿意，问得越详细越好。 合理化建议： 征询他人介绍时，不要觉得难为情。其实，请求别人帮助，和向别人推销保险一样，大胆、无畏和保持热情是首要的。 放下包袱，开动机器！ 2、准备好介绍卡。 为了增进被介绍对象对业务员的拜访的信任，业务员让介绍人写一张介绍卡是一个很好的办法。 为方便起见，你不妨自己设计一种简单明了的介绍卡，平时装在随身携带的资料袋内，拿出来让你的介绍人填写即可。小卡片不可过分简陋，最好稍做包装。（见参考图） 参考图一 满意客户介绍卡 ——先生： 在此我特向您介绍× ×保险公司的业务代表————。我很满意他为我所做的一切，相信他所提出的建议，也会令你有所获益。 × × ×（介绍人姓名）启 ×年×月×日 合理化建议： ① 遭到介绍人拒绝时，你可以说：“没关系，我想我了解你的感受，你把你朋友的名字告诉我，我不在他面前提及你就是了。” ②当被介绍人问你“你从哪儿知道我的名字”时，你可灵活应对。如果在此之前，介绍人叮嘱你不要告诉是他介绍的话，你可以这样说：“×先生，我的工作就是与人打交道，我要保密材料，必须遵守别人的保密要求，只要我的确知道您就行了。反过来，我也可以为您保密，如果您能告诉我您的许多朋友的话。” ③拜访成功后，别忘了给介绍人送点小礼物之类的东西，以示谢意。 特训第三十二日 信件拜访是直接拜访的诱因 秘决之四：直接通信法 理论基础 直接通信的目的，是为了创造与新的准客户面谈的机会，它是寻找准客户的一个有效途径。 书信往来是现代沟通学的内容之一。当然，你冒昧地给他人写信讲述保险的理念，也许会引起别人的反感。你也别指望着他人给你回信但重要的是，如果你以优美、婉转合理的措辞，给他阐明了寿险的理念，让他知道有你这么一个挂念着他就足够了。然后，你就可以登门拜访，带着先入为主的“老朋友”的身份，与他再次面谈寿险对于家庭或个人的意义。 ★给你的陌生客户写信，是为了提供一次融洽的面谈机会。 心情故事 巴罗最成功的“客户扩增法”的有效途径就是直接通信。 他曾讲述了自己的一段经历。 “一段时期，我苦恼极了，我的准客户资源几乎用光了，我无事可做，我眼巴巴地望着窗外匆匆的行人。难道我冲上去拉住他们听我讲寿险的意义吗？不，那样做显然是不恰当的，他们会以为我是疯子。 “我百无聊赖地翻看着报刊、杂志，看到许多人因种种缘故登在报刊、杂志上的地址，我突然灵机一动，何不按地址给他们写信，在信上陈述要比当面陈述容易得多。 “我马上行动起来，用打字机打印了一份措辞优美的信，然后复印成许多份，写上不同人的名字，依次寄出去。寄走后，我的心忐忑不安，不知准客户们看了有何感想。几个星期后，令我兴奋的是，有几位准客户给我写了回信，表示愿意加保。这件事对我鼓舞很大，于是，我决定趁热对那些没有回音的准客户进行直接拜访，不曾想，效果特别好，会谈时，他们不再询问有关寿险知识方面原事——信上已经讲过了，而询问的是加入寿险有什么好处、有何保证等实际操作之类的问题。 “在我寄出的第一批准富户名单中，后来成交率达30%左右，这远比我用其他方法所获得的成功率要高得多。” ★直接通信可以免去不必要的尴尬和起到打预防针的作用。 特别训练 1、有效的通信方式： ①措辞一定要优美，入情入理，又能打动人心。 ②内容以一般的公司与险种介绍这主。 ③讲明公司的性质，服务质量，以及兑现的事例。 ④承诺有更详细资料和公司的记事簿之类可以赠送，有复函，再行寄送。 合理化建议： 一定要注意信函内容及形式上要郑重，信封信纸都使用上等品，字句经过详细修饰，亦可申请公司领导签字，由公司发送以示隆重。 2、有效的搜寻途径 准备投寄信件的准客户的姓名及地址可以由以下几种途径获得： ①经人介绍而获得。 ②平时多注意翻阅报刊、杂志。 ③查看公司的商情月报。 ④留意电视及广播透露的人名。 ⑤其他资料。 特训第三十三日 有道是：曲径方能通幽 秘决之五：业务咨询法 理论基础 从寿险推销的角度看，这是一种不太适宜的方法，但这却符合中国的国情。因为在民众风险意识较为薄弱、民众对业务员上门推销较为反感或戒备的情况下，这种方法却非常行之有效。 这种方法暗示着一种大众心理，即打天窗户说亮话。 1、可以起到广泛的宣传作用，而不引起反感。 2、可以直接在咨询时签署保单。 3、可以获取有要保意向的准客户名单，再行登门拜访。 4、成功率比较高。 ★善于理解大众心理的人，往往会拥有他人所不能拥有的成功。 特别训练 1、约集一两个同伴，选择适当的公共场所，摆设业务咨询摊点。 建议： 选择地点应为：公园、居民区、商业中心、大学校区、工厂食堂、街道繁华地段。 2、准备好各类宣传资料，公司横幅或标牌、建议书、小礼品之类。 3、准备好准客户资料登记卡 准客登记卡 姓名 年龄 工作单位 家庭住址 电话号码 （以简单为主，待拜访后再做系统资料档案，此卡主要为拜访做准备。 4、注意个人形象 一定要代表公司的形象出现，大方、热情、礼仪周全，且不可如同摆摊设点的小高小贩那样大声吆喊叫买。 合理化建议： 着装整齐，谈吐得体，热情大方，以诚相待。 特训第三十四日 最好的推销方法，就是多认识一些人。 秘诀之六：社交法 理论基础 何谓社交？ 广义地讲，人与人之间打交道便是社交。 社会是由人组成的，人与人之间的交往关系，则构成社会关系，可见，社交于人于己乃至社会都是重要的。 