p416 hk416区别:致富经 两次危机带来的财富

 
致富经 两次危机带来的财富

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    这里是广东省阳江市埠场镇，2008年的7月，就是这个叫梁桂奇的人做出了一件离谱的事，上门收购对虾，他居然要把水按照虾价算。

    广东省阳江市江城区埠场镇养殖户陈振荣：怎么有这样的生意呢，是不是天上掉馅饼了。

    水价和虾价天壤之别，梁桂奇一年少说也要收购5000万斤虾，而花在水上的钱就要五千多万元。在养殖户的眼里他不是傻子就是骗子。

    广东省阳江市江城区埠场镇养殖户阮亦齐：以前都没有人这么做，你这样做不是傻瓜吗？

    广东省阳江市江城区埠场镇养殖户谭英水：就是越高的价钱越会骗。

    不光外人不理解，就连他的朋友也觉得他是一个疯子，不听劝告，一意孤行。

[致富经]两次危机带来的财富

    梁桂奇的朋友陈平：现在给你看是前车之鉴，搞不好把钱又扔进大海里了。

    就是他这些疯狂的举动，却让他在短短3年的时间，销售额翻了十倍，成为当地水产加工行业里有影响力的创富能人。

    广东省阳江市海洋与渔业局局长梁成满：三年前他们公司的出口，一年才一千多万美元。今年到10月份，已经超过一亿美元。

    阳江市高新技术产业开发区管委会主任陈经勇：应该说在广东省是排在很前面的，最起码可以排到前两名。

    梁桂奇为什么要做出这些疯狂的举动，为了找到答案，我们的采访沿着梁桂奇创业的轨迹倒退十几年，从他的创业之初开始讲起。

    梁桂奇出生在广东省湛江市一个普普通通的家庭，18岁的那年他怀揣着成为艺术明星的梦想漂洋过海，到了加拿大深造舞蹈，然而令他怎么也想不到，一场意外彻底打碎了他十多年的梦想。

[致富经]两次危机带来的财富

    梁桂奇：当时在加拿大因为有一次意外，把我膝盖的韧带拉伤了。韧带拉伤在我们搞这个事业来说，不能说判了死刑，也基本上注定要结束了。

    这场意外让梁桂奇不得不另谋出路，几经周折，1999年他回到了家乡，当时正是中国引进南美对虾养殖迅速推广的时期。湛江不但是一个主要的产地，还因为拥有粤西最大的水产批发市场，成为了一个集散中心。在海外多年的梁桂奇马上意识到，摆在面前的正是一个机会。

    梁桂奇：我们在国外做推销的时候，虾在各个公司的采购量，永远都是排第一的。所以我觉得这是个机会，当时也年轻，就想抓住这个机会试一试。

    2000年，梁桂奇找朋友借钱，开办了加工厂。他把市场上的虾收购上来之后，只是经过简单的冰冻处理就直接出口，来赚取差价。两年多的时间，梁桂奇就积攒了千万财富。可是好景不长，随着国内养殖数量的快速增加，海外前来采购的客商越来越多，很多人都看到了这个巨大的市场，纷纷参与了进来。

    海产品加工商李建其：2002年，当时的情景大家都看好比较赚钱。反正去做都有钱赚，有赚不亏。在一个月内湛江市就冒出一百一十多家。

    海产品加工商庞水弟：大家就拼价格了，假如说应该卖10元一斤。大家拼了，到最后卖7元一斤也有6元一斤的也有。

    梁桂奇也深陷这场大潮之中，为了规避竞争的风险，他动身前往加拿大，希望此行能开拓出更多的市场。在与客商洽谈中，他发现去了壳的虾仁销量要远远高于没有经过加工的冰冻虾，而且产地清一色，都是美国。这个发现让梁桂奇，马上萌生了从粗加工转向精加工的想法。

