幽幻道士全集资源下载:《冷读术——瞬间赢得他人信任的终极社交技巧》

瞬间赢得他人信任的沟通技巧

　　熟悉算命师内幕的朋友都知道，算命师的“执业第一守则”就是“取得求算者的信任”。为了达成这一目的，许多算命师利用冷读技巧，通过制造气氛、装酷、摆架子，说一些模糊往事、寻常的感慨……一点一点地探试求算者的心思，逐渐获得求算者的信任。

　　事实上，当一个人在求助算命师时，其内心已经处于一种渴望得到别人认同和理解的极不自信状态，只要对方说出一些稍微靠谱的话，他就会认为对方真的说中了自己的心事。算命师非常清楚求助者的这种心态并加以利用，在测算过程中通过观察求助者的眼神、谈吐、行为，即可轻易看穿对方的心事。

　　这种察言观色、问话套话的沟通技巧，在心理学中称为冷读术。“高明”的算命师将这种技巧运用得炉火纯青，用来骗人钱财。

　　小张向一位心理咨询师求助，说她遇到了一位料事如神的算命先生。

　　“那天我与同事一起在景区的一座寺院游玩，算命先生拦住了我，说要给我算命，算不准不收钱。他说：‘你正在为感情的事烦恼。其他什么都顺，就是感情把你难住了。’

　　我心里一惊，这不就是我最大的困扰吗?慌问：‘那该怎么办？’

　　大师不语，我知道该添钱了，于是欣然奉上大票。

　　算命先生说：‘你的个性有点儿优柔寡断，所以造成现在的局面。’然后，他轻轻吐出7个字，让我至今觉得玄妙：‘顺势而为，别强求。’

　　我心里一直纳闷：那么多人他怎么偏偏说我有感情困扰呢？他怎么知道我优柔寡断呢？他怎么这么神呢？”

　　心理咨询师笑问：“你那天是不是有点郁郁寡欢？”

　　小张回答：“是的！”

　　心理咨询师又问：“在大师陈述的过程中你是不是表示了极大的认同和兴趣，并随着他的思路就说出你的犹豫了？”

　　小张说：“是啊！”

　　心理咨询师：“哦，这就是他为什么这么准的原因了。”

　　这时，小张才恍然大悟。

　　在日常生活中，一些人之所以信任算命师而上当受骗，究其原因，就是因为算命师“说得靠谱”——看懂了他们的内心所想，说出了他们心中的困惑。算命师的这种能力一方面来源于他们的“工作”经验：因为接触过很多求算者，所以通过细心观察或简单聊几句，就能分辨求算者是哪类人，从而大概了解求算者的心理；另一方面算命师都精通冷读术，能够在瞬间看出求算者的心思。

如何把话说到对方心坎里

　　不知你是否有过这样的经验，当你向对方诉说他认同的观念、立场、兴趣、爱好或经历时，两人的思想就很容易产生共鸣，碰撞出激烈的火花。心理学家指出，这其实就是人的一种相似相惜心理。根据这种心理，在与他人交往时，如果我们能找到对方的“动情点”，把话说到对方心坎里，就能很容易与对方建立起良好的交往关系。

　　算命师为什么能把话句句说到求算者的心里?正是因为他深谙这种心理原理，巧妙地利用冷读术不断地说中求算者的心思，从而轻易让对方相信了自己。

　　一个人去算命，不外乎三种问题：一算财，二算事业，三算感情。只要去找人算命，那一定是这三方面出了点问题。求算者的心理问题会很自然地通过外在神情举止表现出来，上文中的小张就是因为感情问题表现出郁郁寡欢，被算命师抓住机会而被骗的。

　　算命师不会把话说死，大多是些似是而非、怎么解释都不会错的话语，让对方觉得很准，从而取得信任。那么，我们怎么样才能看懂别人的内心，把话说到对方心坎里呢？

　　●观察和捕捉别人心思

　　面相识人是算命师的看家本领，他能通过他人的外在表现捕捉他人的内心活动。

　　·面部表情。从对方的脸上发现皱眉、抽搐、眨眼等症状时，就可以判断出这种症状的背后潜藏着什么样的情绪。

　　·手足活动。人要想隐藏真实感情时，就很容易引起指尖和脚的活功。例如，思维敏捷却不擅于演讲的人在电视里出现时，手和脚总是乱动，有些还会伴随不自觉的舌头动作。

　　·谈话方式。内心感情会通过谈活方式表露出来。人在愉快时嘴会比较爱说，郁闷时则会变得沉默寡言。说话的速度和语调也都会受到内心感情的影响。

　　当学会了有效地观察和捕捉他人心思，我们自然就知道了什么时候该说什么话。我们不断说中别人的心思，或不断说出对方想听的话，这时候，对方自然就很高兴，也乐于和我们继续交谈。

●极具技巧的会话策略

　　别人想听什么，我们就说什么！这是最有效的会话技巧，也是与对方迅速缩短心理距离的最简单的策略。要说中别人的心思，我们在语言表达时就不能说得太绝对，要利用多种表达方法、多义词、意思含糊的词汇，提高“说中”的准确性。

