偶看新闻美国棒球职业联赛:第1页:一、什么是影响力？心理学原理与影响力的关系？ 第2页:二、影响力心理学原理举例：“对比”原理 第3页:三、影响力心理学原理之一：“互惠”原理 第4页:四、互惠原理的经典应用案例 第5页:五、
来源：百度文库 编辑：偶看新闻 时间：2024/04/28 07:25:37
互惠原理是可以强加给别人的，并且由你来选择回报方式。就像那个小孩子，他给你擦车窗，永远不会让你用同样的方式回报他，而是希望你给他钱。其实这在我们日常的销售工作中是比较常见的，平时我们请客户去办任何事情的时候，可能之前会送一些礼，或者先和客户做一些情感的交流，比如吃个饭、唱个歌，其实后面利用的都是互惠原理，我们先施予别人一些东西，即“将欲取之，必先予之。”你要想取得什么结果，必须先送给别人一些东西。这是互惠原理的第一大特性。我们再来看看互惠原理的第二大特性。即互惠原理具有压倒性的力量。什么叫具有压倒性的力量？也就是互惠原理不论在古代还是在现代，不论在中国还是在外国，不论什么肤色，不论什么信仰，互惠原理在所有的人群中都适用。大家去想是不是所有的人群都适用？为什么？因为互惠原理再深层的基础是人们相互依存的关系。大家想想人不如动物跑得快，不如动物的力量大，为什么人类可以主宰世界？是因为人可以相互依存的，相互依存的基础是我给你一些好处，你回报我一些好处，于是我们之间的关系逐渐在递进。所以互惠原理真正深层依托的是人与人之间的这种互利关系。如果有一天你接受了别人的恩惠，而你不思报答，或者说不感恩，那么别人会怎么说你呢？我们往小了说，天天别人请你吃饭，你永远不请别人吃饭，收了红包永远不还礼，别人会说你爱占小便宜。再往大了说，人们可能会说你道德品格有问题，可能会说你忘恩负义。所以说，为什么所有的人都说互惠原理具有压倒性的力量？就是无论是什么人，他只要生活在社会群体，你对他使用互惠的方式都会起作用。只不过看你使用的巧妙不巧妙，能不能让客户产生负债感，或者说能不能让客户产生愉悦的负债感，比如我们前面举的两个例子，一个擦鞋的案例，一个乞讨的案例，那个时候客户虽然就范于你这种互惠的原理，但他不愉悦。我们销售做销售的过程中你要让客户愉悦地接受你的互惠，并产生出你期望的销售结果。我在后面会给大家举案例介绍怎么做到。
再来看看互惠原理的第三个特性，即互惠可以产生不公平的交换。这里我们给大家准备了一段视频。我们先把这段视频看完，看看什么叫做可以产生不公平的交换。（放视频）这段视频是截取自《十月围城》，大家都知道《十月围城》当时的故事背景是孙中山要到香港去，联络各方的义士起义，为了保护孙中山的安全。因为当时清朝有很多的杀手追杀孙中山，为了保证孙中山的安全，当地的很多人士，像共产党员，开始起来保护孙中山，现在画面上显示的是一个叫李老板的人，他平时会去接济一个叫刘公子的乞丐。我们往下看。（放视频）