    梁桂奇：当时虾仁的工艺加工不困难，只要找一大堆人来处理，就能把它剥出来。等于说是有优势，而且当时我们中国的劳动成本，还有人手，在十年前还是很充足的。

    回国之后梁桂奇就开始大量招工，将收上来的虾全部去头去壳做成了虾仁。他的这个做法一下引起了同行的热议。

    海产品加工商庞水弟：我觉得有点奇怪啊，做虾仁的虾是边角料才做的。要赚钱，有头，虾才赚钱。

    海产品加工商李建其：他的做法肯定赚不了钱，没有必要用质量好的虾去做虾仁。

[致富经]两次危机带来的财富

    大家都认为梁桂奇这是自作聪明，这样做只有死路一条。而结果还真的就像大家所说的那样，梁桂奇的虾仁拿到加拿大试销，结果一败涂地。

    加拿大代理商赖建荣：基本上他们最大的反应就是说，打成虾胶，它没有胶，不粘。就像曾经告诉您的，把它涂到面包上，然后一调转它从面包上分离，掉下来。这肯定没有胶质。

    将虾仁打碎变成胶状在加拿大被称为虾胶，加拿大很多人都有这样的饮食习惯，所以虾胶的粘性非常重要。因为自己的虾仁打成虾胶后粘度不够，所以眼看着这个庞大的市场，却无法进入。这个问题一直困惑了他五年之久。直到2008年，一家企业出口的对虾被检测出药物残留，整个行业引发了一场动荡。

    阳江出入境检验检疫局局长姚跟：听说是在农业部的网站，说我们养殖的虾里面，可能会存在一些禁用的药。因为这个药伴随期时间比较长，所以养殖周期内，要百分之百排泄完是比较难。

    虽然只是仅有的一批对虾被检测出违禁药物残留，但是致使整个中国对虾的出口受阻。无奈之下，只能转做内销，供大于求的现象凸显，价格迅速下滑。

[致富经]两次危机带来的财富

    海产品经销商李晓东：没办法了，虾到那时候该抓了。你不抓也不行，肯定也要上市场了。上市场没人要，肯定会跌得多。这价格是一斤一天跌一元钱，一天跌一元钱，跌下去。

    眼看着每天掉价，养殖户谁也不敢耽搁，一大早虾从池塘抓上来，就赶紧送到市场销售。而梁桂奇此时正在从各个档口买进不同的虾做对比试验，结果发现了一个至关重要的秘密。不但解开了困扰他很久的问题，还让他做出了一个疯狂的举动。在收购对虾时，非把水按照虾价算。为此每年白白花去五千多万元。这个让所有人都感到费解的举动背后到底隐藏着什么呢？

    梁桂奇为了找到能够提高虾胶粘度的方法，不停地实验。2008年，正是对虾出口受阻转作内销的高峰。结果他发现，这个时候的原材料加工出来的虾仁与原先有明显的不同。

    梁桂奇：我们发现如果当天从虾塘直接捕来新鲜的虾，我们做出的虾仁成品，第一不缩水，而且虾仁的胶质非常好的，能完全达到国外的水平。

    以前也就是第二天一早就送进市场，相差一天为何就会有这么大的差距？难道这里面还隐藏着什么？为了弄清原因，梁桂奇专程跑到养殖户的家里，仔细询问起来。

    广东省阳江市江城区埠场镇养殖户陈振荣：按照这个塘抓虾要四到五个小时，如果抓两个塘就要十几个小时。当天就来不及，只能放在家里，用冰水泡着保鲜。

    广东省阳江市江城区埠场镇养殖户谭英水：泡到明天的话，100斤最少都要增加7到10斤这个重量，加重了。

    不但能保鲜，还能增加重量，所以养殖户每家的门前都会准备几个专门用来泡水保鲜的箱子。可是自从发生危机之后，养殖户谁也不敢再耽搁了。

    广东省阳江市江城区埠场镇养殖户陈振荣：那收多少就拉多少出去，马上就处理掉。因为那个价格一天一天地跌，你要今天不卖明天又掉价了。

    广东省阳江市江城区埠场镇养殖户阮亦齐：不敢泡水了，你泡水的钱不够掉价的钱。

[致富经]两次危机带来的财富

    这个发现让梁桂奇一下解开了许久的困惑。虾经过一天淡水的浸泡，水分浸入肉体后不但盐分会流失，蛋白质也遭到了破坏。

    梁桂奇：因为虾胶是靠虾肉的纤维，以及蛋白质构成的。因为水已经把这两部分都破坏掉了，所以这些东西随时也会没有。

    解决的办法只有一个，就是将池塘里的虾打捞上来，排干净水分，马上加工。时间越短，效果就越好。可是这样一来就要将加工厂迁到虾塘的旁边，而此时正好阳江一家水产加工厂濒临倒闭，想要转卖。虽然地处偏僻，但是却非常符合梁桂奇的要求。