　　销售员小张，在向赵经理电话推销时，就成功地利用冷读术让对方相信了自己。

　　小张：赵经理，我是小张啊。（说中，对方肯定认识姓张的人）

　　赵经理：哦？你好，你好。（赵经理不得不这样接话）

　　小张：你怎么还不来北京啊?（好像很熟，说一句对方无法印证的话）

　　赵经理：哦，最近……（只能这样说，公司的确在北京有业务啊）

　　小张：你答应过我们一起吃个饭，交流一下XX订单的事……

　　小张最后切到了自己的主题上了，赵经理也不得不听一听，因为他也搞不准对方是否真的是自己的熟人呢！生意场上人来人往，每个人每天见了多少个人，谁能把所有的人都记住呢?只要我们把冷读术运用到位，对方也不得不信以为真。

　　再从反面来讲一个例子。我们经常收到一些类似下面的短信，对方正是试图利用冷读术的策略进行诈骗。

　　“XXX，我的银行卡号已经改为XXXXXXXXXXX，你下次汇这个。”

　　 “我是XXX，我的电话快没钱了，我正在外地，请帮我充100元。”

　　“我是XXX，我现在受了伤，急需用钱，您先借我XXXX钱，汇到XXXXXXXXXXX这个账号。”

　　如果对方报出的姓名你恰好熟悉，你又急于帮助对方而不加以查实，那么你就有可能上当了。

　　每个人的内心或多或少都会有一些弱点，这正是冷读术得以发挥作用的奥秘所在。当然，社会中的绝大部分人并不存在阴暗心理，但就人的内心来讲，每个人都存在被尊重、被理解、

　　被倾听、被宽慰等心理需求。这些心理需求正是我们成功实施冷读术，创造良好的沟通情境

　　，从而使双方达成信任关系的契机所在。

　　我们再来看看算命师是如何利用冷读术和求算者进行会话的，这样我们就可以更进一步地了解这种会话技巧，从而在人际交往中更加巧妙地加以运用。

　　如果选结婚对象去算命，算命师对付男性求算者的常用话语一般有如下几种。

　　·你很有桃花运。（男性很容易自作多情，觉得自己是很有桃花运的）

　　·是不是觉得有点怀才不遇?（男性都觉得自己是怀才不遇的）

　　·你的人生走到这个阶段，还是相当不稳定，有一些梦想还没有实现，但是到40岁

　　之后，你就会稳定下来。（40岁？到时候不准我找谁去）

　　对付女性求算者的常用话语则常有下面这些。

　　·你带桃花很重。（每个女人潜意识里都希望被关注被爱慕）

　　·你在爱情里付出了许多，但对方都感受不到你?真心。（女人大多数在爱情中扮演弱者和苦情的角色，在心理上常常把自己放在付出者的位置）

　　·你早婚必定失败，晚一点结婚才可以挑到好的对象。（结婚之后必然会有争吵，而争吵的时候，多数女人在气头上会认为自己“婚姻不幸”）

　　80%的算命师都这样说，之间穿插阴阳五行、生辰八字等，把别人的婚姻当作儿戏信

　　口开河，其实是利用了“人喜欢听自己想听的话”的心理弱点而已。

　　一种技巧无好坏之分，全在于使用者是否端正用心。揭秘算命师，可使人们避免上当受骗，同时，把算命师的常用技巧——冷读术用在建设性的人际交往中，则会加深我们与交往对象的理解、信任、欣赏和尊重，保持愉悦的交流状态，维持我们人际交往中的安全感。

影响对方潜意识，迅速使对方打开心扉

　　假如在和陌生人交往的过程中，还没等你开口或你刚说几句话，对方就将你拒之门外，你是否想过破解的方法？下面这个成功使用冷读术的案例，也许对你有些启发。

　　某咨询公司业务员刘某，主要负责公司产品推广，听说几个同事都从一家IT公司吃了闭门羹回来，就决定过去见识一下。

　　刘某走进公司，看见大厅的门口写着“谢绝推销”4个大字，他径直走入大厅，环视了一下大厅办公区域，很有礼貌地给公司经理递上名片，不料那位经理大怒道：“难道你没长眼睛，没看到门上的字吗？”

　　“我当然看到了，但我是特意帮您解决问题来了，您有时间的话不妨听我说说。”刘某面带微笑地说。

　　经理一脸疑惑地问道：“我能有什么问题需要你帮忙解决？”

　　刘某：“经理啊，您是不是正为职员缺乏干劲所困扰呢？”

　　经理：“是啊，最近管理人员很松懈，害我没办法处理其他工作!”

