偶看新闻张彻导演洪金宝小冰:三十六计例解与赏析之败战计
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第三十一计 美人计
【原文】兵强者，攻其将：将智者，伐其情。将弱兵颓，其势自萎。利
用御寇，顺相保也。
【注释】利用御寇，顺相保也：见《易经·渐》。御，控制。寇，仇敌。
【译文】如果敌人的兵力强大，就设法打击其将领；如果敌人的将领足
智多谋，就要挫败他的意志。敌人将领斗志衰弱，兵卒士气低落，敌军的战
斗力就会丧失殆尽。充分利用敌人的弱点进行控制和分化瓦解，就可以保存
自己，扭转局势。
【讲解】古人对美人计有很多的论述。《韩非子·内储说下》：“晋献
公伐虞、虢，乃遗之屈产之乘，垂棘之壁，女乐二八，以荣其意而乱其政。”
《六韬·文伐》：“养其乱臣以迷之，进美女、淫声以惑之。”可见，美人
计是一种用美色诱惑敌人，使敌人贪图安逸享乐，意志萎靡，从而乘机取胜
的计谋。用兵之道，攻心为上。施用美人计，意在攻心，以柔弱胜刚强。爱
美之心，人皆有之。人一旦沉溺于女色，就会变得软弱无力，无所作为，《金
瓶梅》中说得好：“二八佳人体似酥，腰中仗剑斩愚夫。虽然不见人头落，
暗里叫君骨髓枯。”
在两军对垒时，一丝不挂的美女胜过全身披甲的士兵。用美女迷惑敌人
的主将，即使敌人的阵地强似铜墙铁壁，只要美女腰身一摆，媚眼一飞，保
管敌人四肢瘫软，缴械投降。自古以来，有多少英雄好汉，拜倒在石榴裙下，
葬送了一世的英名。英雄难过美人关，这便是美人计得以风行的内在原因。
运用美人计的步骤一般如下：
第一，投其所好。人的嗜好是不一样的，所谓“穿衣戴帽各好一套”。
要事先弄清楚对方的喜好，然后再对症下药。
第二，伐情损敌，美人是一种阴柔之物，玩此物者必然丧失斗志，放弃
远大的志向和抱负。
第三，相机取事。用美人消磨敌人意志，其目的是为了寻找机会摧毁敌
人。最后这一步必须慎重小心，否则功亏一篑。
使用美人计不受时间和空间的限制，正所谓衽席为战场，脂粉作甲胄，
顾盼是枪矛，颦笑胜弓刀。美女是世之尤物，是美人计的主角。但在特殊情
形下，美男亦可以成为糖衣炮弹。世事沧桑，人海茫茫，美人计须用心提防。
美人本身本不可怕，可怕的是他们背后的阴谋，切不可贪一时之欢而丧失了
国家的利益和个人的前途。
【例说】
§31.1 洪德献美女替父赎罪
周幽王时，大夫褒珦因直言进谏，惹怒幽王，被囚于京城狱中。褒珦全
家想方设法搭救褒珦，但均未奏效。
一次，褒珦的儿子洪德外出收税来到乡间，碰巧遇到褒姒在门外汲水，
洪德惊叹道：“这里乃穷乡僻壤，竟然有如此绝色的美女！”他向当地人打
听了褒拟的身世。原来是周幽王时的一个宫女所生，出生后被扔到宫外河中，
后被来到褒地的好心人抚养成人。
洪德回家后对母亲说：“当今天子荒淫无道，尽选四方美色， 以补充后
宫，我今天遇到一个名叫褒姒的女子。此女长得国色天姿，如果将她买来献
给幽王，父亲定能出狱归家。”母亲从洪德之言。于是，洪德又去乡间，用
布帛300 尺把褒似换了出来。洪德让他香汤沐浴，吃山珍海味，穿丝绸锦缎，
然后带她进京。洪德买通宫中的红人，求他向幽王转奏说：“褒珦目无君上，
罪不容诛。今有褒珦的儿子洪德献美女褒拟，以赎父罪。”幽王闻奏，立即
宣褒姒上殿。幽王见褒姒娇艳非常，光彩照人，心中大喜，立即留褒姒于宫
中，并降旨赦褒珦出狱，恢复其官爵。
正是这个褒姒，使得周幽王日夜享乐，荒废了朝政。为博得她的一笑，
周幽王竟上演出烽火戏诸侯的闹剧。在诸侯不来救驾的情况下，西戎人杀死
了周幽王，灭了西周。
§31.2 吴玉宠西施亡国
越王勾践为了消磨吴王夫差的斗志，让他终日沉湎于酒色之中而不思进
取，特意进贡了许多财宝和美女。西施和郑旦是美女中最出色的两个人。她
俩原是江边的浣纱女，美丽绝世，范蠢奉勾践之命将她们重金买来，教习了
3 年，待她们能歌善舞，善于谄媚之后给吴王送去。
伍子胥劝吴王说：“夏因妹喜而亡，殷因妲己而亡，周因褒拟而亡。美
女乃亡国之物，大王万万不可收下！”吴王哪里听得进去，留西施、郑旦于
宫中。因西施貌美与聪明兼备，赢得吴王的专宠。吴王从此以西施所在的姑
苏台为家，每日声色犬马，乐此不疲。夫差不理朝政，对日益强大的越国毫
无警惕，致使越国乘虚而入，占领吴国，吴王被迫自杀身亡。
唐时诗人罗隐曾写诗力西施呜冤：“家国兴亡自有时，世人何苦咎西施。
西施若解亡吴国，越国亡来又是谁？”必须承认，国家的衰亡有其深刻的政
治经济根源，并非一两个人所能决定的。笼统他说“女人是亡国的祸水”，
当然是片面的。但是，应当肯定，美人计作为一种谋略，施之于国家的最高
统治者，可以起到相当大的作用。
§31.3 陈平巧计突围
公元前200 年，汉高祖刘邦率领大军与匈奴交战。刘邦求胜心切，带领
小股骑兵追击匈奴人，不料中了敌人的埋伏，被困在白登山。这时，汉军的
后续部队已被匈奴人阻挡在各要路口，无法前去解围，形势万分危急。
到了第四天，被困汉军的粮草越来越少，刘邦君臣急得就像热锅上的蚂
蚁，坐立不安。谋士陈平灵机一动，从匈奴单于的夫人阏氏身上想出了一条
计策。
在得到刘邦允许之后，陈平派一名使者带着一批珍宝和一幅画秘密会见
了阏氏。使者对阏氏说：“这些珍宝是大汉皇帝送给您的。大汉皇帝欲与匈
奴和好，特送上这些珍宝，请您务必收下，望您在单于面前美言几句。”使
者又献上一幅美女图，说道：“大汉皇帝怕单于不答应讲和的要求，准备把
中原的头号美人献给他。这是她的画像，请您先过目。”
阏氏接过来一看，真是一个貌似天仙的美女：眉似初春柳叶，脸如三月
桃花；玉纤纤葱枝手，一捻捻杨柳腰：满头珠翠，引得蜂狂蝶浪；双目含情，
令人魂飞魄舞。阏氏心想：如果丈夫得到了她，还有心思宠爱自己吗？于是，
阏氏说：“珍宝留下吧，美女就用不着了，我请单于退兵就是了。”
阏氏打发走了汉军使者后，立即去见单于，她说：“听说汉朝的援军就
要到了，到那时我们就被动了。不如现在接受汉朝皇帝的讲和要求，乘机向
他们多索要一些财物。”单于经反复考虑，觉得夫人的话很有道理。
双方的代表经过多次谈判，终于达到了协议。单于得到物质上的满足后，
放走了刘邦君臣。陈平因这次谋划有功，后来被刘邦封为曲逆侯。
陈平利用阏氏的争宠心理，虚献美女，从而达到了讲和的目的。陈平的
美人计妙就妙在根本没有美女，但同样收到了良好的效果。
§31.4 貂蝉报主献青春
东汉昭宁元年，并州牧董卓率兵入洛阳，废少帝，立献帝，独揽朝中大
权。曹操、袁绍起兵反抗后，童卓又挟持献帝到长安，自任太师。
司徒王允对董卓的残暴专横十分不满，想除掉董卓，为民除害，但苦于
无计可施。王允家有一个歌伎名叫貂蝉，貌若天仙，能歌善舞。王允平时把
貂蝉当成女儿看待，貂蝉一直想报答王允的养育之恩。于是，王允和貂蝉商
量了一个除掉董卓的计策。
次日，王允将一些家藏珍宝送给董卓的义子吕布。吕布非常高兴，亲自
往王允府中拜谢。王允设宴招待吕布，酒过三巡之后，请貂蝉出来给吕布斟
酒。吕布一看，立即惊呆了，只见貂蝉：秋水为神玉为骨，芙蓉如面柳叶眉。
分明月殿瑶池女，人间尘埃难容身。王允看出了吕布的心思，说道：“这是
我的养女貂蝉。将军若不嫌弃，我送小女给将军作妾，不知将军意下如何？”
吕布立刻向王允拱手说：“岳父在上，受小婿一拜！”王允慌忙把吕布扶起，
说：“早晚择个吉日，我把貂蝉送到将军的府上。”吕布再三谢过王允，高
兴地去了。
过了两天，王允又请董卓到家中饮酒。席间，王允请貂蝉出来跳舞。董
卓是个老色鬼，他被貂蝉的美貌和舞姿给迷住了。王允乘势说：“要是太师
不嫌她貌丑，就带她回去做个丫头吧！”董卓非常高兴，当夜便把貂蝉带回
家。
吕布听说此事，气冲冲地找王允算帐。王允哭丧着脸说：“是太师派人
把貂蝉接走的，说马上给你们成亲。将军千万别怪罪于我啊！”
第二天，吕布在太师府的后花园见到了貂蝉。貂蝉说：“我生是将军的
人，死是将军的鬼，望将军早日救我出虎口。”两个人抱头痛哭。正在这时，
董卓来了。吕布吓得扔下貂蝉就跑，董卓抄起画乾直追，眼看追不上，便将
画乾掷了过去。吕布拨开飞来的画乾，飞似的跑出园门。貂蝉扑到董卓的怀
里，哭泣他说：“我在后花园看花，吕布突然来调戏我，太师可得为我做主
啊！”从此，董卓怨恨吕布。
吕布受了董卓的欺侮，忿忿不平。王允对他说：“天下竟有如此寡廉鲜
耻的人！董卓糟踏了我的女儿，夺走了将军的妻子。我乃文官，只好忍气吞
声，将军乃盖世英雄，怎能咽下这口气呢？”
吕布叹了一口气说：“我与他有父子名分，杀了他怕别人议论。”王允
反驳道：“将军姓吕，他姓董，本来就不是一家。再说他掷戟时，难道念及
了父子之情吗？”吕布对天起誓，愿听王允的吩咐。
这天，董卓入宫时，被王允派去的刺客刺伤。董卓高叫：“奉先在哪里？”
吕布露面后不仅没救董卓，反而一戟扎穿了董卓的咽喉。吕布向众人宣布：
“皇上有诏只诛奸臣董卓，别人一概不问。”
王允运用美人计，离间董卓与吕布的关系，借吕布之手杀死了董卓。
§31.5 杨坚计除宇文赞
公元581 年，周宣帝因荒淫过度而崩。宣帝9 岁的儿子宇文衍即位，历
史上称为静帝。静帝年幼无知，大司马杨坚趁机总揽了军政大权。
但是，杨坚的专权引起了宇文家族的不满。宣帝的弟弟汉王宇文赞早就
想当皇帝。宣帝死后他便搬到宫中，上朝听政时故意同杨坚同帐而坐，杨坚
对此很恼火，但又不好说什么。
杨坚知道宇文赞是一个酒色之徒，见了美女就拉不动腿，于是派心腹刘
防选了几个美女送给宇文赞。宇文赞满心欢喜地接受。根本不知杨坚的用心。
宇文赞自得了美女以后，整日欢歌达旦，对政事逐渐失去了兴趣，很少与杨
坚同帐而坐了。
刘昉依杨坚的意思对宇文赞说：“大王，您是先帝的弟弟，继承大统乃
众望所归。只不过先帝新死，大家情绪尚未稳定。您暂时回归王府，等时机
到了您再回宫即位也不迟。”16 岁的宇文赞轻信了刘昉的话，便从宫中搬回
王府，从此每日与美女们玩乐，再也不过问政事了。
两个月后，杨坚发动政变，建立了新的朝代——隋朝。
§31.6 李光弼巧施“美马计”
安史之乱发生后，唐将李光弼奉命对付叛将史思明。史思明勇猛善战，
比安禄山为害更烈。
双方攻守均无进展，两军隔河对垒着。史思明的实力比李光弼稍强，仅
良马便拥有1000 多匹。史思明让这些良马到河边洗浴，以炫耀其良马之多。
李光弼心生一计，命令士兵集中军中所有母马，仅得500 匹，把公马和
母马拴在城内，等到史思明的良马到了河边时，将500 匹母马一起赶了出来。
这些母马，思念城中的幼子和公马，嘶叫不已。史思明那边的公马听到异性
的叫声，随即飞奔过河。同群的母马尾随着公马追赶而来，全数洑渡过河。
李光弼白得1000 匹良马，实力大增。史思明实力受损，士兵怨声载道，不得
不回撤数里。
§31.7 钟世衡安抚胡人
北宋名将钟世衡善于治理边疆。为安抚胡人，钟世衡亲自到部落中拜见
胡人的酋长。当时汉族官员大都瞧不起胡人，钟世衡的这种做法令胡人十分
感动。
钟世衡经常邀请最强大的胡人部落的酋长苏慕恩到自己家中饮酒，经常
送给苏慕恩一些财物。苏慕恩表示听命于钟世衡。钟世衡为了牢牢地稳住和
控制苏慕恩，又精心谋划了“伐其情”的美人计。
一天晚上，钟世衡又邀请苏慕恩饮酒，并叫一名美女出来给苏慕恩劝酒。
见苏慕恩已有几分醉意，钟世衡起身告退，说有一件急事要处理。其实，钟
世衡根本没有离开，而是在门缝窥视屋内的情况。苏慕恩见钟世衡不在，便
趁机调戏那个美女，这时钟世衡突然走了进来，喝住了苏慕恩。苏慕恩十分
惭愧，连连向钟世衡请罪。钟世衡笑着问：“你想要她吗？”随即把美女赠
给苏慕恩。从此，苏慕恩对钟世衡忠心耿耿，胡人中有侵扰内地的，都遭到
苏慕恩的讨伐。
钟世衡运用美人计，争得胡人为自己效力，真可谓：一名美女胜过干军
万马。
§31.8 亲香泽洪承畴降清
明朝未年，清兵大败明军于锦州，俘虏明军统帅洪承畴。清太宗久存入
主中原的野心，想利用洪承畴作开路先锋，便派说客劝他投降清朝。洪承畴
深明大义，执意拒绝，且绝食明志。
有人向清太宗献计说：洪承畴性情耿直，越迫越刚，如果用美人相劝，
或许可以成功。太宗搜罗许多美女去劝洪承畴，但洪承畴始终不抬眼皮，只
是绝食等死。
太宗无精打采地回到后宫。皇后间他为何事忧心，太宗如实相告。皇后
沉思半晌，两颊晕红他说：“为了大清的江山社稷，我愿亲自去劝洪承畴。”
太宗初时不同意，后来改变了想法，叮嘱皇后秘密行事，不可让别人知道。
皇后特别打扮一番，携带一壶秘密出宫，来到关押洪承畴的房间，细声
问：“此位是洪将军吗？”那洪承畴不知为啥被皇后婉啭的女人声吸引过来，
抬头说了句：“你是什么人？来此有何贵干？”
“我是来救将军的。”皇后的话里充满了同情，“将军不是绝食等死吗？
但绝食起码十日才能气绝。未死之前，必然饿火中烧，头晕眼花，个中苦楚，
甚于吊颈投河。我是佛门信徒，不忍心看将军受煎熬之苦，待献上一壶毒药，
望将军喝下。”
洪承畴说道：“死且不怕，何怕毒药！”说罢接过壶来，张口狂饮。皇
后见药沫溅湿了洪承畴的衣襟，拿出香帕慢慢拂拭，劝洪承畴说：“将军为
明朝而死，只得个虚誉。如果换成我的话，会忍辱一时，候机报君，方不负
明帝之重托，百姓之仰望。”
皇后的话勾起了洪承畴的心事，想到毒药已下肚，死期不远，他不禁泪
如泉涌。但是，令他奇怪的是毒药迟迟没有发作，反而觉得血脉格外畅通，
见到皇后美丽的面容，欲火突然冒上了头顶。洪承畴一把抓住皇后的玉臂，
说道：“现在毒药还未发作，我就死在牡丹花下，做个风流鬼吧！”
于是，青苔上权作翡翠之床，罗衣绣带暂作鸳鸯之帐，两个人搂作一团，
成就了云雨之欢！
到了次日天明，洪承畴这个昔日贫贱不移、威武不屈的英雄豪杰，竟与
清朝皇后含笑携手人朝参见清太宗。
原来，洪承畴所饮的不是毒药，而是长白山的人参汁，里面渗进了催情
药。
§31.9“谍海女王”的杰作
玛塔·哈丽是世界间谍史上最出色的间谍，人称“谍海女王”。她成功窃取英国19 型坦克设计图的事迹，堪称是她的杰作。
在第一次世界大战中，德国情报机关获知，有一份英国19 型坦克设计图藏在法军统帅部高级机要官莫尔根将军家的绝密金库中。德国情报机关当即命令哈丽尽快获取该图。
远在巴黎的哈丽接到命令后，马上拟定了自己的行动计划。哈丽是荷兰人和爪哇人的混血儿，天生丽质，美貌绝伦。她在巴黎是有名的大舞星。因此，哈丽精心地筹备了一次家庭舞会，并巧妙地邀请莫尔根前来赴会。在舞会上，她大大方方地与莫尔根相识了。以后，哈丽借故拜访莫尔根两次，两个人打得火热。不久，哈丽向莫尔根表达了自己的“爱慕之心”，莫尔根受宠若惊。哈丽知道莫尔根的夫人已去世多年，便请求到他家里居住，以便朝夕相伴，纵情相爱。莫尔恨欣然允诺，哈丽于是担当了家庭主妇的角色。在
打扫房间时，哈丽终于发现了密库，但上面有密码锁，怎样也打不开。这时，柏林方面来电，指令她在24 小时内送出情报，并告诉她密码可能是6 位数。晚上，她在莫尔根的酒里放了大量安眠药。莫尔根几杯酒下肚，倒头便睡。哈丽乘机又去开密码锁，但还是打不开。正在她感到绝望的时候，她发现对面墙上有一个老式挂钟。为什么挂钟的指针总是停在9 时35 分15 秒呢？它是不是一个密码呢？9 时就是晚上21 时，密码的6 位数可能是213515。哈丽按这个数字果然打开了密码锁，用微型照相机拍下英国19 型坦克资料，并将胶卷当夜寄出。哈丽用她的美貌诱惑莫尔根，深入到莫尔根的家里，发现了密库，并机智地打开密码锁，为问谍史写下了绝妙的一笔。
§31.10 伊梅尔达助夫竞选
马科斯一直希望自己的夫人伊梅尔达也成为政治上的伴侣，在攀登权力的征程中分享忧乐。
1964 年4 月，马科斯决定以国民党总统候选人的身分参加次年的大选。伊梅尔达知道，自己同马科斯的政治生涯息息相关，现在马科斯赤膊上阵了，她要为大夫也为自己而奋斗。