    梁桂奇：我们这个厂离我们阳江养殖的虾塘，最远直径也就是25到30公里。最近的5公里以内，换句话说从虾塘抓起的虾，一直到我们工厂。需要的时间，控制在一小时到一个半小时。

    于是梁桂奇准备将自己两千多万元的积蓄，全部拿出来收购这家工厂。很多朋友听说后都纷纷跑来劝他。

[致富经]两次危机带来的财富

    梁桂奇的朋友陈平：都跟他讲了，劝过他。就说我们湛江要货有货，要市场有市场，要港口有港口。阳江跟湛江就不能比了，阳江什么都没有。你还去接手一个破产的企业，这个企业现在给你看就是前车之鉴，搞不好就把钱又扔进大海里。

    可是为了能让生产出来的虾仁打出粘性强的虾胶，梁桂奇已经琢磨了很久。如今好不容易找到了解决的方法，他自然不会放弃。就在这一年，他离开了交通便利，货源充足的湛江，孤注一掷，把自己所有的资金都投入进去，收购了阳江这家企业。可是没想到一个月之后，他刚刚把设备安装好，随着事件逐步平息，虾的价格开始了回升，自己的想法变成了一厢情愿。

    广东省阳江市江城区埠场镇养殖户陈振荣：把虾拉上来的时候，马上就要装箱。还有箱子底下还要打几个洞，把水渗出来。这样我们就不好干了，因为这样我就亏。

    广东省阳江市江城区埠场镇养殖户阮亦齐：我们泡水能有10%的水分，你不泡水我就轻了，少卖钱了。那你怎么样说，梁总。

    可是养殖户们怎么也没想到，梁桂奇居然满口答应这个差价他来出，每斤虾的价格增加10%。本来梁桂奇是希望用价格来说服对方，没想到他的这个举动让大家反倒是越发的不信任了。

    广东省阳江市江城区埠场镇养殖户陈振荣：他说给我多出10%，那我又不放心，哪里有天上掉馅饼的。因为多了那10%，他不是亏了吗，所以我又不放心卖给他。

    不管梁桂奇怎样解释，可是农户根本就不肯相信，谁都不愿意去轻易尝试。看来必须要找到一个领头的人，梁桂奇几经打听，知道这里有个叫关科的人，农户都很信任他，平时都称他虾老大。只要攻克这个人就能为自己省去很多的麻烦。于是梁桂奇决定亲自登门拜访，希望他能带动大家。

    阳江市埠场镇对虾养殖协会负责人关科：当时我有这个想法，我们拉这么多虾给梁总的厂里面。等一下你骗了我还好，我能承受得了。虾农这么辛苦养的虾，给你骗走了怎么办，我不是在阳江成了一个千古罪人。

    可是梁桂奇给出的价格不但诱人，而且不用再送往湛江能省去不少的运费。思前想后，关科决定自己先试探性的尝试一下。结果几天下来，货款都是按照约定分文不少。这下关科放下了心，在他的带动下近两千家养殖户和梁桂奇签署了长期的供货协议。虽然按照这种方式梁桂奇每年多花掉了五千多万元，但是有了稳定的货源，也因此改善了虾仁的品质，很快就赢得了海外市场的认可。

[致富经]两次危机带来的财富

    加拿大代理商赖建荣：我们交给100家餐馆，已经有90家餐馆告诉我说，我就是要这个牌子。现在是调转回来，现在要我去进美国虾再卖给客人的话，他们都说不用了。

    厄瓜多尔代理商梁礼傅：你好产品不是我一个人说好就好，要用户接受下来，这个是最好的答案。

    大批的订单接踵而来，为了完成合同梁桂奇也是日夜赶工，没想到这时一场灾难却悄然而至，梁桂奇遭遇了他创业之中的第二次危机。2008年9月29日，阳江遭遇了几十年以来最大的一次台风。