　　刘某一边点头一边说：“果然是这样。刚好我手边有一项培训课程，可以提高管理人员的干劲，您要不要听听呢？”

　　就这样，这位经理很有礼貌地把刘某请进了里间的会客室。

　　你是不是觉得不可思议？这就是冷读术的高明之处：在事先完全没有准备之下，面对第一次见面的人，立即推测出对方的心理。

　　刘某是怎么做到的呢？其实很简单，刘某环视大厅办公区域，通过细心观察，捕捉到了“职员缺乏干劲”这一信息，然后通过行动（充满自信的微笑）和语言（“我是特意帮您解决问题来了”）上的暗示，影响了对方的潜意识（表现在经理的一脸疑惑上面），让对方在不知不觉中袒露了自己的心扉（“最近管理人员很松懈，害我没办法处理其他工作!”）。

　　潜意识是心理学家弗洛伊德首先提出来的，是指潜藏在我们一般意识底下的一股神秘力量，是相对于“意识”的一种思想。

　　弗洛伊德认为人的言行举止，只有少部分是由意识控制的，其他大部分都是由潜意识所主宰，而且是主动地运作，人却没有觉察到。

　　在日常生活中，人的意志受潜意识摆布的情况非常多。

　　◎在结婚典礼致辞时，明知没有人会认真倾听，心里还是会紧张。

　　◎即使想记起，但思绪就是被别的事牵引，无法专心工作。

　　◎很清楚只要再努力一下，目标就会实现，但就是提不起精神。

　　我们在与他人交往时，可以很好地利用潜意识的存在，左右他人的心理和思维活动，达到良好的沟通效果。

　　人在潜意识中，都喜欢别人说自己的好话。所以，我们就可以巧妙地说对方的好话，获得对方的好感，从而拉近彼此间的距离，增进彼此间的了解。

　　甲：“你是个感情丰富的人，而且拥有使人开心的魅力。”

　　乙（警觉，心想）：“我才不会被好听的奉承话给骗了。”

　　虽然人们喜欢听到对方赞美自己的话，但是过于直接的奉承会使对方产生戒心，提高警觉。这时候，只要我们运用冷读术，稍微转换个说法就可以了。

　　甲：“你不太能对人敞开心胸，这有点遗憾！其实你感情丰富而且很能让人开心，是个极有魅力的人，只是还没有完全展现出来。”

　　乙（高兴）：“你很了解我啊！”

　　虽然只是赞美之词，但总是令人高兴，他也一定希望这是真的。既然如此，他就会想办法把那个潜在的长处进一步表现出来。怎么做呢？既然被别人惋惜“不太能对人敞开心胸（所以无法发挥长处）”，因此要发挥长处，他就“必须对人敞开心胸”，不是吗？

　　于是，不知不觉地，对方就对你敞开心胸了。

　　这就是冷读术的妙用。你不知不觉地左右了他的潜意识，也就是说，他听从你的话对你敞开心胸的原因，就是他相信你说的“其实你感情丰富，是个很有魅力的人，别人和你在一起会感觉很快乐”的“好话”。

　　当然，冷读术并不局限于此，在与别人交往的过程中，我们可以灵活地运用。下面提供一个让对方打开心扉的小技巧，叫做使用“同调”语言，也就是在谈话中尽量模仿对方所用的特殊字句。

　　A：“今年想试试向各种事情挑战。”

　　那么，你在交谈中就要尽量使用“挑战”这两个字眼。

　　B：“我平常有点怕喝白酒，但是今天决定‘挑战’一下。”、“这道菜不知道味道如何，不如‘挑战’一下吧！”（在餐桌上）

　　. 或，B：“现在的工作对我来说，相当具有‘挑战’性。”、“我最尊敬有‘挑战’

　　精神的领导了。”（在工作中）

　　每说一次“挑战”，对方对你的好感就会增加一次。透过好感的累积，对方的心情就会越来越好，对你的信任也会越来越强烈。

透视对方内心的神秘力量

　　“真是人心隔肚皮啊，我被那家伙骗了，真的好惨。”

　　“知人知面不知心呀，从外表根本看不出他的凶狠。”

　　在生活中，我们经常听到这样的感慨。这些都说明了看透他人内心的重要性。如果我们在与人交往的过程中，能够很好地看透对方的内心，那么一方面可以趋利避害，另一方面还可以很好地打通我们与他人之间的沟通渠道。

　　心理学研究表明，人的一些心理变化，如紧张，或是想掩饰自己所经历的过失和罪行，或是对自己所经历的事情的关心等，都会引起生理变化。这些生理变化参数包括心跳、血压、呼吸、脑电波、声音等。

　　比如，当我们想到一些可怕的事情或者受惊时，心跳就会变得剧烈，还会发生呼吸紊乱、血压上升，以及汗腺兴奋等肉眼看不见的生理变化，这是谁都体验过的生理现象。

　　冷读术就是在通过探测和观察人的生理变化的基础上，轻易地透视他人内心的一种心理学技巧。

运用心理魔术，轻松窥探对方内心

　　在日常生活、工作中，我们只要合理运用一些冷读术的技巧，就可以轻易地窥探他人的心思，进而有效地表达自己的交流目的。暗含冷读技巧的心理魔术是充当这种有效引导交流状态，制造交流兴奋点的最好手段。比如我们想了解对方的生日，却又不方便直接问，就可以通过下面的方式进行。

　　小王：喂，张小姐，我们玩个游戏吧。

　　张小姐：什么游戏？

　　小王：你拿个计算器过来，首先，请你按下自己出生的月份……别让我看到！

　　小王：接下来将这个数字乘以4，将乘积的答案再加上9，好了吗？

　　张小姐：好了……

　　小王：接着将所得出来的答案乘以25，最后再加上你出生的日期。好了吗?告诉我答案。

　　张小姐：是XXX。

　　小王：怪不得你这么温柔可爱!呵，原来你是XX座的，你的生日是X月XX日吧?