缘于社交，社会才充满活力与激情；缘于社交，世界才多了一份爱心与关怀；缘于社交，你我才感觉到生活中的真善美远远强大于假恶丑；缘于社交，你我才懂得帮助别人爱护他人，才能帮助自己、爱护自己。 社交同时是一种社会行为艺术。它需要的不是虚假、诈骗、险恶、利用等伎俩，而是坦诚、热情、爱心、优美与帮助。 真诚、高尚的社交，有助于你走向成功；阴险、功利的社交则会使你走向毁灭——即便你有所“成功”那也只能是昙花一现。 许多功成名就的大富豪、商业巨子无一不是成功的社交家。美国有名的推销员巴罗说：“最好的推销方法，就是多认识一些人。当然，你要用热情与坦诚去跟他们问好。” ★多结识人，就要尽一切可能打开社交局面，并让别人知道自己所从事的职业。 检测你的社交能力 做以下几道题，只回答是与否。 1、你不大喜欢参加朋友的聚会。 ( ) 2、在公众场合发言，你往往感到紧张，能回避尽力回避。 ( ) 3、不太主动与人打招呼。 ( ) 4、你从不真心诚意地喜欢人们，并且不愿意跟他们一起工作或交谈。 ( ) 5、你很讨厌与人沟通、合作。 ( ) 6、你从不主动与他人握手。 ( ) 7、你感觉到社交很烦人，不适合你的个性。 ( ) 8、你宁可独自多读一会儿书，也不愿与他人讨论有益的话题。 ( ) 9、不愿参加单位或学校举办的各种文艺活动或年会。 ( ) 10、从不认为社交会有什么益处。 ( ) 得分标准： 如果回答“是”在8个以上，说明你是一个不愿社交的人：在5个以上，说明你的社交能力很差：在5个以下，你还有进步的可能。相反，如果回答“否”在8个以上，则说明人是一个会社交且擅长社交的人。 特别训练 1、主动问候他人 你敬人一尺，人敬你一丈。只要你打开真诚的盒子祝福他人，问候他人，他人会以同样热情洋溢的祝语回报你。 合理化建议： ①不管何时，都对你周围的人报以真诚的笑脸。“一张带笑的脸能让人如沐春风”。 ②别吝啬说“您早”、“晚安”、“再见”、“您好”。 2、积极出席各种活动 独木难成林。要想在寿险推销界有所作为，那请你走到你周围的民众中，参加各种活动。 ①参加亲朋的婚丧喜庆宴会。 亲戚、朋友、结婚、生子、节假日聚会、长辈去世等，在这种场合下可以结识新人，获得有价值的信息。 ②参加单位的嘉年会、座谈会、联谊会，参加外出考察旅游团和各种社会群众组织。对推销员来说，接近、参加各种社会和民间组织，可以获得更多的与准客户接近的机会。 ③参加各种产品博览会、展评会、订货会、物资交流会、技术交流会。 合理化建议： 参加各类活动时奉行一个原则：引他人注意自己。 特训第三十五日 “名人效应”是我们时代所通行的游戏规则。 秘决之七：名人相携法 理论基础 寿险推销员在其业务发展过程中，需要获得方方面面的支持。 生活中，家人的支持；公司里，内勤、主管的支持；市场上，则需要客户——朋友的支持。没有这些支持，他们的事业很难取得成功。 能帮助业务员在市场上迅速发展的人，往往是在社会上有一定影响或威望的名流，因此，可以将其定义为“名人相携法。 要想得到“名人相携法”，你必须是一个让人十分信赖的人，对工作有高昂的热情，精诚的敬业精神，唯此，那些名流们才能为人点拨迷津。 ★“名人效应”是我们这个时代的流行规则，应适用于任 心情故事 日本推销之神原一平曾很成功地运用了“名人相携”的法则。 在原一平33岁那年，他的业绩已是全国第一。有的人也许会就此满足了，但原一平是一个“永不服输”的人，他梦想更大的成功。 有一天，他突然闪出一个念头：让三菱银行的总裁串田藏给他写封介绍信。他所介绍的客户，一定都是企业巨子！ 他为了这个激动不已。并立即展开行动。首先，他去找公司的业务最高主管。业务主管听了他的伟大计划说：“你的计划很好，如果能够成功的话，我也很高兴。我们公司虽然隶属于三菱财团，不过，有些情况是你所不了解的。当初三菱投资我们公司（明治保险公司）时，讲明了绝不介绍保险。所以，如果我代你向串田董事长请求开介绍信的话，可能我明天就被革职了。” 可原一平的犟劲上来了，不达目的，誓不罢休。他决定亲自去找串田。 一天早晨，原一平等了两个小时后，见到了串田先生。 “你找我有什么事？”串田劈头就问。 “我是······我是明治公司的原一平。” “你找我到底有什么事？” “我要去访问清纺织公司的总经理宫岛清次郎先生，请董事长帮助我，给我写一张介绍信。” “什么！？保险那玩意儿也是可以介绍的吗？” 原一平一听董事长攻击保险，一下火了，向前大跨一步，大骂道：“你这个混帐东西！” 串田愣住了，往后退了一步。 原一平继续大声说：“你刚才说‘保险那玩意儿’，公司不是一再告诉我们推销员是神圣的工作吗？你这个老东西还是我们的董事长呢！我要立即回公司，向所有员工宣布······ 原一平冲出大门，可一会儿，他就为自己的粗野懊悔不己。他觉得没脸再在明治公司呆下去了，他决定辞职。可就在这时，串田董事长打来了电话向他道歉，自己以前对保险有偏见，既然身为明治保险公司的高级主管，不但对保险应该有正确的看法，而且应当积极地推动保险业务的扩展才对，并且称赞原一平是一个敬业的、优秀的寿险推销员。 从此以后，三菱银行介绍了许多有身份有地位的企业家给原一平，原一平的名字也在三菱银行迅速传开了。 ★任何事情只要你坚信是正确的，事前切勿顾虑过多，最重要的是，拿出勇气全力冲过去。过分的谨慎反而成不了大事。 