oppo相册在哪个文件夹:揭秘《藏地密码》的营销神话2

“好的评论需要去发动”

　　在《藏地密码》的策划方案里，吴又的野心展露无疑：

　　1、让《藏地密码》成为中国广大西藏迷了解西藏的首选读本，最终实现超级畅销。

　　2、通过《藏地密码》的超级畅销，将“读客图书”打造成在营销方法上领先、在渠道资源和作者资源上强势的中国书业杰出品牌。

　　3、通过《藏地密码》的超级畅销，读客将先进的产品营销理念和独特的图书生产方式带入中国书业，成为中国书业市场化转型的推动者之一。

　　快速消费品营销的本质就是发动“大规模低成本尝试性购买”。“关注读者的购买行为，将图书的阅读价值视为产品的生命线，一切围绕阅读价值，打造图书的购买理由，并通过完整的符号系统去实现销售。”这就是北京读客的生产方式。

　　至于《藏地密码》，他们给出的阅读价值就是——一本关于西藏的百科全书式小说。 吴又说：“读客确立的《藏地密码》的购买理由就是：了解西藏，必读《藏地密码》。”

　　在敲定设计方案之后，接下来就是大规模的传播。各个网站的论坛、连载、包括各大读书网站都成了《藏地密码》宣传的阵地。网上有帖子说，曾经有一周之内在网上出现了上千篇《藏地密码》书评的例子。仅在豆瓣网上，《藏地密码1》就有评论83条，也因为如此，这套书在豆瓣网被列入了“书托泛滥（购买有风险谨慎看评论小组）”队列。有意思的是，这一队列里面还包括北京读客的《流血的仕途》系列，该系列的责编刘按曾以“火星评论”（与书的内容完全无关的搞笑书评，只为一次次强调书名信息）的方式把这套书在豆瓣网上炒得尽人皆知。

　　“坏的评论永远不用发动，而好的评论就需要去发动。”华楠告诉记者，好在，当时的《藏地密码》已经有了4000名左右的粉丝，他们不计报酬地为《藏地密码》鼓与呼，“我们除了安排一个人来管理这些论坛上的言论以外，几乎就没有花用于营销上的成本。”

　　《藏地密码》凭借图书产品特殊的内容优势，在新浪网、搜狐网、腾讯网、人民网、凤凰网等全国数十家门户网站持续连载、在全国2000多个网络论坛持续连载，培养了数量惊人的庞大读者群。

　　华楠告诉记者，《藏地密码1》刚推出来的时候，他还在北京图书大厦蹲守了12个小时，当时图书摆放的位置并不好，但是每4个拿起这本书的人就有一个购买，他追过去发现，里面的大部分人，其实之前都没有听说过这本书。而从当当网反馈回来的信息是，《藏地密码》每两次点击就会有一次成功购买。“而热销书《杜拉拉升职记》只是32次点击才会有一次成功购买。”华楠说。

　　“了解西藏，必读《藏地密码》”的购买理由及其“一部关于西藏的百科全书式小说”的核心价值，实现了被更多的消费者认知和接受。而快速消费品营销的本质就是发动“大规模低成本尝试性购买”，也被《藏地密码》予以印证。

　　“好的产品包装就是最好的促销员”

　　“要想赚得快，《藏地密码》摊开卖；要想发大财，《藏地密码》摆一排！”终端书店口口相传的销售顺口溜给《藏地密码》打了高分。

　　据吴又介绍，《藏地密码》的销售渠道网络主要由5大块构成：新华书店、民营书店批销商、网络书店、大型民营书城、团购。

　　在吴又看来，网络书店近几年来增长最为强劲，销售规模几乎每年都以超过100%的速度扩张。“《藏地密码》根据渠道结构的变化，以当当、卓越等网络书店为龙头，以重点终端和战略批销商为核心，建立了稳固的渠道利益链。”

　　据悉，2008年上架的《藏地密码》系列小说，仅在当当网就销售数十万册，成为当当网2008年最畅销的系列小说，通过网络书店的超级畅销，北京读客还将“《藏地密码》超级畅销”的信息传递到地面渠道，最终实现了网络、地面一起发力，让《藏地密码》系列小说产生了惊人的销售业绩。

　　“西藏彩条是我们的一个创举，这让读者在5米开外就看到了我们的产品。”吴又说，放置图书的货架就是展示产品的舞台。北京读客从购买现场出发，在书脊以“西藏彩条”作为《藏地密码》在货架上的强势视觉符号，设计了《藏地密码》产品包装，并让《藏地密码》系列产品在货架上形成压倒性的“成列优势”。

　　“我们的设计巧妙在于，无论是平铺还是上架，无论是按顺序摆放还是打乱顺序摆放，西藏彩条都完整不乱。”吴又对记者表示，“市场上有些书也在抄袭我们的做法，比如系列书顺序摆放就组成了作者的头像，可是他们却恰恰忽视了摆放者的因素，没有人有时间为你顺序摆放，那种视觉效果就什么也不是了。”

　　此外，《藏地密码》还在产品的每一个视觉面（封面、封底、前勒口、后勒口），不断向消费者提示“一部关于西藏的百科全书式小说”。对此，吴又解释说：“一个人在5秒钟内一样的信息看到3遍，他就会完全信任这个信息。”

　　吴又说，一切设计的目的都是为了鼓动消费者的尝试性购买。《藏地密码》通过“消费者品牌”和“购买者促销”的系统推进，完成了2008中国书业年度营销最大奇迹。

（责编：欧阳）