偶看新闻伊吹唯 歌曲:如何协助经销商管好分销商
来源：百度文库 编辑：偶看新闻 时间：2024/04/28 23:27:30
如何协助经销商管好分销商--之一
分享到：
- 新浪微博
- 腾讯微博
- MSN/QQ
- 开心网
- 人人网
- 豆瓣
- 白社会
- 邮件
- 手机
日期：2010-2-27 浏览量：99 好评度：0
发表评论
品牌厂家如真要让自己的产品畅销，并永保稳定的忠诚，应郑重对待经销商和经销商下线分销商，一级经销商其实是产品流通商，真正的分销还是在经销商渠道中的二级分销商，所以，除了要管理好一级经销商外，还要协助或直接管理好二级分销商。
那么，如何管理好二级分销商且避免有“过河拆桥”的嫌疑呢？重点是站在经销商的角度，帮助经销商经营好众多分销网络，以下建议是从经销商的角度，予以分析，并提出相关建议，期望对经销商或厂家有所帮助。
一、普遍撒网，重点培养
对于刚代理或经销某款产品的经销商而言，此款产品到底如何下货？下到那些网点？又该制定什么样的分销政策？经销商也许并不清楚，有些经销商通过或人情、或政策、或强压的方式进行铺货，这是一种不太负责的贸易行为，也是对自己的网络没有信心的缘故；在次前提下，厂家营销人员就应该明白，自己该协助做点什么了！合格的营销人员或者品牌厂家，首先会走访市场，进行分销网点考察和分销摸底，尤其是零散型、规模小的终端点，甚至是进行地毯式扫街，待经过初步洽谈，开始针对性地下货，对销售状态良好且运营正常的分销点，直接给予产品，占据有利陈列位置和陈列排面。
如果是快消品，下货一周左右，基本可以看出分销网点的销售能力，一月下来，便可判断出所有分销网点的销售预估，并可确定和进行重点分销点的培养，也能确定分销网点的初步等级；此时，厂家业务人员，一可判断此分销商的年度销售能力和目标，二可制定针对性的区域营销政策，三可对经销商采取督促和鼓励。
二、1+ X 管理模式
1+X管理模式具有两种含义，一指经销商本身的一对多，二是指分销商本身的一对多，即经销商一家面对多家分销商，也有可能是一家面对多家直供，而分销商，尤其是二、三线市场的分销商，同样面临一对多的问题。针对此种情况，品牌厂家协助经销商的关键有两个：
1）建立1+X 分销营销体系，完善所有进出货制度，批销的，有批销制度，直供的有直供制度，在出价折让、零售返点、批销扣率等方面必须明确具体金额或数字，而在区域保护上，一样界定明确，批销的范围和选点、直供的网络和区域，都应有相应的表格来管理。
2）是否允许X+Y的模式出现？这里所说的Y是种横向网点发展制度，一般情况下，许多厂家，或者是名牌厂家都不允许X+Y的市场格局，这不仅仅视为窜货，而且极易造成价格战，没有区域保护，但是，很多新生品牌，在自身营销能力无法普及时，便也挣只眼闭只眼了；当然，如果X+Y的模式，是纵向市场发展，那么，厂家的营销政策就更要详尽和细化，在布局市场结构时，就得考虑营销队伍的规模，以及区域销售中心机构的设立和配置了