守正出奇，以奇制胜
————二、三线葡萄酒品牌营销思路略谈
(好久没有写什么笑谈天下,因而把元月份时期写的一篇营销方面的文章贴上,我原本对葡萄酒一无所知,倒也应景地写了一篇文章.说真的,我缺少葡萄酒需要的那种为赋新词强喝酒的所谓浪漫基因,也且从门外胡乱地评说一番天下酒事.--------正所谓多少英雄事尽在酒杯中,我可是在外面从来不醉的哦,不过回到家里就不知道了.哈哈!)
白酒、啤酒、葡萄酒、黄酒、保健酒济济一堂，市场竞争不好热闹，品牌云集，市场分化也较为剧烈。与此同时，酒类产品、营销方式及渠道重叠同质化现象较为严重，市场呈现赤手空拳白热化竞争趋势。
酒类竞争讲究文化竞争，讲究产品概念的竞争。白酒卖历史、卖荣誉、卖文化、卖包装、卖人物、卖古迹、卖产地、卖窖池、卖年份、卖纯粮，企业炒作历史文化、地域文化、窖池文化、哲理文化、情感文化、民俗文化、热点文化、祈愿文化、概念文化。而与此同时，黄酒作为与白酒几乎相当的国粹历史，基本上也沿用白酒的营销手段。啤酒没有白酒和黄酒的文化、区域及历史特征，因而选择了快乐、激情开怀畅饮的路线，竞争方面也多采用促销、价格、渠道等常用手段。至于葡萄酒少了悠久的历史、古迹及风云人物，从产区之争、年份之争、酒庄之争，再到“解百纳”之争，反映葡萄酒竞争的同质化竞争。年份酒、庄园酒、小产区酒、窖藏酒、树龄酒、储存桶等概念与之相呼应，再加上企业所拥有的葡萄园规模、葡萄品种、生产设备与工艺等，延伸出一系列的产品概念、产品类别。
如何在繁杂的葡萄酒市场中脱颖而出，如何成为张王长之后的新军在第二集团中异军突起？创新及出奇将是二三线葡萄酒品牌的出路，否则就会埋没在酒类市场的浓浓硝烟中。
一、酒类总体状况
酒类总体状况在2009年CCTV黄金广告招标中可见一斑：除了茅台、五粮液、青啤、燕京等常客，郎酒、劲酒、雪花和巨人集团的黄金酒都有不俗表现。这可以看出白酒依然是CCTV广告的主力军。尽管目前CCTV广告效果不再有当年神奇，但却是酒类品牌线上传播的主要媒介。08年CCTV广告大户洋河、舍得等白酒企业以及黄酒中的古越龙山没有抢到黄金资源，与此同时，衡水老白干开始露脸。葡萄酒企业在CCTV广告中较为低调。
白酒顶级集团军依旧是茅台年份酒、五粮液国窖?1573，而后尾随着水井坊、剑南春、洋河蓝色经典、郎酒、酒鬼酒、汾酒等等等品牌。
啤酒依旧是青啤、燕京、雪花等品牌的天下，国内市场错综复杂，区域品牌众多，再加上百威等外来品牌的参与，倍感热闹。
保健酒市场以每年30%的速度在增长。劲酒在餐饮渠道发迹，逐步独步行业，其2006年的销售额就超过12亿元。广告费用投放连年不断攀升，在CCTV投放广告2009年将接近1.3亿元。致中和五加皮、椰岛鹿龟酒以及张裕三鞭酒成为第二梯队，与此同时医药圈沉寂多年的“鸿茅药酒”也重新启动，大举广告投放，药店销量不俗。而史玉柱与五粮液组合的“黄金酒”预计将成为2009年保健酒的重要新军。黄金酒定价128元，定位为礼品市场的保健酒，针对的市场及消费群体非常明确，其计划在CCTV广告投放过亿元。
黄酒作为区域性产品，然而其2007年产量过了200万顿。而同样作为中国四大酒类之一的葡萄酒，却较为逊色，2008年年产量估计也不到百万吨。
二、白酒营销思路