　　张小姐面露惊讶神情……

　　其实这只是一个算术题的偷梁换柱的技巧，却可以让我们了解他人不愿轻易说出口的东西。事实上，心理魔术给人最大的感官刺激就是心灵感应，早期的心理魔术就是通过人们难以察觉的感官传递方式，对信息进行接收或是反馈的。

　　魔术师让11个人上台，挑选一人出来当助手，并让其余10人排成一列。之后，魔术师对助手说：“这里排着10个人，请您在心理从这些人中任意选定一位，不要让任何人知道，但您要将那个人的序号悄悄记录下来，以便事后作为证据。我猜完之后，您就把它公开。”

　　当助手选好之后，魔术师慢慢地拿出手帕，蒙上自己的眼睛，并且面向助手说：“现在我感应到您的内心了，请您拉着我的手在那10个人面前慢慢地走。但有一个要求，当走到您心里选定的那个人面前时，请您在心里再坚定地想一下‘就是他’。仅凭这一点我就能通过手感觉到您心里的声音。”于是，魔术师被拉着手慢慢地在10个人面前走过。如此重复两次后，魔术师就猜中了那个人，说：“知道了！您心里选定的是第X号的那位。”助手把事先留作证据的记录拿出来一看，一点不错。

　　魔术师在表演时，想方设法地故弄玄虚，营造神秘氛围，实际上这个魔术是有科学性的。主要是，在经过心里选定的那个人面前时，魔术题通过被拉着的手感觉到了助手身体的微妙变化。

　　对于助手来说，与魔术师一起走到心里选定的那个人面前时，在心里想“就是他”也好，什么也不想也好，或干脆在心里说“不是这个人”也好，其与走过其他9个人面前时的心情是不一样的。这是一般人的正常现象。来到那个人跟前时，握着魔术师的那只手，不知不觉地会更用力，或者微微振动。即使不是这样，其慢悠悠的步子也会自然而然地变得或慢或快。

　　经过训练的魔术师便能从这种微小的变化中准确地猜中对方心里选定的人。

　　这样的心理魔术只停留在舞台表演上，当我们参透了其中的奥妙后，就可以将冷读术的技巧融入心理魔术，制造能窥探对方内心的神奇效果，拉近与他人之间的距离，轻松获取对方的好感与信任。

　　在聚会过程中，当大家兴致不高时，为了改善气氛，我们可以从身上找出两张50元和10元的纸币做个小游戏。

　　A：美女，跟你玩个神秘的游戏……

　　（找好对象，引起对方兴趣）

　　MM：神……神秘的游戏……听起来好神秘！

　　A：这里有一张50元纸币，噢!还有一张10元的……交给你。

　　A：现在我不看，你两手各握一张，放你身后，不要让我知道哦。

（制造神秘气氛，引导对方注意力）

　　A：把你左手纸币的金额乘以35。但是不要将答案说出来哦。

　　MM（想）：那……50乘以35应该是1750。

　　（注意对方表情和动作，继续引导）

　　A：接下来把右手这边的金额也乘以35。

　　M（想）：10乘以35等于350。

　　（注意对方表情和动作，继续引导）

　　A：现在把两个数相加，然后告诉我。

　　MM（想）：1750+350…… 2100！

　　MM：2100。

　　A：接下来我来感应一下。

　　A：50元纸币在左手!

　　MM：哇！好厉害！

　　至此，你已经成功地激起了对方的兴致，获取了她对你的好感。

　　这个心理魔术很简单吧?它的秘密就在于，50乘以35和10乘以35的心算过程的时间长短是有明显差异的。表演者只要刻意引导，细心捕捉对方的心理活动，即可以取得理想的效果。

　　当我们想向对方表达一些难于开口的话题时，也可以用暗含冷读技巧的话术充当幌子顺理成章地说出来。

　　小李：我们做个数字游戏……

　　玲玲：……什么数字游戏？

　　小李：你从1到9之间选一个数，然后乘X，再加XX，等于多少？

　　玲玲：520。

　　小李停了一下，看着对方说：这就是我想对你说的话。

　事实上，我们可以创造性地运用冷读术自创更多类似的心理魔术，用于改善我们的人际交往状态，营造欢快气氛，拉近彼此之间的距离。

　　在生活中，哪怕没有施展心理魔术的机会，我们也可以运用冷读术，通过观察他人的表情变化，准确捕捉他人心理、看透他人内心。

察言观色，一分钟看透他人内心

　　1982年9月19日，美国匹兹堡计算机科学教授斯科特·法尔曼第一次向外界公告了这样一串字符：“:-)”（头侧向左90°再看），人类历史上第一张电脑笑脸就此诞生，并迅速得到创新和广泛传播。这种运用各种符号组成的小图案生动地表达了人们的各种心情。

