与胸有成竹类似的成语.:徐财标：广电新业务的思考 — 中广互联 - SARFT.net | 中国广电第一门户 | ...

　　3月23日上午，主题论坛在国展226会议室举行第一天。杭州国芯科技股份有限公司资深市场经理徐财标作了题为《广电新业务的思考—有线运营商案例分析》的报告。

　　徐财标先生在报告中从业务角度探讨广电行业的发展，并提出了广电杀手级应用概念。

　图为：杭州国芯科技股份有限公司 资深市场经理 徐财标

　　以下为徐财标先生演讲实录：

　　大家好！本来我这个题目想取名“广电杀手级应用的思考”，觉得杀气太重就取中“广电新业务的思考”，主要举有线运营商的案例来讲，乔布斯在某年某月某日对有线机顶盒谈了看法，说有线是免费的，需要把机顶盒重新拆开和设计，他从体验角度谈有线机顶盒的重生。

　　我从有线运营商受到的入侵来介绍未来如何应对这种情况，有线运营商从媒体形式、用户、媒介多个角度都受到了入侵。苹果比较例外，2003年满大街卖廉价MP3的时候乔布斯做了iPod，通过itunes Store买内容，现在通过iPad、iTunes在App Store上卖应用，当然也卖内容，当然内容主要是在iTunes上买，现在它开始卖广告了，整个商业模式对有线现在看来没有太大的冲击，但以后的冲击会很大。

　　现在云也开始入侵，美国有个Netflix现在占了美国电影市场的60%，为什么它这么发达？是建立在亚马逊的云上面，现在亚马逊、Google、微软、Facebook的云都做得很好，它在某种程度上可以替代运营商。广电面临竞争时需要政府监管的庇护，我想最终用户也会进行裁决。

　　几年前营销方式已经在转变了，原来是4P，我能给你什么，我能给用户消费什么，现在互联网转向了4C，用户需要什么，特别是客户偏好是什么，根据客户的偏好进行设计。用4P的理论现在还是可以做，我想我们能不能再深入地分析一下客户的需求，对客户再细分一下，最后寻找客户的偏好，设计一个杀手级的应用。现在对有线运营商来说有两类客户，一类是消费者，另一类是企业客户。消费者有产品和品牌的需求，无论是频道、电子商务、游戏、新媒体，还是针对企业客户的平台需求，对这类客户我们能不能对它有一个细分。

　　这是毛泽东在1925年对“他的客户”进行细分的案例，他说一切工业无产阶级是我们的领导力量，半无产阶级、小资产阶级以及中产阶级的左翼是他的外围客户，所以他在中国取得了成功，最初他就把客户定位好了，如果最初核心客户定义为地主和资产阶级的话根本就不会有今天的新中国。所以，我认为有线必须对客户进行细分，找出它的核心客户是谁，它的二级客户以及外围客户是谁。

　　我这里有一个建议，大家可以谈不同的看法。对有线运营商的企业客户来说，你现在在代理电视台的频道，所以现在电视台是你的核心客户，然后外围一圈圈出去。右边的图是对最终的消费者来说，现在的有线主要还是以老人、妇女、小孩这三头为核心客户比较合适，通过三头牵制男主人，这三头就是你的核心客户和主要客户。这里，消费者主要是妇女、老人和小孩，付费者是男主人，同时担任教育的任务，这是家庭的主要客户，其它外围的是特殊场景。比如说现在年轻人不看电视了，主要跑到互联网去，但为什么他还看湖南卫视呢？只是跑到互联网上看湖南卫视去了，这并没有离开电视，只是离开了媒介。因此，我有一个建议，我们在推广有线一些产品时，因为有第17个家庭日是5月15日，能不能呼吁这些男人为你们心爱的人即家里这三头人装一台高清机顶盒，装机顶盒或者买电视机不要为自己买，要为家里人买，特别是像我们产品设计的时候，如果很多人为自己设计，没有为老人设计，因为老人上互联网，操作其它电器设备不方便，他不太懂，在客厅比较好；小孩子你让他上互联网太多又觉得不安全，让他在电视机上比较好；对妇女，没有歧视的意思，他可能不太愿意去想到电脑上操作。大家都到客厅里玩东西，我认为核心客户这样操作比较合适一点。