    阳江市埠场镇村民陈远活：那个风实在是太强了，我夫妻俩都在里面，真的是抱在一起，动都不敢动。一个人抵抗不了台风的猛烈度。

    梁桂奇：我们写字楼的玻璃全都碎掉了，车间顶盖也掀起来了。整个宿舍房顶也都全部掀开，而且那些床和生产工具，全部都露天了，完全就像地震后的废墟一样。

[致富经]两次危机带来的财富

    台风过后，工厂面目全非，一片疮痍。厂房和设备都需要维修，加工不得不被迫停止。而此时工厂正在赶做加拿大圣诞节的订单，时间已经迫在眉睫。

    梁桂奇：当时我们接到的订单，大概是5000万美元。但是我们算了，最快的速度恢复生产也只能完成大概2000万美元。另外的3000万美元是没办法完成的。

    记者：意味着什么？

    梁桂奇：赔偿，索赔。只有一条路了。

    收购工厂，已经用光了所有的积蓄。如今维修厂房已经是在东拼西凑找朋友借钱，哪里还有能力偿还赔款。身陷绝境，梁桂奇在巨大的压力面前，走到了人生当中的最低谷。

    梁桂奇：当时我们投资阳江，已经把我们所有的钱，基本上全押上了。台风这么一弄，等于把我们所有的梦想，也像台风一样给吹跑了。

   就在这个关键时刻，海外传来一个消息，发往墨西哥的一批货物，因为对方资金问题无法履行合同，滞留时间已经超过了合同期限。

    梁桂奇：按照我们当时的合同规定，如果他们不能在预定期，把货款给我们补足，第一他们不能把货拿走。第二个那九十多万美元的订金，我们公司就会按照合同的要求，把它没收掉。

    公司副总经理詹华：我已经发了电文，知会他们公司。指出他们不诚信的行为，然后根据我们合同签订的条约，我就可以没收这批钱，对方没有任何反驳的意见。

    眼看着距离赔偿加拿大客商的期限，只剩下不到一个月的时间，而这个时候墨西哥的这笔违约金，恰好能救自己一命。

    梁桂奇：当时因为台风，我们公司由于不能履约合同，也要损失大概一百多万美元。如果这九十多万美元把它没收掉，刚好，我们这个厂子就可以说得救了。

    可是梁桂奇冷静下来，思前想后，考虑到对方的处境，他的内心非常矛盾，渐渐改变了想法。

[致富经]两次危机带来的财富

    梁桂奇：虽然他们在合同上是违反了，但是他不是故意去违反。也是像我们这样突发的事件，我们这次突发事件，都承受这么多的压力，我估计他们承受的压力。和我们也是相同的。所以我想来想去，还是把这笔款原封不动，全部都退回给他们。而且我想给他们墨西哥人看看，我们中国人经商的一种品德。

    就为了一个看不到摸不着的品德，要放弃能够挽救自己企业的赔偿款，梁桂奇的这个想法遭到了工厂管理层的一致反对。

    公司副总经理詹华：我当时去跟他据理力争，我完全是合理合法地没收这笔钱。为什么要还回去，像煮熟的鸭子又飞走了，当时我心里很不能理解。

    市场总监李克克：我们这个台风黑格比是不可抗拒的，12级以上的台风。人家不谅解我们，我们凭什么谅解他们。

    最终梁桂奇还是将93万美元全部退还给了对方。救了别人，可是自己却面临倒闭。这件事很快就在客户中传开，他的做法让不少海外的代理商非常钦佩，纷纷伸出援手。

[致富经]两次危机带来的财富

    加拿大代理商赖建荣：连应该拿的钱他都不拿，我作为朋友借给他的钱，绝对不会吃掉不还我的。因为他的处事令很多朋友相信他，在他紧急的时候，自然有人把钱借给他。

    在大家的支持帮助下，梁桂奇不但度过了难关，大家还因为这件事更加认可他的为人，都把自己的手里的客商直接介绍给他。这样一来反而让梁桂奇的企业得到了一次飞跃。

    梁桂奇：因为他们供应商和供应商之间，存在贸易关系，交往时间比较长的。从他们口中介绍出去，信任度就比我自己说好十倍、百倍。

    短短的三年时间，梁桂奇销售范围从仅有的三个国家十几个客户，发展到了二十多个国家，出口数量增长了将近十倍，成为了广东省水产行业里有影响力的创富能人。

——本文由中央电视台七套《致富经》栏目提供