什么水龟最值得养:销售文章 → 促销中国葡萄酒

来源:百度文库 编辑:偶看新闻 时间:2020/09/18 14:34:39
促销之事,首要为提高销量,若能同步提升品牌、扩大市场份额,即告成功。葡萄酒促销,亦莫过如是。

  受强大的传统白酒消费意识形态的挤压,受人们收入与葡萄酒必需的价格、档次不相洽的限制,及新兴啤酒的冲击,中国葡萄酒的发展,如蜗牛前行,辛酸一言难尽(2001年中国葡萄酒销量不足50万吨,远逊于白酒的约500万吨、啤酒2000多万吨的火暴态势)。

  静观市场状况,中国葡萄酒的消费,目前仍仅仅局限于“一部分先富起来的高收入阶层”及“追求生活情调的小资”这小部分人群,要让葡萄酒迅速扩大销量,需要在以下几个方面同时下足工夫:

  1、 扩充消费人群;

  2、 拓宽消费渠道;

  3、 促成重复、高频次消费;

  4、 塑造个性品牌。

一、扩充消费人群

  葡萄酒发展的最大障碍,在于白酒消费观念的根深蒂固与啤酒的迅猛崛起。要扩充葡萄酒消费人群,必须直面酒的类别竞争的态势,去抢夺白酒、啤酒的市场份额。

  1、赋予健康概念

  在酒类中,葡萄酒的营养价值最高,可适度增加血液内糖份,有助于睡眠质量的提高。

  在宣传时,可借鉴保健品的宣传方法,以悬念式标题引人注目:

  为什么欧洲人不睡午觉

  每晚两杯葡萄酒,舒缓压力、调节心情、平静心态,最重要的是为了保证黄金般的睡眠质量。 

  这就是欧洲人不用睡午觉,也能保证旺盛精力的根本原因。

  2、营造喜庆、吉祥气氛

  此方法主要用于红酒,以“喝红酒,走红运”为由头,将红酒广泛用于送礼(节日、新婚、祝寿、乔迁、升职、考学等)。如:人生一切喜事,离不了XX干红。

  3、让更多的人有机会品尝,鉴赏葡萄酒

  葡萄酒目前较多的是25—40岁左右的中青年,但真正对葡萄酒认识较深、会品尝、鉴赏的人不足5人,若有机会促成更多人品、鉴赏葡萄酒,将对扩大葡萄酒的消费人群有极大帮助。

  如:

  A在婚宴上赠送

  每月持结婚证登记的前**名新婚夫妇,将得到**干红的新婚祝福,婚宴将得到每桌1瓶红酒的赠送。

  参加婚礼者多半生活在本地,聚集了数量较大的人群,而且年龄正符合红酒的目标人群范围,很容易使这一品牌的葡萄酒较快被消费者接受(宜用于新上市产品)。

  B、在专业场所请专家介绍品酒知识

  如在糖酒交易会现场、大型鸡尾酒宴会或专业推广会上,请品酒专家系统、详细介绍葡萄酒鉴赏知识,提倡建立饮用葡萄酒的习惯。

  C、在酒吧等场所进行赠送、试饮

  选择当地生意较好,档次稍高的酒吧,规定在消费额达到某一高度时同,赠送1瓶或杯**葡萄酒,让这群有可能成为葡萄酒消费者的人群先饮用起来。“先有习惯,再有购买”,也是不错的办法。

二、拓宽消费渠道

  目前的红酒消费,多集中在餐饮、娱乐场所,如酒吧、饭店、酒楼等,用于送礼及在家中自饮者极少,这也局限了葡萄酒消费量的增长,拓宽消费者的使用场所,尤为重要。

  1、以促销赠品带动商场、超市冲动购买

  逛商场、超市是中青年特别是中青年女性一大爱好,在这个人流量巨大的场所,酒类明显不如保健品的终端工作做得详细、长久。如红酒、中高档白酒,一般只在中秋、春节等作作小规模促销,对堆头、赠品均不考虑,浪费了极大的资源。

  根据葡萄酒消费人群的特点,有以下赠品可以选择:

