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来源：百度文库编辑：偶看新闻时间：2024/04/28 01:16:19

SaaS—ISV制胜之道

[ 2006-03-03 17:20:05 | 作者: boone ] : | | 生存环境与发展空间一直是令国内众多ISV忧心忡忡的难题。第一，与硬件相比，软件更不容易得到大多数人的购买认可;第二，软件盗版问题给ISV造成了严重威胁;第三，免费的开放源代码潮流对ISV形成了严重的冲击。

不过，有一个新名词SaaS(Software as a Service，软件作为服务)，似乎已经为ISV带来了一线曙光。SaaS不仅仅是一个眩目的新名词，而且是一套完整的商业模式。那么，SaaS究竟对国内ISV有什么样的意义和影响呢？

基石是商业模式

《富爸爸穷爸爸》一书中提到了一个“卖水”的故事。两个生活用水供应商，一个是辛辛苦苦挑水去卖，另一个则是挖了一条水渠，轻轻松松地收钱。这就是两种典型的商业模式。书中讲这个小故事，是要告诉人们，要做“挖水渠”的生意，而不要做“挑水”的生意。

但是，你辛辛苦苦挖好的水渠，如果被别人抢去了控制权，你就前功尽弃了，这就像是软件遭遇盗版。挑水去卖虽然辛苦，可是“挑水的权利”要抢又能抢的人恐怕不多，这就好比“服务”。这个比喻并不十分恰当，但是可以给我们一点启发。例如，你可以把水渠挖到接近目的地，但是却留下一段距离，然后自己就可以比较轻松地挑水去卖。这就是说，ISV可以深入研究软件与服务之间的辩证关系，找到最佳的商业模式。

商业模式实际上就是“收钱模式”。也就是说，ISV以什么样的方式进行产品定价、交付和收款。SaaS是一种科学的定价和收费模式，同时也有相应的技术手段，它使软件解决方案根据服务级别协议（Service Level Agreement，SLA）下给定的价格提供业务功能。

转向服务顺利成章

在国内目前整体上不够发达的经济环境中，通常只有那些实力比较雄厚的企业机构才有能力应用IT系统，这也为ISV提供了相对较大的利润空间。

然而，并不是每个行业领域的ISV都那么容易取得成功。实践证明，ISV最先取得成功的行业包括政府、科技、医疗等行业，其共同的特点是业务流程和用户权限管理比较复杂，对系统安全性的要求也很好。

ISV们还有一个共同的特点是业务从单一用户开始、逐渐发展。大多数情况下，ISV都是首先面向某个特定的用户或者特定的行业进行软件开发，产品成品不会在很短的时间内完成全面交付，而是需要长期面对用户不断提出的功能要求进行修改和版本升级。

这些工作常常都是由用户提出来，ISV则处在被动应付的状态。由此可见，面向特定客户的服务在ISV的业务中占据着多么重要的地位，这也使得ISV转向SaaS的商业模式顺理成章，而且有助于实现ISV与客户的双赢结局。

服务批量化

随着自身的经验积累和产品的成熟度提高，ISV将可能实现更低的成本和更高的效率，把已经在现有用户得到成功应用的同类产品，向其他实力并不那么雄厚的企业推广。降低成本、提升获利能力，最基本的工作是实现良好的使用控制并且防止盗版。

在传统的软件商业模式中，软件的安装与服务都必须在客户现场进行。如今这个过程中有越来越多的工作可以通过网络和电话来远程实施。这在技术上也对ISV提出了新的要求，例如在软件产品设计上必须适应网络化的支持与服务，可以远程控制其产品的行为与表现。

目前，SaaS似乎尚未受到国内ISV的足够重视。这也反映出来一种商业文化方面的差异—西方经营者比较重视商业模式，而东方经营者比较关注具体业务问题。我们应该多投入一些精力，去研究完善的策略和技术，以科学、合理的方式实现软件产品相关服务的定价与收费。

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