白酒营销已经从最初的的酒香型到一个点子、一个好名字，而后进化到电视广告狂轰乱炸，接着演变成为“文化大师”。历史文化、地域文化、窖池文化、哲理文化、情感文化、民俗文化、热点文化、祈愿文化、概念文化，一时之间，酒文化不亦乐乎。所有的酒都在谈文化，以至“酒文化”泛滥，竞争同样面临着同质化现象。
总而言之，白酒习惯卖历史、卖荣誉、卖文化、卖包装、卖人物、卖古迹、卖产地、卖窖池、卖年份、卖纯粮，按照酱香型、清香型、浓香型、药香型、兼香型、凤香型、豉香型、特香型、芝麻香型等香型，以及储藏工艺（包括储藏时间的长短、储藏方式的变化、如窖藏与洞藏的区别）等方面进行产品概念及产品分类。
在消费者印象中，做的好的酒类品牌都是有比较好的定位。大概印象深刻的定位主要是几种：1、产地：如杏花村、汾酒；2、质量卖实在，如张弓等；3、传播：如郎酒、洋河大曲等；4、古董文物：如水井坊；5、历史文化及品牌内涵，如茅台、五粮液、剑南春等。
三、葡萄酒总体状况
中国是葡萄种植面积大国，酿造葡萄酒却不是强国。2005年我国葡萄酒产量43.4万千升，销售收入首次突破100亿元大关，达到102.3亿元；2006年葡萄酒总产量达49.51万千升，销售收入129.5亿；2007年产量为66.51万千升，销售收入达到146.8亿元。年增长率均较快。在世界葡萄酒产业中，目前中国市场仅占2.2%，微不足道。国内葡萄酒市场增长较快，因而市场前景还是一片光明。
与此同时，进口关税下降到10%，葡萄酒进口量快步提升。广东海关统计显示，2007年进口葡萄酒进口量已突破1000万升大关，达到1378.4万升，比上年大幅增长1.1倍；进口价值达到8080.9万美元，增幅高达2.6倍。今年1-4月广东口岸葡萄酒进口量持续增长。广东口岸进口葡萄酒606万升，同比增长31%。在前四个月，广东进口葡萄酒价值为3701万美元，同比增长109%，进口均价为6.1美元，上涨59.6%。目前进口葡萄酒市场占有率不足8%。惊呼狼来了为时过早，但作为国内品牌还是要具有忧患意识。
国内葡萄酒产业100余年历史，近年来发展迅猛，企业500多家，形成了以张裕、长城、王朝为龙头的一线品牌企业；以威龙、云南红、华东、龙徽、北京丰收、甘肃莫高、宁夏贺兰山、东北通化、长白山、新疆新天、沙城、烟台南山庄园、烟台正大、烟台白洋河、蓬莱海市、五粮液国邑干红、青岛玛丽、河北香格里拉、河北茅台等品牌构筑成二三线品牌企业，形成了山东的烟台、蓬莱、河北的昌黎、怀来、东北的通化、西北的甘肃、宁夏、新疆、黄河古道地区以及西南地区的品牌集群。国内葡萄酒市场众品牌争奇斗艳，好不热闹，过万吨产能的企业目前为张裕、王朝、长城、威龙、丰收、通化等，其中长城、张裕、王朝三分天下，三巨头市场占有率接近半壁江山。与此同时，全国各区域市场却具有明显区域市场特征，强势品牌各领风骚，而一些二线品牌在部分区域市场也具有强势竞争地位，如华东葡萄酒占领青岛市七成份额，龙徽葡萄酒领军北京市场。
目前主导产品主要是干红、干白。从葡萄酒行业产品类别结构来看，全汁葡萄酒为主，干型、半干型葡萄酒占总量过50%。在干型葡萄酒中，干红占比80%，干白20%，而且各品牌在酒的品质、价位相差不大。餐饮酒店渠道（包括夜场）占51%，零售渠道占49%；在零售渠道中，超市和大卖场又占55%，其余为酒类专卖店等。在三家龙头企业中，长城和王朝以餐饮渠道为主，比例超过55%，而张裕则在零售市场表现更强，商超的比例超过55%。
