伊卡尔迪 切尔西:凡客服装

凡客，一个还未满三岁的年轻品牌，在过去的两年中创造了中国互联网业界和服装业界前无古人的巨大奇迹。作为轻公司的代言人，凡客汇集了传统行业的严谨务实与新兴行业的灵活智慧，在极短的时间内就打败了PPG等强大对手，成为了中国男装业界的领袖品牌之一，同时也垄断了互联网男装这一新生市场。关于凡客在过去两年时间里如何机敏过人地占领市场，打败对手，有太多的杂志与网站都做了详细的报道，我也不再重复赘述了。这次借凡客征文的机会，我整理了一下思路，认为凡客女装在未来的发展中还有几个非常重要的突破点，而这几个突破点应该也是凡客从优秀走向卓越的必经之路。

第一章 凡客男装为何成功

凡客女装是凡客未来发展中非常重要甚至至关重要的一环，在分析凡客女装之前，我们可以先研究一下凡客男装为什么能成功。

当然，最重要的一条必然是凡客正确的轻公司操作理念和熟练的网络推广手段了，这套模式如果用在女装方面也是可以复制并且成功的，不过我认为除此之外还有更多需要考虑的因素。

互联网销售男装为什么可以取得如此巨大的成功呢？我认为主要有三个方面：

第一，男人都不爱逛商场，喜欢上网。对于大多数男人来说，去逛商场简直是受罪，不到迫不得已的情况下是绝不会到商场去买衣服的，有的时候即使是陪家人逛街，也是无可奈何。互联网销售模式的出现，对于多数男人来说真的是一股甘露，只需要在网上动动鼠标，衣服就送上家门，对男人的诱惑力实在是太大了。在凡客之前，互联网销售男装也有一定的市场，但质量良莠不齐，没有强势品牌，凡客横空出世，立刻把这个市场彻底激活，取得了爆发性的增长。

值得一提的是，这一条在女装领域并不是很适用哦，女孩子都是很喜欢逛商场的。

第二，男人买服装，多数不用试穿。由于男装的样式相对较少，且不需要“凸显身材”，男人们在买衬衣或西裤时，往往只需要记住自己需要的尺码，再选择一下颜色和面料就可以了，比如我老公买衬衣就从来不试穿，只需要知道自己穿39号的，每次买衬衣都不会买错，商场的男装衬衣也是如此，都装在盒子里卖，只能看颜色和面料，99%是不提供试穿的。去年，我老公在网上买了三件凡客衬衣和六七条凡客裤子，在尺码方面都很顺利。这样一来，通过互联网销售男装，一般不会遇到“试穿”这样的难题。

值得一提的是，这一条在女装领域同样不适用。恰恰相反，女孩子在买衣服时，99%是需要试穿的，从来没有哪件女装是像男装衬衣那样装在盒子里卖的。

第三，由于商场里男装销量小，男装往往奇贵无比。我们一家子的收入还算不错了，在打工一族里应该还属于比较滋润的那种，但我和老公每次去商场看男装时总觉得有些“郁闷”，一件背心经常是800多元，一件T恤往往在500元以上，就算是打个5折，也还是很贵了。我们还发现一个问题，与2楼、3楼女装部的热闹相比，4楼的男装部尤其冷清，整整一层楼都没几个顾客，要知道2楼和3楼的顾客是人满为患啊！这也不难解释为什么商场里的男装为什么那么贵了，因为销量太小了，必须卖高价才能维持利润，这是专门为金领人士准备的，可以一周不开张，开张吃一周了。对我和我老公这样的工薪阶层来说，在商场买男装，真有一种任人宰割的感觉。可喜的是，我们发现了凡客，2008年，老公的春夏秋冬全部行头都换代了，感觉也没花多少钱，完全不心疼。

值得一提的是，这一条在女装领域依旧是不适用的。商场里女装的销量很大，价格往往可以低到4折甚至3折，加上原价也不是高得离谱，在商场里买女装一般都是100~300元的范围（高级面料的冬装除外），多数女孩子都是很容易接受的，凡客的价格优势适用与男装，但未必适合女装。

第二章 凡客女装如何突破

说到这里，问题就来了。既然分析了上述这几点，凡客模式的优势都仅限于男装，那么凡客女装如何成功呢？我本人也是女装的消费者，因此我经过对凡客男装的研究，以及自己在商场买女装的亲身经历，总结了如下一些值得凡客女装借鉴的建议。

首先，凡客女装应该在款式上下功夫！

与男装不同，女装更注重款式。凡客男装，从某种角度上，我们可以理解为雅戈尔、罗蒙等品牌的替代品，因为男装衬衣的花色、款式都相差无几，只要凡客的价格更好，购买起来更方便，凡客就很容易占领男装市场。但女装不能这样，对于女装来说，各个品牌的女装都有独到的特点，面料与款式都有很大差别，而且都有自己的客户群，比如爱格和淑女屋的客户群就不一样，风格也完全不同。凡客女装要想成功，我认为必须有凡客自己独到的款式，而不是其他品牌的替代品。对于款式我有这样一个建议，现在商场里的女装呈现两极分化趋势，有少女装和成熟女装，但异常缺乏职业女装，对于20多岁的女孩来说，很难在商场找到适合上班的服装，因此凡客如果能针对这样的人群，推出一系列职业女装，让他们买上班服装和同龄男士一样方便，市场前景是非常大的。

其次，凡客女装应该发展非全棉产品！

凡客男装的口号一开始就是“全棉生活新公式！”，这对男装来说是值得肯定的，因为全棉男装不仅好看，而且穿着舒适。不过如果拓展到女装领域，“全棉”就会成为一种限制，因为对于女装来说，全棉面料并不是高品质的代名词，外观也未必是最好看的。我认为凡客在推广女装的过程中，可以适当增加其他类型的面料，比如丝麻面料等等。当然，在拓展面料的过程中，最好也能选择一款最有代表性的来做文章。凡客男装的关键点就是衬衣，其他产品基本上都是陪衬，那么凡客女装也需要一个关键点，比如套裙、披肩或者圆领印花T恤，总之需要一款拳头产品来支撑整个产品线。

最后一点也是相当重要的一点，我认为凡客应该率先推出“网上试衣间”的概念，这一项业务非常适合女装消费者。

对于凡客女装来说，品质和面料都很容易实现高标准，但唯一遗憾的是尺寸比较难掌握，毕竟不能试穿，对于女装来说，试穿是很有必要的。我建议凡客能率先推出一套更科学的电子试衣系统，而这将是异常宏伟的举动，将是网络服装产业和电子商务产业的巨大里程碑！其实现实中一些单机小软件已经实现了这样的功能，但凡客这样的大型网络服装公司却忽视了这个有极大前景的软件。打个比方说，客户可以通过输入自己的具体身高、体重、腰围、臀围等信息，就能模拟出自己穿该套服装是否合适，还可以用软件三维图来模拟效果，这比单纯的实物照片要好得多！另外，还可以通过摄像头取景面部图像或借助客户上传面部照片，使效果更真实。希望vancl公司能赶紧攻关这个项目，陈总必然再次成为2009年的服装业界风云人物！