从此，他们的家成了马科斯的竞选总部。伊梅尔达就像竞选总部的组织者。伊梅尔达以她那特有的女性魅力特会争取人心。她到每一位代表的家里拜访，默默记住他们的家庭情况、爱好和家庭成员的生日。等这些人的生日那天，她总要送去鲜花、贺词和礼物，而且亲自登门道贺。
在马科斯获得国民党总统候选人资格后，伊梅尔达更加奔波劳碌。她几乎走遍了菲律宾的所有城镇，在各种场合发表演说。所到之处人们总要她唱歌，她有求必应。她精力充沛，能胜任这种连职业歌唱家也难以胜任的歌唱旅行。伊梅尔达还成立了一个“蓝衣妇女助选团”，团员们穿上蓝色工作服，挨家挨户地向选民散发传单，并赠送钢笔、牙刷等物品。伊梅尔达凭借他的美貌、歌声和伶俐的口齿，成功地替丈夫拉了不少选票，为马科斯当上总统立下了汗马功劳。马科斯对自己的“美人计”十分得意，认为伊梅尔达是他的“秘密武器”，说她为自己争取了至少100 万张选票。
§31.11 美国工程师被迫当间谍
1966 年夏，一位在美国空军工作的工程师到苏联体假旅行。在莫斯科和列宁格勒，他受到热情的欢迎和款待。
一天，美国工程师走进哈尔科夫的一家餐馆，服务员让他和一位漂亮的金发姑娘同坐一桌。姑娘英语说得十分流畅。两个人愉快地交谈起来。他们约好第二天晚上再共进晚餐。
第二天晚上，两人在公园的餐厅吃完饭后，在长凳上热烈地拥抱。就在工程师忘乎所以的时候，姑娘突然用俄语大声喊叫起来。附近的树丛中立即跳出几个人，同时照相机的闪光灯闪烁不停。美国工程师还没弄清发生了什么事情，已经被以强奸未遂罪逮捕了。
在克格勃的办公室里，一位军官告诉美国工程师：“如果不认罪，将有6 至10 年的刑罚等着你；如果认罪，答应与我们合作，你可以马上回去。”
在威逼恫吓之下，美国工程师答应“合作”。他向克格勃专家详细讲述了美国空军的一项绝密研究计划。克格勃强迫他宣誓当间谍，并约定第二年12月在墨西哥与克格勃人员进行接头。
毫无疑问，美国工程师落入了克格勃美人计的圈套。那个美丽的姑娘，正是克格勃事先安排好的特工。
§31.12 女船王的奇异婚姻
克里丝蒂娜的父亲奥纳西斯是世界巨富，拥有总吨位为600 万吨、共52艘巨轮的船队。 1975 年，奥纳西斯命归黄泉，孤女克里丝蒂娜自然继承了这笔庞大的遗产，从而成为世界上无数达官贵人垂涎的目标。1977 年，苏联外轮公司职员考佐夫到巴黎工作，不久就与克里丝蒂娜相识。考佐夫告诉她，苏联外轮公司愿意租用她的公司的船，付酬优厚，这使克里丝蒂娜非常感激。考佐夫举止文雅又温柔体贴，使克里丝蒂娜坠入情网，无力自拔。这时，考佐夫被一纸命令调回莫斯科。已自感到离不开考佐夫的克里丝蒂娜追到了莫斯科。两个人在贝加尔湖欢度蜜月，然后在莫斯科定居。然而，奥纳西斯家族和希腊情报机关对此却焦虑不安。希腊情报机关掌握的情报证实，考佐夫是苏联克格勃的特务，他的任务是向莫斯科提供有关西方运输方面的情报。
克里斯蒂娜对这种说法不以为然，甚至说是天方夜谭。在没有确凿证据的情况下，希腊情报机关也只好听之任之。幸而克里丝蒂娜在与考佐夫结婚10个月后，就对莫斯科单调的生活难以忍受下去了。克里丝蒂娜要回巴黎，但苏联不给她签出国护照。她最后不得不与考佐夫离婚，这才回到了巴黎。
实际上，这是苏联克格勃一手导演的“美男计”。考佐夫从克里丝蒂娜那里获得了大量的西方运输方面的情报。如果不发生婚变，考佐夫得到的情报会更多一些。
§31.13 老处女痴迷堕情网
1985 年，西德政府披露，在近些年破获的间谍案中，为数最多的是以性取胜。仅在联邦政府里，就有10 多名女秘书被“美男”拉下水。因此，联邦政府里贴有这样的布告：“警惕暗中的唐璜般好色之徒，甜言蜜语能撬开保险柜”。
西德外交部秘书海因兹是一个35 岁的老处女，早已没有男子垂青了。周未，海因兹在家中感到寂寞难耐的时候，门铃响了。她打开门，门口站着一位丰姿庸洒、气字轩昂的男子，手里还捧着一束鲜艳的玫瑰花。
“您好，格特弗里德小姐！”男子亲切地向海因兹打招呼。看到海因兹的窘态，男子不好意思他说：“难道您不是格特弗里德小姐？看来我上了一个玩笑的当。”男子又把手里的玫瑰花递了过来：“太抱歉了！请原谅我的失礼，把这些玫瑰花收下吧！”
海因兹从来没遇到过这种事情，她好奇地把男子清进室内。男子温文尔雅地递过来一张名片说：“我叫谢特林。今天能来这里完全是巧合。”原来，谢特林是一个电影摄影师，工作漂泊不定，年过40 岁，仍孤身一人。“前不久，我给报纸‘寂寞的心’栏目写了一封求婚信，后来收到了一个女人的回信。她寄给我一个地址，我就是按这个地址找到您这里。谁料到，这是一个玩笑。不知是什么人在戏弄我这个不幸的人。”
两个孤独的男女由于浪漫的误会遇到一起，互相都感到格外的亲切。两个人相见恨晚，好像自己长期等待的就是对方。他们一起看电影、听音乐、下餐馆。很快，两个人宣布结婚，成就了百年之好。
婚后，谢特林暗示海因兹把外交部的文件拿回家。被迟来的爱情弄得痴迷的海因兹想办法满足丈夫的要求。她做了一个特殊的手提包，里面设有一个夹层，每天她都从外交部偷偷带回秘密文件。在6 年时间里，她为谢特林带回了3000 多份秘密文件，其中包括北大西洋公约组织两次军事演习计划和1963 年北约加拿大会议的备忘录。
有“美女计”，就必定有“美男计”。女人在情感方面要求更为迫切，因此施用“美男计”很容易成功。
§31.14 谢莉尔计取瓦努努
1986 年9 月的一天，以色列总理佩雷斯被一条密电震惊了：原以色列迪莫纳核研究中心的技术员莫迪凯·瓦努努被除名后到了英国，向《星期日泰晤士报》泄露了以色列核武器工厂的内幕，以色列隐匿30 年之久的核秘密面临大曝光。佩雷斯指示以色列情报机构“摩沙迪”，不惜一切代价，务必于9 月底将瓦努努捉拿归案。
“摩沙迪”通过其情报网，很快得知瓦努努住在伦敦的蒙巴顿饭店。这是《星期日泰晤士报》特意为他安排的。“摩沙迪”决定用美人计捕获瓦努努。具体实施这一计划的是谢莉尔。
瓦努努在泄密后一直忐忑不安，他深知以色列“摩沙迪”的厉害。他不断地变换住址，跟外界也很少来往。住进蒙巴顿饭店的第二天，他破天荒地在吃完晚餐后到附近的来斯特广场散步。突然，一位金发碧眼的年轻女郎走了过来，她那娇媚的微笑、富有线条美的身材和穿着入时的打扮，像磁石一样深深地吸引住了瓦努努的心。瓦努努不由自主地走上前去，同姑娘攀谈起来。姑娘告诉瓦努努，她叫欣蒂，是美国的美容化妆师。瓦努努被欣蒂的美貌和温情所迷，其后几天他与欣蒂频频约会。
“美人计”的运用，关键在于以美色吸引和打动对方，同时应恰到好处，不露破绽。谢莉尔选择瓦努努紧张后刚一放松的难得之机，以媚态色相勾引，巧妙地把瓦努努骗出英国，出色地完成了“摩沙迪”交给她的任务。
现代经商典型案例及赏析
【案例】
●乱其方寸李处长拜倒石榴裙下
飞机徐徐降落在机场。某外贸局机电处副处长李χ从舷梯上踌躇满志地走下来。此次来香港，李副处长有一种扬眉吐气的感觉。他的父亲本是省里一位举足轻重的大干部，凭老爷子的地位，他完全可以毫不费力的平步青云。怎奈天有不测风云，他的父亲在把他安排到令人称赞的外贸部门不久就突发脑溢血，过早地离开了人世。靠山倒了，做儿子的他也在人们眼中降了价。在局里，人们都认为他是靠老子才来的，业务上一窍不通，没有人看得起他。他忍气吞声，终于熬到了今天，自己成了业务部门的副处长，并来香港洽谈业务了。他暗下决心，一定要露一手给同事们看看。
来港第二天，李副处长即和香港某公司洽谈引进项目合资办厂的有关事宜。洽谈在豪华酒店的会客室里举行，港方公司经理在会谈中，只谈论一些旁枝末节的小事，对于引进设备的价格却避而不谈。外事经验并不十分丰富的李副处长不知道他葫芦里装的是什么药。
晚上，港方经理派人来请李副处长赴宴，说是要为李副处长一行接风洗尘，并说要顺便告诉他港方关于引进设备的价格问题。为了工作，李副处长只好出席了宴会。席间，港方代表却井未提出什么引进项目的问题，而是大讲了一通香港市场的各种货物如何如何好，并声称可以帮助李副处长一行人将人民币兑换成港市。饭后，李副处长回到下榻的酒店。躺在床上，刚才在酒桌上那种春风得意的感觉渐渐消退。他想，应该尽快和港方代表商谈实质性问题，好早些回去交待任务。他打开随身携带的公文包，想再阅读一下有关文件。不料他的手竟触到了一堆硬硬的东西。他低头一看，不觉惊出一身冷汗。原来公文包里已塞满了一叠叠崭新的港市。上面有一小纸条，上写：李先生，这是为您兑换的港市。至此，李副处长才明白了港方代表的真实用意。
第二天上午，洽谈继续举行。一开始，李副处长就把港币推到港方经理面前：“我是代表国家来洽谈业务的，希望我们公事公办，不要搞私下交易。这些东西，请你们收回。”
港方经理不无尴尬地干笑了两声：“啊，哈哈，这没有什么嘛，一点小意思啦。”
说完，他拍了两下手，门开了，从外面走进来一位二十五六岁的小姐。这是位年轻美貌的女郎，细眉大眼，丰胸细腰，虽然衣着庄重，表情严肃，却仍然透出一种媚态，见到她，李副处长的心不觉微妙地一动。
“这是我公司的林小姐，我的私人秘书，也是我的全权代表，以后的谈判就由她代表我和贵方接触。”港方经理介绍道。
林小姐微笑着向每个人点头示意，当她的目光扫到李副处长时，李副处长的心再一次微妙地一动。
以后的谈判进展异常顺利，林小姐好像对李副处长分外地理解，一切都几乎是完全按李副处长的意见发展，连价格等原来以为会有很大分歧的问题也很快就达成了协议。李副处长为自己的成绩得意。他想，一定是自己当面退钱的一手，把港方经理给“震”了。
李副处长幻想着自己美好的前景，也想到了林小姐。这几天，他在谈判中和林小姐接触很多，深深地为她的美貌所打动。谈判中林小姐表现出的理解也使他内心深深地感动。他对林小姐产生了一种依恋的感觉。虽然他知道这只能是一种空想，但眼前仍不时浮现林小姐的身影。
电话铃声打断了李副处长的遐想，他拿起电话，听筒里传来了林小姐的声音：“我们合作项目的事，我和经理打过招呼了，他基本上同意了，我正在起草合同，一切都按你们的要求办，你说好不好？”
这无疑是个好消息，它意味着此行已经取得了圆满成功。李副处长不禁喜上眉梢：“林小姐，这太好了，这太好了！”
“好，好，”林小姐在电话那头说，“请你下来一下，我在家里等你好吗？”
心喜若狂的李副处长快步走出电梯，果然一辆雪铁龙轿车已等在酒楼门口了。李副处长乘车来到林小姐门外。今天的林小姐与工作中的她大不相同。她穿着白色纱裙，隐隐地可以透过纱裙看见内部三点式。
“李先生，快进来呀。”林小姐妖声妖气地说。李副处长走进屋里，坐在沙发上，神情有些不对劲。他发现这并不是办公室，而是一间卧室。
“林小姐，你让我看的东西呢？”李副处长略微镇静了一下，说。
林小姐也并不多说什么，拿出意向书递给他，然后坐在一旁静静地看着他。李副处长看了看意向书，说：“林小姐，谢谢合作，意向书写得很好，我很满意，很满意，没想到我们合作得如此愉快。如果没有别的什么事的话，我要告辞了。”
“急什么嘛。”林小姐看着他说，“难道你不想知道，为什么我会这么理解和支持你？”
“为什么？”李副处长傻乎乎地问。
“我告诉你，从第一次见面，我就喜欢上你了。我知道，在大陆像你这样的年龄能干的副处长，已是很不简单的了。在谈判中，我更是领略了你的才华，你已经把我的心征服了。”
“这，怎么可能？”李副处长愣了。
“李，你听我说。”林小姐愈加激动，红晕涌上脸颊，更增添了几分姿色。
李副处长被林小姐的模样迷住了，他感到面前这个女人，不仅貌美，而且善解人意。
“李，明天，我们的合同就要签字了。那样，我们就可以经常在一起了，我会向老家伙要求到大陆去工作，就能经常见到你，守着你了。”林小姐已扑到了李副处长的怀里，小小的红唇已经到了李副处长的双唇，纤纤小手解开了李副处长的衬衫。等李副处长明白过来的时候，他已经是赤身裸体了……
半夜，李副处长从美梦中惊醒。他坐起来，发现林小姐早已不在身边，电视却开着，屏幕上一对赤裸着的男女。他惊异地发现，那正是他和林小姐。他急忙走到电视机旁，看见电视机下压着一张纸条：“李先生，如果你不希望我把这盘录像带交给有关部门的话，请你明天在我们拟就的合同上签字。林小姐。”
李副处长后悔莫及，但已经太晚了。
第二天，李副处长在港方拟就的合同上签了字，给国家造成巨大损失。事情终于败露，李副处长受到了应有的处罚。
可怜的李副处长，经受了金钱的考验，却最终没能抵挡住美女的诱惑，中了港方经理一手安排的“美人计”，害了国家，也害了自己。
●“太太”的不变情怀
在茫茫商海、激烈商战中，胜负的关键是什么？一种商品怎样才能稳操胜券？这种胜利的荣耀又能保持多久？
让我们看一看“太太口服液”的答案。
“太太口服液”，由深圳太太口服液公司开发研制，是一种用十几种中草药制成的颇具药文化色彩的营养保健口服液。
“太太口服液”如果打报纸广告，就不打没色彩、没形象创意的“豆腐块”，要打就必须是每天都出现的系列牌面“包场”。因此，“太太口服液”一开始就以半版或成套的系列广告，在特区两大报上重复刊载。
以这样宏大的气势进行广告轰炸，自然引起了公众的关注与强烈的兴趣。
“太太口服液”广告语是最初出现在报纸上的“三个太太两个黄”、“三个太太一个虚”、“三个太太三个喜”，一下就抓住了太太们的心理，激发她们想看下文是什么的强烈好奇心。
“太太口服液”在国贸大厦灯箱上，一改以往国内广告语的宣告式或询问式语言，以一种轻松、幽默的平常口语甚至双关语去借“太太”之名的优势，导出了一系列引人注目的话题：
“太太脸上有难，也写在了丈夫脸上。”
“拥有‘太太’，你可能一夜成富翁。”
他们在国贸大厦的灯箱外包上一块黄布，上面写着：“里面有一个太太”、“里面有两个太太”、“里面有三个太太”，背后写着巨大的“猜”字，如此吸引住了进出国贸大厦的人群。公司在国贸大厦人流如潮的地方，拉出长达180米、宽1．2米的巨大布幅，写着“太太留名”，结果不到6个小时，上万人在布幅上写了名字和地址，此事之后“太太”能不让人记忆深刻？
“太太”公司知道如果这样零敲碎打地或孤零零地打广告，看似节省却浪费。
“太太”当然也懂得，如果在创业时，拼命打广告，等到销售看好时，就撤广告，那消费者很快就会把“太太口服液”遗忘了。
因此，当销售迅速上升时，“太太”公司照样坚持做广告，加强宣传攻势，加深公众对“太太”的印象。
在中央电视台黄金时间，“太太”公司邀请了著名歌星帮助塑造系列电视广告形象——“挚情长真，永驻我心”的广告词与动人的画面，较强的故事性，加上名人效应，很快赢得了消费者的喜爱，扩大了“太太口服液”的知名度。
1995年，“太太”公司又推出“九五新装样式”，从包装上进行创新，以满足消费者求新的心理。此外，“太太”还经常在户外利用灯箱、路牌等作广告，时刻提醒消费者关注“太太”。
就这样，通过各种媒体广告的配合，“太太”几乎家喻户晓，深深地印入了人们的心中，时间一长，就形成一种消费气候，在许多家庭，丈夫买“太太”送给妻子，已成为一种时尚。
【赏析】
人们常说：英雄难过美人关。又说：自古英雄皆好色，若不好色非英雄。连英雄也被美人攻克，为美人倾倒，可见美色有何等的威力，又是何等地惹人喜爱。
于是利用美色来对付他人，谋取利益，或者达成愿望的事，层出不穷，演绎出了种种活泼生动的美人计来。
美人比任何武力都有威力。武力的攻伐带来仇恨，遭到抵抗。而美色可以消磨敌人意志，侵蚀敌人体力，引起敌人内部矛盾。美人媚眼一丢，细腰一扭，或者柔怀一送，再强的敌人也注定要灰飞烟灭。西施送秋波，勾践破吴国，诛了吴王；貂蝉献柔情，王允（使吕布）杀了奸雄董卓，保了汉室；皇后送香泽，清太宗降服了大明英雄洪承畴。
外交上，美色也是极为有力的手段，胜过武装交锋、政治威胁等一切措施。中国古代的帝王们深知这一点。汉元帝使昭君出塞和亲，匈奴和平归顺汉朝，使匈奴与汉朝和睦相处达半个多世纪；唐太宗以文成公主出嫁吐蕃王松赞干布，使汉藏两族友好关系密切空前。似乎只有孙权做了一笔赔本买卖。