葡萄酒竞争同质化较为严重，从产区之争、年份之争、酒庄之争，再到“解百纳”之争。“解百纳”目前已经成了国产葡萄酒产品中高级干红系列最具代表性的符号，包括张裕、长城、王朝、威龙在内不下20家企业生产“解百纳”系列葡萄酒。各类“解百纳”产品在2007年的市场销售额达15亿元，而张裕的销售额就达11亿元，占到张裕整体销售额20％左右。
与此同时，随着的是年份酒、庄园酒、小产区酒、窖藏酒、树龄酒、储存桶等概念营销与之相呼应，再加上企业所拥有的葡萄园规模、葡萄品种、生产设备与工艺等，延伸出一系列的产品概念、产品类别，但是真正深入消费者心智的产品概念及产品类别并不特别清楚，而且这些产品概念产品类别所针对的消费对象较为重叠，针对性不够清晰。
四、主要葡萄酒品牌分析
1、张裕
2007年张裕以6.95亿美元销售收入为全球葡萄酒企业第10位。今年3月份，张裕发布了“张裕跻身全球十强”的信息。张裕在过去三年实现年均超30%的增长，提前一年完成销售过50亿元的目标。张裕重点打造以北京爱斐堡国际酒庄、黄金冰谷、张裕·卡斯特酒庄、张裕·凯利酒庄和解百纳这个高端产品“4+1”格局。其中张裕解百纳2007年销售额就达11亿元，约占整体销售额20％左右。另外张裕的低端产品仍然有很大的量。
张裕产品线非常齐全，消费者可选择的空间较大，分渠道、分产品侧重不同阶层消费者，如：张裕的甜酒和干红集中在流通领域；而各种年份的解百纳则有针对性地去做餐饮终端，主要依靠流通渠道实现分销；30元左右的甜酒和50元至100元的干红，商超走势较好；餐饮中150元左右的产品表现不错。
2、长城
长城旗下产品线非常强大，包括长城庄园系列、华夏葡园小产区系列、星级干红系列、海岸葡萄酒系列等等。通过华夏葡园A区、星级长城、金色庄园和君顶酒庄酒四大高端产品品牌系列，构成了长城高端系列。
华夏长城在重视中高端商务阶层入手的餐饮渠道的同时，也加大了了商超、流通渠道的运作力度。促销方式较为灵活，包括订货激励、抽奖、旅游、返点及开瓶费等。借助代理商资源，分客户、分渠道运作餐饮、流通、商超等终端，市场网络拓展得有声有色。
3、王朝
王朝的思路很明显，以餐饮渠道为突破点和发力点，加强餐饮攻势，并利用品牌优势培养了一些固定的消费群体，销量稳中有升。王朝以主推干酒为主，在部分区域市场具有领先优势。
4、新天
新天2007年主营业务收入6.45亿元，同比增长72.18％，净利润732.45万元，实现每股收益0.016元，成品酒销售额较上年增长了54.86％，新天酒业成功实现扭亏增盈的目标。
新天前期重视线上电视广告宣传，而忽视了终端建设及终端投入，导致其“平民化”的策略失败。目前其放弃全国开花的营销模式，依靠其资本实力，重整旗鼓打造优势销售区域市场，逐步推行其全国化战略。
5、其他品牌
张裕、长城、王朝三大巨头，掌控强大的终端；二线品牌中威龙、通化、新天、莫高、华东等众品牌步步紧随，重视起产品概念及品牌形象。莫高万吨酒庄建设、全国50个重点城市的旗舰店规划以及宣布将葡萄酒作为主业等，充分说明莫高这个二线品牌的雄心壮志。华东在部分区域市场具有强势地位，目前意在布局全国，力争进入一线品牌行列。长白山以寒地冷资源为概念，图在进入品牌高调运营和资本时代。云南红计划2010年香港股市资本扩张，夯势资本实力，意在再战江湖。
