c1001:鬼谷伐谋:可怕的商业模式(原创)

来源:百度文库 编辑:偶看新闻 时间:2024/03/29 18:05:52
鬼谷伐谋:可怕的商业模式(原创)

麦当劳是靠什么赚钱的?
中国移动赚钱的模式是什么样子的?
阿里巴巴是如何击败对手的?
腾讯是怎么成就商业王国的?
国美和苏宁是怎么快速开分店的?
如何打造一个属于自己的商业王国?
这是一个少为人知的商业核心秘密
是我最不愿意透露的一个秘密

        估计有看过我写的杠杠借力篇的朋友已经很震撼,因为我透露出了杠杠借力的秘密,这是商业最重要的秘密之一。后来我有写了资源整合篇,透露的是资源整合和共融的秘密。如果你有志向于商业方面发展,今天我所分享同样精彩。我将透露的是商业模式的秘密。一般人看公司,都只能看到表面,看它的产品服务,看它的广告策略等,今天我将带领你进入商业王国的背后去看问题,找到这些公司是如果赚大钱的。
        如果通过杠杠借力和资源整合,我们找来了不同的资源,更关键的是如何利用好这些资源。我们要形成系统,就必须把一个事情做成流程。简单的来说,商业模式就是资源处理的流程。好的商业模式意味着对同样的资源有更好的利用方式。这些资源包括资金、客户、营销技术、产品服务、平台等。
         一般人做生意是怎么做的?比如开个店面,如卖服装的。通过促销活动,今天这个顾客第一次来,买了一件衣服,然后就跑了,什么也没有留下。我们无法联系上他。他如果要来,只能靠我们的产品和服务打动他,只能靠顾客主动找上门来。主要商业模式是广告、促销,然后找来顾客,立刻成交,顾客走人。当然通过这种方式也会积累一些老顾客,但是我们并不占主动权。因为我们没有顾客的联系方式,不能主动联系到顾客。客户来源渠道也单一。
          而现在目前互联网上卖服装最厉害的凡客成品是怎么赚钱的呢?同样是卖服装,他们选择的也是打促销广告的形式吸引顾客。他们在不但在很多网站打广告,做广告链接,在线下也做,如报纸、刊物杂志。基本上都是同样的广告内容,就是原价是多少多少钱的T恤,现价多少多少钱。
         打个比方:广告出来,顾客打进电话,会有几种选择。一个是直接购买广告上所说的价格产品;第二个可以选择更好一点的套装,价格也有所折扣,但比第一种高;还有一种是品牌货,价格更贵。不管买与不买,成交没有,这些顾客的名单和联系方式会被保存起来,比如一个月后会进行追销一次,三个月后会追销第二次。会一直循环下去。顾客留下来的邮箱还会经常收到促销邮件。如果单看他们的广告,估计你看不出来他们赚钱的地方。因为他们凡客成品赚钱的地方不在明处,而在后端。后面的追销才是他们赚钱的关键。简单的来说,商业模式的流程有三个:抓潜(潜在顾客)---成交----追销(形成自己的顾客资源)。
         简单的来说,打个比喻,就好比我们喜欢吃鱼,经常到外边去打鱼。一般人都是想到吃鱼了,就出去打鱼。而有聪明人则是每次打鱼的时候,都把一些小一点的鱼用池塘养起来。慢慢养大之后,他们就可以自己繁殖了,最后形成自己的鱼塘。想吃鱼的时候就可以自己捞了。区别就在于积累顾客,繁殖顾客,形成一个循环。
        流程已经有了,这是商业模式的核心中核心,但我们要带大家看到的是它的演化形式。世界上最厉害的商业的模式主要有三种:
        第一种,我们都知道,看电影、听音乐会,都首先要干什么?是不是要买门票?我们去听一个课程,进去之前也是先交钱,再进去。想成为一个协会的会员,进去之前也同样有个门槛,先买个门票钱。我们要想成为中国移动的顾客,不好意思,先花五十块买张手机卡。。。。。这种收费模式,统称为门票形式。
        第二种,我们家的车开到一个地方,要干嘛?先找停车的地方对不对?然后管理员就回过来跟我们收什么费?是不是叫停车费?比如一个小时十块或十五块等。只要你的车停我这,看停多长时间,我们就可以按时间停车费对不对?比如中国移动,只要你用我们的卡打电话,不好意思,每个月收十块钱的月租先。我们要租房子也是一样道理,每个月都得交房租对不对?这种收费方式,统称之为停车费形式。
        第三种,我们有没有上过高速公路?上高速公路的时候,过收费站的时候,要干嘛?收的是什么费?是不是过路费。过桥的时候呢?是不是过桥费?此路是我开,此树是我栽,要想从这过,先得留下买路钱。搭建好一个平台,只要你开始使用这个资源,你就得交费。这种赚钱商业模式主要叫过路费。