有内政上，美人计也很有效，帝王们常用来加强统治。皇帝的女儿不愁嫁，其实是皇帝的女儿并不随便嫁，得有个嫁法：招附马，是一种嫁法，可以不断收买人心，招徕人才；嫁重臣子孙，又是一种嫁法，可以加固统治集团的一体性。皇帝的女儿是有限的，不要紧，亲生的嫁完了，再有认养的。臣民们也深知美色的重要，于是向帝王乃至达官显贵献女，甚至献妻。妻女丑陋，可以弄到美丽的来代替，因此博得帝王笑口常开，父子兄弟封官爵，赏田地，或光宗耀祖，或专权弄国，这种情形被概括为裙带关系。
第三十二计 空城计
原文】虚者虚之，疑中生疑；刚柔之际，奇而复奇。
【注释】刚柔之际：见《易经·解》。这里指敌强我弱、敌众我寡之际。
【译文】如果兵力空虚，就故意显示出更加空虚的样子，使敌人在疑惑
之中更加疑惑，在敌强我弱的情况下，运用这种策略会奇妙莫测。
【注解】此计是在形势严峻之时，为解燃眉之急而采取的险策。因此，多在不得已的情况下使用，且只作为缓兵之计。俗话说：兵不厌诈。空城计
就是攻心诈术中的一种。要深入揣摩敌人的心理，在此基础上小心运用，定能收到奇效。
此计虽属险策，但历史上不乏其例。诸葛亮的“空城计”，在民间已是千古流传、妇孺皆知。在其后，中外亦有仿效者。
《孙子兵法·虚实篇》中说：“故形兵之极，至于无形；无形，则深间不能窥，智者不能谋。”《草庐经略·虚实》中说：“虚实在我，贵我能误敌。或实而示之以虚。或虚而虚之，使敌转疑以我为实。”空城计的核心就是虚虚实实，示之无形。它通过虚实变化，造成敌人的错觉，使敌人不辨虚实，不知真相，以达到出奇制胜的目的。
本计的含义主要有两种：
（1）虚而虚之。本来是空虚的，又显示出更加空虚的样子。这种夸大的做法和公开的态度，往往使敌人“疑中生疑”，做出相反的判断。
（2）实而虚之。本来是充实的，却故意装作空虚，诱敌人进入埋伏，聚而歼之。这也是一种韬晦之策。为了长远暂时隐蔽自己的实力和锋芒，积蓄力量。一旦时机成熟，便突然发动进攻，使敌人措手不及。
【例说】
§32.1 李广巧布迷局
李广是汉武帝时的一位名将，人称“飞将军”，匈奴人听到他的名字，
无不闻风丧胆。
有一次，李广率军在上郡与匈奴人作战，随军的宦官带领几十名骑兵在草原上放马飞奔，不意遇到3 个箭法娴熟的匈奴兵。汉兵大部分被射中，带伤狼狈地逃回军营。李广点齐100 名骑兵，飞身上马，冲出军营。不一会儿，追上了那3 个匈奴兵，李广的士兵蜂拥而上，射死两个，俘虏一个。
正当李广一行得意洋洋往回赶的时候，大队匈奴骑兵追了上来，远远望去黑压压一片，足有好几千人。李广镇定地对大家说：“我们已经离开大营几十里了，如果往回跑，匈奴一定会追上来把我们消灭。现在大家只有保持镇静，迎上前去，匈奴人以为我们是来引诱他们的，一定不敢攻击我们。”
李广带领士兵迎着敌人向前走，在离敌人两里远的地方停了下来。
事情果然像李广所预料的那样。匈奴大队人马遇到李广的百名骑兵后感到很疑惑，不知他们到底要干什么。后来见汉兵不仅没被吓跑，反而迎上前来，匈奴将领认定是李广使用的诱敌之计，命令大队人马稳住阵脚，不许贸然出击。为证实自己的判断，匈奴将领命令手下的一位骑白马的将军率小队人马前来挑战。李广看到后，拉弓搭箭，一下子射死了那位白马将军，其余的吓得抱头逃回。
这一试探使匈奴将领相信自己的猜测是正确的。不久，夜幕笼罩了大草原，匈奴将领反而心虚起来。他联想到以前误中汉兵埋伏死里逃生的情景，身上感到一阵阵地发冷，于是命令全军马上撤退。
面对几千人的匈奴骑兵，李广临危不惧，利用匈奴人多疑的特点，巧布迷阵，用空城计吓退了敌人。在与匈奴骑兵长时间的对峙中，李广没有流露出一丝一毫的惊慌，一直坚持到敌人退走。可见，运用空城计关键在于镇定自若，不让敌人发现一点破绽。
§32.2 诸葛亮抚琴退魏兵
三国时，诸葛亮屯兵阳平。不久诸葛亮派大将魏延率大军东下，自己只
留1 万人守阳平城。这时，魏兵统帅司马懿率20 万大军逼近了阳平城。诸葛亮知道想叫魏延回军己来不及了，如果弃城逃离阳平，魏兵很快就会追上。
经过思考，他作出一个大胆的决定：所有士兵都隐蔽起来，打开四面城门，选20 名老弱兵士扮作者百姓在街上洒水扫地。
魏兵先头部队来到城下，看到这种情形，立即止住脚步，不敢前进。司马懿向城里观望，只见20 名百姓低头扫地，旁若无人，完全没有敌军压境的惊慌气氛。再看城头之上，诸葛亮身披鹤氅，镇定自若地弹琴。幽雅的琴声
在天空中回荡。两个小童站在诸葛亮身边，一个在左，手捧宝剑，一个在右，手挥拂尘。
司马懿越看越怀疑，越想越害怕。他马上下令：后队变前队， 前队变后队，立即撤退。司马昭劝父亲说：“也许城里根本没有士兵，诸葛亮故弄玄虚来欺骗我们。”司马懿自信他说：“诸葛亮办事历来谨慎。今天却四门大开，城内必有埋伏。我们贸然进城，必然中了他的诡计。不要耽误时间了，赶快退兵！”
后来司马懿得知了阳平城的虚实，但诸葛亮已做好了防备， 司马懿对此悔恨不已。
§32.3 边寇不战自退
北宋真宗年间，马知节作延州的知州。有一年元宵节，派出去侦察的士卒回来禀报说：边寇的大队人马正向延州开来。马知节心想：城内军民正准备过节，如果听到这个消息，一定会混乱不堪。再就是自己的兵马太少，不足以抗敌，怎么办呢？想着想着，他忽然眼前一亮，立即有了应对的办法。
马知节首先命令大开城门，然后张灯结彩，大摆宴席，全军上下与民同乐，共度佳节。将士们看到知州如此镇定自若，知道定有破敌良策，军心稳定，行动有序。城中百姓见如此情形，也都安心过节。
边寇来到城下，见城门大开，城中百姓正欢天喜地过佳节， 猜疑城内有重兵埋伏，认为此次进犯不是时候，便主动地撤走了。
§32.4 孔镛智退峒族山民
明孝宗时，孔镛任田州知府。上任后的第三天，州内的军队到别处执行任务去了，只留下一座空城。当地的峒族山民得到这个消息，马上聚集在一起拿着刀枪包围了田州城。
众人惊慌失措地关起城门，下决心死守几天。可孔镛却说：“把城门打开！”有人劝他说：“大人，峒族山民是十足的野人，他们不知道什么空城计，你只要一开城门，他们就会杀进来。”孔镛不慌不忙他说：“把门打开，我要出去和他们谈，我要以皇上的恩威与孔孟之道来劝导他们。”众人一听全都哭笑不得，心想这个迂腐的知府老爷怕是死定了。
城门打开了，孔镛带着几个随从骑马走了出来。峒族首领喝道：“你是什么人，还不下马受死！”孔镛镇定中带着威严：“我是新来的知府，我正要到你们的山寨视察，还不前头带路。”
以前的知府不关心峒族人的生活疾苦，从来没去过峒族山寨。峒族首领听说孔镛要去山寨，便欣然应允了。
来到山寨，孔镛一屁股坐在中间的座位上，厉声喝道；“无礼之辈，还不跪下！”首领不服气他说：“区区知府，竟敢向我们发号施令！”孔镛说： “我是你们的父母官孔知府，有责任管教你们。”有人问：“您可是孔圣人的后代？”孔镛回答：“敝人正是孔圣人的子孙。”众人一听，对孔镛肃然起敬。孔镛接着说：“我知道你们本是良民，因饥饿所致入城抢夺。现在我来做你们的父母官把粮食和布匹分发给你们。如果你们不听我的话，一意孤行，我就派官兵兴师问罪了！”
峒族山民聚众闹事目的就是为了抢粮食和布匹，现在听说知府大人可以无偿供给他们，纷纷表示不再造反，诚心悔过。峒族首领安排孔镛在山寨住了一个晚上。第二天，孔镛带领他们来到田州城下，叫城上的士兵丢下粮食和布匹。峒族山民扛着粮帛，兴高采烈地返回
山寨。
§32.5 为活人开追悼会
1941 年10 月，日军对山西沁源地区实行了“铁壁合围”的大扫荡。战斗整整进行了两天两夜，我太岳军区领导机关强行突围出去。但是，“决死
纵队”第59 团团长胡兆祺和百余名战士不幸被日军俘虏。
日军得知捉到了赫赫有名的“大共产党”胡兆祺，欣喜若狂，但他们不认识胡兆祺，于是挨个审讯被俘的战士，想弄清谁是胡兆祺。但战士们任凭敌人打骂，就是不吐口。日军一计不成又生一计，常在半夜时突然打开监狱大门大喊：“胡兆祺，站出来，放你出去！”当然，无人理睬敌人的这个把戏。
这个情况很快被我情报人员探知。太岳军区政委薄一波和军区党委书记安子文商量后，决定来个“空棺计”，使胡兆祺暂时脱离危险。
这一天，薄一波主持了声势浩大的悼念胡兆祺及其他阵亡将士的大会。追悼大会后，薄一波和安子文臂戴黑纱，胸佩白花，走在送葬队伍的前面。
身穿灰军衣的决死队战士们抬着一具黑色的棺材，几个妇女扶着悲痛欲绝的胡妻走在队伍后面。安葬仪式结束后，还为胡兆祺及其他阵亡将士立了一块纪念碑。
日军的暗探很快把这个消息报告给日军指挥官。日军指挥官确信胡兆祺已死，便下令不再追查了。后来，在日军防备放松时，胡兆祺被我军营救出来。
§32.6 一纸空文吓退敌军
1948 年10 月，蒋介石为挽救华北危局，亲临北平与华北“剿总”司令
官傅作义密谋策划，决定派兵突袭被我军解放了的华北重镇石家庄。为此，
傅作义拟集中九十四军3 个师及新二军的2 个师经保定向石家庄进犯。
当时，党中央刚迁到离石家庄不远的西柏坡，我军主力部队都远在察绥地区作战，石家庄实际上是一座空城，一旦敌人突袭，人民生命财产就会遭到损失，党中央所在地也要受到严重威胁。
面对这种情况，毛泽东在指示中央机关做好撤退准备的同时，亲自导演了一场“空城计”。毛泽东一不用老兵扫街，二不在城楼抚琴，只是写了一则几百字的新闻评论，揭露蒋介石妄图进犯石家庄的罪恶阴谋，并说明我军已严阵以待，痛歼来犯之兵。
这篇新闻评论在《人民日报》登载后，令傅作义大吃一惊。他万万没想到自己的计划已被中共获悉，就连此次行动的部队番号、兵力部署和武器装备情况也被中共掌握得一清二楚，而且石家庄地区的军民已做好充分准备，大有诱其深入而后聚歼之势。傅作义认为此次进攻石家庄败多胜少，只好放弃了原来的计划。
毛泽东在敌人即将大举进犯而我军来不及组织力量进行抵抗的情况下，采用心理战术，虚张声势，使敌人以为我军实力雄厚，临阵退缩。
§32.7 克鲁雅保卫战
1466 年，土耳其乘阿尔巴尼亚发生饥荒之机，倾全国军力15 万人再次入侵阿尔巴尼亚，想彻底征服这个小国。
土耳其军队如潮涌一般扑进阿尔巴尼亚狭窄的国土。阿尔巴尼亚军队进行了顽强的抵抗，战斗异常残酷。土耳其军队经过苦战，终于抵达了当时的阿尔巴尼亚首都克鲁雅附近，将克鲁雅城团团包围。
阿尔巴尼亚民族英雄斯坎德培仔细分析了敌强我弱的现实情况，决定将主力部队撤出克鲁雅，只留下小股部队留守。这种空城计一方面是为了保存自己部队的有生力量，不被困死，另一方面也可以与城内部队互为犄角之势，互相策应配合。
斯坎德培把主力部队撤出后不断寻机攻打土耳其军队，使土耳其军队只能围困克鲁雅而无力攻陷它。 1647 年春，土耳其又派部队增援围城部队，但遭到阿尔巴尼亚军队的围歼，土军统帅巴拉班·巴夏也被杀死。阿军城内城外两支部队里应外合，一举击溃土耳其围城大军，解除了首都克鲁雅之围。
§32.8 德川家康智守孤城
在日本江户幕府时期，德川家康与武田信玄发生冲突，导致兵戎相见。1571 年，武田信玄首先发难，率军攻打德川家康。两军激战于远江，德川家
康的军队被打得落花流水，只好躲进滨松城。武田信玄乘胜追击，准备一举
攻占滨松城。
这时的德川家康不敢出城，出城必败，无可奈何之际，突然急中生智想
出一条空城计。他深知武田信玄精通兵法，但又过于谨慎，运用空城计可以干扰武田信玄的判断。
武田信玄兵临滨松城下，只见城门大开，城内火光熊熊，并无人影。他一看就知道这是德川家康摆的空城计，城中必然空虚。武田信玄正想挥师迸城，又转念一想：“德川家康知道我深谙
兵法，今天布下空城计有可能反其意而用之，企图诱我上钩。”想到这里，武田信玄下令停止进城，把大军屯于城外。恰巧当时德川家康的3000
名后备军接近滨松城，武田信玄认为是伏兵，更不敢贸然进城了。
§32.9 铁托的灵活战术
第二次世界大战中，德国法西斯军队入侵南斯拉夫。铁托领导的南斯拉
夫共产党组织了解放军和游击队。南斯拉夫军队充分发挥灵活、快速、机动的特点，给德军以重创，使德军疲于奔命。
1942 年4 月，德国集合了几个德国师、几个意大利师和几个南傀儡军队师，全力进攻南斯拉夫解放军最高司令部所在地——东波斯尼亚解放区。德军包围了东波斯尼亚解放区，企图摧毁南斯拉夫解放军最高司令部。
铁托制定了巧妙的战略方针，他没有倾所有兵力保卫和死守东波斯尼亚解放区，而是将这个解放区让出来。撤出来的解放军主力行至中、西波斯尼亚一带，突然掉头反攻。刚刚进入东波斯尼亚的德军措手不及，被打得狼狈不堪。解放军还游动到萨拉热窝和杜勃罗夫尼克之间，毁坏70 多公里的铁路，切断了进攻之敌与后续部队的联系。最后，德军妄图攻占东波斯尼亚的计划落空了。
铁托主动让出东波斯尼亚解放区，唱空城计，目的是诱敌深入，找机会袭击敌人，一点点地蚕食敌人。试想，如果不是采取这种灵活战术，而是一味地死守，不仅伤亡惨重，而且未必能守住东波斯尼亚解放区。
§32.10 苏军公路巧布雷
第二次世界大战期间，某条公路是一支德军获得给养的运输通道。苏联红军上尉高策里泽领导的突击小分队接到了在这条公路上布雷的任务。但
是，当时小分队手里已没有地雷了，如果不马上布雷又会坐失良机。
于是，高策里泽命令士兵做了许多小木牌，上面用德文写上“小心！地雷！”的字样。晚上，高策里泽率领小分队潜过德军的防线，偷偷地把这些牌子插在那条公路上。天亮后，德军的运输车小心翼翼地靠近牌子，司机下车胆战心惊地读着上面的字。顷刻间，公路上堵满了装有军用物资的德军汽车。等待多时的红军炮兵进行炮击，德军运输车几乎全部被摧毁。
本来公路上没有雷，却插上牌子故意让人相信有雷，这正是空城计的运用。高策里泽巧布假雷，迷惑德军，以微小的代价换得了重大的胜利果实。
§32.11 电话没有打错
特妮夫人住在美国的甘斯维尔小镇，她家电话号码是3463。邻近的一家电影院的电话号码是3464。人们经常搞错，本来想给电影院打电话，却打到了她的家。
一天傍晚，电话铃响了，特妮夫人拿起电话，一个男人疲惫的声音传了过来：“最后一场电影从什么时候开始？”
“对不起，”特妮夫人说：“你打错了，这不是电影院。”
谁知那个男人好像没有听见，自言自语他说：“哦，20 分钟以前就开始了。很抱歉，好了，再见。”
特妮夫人把这件奇怪的事情告诉了丈夫。丈夫笑着说：“这个男人没有打错电话，肯定是他的妻子想看电影，但他觉得很累，在万般无奈的情况便假装给电影院打电话。他的妻子被他的诡计欺骗了，看电影的计划落空了，
不过那男人今晚一定很高兴！”
这个故意打错电话的男人唱的就是一出空城计。可见，兵不厌诈的策略在日常生活中也大有用处。
§32.12 松下公司渡过难关
松下公司是由松下幸之助创办的一个大型电器王国。在其70 多年的历史中，松下公司也多次遇到生存危机。但是，松下幸之助每次都凭计谋渡过了难关。
50 年代，日本出现经济大滑坡，松下公司的产品也大量积压。有人向松
下幸之助建议减员一半，以渡过眼前的难关。这个消息透露出去后，整个公司人心惶惶。
此时松下幸之助恰巧有病住进了医院。松下公司的两位高级总裁武久和井植到医院看望松下。
“你们对公司目前的困难有什么高见吗？”松下问。
“看来除了减员没有什么好办法了！”井植说。
松下在病床上欠起身，语气坚定他说：“我已经决定一个人也不减！”
武久和井植听了，都大吃一惊。
松下接着说：“如果我们减人，别人就会看出我们的困难。别的公司就会趁机给我们讲条件，我们的处境愈加艰难。如果我们不减人，外界就会认为我们是有实力的，竞争对手便不敢小看我们。”
“没有这么多的活干怎么办呢？”武久问。
“办法我已想好了，改为半天上班，工资按以往全天的标准分发。”武久和井植回到公司，集合起全体员工传达了松下的决定。员工们听到这个消息立即欢声雷动。所有的人都发誓要尽力为公司而战。公司上下出现了万众一心、共渡难关的局面。
