流云逐月 结局:装做大吃一惊

装做大吃一惊

《绝对成交》重庆出版社作者：罗杰·道森

　　优势谈判高手知道，一旦听到对方报价之后，你的第一个反应通常应该是大吃一惊。打个比方，你来到一个度假胜地，停下来看一位木炭画家作画。他并没有标明价格，于是你问他多少钱一幅，他告诉你15 美元。如果你并没有感到吃惊，他就会接着告诉你，“上色另收5 美元”， 如果你仍然没有感到吃惊，他就会继续说：“我们还有一些卡通画，或许你会需要一张。”

　　有可能你的另一半就是一位永远不会对报价感到吃惊的人，因为在他（她）看来，这样会让他（她）很没面子。我的前妻就是这样一个人。记得有一次，我们走进一家商店，她问店员：“这件大衣多少钱？”

　　店员回答道：“2 000 美元。”

　　我妻子说：“不贵！”我当时就在旁边，听到这话，差点心脏病发作。我知道这听起来确实有些可笑，可问题是，当人们提出报价时，他们通常只是想观察你的反应，这些人从来没有指望你会接受他们的报价。他们只是随便开个价格，然后静观其变罢了。

　　这样的情况我们几乎每天都会遇到，比如说：

　　◆你是一名电脑销售员，你的客户问你是否可以延长保修期。

　　◆你在买一辆汽车，经销商只给你打了几百美元的折扣。

　　◆你是建筑材料供应商，客户要求你送货上门，却不愿支付任何送货费用。

　　◆你在出售自己的房子，客户想在交易结束之前2 个星期就搬进来。

　　在以上这些情况当中，对方很可能根本没有想过你会接受他们的条件，但如果你并没有对他们的要求感到吃惊，他们就会自然而然地想：“说不定他真的会答应我的要求。我从来没想到他会答应，不过他看起来并没有感到吃惊，我不如继续加码，看看能得到多少好处。”

　　当你事先已经知道谈判的双方都在想什么时，观看双方谈判是一件非常有趣的事情。难道不是吗？在和对手展开谈判时，你难道不想知道他心里在想些什么吗？在进行“优势谈判的秘诀”培训时，我通常会把学员分成几个小组，然后分别练习我所讲授的谈判技巧。一般情况下，我会让学员按照自己所处的行业进行谈判练习。如果他们是医疗器械推销员，我就会安排他们向医院推销激光外科手术设备。如果他们是印刷厂老板，我就安排他们收购郊区一家小型的印刷厂。

　　我通常会把学员分成买方、卖方和裁判。裁判是一个比较有趣的角色，因为他们早在谈判之前就已经知道买卖双方的底牌了。他们知道一方的报价将会是多少，而且他们知道各方将会作出多大让步。所以出售印刷厂的人最低可以接受70 万美元的价格，但他们第一次报价可能是200 万美元。而买方第一次报价可能是40 万美元，但在迫不得已的情况下，他们也愿意把价格提高到150 万美元。所以谈判空间是40 万—200 万，而双方可以接受的范围空间是70 万—150 万美元。

　　谈判开始之后，买卖双方都会争取让对方首先报价。由于必须有一方首先打破僵局，所以卖方可能会首先报出200 万美元的价格（这也是他们的价格范围上限）。他们也知道，200 万美元的价格有些过于离谱，他们甚至没有足够的勇气报出这个价格。而且他们相信，这个价格很可能会引来一片嘲笑。可让他们感到吃惊的是，买方似乎并没有感到震惊。按照卖方本来的想法，买方一定会说：“你说什么？你肯定是疯了。”可事实上，他们的反应并没有那么强烈，他们可能只是说：“恐怕我们无法接受这样的价格。”瞬息之间，整个谈判的基调发生了变化。就在几秒钟之前，200 万美元的价格还显得那么遥不可及，可转眼之间，卖方却发现这个目标也并非完全不可能实现。于是他们开始想：“或许我应该坚持一下。说不定我们真的可以得到200 万。”

