人脉管理：一个非常有趣的话题
(2011-03-21 13:24:20)
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分类： 知人?晓事之管理套路 人脉管理：一个非常有趣的话题
华中科技大学公共管理学院教授
现代领导科学与艺术研究中心主任陈海春
挥手从兹去。更那堪凄然相向，苦情重诉。眼角眉梢都似恨，热泪欲零还住。知误会前番书语。过眼滔滔云共雾，算人间知己吾和汝。人有病，天知否？
今宵霜重东门路，照横塘半天残月，凄清如许。汽笛一声肠已断，从此天涯孤旅。恁割断愁思恨缕。要似昆仑崩绝壁，又恰像台风扫寰宇。重比翼，和云翥。
——毛泽东：贺新郎·《别友》
（一）
天下无巧不成书。这几天，我要写点东西在谷歌上搜索，突然，看到一个陌生的“信息”：《人脉管理》，作者：陈海春，出版人：东方燕园，出版单位：中国科学文化音像出版社。打开网站一看，其广告语令我耳红：“陈海春：华中科技大学公共管理学院教授，人称‘红色牧师’，中国式卡耐基，人民网第一红人博客。聪明的人未必是有智慧的人，有智慧的人一定要懂得经营人脉。人脉决定人生的成败。陈教授的课幽默诙谐，哲理性深，操作性强，曾在百所政府机关和企业演讲，被誉为讲政治理论课都能赢得掌声的人。《人脉管理》让你懂得知人晓事，成功地经营你一生的人脉。”“人脉——是通往成功、财富的入门票：个人需要人脉，企业需要人脉，社会需要人脉。处处需要人脉。有了人脉，如鱼得水！缺少人脉，寸步难行！如何打造你的黄金人脉？如何管好你的人脉资源？无论您是做什么行业，陈海春的《人脉管理》都将是您手中的制胜法宝！”
奶奶的，怎么会有这样一个东西，再往下面看标题就明白了：“《人脉管理》各集标题：第一集 做既有用又可亲的人，第二集三大领域的人脉准则，第三集 人际吸引力的源头，第四集与人结缘的基础，第五集 宽容的形式重于内容，第六集 不要太在乎对手，第七集人脉是听出来的，第八集 顺应大势发挥优势，第九集 在变化中求人脉，第十集 在平衡中求人脉，第十一集在开放中求人脉，第十二集人脉管理的套路图片。”原来，在今年的三四月份的一日，一位自称是“北京东方燕园科技发展有限公司”员工的年轻人给我打电话，说他们是专门为中央教育电视台“东方名家”栏目做节目的，看中了我在红色牧师工作室上的视频“沟通三议——人际沟通中的道法术”，问我有没有兴趣到北京录像。抢抓机遇，乘势而上。我在网上查看了这个公司的资料：“位于首都著名的高等学府北京大学的西南角、中国硅谷――中关村的核心地带，是一家集管理咨询与研究、教育培训、教育电视节目制作和图书音像制品开发为一体的国内著名教育文化研究和传播机构。”最后谈妥了，将我的两个课件“沟通三议”和“变化三议”合为一个题目：《职业生活中的智慧》。就这样，我来到了北京，经历了一次最为艰难的讲课生涯，室外36度，室内四五十度，一大堆聚光灯照着，下面了了几人，没有学生烘托气氛，全凭平时的功底。特别难受的是，为了保持音响效果，不能开空调，汗流浃背，口干舌燥，半小时一集，两天一气搞了十多集，好在化妆师一会用海绵给我擦汗，也是有趣。估计这个东西就是从此而来的。
经历本身就是财富，而且是人生最大的财富。我历来相信：“生意做小了是买卖，做大了是政治；事业做小了是技巧，做大了是为人。”在北京的两天里，我认识了新的朋友，一批特有才华的人们。这里我给大家讲一个他们老板的故事。讲课的第一天，安排我起居的小伙子说他们的老板要请我吃饭，我说就免了。推辞不掉，我就讲了吃饭的“八字方针”：小店、特色、简单、少酒。结果，我们到了一个不算小的饭店，喝了不算少的“二锅头”。这位老板叫于宏钧，与我同年，都属猴。我们有许多相同的地方，下过乡、教过书，属于综合化、研究型、开放式的人物。我们失意的时候，靠自己和朋友的力量，把担子扛了起来；我们得意的时候，将自己和朋友的能量，有选择地帮别人把担子扛起来。我们相信人性的弱点，也相信人性的优点，我们属于上世纪五十年代出生“垮掉的一代”中还没有垮掉的人。我们的不同点大致有三条：一是研究生都在武汉读的，他在武汉理工大学，我在华中理工大学，但他在北京发展，属“皇城派”；二是受教育经历都是以国内为主，但是他在国外干过，我是“纯土鳖”；三是现在都有老婆，但是他老婆比他小很多，我的老婆比我大一点。我们一见如故，后来建立起来了人脉关系，他来武汉来找我，我到北京去见他。