6、进口葡萄酒
由于口感、价格及品牌塑造等方面的因素，进口葡萄酒在国内市场的影响力薄微，然而进口葡萄酒品牌经过对中国市场的多年滚打，对国内营销方式熟知及渠道掌控力的加强，未来肯定能够从中国市场分享更多的市场份额。卡斯特－卡伯莱、卡斯特、卡斯特—马茜等等进口葡萄酒品牌，除在中高端渠道推广外，专卖店是实现品牌和销量的主要途径。进口葡萄酒品牌善于用体验营销方式去推广其品牌及产品，也善于用公关活动及新闻炒做的方式宣传品牌。卡斯特借助红酒巨头张裕的网络优势，卡斯特初步构建了自己的销售网络。
国内群雄并起，竞争激烈，领军三驾马车之张裕以“4+1”格局构造高端产品竞争力，王朝坚持中高端不动摇，与此同时长城也用酒庄、小产区等概念构筑高端防线，而其他二三线品牌更多走中低端路线，企图区域市场突围，意在全国市场进入一线品牌之中。与此同时，进口葡萄酒品牌目前未成气候，但假以时日，进口葡萄酒品牌肯定能够在国内市场具有相当份额。惊呼狼来了的时代不会太远。
五、葡萄酒市场之印象观察
多年来，饮酒的次数非常之多，多是选择啤酒和白酒，白酒大口喝，喝出豪气冲天；啤酒大杯喝，喝出淋漓尽致的畅快。而喝黄酒在浙江区域喝得较多，具有明显地域特色，加热后大杯地喝，偶尔也少许地喝。而至于喝葡萄酒倒是在以下几种情况：同事朋友同等级的酒席大杯痛饮葡萄酒；领导在场指名葡萄酒品尝文雅格调；朋友结婚时候摆上葡萄酒，增添喜庆，满足不同客人的爱好；偶尔在超市看到葡萄酒堆头顺手买了几瓶，最头疼的是开瓶，最麻烦的是大瓶葡萄酒难以一次喝完。夜场掺可口大口喝葡萄酒。
白酒国人大多数能够道出一二三四，品牌能够罗列一大堆；啤酒每个区域都有适合当地口味的啤酒，雪花、青岛、燕京通过大量收购当地品牌多演变成为当地品牌；黄酒在江浙区域具有传统；而至于葡萄酒，多数人知道“葡萄美酒夜光杯”，葡萄酒是健康的酒，有一点浪漫和小资，但是品尝葡萄酒的学问估计多数人不知道。至于解百纳及酒庄葡萄酒多数是通过电视广告的狂轰乱炸中知悉一二。教育中国消费者饮用葡萄酒是一条漫长的路，但同时也说明了中国的葡萄酒市场具有较快的提升空间。
选择喝葡萄酒的理由是什么？葡萄酒市场几乎被一片高雅、高档、艺术之声所淹没。有人宣称：“葡萄酒不是通常意义上的美酒”、“享用葡萄酒是艺术审美行为”、“绝大多数葡萄酒消费者属于感觉型的审美者”、“符合精英阶层的休闲需要”、“葡萄酒属于精英阶层”。如果饮用葡萄酒果真属于精英阶层，那些饮用这些葡萄酒的多是有权有钱有文化的一群人，而这一群人只能构筑成葡萄酒消费的金字塔。如果靠这一群精英阳春白雪高脚杯浅尝式饮用葡萄酒，则国内的高端葡萄酒消费市场能够容纳张裕、长城、王朝三巨头高端产品及进口葡萄酒尚且不容易了。
喝葡萄酒的理由如果定位为高雅、高档、艺术、精英的心理需求，对于张裕、长城、王朝三巨头高端产品及进口高端葡萄酒品牌的定位未尝不可。葡萄酒的高端市场毕竟只是金字塔的塔尖，消费群体规模小、市场容量小、品牌形象力要求高，容不了更多的品牌。作为二三线品牌则此路不通。
葡萄酒如果作为时尚化、浪漫化的产品，也是有具有一定市场空间。比如男女之间在酒吧里、或者家庭晚餐、或者男女初次约会，在多数情况下，此时喝葡萄酒多半是斯文有加浪漫有加，这种情况两情相悦的情况下，能够喝完一大瓶，尚且不容易，你能够让他们再多喝一瓶吗？