特别训练 1、如何获得名流的提携 ①加倍努力工作，强调信誉与热情的力量。“一个让人放心的人，才会博得他人的同情与支持。” ②赞美他人。 在人与人的交往中，适当地赞美对方，会增强和谐、温暖和美好的感情。赞美具有一种不可思议的推动力量。真诚而不是虚伪的赞美，会使对方的行为更增加一种规范。同时，为了不辜负你的赞美，他会在受到赞扬的这些方面全力以赴。 “赞美是照在人心灵上的阳光。没阳光我们就不能生长。” ③经常性的拜访 人是情感动物，经常性的拜访，必然增进相互了解。了解他所从事的事业，同时也引导他了解你的工作进展情况。 ④传达一些美好的信息 传播好消息远比传播坏消息有价值得多。好的消息于人于己都有益。 合理化建议： A、在传播好消息时，要尽量做到只讨论有趣的事，抛开不愉快的事。 B、传播好消息时，首先你自己要精神饱满，喜悦溢于言表。 C、将公司先进的保障制度、成功兑现的事例及时传达给你的朋友或客户。 ⑤适当的礼品赠送 一个小小、精美的工艺品，或一份地道 的土特产，都能打动对方的心。礼轻意重就是这个理。你送了他礼物，他必心存感激，要么对你有深刻的印象，要么热情地帮助你。 ⑥适当的宴饮、娱乐。 不可铺排、夸张。浪费不是什么美德。极度的铺排也许会适得其反。俭朴、有情调即可。 2、“名人”的来源 ①你的亲戚、朋友中有实力的人。 ②你目前已掌握的准客户的名单中，他们或为银行家、企业经理、律师、学校行政人员，或为小工头、家庭主妇。 特训第三十六日 成功之道 在于善于见缝插针，匡救一篑。 秘决之八：见缝插针法 理论基础 “见缝插针“的实质就是要抓住时机，尽量利用一切可以利用的机会，采取行动，达到预期的目的。 如果把“缝”看做是一种机遇的话，“见缝”‘则是要善于发现机遇，捕捉机遇，然后不失时机地“插针”。 在商业领域里，“见缝插针”一直是许多精明人所信奉的生意经。 在寿险推销界更应如此。有这么一名话，“保险生活法，生活保险法”，虽不是特别响亮，对寿险业务员来说却十分有益和实际。这就是说，寿险业务员在生活中要处处留心，抓住每一个个稍纵即逝的机会，不必考虑太多，不可犹豫不决，就会不断有所发现。 ★犹豫与观望是制造后悔的罪魁社祸首；而立即行动则是抓住机会的功臣。 心情故事 原一平曾说：“推销员必须随时处在一种备战状态中。你就像一座灵敏度极高的雷达，不论走路、搭车、购物、读书、交谈，随时随地要注意别人的一举一动，必须仔细聆听别人的谈话。视而不见、听而I不闻的人，根本没资格当推销员。”为些，原一平叙述了这样一段事： 有一天，我到一家百货公司买东西。“这个多少钱？”忽然听到旁边有人问女店员。说来真巧，问话的人要买的东西正是我想要买的。“7元。”女店员说。“好，我要了，你给我包起来。” 说来真气人，购买同一样东西，我还在为了价钱而犹豫不决时，别人竟爽快地买了去。 我开始对这个产生了极大的好奇，于是当机立断，暂停我的购物行动，跟踪这位爽快的先生。 看他的态度那么从容自在，有四十出头，身体健壮，满头黑发。如果在企业界服务，可能是经理级的人物，瞧他花钱的神态，就可以断定他收入颇高。 他走出百货公司，横过人潮汹涌的马路，走进了一幢办公大楼。 大楼管理员殷勤地向他鞠躬。 果然不错，是个大人物，我缓缓地吐了一口气。眼看他走进了电梯，我走向管理员。 “您好！请问刚刚走进电梯的那位先生是······” “您是什么人啊？” “是这样，刚才在百货公司我掉了东西，他好心地捡起给我，却不告诉我大名，我想写封信对 他表示感谢，所以跟着他，冒昧地向您请教。” “哦！原来如此，他是S公司的Y经理。” “谢谢 您！” 几周后，这位Y经理成了原一平的客户。 ★也许你真正缺少的不是机会，而是发现。留意你身边的所有人与事。 特别训练 1、关于发现和辨别机会。 机会不是单纯的幸运，它往往潜藏于平凡的现象背后，被表面现象所掩盖，具有隐藏性、偶然性、瞬时性。 要发现机会，就必须有灵活的头脑与敏锐的观察力。 合理化建议： ①时刻注意你所处的环境及社会的变化。 ②及时、细心地观察市场动向。 ③发挥想象与思考力，要有远见。 ④ 相信自己的直觉。 2、在以下“缝”隙插针： ①在电车中，坐或站在你身旁的人可能就是绝好的准客户。 ②从各类募捐名单中去寻找准客户，告诉他们保险是献爱心，利民利己。 ③从宗教性的捐款名单中查出捐得较多的人，告诉他们透过寿险可以对宗教给予更大的奉献。 ④寄给刚诞生的婴儿写一封信，或许这是他（她）所收到的第一封信，会引起父母的注意。 ⑤陪同自己的小孩去参加各类活动时，找机会与在一旁观看而心中引以为傲的一些父母交谈。 ⑥经常来往但尚未结识的人（如：售货亭、杂货店、存款的银行、邮差等） ⑦当你在某些场合排队等待时，与前后的人交谈。 ⑧当你到教堂参加礼拜时，看到那些虔诚的信徒，别忘了与他们交谈。 大胆地约见你的准客户。 ——在力量方面，人类不及狮子和老虎的强猛；在灵活方面，又比不上猴子和花猫的精灵；在逃跑方面，更比不上骏马和野鹿。但是，我们人类所具有的长处是：总结经验教训及求学上进。 特训第三十七日 电话约谈是现代沟通学中最便捷的方式之。 黄金法则一：电话约谈（上） ——电话社仪 理论基础 电话是现化社会人与人必不可少的沟通工具，用电话与准客户进行约谈，既可以省时省力，又可以免去不必要的尴尬。 但是，电话约谈极易遭到客户的拒绝，特别是保险推销。