  A音碟

  a欧洲风情、山水特色,加入葡萄园采植、酿酒过程、配上音乐,随酒赠送。

  b爵士风情之蓝调、乡村、轻摇滚音乐等的音碟赠送,在家中喝葡萄酒时播放。

  B

  a介绍葡萄酒历史、文化、鉴赏知识的书籍;

  b网上最新网络文学

  c张爱玲等作家之散文书籍

  C

  民族工艺品  国内外有特色的小工艺品

  D

  葡萄酒具   根据顾客购买金额,赠送调酒壶及酒杯。

  2、营造家庭饮酒氛围,建立家中经常饮用葡萄酒的习惯。

  夕阳下,斜倚在阳台的竹躺椅上,捧着痞子蔡的《第一次亲密接触》,耳边回荡着班得瑞的《日光海岸》,拿起旁边几上正散发阵阵醇香的那杯葡萄酒,抿上一口,微闭双眼,把这天的成功、幸福、甜蜜或孤独、苦闷都抛在脑后,全身心地享受这片刻的葡萄酒、音乐的生活。此时传来的旁白:“他有时不来,但印象干红,总在……”

  看到这一段文字,城市的小资,你动心了吗?

  要建立消费者在家中饮用葡萄酒的习惯,厂家要花费更多的心血了。赠品中附送音碟、书籍、酒具只是前期工作,必须利用“小资们”对西方时尚生活的好感,全面传达欧式家庭文化:欧式装修、酒吧式的客厅、客厅中的红酒柜……

  因此,以下手段可能会派上用场

  A购酒时,赠送欧式家庭装修指导 案或图谱

  B抽奖,送葡萄酒柜

  C有葡萄酒柜时,连续购买本品牌之酒,有希望得到国内尚未卖过的国外葡萄酒或空瓶,作为酒柜中藏品;

  D欧式装修用饰品。

  3、提倡送礼用葡萄酒

  即前文中所要述,喜庆,吉祥气氛,用于送礼,让更多的人购买、品尝葡萄酒。

三、促成重复、高频次消费

  重复购买,增大频次,是增加所有产品销量的极佳手段,葡萄酒亦然。

  1、鼓吹葡萄酒时尚:葡萄酒是有品味、有修养的首先选择,品尝葡萄酒是鉴赏、品味欧式文化……

  2、提倡建立临睡前1个小时饮用一杯葡萄酒的习惯,以加强睡眠质量,确保次日精神抖擞……

  3、借鉴啤酒“买二送一”方法,在酒吧、餐厅买二瓶送一瓶,加大单次消费量;

  4、借鉴保健品“积空盒换产品”方法,用三个空瓶换一瓶酒;

  5、节、假日加大赠品或优惠的诱惑力,吸引人们多次或大量购买

  6、开展联合促销:买房送红酒,买家具送红酒,买家电送红酒,到新开业餐厅用餐送红酒……

  7、消费者抽奖,抽中者免费参观、旅游葡萄酒厂、葡萄园及所在城市名胜……

四、塑造个性品牌

  葡萄,在西方是“美好、圆满”的象征,葡萄酒的诞生,本身就代表着人们走向丰收和幸福的生活,劳动者的辛苦、欢欣、自豪、喜悦,都融入这一杯葡萄酒……此完全可与李奥-贝纳的“月光下的绿巨人豌豆”相媲美,不知为何国内无人使用。

  国内目前几大主要葡萄酒,仍以张裕、长城二枝独秀,王朝、丰收、新天力、云南红等紧跟在后,在广告表现中,除云南红带有较浓厚的云南风情特色外,其他片子均无甚明确个性,要不一窝蜂欧法风情,要不就是性感的绅士、淑女及暧昧的眼神,实在让消费者记忆模糊。

  本月上市的印象干红是为数不多的亮点之一,它明确将印象干红定为沟通的工具,理解的桥梁,建立好印象的手段,将品牌名与广告语、产品用途较好的融合在一起:沟通力量,中国印象。其广告表现也值得一提,品质化诉求后,连惯的饮用红酒的场景展现,不断被证明的“留下好印象,改变你生活”的事例穿插其中,幽默而有力的语言:

  送礼没印象,等于白送,

  请客没印象,等于白请……

  也让人们在会心一笑中,牢牢地记住“印象”这一品牌。

  文化,奠定品味;习惯,可成为时尚;个性,塑造品牌……如此,葡萄酒大有可为矣!