因而如果葡萄酒定位为阳春白雪式的高雅、艺术、精英，乃至于浪漫、时尚之类的，估计这个葡萄酒市场容量空间与白酒啤酒黄酒还是不可同日而语。
葡萄酒如何变俗，如何平民化，如何走进千家万户的俗套的中国酒文化中，如何顺应中国人热情好客的需要，如果改变目前高脚杯浅尝式饮用葡萄酒的行为方式，这才是葡萄酒市场快速发展的硬道理，才能够实现井喷式发展。张裕、长城、王朝三巨头及进口葡萄酒品牌不屑于这个平民化的俗市场，但这却是二三线品牌的快速成长的秘诀。
六、二、三线葡萄酒品牌营销思路
1、品牌定位
如上述探讨，阳春白雪式的高雅、艺术、精英的定位诉求，根本不是二三线品牌能够力所能及的；至于浪漫、时尚等葡萄酒定位，二三线品牌能够感触到，但如此诉求也多半是鸡肋一般啃之乏味。
二三线品牌如要具备市场冲击力及攻击性，就应该避开这些落“俗”的诉求定位，就应该开拓一些更俗一点的空间，更接近广泛消费对象的生活及感受，比如激情、比如体验、比如婚庆热闹、比如口感好不伤胃且尽兴、比如交际平等、比如朋友友情、比如享受生活、比如平等商务沟通、比如喜庆、比如平民化、比如送礼、比如情感、比如兄弟情深、比如庆功等等，不一而论。而品牌定位的确定一定要进行充分的市场研究，明确消费对象，明确诉求方向，这对于品牌定位的准确性相当重要。只有在俗中寻找到二三线品牌的定位方向才有突飞猛进的发展机会。
葡萄酒市场容量如要大规模提升，诉求的内容就不应该无病生吟式的高雅精英及浪漫，而应该诉求于如何让男人将葡萄酒买回家，如何让男人们大口地喝葡萄酒。惟有如此目的的葡萄酒品牌定位才是有意义的，特别是二三线葡萄酒品牌。
在葡萄酒竞争中，品牌名称相当重要，特别是二三线品牌针对的是中低端消费对象，主攻二三级市场时，更需要有一个俗得有味道的品牌名称，比如“上品”葡萄酒、比如“领袖”葡萄酒、比如“霸王”葡萄酒等子品牌名称或者产品系列名称。产品品牌或者子品牌的名称一定要俗的朗朗上口，俗气之中也要透露几份斯文之味。当然需要有明确的消费对象市场细分空间。
2、市场细分
葡萄酒消费群体初步可以分为：第一类：懂酒人群，他们更多是三高人士，懂得红酒品质的真正品鉴，消费的是文化内涵；第二类：高档餐饮消费人群，他们多是政务商务高度消费，关注广告及品牌，消费的是面子和品牌；第三类：成长中的消费人群，他们是80后左右人群，注重生活品质，喜欢尝试新鲜事物，消费的是感觉；第四类：稳健的消费人群，他们是60、70后人群，多属白领阶层及普通工薪阶层，开始关注健康的东西，注重朋友之间的友情家人之间的亲情，消费的是感情；第五类：中老年保健人群，他们关注保健和健康，注重健康和产品价格因素，消费的是健康。
在这几类消费人群中，张裕、长城、王朝更着重的是一二类消费人群，因而张裕、长城、王朝需要通过大量的电视广告诉求品位、文化及品牌。而二三线品牌葡萄酒的消费对象更多是后面几种消费对象。如果诉求的是时尚或者情感，更多是第三类人群所喜欢。
二三线葡萄酒品牌的消费对象不是三高人士，而是白领阶层及普通工薪阶层，他们可能不懂得红酒品鉴，可能不懂得葡萄酒背后的品质和文化，但是他们知道葡萄酒是货真价实的、葡萄酒是健康的，喝起来尽兴的喜庆的热闹的，请客也是有面子的、感觉也是满舒坦的、购买起来也是比较方便的，价格也是不算太贵的，二三十元一瓶也是能够接受的。他们愿意去尝试，他们也愿意接受这种口感，那么他们就可能成为二三线品牌忠实的消费群体。