         如果说我们办一家公司,如果三种商业模式都能用上是非常厉害的。打个比方我们要做麦当劳,开分店。首先第一步,我们要干嘛?是不是得交一百万的加盟费?这是不是门票费?然后麦当劳会给你统一选址。他们会选择一个比较繁华的地方,先跟物业签订二十年固定租金租赁合同,然后再跟你签。说是每三年会调整一次租金,比如每次调整幅度为5%到10%。说是调整,其实只涨不会跌。二十年有多少个5%?到时租金差价都收到手软。这是什么费?只要用我的地方,就要干嘛?收停车费对不对?最后还要统一装修,统一供应材料,统一人员培训对不对?每年的利润还收15%的管理费用。这中间是不是又赚了一个差价,这是不是过路费?
         我们再看国美、苏宁是怎么赚钱的。开一个分店,肯定有很多品牌家电要进场。打个比方你美的电器想进来,先交三十万的进场费,这是门票费。完了你货物要放个好点的地方对不对?再交点上架费。每月还固定交多少宣传促销费用等等,这是停车费。最后,你这美的空调1000块给我,我卖1500块,赚得差价归我所有,这是过路费。还有更狠的,我们三个月或者半年结一次账。结果国美、苏宁就富可敌银行了。
         再看移动公司是怎么赚钱的?你要用中国移动的卡,先要花个五十块买个手机卡对不对?完了每个月还收十块钱的月租,如果你要铃声和上网流量,每月还得多交五块到二十块的费用。最后,你每月都得打电话,打电话就得交电话费。比如每分钟两毛。费用还是提前交,每次充值最少五十一百块。
        商业模式可以演变,三种可以同时用,也可以使用其中一到两种。效果会与众不同,有时还会很惊人。同样是做移动电话业务,中国电信的做法更疯狂。他说第一次成为中国电信的用户的,399块买手机,同时送400块的通话费用,零月租。然后还可以抽奖,奖品是一桶油或者一辆单车。价格的杠杆太大了,容易被刺激消费的人们疯狂的开始转用中国电信,成为他们的用户。他们的赚钱方式比较明确,我不是第一次就赚你很多钱,平本或者小亏也没有问题。但是只要你们打电话,我们就可以收电话费。回头我们还可以促销更多的服务给你们。后来中国移动也学聪明了,也是买手机送话费。只要你签订一年使用时间,我就免费送你。
         当年阿里巴巴的马云也是这么干的,在刚刚开始的时候,马云说:你们要开网店是不是?好,先免费进来,进来之后就好办了。进来的商家分级别,以多少多少个钻石为区分。拥有的钻越多,说明越诚信。这样子你们要不要显得更加更诚信一点?我们这里有个诚信通会员,一年2300块。不是诚信通会员还看到别的商家的联系方式。你们要不要把网店宣传得更好一点?我们还免费把你的网店放到阿里巴巴首页做链接,帮你们做广告。
       通过免掉门票费,马云召集了大量的网商,带领大家进入了一个网商的时代。后来马云跟亚洲首富孙正义谈的时候,只花了六分钟时间就说服了孙正义投资了三千万美金。实际上只有三分钟时间,因为另外还有翻译花掉了三分钟。回去路上,马云觉得两千万就够用,又跑回去退掉了一千万。他其实只讲了几句话:第一我们拥有1500万的注册用户,第二我们准备做一家102年的公司,如果这个事情做不好,别的我就不干了。。。。网络是靠速度制胜的行业,马云就是在别人都是在靠收门票赚钱的时候,他选择了靠收过路费和停车费来赚钱,为后来的融资做了铺垫,把竞争对手远远的甩在了后面。难怪马云后来说,收过路费是世界最好赚钱的一种方式。
         腾讯就更不用说了,中国第一款网络沟通软件。你们免费申请,免费使用。一开始马化腾还没有想出来赚钱的方法。但就这样,QQ的用户迅速增加,目前为止估计已经有六七亿的固定用户。马化腾说:只要你们光顾我们的网站,使用我们的QQ,今天没有想到赚钱的方法没有关系,明天想到就可以。结果想出来一个办法,就是卖QQ会员,这会员有绿钻、黄钻等,每月十块;还有升级版的超级QQ,每月三十块等。当然也不会每个人都会成为他的顾客,只要十分之一就不得了了。7个亿的十分之一就是七千万,一人十块就是七个亿。这么多用户我们还可以卖QQ秀嘛。虚拟的产品而已,还可以复制,改变一下数据就可以了。你们要买吗?一个多少多少Q币。这么多用户,随便一下,就是几个亿进来了。营销讲究的是一个大数法则。十个里面总有一个会成交吧?那就够了。这只能让我想起来一句话,天下没有免费的午餐,免费的东西就是最贵的东西。
          在赢得顾客的过程中,比如我们说卖水,我不是说第一次卖给你水,我就能够赚你多少多少钱。而关键是怎么样卖给你第二杯第三杯。。。。而且一直循环下去。我们顾客第一次消费并不是赚钱的核心,关键赚钱的地方是在后端。第一次消费只是顾客提供给我们一次信任的机会,而通过这次机会,接下来我们进行一个更好的服务和沟通,让你真正体验到我的价值,认可我们。然后进行第二、第三、第四次的消费,而且一次比一次更大。刘克亚老师是中国培训界的顶尖老师,他的成长恰好可以说明这个商业模式的厉害性。
        
