偶看新闻韩国潘多拉高清在线:电话销售中掌握决策人或关键人的信息
来源：百度文库 编辑：偶看新闻 时间：2024/04/20 20:04:41
电话销售中掌握决策人或关键人的信息。
当准客户内部意见产生分歧时，最终决策人或关键人一定要找准，因为他们才有权决定是否购买你的产品或者服务。决策人或关键人是影响签单的重要因家，你只有与他们直接进行电话沟通，才有成交的可能。
确认决策人和关键人。
电话销售前，你需要确认谁是推客户中的决策成员，谁是其中的关键人。关键人虽然不是最终拍板者，可他却对最终决策有绝对的影响力。所以，把你的推销意图案中在关控人身上，才能有效展开电话销售。
对于消费者个人来说，比较容易识别购买决策人，针头线脑、牙刷、牙音等日用小商品，通常由家庭成员中某一个人即可决定是否购买并实施购买行为，大件商品则是由家庭成员协商，共同决策。电话销售人员一般可随时通过电话交谈即判断出谁是购买的决策者或谁对购买有重大影响。
小规模的中间商或终端客户购买程序较为简单，通常由主要负责人算握其购买决定权。电话销售人员与中间商和企业丰要负责人谈罢合作事宜，签订合同后，具体事宜可与企业负资人或其指定的经办人办理即可。
但当大中型中间商或终端客户需要增加经营项目，添置经营设施、办公设备，开展计划外临时性的宣传促销活动，需要增投资金时，需要经过一定的购买程序和决策程序。另外，大中型企业客户需要改变供货企业，或需要添置固定资产时，也须经过一定的购买程序和决策程序。如果你不了解推客户的购买决策人是谁，而径直去找总经理，那你会无功而返。一般来说，参与企业购买决策过程的成员包括：
使风者。 是指实际使用该产品或服务的人员。使用者的需求非常简单，就是产品使用起来一‘定耍尽可能方便。使用者不关心价格，也小太关心售后服务，他最关心的就是产品使用起来是否方便。
影响者。 是指直接或间接对采购有影响的人员（如技术员或工程师）。
在购买产品尤其是技术产品的过程中，决策人肯定会征求技术人员的意见。
或者要求技术人员进行技术市核。那么技术人员就会要求你提供大量技术资料，通过这典资料来判断产品技术是否可靠。
决策人。 是指有权决定采购项目和供应者的人（总经理、采购经理、生产主管等）。决策人就是在一个单位小对各项采购做出决定的那些人。决策人通常是高职位者，这类人一般都小愿意在各种表格上签字，因为每签一个字就意昧着承担了更多的责任。显然，决策人关心的就是所购买的产品的安全度和可靠性。此外，决策人通常还非常关心投人产出比。
执行者。 是指具体执行采购行为的人。执行者可以帮助制订产品规格、但主要任务是选择卖主和交易谈判，在较复杂的购买过程中，执行者或许也会与高层管理人员一起参加交易谈判。
捡制者。 是指阻止电话销售人员与购买决策成员接触，或与采购部门交往的人（如接线人、秘书、助理等）。他们对销售的帮助可能会非常大。哪些人有可能是控制者呢，比方说公司的秘书或相关的助理，虽然他们不是决策人，但他们的影响不容低估。这类人的需求和决策人、财务人员的需求是不一样的，他们的需求就是得到电话销售人员的尊敬。同时，他们也可能有—·些小恩惠的需求，如一件小礼品。
上述参与购买程序的各个部门和各种身份的人，在购买决策中会发挥不同的作用，具有各自的权力范围。因此，电话销售人员在对大中型中间商和企业终端客户推销上述范围内的产品和服务时，要通过直接和间接的调查，获取准客户购买程序的准确信息，并对不同的购买环节和不同身份、作用的购买程序参与人加以确认，采取相应的电话销售策略。
确认决策人的电话号码。
电话销售人员要准确无误地确认决策人的电话号码，包括对方的座机号码、分机号码、邻座的号码以及手机号码等，方便的话也要搞清家庭电话。
假如对方不在，你恰在此时有重要的事情找他，就可以通过邻座及时地转达你的信息，这样，对方会觉得你在为他着想，是个办事周到的人。体谅别人比方法更重要，这种一切为客户着想的态度，一定会感动推客户。
了解决策人的购买偏好。
了解到决策人习惯购买哪个品牌的哪种产品，你才能充分调动他的购买积极性。世界第一人际关系大师哈维·麦凯，就是这样一位行销高手。
他仅是—家信封公司的董事长，而一年的销售额却是数百万美元。他最高超的本领在于知晓决策人的购买偏好，很好地调动准客户的购买积极性，从而使准客户变为现实客户。
当准客户内部意见产生分歧时，最终决策人或关键人一定要找准，因为他们才有权决定是否购买你的产品或者服务。决策人或关键人是影响签单的重要因家，你只有与他们直接进行电话沟通，才有成交的可能。
确认决策人和关键人。