这哥们挺神的，他说他有种特质：抬哪个老师，哪个老师就“火”。我笑着对他说，我与你有异曲同工之处，我帮哪个领导，哪个领导“高”。于总算得上是“儒商”，他在自己的企业树立了一种理念：“笃诚勤善”：笃――认定目标，锲而不舍，诚――稳健经营，诚信做人，勤――兢兢业业，精益求精，善――守法尊德，择善而从。近年来，东方燕园成功组织了北京大学企业管理、房地产总裁、市场总监、旅游与酒店管理等不同专业方向的研究生课程班，并为国内多家企业量身定做了一系列富有针对性的课程，以专业、精致、以人为本、实战操作性强的教学管理与服务在业界赢得了较高评价。由该公司精心策划和开发的系列教育电视节目因分别在中央电视台CCTV-10、中国教育电视台CETV-1和30多家省市电视台的热播，和节目VCD在全国的发行获得的广泛影响，奠定了其在教育电视及音像制品领域的卓越地位。我与老于的两个头衔有缘：“北京大学经济学院企业管理研究生课程班教育总监，北京东方燕园教育科技发展有限公司总裁”，前一个让我走进了“未名湖”讲学，那可是中国最高学府；后一个让我走进了“电视台”讲课，那可是国家一流媒体。
（二）
写了前面那么大一段，绝没有为他们公司做广告的意思。为了尽快进入北京的圈子，我把自己给“卖”了，改编权、出版权都给了他们。我老婆是编辑，也是圈内人，说我有点傻，为什么不拿版税拿稿酬，前者随着销量的增加而收益增加，后者是一次性买卖。为此，我以共产党员的身份给这个党外的布尔什维克讲少奇同志的《共产党员的修养》中的一段名言：吃小亏占大便宜。其实，“人脉管理”这个概念我是不赞成的。“人脉”哪是“管理”出来的，“人脉”是“经营”出来的！在我们这个行当里，有三个概念的确不好分清楚：领导者、管理者和经营者。领导者是指方向的人，重在把握全局；管理者是做事情的人，重在控制秩序。前两天广东省委书记汪洋告诉采访他的境外媒体记者，他和省长黄华华的区别就在于，他在“经济工作上更多的是谋篇布局、把握方向，因此你会经常听到我在需要确定前进方向的地方发表意见；黄华华作为省长，更多考虑操作层面的事情。”经营者应该说是这二者的结合，既把握方向，又掌控进程，不把握方向是死，不掌控进程也是死。而且操作非常简单：苦心筹划，重在效益。
当然，学术界有许多约定俗成的“概念”，我们还是要认账的。我在网上查了查“人脉管理”，果然是将“领导”、“管理”和“经营”联系在一起的。而且的确与我讲的“沟通”、“变化”等概念的关系非常密切，是职业生活中智慧的集中体现。谁还没有个三朋四友，谁还没有个知己故交，这就是人脉。人脉一词由叶脉而来。叶片中叶脉扩展分布成网络；而人与人之间相识相处，建立各种关系，关系相互传递，亦形成网络。人脉也如同血脉。四通八达、错综复杂的血脉网络，是人的生命赖以存在的基础。《灵枢·九针论》：“人之所以成生者，血脉也。”人脉是一种关系，是一种对自己的事业有利或者有害的关系。人脉也是一种资源和资本，是一种财富。与一般的人际关系不同，人脉关系着重强调社交方面形成的人际关系网络，这种人际关系的稳定程度不一定很高，不像亲情那般持久，也不一定都像友情那般可靠。人脉关系中每个人之间都有一定的利益联系，这是组成人脉关系的基本要素。人脉关系处理好了就对自己有利，处理坏了就对自己有害。也就是说，建立人脉关系是要讲机缘的，维持人脉关系是要有本事的。任何一个学科，都有自己的概念体系，都有自己的论述平台。建立强有力的人脉关系有三点非常重要：一是为自己建立独特的品牌价值；二是向他人有效地传递自己的价值；三是向他人适度地传递他人的价值。
