挖地基有硬石头怎么办:麦凯66客户档案

作为一名销售，你对客户了解程度的高低，
基本决定了业务的成交率，下面这个表格是
由人脉关系专家哈维·麦凯先生编制，值得
每个从事销售的朋友学习与实践。
麦凯66客户档案
日期________________ 最新修定时间________________ 填表人____________________
基本资料
1 姓名________________昵称(小名) ________________ 职称_______________________
2 公司名称___________________________地址___________________________________
3 住址__________________________________________________EMAIL______________
4 电话(公) ________________ (宅) ________________ 手机_________________________
5 出生年月日________________出生地________________ 籍贯_____________________
6 身高___________体重____________身体五官特征_______________________________
教育背景
7 高中名称与就读期间________________________________________________大专名称_______________________________ 毕业日期________________学位________________
8 大学时代得奖纪录__________________________________________________________
9 大学时所属兄弟或姐妹会____________________ 擅长运动是_____________________
10 课外活动、社团___________________________________________________________
11 如果客户未上过大学，他是否在意学位____________________ 其他教育背景___________________________________________________________________________
12 兵役军种____________退役时军阶_____________ 对兵役的态度________________
家庭
13 婚姻状况________________配偶姓名________________
14 配偶教育程度____________________________________
15 配偶兴趣/活动/社团_______________________________________________________
16 婚纪念日________________________________________
17 子女姓名、年龄_____________________________________是否有抚养权__________
18 子女教育_________________________________________________________________
19 子女喜好_________________________________________________________________
业务背景资料
20 客户的前一个工作________________ 公司名称________________________________
公司地址_________________________工作时间_____________工作职衔_____________
21 在目前公司的前一个职衔______________ 现职衔____________日期______________
22 在办公室有何“地位”象征___________________________________________________
23 参与的职业及贸易团体_____________________________所任职位________________
24 是否聘顾问_______________________________________________________________
25 本客户与本公司其他人员有何业务上的关系___________________________________
26 关系是否良好________________原因_________________________________________
27 本公司其他人员对本客户的了解_____________________________________________
28 何种联系_______________________关系性质__________________________________
29 客户对自己公司的态度_____________________________________________________
30 本客户长期事业目标为何___________________________________________________
31 短期事业目标为何_________________________________________________________
32 客户目前最关切的是公司前途或个人前途_____________________________________
33 客户多思考现在或将来_____________为什么__________________________________
特殊兴趣
34 客户所属私人俱乐部_______________________________________________________
35 参与之政治活动_________________政党___________________ 对客户的重要性为何____________________________________________________________________________
36 是否热衷社区活动_________________如何参与________________________________
37 宗教信仰_________________________是否热衷________________________________
38 对本客户特别机密且不宜谈论之事件(如离婚等) _______________________________
39 客户对什么主题特别有意见(除生意之外) _____________________________________
生活方式
40 病历(目前健康状况) _______________________________________________________
41 饮酒习惯__________________所嗜酒类与份量_________________________________
42 如果不嗜酒，是否反对别人喝酒_____________________________________________
43 是否吸烟________________若否，是否反对别人吸烟___________________________
44 最偏好的午餐地点______________________晚餐地点___________________________
45 最偏好的菜式_____________________________________________________________
46 是否反对别人请客_________________________________________________________
47 嗜好与娱乐_______________________________________________________________
喜读什么书__________________________________________________________________
48 喜欢的度假方式___________________________________________________________
49 喜欢的东西_______________________________________________________________
50 车子厂牌_________________________________________________________________
51 喜欢的话题_______________________________________________________________
52 喜欢引起什么人注意_______________________________________________________
53 喜欢被这些人如何重视_____________________________________________________
54 你会用什么来形容本客户___________________________________________________
55 客户自认最得意的成就_____________________________________________________
56 你认为客户长期个人目标为何_______________________________________________
57 你认为客户眼前个人目标为何_______________________________________________
客户和你
58 与客户做生意时最担心的道德与伦理问题_____________________________________
59 客户觉得对你、你的公司或你的竞争负有责任________________ 如果有的话，是什么__________________________________________________________________________
60 客户是否需改变自己的习惯_________________，采取不利自己的行动才能配合你的推销与建议__________________________________________________________________
61 客户是否特别在意别人的意见_______________________________________________
62 或非常以自我为中心____________________是否道德感很强_____________________
63 在客户眼中最关键的问题有哪些_____________________________________________
64 客户的管理阶层以何为重_____________客户与他的主管是否有冲突______________
65 你能否协助化解客户与主管的问题如何化解___________________________________
66 你的竞争者对以上的问题有没有比你更好的答案_______________________________
推荐大家看麦凯的《攻心为上》