而至于市场细分的方式可以按照消费者分类方式进行细分，甚至可以在四大类消费群体中进行进一步的细分定位，比如针对其中的女性或者男性推出其更喜欢的口感的酒进行分类，甚至推出女性葡萄酒，也未尝不可。
除此之外，我们还可以选择葡萄酒消费的各个环节各个场所进行针对性的细分市场。不一一而论。我个人建议二三线葡萄酒市场细分主要针对于第四类消费群体及第三类消费群体。
3、产品
如果按照葡萄酒的俗套，产品概念主要是年份酒、庄园酒、小产区酒、窖藏酒、树龄酒、储存桶等，再加上企业所拥有的葡萄园规模、葡萄品种、生产设备与工艺等，延伸出一系列的产品概念、产品类别，如葡萄概念（如赤霞珠、蛇龙珠、解百纳等）、年份概念（如张裕解百纳1994、1998、2000干红；王朝1992、1998、2000干红；新天的系列标注年份的葡萄酒等）、产地概念（庄园酒、酒庄酒、葡园A、B、V、S区、葡萄酒十大产区等）、树龄（香格里拉酒业股份公司和云南红酒业的系列树龄酒）等等。但是对于非三高的消费群体而言，他们对于葡萄树种的概念并不了解，比如赤霞珠、蛇龙珠、解百纳等分清楚一二三也是较难的事情。由于张裕解百纳广告投放较多，解百纳在很多消费者反而可能认为这是一个子品牌，而不知道其原来是葡萄树种名称而已。这也难怪解百纳品牌之争成为2008年葡萄酒行业的闹剧之一。
无酒不成席，如果要酒精麻醉喝出豪气冲天，多数是选择白酒；如果要喝出淋漓尽致的开怀大饮，可以选择啤酒；如果要喝出乡情味道，可以选择黄酒；如果要喝出保健健康，可以选择保健酒。而喝着葡萄酒要喝出什么样的感觉呢？我倒认为一定要喝出喜庆满怀的勃勃兴致！因而这个葡萄酒的口感、酒精度数及饮用量一定要让中国的男人感觉舒畅，一定要尽兴。唯有如此葡萄酒的销售就不会是一瓶一瓶而已，甚至可能一件件地喝。
二三线葡萄酒品牌需要产品方面的创新，品类创新非常重要。长城葡萄酒的崛起与其研制中国第一瓶干酒（干白）有很大的关系；张裕持续在销售其最早的创新产品“张裕金奖白兰地”；威龙主攻“甜酒”，开发适合消费者甜型产品；华东庄园却将将核心产品放到“白葡萄酒”上，有效地避免和强势品牌正面竞争。
葡萄酒创新也可以分为男人系列及女人系列，女人喝的葡萄酒可以酒精度少点，多一点柔感，多一点神秘的浪漫，甚至可以多一点雪碧的味道；而男人的葡萄酒就应该大大列列，酒精度高些，多一份豪迈。按照有些人士分析葡萄酒是浪漫主义的酒，因而多是靠女人喝出来的市场，如果果真如此，则葡萄酒市场的成长空间有限。然而我更愿意推动男人们敞开胸怀地去喝，唯有如此，葡萄酒的销售才能够实现一件件地销售。
电视广告中的葡萄酒经典喝法：高脚玻璃杯，浅浅地斟上少许，先观其色，后用手轻轻摇动，闻其香，再细品，而后意韵悠长之回味状。如此喝法，也只能是那些顶级葡萄酒之喝法。当然二三线葡萄酒也按此喝法实现销售增长估计也看别人喝得心累。惟有改变消费者喝酒的方法，大杯健康且喜庆之葡萄酒，方能在喜庆的气氛中淋漓尽致地喝着，才能够实现二三线葡萄酒的迅猛发展。
