偶看新闻蓝色的探戈 音乐反思:如何撰写成功的建议书
来源：百度文库 编辑：偶看新闻 时间：2024/04/19 17:24:07
时间：2012-01-10 09:52:28 作者：Tom Searcy
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标签： 融资 建议书首先，我有一条简单的信念：建议书永远都不应该是接收者打开时会大吃一惊的圣诞礼物。
建议书最好是业已达成一致的记录细节。这意味着如果你想要撰写成功的建议书，你就是在将你的决策者已经理解的内容付诸纸面。
如果是这样的话，那么你是在为谁撰写建议书呢？能将你的事情搞砸的所有人！当你在撰写建议书的时候，你是在将所有贯穿销售流程讨论、考虑和辩论过的内容合并到一份文档中。
我曾做过数百万美元的融资，推广复杂的九位数的业务流程外包合同，以及为跨国企业销售大量小工具，所有这些都具有非常相似的建议书结构。在小得多的销售背景下，客户利用这个类似的模型来匹配从五千美元到一千万美元规模的各种机会。切中要害？这个模型可行。
结构：
背景/上下文
1。对于他们想要去做的某些新颖或与众不同的事情，潜在客户如何谈其中的核心问题？
2、潜在客户所在公司的商业目标是什么？
3、你的客户谋求改变的具体结果是什么，什么人想要改变他们？
4、有哪些注意事项？（永远不要做和要考虑的）
范围
1、要求我们去解决什么问题？
2、我们取得成功的绩效意味着什么？结果如何？
3、在过程中我们将如何衡量和报告绩效？
方法
1、我们将如何实现上述的范围
2、我们将在何时、何地、如何以及向谁提交什么内容的建议书？
要求
1、要取得成功，作为销售公司，我们需要潜在客户提供什么（人、使用权、设备、技术使用权、报告、会议时间等等。）
时间表
1、循序渐进的甘特图和时间表
定价
1、定价有哪些因素？
2、根据提供的性能，预计项目成本
3、条款
4、付款时间表
成本理由
1、公司应期望什么样的财务效益？
附件
1、在建议书中所引用的所有具体材料
简单的原则：
A.每个结构标题页面不超过一页。
b.通过尽可能清晰和简要的回答问题来讲述你的故事。
C.详细信息，ASTM技术参数，图纸，关系图，图表，图形等都是附件，在个别区域引用。这些区域用来讲述你的故事和解释价值。附件是对你的建议的证据支持。
D.就像你在像一位高中学长解释你的流程那样撰写。
我看到销售人员为其销售建议书感到苦恼，仿佛这是要提交他们的博士毕业论文一样。建议书很少单独作为赢得一笔交易的最终决策影响。然而，它们却会导致一笔交易失败。使用这个简单的结构，以增加你的成功概率并不再为此感到痛苦。
你曾做过销售数字调查吗？来看看这个15秒钟的调查，我会把结果发送给你，你就知道如何和其他读者一较高下了。获得它的最后机会。