对于大部分保险意识尚不成熟，对保险持有不良看法的客户，往往一听到寿险三字，便以种种借口拒绝。 因此，如何正确、有效地利用电话进行约谈，也是行销人员必修的科目之一。 *电话一端，不仅付出的是你的声音，而且还付出你的精神面貌与形象。 检测你的电话礼仪 A——是；B——有时是；C——不是。 打电话时—— 1、你的声音永远从容不迫，充满笑意。 （ ） 2、讲话时你都保持心情愉快，收客户感受到你的热情。 （ ） 3、你能迅速正确地介绍自己，并准确地叫出客户的姓名职务。 （ ） 4、你讲话时口齿清晰、发音正确吗？ （ ） 5、你讲话速度快慢适中、音量大小合适吗？ （ ） 6、你能准确地表达重点，言语简洁有力。 （ ） 7、你能流利地说出吸引客户的谈话内容。 （ ） 8、电话旁是否永远备有笔记本，以备准确无误地记录？ （ ） 9、拨电话前，所有必备的资料文件都放在电话旁。 （ ） 10、电话铃响时，你有立即接的习惯吗？ （ ） 11、你是否给予对方错误的信息或解答？ （ ） 12、电话接通后，你能耐心地等候客户的回答吗？ （ ） 13、不管对方如何无礼，你都保持心平气和吗？ （ ） 14、讲完电话后，你是否等对方先挂上电话你再挂电话？ （ ） 15、挂电话前，你是否愉快地祝福对方或说再见？ （ ） 评分标准： 选A得8分，选B得4分，选C得0分，如果你的得分在100分以上，祝贺你，你有很不错的电话礼仪。60分到100分之间，从有部分礼仪必须加强。60分以下，你得加强礼仪特 特别训练 １使用有魅力的声音 拥有让客户感到不可抗拒的有魅力的声音，是决定准客户是否愿意与你见面的关键。因此，你必须做到：语调要热情明朗，有礼、友善；咬字要清晰，段落分明；说话速度要快慢适中；善用“停顿”；音量大小适中；言词声调要配合表情；措词要高雅，发音要正确。 合理化建议： 要让自己拥有充满魅力的电话声音，就必须“勤于练习”，每天早上起床后，面对镜子按照上述原则练习对话术，并用录音机录下，以做适当的改正，直到自己满意为止。 ２、正确的电话礼仪步骤 １）微笑的声音。当你微笑时，你的声音也是微笑的。美国数据公司曾用“微笑的声音”来做广告。要坟：腰身挺直播，深呼吸、微笑。 ２）打电话时，要告知自己的身份。“喂，您好，我是＊＊公司的＊＊。” ３）专心。不要边吃东西或边喝饮料边打电话，甚至与经过身边的人打招呼。如果真有分神的事，请向通话者解释度请他稍候。 ４）做出适度的反馈。不要一味地诉说或倾听。 ５）愉快地结事对话。“很高兴与您通话，再见。”“谢谢您花时间和我谈话，希望能面谈。”“ ６）等对方先挂断电话。 建议：以上步骤均以”富有魅力的声音“‘为前提。 特训第三十八日 电话约谈的目的是——取得面谈的机会。 黄金法则二：电话约谈（下） ——约谈规则及技巧 理论基础 规则是条条框框。按部就班的生活需要规则，秩序坦然的社会需要规则，人际沟通也需要规则。 “无规矩无以成方圆”说的便是这个理。 因此，在电话约谈中，你一定要知道电话约谈所遵循的规则。 技巧则是对规则的灵活变通。 掺杂了技巧的规则，变得精巧而有韵致，要么让人觉得舒心、得手，要么让人觉得贴切、自然、充满灵性。反之，则是墨守成规。 特别训练 1、电话约谈的规则 电话约谈要达到良好的效果，必须遵循下列规则： ①保持轻松愉快的心情。 ②约访量要大且有持续性。 ③绝不在电话中谈论保险。 ④具备专业的知识水准。 ⑤三分种内结束约访。 通常，电话约访的内容必须具备以下几个方面： ①亲切的问候与自我介绍。 你必须让准客户感到友善、有礼、尊重与诚心。 ②引起准客户的兴趣。 诱之以“利”，必须提到对准客户有利的事情。 ③约定时间地点。 ④再次确定订约的日期、时间、地点。 建议： 你可采用以下两种方式约谈： 例一：“您好，*先生，我是**，是**公司的，我们想了解一下贵公司的保险情况，不知您今天是不是方便——那么明天上午还是下午？我下午3点钟准时到，不见不散。” 例二：“您好，*先生，我是**公司的**。我们这里有些关于理财的不错规划，希望能为您 服务。只要花您30分种时间，不知您明天下午还是后上午哪 一段时间比较不忙（或有空）？” 例三：“*先生，您好，我是**公司的**，您有一位要好的朋友*先生，他特别欣赏您的能力，前些天他关照我，要我与您谈一桩很重要的事情，相信您肯定会有兴趣的，要与您 约个时间，不知道您今天还是明天有空？” 例四：“您好，**经理家呈吗？恭喜您搬新家，我是**公司的**。我这里有份你肯定会感兴趣的理财规划，希望能过去与您面谈，只需您花30分钟时间。不知您明天上午还是下午有空？” 2、如何应答录音电话 电话约访碰到录音电话怎么办？是挂断还是留言？你的选择是什么？ 你一定选择了后者。那么，你该怎样留言才能做到“有言必回呢？请参照如下方式。 “您好，*先生，我是**公司的**，我这里有份对您的财务规划相当有帮助的信息，我已经为您空下明天下午2点到5点以后天上午10点到12点的时段，请您务必在这两个时段和我联络，我的电话是······（再重复一次），我会等您的电话，谢 谢 ，再见！” 椐实验表明，这样一则短短的留言，回电话率竟达50%以上，而大多数准客户会在隔天下午就主动回电话。 所以，千万不要当录音电话的逃兵。 特训第三十九日 要想成功，您必须站在对方的立场上，用对方的眼光来看问题。 