偶看新闻牵你的手去看一场烟火:《影响力》感悟1：互惠原理－－像心理学家一样思考
来源：百度文库 编辑：偶看新闻 时间：2024/04/28 21:14:59
从依从心理学的角度出发，研究各种依从策略–说服和感化的策略，总结出这些策略所运用的六条基本心理学原理：
1、互惠原理：该原理认为我们应该尽量以相同的方式回报他认为我们所做的一切。如果有人给你送了张圣诞卡，你也会送回一张给他。由此可以得出两个主要策略：
a.先施舍后索取，通常人们会由于友好的需要或者负债感而答应（他本人并不一定清楚意识到）。例子：商品免费试用。
b.拒绝-退让，也就是第一个请求被拒绝后，提出第二个相对较小的要求，这时候第二个要求会被认为是一个妥协，同样对方也感到应该作出一个妥协–接受这个较小的要求。例子：如果你想借5块钱，你可以先向别人借10块钱。。。
出于负债感，我们会尽量以相同的方式报答他人为我们所做的一切。
互惠原理的社会根源：
互惠原理之所以重要，是因为它使人们可以放心的先给予别人资源，而不会担心这种给予是白白浪费。别人会由于负债感记得你的给予，并在合适的时候偿还你。正是由于互惠原理的广泛性，使得交换和分工产生。作为一个组织或社会，互惠原理使人们之间的联系更紧密。
由于只接受不偿还的人在社会中是如此的不受欢迎，以至于我们谁都无法摆脱接受别人好意的负债感。每个文明的社会传统都在致力于强化这种负债感，这会给社会带来更大的好处。
互惠原理的强大性：
即使我们讨厌某人，我们在接受了某人的礼物后，对他的讨厌就消失了。互惠原理可以凌驾于喜好的力量之上。——“吃人的嘴软，拿人的手短”
互惠原理强大的负债感：
尽管人们确实有某种需要，但如果感觉自己难以回报，往往尽量避免请求别人的帮助。人们宁愿遭受物质损失，也不愿背负心理负担。——“人情债，压死人”
虽然人们往往倾向于尽量避免别人的帮助，但是在接受了别人主动给予好意的时候，负债感一样强烈。——“滴水之恩，涌泉相报”
有趣的是，另一项调查表明，反向破坏互惠原理者，即只给予而不要回报的人，也会让人厌恶。
相互退让：
如果别人对我们做出了让步，我们也有义务做出让步。
当提出过分要求而被拒绝的时候，主动让步也是一种互惠。其内在含意是：我都没有坚持我的要求，看在我让步的面子上，还是稍微让让步吧。
互惠原理给已经接受让步的人造成了一种压力，迫使他也做出一些让步。
“拒绝——退让”策略：
先提出一个大的、极可能被拒绝的请求，在对方拒绝后，再提出一个小一些的、让对方感兴趣的请求。如果：
第一个大的请求没有让人觉得是无理要求，
第二个小一些的请求能让对方感觉到你做出了让步；
那么作为回报，对方做出让步来接受你的第二个请求的机会就大大提高。
（这种策略表现为社会心理学的“留面子效应”）
“拒绝——退让”策略与对比原理：
对比原理：如果我们接触到的两件东西不一样，我们往往会认为它们之间的差异比实际的更大。
“拒绝——退让”策略的高成功几率还因为它同时使用了对比原理：
与第一个请求看起来，第二个小一些的请求就不是那么的难以接受了。
应用：出售家具的销售人员总是先带顾客去看贵而不实用的家具，在顾客表示不需要这么贵的家具时，再带顾客去看相对便宜一些而很实用的家具。此时顾客就会觉得眼前一亮。
“拒绝——退让”策略的副商品：
“拒绝——退让”策略可以产生两个甜蜜的副商品：
对协议达成负有更大的责任感；——因为卖主选择了让步，顾客会认为卖主不情愿的让步是自己造成的，自己有责任买一点东西作为补偿。
更高的满意度；——卖主艰难的让步，给顾客很大的成就感。顾客会认为是自己高超的口才使得卖主让步。顾客在买到商品的时候，也买到了胜利的好心情。
应用：海尔优质服务的口碑：
海尔的优质服务很多人有耳闻。海尔的维修人员会自带鞋套来你家维修冰箱或空调，维修的时候会主动解释故障的原因，维修结束会用抹布把地上擦干净。并且不喝你的水，不抽你的烟。顾客在海尔服务人员刻意造成的负债感面前，感到无力回报。幸好他们有一个共同的名字：海尔。于是海尔服务优质的口碑就广为传诵。