别的公司听说松下公司不减一人，而且只上半天班发全天工资，顿时感到松下公司不愧是日本实力雄厚的公司，定有灵丹妙药和回天之力。
后来，松下公司的全体员工，齐心协力，只用两个月时间便把积压的产品推销出去了。
松下不愧是经营之神，在黑云压城城欲摧之时，大胆采用商战中空城计的做法，干脆来个愈空愈敢空，大有一空到底的气概。结果，不利变为有利，公司逐渐走出了困境。这便是松下高人一筹的地方。
现代经商典型案例及赏析
【案例】
●我公司周密安排，用计推销红茶
南方某省的茶叶丰收了，茶农们踊跃地将茶叶交到了茶叶收购处，这使得本来库存量就不小的茶叶进出口公司，更增加了库存，形成了积压。如此多的茶叶让进出口公司的业务员很犯愁，如何设法销出去呢？
正在这时，有外商前来询问。
我进出口公司感到这是一个极好的机会，一定要想法把握住，既要把茶叶卖出去，同时还要设法卖个好价钱。为此，他们做了周密的布置。在向外商递盘时，我方将其他各种茶叶的价格按当时国际市场的行情逐一报出，唯独将红茶的价格报高了。
外商看了报价，当即提出疑问：
“其他茶叶的价格与国际市场行情相符，为什么红茶的价格要那么高？”
我方代表坦然地说道：“红茶报价高是因为今年红茶收购量低，库存量小，加上前来求购的客户很多，所以价格就只得上涨。中国人有句古话叫‘僧多粥少’，就是这个意思。”
外商对我方所讲的话将信将疑，谈判暂时中止了。
随后的几天，又有客户前来询盘。我方照旧以同样的理由，同样的价格回复他们：
“因红茶收购量小，库存量小，求购的客户很多，所以才会涨价。”
又有许多个客户再来询盘时，得到了同样的答复。
这是怎么回事？真的像所说的那样吗？若是真的需求量大而库存量小的话，那得快些签订购货合同，否则有可能价格还会提高。外商心中没有底。
虽然说他们对红茶报价高心存疑问，想去了解真正的产量与需求量等问题。但他们在此地无法直接去了解这个问题，只能靠间接的途径来通过其他渠道去了解。
而其他的途径，就只是向其他客户去询查，可询问的结果，与自己方面的信息是一致的。
于是外商赶快与我进出口公司关于购销红茶一事签订了合同，惟恐来迟了而无货可供。
价格当然按照我方所报价而没有降低。
这样一来，其他客户纷纷仿效，在很短的时间内把积压的红茶销售一空，而且还卖了个好价钱。
在上面这个实例中，我迸出口公司很快地反用了“空城计”的战术，故意散布假信息，说是“红茶库存量小，需求量大，价格上涨。”并对自己提供的信息做好周密准备，使对方无法证实信息的真假，难辨真伪，最终我方不但销出了红茶，而且还卖了个好价。
●如法炮制无中生有，门庭若市
做广告需要一定的资金，这对大厂商来说也许不成问题，而对小企业、小商店来说可是难上加难。如果不花钱同样起到广告的效果，岂不是无中生有，美事一桩。
台湾曾有一家饮食店，店开张营业后，由于资金不够，没有钱可做广告，于是老板就想了一个办法。他让专门端菜到顾客家里去的店员，拿着一个写着自己店名的空箱子，里面装着空碗，四处跑来跑去。附近的人看到店员这么忙碌的跑来跑去，就说：“哦，什么时候开设了这家食堂呢？看他这样忙碌的端菜出去，生意可能不错，我也去吃吃看。”这种假装忙碌的宣传方式，结果收到了效果，各地方都有人来订菜，使这家饮食店成为风靡一时的食堂。
我国某城市有家个体服装店，刚刚开业，一点知名度都没有，门前冷冷清清，服装店老板在开店前几乎把资金用光，哪有钱去做广告，让人们知晓这家服装店呢？老板终于有了主意，一天他来到附近一家电影院，在电影开演前几分钟，他雇的店员前来找他，只听电影院的广播喇叭喊：××服装店的王老板，外面有人找。他听到第五遍时，便起身走出影院。一连几天，在附近的几个影院都如法炮制，随后的日子里，他开的服装店，门庭若市，生意不断。
广告并非一定要花钱，不花钱的广告同样有效，这就是无中生有。无中生有对新开业的生意人来说是宝中之宝。因为无论你开的是什么店，如果没有顾客上门，则一切免谈。可是大部分刚刚起步的人，在开业前就弹尽粮绝，甚至借款开业，哪有资金去做广告宣传，扩大知名度呢。对这些人而言，不花钱做广告才是他们的出路，如果开动脑筋，总会想出好的办法的。像上面所说的饮食店用写有自己的店名的空箱子做广告，服装店借助影院的广播做广告，都是绝妙的例子。但是运用这种无中生有的广告技巧，要特别注意两点：一是不要过分奇特，要让顾客能接受。二是如果是地域性生意，不要离地区太远宣传，要在附近实施。
●惠而不费，花小钱做大广告
企业经营最讲究少投入，多产出，求得最佳经济效益。做广告也是如此，花小钱、做大广告，才是企业的最佳选择。
北京XLL饭店成功地运用惠而不费技巧，使XLL饭店名扬全球，走向世界。1989年2月25日，美国新任总统布什访华，XLL饭店作为新闻中心，搭着布什总统的“车”，在全世界展示了自己。1991年苏联前最高领导人戈尔巴乔夫访华，美国哥伦比亚广播公司在饭店整整包租了一个楼层32个房间，现场直播北京动态。每天晚上黄金时刻，这家公司的电视节目总是先出现一幅硕大的北京地图，上面标注两点：市中心的天安门广场、西北郊的XLL饭店。节目开始，播音员总是说：哥伦比亚广播公司记者在北京香格里拉饭店向诸位播报新闻。如此两三个月，全世界都知道，北京有个XLL。非但名声出去了，还由于大型活动的连带效应，赚了不少钱。1991年XLL相继接待了日本首相海部俊树、前英国国务卿舒尔茨、前美国务卿黑格、前一任美国国务卿贝克。1992年联合国秘书长加利、日本前首相竹下登、印度总统翁卡·塔拉曼相继在此举行记者招待会。XLL的名字一次又一次地借着这些首脑的光环，出现在新闻报道中，出现在报刊上，出现在银屏上。正是通过一次次惠而不费的广告，偏居北京西北部，地理位置并不优越的XLL饭店，在北京8家五星级饭店的强手如林竞争中，在北京饭店供过于求的叫苦声中，一胜再胜，获得巨大经济效益。
●宝丽来虚张声势吸引许多顾客
百彩系统上市。
美国宝丽来远东有限公司在其百彩系统上市之前，由公司公关部策划了一系列轰轰烈烈的公关活动，可谓大张旗鼓，虚张声势。
百彩系统就是一种即拍即有的相机。公关活动想要达到的目标是：向目标公众介绍这种新产品的诞生、革命性的创新及特点；为这个新产品树立一个独特高级的形象——令人觉得它是少数高级人士的宠儿，而不是一般的大众化商品；利用新产品作为突破口，引导即拍即有摄影新潮流，点燃大众对即拍即有摄影的兴趣。
他们设计的公关活动主要有：全世界最大的相机模型展览、全世界新闻界新产品发布会、名人私生活写真集、全美电影电视节目宣传、新闻录像带宣传、新闻特辑与新闻稿大攻势。并在美国和香港两地举行。
全世界最大的相机模型展览。在百彩系统计划推出的前一年，公司公关人员就云集波士顿，交流在世界各地宣传的经验，共同商讨能产生新创意，使该产品有震撼性宣传效果的公关活动。这次商讨的“高招”之一，就是举办一个全世界最大的相机模型展示。巨大与奇趣的事物，是新闻目标之一，而公关的功能与成功的因素之一就是制造新闻。新闻界一向对巨大的事物感兴趣，如果有一个打破纪录的事物，更可使新闻界给予重视。宝丽来百彩系统新相机出自纽约著名的产品外型设计师之手，外型呈跑车般的流线型，设计优美。该相机的模型，好像一座二层高房子般大小，大约高6．4米，长22米，宽9．2米，所用的材料，要8辆大卡车才能装下。
里面还有各种机械与电子装置，作为机内零件及技术的示范。这些装置加在一起的耗电量，足可以供应8所房子的需要。机内是一个展览室，可容纳450—700人进内参观，设有专人讲解示范各种特点和技术。全部建造及装饰费用，大概是40万美元。该模型在洛杉矶展出，立即吸引了人们对该相机的注意。
全世界新闻界新产品发布会，邀请世界各地的新闻界代表会集洛杉矶，参加这次国际性的盛会。宝丽来将当地的世纪大酒店的设施全包了下来，除了招待新闻界外，还举行世界性市场推广人员会议，以及全美市场销售会议。参加会议的人达上千之多。本次活动为期3天，第一天是开幕式，举行欢迎活动及酒会，把新闻界的人士介绍给有关高层人员认识，派发会议资料，举行欢迎晚宴。其中最有特色的是晚宴。大会租用了用来拍摄著名电视剧《豪门恩怨》的实景——那所豪华大宅。为全世界新闻界的代表举行名副其实的“豪门夜宴”。
两天的活动丰富多采，第三天的安排毫不逊色。早上，参观世界知名的环球片场，大派胶卷，使大家可以在每个片场景色面前照像。下午，参观宝丽来即拍即有相机及胶卷制造厂。平时，这些工厂都戒备森严，没有安排，连本公司职员也不可参观。这次参观使每个人都了解到了高科技的生产过程，留下了深刻的印象，还可弥补手头资料的不足。晚上，在酒店举行盛大的欢送会，感谢大家千里而来参与这次活动。
这次不惜血本的新产品发布会，表明了宝丽来公司对该新产品前途的信心，意在掀起使用该新产品的高潮。
名人私生活写真集。这是在巨型相机之外，另一轰动性的公关活动。这一活动是利用种种渠道将百彩系统套装送给全国知名人士，尤其是上流社会和娱乐界人士。鼓励他们用这种相机为自己拍摄生活照片，并安排这些珍贵的照片在畅销的杂志上刊登，吸引全国人的注意。许多杂志在刊登“写真集”的同时，还特意介绍一下这个奇趣新相机。这一活动，除了利用名人效应打开知名度以外，还利用他们照片刊登的关系，肯定了新产品的高级形象。
全美电影电视节目宣传。通过一些神通广大的顾问公司，与电影电视的制作人或其代理人接洽，将新产品写入剧本中，指明是道具或场景的一部分，在拍摄时自然地将新产品在画面上“曝光”。这一手法不是明显的卖广告，不会使消费者产生抗拒的效果，可起到“潜移默化”之效。通过这种方法，宝丽来的百彩系统在多个全美深受欢迎的电视节目中出现。此外，也用传统的手法在“美国早晨”、“今夜节目”中介绍。
在美国的公关宣传活动获得成功之后，引起了各方面的注意。公司随将它运用到东南亚市场上。其中在香港的公关活动最为精彩，比美国的活动种类有过之而无不及。
百彩系统新产品发布会，在豪华的丽晶酒店大宴会厅举行。白天招待新闻界及商业上的友好机构和客户，晚上招待本地分销及零售商。节目内容包括：宝丽来的亚太区业务总监介绍新产品的特点，百彩系统的歌舞表演、百彩系统电影及幻灯片放映，以及现场实景拍摄示范等。会上还展出了宝丽来所有的即拍即有的新产品系列，使来宾大开眼界。这些节目都不是直接抄袭美国总部的，而是就本地情况策划的。
除了上述活动以外，公司还不断采用新闻稿的形式，在新产品推出前、推出期间和推出后做辅助性宣传，得到的报道效果是非常令人鼓舞的，相机的销售量直线上升。
●“芭比”套住了爸爸妈妈
在美国市场上曾出现过一种注册为“芭比”的洋娃娃，每只售价仅10美元95美分。就是这个看似寻常的洋娃娃，竟弄得许多父母哭笑不得，因为这是一种“会吃美金”的儿童玩具。
芭比是如何吞吃美金的呢？且看以下的故事。
一天，当父亲将价廉物美的芭比娃娃买下并作为生日礼物赠送给女儿后，很快就忘了此事。直到有一天晚上，女儿回家对父亲说，芭比需要新衣服。原来，女儿发现了附在包装盒里的商品供应单，提醒小主人说芭比应当有自己的一些衣服。做父亲的想，让女儿在给娃娃换穿衣服的过程中得到某种锻炼，再花点钱也是值得的，于是又去那家商店，花了45美元买回了“波碧系列装”。
过了一个星期，女儿又说得到商店的提示，应该让芭比当“空中小姐”，还说一个女孩在她的同伴中的地位，取决于她的芭比有多少种身份，还噙着泪花说她的芭比在同伴中是最没“份”的。于是，父亲为了满足女儿不算太过分的虚荣心，又掏钱买了空姐制服，接着又是护士、舞蹈演员的行头。这一下，父亲的钱包里又少了35美元。
然而事情并没有完。有一天，女儿得到“信息”，说她的芭比喜欢上了英俊的“小伙子”凯恩，不想让芭比“失恋”的女儿央求父亲买回凯恩娃娃。望着女儿腮边的泪珠，父亲还能说什么呢？于是，父亲又花费11美元让芭比与凯恩成双结对。
洋娃娃凯恩进门，同样也附有一张商品供应单，提醒小主人别忘了给可爱的凯恩添置衣服、浴袍、电动剃须刀等物品。没有办法，父亲又一次解开了钱包。
事情总该结束了呢？
没有。当女儿眉飞色舞地在家中宣布芭比和凯恩准备“结婚”时，父亲显得无可奈何了。当初买回凯恩让他与芭比成双结对，现在没有理由拒绝女儿的愿望。为了不给女儿留下“棒打鸳鸯”的印象，父亲忍痛破费，让女儿为婚礼“大操大办”。
父亲想，谢天谢地，这下女儿总该心满意足了。谁知有一天女儿又收到了商品供应单，说她的芭比和凯恩有了爱情的结晶——米琪娃娃。天啦，又冒出了个会吃美金的“第二代”。
从吃美金的芭比娃娃的描述中，您也许会责骂玩具店的老板在变着法子掏人的钱袋，但从市场营销的角度看，这种诱“敌”深入的“芭比策略”却给人深思与启迪。
【赏析】
在战争中，进攻与防守是经常的事，进攻与防守，是人力物力的较量，更是勇气与智慧的较量。
防守，特别是军力强大的防守，可以正面迎击，可以坚壁清野，拖垮攻方，可以诱敌深入，关门打狗，全歼攻方，方法变化多端。
诱敌深入，围歼攻方，往往是设好伏兵再给攻方留下几道入口，引诱攻方长驱直入，待攻方进入伏击地带，关上口子，收拾攻方军队。历史上与文学作品中，有许多这样的战例。
强兵伏于城中，城门大开，街市镇静如常，是给攻方制造的陷饼，只等攻方进来，便能关门捉贼，一网打尽。
兵力虚弱，也来个城门大开，街市镇静如常，这就是摆空城计，实际上也是一种赌博。
空城，对攻方来说，的确是一道难题，难怪守方总喜欢摆空城计。
在现代经商赚钱的经营活动中，经营者一个大胆的计划，一种奇异的构思，配以虚张声势的行动，往往能收到意想不到的效果，达到轰动的效应和目的。
第三十三计 反间计
【原文】疑中之疑。比之自内，不自失也。
【注释】比之自内，不自失也：见《易经·比》。比，原意是相亲相辅。
【译文】在敌人给我方布置的疑阵中再反设一层疑阵。如果利用敌人内部的策应去争取胜利，那么我方就不会遭受损失。
【讲解】《孙子兵法》曾用专章论述如何使用间谍，其中讲到用间谍的五种方式：一是因间，利用敌国的本地人当间谍；二是内间，收买敌方的人当间谍；三是反间，收买或利用敌方派来的间谍为我效力；四是死间，故意传播假情报给敌方间谍，敌方上当后会将该间谍处死；五是生间，派来去方便的侦探敌情，再回来报告情况。
孙子十分重视反间的作用，认为“知之必在反间”。反间计是一种“以其人之道，还治其人之身”的计谋。在发现敌人派来间谍进行刺探和破坏活动时，可以佯装不知，故意将假情报透露给他，也可以利用优厚的待遇收买他，使他为我们所用。这样，我方便在毫无损失的情况下达到了战胜敌人的
目的。
此计包含两方面的内容：
（1）使用敌间。用敌人设下的疑阵反过来再迷惑敌人，借敌人自己的手，打敌人自己的嘴巴。使用敌间有两种方式：a.示以伪情。把假情报故意透露给敌人，使敌人不辨真伪，上当受骗，中我圈套。b.厚利贿之。孙子说：“间不可不厚”，只有给敌人优厚的待遇和重金，才能使敌间乐于为我效劳。
（2）分化离间。一般来说，兵不贵分，分则力寡。在敌人之间挑拨是非，制造事端，破坏敌人内部的团结，削弱敌人的力量，为我方的胜利提供有利条件。分化离间的主要方法有：a.散布谣言。b.制造误会。c.扩大矛盾。d.拉一打一。
古人云：“非圣智不能用间”。意思是说，不是才智高的人不能很好地运用反间计。反间计要求大胆筹划，小心实行，果断结束。只有这样，才能用最小的代价换取最大的成果。
【例说】
§33.1 陈平设计除敌臣
公元前205 年，楚霸王项羽率大军10 万围攻荥阳。汉王刘邦召集谋士陈平等商议对策。陈平很自信地对刘邦说：“项羽手下的骨干之臣，无非是范增和钟离昧等人。项羽气量狭小，生性多疑。汉王若能舍弃黄金万两，离间项羽君臣，就会使他们互不信任。待楚军内部分裂之际，我方乘机进攻，何愁楚军不灭。”