产品的货真价实是基础，葡萄酒肯定是十足的葡萄酒酿造，这是基础。而后就是性价比，就是豪情与成本的比值了。在一二线城市中，30元左右的葡萄酒是应该最受消费者欢迎的，而在二三线城市中，20元左右的葡萄酒应该是最畅销的。
产品酒瓶包装也是相当有学问的，需要能凸显自身的产品形象和品牌内涵，至少从产品外观上能够感受到产品及品牌相对应的诉求定位。目前葡萄酒终端形象千篇一律，除了玻璃瓶上的贴的品牌及产品标签，几乎分不出谁是谁，无非是白色透明玻璃酒瓶或者深色玻璃酒瓶，多是750ML的标准瓶。其实考虑到市场，推出不同容量的葡萄酒也算是市场竞争差异化的策略，甚至采用其他玻璃颜色的酒瓶也算是守正出奇的竞争策略。可以考虑到不同的饮用场合推出不同容量包装的葡萄酒，比如375ML (1/2标准瓶)甚至550ML等，以适应市场需求，更好地满足消费者的需求。葡萄酒的开启方式的改进，软木塞如何改进，如何让消费者更方便更舒坦地开启也是创新的方式。
4、渠道
张裕、长城、王朝虽然网络覆盖全国，但并非每个区域都是强势品牌，许多区域仍存在进攻空间。因而二三线品牌只要集中自己的资源在对手薄弱区域发起进攻，就有机会培养自身的强势市场，就能够有发展的根据地。二三线品牌要想业绩提升，关键是做出多个区域强势品牌，做出多个样板市场。
饮酒的场所有三个：一是餐饮店，二是夜场，三是家庭。有人做过葡萄酒消费调查：消费葡萄酒场合中有近一半在家里,三成左右在夜场,餐饮只占了一成。二三线葡萄酒品牌更多是选择餐饮店及家庭对象作为饮酒重点。不同的品牌可以选择不同的渠道重点，也可以把餐饮店及家庭并重作为营销的方向。
销售渠道主要是：商超、酒店、团购。其中二三线葡萄酒品牌应该着重于商超、礼品店、烟酒批发渠道、婚庆烟酒糖果渠道以及部分餐饮酒店。考虑到进到部分餐饮酒店的包场费过于高昂，还不如进行大众推广方式有效。劲酒及太子奶业等品牌就是发迹于餐饮渠道。如何选择渠道重点及渠道组合，就看营销策略。
俱乐部会所模式、葡萄酒专卖也是一种补充渠道。网络直销、电话直销在迅猛发展。
渠道需要整合，需要以组合套拳的方式出击，有重点有突破，巩固强势市场、强势渠道，深度发展，深耕细作终端市场。二三线葡萄酒品牌可以采用有策略地挺进常规的商超、餐饮、夜场、团体等渠道力度的同时，通过重点渠道直营、次要和特殊渠道分产品代理和二线市场开设品牌专卖的形式，交错使用多方渠道和终端资源，谋求终端能量的高效释放。
5、推广
张裕、长城、王朝等一线葡萄酒品牌多习惯高举高打、线上CCTV电视广告辅以地方电视台广告，地面推广全线开展。而二三线葡萄酒品牌难以在电视广告资源去与一线葡萄酒品牌抗衡，但是可以在部分具有渠道渊源及品牌根基的区域集中资源，以拳头的推广攻势获得区域市场的突破。二三线葡萄酒品牌如果具有电视广告的预算，针对品牌定位通过TV清晰诉求，在部分区域省市级电视台在葡萄酒销售旺季投放组合的电视广告，可以取到非常好的市场推广功效。当然如果没有TV这部分线上宣传的费用预算或者这部分投入预算较低，其实可以通过地面的推广整合再加上一定公关宣传，同样可以取得事半功倍之推广效果。
1）按渠道进行推广
葡萄酒渠道初步可以分为超市K/A（大型全国连锁超市及地方连锁超市）、餐饮酒店、烟酒批发及零售渠道、团购、婚庆专卖渠道、直销（网络、电话及俱乐部）这六大渠道。按照这六大渠道进行相应的推广及分销工作，有策略有重点进行推广活动。