      刘克亚大概2000年回到中国,当时在国内什么名气都没有。他曾在凯洛格商业院学习营销,后来又到过美国两家财富三百强企业从事过营销工作。一开始就从事营销培训工作,结果一定会死得很惨。
       经过他仔细考察,发现当时正流行出国热,很多人都在疯狂学英语。他就顺势做起了英语。怎么做呢?他就先写了一本书,叫《都是英语惹的火》,估计很多人看过。咋一看是跟英语学习有关,实际上是他的自传,写他成长,写他是怎么出国留学,在美国经历些什么龌龊事情。最后被逼学习英语。遇到高人指点,得到学习英语的秘诀。后来学习英语的过程中人生发生了转机,发现自己真正想要的东西-----从事商业领域。通过努力考上了世界上最顶尖的商学院-----凯洛格商学院。。。。。
         我们写完书之后得怎么样?是不是要出版。当时他就拿着他的书稿去出版社去。人家问他,你要出版多少本?他说十万本。出版社的人笑晕:你是不是名人?刘克亚回答说,不是。你有没有绯闻?他说没有。两万本都畅销书啦!你要出版十万本,你疯了?不好意思,我们不能给你出版!
           这样子找了十六家出版社,人家都拒绝他了,可他还是要坚持出版十万本。最后团结出版社帮了他这个忙。不过你要出版也可以,你自己得先买两万本。刘克亚说,没有问题。
         书出版出来了,一般人都是用来卖的,刘克亚则不是,他送!通过在网上写销售信的形式送。还跟出版社达成协议,说这个版权费我也不要了,你们拿这个版权费去营销就好了。又卖有送的形式,结果2003年他的这本书印了再印,搞出去了23万本,成本顶尖畅销书,全国排名第八位。当时在很多年轻人当中影响深刻,保守估计至少影响了一百万人。
         这下好了,有了名气,他顺势做起了英语培训。通过销售信的形式,说我有一个五天五夜的英语培训,我会把我知道所有的学习英语的秘诀都告诉大家,但更关键的是,我会告诉大家如何通过英语赚钱,价格是五千块,只招三十人。当时还没有人试过既教英语,又教如何赚钱的。一下子,概念非常独特。一下吸引了不少人,但价格昂贵呀。当时五天五夜的英语培训从来没有人收过五千块的,收个两千块都笑死了。当刘老师说了,如果不像我说的这么好,我们可以全额退款。
          课上完了,还没有完。他又把整个课程录制下来,制作成光碟,开始卖光碟。五千块钱的课程太贵了,很多人上不起,现在买光碟的话,一千块一套。结果一年的时间下来,卖掉了一万多套。一套一千块,就是一千多万。一万套是什么概念?一般人做出来光碟,能够卖两千套,就叫畅销光碟了。刘克亚老师卖的还很贵,还卖了这么多。
         这样子做了好几期这样的培训,刘克亚老师的英语培训开始有了很大的名气。到了2008年,他觉得时机已经成熟,营销的系统也已经形成,准备开始做营销培训。第一期营销培训课程的价格定价三万块。结果所有人都笑他是不是疯了。三天的营销培训课程,一般老师收五千块到八千块已经非常厉害了。最顶尖的老师也就是收一万块而已。他从来没有做过营销培训的,居然收了三万块。但是他承诺说,如果你学了我的课程,在一年的时间内赚不到三十万的话,我三万块全部退还给你。我所赠送给你的礼物还可以保留。在上课的三天时间里,如果你觉得我的课程不满意,没有关系,你拿着你的钱走人,我还包你来回的机票钱。而且我只招三十个人,多的报名的,全部也退还订金、学费。
         他08年开了一个博客,里面可以放视频。开始用他的这个博客来影响人,用来营销。后面所有的光碟、课程都是在这里销售的。
         后来他09年有开了一个课---《人性解码器》,价格是十万块的,承诺是至少帮你转到一百万,服务的时间是一年。后来还有一套光盘《利润腾挪》,卖三千块一套;再后来是一个三十万的课程《多米诺营销》。这时已经发展到了顶峰。但在激流中他选择了退出营销培训界。举办最后一期培训。价格是三万。
      刘克亚就是这样用他的经历来演绎的商业传奇。我举他这个案例,无非就是为了更好的说明商业模式。可以说商业模式需要有一个明确的目标,它是企业的一种战略思维。用好了就可以创造和打造出一个个赚钱机器。
            聊到这里,你明白一些什么叫商业模式了吗?如果看得还满头雾水,分不清楚,就只需要记住那三种形式就可以了。高手都是这么弄的,赚钱就是这么简单。

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