——为自己建立独特的品牌价值。毛主席说：“敌人有的，我们要有，敌人没有的，我们也要有。原子弹要有，氢弹也要快。管他什么国，管他什么弹，原子弹、氢弹，我们都要超过。”人在社会上，要想从边缘状态走到中心状态，一定要别人恨得起来或爱得起来。正是基于利益而非基于友谊的人脉关系，让他人在与你打交道时可以受益是硬道理。我们必须清晰地告诉对方能给他们带来什么价值，这样你在他人圈子中才有意义。老校长周济老师总是对我们说：要“以服务为宗旨，在贡献中发展。”为此，一是要建立自己的品牌，要使自己的作品“新奇和有用”，新奇是讲独特性，有用是讲功效性，有了这个东西才有本钱与人交往。二是要形成自己的风格。这些年来，我在建立自己的品牌时，努力做到两个“始终不渝”：始终不渝满足对方实际和潜在的需求，如此，别人会觉得你有用；始终不渝顾及对方实际和潜在的情感，如此，别人会觉得你可亲。我在高等学校工作多年，看到一个现象，有用的人往往不可亲，可亲的人往往没有用。因此，要学会做“蝙蝠”，外行看其是禽，内行看其是兽。它会飞，但不是鸟；它会跑，但也会飞。就是我这个“非禽非兽”的教授，飞到了中央教育电视台；跑到了北京大学的讲台。说来也巧，就在我敲这段文字时，我的好友和学生分别打电话和发短信，告诉我：中央教育电视台正在播放我的《人脉管理》，据说拍的不错。有人说，怎么有点像孙红雷在布道。我笑道：你嫌我眼睛小，去看看《人间正道是沧桑》吧！
——向他人有效地传递自己的价值。有了这“弹”哪“弹”，毛主席还要告诉天下人：“看东方，火炬赤旗舞，万里红。”也就是说，有了价值，还要会传递。拓展人脉的两大法宝是：培养自信与沟通能力、学习适时赞美他人的能力。在好莱坞，流行一句话：“一个人能否成功，不在于你知道什么(what you know)，而是在于你认识谁(whom you know)。但别人认识我的前提恰恰是看我“知道什么”。首先要自信。要学“王婆精神”，敢于说自己的瓜甜。好在我是“双鱼座”的人，有“悦纳自我”的勇气和习惯。我总以为，自己不喜欢自己，谁也不会喜欢你的。我告诉那位说我像孙红雷的人，别的我不敢与当红小生相比，有一点我们非常相似：当年别人不喜欢我，我自己喜欢自己；现在还是自己喜欢自己，也不管别人喜欢与否，谁要我们走了狗屎运？！其次要谦虚。“满遭损，谦受益。”不要得意忘形，不要喜新厌旧，不要太精明。一个不愿意被人利用的人，一个自我封闭的人，一个狂妄自大的人，是难以有人脉的。总而言之，要记住：维系人脉关系最重要的是给予而不是索取。再次要适度。不要认为，人可以不分时间，不分场合向他人传递自己的价值。有的时候，“不传”是“大传”；“不知”是“深知”。这些年，我与一些高人和贵人都结了些人脉，但时过境迁我很少去打扰他们。我以为，领导干部是一把盒子枪的“二十发”子弹，打一发少一发，老扣动他的扳机，老撞在他的枪口，那才是大傻瓜。
——向他人适度地传递他人的价值。毛主席说：“高贵者最愚蠢,卑贱者最聪明。”我最不喜欢有人说他是“往来无白丁，相交有鸿儒。”其实，每个人都有自己的价值，都有自己的生存原则和方式。粒米成箩，集腋成裘。能够和善于将不同的人汇集在一起，让他们互动起来非常重要。因为，人与人打交道有些通则，例如，人们总是愿意帮助“帮助过自己的别人”；人们总是愿意帮助“自己的人”；人们总是在帮助实际上是在帮助“自己”的人；人们总是愿意帮助那些有上能力和有品格的人；人们总是愿意帮助值得“帮助”的人。不过，这种帮助是有底线和技巧的：一是“交深言深，交浅言浅，切忌交浅言深。”二是“利益是基础，友谊是升华，切忌重利轻友”。一个好汉三个帮，一个篱笆三个桩。多个人的融合和碰撞，会产生比单个人大得多的能量。就拿这次拍片子来说，今天我没有看到电视录像，但据朋友说，片子拍的不错，片头、插画和插话做的非常专业。我的基础，加上老于的资金和渠道，还愁事情办不到？上个礼拜，在北京大学与老于共进午餐，老于说希望我还搞点东西出来，我说回来想想再说。现在思路有了，即三“人”管理：人脉管理、人心管理、人情管理。这可是中国式管理的精髓！需要说明的是，这里既有中国式管理的精华，也有糟粕。但是，既有香花，又有毒草，这才叫“百花齐放春满园”！
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