　　人们之所以认同这种心情符号，就是因为人的喜、怒、哀、乐等情绪变化有着近似的表现形态。我们通过观察他人的形体和表情的变化，就可以判断出对方各种各样的心理活动，这也是我们学习冷读术，提升社交技能的重要途径。

　　我们再来看看网络上广泛流传的各种表情符号，观察其特点，体会人在各种情绪状态下的外在反应。

　　高兴：^_^ || 开怀大笑：(^o^)哈~~

　　讶异：o_O || 疑问、不解：◎?◎？

　　无奈：=_=" || 嘟嘴：=3= ||

　　见钱眼开：( $ _ $ ) 痛苦：（＞﹏＜）

　　冒冷汗：= =b 两手一摊～：╮(－_－)╭

　　不满：（︶︿︶） 哭得很伤心：T_T ||

　　害羞：（＃＃） 眼睛一亮：(☆＿☆) ( +_+ )

　　各种小图像形象地表达了人们内在情绪与外在神情的紧密联系，我们掌握了人的这些形态变化的含意，就可以通过察言观色，轻松看透他人内心，有的放矢地进行交流和沟通。

　　从大的分类来说，人的心情状态有愉快和不愉快两种，其他的都是基于这两种基础上的变化。我们首先来辨别明显的愉快和不愉快的表情，进而分析各种各样的特殊表情。

●愉快和不愉快的辨别

　　愉快的表情在日常生活中可以观察到很多，当我们看到对方表现出这些表情特征时，就很容易判断出对方现在心情不错，这种状态比较有利于我们去和他进行交流。愉快的表情具有如下特征。

　　嘴角向后咧。

　　脸蛋上移。

　　眼眉不动，眼睛变细等。

　　当我们看到对方表现出痛苦、悲哀、发怒、恐惧、厌恶这些表情特征时，我们应该暂时不去打扰对方，需要等对方心情平静下来以后，再去和他沟通，这样才不致于造成紧张的关系。不愉快的表情具有如下特征。

　　口角下垂。

　　脸蛋下垂，变得细长。

　　眉皱成“八”字。

　　我们所见到的各种各样的表情变化，都是基于愉快和不愉快这两种对立的感情派生出来的。为了更加清晰地了解各种情绪状态下的表情特征，下面进行了归纳总结。

　　◎喜悦的表情特征：头会稍微后仰，伴发出笑声；除捧腹大笑外，额和肩一般都处于平静状态；下眼睑上升、外眼角出现皱纹；口张开，上齿露出；唇角后移，上唇上升；下颚下垂、振颤。

　　◎发怒的表情特征：头前倾；左右肩靠近，眉头处下降，在眉间形成倒八字；眼睛瞪大；鼻翼扩大；口朝横向生硬张开，下齿可见；唇角下垂，下唇有力；下颚强力地向前突出。

　　◎哀伤的表情特征：头垂向前方；左右肩靠近，眉头上升，成八字，眉和额之间形成皱纹；眼睛部分或完全闭上；鼻子略变细变长；口咧开、歪嘴；唇角下垂，下唇颤抖；下颚下垂。

　　◎恐惧的表情特征：头向后移，躲避；眉上升，吃惊时额头形成皱纹；眼睛瞪大；鼻翼扩大；口张开；唇角略下垂；下颚固定不动。

　　◎厌恶的表情特征：头偶尔出现偏斜；略微在两眉间出现皱纹；眼睛一般细，伴有眼球活动；鼻根处出现皱纹，鼻翼向两侧歪；口稍上升；唇角下垂，下唇突出；下颚上提。

　　即使对方的表情不像上述这样典型，而是以其他形式表现出来，只要我们留心观察、加强学习，也一样能够捕捉到。

　　●改变了形式的表情

　　一些人因性格或阅历的原因，心情变化会呈现出比较特殊的神态。事实上，这种改变了形式的表情只要我们留心观察，仍然是有迹可循的。

·面部表现的欲求不满

　　面部呆板、痉挛现象，是由于强行抑制面部表情时产生的不自然的现象。比如，对上司怀有不满的公司职员，总是缺乏表情，连个偶尔一笑也变得别别扭扭。因为总想着把表现出来的不满情绪压抑下去，连笑脸都被抑制了，所以总是一副呆板的表情。

　　·通过手足活动表露感情

　　人要想隐藏面部表情时，就很容易引起指尖和脚的活功。我们可以把这种现象理解为感情表露的能量转换成了活动能量，也就是整体活动变为频繁的局部活动。比如，厌烦陪伴别人久坐而产生焦急心情时，人的指尖会有动作，两腿也会不断变换姿势。