　　所以装做大吃一惊非常重要，因为大多数人都相信“耳听为虚，眼见为实”。对于大多数人来说，眼睛看到的东西要远比耳朵听到的更有说服力。我可以保证，在你的所有谈判对象当中，至少有70％ 的人只相信自己的眼睛。相信你一定听说过神经语言学。有的人相信自己看到的，有的人相信自己听到的，还有人更加信赖自己的知觉。此外也有一些人则会相信自己的味觉或者是嗅觉，但这样的人并不多，通常只有厨师或者是香水师才会这样。

　　如果你想知道自己属于哪一种，不妨闭上眼睛10 秒钟，想象你现在正站在你10 岁时住过的那幢房子里。这时如果你大脑里开始浮现出那栋房子的图像，这说明你更相信自己看到的东西。如果你大脑里并没有浮现任何画面，而是回响起一些奇怪的声音，比如说孩子们在玩耍，或者是火车轰鸣的声音，这说明你属于那种相信听觉的人。我的朋友尼尔·伯曼（Neil Berman ）是一位心理治疗师，他居住在新墨西哥州的圣菲市（Santa Fe）。他能清楚地记得自己与所有病人交谈过的内容，可如果是在超市见到某位病人，他通常认不出他们。这时如果他们向他问好，他马上就会回想起来：“哦，是的，这是那位有着双重人格的病人，他具有强烈的反社交倾向。”

　　第三种可能是，你的大脑中既没有浮现出任何画面，也没有回响起任何声音，但你却完全能体会到10 岁时的感受。这说明你属于知觉型。大多数人都更容易相信自己看到的东西。正因如此，一旦听到对方的报价，你就应该立刻装做大吃一惊。千万不要以为这种做法太孩子气或者是太做作了。事实上，这种做法的效果非常神奇，它几乎让所有第一次使用它的学员都大吃一惊。

　　一位女士告诉我，有一次，她在波士顿最好的一家餐厅吃饭，当时她想点一瓶酒，可一看到酒的价格标签，她不禁犹豫了一下，结果餐厅主管立刻把价格降低了5 美元。一位男士告诉我，在一次进行交易时，他只是犹豫了一下，对方的销售代表就立刻把价格降低了2 000 美元。

　　我有个朋友是一位职业演讲师，他曾经参加过我在加利福尼亚州橘子郡（Orange County ）举办的一次讲座。讲座结束之后，他发现自己完全可以使用我在本章当中讲到的谈判技巧来提高自己的收费。当时他的业务还刚刚开始，每次演讲的收费也只有1 500 美元。参加完讲座后不久，他来到一家公司，询问对方是否需要做一次内部培训。这家公司的培训

　　主管告诉他：“我们很想聘请你为我们做一次培训，可我们最多只能付给你1 500 美元。”要是在以前，他肯定会说：“这正是我想要的。”可现在不同了，只见他吃惊得倒抽了一口冷气，然后说：“1 500 美元？我简直不敢相信，1 500 美元可不行！”

　　只见培训主管皱着眉头沉默了半天说：“我们最多只能付给你2 500 美元。”这也就意味着我的朋友每场演讲可以多赚1 000 美元，而他一共只用了15 分钟。这可是不错的回报。

　　如果有人首先对你的报价大吃一惊，最好的应对办法就是冲着对方微笑，立刻识破对方的策略：“你是从哪里学会这一招的啊？”如果她告诉你是在我这本书上学到的，那你们之间立刻就会有许多共同语言，不是吗？

　　◆对方提出报价之后，一定要装做大吃一惊。记住，他们并没有指望你会接受他们的第一次报价；但如果你并没有感到吃惊，对方就会觉得你完全有可能接受他们的条件。

　　◆在你表示吃惊之后，对方通常会作出一些让步。如果你不这样做，对方通常就会变得更加强硬。

　　◆假设对方只相信他所看到的，那么你一定要装做大吃一惊，除非你还有其他方式会影响他。

　　◆即便不是与对方面对面地谈判，你仍可以让他感觉到你的震惊，如果在电话中表示惊讶往往也会收到同样的效果。