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我的销售心得（续20）－几个不等于(2009-04-20 10:01:19)转载▼标签： 电信甲方中标心得乙方it分类： 销售
『原创』我的销售心得（续20）－几个不等于
 
做销售的人一般都把拿下单子、中标作为最重要、最荣耀的事情，往往认为项目中标，甲方发了中标通知书就一切OK，万事大吉，这样的想法是很不成熟的，也是很危险的。
我个人的发展也屡有类似惨痛经历，因此总结出来给销售新人，让大家知道销售的过程的艰辛，不要认为中标就是一切。
在我的销售生涯里，对于销售工作慢慢的体会到以下的几个不等于：
甲方有人支持你不等于你就能中标；
中标不等于签合同；
签了合同不等于就能验收；
验收不等于回款；
回款不等于下一个项目还是你的。
 
一直坚信“世上自有公道，付出总有回报”的我做销售还总是比较理想化。认为在甲方中有人对我、对我的公司、对我公司的产品有好感，有信任感就代表着我已经和接近成功了。事实上是：客户对你、对你的公司、对你的产品有好感、信任你，这仅仅是你展开销售旅程的第一步。
如果没有这一步，那么你就不要再指望下一步的拜访、投标、签单了。但是这第一步也仅仅是第一步。千万不要指望用户方有人对你有好感、信任你，你就可以拿下项目，就可以中标。即使是客户方有人明确对你表示了支持，也完全不等于你能中标。这里面还有大量的工作要做。要详细的了解客户需求，看看你的解决方案是否用户所需要的；客户的面临的实际问题是否你能够完全解决，如果不能，还需要怎样的后续项目和投资才能完成；你的项目规划和用户的投资预算是否能够吻合；客户方的技术层面、管理层面是否能够达成一致；用户方对本项目采用的是邀标、公开招标还是什么其他方式，这些方式都将严重的影响后续的发展。总是，千万不要以为甲方有人支持你、对你有好感你就会中标。
中标了不等于你就能顺利的签合同。一般来讲，这期间问题往往出在乙方。甲方一般都是经过谨慎、慎重的研究，将需求基本搞清楚了，并且将预算也基本落实了，不管是拨款还是自筹都基本有了着落，一旦项目发出了中标通知，甲方一般都希望尽快签署合同，尽快展开项目实施，这期间甲方与乙方的关系也会顺畅起来，甲方会替乙方考虑，如何尽快、顺利的开工。但是这时候问题往往出在乙方的合同审批流程上。现在很多的企业都是上市公司或者准备上市，这样的企业都会严格按照萨班斯和国内各个监管机构的流程制订合同模板；这些模板上的很多条款与甲方的要求出入很大，要经过严格、细致的审核、修改、再审核、定稿的过程才能完成合同条款。另外很多企业已经开始实施了财务电算化和ERP，ERP的结果就是要求销售人员从项目投标前就提供准确的备货信息，等到中标后，开始签署合同的时候很多细节都要前后一致。但是往往销售人员备货不能很及时、准确，这里面有保护项目、懒惰、不认真等等诸多原因，会导致项目备货与用户签署合同的产品出现型号、接口甚至产品系列不一致的情况，这就需要销售人员及时与商务沟通，及时将相关变化通知商务部门，让商务部门能够有时间调整。另外，中标后，公司还会对于合同利润进行考核，如果不符合公司要求将很难继续签署，因此对于合同的毛利一定要做到心中有数，否则将会中标而无法签署合同，非常难受。
签署合同之后也不等于能够顺利验收。大家都知道，单纯产品类的合同一般比较容易实施，产品部署上去以后用户使用没有问题，并且认真给用户培训之后就可以完成了验收。但是一些非单纯产品类的合同，即使顺利的签了合同，还有大量的后续的工作要做，每一个细节都可能影响了用户的初验和终验，而没有一个好的验收，这个项目就是失败的。这期间要注意的是中标后提前调用资源。因为不管哪类型的项目（服务、咨询、研发）真正能够获得客户好评的项目经理和骨干都是那有数的几个人，因此销售人员要第一时间将需要的资源反馈给公司，调用最合适的人。但是最合适的人往往是最忙的，因此能够支持你项目的机会不大。还要做准备，如果来的人不能够让客户特别满意，销售人员也要一方面说服客户，一方面创造更多的机会让实施人员成长起来。
验收过的项目其实也不等于能够很好的回款。很多项目，由于甲方或者乙方的人员变动、组织结构变动等等因素，导致应该付款而不能如期付款。这就需要销售人员能够及时关注项目，公司能够有相应的部门对于应付款给予提示（因为销售人员对于新合同的关注度一定比追老合同的尾款要高），其实这一过程也是重新与客户建立沟通、联系，为客户做反馈跟踪的最好时机，只要及时提醒客户，一般客户都会及时将尾款结清的。
回款之后，我们要安排相应的技术人员定期的跟踪客户，服务客户，看看客户使用情况，有没有问题，并且及时调研客户新的需求，不管是扩容还是有新的技术需求，都代表着销售人员有新的销售机会。只有前面工作都做到位了，才能表明这个客户新的采购行为中，你还有很大的机会。
一个销售真的要好好理解这些不等于。我们从小就被灌输“A就是B”这样的里面，对于不等于理解的差。但是做销售的不光要理解“A等于B”，还要知道“A不等于B”，这样才能将销售工作做好，才能达到甲方、乙方的共赢！

 
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