刘邦连声称妙，马上命人取来大量黄金，交给陈平使用。陈平先以黄金收买不少楚军将士，让他们到处散布谣言： “钟离昧身为大将，为项王出生入死，立下许多大功，却不得封王。现在钟离昧想与汉王联合，共同消灭项王，瓜分项王的土地。”果然，项羽听信了这些谣言，对钟离昧产生了怀疑，从此不再重用他了。
首战告捷后，陈平又把离间的目标转向范增。范增是项羽的“智囊”，一肚子鬼主意，汉王刘邦在鸿门宴上差点被他端掉了脑袋。刘邦提出割让荥阳以西求和之后，范增极力鼓励项羽拿下荥阳。这样，范增更成了刘邦的眼中钉。
有一天，项羽的使者到了荥阳城，陈平命人以招待诸侯的礼遇进行款待。使者洋洋自得，坐在盛宴席上刚要狂饮大嚼时，陈平突然进来了。陈平看了使者一眼，故作惊讶他说：“唉啊！弄错了，我以为是范增的使者呢，原来是项王的使者。”说罢，陈平命令撤下盛宴，换上极粗劣的饭食。使者憋着一肚子火回到楚军营中，把这段遭遇汇报给项羽。项羽听后果然对范增起了疑心。范增却蒙在鼓里，一个劲地劝项羽速攻荥阳。范增催得越紧，项羽对范增越怀疑。后来范增得知项羽对他起了疑心的传闻，一怒之下告老还乡。范增本来就体弱多病，加上气恨交加，还未到家就发病死了。
身边没有了谋士，项羽更加蛮干了。没有几年，他就被刘邦逼得自刎于乌江。
§33.2 曹操错斩蔡、张二将
公元208 年，曹操占领荆州后，准备乘机一举灭吴，东吴都督周瑜率军前来迎敌，与曹操在赤壁相持。为做到知己知彼，周瑜乘船亲自观察曹军阵式。只见曹军沿长江建立有24 座水门的水寨。荆州军的大船在外面排列，像城墙一般。北方军的小船在里面来往通行。江岸上还建了连绵300 里的旱寨，灯火辉煌，一望无际。周瑜暗想：曹操的水军都督蔡瑁、张允果然是个内行。若想破曹，首先必除掉此二人。周瑜正在思索之际，忽然有人通报：“蒋干来访！”周瑜高兴他说：“有办法啦！”
这个蒋干乃是周瑜的同学故交，现任曹操手下的文官。这一次他是为曹操作说客的。蒋干行前担心自己被冷落，没料想受到周瑜的热情招待。周瑜十分大方地带老同学在军营四处观看一番，使蒋干暗自叹服周瑜治军之严整和粮草之充足。在欢迎宴会上，周瑜假装喝醉，还要求蒋干像小时候一样与他同房休息。
蒋干趁周瑜呼呼大睡之机，悄悄爬起来偷看周瑜的机密文书。突然，蒋干发现了一封蔡瑁、张允写给周瑜的信，只见上面写道：“我们原是荆州人，当初投降曹操乃形势逼迫。今天我们已欺骗了曹操，把曹军围在水寨中间。只要有机会，我们就把曹贼的头献给将军。”蒋干看后把信揣在怀里，不辞而别，连夜跑回荆州，把信交给曹操看。
曹操不看便罢，看后气得七窍生烟。他立即把蔡瑁、张允叫来，先不动声色他说：“我准备让你们立即出兵作战。”蔡瑁忙说：“不行呀！士兵们还没熟悉水战，不能轻易出兵。”曹操拍案而起，大声喝道：“等你们把兵训练好了，我的头就该献给周郎了！”曹操说到这，气不打一处来，命令随从立即将蔡、张二将斩首。曹操又选派不懂水战的毛玠、于禁二人代替蔡、张任水军都督。
周瑜得知自己的反间计成功了，高兴他说：“我担心的就是这两个人，
现在不怕了！曹操此次进侵东吴，必败无疑！”
§33.3 李世民智退突厥兵
公元624 年，唐朝统一全国的战争基本结束。突厥贵族眼看内地已无割据势力可资利用，便倾其全部兵力，大举入侵唐朝疆域。颉利、突利两位可汗率军深入到豳州地区，使唐都长安受到直接威胁。唐高祖李渊急忙派秦王李世民和齐王李元吉带兵前往抵御。
李世民认为，在敌强我弱的情况下，不能硬拼，只能智取。他说服了李元吉，亲自率100 多名骑兵来到突厥兵的阵前。颉利、突利见唐兵只有100多骑前来，感到非常奇怪，因害怕唐兵暗设圈套，遂压住阵脚，不敢轻举妄动。
来到阵前，李世民大声对颉利说：“我是大唐秦王，你若有胆量，与我单独较量！”然后，李世民来到另一边，对突利语气和善他说：“你我曾订立盟约，说有急事互相救助。现在你不但不救助，反而引兵来攻，哪里还有香火之情、兄弟之谊？”颉利隐约地听李世民说“订立盟约”、“兄弟之谊”之类的话，疑心突利与李世民之间有密谋，遂引兵后退。突利见状也领兵退去。
此后，阴雨连绵有十余日。李世民夜里冒雨率军偷袭敌人。突厥人这才感到李世民不好对付。李世民又派人重金贿赂突利，说明利害，突利有些动摇。颉利主张再战，突利表示不同意。颉利怕突利与李世民之间有什么名堂，为免自身之祸，于是同意与唐朝订立盟约。突厥旋即退兵。
在此，李世民运用了反间计。他知道颉利、突利二人虽同是突厥的可汗，但分属于不同的部落，往往互相猜忌。李世民正是利用这一点，假装与突利有过秘密交往，使颉利起了疑心。主帅之间不和的军队是没有战斗力的。颉利怕中了李世民和突利之间的圈套，遂退兵。
§33.4 王德用不战而胜
北宋名将王德用做定州路都总管的时候，整天训练士卒，准备应付北方契丹人的突然进犯。
一次，契丹的间谍偷偷来侦察情况，部下请求把他抓起来。王德用说： “先不要抓他，我正想用他为我传话呢。他回去后会把这里的情况汇报给契丹将领，这样契丹人就要认真地考虑是否和我们交战了。百战百胜，不如不战而胜。”
第二天，王德用故意举行盛大阅兵仪式，受阅士卒生龙活虎，精神百倍。阅兵完毕，王德用宣布：准备好粮草，随时待命出发。契丹间谍回去把上述情况报告给契丹将领。契丹将领认为出兵侵宋，凶多吉少，遂派使者与宋议和。
王德用发现敌人的间谍后，并不急于抓获，而是利用他传递信息，从而达到了不直接交战便使契丹人屈服求和的目的。
§33.5 钟世衡借刀杀敌将
北宋时，元昊在西北建立党项族的国家——西夏。元昊心腹大将野利刚浪■和野利遇乞经常率兵侵扰宋地。宋将钟世衡一心要除掉这两个祸害。这时，野利刚浪■派浪埋、赏乞、媚娘三人向钟世衡诈降。钟世衡知道这三个人的真实意图后，认为与其杀掉他们，不如利用他们来行反间计。于是，他佯装不知，委派他们以官职，表面上十分重视，暗地里却派人对他们严加监视。
一天，钟世衡对好友王嵩说：“我想派你去西夏行反间计，您能胜任吗？”王嵩欣然应允，表示决不辜负这份信任。钟世衡给野利刚浪■写了一封信，信中写道：“刚浪大王，你派来的浪埋、赏气、媚娘三人，我已给他们安排了官职。朝廷知道你有心归宋，已任命你为夏州节度使。你赶快行动吧！”钟世衡让王嵩把这封信带给野利刚浪■，并同时带去一幅乌龟与枣同席的画。
野利刚浪■见到信大吃一惊，问王嵩这幅画是什么含义。王嵩说：“这幅画是早（枣）早归（龟）来的意思。大王若想归宋就该尽早行动。”野利刚浪■冷笑道：“钟世衡把我当成小孩子吗？拿这种把戏来对付我。”为表诚心，野利刚浪■把王嵩带到元昊处。元昊看完信、画之后，下令把王嵩推出斩首。王嵩并不慌张，反而大笑说：“人人都说夏王多疑，我以前不相信，
现在看来此话不假。刚浪大王如果不先派人前去投降，钟使君怎么无缘无故地派我来送信，现在我朝已任命刚浪大王为夏州节度使，而刚浪大王又突改变了主意，你们夏人真是多诈！”
元昊不知野利刚浪■派人去诈降的事，听了王嵩的话，对野利刚浪■产生了怀疑。为验证自己的猜测，元昊派亲信冒充野利刚浪■的人去见钟世衡。
钟世衡通过西夏俘虏，得知了来人的真实身分，便像以往一样对野利刚浪的人热情款待，还约定了野利刚浪■投降的日期。那人回去后据实汇报，元昊大怒，杀了野利刚浪■。
钟世衡为让元昊再杀野利遇乞，命人在西夏边境设立祭坛， 在木板上刻下如下内容的祭文：野利刚浪■和野利遇乞有意归顺本朝，不想大事未成，刚浪■大王遇害身死，在此设立祭坛悼念。看见西夏人来了，钟世衡手下的士兵慌忙点燃纸钱和木板，仓皇而去。木板上的字不会很快烧掉，西夏人拿回去交给元昊，元昊看后信以为真，把野利遇乞也杀了。
§33.6 岳飞施计废刘豫
1125 年，我国北方女真族建立起金朝，进而南侵，占领宋朝的半壁江山。为缓和民族矛盾，巩固占领区，金朝树起几个傀儡政权，刘豫的伪齐政权就是其中之一。刘豫诱降南宋官员，经常出兵帮助金军进犯宋朝。
南宋将领岳飞很想除掉刘豫这个败类。他听说金国将领金兀术对刘豫有不满情绪，便决定利用这一矛盾，借金兀术之手除掉刘豫。
恰好岳飞抓到金兀术派来的一个侦探人员。宋兵将侦探人员带到大帐里，岳飞佯装认错，对部下说：“快给他松绑，他是我派出的侦探人员。”
随后，岳飞对那人说：“你不是张斌吗？我派你到大齐约刘豫引诱金兀术，你怎么一去不复返了，我后来只好又派人去联络，刘豫已经答应我今年冬天以联合进攻长江为名，把金兀术骗到清河。你长期在外，逃避任务，该当何罪？”那人假意认罪，请示岳飞赦免，他将带罪立功。岳飞说：“饶你这回，给你一次立功的机会，你拿着我的信去见刘豫，问他何时出兵。”于是，岳飞写了一封给刘豫的信，把那人的大腿割开一个口子，放入书信，然后包扎好伤口。那人忍痛回到金营，向金兀术报告了这一情况，并将书信取出交给金兀术。金兀术看后大惊，命人火速带书信上交金国国君。不久，刘豫被废。
在三十六计中，施行反间计往往兼用借刀杀人之计。岳飞利用敌方的问谍挑拨是非，属反问计。从除掉对手的方式来说，又可归入借刀杀人之计。
33.7 岳飞大败匪寇
宋高宗绍兴二年，土匪头子曹成聚众10 万余人，占据道、贺二州，到处烧杀抢掠，无恶不作。宋廷命令岳飞带兵前去围剿。
岳飞率军来到贺州后，下令安营扎寨，一边修整，一边等待时机。一天，岳飞正在大帐中思考计策，忽然有人报告抓住曹成派来的侦探。岳飞眉头一皱，计上心来，叫人把这个侦探绑在大帐外面，然后故意叫来管粮草的军吏。
岳飞问：“军中粮草充裕吗？”军吏回答：“粮食快吃完了，怎么办？”岳飞说：“那就只好迅速返回茶陵了。”
这些话被那侦探听得一清二楚。深更半夜，岳飞故意让士兵放松警惕，那侦探乘隙溜掉。曹成听了侦探的报告，心中大喜，命令人马休息，准备第二天在半路阻截返回茶陵的岳家军。正当曹成在夜间熟睡的时候，岳家军突然出现在他们面前。曹成手下的土匪乃乌合之众，打了胜仗你争我夺，见势不妙便四散而去。听到岳家军杀声震天，这些土匪只顾各自逃命。岳飞很顺利地平定了这股匪寇。
§33.8 朱元璋计杀赵普胜
1357 年冬，朱元璋的爱将俞廷玉被陈友谅手下的勇将赵普胜杀害。朱元璋为失爱将痛心不已，在一次军事会议上，他说：“赵普胜有勇无谋，陈友谅贪而忮功。若用离间计，可借陈友谅之手杀掉赵普胜。”
朱元璋派出一说客，潜入安兴城，结交了赵普胜的门客赵盟。两个人在一起拉家常、叙乡情，关系十分亲密。一日，说客故意将朱元璋写给赵盟的信交给赵普胜，赵普胜阅罢心中大疑，遂疏远了赵盟。赵盟坐卧不安，与说客一起逃至应天归顺了朱元璋。朱元璋格外优待赵盟，赐给重金，让他回陈友谅军中散布谣言：赵普胜骠悍恃功，根本不把陈友谅放在眼里，有谋反之心。
陈友谅听到传闻，半信半疑，遂派使臣去赵普胜营中探听虚实。赵普胜是个大老粗，对使臣傲慢无礼，夸耀自己的战功，对陈友谅颇有微词。使臣回报，陈友谅怒火中烧，亲自带重兵到安兴城。赵普胜尚蒙在鼓里，慌忙去迎接，刚登上陈友谅的龙舟便被拿下。赵普胜想要辩解，就被陈友谅的亲兵手起刀落，身首异处。
朱元璋巧妙地在陈友谅和赵普胜之间制造裂痕，使赵普胜在茫然不知的情况下变成了屈死鬼，除掉了朱元璋征服陈友谅的心腹之患。
§33.9 袁崇焕蒙冤屈死
明朝末年，努尔哈赤率领大军屡屡犯边。有一次，努尔哈赤率军进攻宁远。明将袁崇焕指挥全城军民，浴血奋战，重创满洲军队，努尔哈赤在战斗中身负重伤，不久病死。满洲贵族把袁崇焕视为眼中钉、肉中刺，欲置之死地而后快。
努尔哈赤死后，皇太极即位。 1629 年，皇太极亲率几十万大军，避开袁崇焕的防区，取道蒙古，从喜峰口入关，攻陷遵化，直抵北京城附近。崇祯皇帝急令各路兵马增援京师。在各种援军中，战斗力最强的仍是袁崇焕的部队。皇太极进攻北京的计划受挫，发誓要除掉袁崇焕。他采用了谋士范文程的计策，施用了一条旨在陷害袁崇焕的反间计。
不久，明军见皇太极退兵5 里下寨，又在北京城外发现了皇太极致袁崇
焕的议和书。这些情况引起崇祯皇帝的警觉，他派出自己的贴身太监出城查访。不料出去查访时有两名太监被满洲兵捉住。
皇太极得知此事，立即向副将高鸿中授以密计。高鸿中是汉人，与两位太监语言相通。他不但不虐待太监，反而对他们用好酒好肉加以款待。酒至半酣，有人叫走高鸿中，那人与高鸿中在门外密谈起来。两位太监掩在门后窃听，隐约听到这样一些话：袁崇焕私下与皇太极达成协议，满洲兵依约退兵5 里，袁崇焕乘机归顺投诚。高鸿中回屋后继续痛饮，佯装大醉而去。这时，守兵故意放松警戒，让两位太监逃走。
两位太监逃回北京，把以上情况向崇祯皇帝如实报告。崇祯皇帝有一个致命的弱点，就是刚愎自用，疑心太重。正巧有和袁崇焕不和的官员上书批评袁崇焕“引敌胁和，将为城下之盟”。于是，崇祯皇帝认定袁崇焕有通敌之罪，便以召见为名骗回京都，将袁崇焕逮捕入狱，并处以极刑。
袁崇焕屈死之后，明朝北部的边防力量更加薄弱。
§33.10 胡宗宪离间海盗
嘉靖时期，浙江沿海一带有徐海、陈东和麻叶三股海盗，危害极大。当时总督沿海军务的兵部侍郎胡宗宪，决定采取招抚和离间并用的策略，消灭这些海盗。
胡宗宪派心腹夏正前往徐海驻地。夏正献上礼品，对徐海说：“足下奔波海上，如何比得上安居内地？屈作倭奴，怎能比得上贵为官僚？”徐海听罢，沉思不语。夏正又故作神秘地对徐海耳语道：“陈东已与胡总督密约，缚君归降，不过胡总督恐陈东反复无常，故寄希望于你。只要你缚陈东、麻叶二人归顺朝廷，胡总督就上奏皇上，赐你世袭爵位。”犹豫不决的徐海又派人打听陈东的消息。因陈东已知徐海接待了朝廷的使者，所以对陈东的使者冷言相讥。使者回报徐海，徐海确信陈东已投降了朝廷。
过了一段日子，徐海图陈东不成，一个偶然的机会逮住了麻叶，徐海派人将麻叶送往胡宗宪的大营。胡宗宪对麻叶盛情款待，并让他致书陈东，共谋徐海。但是，胡宗宪没有把这封信送与陈东，而是叫夏正送给徐海。徐海读了这封信气得大骂，到倭寇首领萨摩王处告状。在萨摩王的帮助下，徐海抓住了陈东，并亲自押陈东来见胡宗宪。
胡宗宪犒赏了徐海，并让他屯兵东沈庄。徐海走后，胡宗宪对陈东说： “你的本领不比徐海差，怎么被他抓住了呢？我并不想害你，而且还让你屯驻西沈庄。”陈东带兵到达西沈庄后，怀着满腔仇恨攻打东沈庄的徐海。交战数日，不分胜负。当徐海领悟到中了胡宗宪的计谋，准备撤兵时，胡宗宪的大队兵马赶到，徐海寡不敌众，伤亡惨重，他本人淹死在河中。西沈庄的陈东见势不妙，纷纷四散逃命去了。就这样，浙江沿海的三股海盗势力被彻底肃清。
§33.11 毛泽东巧施反间计
1928 年9 月底，毛泽东来到茅坪没几天，乡工农兵政府委员长谢贵山急急忙忙跑来说：“昨天村子里抓到两个女探子，是驻扎在新城的白军营长派来的，到处打听村里有无马粪、下了门板没有。”毛泽东想了一会儿，向谢贵山面授机宜。谢贵山回去后，便把那两个女探子放了。
毛泽东的计谋是这样的：放走女探子可以放长线钓大鱼，让她们把红军大队未回茅坪的消息告诉白军营长，让敌人来钻红军预先布置的“口袋”。坳头垅位于茅坪附近，是通往新城的必经要道。毛泽东将伏击的“口袋”设在这里。红三十一团和红二十八团一夜之间聚集在这里。
新城白军营长听到探子的报告，决定趁红军大队未回之机偷袭茅坪，第二天一早，他带领一营的兵力向茅坪摸来。刚到坳头垅的路口，狡猾的营长见两边山高路险，怕中埋伏，便派出三个士兵扮作者表前头侦察。忽然，从红军埋伏的地段里出现四个抬木箱的老表，领头的正是谢贵山。谢贵山故意跌了一跤，木箱倾倒了，白花花的大洋撒了一地。敌兵扮的三个老表眼中透出贪婪的目光，谢贵山对他们说：“明后天，毛委员就要带红军大队回来了。
我们用打土豪缴来的钱去买些酒肉蔬菜。”敌兵扮的老表认为红军大队的确未回茅坪，就在村口点了一把火。白军营长兄到信号后，下令继续前进。敌人进入伏击圈后，毛泽东一声令下，红军以排山倒海之势消灭了白军。
毛泽东先是利用敌人的两个女探子误传情报，诱敌入山。当敌军在伏击圈外犹豫时，毛泽东又派谢贵山等假扮老表，坚定敌人的错误判断，最终消灭了敌人。这表明毛泽东是一位“巧于用间”的高手。
§33.12 谢瓦利埃的离奇经历