　　·谈话方式透露秘密

　　当一个人心中不满或怀有敌意时，说话会变得无力，无趣味，给人以极端呆板的感觉，话也少。与此相反，若有亏心事，或想撒谎时，本来是个话少的人，会突然变得很健谈，这些都是表情通过谈话方式表露的常见情况。

　　察言观色是一种重要的社交技能，?要长期地深入学习和实践。当能够熟练地运用它的时候，我们就可以适时地看透他人的内心变化，从而有效地调整我们的谈话策略。

支持冷读术的矛盾心理

　　一位大学生向心理咨询师咨询：“我有两张脸，一张脸在白天快乐无忧，和朋友嬉闹玩笑；而另一张脸在我一个人的时候出现，我通过持续地写日记来发泄内心的痛苦和失落，有的时候我也分不清哪个才是我。我内心很矛盾，我的心理是不是有问题？”

　　其实，这种现象是普遍存在的。

　　·意志力强的人，不能称心如意贯彻意志时的挫折感越大，越容易觉得自己意志薄弱。

　　·越温柔体贴的人，越容易对别人的自私、迟钝感到生气，觉得对方是个坏蛋，然后又因此念头而自责：“我真是太不够亲切了。”

　　对于这种问题，弗洛伊德的理论已经给了我们很好的解答：人的性格与心理分成两部分，一部分是“表象”，一部分是“潜意识”。在通常情况下，“表象”由人的心智控制，心智源于成长过程中对世界普遍理解的判定标准，这个标准决定了你能做什么和你可以做什么；而“潜意识”则突破了普遍理解的概念，它起源于遗传、刺激（条件反射）等不定因素，在心智无法判定标准或丧失心智时，潜意识便会主导人的行为。所以，人的性格与心理都是双重性的！

　　在此基础上，一个人本身可分自我、本我、超我。自我是原始的，冲动的，享乐主义的；本我就是现在活在当下的自己；而超我则是善良的，按道德标准要求自己的。当自我的原始冲动想表现出来时就会受到超我的道德标准压制，所以活在当下的本我就经常会感到矛盾，就得在这两种思想中保持一种平衡。

　　从心理学的角度来讲，人都是有矛盾心理的，并且人的性格和心理具有双重性。就因为人的矛盾心理和双重性，冷读术才能发挥效果。亦即，从相反的两面去评断一个人，一定不会说错。

　　“你有时很乐观，信心十足，与人相处融洽；有时又很悲观，非常烦躁不安，对人不友善。”

　　不论对处世乐观或悲观的人，这样说都不会错。因为没有人任何时候都是乐观或悲观的。

　　“你外表看起来好像很坚强，但内心也有软弱或恐惧的时候。”

　　人不可能任何时候都保持坚强，不可避免会受到挫折，所以人的内心有时候会很软弱或恐惧。

　　指出这种人的性格和心理矛盾的两面性，就会让对方觉得你很了解他，懂他的内心。人总是期望有人能理解他隐藏在深处的痛苦和矛盾，因此，在人际交往中，当你说中了对方显露于外的另一面，对方一定对你很有好感，并愿意与你认识、谈心。

　　你不妨试想一下下面这些问题。

　　·如果对方是个争强好胜的人，你如何设计话题？

　　·如果对方外表很文静，你如何设计话题？

　　·如果对方不善言谈，你如何设计话题？

　　·如果对方待人随和，你如何设计话题？

　　利用人的性格和心理的两面性设计话题其实很简单，这就如同我们在学校被老师要求找相关词语的反义词一样。这里，只需要我们尽量多掌握一些描述人的性格、心态、观念的正反两面的词组，同时在设计的过程中遵循以下原则即可。

　　■人必然拥有相反的两个面貌。

　　■找出对方外在面貌的特征。

　　■说出与表面相反的部分，即可说中对方内心。

人人都可以使用的冷读术

　　要掌握冷读术这种技巧，不需要具备很高深的知识，只要稍微进行点学习和训练，人人都可以立即实践。实际上，在日常生活中我们大家都在某种程度上运用着这种技巧。

　　听人使唤的小伙计很自然地掌握着察觉老板娘情绪好坏的方法，避免说错话或做错事而丢了自己的饭碗。

　　孩子在向父母央求买新衣服时，肯定也要对父母的情绪进行周密的考虑，而决不会冒然提出，否则不但可能希望落空，更可能遭来一顿斥责。

　　实际上，老板娘情绪不好时，恐怕就会用与平时不同的冷淡语气回答小伙计的问话，而当父母心情不好时一定也是闷闷不乐。因此，对于小伙计和孩子来说，只要稍加注意，就不难掌握对方的心情，以便进行下一步举动。这并不是什么难事。