　　怎么样寻找杀手级应用？现在我们把客户找到了，老人、小孩、妇女，加上男主人，就是一个核心家庭，电视应定位在家，而不是个人。无论其它的互联网还是竞争媒体来讲，很多有线杀手级应用出现了，有线杀手级业务是电视彩票、电视微博还是电视团购？现在手机上淘宝彩票是杀手级业务，微博也是杀手级的业务。我这里不多展开，就以电视微博为例来讲，我听说有一个有线运营商开通了电视微博，因为我没有机会实践，我不知道是不是连到互联网上，是不是就看看新浪的微博或腾讯的微博。那么，我们怎么样设计电视微博？

　　其实微博是社会化网络当中一个比较特殊的例子，社会化网络当中，一个最有名的例子就是Facebook，Facebook是全球最大的社交网络，它的估值是750亿美金，2010年广告收入是18亿美金，有5—6亿用户，每天大概有2—3亿用户都是在线的。它当时由哈佛一些人，男的找不到女朋友，可以搜索去找女朋友，女的想展示美丽，寻求知音，以这个需求慢慢滚动到常春藤学校联盟，发展成现在的Facebook。当然，现在的应用不是最原先的需求，我们今天讲怎么样创造电视微博，所以必须要从重要的核心客户区找。因为有这样的核心需求大家建立了博客，互相交流，Facebook慢慢发展成全球最大的社交网络。

　　新浪微博其实就是一个明星与粉丝之间互粉的网络，前面Facebook是同学关系组织起来的网络，在新浪，明星来展示自己的魅力，展示自己的强项，展示自己渊博的知识和看问题的能力等等，粉丝去“窥视”这个明星，第一时间获取新闻，学习知识等等。最开始是明星和粉丝看微博，明星和粉丝最后形成社会。新浪微博是以个人为基础形成社区，最后形成社会，电视微博是以家为基础，既有微博的特性，也有Facebook的特性。家里面的老头有什么心理需求，它实际上想展示老有所用，寻找自由，它可以让隔壁老太太成为他的粉丝，当然除了老太太也有其它人成为他的粉丝；妇女想展示他对家庭的贡献和能力，让其他人羡慕他；小孩子想展示自己的才艺，让大家认为他是乖孩子的形象，让周围的社区认为他是好孩子；男主人想展示一下自己的经济能力，展示一下自己的责任感。如果我们满足他们这样核心的需求，建立电视家庭微博，每个人有一片展示的空间，大家形成巨大的交流网络，最后形成一张非常良好的“电视微博网络”。以前广电网通过电视形成互联网，在上面直接开展业务。这里最好有一个电视微博平台，其实现在Facebook就是个平台，就是个云。现在很多企业，Zynga游戏公司在Facebook上赚了很多钱，如果广电系统能做一个电视微博平台，让大家直接在微博平台上开展业务，编织了一张非常有效的微博网络，因为这个平台比现实世界更有效果，有可能形成商业的可能性。在这个平台上你可以做广告，做电子商务等等。

　　这个电视微博是用浏览器还是用Andriod系统？用浏览器用现有的机顶盒就可以了，用Andriod系统要进行改造，我们可以去探讨。杀手级的应用，如果大家都有上微博，你是不是具有黏性，是不是业务具有持续性？前几年很有名的互联网上的游戏，现在大家不去玩了，因为后续没有东西出来。杀手级的应用是谁做？它是采取iPad的封闭模式还是Andriod的开放模式，还是其它的模式，这都是需要去探讨的。电视微博由有线、还是网络电视台、还是国家网络公司、还是ＮＧＢ来做，都值得探讨。要设计产业链也要考虑稀缺资源，要给它高的溢价，设计产业链的时候，有一些东西供应商很多，没有必要给高溢价。要说规模，这是广电最缺的东西，还有创意和互联网基因，这应该给高的溢价。还有怎么样防止跟随者，比如互联网企业也搞这么一个东西，那怎么办？电信IPTV也搞这么一个平台怎么办？怎么样防止？有线运营商掌握了1.8亿家庭用户，是全球最大的接触家庭的网络，这就是一个最重要的基础，其它网络现在还没有达到这样的水平，所以要有自信。

　　接下来我介绍一下我们公司，我们公司叫杭州国芯，英文名叫NationalChip，除了杀手级应用研究，我们会做广电业务提供芯片及整机方案，我们公司芯片出货量已经超过1亿片，也有自己的希望小学，我们是一家很有责任感的公司，我们提供有线高清的解决方案，提供直播星解决方案、地面以及其它解决方案，公司在8号馆8A12有展位，大家有兴趣可以看看。

　　最后跟大家分享一句话，只要你胸中装着客户，时刻想着他们。只要你心中无敌，便天下无敌。谢谢！