黄金法则三：缘故拜访 理论基础 缘故行销是从事保险安身立命的根基，陌生式行销虽可快速使一位行销人员成长，然而要使保险事业永远经营去，非靠缘故行销不可。 因为缘故行销恰好利用的是人与人之间的那份亲情，新情是可以传递的。 一般而言，刚踏入寿险业界的新人通常在寻找准备客户时，都会先从自己的亲朋好友入手。一来可以减少挫折感，三来可以建立足够的信心迎接即将来监的各项挑战。 另一方面，人们通常比较信赖自己的亲戚朋友，同不习保，为何不先买自己人卖的呢，“肥水不流外人田”便是这个理。 心情故事 有位张先生，同时有好几位人寿保险推销员想卖给他保险，他找种种借口都拒绝了。他不太相信那些业务员。 可是有一天，他远嫁在外的姐姐登门拜访，直言告诉说 她已是**寿险公司的业务员，这次来的目的，是想让他买一份人寿保险。姐姐没有丝毫强迫的念头，只是深入细致地给弟弟阐述了保险的意义及价值。弟弟听完后，便填单买了一份。 事后有人问张先生为什么其他业务员推销时他不买，他姐姐一说他就买。张先生直言道：“我觉得跟自己的亲人或知根知底的人买比跟外人买稳当。” 特别训练 1、不强迫推销。 别以为是自己的亲戚朋友，就强行让他们买保。你应当做到：从端正他们的保险观念入手，让他们真正体会到投保的重要性。 让他们主动来向你买保险，并主动介绍准客户给你。 2、一视同仁。 绝不要因为是亲朋好友望洋兴叹随随便便，必须心诚意切地为他们规划一份合适的保单，必须坚持最好的、最专业的服务品质。 一视同仁，方能证明你是在苦心经营你的推销事业，也才能记你的亲朋好友更加肯定你信任你，甚至主动介绍朋友给你。 微笑着来，微笑着去 有时不一定是亲朋好友就好说话，也放他们同样会拒绝你。如前文所述，拒绝是必然的。这就要求你千万不要发火。或恼羞成怒，以断交相威助。 你要做到微笑着来，微笑着去。 亲友不向你买保险，并不代表他们反对保险，或不给你面子，可能是他们对你的信心还不够，这时你更应该努力给他们看，以建立起他们的信心，当你客气地、微笑着离去时，你在他们心中的形象也许会有质的飞跃。当你再次拜访时，你也许会极意料不到的结果。 不妨试试看？ 4、必要的小礼品。 亲月之间送点小礼品无可厚非。但就在这“无可厚非”之间，你们的情义或理解会更加深一步，在这“无可厚非中，你的客户名单中便多了好几位你熟知的人。 特训第四十日 陌生拜访法是能够使推销员快速成长的叭一方法。 黄金法四：陌生拜访（上） ——拜访法则 理论基础 陌生拜访指直接登门拜访完全陌生的准客户，又叫直冲式拜访。 这一方式适用于那些没有任何人际关系、但又十分喜欢寿险推销的人。 世界上许多成功杰出的寿险推销员都是从陌生拜访做起的。因为这种方法是能够使推销员快速成长的唯一方法。 陌生拜访是采用“挨家挨户振振有词”来推销保险的方式。当然，其遭受的挫折要比缘故拜访大得多，并且容易失败。但如果能坚持到底，端正心态，直面失败，其成就往往比一般人来得大。 *要想靠陌生拜访闯出一番业绩的人，必须拥有比别人更强的毅力与吃苦精神。 特训训练 1、原一平式的“地毯式轰炸法” 原一平在最初踏入寿险界时，手头没有一个客户，只好采用“地毯式轰炸法”进行推销。后来，他总结的经验是： 第一天：区域不限，采用挨家挨户推销。访问15户人家之后回家休息。 第二天：继续第一天的访问，从第16户开始挨家挨户推销，访问到第30户后回家休息。 第三天：继续第二天的访问，从第31户开始挨家挨户推销，访问到第45户后回家休息。 （至此，三天共访问45户人家。对每一个受访的准客户而言，第一次与第三次之间的访问时间如果隔太久，准客户对业务员的印象就淡了，一切又得重新开始。原一平的经验是访问间隔以三天为宜，不能过长，于是，他从第四天开始进行复访）。 第四天：对第一天所访问过的15户，在这一天进行第二次访问，前往催促。 第五天：对第二天所访问过的15户，在这一天进行第二次访问，前往催促。 第六天：对第三天所访问过的15户，在这一天进行访问，前往催促。 到第7~12天，所做的工作与1~6天完全相同，不过要更新对象。 合理化建议： 1）在复访过程中，有愿意投保者，立刻安排送去体检。体验合格，立即填单收费。 2）在复访过程中，对第二次依然没兴致的准顾客可以进行第三次复访，当然用电话敦促也不失为方式之一。 2、拜访量要大 陌生式拜访，最大的特点是以量取胜。成交率往往是10：1甚至20：1。这就是成交10个客户需要你拜访100到200个准客户。 做到“拜访量要大”必须以“勤”字为先。勤能补拙。只有勤于拜访，你的行销技巧、应对技巧才能成熟，面对挫折与拒绝的调适能力才能提高。 合理化建议： 1）做到“字可挂万漏一不可挂一漏万”。 2）坚信“天道酬勤”。 3、善于思考 一颗善于思考的头脑，往往能走出别人所走不出的路来。 善于思考有助于你走弯路。 在不断的碰壁后，除了你具备第二次、第三次拜访的勇气与毅力外，你还应当善于运用你的大脑，想一想自己屡屡碰壁的原因，为什么准客户都持同样的偏见？找出病因，方能下“药”，这就需要你： 1）详熟专业知识。 因为你每天都要不断地重复相同的解说，顾客提出质疑地地方，你要去查书、查条款，或请教资深人员、行销主管。自己确定无疑才能服人。 2）拓展知识层面 你每天都与不同的准客户打交道 ，他们的层次、学识、兴趣、嗜好、心理都不同，这需要你不断拓展自己的知识面，积累丰富的经验，针对不同的人说不同的话，以引起他们对你的兴趣。 ）敏捷的应对能力 敏捷的庆对能力来源于勤于思考、勤于练习。熟能生巧就是这个理。你思考得多了，你的大脑中就能存下许多的应对措施，当你面对不同准客哀悼的不同反应时，你的脑海中就能迅速地闪现出（应该是自动跳出来）最恰当的应对措施。 合理化建议： 1）养成每天晚上睡觉前回想白天所拜见的准客哀悼，总结其心理特征、分类的习惯。 2）自己应采取的最佳应对措施（是否最佳，不妨下次碰到时再验证一番）。 3）在脑海与日记中记下这些，并定期翻看，一为重复记忆，一为不断校正。 特训第四十一日 给一个撬动成功巨石的有力支点。 黄金法则王：陌生拜访（下） ——拜访技巧 理论基础 寿险行销人员在进行陌生拜访时，必须做到心理准备：被拒访是正常的。 你不应该过调期望准客户第一二次面对陌生的你就敞天心扉，接纳保险。 要记住：成功往往是百分之九十九的汗水加百分之一的技巧。 不要想着一次就正中靶心，而应该在不断的思索如何才能打动准客户的心，如何能让准客户发现自己的需要，如何让准客户发现你推销的是爱心与热情？ 这“如何”便是那有助成成的百分之一。 如果将成功比做一块你能利用杠杆撬得动的巨石的话，那么，百分之九十九的汗水就应是你的杠杆，百分之一的技巧则是你的交点。 因此，你别小瞧了“支点”的功用。 *掌握正确的拜访技巧，可以使你从被拒绝的“表象”中扑克到成交的希望和可能。 特别训练 1、培养敏锐的观察力和判断力 当人锌在一家准客户的门前时，对这一户人家一定有一种感觉，此种感觉叫“家庭的味道”。 “家庭的味道”由以下几个元素组成（含有农村家庭）： 门前的打扫的清洁程度；进门处各种鞋子的摆放情况；家具的质地、档次、摆设状况；从屋里传出来的声音；房间装饰的格调，整个家庭的气氛。 由以上几点观察，你可以迅速判断出： 这一家人生活有无规律，是严谨还松散？ 这一家人的经济状况是好是坏？ 家庭中的气氛是否明朗、健康、和谐？ 判断至此，就可以根据上一节的特训方式，迅速做出应对措施，进行说明。 合理化建议： 1）拥有敏锐的观察力和判断力并非易事，它需要你不断地积累实战经验。善于思考，从今天做起。 2）判断准确后，要依不同的家庭的味道，施展不同的战略战术。墨守成规，往往适得其反，甚至导致失败。 2、以“幽默”拉开序幕 快乐的人衙有一条原则是要恰当地运用智慧的幽默。 一两名略带俏皮与智慧的幽默，可以缩短你与准客户的距离。 原一平曾讲了这样的一个事例： “您好，我是明治保险的原一平。” “噢！明治保险公司，你们公司的推销员昨天才来过。我早讨厌保险了，所以他昨天被我拒绝节！” “是吗？不过，我总比昨天那闰同事英俊潇洒吧！” 原一平跟对方开了一个小玩笑。原一平是有名的小矮子，又黑又丑。 那人忍不住哈哈大笑起来。 原一平一本正经地说：“矮个儿没坏人，再说辣椒是愈小愈辣嘛 ，只要您给我30分种时间，您就会知道我与那位仁兄有何不同了。” 不论如何，设法把准客户逗笑了，然后自己跟着笑，当两个人同时开怀大笑时，陌生感 消失了彼此的心也就在某一点上面沟通了。 合理化建设： 1）千万不要油腔滑调。一不小心，“幽默”便成“油滑”，油滑让人生厌。 2）幽默时，要特别强调声调 与态度的和谐，否则，会引起对方误 会，以为你瞧不起他。 3）是否运用幽默，要以“家庭味”中做出的判断为依据。 3、以“赞美”为开场 白 下面是以“赞美”为开场 白的实例； “先生，您好！” “您是谁呀？” “我是**公司的**，今天我到贵府，有两件事专程来请教您这位附近最有名的老板。” “附近最有名的老板？” “是啊！根据我打听的结果，大伙都说这个问题最好请教您。” “哦？大伙都这么说？真不敢当！到底什么问题呢？” “实不相瞒，是······” “站着不方便，请进来说吧！” ······ 每个人都渴望别人的重视和赞美，只是大多把这种需要隐藏在内心深处罢了。因此，只要你说“专程来请教您这位附近最有名的**”时，几乎百试不爽，没人会拒绝的。这一赞美的话语远用在商店街的直接拜访时最为有效。 不信你试试看。 合理化建立： 1）赞美要适度，要充满真诚，出处肺腑。 2）赞美可以是对方的劳动成果，或心爱在的宠物。 3）赞美的对象如果是政界要人，可以旁敲侧击，不赞美他的政绩，可以赞美他的书画，或文章或诗歌。 4）切忌肉麻、做作。 特训第四十二日 记住：别在他甜美的睡梦中去敲门。 黄金法则六：选中拜访时间 理论基础 每一位受访的准客户，因职业的不同，生活起居往往有很大的差异。 由于每位准客户的休息时间不同，所以每位寿险业务员必须因受访者的起居而做弹性的适应。 只有愚笨的推销员才会只顾自己的方便，由着性子进行访问。此种文章遭到准客户的反感及拒绝是意料之中的。 *准客户最空闲的时刻，是你拉丁文的最理想的时间，但要记住，别在他人进入梦乡后再去敲门。 不同准客户拜访时间举例 1、一般商店——大约在上午7点至8点是最理想的访问时间，因为一般商店在生产一大闪电战最清闲，是访问最理想的时刻。 2、较晚打烊的商店——此种大约在深夜才关门的商店，大都在中午以后才开始营业，所以恰当的拜访时间是在下午2点左右。 3、医生——大概从上午9点开始，病人就川 流不息，因此上午7点到8点应该是适宜的访问时间。 