谢瓦利埃·德博蒙是一名年轻的法国人，在18 世纪的欧洲间谍史上富有盛名。他巧于男扮女装，经常以迷人的贵族小姐的身分出现，进行秘密的间谍活动。
当时，英国急于同俄国结盟，反对新兴的普鲁士。法国害怕这个联盟危害自己的利益，便派谢瓦利埃到俄国和英国进行破坏活动。
正在谢瓦利埃以驻英大使秘书的身分在英国开展间谍活动时，法国情报部门对谢瓦利埃产生了怀疑，召他回国述职。谢瓦利埃意识到了凶多吉少，便要求在英国避难。英国不计前嫌，没有追究他以前犯下的罪责，反而招募他进入英国情报机构工作。
法国对谢瓦利埃投靠英国大为光火，多次设毒计企图谋害他。谢瓦利埃在英国情报机构的帮助下，每次都化险为夷。他一方面被法国的报复行为所激怒，另一方面也为了报答英国人，公开发表文章谴责法国的行为。他还透露了法国对英国的各种阴谋，甚至把法国国王给他的信也公之于众，使法国在外交上一度陷于被动局面。英国情报机关宽容为怀，化敌为友，接纳谢瓦利埃，并为英国所用，给英国带来了意想不到的好处。这便是反间计的妙用。
§33.13 日本人导演的假海战
日俄战争中，日本人巧妙地运用各种间谍手段，多次使俄国人吃尽苦头。1904 年，一支俄国舰队从波罗的海出发，经地中海驶向远东，准备给日本海军一次毁灭性的打击。
这支俄国舰队出发不久，便得到了这样一份情报：日本鱼雷艇将在多格尔沙洲一带浅海水域伏击俄国舰队。这个情报是由一个葡萄牙走私贩子提供的。该走私贩子是俄国人早就买通的暗探。
俄国人对这个情报深信不疑。当舰队驶近多格尔沙洲时，不巧海上起了弥天大雾。迷茫中，许多小船出现在前面。“日本鱼雷艇！”俄国人顿时想起了葡萄牙走私贩子提供的情报，舰上慌作一团，未及仔细辨认便开了炮。 “日本鱼雷艇”遭到重创。等到近前一看，俄国人傻了眼：刚才炮击的小船不是日本鱼雷艇，而是英国的渔船！
俄国同英国的关系本来就紧张，这一下可捅了马蜂窝。英国政府要求做出解释，并给予赔偿。俄国无奈，后来赔偿6 万多英镑才算了事。
日本人的这条反间计真是令人叫绝。他们利用俄国的间谍网，巧妙机智地制造假情报，使俄国人大打出手，找了一大堆麻烦，铸成了大错。
§33.14 震惊全球的“埃姆斯案”
埃姆斯从1962 年开始就在中央情报局工作。自1985 年，他被苏联克格勃收买，从此成了双料间谍。
1985 年以来，至少有10 名美国中央情报局的工作人员，在海上执行特别任务时不明不白地消失了。还有一些在苏联的美国间谍突然被苏联秘密处死了。有一个名叫霍华德的苏联间谋长期潜伏在美国，给苏联提供了大量情报。当中央情报局对霍华德展开秘密调查时，霍华德突然出走，几天后便出现在莫斯科。一个时期以来，中央情报局对这些情况感到迷惑不解。其实，上述离奇的事件都是埃姆斯的“杰作”。
埃姆斯是在一次测谎试验中露出马脚的。后来中央情报局又在他家安上窃听装置，这才搞清楚了埃姆斯里通外国的犯罪事实。埃姆斯也捕捉到了风声，想前往莫斯科。在他出逃的时刻，被联邦特工们擒获了。
这一特大丑闻曝光后，美国朝野大惊。克林顿总统勒令对此事进行全面调查。苏联收买美国间谍为已所用，这出反间计的确谋高一筹。美国中央情报局可以说是专门算计别人的，可这一回让人家给涮了。
现代经商典型案例及赏析
【案例】
●拍卖会上竞报高价明亏实赢
2时45分，拍卖会的帷幕拉开了。
在主拍人简单介绍过有关这次拍卖会的基本情况和注意事项后，拍卖正式开始。
“第一家，川南油酱店，建筑面积15．1平方米，起价5万元。”主拍人声音一落，竞拍牌便此起彼伏：
“5万5、6万、7万、8万……”
“20万8”举89号竞拍牌的人高喊一声，吸引了会上所有的目光。
“20万8”“……20万8”……“20万8”……主拍人重复着这个数字，然而全场沉默。
“噹！”一锤定音，“成交”。
第二家浦南油酱店，起价8万，竞拍开始后，竞争更加激烈，足足经过37轮竞争，最后又是89号举牌者竞拍成功，“23万8”，又夺取了第二家。
人们开始对这个年轻人打量了。不知他为什么要花这么大的价钱来争夺这两家小店。
原来，这个年轻人就是浙江桐庐皇家实业公司总经理陈金义。
陈金义本是农家子弟，家境很贫寒。是党的十一届三中全会的召开，让这位农家子弟决心与贫穷、落后作斗争。经过艰苦的创业，终于有了自己的公司。
就在拍卖会召开前的几天，他们得知上海有几家商店将被拍卖。经过周密分析，陈金义和他的同僚们达成共识：皇家公司虽然已经在国内13个城市设立了办事处，并在杭州、广州等地设有分厂，然而如果能在上海站稳脚跟，设立皇家分公司，建立连锁店，那么“打进大上海，跨出国门去”的方针便有了实施的基础。
经过分析、考证，陈金义斩钉截铁地说：“我们要不惜任何代价，将拍卖的商店吃进来。”
“若100万能拿下来最好，如果有很强的对手，即使花300万，也照吃不误。”他们好像没有考虑到花那么多钱是否值得？每平方米的价格是多少？
拍卖会果然按陈金义的预先设想进行，桐庐皇家公司一下子成了上海滩的名人，在上海引起了很大反响。上海商界的朋友认为陈金义这样太亏，花了145．1万元的代价换来112．35平方米的店面，太不值了。
但陈金义却答道：“有的朋友认为我这样做太亏，其实这笔钱我认为花的值，不仅让我们拥有这几家店铺，为我们皇家公司进军大上海找到了立足点；从另一个角度看，我们皇家公司刚刚成立，正是需要做广告、打牌子的时候。这次拍卖会给我们创造了一个极好的机会，竞拍一炮打响，不但上海，而且全国也知道了我们皇家公司的实力，这个广告效应所产生的价值，非三五百万元广告费所能达到的。从这个意义上说，我们已经把钱赚回来了。”
在这次竞拍活动中，陈金义及其同事们采用的就是苦肉计。在与其他对手竞价时，不惜用较高的代价来取得竞拍成功，借助他人认为不值而乘机夺取，从表面看是亏了，但真正内函是一方面扩大了自己的知名度，一方面为发展企业找到了立足点。
这正是陈金义的精明、远见之处。
●花钱买“名”健力宝销售量大增
对于一个公司或企业来说，公司在消费者的心目中的名誉如何，往往决定着公司的生死存亡。然而，一个公司要在消费者中树立起名誉并不是一件轻而易举的事，除了做做广告外，还要进行其他宣传活动，甚至有时还要花钱买“名”。
比如，一些体育运动的赞助公司虽然是花了一些钱，但却能在广大消费者中“买”到名誉，对公司的经营会起到良好的效果。1984年4月，健力宝公司的产品健力宝饮料刚刚试制成功，还谈不上厂房设备。总经理李经纬听说亚洲足联要在广州白天鹅宾馆举行会议，便借用饮料研制单位的易拉罐生产线灌注了100箱健力宝饮料，赶到亚足联会议上亮相，请代表们品尝。紧接着，第23届奥运会在美国洛杉矶举行，李经纬又把一批罐装健力宝运往美国。中国运动员饮用后，效果奇佳。伴随着15块金牌的到手，健力宝也成了各国新闻记者的宣传对象。日本《东京新闻》报道说：“……在中国队加快出击的背后，有一种‘魔水’在起作用，运动员饮后，精力就马上充沛了，这是一种新型饮料。”从此，“中国魔水”成了健力宝美称，声誉鹊起。1985年，国家女排饮健力宝后，反应甚佳，消息传开，乒乓球、举重、跳水等12支运动队也强烈要求饮健力宝。国家体委训练局与李经纬洽商，能否长期免费提供饮料。当时，健力宝厂刚投产，全年销售额还不到100万元，免费供应饮料，意味着每年增加24万元的开支，弄不好厂子就得倾家荡产。李经纬想，24万，对工厂是笔不小的开支。可是代表国家实力的12支运动队都饮用健力宝，在国内外征战中能产生多么巨大的宣传效应。这个刚刚问世的饮料产品，不出几个月，国内外前来签订货合同者大增，健力宝厂得到的不仅远远超过24万元的赢利，而且还使他们懂得了花钱买名就是“买”财，宣传效应能够转化为经济效益的道理。
花钱买名，关键是要确定在哪些方面花钱，才能买到名。另外，还要舍得花钱，花钱买到了名，也就是买到了财。
健力宝饮料的成功之路，也许让我们领悟了其中的一些道理。
●“太阳牌”锅巴成功的奥秘
西安宝石轴承厂1984年曾一度面临亏损的边缘。1985年该厂打破行业的界线开发新产品——“太阳牌”锅巴，使这个厂发生了巨变，生产效益成倍增长。今年上半年，完成产值8083万元，实现利润1106万元，比去年同时期分别增长5倍和9倍。目前该厂已发展成为拥有21个分厂的大企业集团。“太阳牌”锅巴，曾荣获轻工业部优秀产品奖和推动企业技术进步金龙腾飞奖。他们成功的奥秘何在？
审时度势，大胆决策。1985年，他们在对市场做了大量的调查和分析的基础上，大胆地提出了开发食品产品的设想。生产锅巴与生产宝石轴承风马牛不相及，一无经验，二无设备，不但要投入大量资金，还要冒大的风险，能不能成功？敢不敢干？在职工中引起很大的震动。
职工们的议论并非全无道理，但是厂长李照森却认为大众食品，人人需要，而且投资少，可量力而行，有上马快、效益好，原材料容易解决的诸多优点。至于没有经验，缺少技术问题，可在实践中边干、边学、边提高。只要经营管理得法，普通产品也能形成大气候。厂长的这些独特见解，打开了职工的心窃。于是，“太阳牌”锅巴便在困境中诞生了。
质量第一，信誉至上。为了有效地保证产品质量，全厂建立健全了质量检验体系，组成了班组、车间、分厂、总厂四级质量管理网络。从原材料进厂到产品出厂，凡未经检验和不合格的，均不准进库，不得出厂。去年某分厂有1万袋锅巴不合格，未能达到指标，虽然还可食用，但为了维护产品的信誉和消费者的健康而全部销毁。
为了提高职工的质量意识和技术水平，他们开办学习班，组织职工学习食品法、质量管理、加工技术和食品卫生等知识，开展群众性的争创优活动。总厂还特别重视举办分厂厂长学习班，提高领导者的质量管理水平，强化质量观念。每月召开一次头头会议，研究提高和改进产品质量的途径，发现问题，及时解决。
他们定期召开消费者座谈会，倾听商业部门和群众的意见。由于人们坚持质量第一，因而赢得了广大顾客的信誉。正如许多消费者所说：“不尝不知道，一尝忘不掉。”
扩大规模，发展生产。随着锅巴信誉的提高、市场的扩大，供需矛盾十分突出。但该厂原有的生产线已不能满足生产发展的要求。出路何在？厂领导经多次研究论证，终于找到了一条扩大生产规模的捷径：“借鸡下蛋”。所谓借鸡下蛋，就是扩大生产联营厂家，采取全民、集体、个人一起上的多层次联营方式，扩大生产能力。这种做法投资少、见效快、成本低，能充分发挥农村剩余劳动力多、场地大的优势，使大量闲散劳动力得到安置，互为有利，从而缓解了供需矛盾。目前，已形成了加工制造、产品销售、科研开发一体的经济实体。
几年来，这个厂不但扩大了经营规模，生产出多种品味的锅巴，而且积极采用国际先进技术和标准，开发出营养丰富的菠萝豆、方便面、花色糕点和全国独家经营的高蛋白米粉，形成了以“太阳牌”系列食品为主、以宝石轴承和珠宝为辅的三大产品，使企业获得了广阔的回旋余地，增强了市场竞争能力，为产品打入国际市场奠定了基础。
发动宣传攻势，拓宽市场。锅巴刚出世并未被消费者所青睐。厂领导认识到，一个企业没有优质产品不行，然而有了优质新产品而不去大胆开拓市场也不行。必须下大力花大钱，采取多种形式，开拓市场、加强营销。他们的做法是：
第一，增强销售力量。他们选拔了50多名政治思想可靠，工作积极肯干，有开拓精神，善于交际应酬，有一定文化和业务能力的人充实供销部门，并举办培训班，提高销售人员的基本素质。
第二，召开新闻发布会。由厂长介绍企业情况、产品特色、销售政策等情况。会后给每人赠送一份样品，当面品尝，扩大影响。
第三，积极参加全国食品博览会和订货会。去年参加了首届全国食品博览会，他们的产品被一抢而空。今年参加了全国糖酒副食品订货会，成交额达2．5亿元。
【赏析】
按照常理，人不会伤害自己，要是受到某种伤害，一定是某种自己无法抗争的力量导致的。利用好这样的常理，自己伤害自己，以蒙骗他人，从而达到预先设计好的目标，这种做法，称为苦肉计。
苦肉计，不仅用于战争之中，还广泛地见于社会生活的各个领域。
在现代经商活动中，经营者利用“苦肉计”，对自己不合格产品集中进行销毁，用以引起广大群众的注意，树立自己企业的良好形象，为下一步赚回更多的钱而埋下伏笔，是非常可取之计。
第三十四计 苦肉计
【原文】人不自害，受害必真；假真真假，间以得行。童蒙之吉，顺以
巽也。
【注释】童蒙之吉，顺以粪也：见《易经·蒙》。意思是：幼童蒙昧无
知，只要顺从他，他就会由你摆布。
【译文】人们通常不会自己伤害自己。如果受到伤害必定不受怀疑。我
方以假做真，令敌人信假为真，这样离间的计谋就能实现了。要像欺骗幼童
那样迷惑敌人，顺势进行活动。
【讲解】此计是用自我伤害的办法取信于敌，以便进行间谍活动的一种
计谋。“人不自害”是人们习惯的心理定势。苦肉计就是利用这一心理定势，
造成受迫害的假象，以迷惑和欺骗敌人，或打入敌人内部，对敌人进行分化
瓦解。
苦肉计的含义如下：
（1）骗取信任。“恻隐之心，人皆有之。”如果把自己伤害得非常痛苦
和可怜，就会博得对方的同情，取得对方的信任。
（2）离间敌人。用自我伤害的办法打入敌人内部，暗中进行离间分化活
动，达到出奇制胜的目的。
（3）激励士卒。故意留出破绽，使敌人获得暂时或局部的胜利，以此激
励士卒奋起反抗，决一死战。这就是人们常说的“哀兵必胜”。
（4）欲取先予。自己先做出一定牺牲，捞取资本后，便可获得更大的利
益。
（5）加害于人。暗中自害，并加以伪装，然后嫁祸于人，使别人因此受
到惩罚。
使用本计一定要小心慎重。因为施行苦肉计，首先要进行自我伤害，有
时这种自我伤害是非常痛苦的，即使成功了，胜利果实中也包含着血和泪。
苦肉计不仅是一个“苦”计，而且还是一个“险”计。如果敌人是铁石心肠
或者多谋善断，就不易上钩。一旦此计被识破，不但自我伤害之苦要白白忍
受，而且连性命也保不住。因此，在可用可不用之时，尽量不用本计。
【例说】
§34.1 要离舍身刺庆忌
春秋时，吴国公子姬光杀了吴王僚，自立为王，即吴王阖闾。阖闾得王
位后，吴王僚的儿子庆忌逃亡在外，联合诸侯，准备报仇雪恨。
一天，谋士伍子胥带着一位勇士来见阖闾。勇士名叫要离，身长不满五
尺，自愿去刺杀庆忌。阖闾见了要离，很失望地对他说：“那庆忌身高力大，
万夫莫当，且行走如飞，逐兽不用跑，伸手捉飞禽。像你这样矮小，怎是他
的对手呢？”要离笑了一笑说：“谋杀在智不在力。我请求大王砍断我的右
臂，杀了我的妻子，这样我就能接近庆忌，找机会杀了他。”阖闾开始认为
这样做太残酷没有同意，在要离的强烈要求下最后才点了头。
次日，吴都流言四起，说阖闾是无道昏君。经追查造谣者是要离。阖闾
命令士兵当众砍下要离的胳膊，并把他的妻子逮捕入狱。后来，要离越狱逃
走了，阖闾下令杀了要离的妻子。
要离一路哭诉来到卫国求见庆忌。庆忌早已听说要离被吴王断臂杀妻的
消息，所以对要离毫不怀疑，还给他安排了一个职位。
几个月后，在要离的鼓动下，庆忌率军乘船向吴国进发。要离与庆忌同
舟，行至中流，要离手持短矛对准庆忌的后背猛力刺去。庆忌淬不及防，倒
下毙命。死前庆忌说要离是真正的勇士。
要离刺杀庆忌后，庆忌的卫兵一拥而上，未等这些卫兵进前，要离自刎
而死。
§34.2 勾践忍辱尝粪便
越王勾践被吴王夫差打败后退守于会稽山上，不得不向夫差求和。夫差
接受了勾践的请求，但前提条件是勾践要到吴国给夫差当仆人，勾践答应了。
到吴国后，勾践住在山洞里。夫差每次外出，勾践就亲自为他牵马。有
人辱骂勾践，勾践始终低头顺眼，始终表现出一副驯服的神情。他表面上对
夫差忠心耿耿，实际上暗中策划复兴越国的方案。
有一次，夫差病了，勾践探望夫差，并亲口尝了尝夫差的粪便，然后对
夫差说：“我曾跟名医学过医道，只要尝一下病人粪便，就能知道病的轻重。
刚才我尝了大王的粪便，味酸而苦，得了‘时气之症’。得了这种病很快就
会好，请大王不必担心。”夫差听了很受感动，认为勾践比自己的儿子还孝