电话销售前，你需要确认谁是推客户中的决策成员，谁是其中的关键人。关键人虽然不是最终拍板者，可他却对最终决策有绝对的影响力。所以，把你的推销意图案中在关控人身上，才能有效展开电话销售。
对于消费者个人来说，比较容易识别购买决策人，针头线脑、牙刷、牙音等日用小商品，通常由家庭成员中某一个人即可决定是否购买并实施购买行为，大件商品则是由家庭成员协商，共同决策。电话销售人员一般可随时通过电话交谈即判断出谁是购买的决策者或谁对购买有重大影响。
小规模的中间商或终端客户购买程序较为简单，通常由主要负责人算握其购买决定权。电话销售人员与中间商和企业丰要负责人谈罢合作事宜，签订合同后，具体事宜可与企业负资人或其指定的经办人办理即可。
但当大中型中间商或终端客户需要增加经营项目，添置经营设施、办公设备，开展计划外临时性的宣传促销活动，需要增投资金时，需要经过一定的购买程序和决策程序。另外，大中型企业客户需要改变供货企业，或需要添置固定资产时，也须经过一定的购买程序和决策程序。如果你不了解推客户的购买决策人是谁，而径直去找总经理，那你会无功而返。一般来说，参与企业购买决策过程的成员包括：
使风者。 是指实际使用该产品或服务的人员。使用者的需求非常简单，就是产品使用起来一‘定耍尽可能方便。使用者不关心价格，也小太关心售后服务，他最关心的就是产品使用起来是否方便。
影响者。 是指直接或间接对采购有影响的人员（如技术员或工程师）。
在购买产品尤其是技术产品的过程中，决策人肯定会征求技术人员的意见。
或者要求技术人员进行技术市核。那么技术人员就会要求你提供大量技术资料，通过这典资料来判断产品技术是否可靠。
决策人。 是指有权决定采购项目和供应者的人（总经理、采购经理、生产主管等）。决策人就是在一个单位小对各项采购做出决定的那些人。决策人通常是高职位者，这类人一般都小愿意在各种表格上签字，因为每签一个字就意昧着承担了更多的责任。显然，决策人关心的就是所购买的产品的安全度和可靠性。此外，决策人通常还非常关心投人产出比。
执行者。 是指具体执行采购行为的人。执行者可以帮助制订产品规格、但主要任务是选择卖主和交易谈判，在较复杂的购买过程中，执行者或许也会与高层管理人员一起参加交易谈判。
捡制者。 是指阻止电话销售人员与购买决策成员接触，或与采购部门交往的人（如接线人、秘书、助理等）。他们对销售的帮助可能会非常大。哪些人有可能是控制者呢，比方说公司的秘书或相关的助理，虽然他们不是决策人，但他们的影响不容低估。这类人的需求和决策人、财务人员的需求是不一样的，他们的需求就是得到电话销售人员的尊敬。同时，他们也可能有—·些小恩惠的需求，如一件小礼品。
上述参与购买程序的各个部门和各种身份的人，在购买决策中会发挥不同的作用，具有各自的权力范围。因此，电话销售人员在对大中型中间商和企业终端客户推销上述范围内的产品和服务时，要通过直接和间接的调查，获取准客户购买程序的准确信息，并对不同的购买环节和不同身份、作用的购买程序参与人加以确认，采取相应的电话销售策略。
确认决策人的电话号码。
电话销售人员要准确无误地确认决策人的电话号码，包括对方的座机号码、分机号码、邻座的号码以及手机号码等，方便的话也要搞清家庭电话。
假如对方不在，你恰在此时有重要的事情找他，就可以通过邻座及时地转达你的信息，这样，对方会觉得你在为他着想，是个办事周到的人。体谅别人比方法更重要，这种一切为客户着想的态度，一定会感动推客户。
了解决策人的购买偏好。
了解到决策人习惯购买哪个品牌的哪种产品，你才能充分调动他的购买积极性。世界第一人际关系大师哈维·麦凯，就是这样一位行销高手。
他仅是—家信封公司的董事长，而一年的销售额却是数百万美元。他最高超的本领在于知晓决策人的购买偏好，很好地调动准客户的购买积极性，从而使准客户变为现实客户。
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请问在电话销售中怎么样去引用相关人或物作为谈话的切入点?
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怎样做好电话销售?最关键的是什么?从何做起?
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在不知道老板或决策人的姓名的前提下，要如何饶过总台找到决策人呢？我非常着急，请高手指点，谢谢了。
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