4、公司职员——如果到公司去访问，应该在上午11点以前；若是去住宅地话，适宜在晚上6点到8点之间进行。 5、鱼贩与菜贩——这是一个较特殊的行业，大清早去采购，不但整个上午忙碌不堪，就是下午4点到6点也是生意兴旺之时，所以，最适宜拜访的时间应在下午2点左右。 特别训练 1、绘制各行各业准客户最佳访问时刻表。绘制此表时要做到实地调查，以求准确。根据你所在的地方的具体特点绘制。 绘制此表的功用： 对照此表可纺筹安排一天的拜访时间：如上午可拜访公司职员、商品老板，下午拜访菜贩、值班人员等。 准客户最佳短文时刻表（例表） 、计划自己的时间。 时间就是金钱，所以推销员必须用心安排自己的时间，以免因选择不当而浪费时间。 “凡事经合理安排才有序，有序才能出成果。”这名话同样可以运用到你的时间上。 海伦·格利·布朗说：“你可能非常努力工作，甚至因此在一天结束后感到沾沾自喜，但是除非你知道事情的先后顺序，否则人钶能比开始工作时距离你的目标更远。” 因此，你还得为自大再制订一个日程表。 第一步：写下你明天将要拜访的5~10位准客户。 第三步：在这5~10位准客户中排出“先重后轻、行急后缓、先易后难”的顺序，用1、2、3、4······或A、B、C、D······标明。 第三步：你明天早上第一件事是把纸拿出来，拜访你标“1”或“A”的准客户，然后再拜访“2”或“B”，以此类推。 第四步：每天都坚持这样做。合理化建议： 1）制定自己的拜访时间表时要与你前面制定的准客户最佳拜访表相结合，会对不同职业类型的准客户分出相对主次。 2）拜访时，要灵活掌握时间，在有限的时间内要达到面谈的目的，突出重点，阐明寿险意义。不可拉家常或顾此失彼陷入闲扯。549 特训第四十三日 寿险商品需要行销人员精巧得当的“说明包装”。 黄金法则七：有效的说明 理论基础： 人要衣装，佛要金装。 那么作为商品之一种的寿险要什么包装呢？ 答案很特别：需要行销人员有效的说明。 在行销过程中，商品的说明具有举足轻重地地位，说明的好坏直接影响到保险商品的成交。 有效的说明不仅决定着寿险的成交，更重要的是你产先决定你能否接近准客户。 为此，当人准备接近准客户时，人旬不是想过：客户是怎样的人？客户需要的是什么？你能提供什么相的服务？你想让他了解什么？怎样说明，准客户才最容易了解？如何让准客户在人解放前明的过程中，涌现购买的欲望？ 所以，聪明的保险行销人员必须在行前功尽弃先针对欲说明的对象有透彻的了解。 *说明的目的是为了接近客户，促成最终的成功。 特别训练 1、说明前的必要了解： 1）市场区域：能让你了解你的客哀悼性那个市场，有何特点？客户的收入、年龄、职业、性别、教育程度如何？ 针对这些特点，你可以设计合适的保险说明技巧、保险种类。 2）客户资料分析：可以让人预先家史户有一个较深入的了解。客户的兴趣、个性、家庭状况、投保意愿的强度、可能的投保金额等等，可让你根据此分析结果设计出最符合客户利益的寿险组合。 建议： 一些在你说明时用来作为辅助说明的数据资料一定要事先通盘了解，经过消化后成为解说寿险商品的一项有力佐证。 2、说明时必须遵守的几项原则： 1）内容简单化。 2）资料数据化。 3）态度恭谨有礼。 4）保持微笑及耐心。 5）言辞要简洁有力。 6）时间宜短不宜长。 7）确定准客户完全了解寿险意义。 8）留有复访的借口。 特训第四十四日 只有详细、准确地了解你的推销对象，你才能与之成交。 黄金法则八：建立系统准客哀悼档案 理论基础 随着对准客户的深入调查接近，你对准客哀悼的认识会随之发生变化，因此，需要你建立系统的准客户档案，以便采取下一步更切实的方法，使你与基准客户成交。 *建立准客户的系统档案有助于寿险行销员有条不紊地走向成功。 特别训练 1、准客户档案的内容与格式 内容： 1）客户的资料方面：姓名，出生年月日，配偶姓名及年龄，儿女和年龄、工作种类、职业特点，收入（工资惦入、预期工资收入、配偶的收入、额外的收入），家庭地址，教育背景，是否加入保险（团体、个人），参加何社团、担当什么职位，为人（友善或粗鲁），对保险的认识。 2）业务没工作方面：预订拜访的时间、地点、拜访的次数，内容，拜访后印象，成交的可能、大小，实际需要的品种，用什么方法促使成交，不能成交的原因，补充内容。 2、准客户档案的使用 1）每晚将当天获得的人名和有关资料存入系统。 2）把第二天准备拜访的准客户表（包括复访取出，接主次顺序排好。多带几份，以防有的准客户外出。 3）当天取出的准客户档案没有被访问到的，应当留着第二天再进行。 4）对已经接触过，但没有约会的人，应将他们的资料放回原处，记下日期和简要的补充内容。 5）经过拜访后可淘汰部他永远也成交不了的准客户。 没有人喜欢被强迫购买或遵照命令行事。 如果你想赢得准客户的合作，就要征询他的愿望、需要及想法，让他觉得是出于自愿。 少说多听是你沟通成功的生要法则。 特训第四十五日 第一印象的好坏蛋决定着你与他人沟通的成败。 沟通技巧一：完美的第一印象（上） ——印象构成 理论基础 有人说，推销成功的关键就在与客户交谈的最初十分种。 这种说法虽然的点夸张，但支队人侧面说明了第一印象的重要性。这一点，在我们日常的人际交往过程中，常常可以体会到。一个穿着整齐得体、谈吐自然流畅而又充满自信的人，往往给人一种十分愉快的感觉，自然，人们也就愿意与这样的人接近，打交道貌岸然。