顺，定无反叛之心，不久便允许勾践回到越国旧地。
回到越国后，勾践卧薪尝胆，苦身劳心，礼贤下士，招兵买马。 20 年
后，勾践终于报仇雪耻，灭了吴国。
§34.3 司马夫妇开酒铺
司马相如是西汉时著名的文学家，也是一位风流才子。他与才女卓文君
的爱情故事是千古流传的动人佳话。
司马相如原是梁王刘武的门客。刘武死后，他回到家乡成都。有一次，
他到临邛的财主卓王孙家做客，偶遇卓财主在家守寡的女儿卓文君。两个人
一见钟情。卓文君不顾父亲反对，乘夜与司马相如私奔到成都。卓财主知道
后气得暴跳如雷。
他俩到成都后，日子窘迫，不得不回到临邛，硬着头皮请求卓王孙接济。
卓财主余气未消，哪里肯给钱。司马夫妇经过商量，很快想出了一条“苦肉
计”。
他俩把身边的车、马、琴、剑和首饰变卖，用得来的钱在距卓府不远的
地方租了一间房，开了一家小酒铺。只见司马相如穿着伙计的衣服，又是擦
桌椅，又是端酒菜。卓文君也是粗布衣裙，忙里忙外，招待客人。酒铺刚开
张，就吸引来不少人。这倒不是因为她们的酒菜物美价廉，而是想前来目睹
这两个远近闻名的落难夫妇。司马夫妇一点也不觉得难堪，相反内心里十分
高兴，因为他们达到了办酒铺的目的——给顽固不化的老爷子丢人现眼。
很快，临邛城里的人都在议论这件事，大多数对司马夫妇表示同情，责
备卓财主刻薄。卓财主是一个讲究脸面的人，他过了几天便受不住这些风言
风语，答应资助女儿和女婿。卓财主送给他们100 个奴仆，100 万贯钱。司
马夫妇得到了这些财物，谢过了卓财主，关闭了酒铺，双双回到成都，成了
那里知名的富户。
若干年后，汉武帝读了司马相如写的《子虚赋》，大为赞赏， 于是召见
了司马相如，并留他在宫中当官。司马相如没有辜负卓文君的一片苦心，终
于在官场上飞黄腾达。
§34.4 周瑜打黄盖
赤壁大战前，周瑜与诸葛亮商定了火烧曹军的作战计划。这里有一个关
键的环节就是以诈降为名，接近曹军兵船，伺机放火。
这天，周瑜对老将黄盖说：“现在尚无人自愿去曹营诈降，于之奈何？”
黄盖说：“我愿前往。”周瑜说：“如此只是得让老将军受些苦，否则曹操
怎能相信。”黄盖说：“我受东吴大恩，无以为报，即使肝脑涂地，亦无怨
言。”于是，周瑜与黄盖商定了苦肉计。
第二天，周瑜对众将说：“曹操有百万大军，看来破曹非一日之功。你
们每人先领3 个月的粮草，准备长期御敌。”话音刚落，黄盖大声嚷道：“不
要说3 个月，就是30 个月也破不了曹操，依我看，还是依张昭所言，向曹操
投降罢了！”周瑜大怒：“吴侯有令，再敢说降曹者必斩。今日你说出此话，
扰乱军心，定斩不饶。”众将见状不妙，跪下苦苦求情。周瑜免了黄盖的死
罪，还是打了黄盖50 军棍。黄盖被打得皮开肉绽，鲜血直流，几次昏死过去。
黄盖回到营帐，一连数日卧床不起。好友阚泽看出了其中的奥秘，愿替
黄盖去送诈降书。曹操看了阚泽送来的降书也有些怀疑，由于阚泽机智应付，
没有露丝毫马脚，加上刚得到探子送来的黄盖被打的情报，曹操才信以为真。
到了约定的日子，黄盖率几十艘大船，扯满风帆，直驶北岸。接近曹军
兵船时，黄盖令士兵们放火。曹军兵船因被铁链锁在一起无法分散，顷刻间
化为灰烬。
§34.5 武则天扼死亲生女
武则天14 岁时被唐太宗召入宫中，立为才人。唐太宗死后，武则天被迫
削发为尼。后来，唐高宗在寺中见到了她，为她的美貌所吸引，又把她召入
宫中，拜为昭仪。武则天想搬掉皇后，自己取而代之。她暗中收集皇后的“黑
材料”。待时机成熟时，她设计出一条苦肉计。
武则天当时有个女儿，尚在襁褓之中。高宗和皇后很喜欢这个孩子，常
来探望。一次，皇后又来看孩子，武则天借故躲避，皇后独自一人逗孩子玩
了一会儿就离开了。皇后一走，武则天马上回来，偷偷地将自己的亲生女儿
扼死，再用被子原样盖上。恰巧这时高宗来看孩子，武则天说说笑笑把高宗
迎了进来。她掀起被子，突然大叫大喊，痛哭起来，高宗上前一看，小公主
已手足冰凉。高宗龙颜大怒，把太监、宫女叫来询问刚才有谁来过，大家都
说只有皇后来看过孩子。悲痛欲绝的武则天趁势把平时收集到的皇后过失一
一向高宗陈诉。高宗从此有了废黜皇后的打算。
永徽六年，高宗废除王皇后，立武则天为皇后。因高宗多病，皇后武则
天长期把持朝政，直到后来废唐立周。
§34.6 王佐断臂说文龙
南宋时，金国主帅兀术率兵南侵，与岳家军对阵于朱仙镇。金兀术的义
子陆文龙勇猛无比，连败岳家数将。
岳飞见自己的部将战不过陆文龙，便挂起免战牌，独坐后营，苦思良策。
部将王佐决心为元帅分忧，他想起古代“要离舍身刺庆忌”的故事，毅然砍
下自己的右臂，独自求见岳飞。岳飞见王佐断了一臂，大吃一惊。王佐讲了
自己去金营诈降的打算，请求岳飞允准。岳飞深受感动，流着眼泪答应了他。
王佐辞别岳飞，直奔金营。金兀术传令进见。王佐向金兀术哭诉了自己
不幸的经历：昨夜力劝岳飞与金国议和，岳飞不但不听，反而将他的右臂砍
下，逐出宋营。金兀术听了信以为真，留王佐在营中，还给他取名“苦人儿”，
下令允许“苦人儿”自由进出各营，为金兵讲述岳家军的情况。
这一天，王佐来到陆文龙的营帐。帐中只有一位老妇人，经打听才知是
陆文龙的奶妈。奶妈是中原人，见了王佐感到分外亲切，忍不住把陆文龙的
真实身分悄悄告诉了王佐。
原来，陆文龙本是宋朝潞安州节度使陆登的儿子。13 年前， 金兀术攻
陷了潞安州，陆登率众拼死抵抗，最后与夫人一起自杀殉国。金兀术为收买
人心，将陆文龙收为义子，并把陆文龙及其奶妈送到金国。陆文龙在金国生
活了13 年，根本不知道自己的身世。
王佐听了大喜。正在这时，陆文龙回来了。陆文龙一见王佐， 就让他讲
故事。王佐讲了两个故事：一个叫“越鸟南归”，说的是越国的西施带鹦鹉
到了吴国，鹦鹉从此不再说话，直到西施回到越国，它才开口说话；另一个
叫“骅骝向北”，说的是杨家将孟良从辽国带一匹马回宋京，不料那马整天
向北嘶叫，不吃不喝7 天后饿死。陆文龙听了，不知道王佐为什么要讲这种
故事。
第二天，王佐带着一幅陆登夫妇殉难的画来见陆文龙。他把当年的情况
原原本本讲给陆文龙听。这时，奶妈走出来，又向陆文龙哭诉一遍，陆文龙
这才如梦方醒，他拜谢王佐：“不孝之子，今日幡悟。恩公点拨，永世不忘。”
说罢，拔出剑要去杀金兀术。王佐急忙把他拦住：“金兀术帐下人多，防范
甚严，如此盲动，反受其害。此事还须从长计议。”
过了几天，金兀术从金国运来一批铁浮陀，这是一种威力很大的火炮，
准备第二天轰击宋营。当晚，王佐和陆文龙带着奶妈逃出金营，回到宋营。
岳飞看到王佐说服了陆文龙，心里十分高兴，又令所有营帐虚设旗帜，全军
退入山中。
第二天，金兵推出铁浮陀炮轰宋营，霎时间，山摇地动，硝烟弥漫。放
炮的金兵以为宋军已全军覆没，把炮丢在一边，回营报功去了。埋伏在附近
的一支宋军一拥而上，将铁浮陀推进河里。
王佐使用苦肉计不仅说服了陆文龙，为岳家军添了一员大将，而且及时
报信，使岳家军免遭铁浮陀的轰击，可以说用一条胳膊救了六、七十万人的
性命。
§34.7 赫梯人大胜埃军
古代埃及国王拉美西斯二世好大喜功，四处征战，妄图恢复他祖先图特
摩斯第三建立的大帝国。叙利亚一带的赫梯人结成联盟，共同反对埃及的扩
张。拉美西斯二世闻报后，率领大军前去征讨。
赫梯国王自知力量弱小，难以硬拼取胜，于是与众臣商量了一条苦肉计。
他特意挑选了两名士兵，命令他们故意让埃及人俘虏，在埃及人威逼拷打之
下诳报出赫梯军队的驻地。这两名士兵出色地完成了任务。
拉美西斯从两名赫梯人俘虏口里得知赫梯军队驻地后，信以为真，带领
一个师团向北进发。来到迦叠什，拉美西斯二世下令扎寨休息。正在这时，
早已埋伏好的赫梯人发动突然进攻，似神兵一般出现在埃及军队面前。埃及
士兵遭受突袭后惊慌失措，只顾四散逃命。危急关头，一队巴勒斯坦军队将
拉美西斯二世从赫梯人的包围中救出，否则他就客死异乡了。
§34.8 吞进肚里的宝石
从前，有三个商人在一个地方拣了许多价值连城的主石。高兴之余，他
们又担忧起来。因为在他们回家的路上到处是强盗，怎么才能把宝石藏好做
到万无一失呢？于是，他们把宝石全都吞进了肚子里。
真是无巧不成书。有一个强盗正躲在一棵大树后面，把三个商人的所作
所为看得一清二楚，强盗决定尾随商人，伺机下手。于是，强盗出来对商人
们说：“喂，先生们，咱们搭个伴赶路，好吗？”商人们认为多一个旅伴没
什么不妥，便同意了。
他们来到一个村庄，当地的酋长召见了他们，在他们要离开的时候，酋
长身边的鹦鹉发现他们身上有宝石，叫了起来：“逮住他们，逮住他们。”
酋长命令搜查他们，但一无所获，只好让他们离开。但是，鹦鹉在一旁还是
大叫：“逮住他们，逮住他们。”酋长说道：“我的鹦鹉有发现宝石的特异
功能，从来没出过错。看来宝石一定在你们的肚子里。”他命令把四人关入
监牢，准备第二天破腹检查。
第二天拂晓，酋长带人来到牢房，只见那强盗双手合十，虔诚他说：“我
实在不忍心看自己兄弟的肚子被人豁开。请你加恩于我，先把我的肚子豁开
吧！”强盗果然被首先破腹，结果没发现宝石。酋长追悔莫及，动了怜悯之
心，说道：“我贪心不足，犯下大罪。看来他们的肚子里确实没有宝石。”
说完，便把他们都放了。
三个商人对那强盗感激涕零，替他治好了伤口，一路上对他百般照料，
对他毫无戒备之心。终于有一天夜里，强盗乘他们熟睡杀了他们，取走肚子
里的宝石后逃之夭夭。
这个强盗的聪明之处在于成功地运用了苦肉计。
§34.9 亨利王雪地长跪求教皇
在中世纪的欧洲，教权高于王权，教皇成了各国国王的太上皇。国王登
基和加冕要由教皇主持。接见的时候，教皇坐着，国王要屈膝敬礼。步行时，
教皇骑马，国主要牵马带路。
1076 年，德意志神圣罗马帝国国王亨利与教皇格里高利争权夺利。亨利
王想摆脱教廷的控制，有更多的独立性。教皇则想加强控制，把亨利王的权
力剥夺殆尽。亨利王甚至召集德国教区的主教们开了一个宗教会议，宣布废
除格里高利的教皇职位，这下子把教皇气坏了，他在罗马召开了全欧基督教
大会，宣布开除亨利王的教籍。教皇的号召力非常大，一时间欧洲各国掀起
反对亨利王的高潮，德国的封建主起兵造反，亨利王处于四面楚歌的艰难境
地。
人在矮檐下，怎能不低头。亨利王面对危机，被迫妥协。1077 年1 月，
亨利王带着两个随从，骑着毛驴，冒着严寒，翻山越岭，千里迢迢前往罗马，
向教皇请罪。但教皇故意不予理睬，在亨利王到达之前躲到了远离罗马的卡
诺莎行宫。亨利王无奈，只好又前往卡诺莎拜见教皇。到了卡诺莎，教皇叫
人紧闭城堡的大门。当时大雪纷飞，天寒地冻，身为帝王之尊的亨利王屈膝
脱帽，一直在雪地上跪了三天三夜，教皇才开门相迎，饶恕了他。
亨利王的“卡诺莎之行”保住了教籍，使他的王位未受到影响。回到德
国后，亨利王集中力量整治内部，将造反的封建主各个击破。在阵脚稳固之
后，亨利王立即出兵进攻罗马，以报跪求之辱。教皇弃城逃跑，最后客死他
乡。
显然，亨利王的“卡诺莎之行”是苦肉计，目的是摆脱危局，暂时与教
皇和解，赢得喘息的机会，以便东山再起。结果，教皇因一时动了恻隐之心
铸成大错，亨利王重振旗鼓，终于获得成功。
§34.10 丰臣秀吉的眼泪
日本幕府时期，织田信长不幸死于横祸，丰臣秀吉乘机逐个讨伐各方军
队，企图平定天下。信长之子信雄见秀吉的势力日渐强大，便檄告各方说秀
吉有夺取织田政权的野心，还向德川家康提出救援的请求。
不久，家康出兵攻打秀吉，小牧山一战，秀吉被打得落花流水。秀吉暗
自思忖：拼武力，自己尚不是家康的对手。为长远计议，应委曲求全。于是，
秀吉到信雄处大哭一场，说道：“臣向来依循令尊的意志行事，为织田政权
而不惜牺牲自己的一切。岂料有小人进馋言，公子对我才产生了猜疑之心。
如果公子认为臣有二心，臣甘愿交出所有军队，以示忠心。”愚蠢的信雄未
识破这是苦肉计，被丰臣秀吉的眼泪所迷惑，心肠一软，与丰臣秀吉缔结了
和约。家康闻讯，力劝信雄撕毁和约，但信雄就是不听。
秀吉与信雄缔结和约后，形势大变。家康因出师无名，撤走军队。秀吉
又开始南征北战，在有相当实力后，对信雄发起进攻。
信雄后来被秀吉贬谪他乡，饮恨不已。
自古以来，苦肉计的背后都隐藏着阴谋和圈套。信雄这种人没有识破的
慧眼，最后只能自食其果。
§34.11 警长一眼看穿鬼把戏
沙娜小姐代表公司到巴黎参加一个国际博览会，下榻于一家舒适的旅
馆。她的手提包里有许多精美的首饰，所以她格外小心。楼层女服务员替她
把手提包提到房间，并殷勤地告诉她有事尽管吩咐。沙娜小姐让他次日晨送
来一杯热牛奶即可。 第二天清晨，沙娜小姐起床后便按电铃叫女服务员送牛
奶来，自己则去了卫生间。沙娜小姐正在洗脸的时候，听见房门被打开了，
知道女服务员送牛奶来了，便没有在意。不一会儿，她听见“扑通”一声，
跑出来一看，只见女服务员躲在房门口，额上直流鲜血。沙娜小姐马上看了
一眼床头柜，更使他大吃一惊：刚才还放在床头柜上的手提包不翼而飞了！
警长哈尔根接到报案后，立即赶到旅馆。他检查了一遍现场，然后让女
服务员叙述事情的经过，头部受了伤的女服务员吃力他说：“刚才我依沙娜
小姐的吩咐端来一杯热牛奶。我刚跨进房门，猛然觉得身后有人用拳头击打
我的头部，我一下子被打倒在地，昏昏沉沉中，我看见一个男人溜进房子拿
走了手提包。
警长没有再问，他看见床头上的热牛奶，猛然回过头来，眼光犀利地盯
着女服务员，说道：“服务员小姐，你不要演戏了，快把事情的真相交待清
楚！”
女服务员的脸色顿时变得惨白，支支吾吾他说：“警长先生，这话是什
么意思？”
警长回答说：“你说端着牛奶走进房门时，被人击倒在地。而这杯牛奶
非但没有洒在地上，反而好端端地自己跑到了床头柜上，你作何解释呢？”
女服务员张口结舌，只好主动交待了那个同伙，并交出了沙娜小姐的手
提包。原来，刚才她先悄悄走进房间，把牛奶放在床头柜上，然后把手提包
交给站在门中的同伙，最后再施用了苦肉计——故意让同伙在背后打了自己
一拳。
§34.12 木村自杀歪打正着
60 年代初，日本的汽车工业远远落在美国的后面。为振兴汽车工业，日
本一家汽车公司从高级职员中选出一批人才送到美国学习。名义上是学习，
实际上是为了获取技术情报。
木村是这批人中的一个。他在美国学习了一年多，但美国公司从来不让
他接近关键的设备。眼看就要回国了，木村的心里十分着急。
这天，木村接到日本公司拍来的电报。电报内容如下：“木村先生，如
果你拿不到我们需要的东西，本公司就不再录用你了。”
这封电报可谓雪上加霜，木村心情沉闷，晚上一个人到酒馆里喝酒。半
夜里，他摇摇晃晃地走在大街上，想到自己马上要失业了，突然产生了自杀
的念头。正在这时，一辆高级轿车迎面开了过来，木村借着酒劲，一头撞了
过去。汽车司机立即刹车，可是已经来不及了，车轮从木村的一条腿上碾过。
木村一下子昏了过去，等他醒来时发现自己躺在医院的病床上，旁边坐着几
个美国人。
原来，木村是被美国一家汽车公司总经理的车撞倒的。总经理的秘书连
连问木村有什么要求。木村想起了中国人的苦肉计，顿时心头一亮，有了主
意。他要求到这家美国公司当个清洁工，总经理毫不犹豫地答应了。
从此，这家美国公司多了一个十分卖力气的日本清洁工。一年后，木村
提出回国探亲的要求，公司为他买了飞机票。
回到日本，木村从假腿中取出了微型胶卷，交给了他原来工作的那家公
司的老板。两年之后，这家日本公司生产的汽车以其先进的技术和卓绝的性
能打入美国市场，令美国人大吃一惊。直到有一天，当美国汽车公司的总经
理在谈判桌上看到日本公司首席代表——一条腿的木村先生时，这才恍然大
悟，但是为时已晚。
§34.13“追星族”的绝招
香港著名影星成龙在世界各地拥有大量的影迷，尤其在日本，“追星族”
把他捧为“天皇巨星”。日本还有一家“成龙影迷协会”，是全国最大的影
迷组织，拥有几十万会员，其中大部分是少女，她们对成龙的崇拜已达到了
