偶看新闻桃宫もも,尾岛みゆき,:[管理沙龙][精品转载]何经华谈销售(转载)
来源：百度文库 编辑：偶看新闻 时间：2024/04/29 01:40:52
-- 何经华：我在职场30年——职业化生存 第三部分
叶蓉：在美国拿到学位以后，进入的第一家比较满意的公司是在什么时候？
何经华：暑假有一个礼拜天，我突然想说这个电脑硕士值多少钱？我就买了一份《华盛顿邮报》，打开求职栏。我一看我就傻了，前前后后有十几页的工作机会，翻了半天还翻不完。我花了三个小时把每一个框都读完，然后抄了两家公司的电话。我礼拜一打了个电话过去，对方在电话上就和我面谈了四个小时，有七八个人和我谈。最后一个跟我说，何先生你明天有没有空？我明天想见见你。我说有空有空，那我明天就去了。结果礼拜二我就上班了，一上班就到今天。我在美国这么年的工作环境当中就两种人最多，白男人跟白女人，黑人都很少，东方人更少。因为那是一个销售的领域，我开会时回头一看，全是白人。
叶蓉：为什么会东方人的机会这么少？
何经华：如果今天让一个金头发、白皮肤、蓝眼睛的人做我们公司的一个基层销售，你认为是什么概念？他的语言能力肯定不如中国员工。
何经华：当时我把每一个客户都当成一本书。我常说今天我可能接触一个客户。我常常告诉自己，我说这个单子我可以丢掉，但是有一个东西不能输掉，就是客户的知识，至少要学得这家公司他到底是干什么的。在这个行业这么多年，他们的优势是什么，他们面临的挑战是什么？我会问客户许多问题，可能跟我要卖的东西没有直接的关系。过几个月我又可能碰到另外一个新的机会，我可能又丢了，因为我的知识不足，我的经验不足。等到第三次、第四次，我再碰到类似的这种客户的时候，从此以后我一单都不会丢。因为到最后我会比客户的知识还丰富。所以如果说你在同一个行业里面你接触三家客户以后，你说话能够像专家。所以我慢慢地就把自己变成一个顾问式的销售，绝对不是销售式的销售。什么顾问呢？行业顾问式的销售，管理顾问式的销售。
叶蓉：当你的客户觉得你是一个能给他出主意的销售的话，他就很容易信任你。
何经华：当客户信任你的时候，要买你的产品跟服务就变成一个很容易的决定。他就变成一个容易的决定。而不是你在客户面前一直在介绍你的产品怎么棒，怎么好。你的产品很棒他觉得跟他没关系。我常常说销售到了最高境界叫销售于无形。我从来都不提公司的名字，也不提公司的产品，可是大家都知道我在说什么，也知道我在卖什么。我认为这是最高级的销售。
三百把小火
叶蓉：很多空降兵进入一个企业之后往往充当一个大刀阔斧改革的角色，而这个的结果往往是自己被改革掉。您到用友的时候是不是也扮演这样一个大刀阔斧的角色？
何经华：组织已经先于你存在的，你进来干领导都叫空降兵。我一路做空降兵的感觉是，如果一进来就大刀阔斧的改革，我认为风险会很大。你为什么认为你的想法会优于你团队的想法？我记得当时到用友时媒体问我，何总，你的“三把火”是什么？我说我没有“三把火”，我可能三百把小火。我说一把小火解决一件小事，很多的小事解决一系列类似的事，序列解多了它就变成一个面。我一向不赞成一个大的机器运转那么久，你突然要反向操作它，金属可能会断裂。我很认同古时候的大禹治水，是疏导。你的堤防可以尽量加高，加得越高哪一天崩下来灾难就越大。所以与其去对抗这个潮流，不如去输导这个潮流，肯定不是大手术，而是小手术，慢慢动。有人讲过煮青蛙的故事，你把青蛙放在冷水里下面开始点温火，它就可以很温和的死去，你把青蛙丢进一个滚水里面它马上跳出来。
叶蓉：在美国拿到学位以后，进入的第一家比较满意的公司是在什么时候？
何经华：暑假有一个礼拜天，我突然想说这个电脑硕士值多少钱？我就买了一份《华盛顿邮报》，打开求职栏。我一看我就傻了，前前后后有十几页的工作机会，翻了半天还翻不完。我花了三个小时把每一个框都读完，然后抄了两家公司的电话。我礼拜一打了个电话过去，对方在电话上就和我面谈了四个小时，有七八个人和我谈。最后一个跟我说，何先生你明天有没有空？我明天想见见你。我说有空有空，那我明天就去了。结果礼拜二我就上班了，一上班就到今天。我在美国这么年的工作环境当中就两种人最多，白男人跟白女人，黑人都很少，东方人更少。因为那是一个销售的领域，我开会时回头一看，全是白人。
叶蓉：为什么会东方人的机会这么少？
何经华：如果今天让一个金头发、白皮肤、蓝眼睛的人做我们公司的一个基层销售，你认为是什么概念？他的语言能力肯定不如中国员工。
何经华：当时我把每一个客户都当成一本书。我常说今天我可能接触一个客户。我常常告诉自己，我说这个单子我可以丢掉，但是有一个东西不能输掉，就是客户的知识，至少要学得这家公司他到底是干什么的。在这个行业这么多年，他们的优势是什么，他们面临的挑战是什么？我会问客户许多问题，可能跟我要卖的东西没有直接的关系。过几个月我又可能碰到另外一个新的机会，我可能又丢了，因为我的知识不足，我的经验不足。等到第三次、第四次，我再碰到类似的这种客户的时候，从此以后我一单都不会丢。因为到最后我会比客户的知识还丰富。所以如果说你在同一个行业里面你接触三家客户以后，你说话能够像专家。所以我慢慢地就把自己变成一个顾问式的销售，绝对不是销售式的销售。什么顾问呢？行业顾问式的销售，管理顾问式的销售。
叶蓉：当你的客户觉得你是一个能给他出主意的销售的话，他就很容易信任你。
何经华：当客户信任你的时候，要买你的产品跟服务就变成一个很容易的决定。他就变成一个容易的决定。而不是你在客户面前一直在介绍你的产品怎么棒，怎么好。你的产品很棒他觉得跟他没关系。我常常说销售到了最高境界叫销售于无形。我从来都不提公司的名字，也不提公司的产品，可是大家都知道我在说什么，也知道我在卖什么。我认为这是最高级的销售。
三百把小火
叶蓉：很多空降兵进入一个企业之后往往充当一个大刀阔斧改革的角色，而这个的结果往往是自己被改革掉。您到用友的时候是不是也扮演这样一个大刀阔斧的角色？
何经华：组织已经先于你存在的，你进来干领导都叫空降兵。我一路做空降兵的感觉是，如果一进来就大刀阔斧的改革，我认为风险会很大。你为什么认为你的想法会优于你团队的想法？我记得当时到用友时媒体问我，何总，你的“三把火”是什么？我说我没有“三把火”，我可能三百把小火。我说一把小火解决一件小事，很多的小事解决一系列类似的事，序列解多了它就变成一个面。我一向不赞成一个大的机器运转那么久，你突然要反向操作它，金属可能会断裂。我很认同古时候的大禹治水，是疏导。你的堤防可以尽量加高，加得越高哪一天崩下来灾难就越大。所以与其去对抗这个潮流，不如去输导这个潮流，肯定不是大手术，而是小手术，慢慢动。有人讲过煮青蛙的故事，你把青蛙放在冷水里下面开始点温火，它就可以很温和的死去，你把青蛙丢进一个滚水里面它马上跳出来。