　　然而，想要非常熟练地使用冷读术，也决非易事。与陌生人接触的时候，彼此都不了解，时间也很有限，这就需要我们掌握一些冷读术的基础知识和会话技巧，然后加以练习。

面相识人，练就火眼金睛

　　面相识人的目的在于了解对方的性格、处世方式、心态等内在的东西，从而选择有效的接触、交流方式。

　　心理学家依据性格，把人类分成分裂质、躁郁质和癫痫质3种类型。这3种典型性格的人，在与他人交往上的表现，有显著不同。

　　分裂质：不擅于社交，喜欢孤独一人生活；寡言；感情冷淡，对别人担心的事无动于衷；有时内心活动不外现，难以了解其心情；不懂世故人情，死板；即使是神经质，也表现很迟钝；因为死心眼儿而显得顽固；有自卑感；好空想。

　　躁郁质：喜欢用社交用语；处理一般事务脑筋灵活；爱说话，坦率；快活，爱开玩笑；活泼好动；温和稳重，待人热情；发生什么事时，不管他人只顾自己；认为人生在世没意思，或者悲观失望；不拘泥于事，即使发了脾气过后也不记仇。

　　癫痫质：工作细致，一丝不苟；好清洁；严守交往礼节，正义感强；一般情况下非常谨慎、礼貌，但有时很令人生气；非常节俭；非常保守；顽强；穿衣戴帽等都很讲究；有时在心情好时，动作也很笨拙；不愿把自己的东西借给别人。

　　在日常生活中，一旦判定了对方的性格，我们就可以轻松运用冷读术说中对方的内心所想，瞬间获得对方的信任。那么如何才能准确判定人的性格呢？

●观察脸和体型，判定对方性格

我们与人初次见面时，首先看到的是对方的脸和体型，因此我们可以通过这个线索来了解对方。面相和体型是人的外在固化的表情体现，特别是其脸部表情，生动地反映了他的内心思想。所以，面相和体型能在一定程度上映照出他的内心与品性。

通过体型推断性格

　　粗略地进行全身观察，判断出对方属于消瘦型、肥胖型、肌肉型中的哪一种体型。不同体型和性格类型的对应关系如下。

　　消瘦型→分裂质。

　　肥胖型→躁郁质。

　　肌肉型→癫痫质。

通过脸型判断性格

　　分裂质性格的脸。

　　·整个形象给人以敏锐感。

　　·侧面呈现明显的凹凸不平（侧面像是弯曲的）。

　　·鼻子长，下鄂消瘦、贫弱。

　　·脸型近似卵形，一般多为脸小。

　　躁郁质性格的脸。

　　·整个脸呈圆形，给人以温和的感觉。

　　·从侧面看也是光滑圆满的。

　　·鼻子多为宽的蒜头形。

　　·脸型是长盾牌式，在年轻人中则是五角形。

　　·总的来看是大脸，下巴也胖。

　　·额宽、脑袋大。

　　癫痫质性格的脸。

　　·整个脸呈大脸型，又宽又长。

　　·鼻子长，下巴也长。

　　·脸呈鸭蛋圆形。

　　·有的是明显的峭壁形，给人以尖顶的感觉。

●对服饰进行观察

　　服饰覆盖了近90％的人的身体。当我们还没有看清一个人的容貌，来不及揣测对方心理状态的时候，大面积的服饰往往就已经给了我们重要的提示。

　　人的衣着与其身份、地位、品位及生活格调有着极其密切的关联，我们可凭服饰判断出他人所属的社会阶层和品位。各个职业（军人、警察、医生、司法等）特定的职业装，个性化、时尚化的服饰，都是很好的突破口。

　　某旅馆的经理就经常教育他的下属，见到顾客时要把腰弯得很低，以便很好地观察顾客的腰带、鞋、饰品等，以此来识别真正的有钱人。

　　从另一个角度来看，冷读术有一个重要的技巧，就是要“注意服饰的不协调”。一个人进行了与身份不相称的打扮，一定会在某个地方表现出不协调的破绽。例如，警察经常通过关注服饰上的不协调，来发现可疑人物。

　　某人上衣穿的是外国名牌，而裤子却是买来的旧品，只有提包和鞋光亮崭新，给人一种非常不协调的感觉，这种人一看就感到可疑。

　　同样，海关检查人员也用这种方法来防止偷税漏税。

　　尽管对方很镇静，但线索总是有的。当他们把所带的东西放在不应该放的位置。比如有的把手表藏在裤兜里，有的把钱包裹在手帕里……总之所带之物处在异常位置时，就值得怀疑。

　　总之，透过服饰，我们可以很好地猜中对方的身份、地位及品位，甚至可以甄别人物的好坏。下面简单罗列了几条对服饰进行观察的技巧。

　　·注意服饰是否协调。

　　·注意对方特别爱穿的服装和特别爱戴的饰品。

　　·香烟的牌子表现了其人所属的社会阶层。

●留心对方的语言和动作

　　心理学家做过这样一个实验。

　　在对难题深感烦恼的应试者面前，摆着不准看的答案。他们不知自己受监视。结果，半数以上的人忍不住看了答案。

　　然而更奇怪的是，当只有一个人时，遇到难题而作弊的人与不作弊的人的行为是截然不同的。不作弊的人多数都是自言自语，或站起来在房间里踱步，其中破坏性、攻击性色彩浓厚的人，则表现为跺地板、踢桌子等。作弊的人则很少有这样的行为。尽管都是同样的不满，但不作弊的人都是把问题重复一遍，多数人都是说些责怪自己的话，比如：“我真笨！”作弊