双方就容易沟通。 完美的第一印象可以打消准客户对业务员的心理戒备。 有了客户初步的心理上的接受，才为你实际性的推销打下了坚实的基础，因为只有在这种情况下，人锗有机会与顾客倾心交谈，否则，即使准客户让我介绍，也可能只是敷衍。 留下良好的第一印象，即使你初次的推销不成功，人还有让客户介绍的机会，有在以后百年大计训成交的机会。 ★完美的第一印象，能使他人如沐春风；完美的第一印象，能使他人情不自禁，打开锁闭的心扉与你侃侃而谈；完美的第一印象，意味着你以独特的个性魅力做了无声的自我介绍。 检测你的第一印象 好的第一印象就是无论在什么场合都注重外表穿着是否得体，肢体语言是否与言辞表达相符，礼貌仪节是否周全。 你能给他人留下好的第一印象吗？试试扑克，只需加答“是（能）”与“否”。 1、出门前，是否做到检查整理自己的仪表仪容？ 2、能否做到经常衣衫整洁？ 3、能否主动跟人“热情打招呼”？ 4、与人握手是否有力度且有分寸？ 5、与人交谈时，是否能做到先倾听他人说话？ 6、是否经常面带微笑？ 7、能否做到不夸耀自己的成就？ 8、能否做到不打断他人的谈话？ 9、说话时能否克制你不良的肢体习惯（如左右晃动、手里玩东西、眼睛看别处、边说话边点头）？ 10、能否谦虚礼让（如共餐时，让他人先入座，你后入座；进出门时，让他人先进出）？ 11、拜访他人时，能否做到乐观自信？ 12、与人交谈时，能否做到不卑躬屈膝或点头哈腰？ 答案如果均为肯定词，那你就是一个计人喜欢的人；肯定诩不能达到半数以上时，你就要通过训练自己以求改变你的第一印象。 特别训练 1、如何在准客户面前保持充分自信 ①消除自谦与自卑 推销员在推销中，会自然产生一些顾虑。比如，不可避免地要占用购买者的一些时间，要一个并不富裕的客户拿出一笔为数不小的保险费，拜访的时间不适当，对方是一个大人物等等。这些顾虑往往导致推销员过分的自谦和自卑。 要知道：你去拜访准客户不是为了别的什么事情，而是向他推销对他及他的家庭有用的保险商品——一种爱心与翔。既然你是来向他们提供他们所需要的东西，你就没有半点自谦与自卑的理由。 当你清醒地意识到自己的职责是诚心裥地为准客户服务时，你就会拥有自信心。 ②消除内心紧张情绪 有些业务员在面对客哀悼时，会紧张得手中无措，语无论次，大法淋漓，甚至想要迅速逃离。这不仅影响了你的第一印象，大师而且影响了你以后的工作。 秘方：消除心理紧张，唯有通过无数次的拜访来克服，去争取那些陌生人的支持，抱着“你即使拒绝对我也没什么损失，只多开了一次口而已”的态度，紧张情绪会自动而去。 其它训练，如握手、衣着、仪容等见“持好你的形象介绍信”章。 特训第四十六日 美好出众的仪容外表并不足以代表一定会成功，而诚恳的太度却能使你树立最佳形象。 沟通技巧二：完美的第一印象（下） ——印象守则 理论基础 完美的第一印象就是你留给他人的第一感觉。是你个性直接外露的一个方面。 完美的第一印象就是你留 给他人的第一感觉。是你个性直接外露的一个方面。 完善的第一印象不华裔需要你日常注重衣着、姿态、仪容、言谈等构成性因素是否得体，同时还强调你对留有完美的第一印象的行为守则做到驾轻就熟。 特别训练 守则1：自重待人，诚信待人 所谓“自重者，人恒生之”，一个能尊重自己、尊重自己职业的人，也能尊重他人及他人的一切，并赢得他人的敬重。一个连自己都看不起、对自己的职业信心不足的人，又怎能期待他人的尊重？ 所以，仿住，你所从事的是一种高尚的工作，是一种传播平安的事业，是最美好的事业，你应该觉得骄傲。“想要得到什么，就必须先付出什么‘，只要肯待人以诚，人就能以诚待你。 守则2：态度诚恳 美好出众的仪表并不足以代表一定会成功，而诚恳的态度却能使你树立起在客户中的绝佳形象。 1）当准客户拒绝投保，态度不友善时，你千万别恶言相对，你可以换个角度来看：是因为准客户对保险的认识不情才有这样的反应。 2）你应站他的立场看问题，谅解他的行为，并更加诚恳，以获得他 的认同。 守则3：形象专业化 现代社会是一个讲究专业化服务的时代，如何在客户心中建立起郎的专业化形象，是从事保险行销人员必须特别注意的。 专业化形象包括两部分：知识部分，技巧部分。 1）知识部分的准备：寿险业务员资格证书、保险经纪人聘书、财务规划师证书、等级资格考试能过证书。 2）技巧部分准备：人际沟通、财务规划、销售说明、客户管理。 守侧4：保持良好风度 要成为准客户中最值得依赖的超级持销人员，除了建立良好的服务品质外，在行销沟通中，保持翩翩风度很重要。因此，你要做到：不要诋毁其他同行业行销人员、公司、产品；不要与疚富户起争执，要想着“客户永远是对的”；不要急功近利，让客户感到害怕、厌恶（切记：不要“贪”。）。 永远保持最佳笑容，最佳耐心。 守则5：遵守约定时间 养成守时的良好习惯是身为一个寿险业务员心须谨记在心的原则。 做生产讲究的是时机，商场上永远在追求时效。你跟客户约好了时间却迟到一二十分钟，不但耽误了对方的时间，也有可能丧失准客户对人铁信赖——一个连守时都无法做到的人，还能期待他遵守什么约定呢。 因此 ，你必须做到： 1）提前5分钟赶到约会地点。宁可让客户负你，决不可你负客户。 2）养成随身携带日程安排表的习惯。 3）如果真有更重要或不得不应付的事而必须延迟与准客户的约定，必须事先打电话向准客户道歉并说明原因。