2）终端形象建设及提升
决战终端，终端制胜。终端执行力强的葡萄酒企业才能够在市场竞争中具有更多胜算，而终端形象建设就是培育葡萄酒企业核心竞争力的基础。终端形象包括软终端及硬终端生动化建设。终端形象建设的关键在于：一是要规范终端形象，二是要具有差异化的陈列和广告风格，独特的生动化陈列效果事半功倍，三是终端促销手段要多样化，要不断创新，守正出奇，出奇致胜，而且需要具有明确的宣传及促销主题，提升品牌形象的同时也促进销售。
终端建设中，需要重视基础建设，包括店招建设。店招是目前宣传中较为物美成本低廉的宣传方式。
3）终端销售网络的管理及提升
终端销售网络的布点布局,扫除盲点空白区域之后,便需要着手进行提升终端单店销售的工作。
如何提升终端单店的销售，需要从终端形象建设、产品布置、合理展示、店员培训等方面开展工作。另外，建立星级销售网络管理体系，有助于提升终端销售店的积极性；开展经最佳合作伙伴活动，能够提升经销商、分销商对品牌的忠诚度；此外开展店员俱乐部活动，能够激励店员更有激情地推荐产品。
4）领导型消费者档案建立及管理
领导型消费群体对于葡萄酒的市场推广非常重要，他们能够影响到普通消费者对葡萄酒的选购。因而非常有必要建立领导型消费群体的档案，档案内容包括消费者生日、爱好、对产品的感觉，甚至消费者的工作单位、工作职务、家庭成员等。定期开展领导型消费群体的推广活动。根据领导型消费群体细分分类，制定相应的传播和推广计划，有步骤、有计划的促使目标消费群体尽快完成由认知到好感到购买到传播的推广任务。
5）体验式推广
体验式推广，能够与消费者零距离，能够让消费者更好地了解（KNOW）产品，感受（FEEL）产品，才能打动消费者并且让消费者接受（ACCEPT）选购产品。KNOW、FEEL、ACCEPT堪称体验式推广的三步曲。
葡萄酒的体验对于消费者接受并选购葡萄酒品牌的作用是非常之大的，将是发现葡萄酒目标消费者屡试屡爽的手段。
6）促销推广
促销推广是一把双刃刀，不用则市场推广效果不佳，用多了则不痛不痒。因而适度的在合适场所合适渠道去运用葡萄酒促销推广是需要学问的，也需要对市场具有敏锐的把握。特别是二三线葡萄酒品牌更需要运用灵活多样的促销推广手段，去冲击一线品牌之市场。
促销推广大体就是赠送、套装、试饮、特价、抽奖、返点等等传统手段，但是如何将这些手段以及时间地点方式等要素进行整合运用也是一门学问。对于二三线葡萄酒品牌，促销推广是攻城掠地的快效方法。
7）公关传播
运用报纸媒体及网络媒体进行公关宣传，可以有效地提升品牌美誉度，同时配合促销推广活动，够取取到事半功倍的推广效果。目前网络新闻传播成本较低，适合不定期传播。
参与及组织一些公关活动，能够培养领导型消费群体，树立较为高端的品牌形象，能够带动普通消费者的选择购买。
以上泛泛而谈，抛砖引玉，需要结合消费者研究及渠道调研及企业自身情况，制定更为详实的二三线葡萄酒品牌的制胜方案。如何从张王长之后的新军在第二集团中异军突起，最重要的是要守正出奇。正，更多是一线品牌竞争力的核心；而只有奇，才能构筑二三线葡萄酒品牌的核心竞争力。攻击性的市场策略，才能够让二三线葡萄酒品牌从市场中脱颖而出。
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