　　的人则说些责怪题目出得无理的话，比如：“没人性！出这种无道理的题！”

　　这个实验清楚地表明，受试者的自言自语或其他习气与他的性格和内心深处的趋向有着很大的关联。也就是说，人的性格和内心活动，会不自觉地通过语言和动作表现出来。

　　人们常说便衣警察眼神敏锐，老板都很威严等，就是这个道理，这些都是冷读术的重要着眼点。我们要紧紧抓住这些关键，并熟练掌握这些观察对方内心活动的技巧。

　　·看见两个人时，要注意他们怎样称呼对方，这可以辨明这两人的亲密程度。

　　·注意常年的职业习性。（例如，教师在任何人面前都想摆出一副威严的姿态；推销员见人就笑眯眯的）

　　·看电视时也不住地点头表示赞同的人，往往是被暗示性强的歇斯底里性格的人。

　　·观察对方的目光。（例如，目光死盯着空间某一点的时候，往往是在进行创造性思考）

　　·注意眼睛的活动。对方眼睛的转动，多表示其人的兴趣和关注点所在。（例如，担心时间的人看表，想回家时眼睛总看大门或进站口）

　　·几个人谈话时，发言较多的人和对话题的转换起主导作用的人多是领导人物，点头较多的人在那群人中是心理上地位低的人。

　请老弱病残的人帮忙买票，不过要记得适当地谢谢人家。

　　巧妙地运用冷读术，不但可以做到透视对方心理，掌握其思想和规则，还可以让我们不按常理出牌，轻松赢得更好的机会。

　掌握了这种搭讪的位置技巧之后，我们就可以利用它来与陌生人搭讪了。但要做到成功地与陌生人搭讪，我们还需要锻炼我们的搭讪语言。

　　◎掌握幽默话语：幽默会让对方和自己都获得放松，并让双方都有回旋的余地。

　　◎问有用的问题：通过问话帮你判断眼下跟对方相处的机会和可能性。

　　◎尽量说陈述句：陈述句的语气更果断、自然、友好。比如，搭讪一个正在大堂徘徊的年轻女孩，“你是在等人吗”就不如“看来你的朋友迟到了”有效。

　　◎不逼对方回答：说完“我想认识你”或者“我们一起走怎么样”之后，不能等着对方回答，而应马上切入第二句闲聊，避免沉默或尴尬局面出现。比如接下来可说一些“今天XXX的演唱会如何如何”或“这个地方怎样怎样”等……于是，双方就都有台阶了。

　　◎表述目的要直接：我们总是希望通过搭讪索要到对方的联系方式，这时候，我们要坦诚地向对方说出心中的愿望，勇敢自信的表现要比拐弯抹角的虚伪更受人欢迎和让人信任。

　　搭讪的方式和语言的效果如何，需要在现实生活中进行检验。下面是一些经典的搭讪对白。

　　男生问道：“同学，请问现在几点？”

　　女生看表后说：“八点半。”

　　男生一脸惊讶地说：“啊!我的表也是八点半，你说我们是不是很有缘呢？！”

　　有时尽管我们缺乏幽默的细胞，我们也并不排斥它。被搭讪的女孩在这种无厘头的搞怪中，多半是不会生气的。接下来，只要男生说一些能与对方对得上的话题，基本就可以成功地聊开了。

　　可是，如果实在是没有勇气这么大方地说话，或者你是一位女生，又该怎么办呢？那么你就悄悄地把对方的手机号码查到吧。然后以装做发错短信的方式，提到对方喜欢的歌手或什么的，并且语气要很熟。如果他回应冷淡，可以退守说不好意思发错了，并问他喜欢

　　XXX么。如果他对你没有什么敌意的话，多半会和你聊聊的。

　　有时候在特定的场合下，我们需要借助一些特殊的事件来进行搭讪，通过特殊的事物放松彼此的心情，接下来就可以顺利地交谈了。

　　当对方在观看某个电视节目时，我们就可以故意说错：“这个节目不是晚上8点才播出吗？”而事实上，当时只是7点，对方一般会纠正，好为人师是每个人的特点。搭上话以后，只要再接着找一些共同话题交流就行了。

　　如果你的形象本身就不算十分端正的那种，脸皮也够厚，心理素质又够好的话，不妨用更直接的方式与对方搭讪。其实，坏坏的感觉不一定让人讨厌。

　　“小姐，你踩到我的脚了。”

　　“没有吧，我离你那么远。”

　　“我是说，如果你把脚不小心放在了我的脚上，就是踩到我的脚了。”

　　当然，这种搭讪绝对会让你获得“神经病”的称号，但这并不意味着对方真的有多么讨厌你。只要你愿意承受这样的称呼，并通过类似的话术不断冲击对方心理，也不能说这种方法就一定不行。

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