疯狂的程度。
有一次，成龙为宣传《A 计划》飞抵日本东京羽田机场。数千名女影迷
手持鲜花，站在临时搭起的巨大的“A”型梯上，不断地高喊：“成龙，A！
成龙，A！”喊声一浪高过一浪。按规定，成龙是不能在机场接见影迷的。但
发生的一次意外事故打破了这一规定。在人群欢呼雀跃的时候，站在“A”型
梯顶端的一位少女突然“哎呀”一声摔了下来。成龙连忙过去扶起了她。那
少女不顾一切地拥抱成龙，影迷们一拥而上，要求与成龙合影。成龙当然满
足了她们的要求。
原来，这是“成龙影迷协会”精心谋划的苦肉计。那位少女因“表演出
色”后来当上了“成龙影迷协会”的副会长。
§34.14 摔跤抢镜头
法国人莎莉，既是名作家，又是名演员，脸蛋也漂亮得出名， 可谓集各
种“名”之大成。为了出名，当初她使用了各种计策，其中包括苦肉计。
坎城影展揭幕之日，社会各界人士云集。在主持人刚宣布完开幕不久，
站在前排的莎莉“哎呀”一声，结结实实地摔了一跤。立刻，所有的镜头都
对准了她。事后，各电视台都播放了她摔跤的镜头，尤其是她那裙子翻飞，
被法国人誉为最美的一瞬间。
事后，有记者问她：“你当时为什么会摔跤呢？”莎莉毫不讳言地回答：
“我事先策划好了，所以就摔了跤！”
不过，莎莉这一跤摔得不轻。她身上有三处摔伤，还损失了一双高跟鞋，
但莎莉认为这一跤摔得值得。
现代经商典型案例及赏析
【案例】
●墙角巧克力间谍大战几世
1971年，法国的一家化工厂即将研制成功一种新型的洗涤剂。这时，一个美国人在巴黎的一些报纸上登出了一则醒目的招聘广告：本公司将在欧洲开设分公司，拟招聘8名高级化学工程师，报酬优厚，应聘者从速。
法国的许多化工专家为这则诱人的广告所动，纷纷前往报名。经查阅应聘者名单，这位美国人惊喜地发现其中竟有8人参加了法国那家化工厂新型洗涤剂的研制工作。他借口应聘者众多，需要一个一个认真面试为由，分别同他们会面。这些化工专家为了显示自己的才能和知识，以博得美国人的赏识，都把自己掌握的技术情报和盘托出。经过面试，这位美国人从他们的口中分别掏出了新型洗涤剂的部分配方和制造方法，再加以集中分析，便轻而易举地获得了新型洗涤剂的配方和生产流程，面试过后，应试者天天盼望着那位美同人寄来一纸应聘文书，他们做梦也不会想到，他早已偷偷地溜回了美国。
不久，这种新型洗涤剂便在美国面世，并打入了国际市场。
商战中的用间与反间，都充分利用了公众的某个心理，或以利诱惑，或打着情义的旗号，却干着偷窃的勾当。翻开世界巧克力食品工业的历史，你就会看到，巧克力食品工业的发展史就是一个用间与反间的商战史。
巧克力糖几乎人人爱吃。据说，著名的法国皇帝拿破仑也对巧克力推崇备至。每次出征，他总要随从的副官带上大包大包的巧克力，遇到身体疲乏或者用脑过度时，就往嘴里塞上几块。
制造巧克力的主要原料来自可可树。这种树在中美洲和墨西哥南部最多。将可可树的种子晒干、去皮、磨成粉，便取得了制造巧克力的原料。古时墨西哥的马雅人把可可树称为生命之树，每出生一个孩子，他们便要栽种一棵可可树，以此祝福新生婴儿健康成长。他们认为，可可树果象征着人心，用它制成的饮食品是血液，能给人以旺盛的精力。
墨西哥人很早就掌握了制作巧克力的技术。印第安人最早吃的巧克力是用可可粉加上玉米、辣椒等搅和制成的一种糊状食物，带苦涩味，后来才加进糖和香草等调味料。
14世纪时，巧克力只是由墨西哥独自拥有和经营，直属国家监管。当第一批西班牙殖民军到达墨西哥时，见当地人都津津有味地喝这种巧克力饮品，有人便尝了一口，刚喝进嘴里就又立即吐了出来，并大声喊叫，这只能喂猪。原来，当时的巧克力还没有加糖和香草。
1915年，西班牙骑士列戈以周游列国为名来到墨西哥。好客的墨西哥人见他风度翩翩，态度友好，就破例答应了他的要求，让他参观了巧克力的生产过程。墨西哥人怎么也不会想到，这个道貌岸然的“贵客”原来是一个产业间谍。他成了西班牙第一个窃取墨西哥巧克力生产技术的人。他在窃取了巧克力的生产技术后，便偷偷地溜回了西班牙国内。从此，巧克力的生产就在西班牙开始了，并很快成了西班牙新兴的食品工业。许多西班牙人因生产巧克力而发了财，这引起了欧洲其他国家商人们的垂涎，他们纷纷前往，想在西班牙“取经”。无奈，西班牙人对巧克力生产的技术始终守口如瓶。就这样，西班牙的巧克力生产技术，又成了欧洲各国产业问谍的重要目标。
在这场间谍战中，意大利人捷足先登。1606年，他们用重金买通关节，窃取了西班牙巧克力的生产秘方，一举打破了西班牙对巧克力生产的垄断。英国的生产商也不甘寂寞，急起仿效，于1763年偷到生产配方，并大胆加以改进，生产出了奶油巧克力，使英国一跃而成为巧克力大亨。1800年，瑞士工业间谍又如法炮制，窃取到巧克力的生产技术，使自己变成了世界闻名的“巧克力王国”。同时，德国的厂商也偷到了巧克力的生产技术，并把巧克力制成糖出售，和瑞士等国展开了竞争。其后，日本也加入了这场巧克力间谍大战。由巧克力引起的这场间谍战和贸易战断断续续连绵上百年，直到现在还没有休止。
1981年，瑞士超过了原联邦德国，向世界上100多个国家出售巧克力28万吨，成为世界上最大的巧克力出口国。在瑞士国内，每个人平均一年要消费巧克力10公斤，居世界第一。为了保持巧克力生产和销售的霸主地位，瑞士吸取了前人的教训，以法律的形式明文规定，凡出卖经济情报（包括巧克力生产的技术）就是泄露国家绝对机密，要以叛国罪论处。但是，尽管法律规定森严，由于金钱的诱惑，当间谍出卖情报的还是大有人在。80年代初，前苏联不断向瑞士派遣产业间谍，想窃取瑞士的巧克力生产技术。1982年，瑞士警方通过长期调查，终于抓住了前苏联派来的间谍的尾巴，他们在一家咖啡馆里设下埋伏，一举逮捕了一伙窃取巧克力生产机密的产业间谍，正准备向苏联情报人员出卖40张巧克力配方的瑞士一家著名巧克力食品厂的两名职员当场被抓获。
●巧借第三者插足达到谈判成功
当竞争双方势均力敌难解难分时；当一个弱者想与强者抗衡，企图小鱼吃大鱼的时候；当谈判双方陷入僵局，毫无进展时，谁率先赢得第三者的协助，谁就把握取胜的机会。
美国十大巨人石油大王洛克菲勒，起初，财力、物力、人力十分有限，他梦想垄断炼油和销售，可他自然不是亚利加尼德集团等其他石油公司的对手。洛克菲勒的同伙人佛拉格勒颇有心计，建议道：“原料产地的石油公司在需要的时候才用铁路，不需要的时候就置之不理，十分反复无常，使得铁路上经常没生意可做，一旦我们与铁路公司订下合约，每天固定运输多少油，他们一定会给我们打折扣。这打折扣的秘密只有我们和铁路公司知道，这样的话，别的公司只有在这场运价抗争中落荒而逃，整个石油产业界就成了我们的天下。”洛克菲勒选择了铁路霸主之一，贪得无厌的凡德毕特为合作对象，最后双方达成协议：洛克菲勒以每天订60辆车合同的条件换取每桶让7分的利润。低廉的运费带来的销售价下降，进而使销路得到迅速拓宽发展。从此洛克菲勒飞黄腾达，向世界最大的集团经营企业迈进。洛克菲勒身为弱者，如果和亚利加尼德集团面对面竞争，必须弱肉强食，但他巧妙地借助第三者铁路霸主的力量，以低廉的运价占居运输的优势，挤垮同行的竞争，实现了小鱼吃大鱼、垄断石油经济的愿望。
假如在交易中，有中间人介绍，那么尽量争取他们的合作，必然最后取得圆满的结局。如有个公司所有人A先生经过银行介绍想以200万美元的代价把他的公司卖给B先生。A先生声称：他刚找到一家可以免税的企业，准备全力经营那家企业，只好忍痛割爱把现在的企业卖给B先生或其它的人。又对B先生说，经营这家公司极为有利，前景又是如何如何好……。
B先生经过仔细调查，发现这家企业已摇摇欲坠，他向银行借了很多钱，如果公司卖不成，银行势必倒霉，所以B先生决定让银行做媒介给他施加压力。B先生对银行说：“依目前情况，这家公司顶多值50万美元，但A先生不会接受这个价，所以你必须帮助我和他好好谈谈，否则公司破产，你也会跟着遭殃。”银行认为50万美元价格十分公平合理，于是从中撮和，最后生意谈成。一般来说，中间人希望谈判顺利进行，否则他得不到分文佣金，利用这点，可设法从他那里套取消息，让他替你打先锋，使他成为你的同盟。要记住：这些人对整个交易举足轻重，该给他们的佣金绝不要省。
【赏析】
《孙子兵法·谋攻篇》说：“知彼知己，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆。”为求百战百胜，历代兵家莫不设法知彼，即了解与掌握敌方力量、战术等多方面的情况。
知彼的最常用的手段是谍报活动，派遣谍报人员进入敌方内部，刺探敌方情报。于是伴随战争的，每每有谍报战。
每一方都想知道敌对方的情况，而不想敌对方知道自己的情况，于是就有了反谍报活动。反谍报的一个重要内容是反间活动，或反间计。
反间计就是反过来利用打入我内部的敌方间谍，或收买敌方间谍，直接为我方服务，或者有意泄漏假情报，让敌方间谍带回去，扰乱敌方视听，使之无法知道我方的真实情况。
收买敌方间谍并不算怎么高明，可以被我方重金收买原间谍，一定也可以被他人以更多的金钱收买，弄不好还是自己上当受骗。
《孙子兵法·用间篇》说：“用间有五：有乡间，有内间，有反间，有死间，有生间。”
《三十六计》特别重视反间计，是很有眼光的。在五间计中，的确只有反间计最需要大智大慧，最惊心动魄.
第三十五计 连环计
【原文】将多兵众，不可以敌，使其自累，以杀其势。在师中吉，承天
宠也。
【注释】在师中吉，承天宠也：见《易经·师》。这里意思是：军中的
主帅英明正确，就像有天神救助一般。
【译文】敌人兵力强大时，就不要去硬拼。应当运用计谋使他们自我牵
制，借以削弱它的力量。主帅如能巧妙地运用计谋，克敌制胜就如同有天神
相助一般。
【讲解】此计通常有两种理解。一是“使敌自累”。在敌人相互勾结，
形成强大的实力，我方无法直接攻击时，为削弱敌人的实力，我方可采取制
造矛盾、各个击破的手段，使敌人自相钳制，待其由优势变为劣势，再谋攻
围歼。二是“机巧贵连”，即对同一谋划对象使用两个或两个以上的计谋，
这些计谋环环相扣，横向相辅，纵向相贯，相得益彰。正如《兵法圆机》所
说：“太凡用计者，非一计可以孤行，必有数计以勷之也。”
【例说】
§ 35.1 庞统密献连环计
蒋于为探听黄盖投降的虚实，又二次渡江来到东吴。周瑜抱怨他上次偷
了私人书信后不辞而别，命人把他送到了西山后面的小庵里。
晚上，蒋干心里烦乱，出去闲走。从前面的草房里传来琅琅读书声。蒋
干在门缝偷看，只见里面有一个人正在读《孙子兵法》。蒋于愿意结交高人，
于是轻叩柴门。蒋干才知读书人乃大名鼎鼎的庞统，因受周瑜排挤隐居在此。
蒋干说：“如果您肯归顺曹丞相，我愿意引见。”庞统很高兴他说：“我早
就想离开江东。您若愿意帮忙，咱们就快些走，否则被周瑜知道就会陷害我
了。”
于是，蒋干、庞统二人乘着星光，坐着小船，飞桨来到北岸。曹操是个
礼贤下士的人，见庞统来归顺，兴致非常高。曹操介绍了备战情况，还领庞
统参观了军营。
庞统向曹操献计说：“北方人不习惯水上作战，主要是因为船来回颠簸。
如果把大小战船都用铁环扣紧，船面再铺上木板，船就像平地一样安稳。这
样，我军战斗力会大大增强，胜利非我莫属了。”曹操一听，连称妙计，立
即下令连夜赶制铁环。几日后，曹军的大船小船都连成一个整体。士兵们站
在船上安稳如平地，没有人再晕船了。
在江南岸，黄盖准备好几十只大船，船里装满了柴草，灌上了膏油，单
等东南风起，便扯帆诈降。
公元208 年冬至那天，果然刮起了东南风。黄盖卒船队驶向北岸。离曹
军战船还有2 里时，黄盖下令放火。一时间，火趁风势，风助火威，曹军战
船火光冲天，因各船之间用铁环相连，又无法分开，所以火势越来越旺，曹
军士兵被烧死、淹死无数。这样，曹操的几十万人马，几乎全被歼灭，再也
无力南下了，刘备乘机发展自己的势力，终于形成了魏、蜀、吴三足鼎立的
局面。
在赤壁之战中，周瑜一连对曹操用了三计：蒋干中圈套后引庞统去见曹
操，属反间计；庞统佯装投降曹操，属笑里藏刀之计；曹操听信了庞统的馊
主意把战船环扣在一起，被大火悉数烧毁，属上屋抽梯之计。
§35.2 曹操平定马韩之乱
公元211 年，马超、韩遂举兵反叛曹操，杀奔关中重镇潼关。7 月，曹
操领兵前来平叛。
曹操屯兵潼关附近后，做出一副强攻的架式，暗地里派大将徐晃、朱灵
趁夜偷渡蒲阪津，在西河扎起营寨。然后，曹操引兵渡河北上，占据渭口，
并多设疑兵，把兵力偷偷运过河集结于渭地。在表面上，曹操令士兵挖掘甬
道，设置鹿砦，做出防守的样子。马超多次挑战未能成功，又不敢轻易发动
进攻，不得不请求割他讲和。曹操听从贾诩之言，假装同意了马超的求和条
件。
这时，韩遂求见曹操。韩遂与曹操本是同年孝廉，又曾于京中一起供职。
韩遂此行的目的是游说曹操退兵，但曹操与他只言当年旧事，抚手欢笑。马
超得知后，对韩遂起了疑心。几天后，曹操送给韩遂一封多处涂改的书信，
令马超疑心更大了。
就在马超处处防备韩遂时，曹操突然对马超发动大规模进攻，先是轻兵
挑战，然后以重兵前后夹击，终于大败马超、韩遂。
战斗胜利后，有人向曹操询问作战意图。曹操说：“敌人把守潼关，我
若进入河东之地，敌人必然引军把守各个渡口，那样的话我们就无法渡过西
河。因此，我先把重兵汇集在潼关，吸引敌人全部兵力来守，这样敌人在西
河的守备就空虚，徐晃、朱灵得以轻易渡河，我在率军北渡时，因徐晃、朱
灵已占据有利地形，敌人便不敢与我争西河了。过河之后挖掘甬道，设置鹿
砦，坚守不出，不过是假装示弱，以骄敌人之兵。待敌人求和时，我假意许
之，使敌人不做防备。而我军一旦发动进攻，敌人便丢盔卸甲，无力抵抗了。
用兵讲究变化，不能死守一道。”
从曹操的这段故事里可知，在平定马、韩之乱中，曹操用了暗渡陈仓、
反间计、调虎离山、欲擒故纵等计策。可见，曹操是一位运用连环计的高手。
§35.3 诸葛亮智取汉中
蜀兵挺进汉中，曹操亲率大军前来抵御，两军于汉水两岸隔河相对。诸
葛亮查看地势，吩咐赵云道：“你带兵500 人，携带战鼓号角，埋伏在上游
的丘陵地带。只要听到我军营中炮响，便擂鼓助威，只是不许出战。”赵云
领命去了。
第二天，曹兵前来挑战，见蜀兵坚守不出，只好悻悻回营。晚上，诸葛
亮见敌军灯火熄灭，命人放响号炮。赵云听到后，也吩咐鼓角齐鸣。曹兵以
为蜀兵来劫寨，急忙起床应战，但未发现一个蜀兵。刚刚睡下，蜀兵那边又
擂起战鼓，曹兵还是未发现一个人影。一连三夜，夜夜如此，搞得曹兵精疲
力尽。曹操心里发怵，便退后30 里扎寨。
诸葛亮又请刘备渡汉水后在岸边扎营。次日，曹操领兵向刘备挑战。蜀
将刘封出战，曹操命徐晃出战。刘封战不过徐晃，拨马便跑。蜀兵望水边逃
走，军器马匹散落满地。曹兵追赶过来，争相拾取，不战自乱。曹操见势不
好，忙下令鸣金收兵。正在这时，只见诸葛亮号旗举起，刘备领兵杀回，黄
忠、赵云从两翼杀来。曹操逃到南郑，见南郑已被张飞、魏延攻占，只好逃
往阳平关。
诸葛亮抓住时机，急令张飞、魏延截断曹兵粮道，又叫黄忠、赵云去放
火烧山。曹操在阳平关听说粮道被截、山野被烧，知道后勤方面已无保障，
遂领兵出阳平关，希望以一战之功杀败蜀兵。蜀兵出阵的仍是刘封，战了几
个回合便败走，曹操追了一阵，怕中埋伏，退回阳平关。这时蜀兵又返身杀
回，东门放火，西门呐喊，南门放火，北门擂鼓。曹操心中大惧，急忙弃城
突围，到斜谷界口驻扎。蜀兵杀了过来，曹操勉强出战，被魏延一箭射掉两
个门牙，仓皇率军逃奔许都，整个汉中丢给了刘备。
在这场战役中，诸葛亮几番用计都十分精妙。他先是布置疑兵，瞒天过
海，夜间擂鼓疲惫敌人，迫使曹操退后30 里。继而，又过河背水结营，引诱
曹操前来进攻，然后设伏兵杀敌。曹操退守阳平关后，诸葛亮又釜底抽薪，
放火烧山，截断粮道。此后又打草惊蛇，在阳平关四座城门放火呐喊，弄得
敌人心惊肉跳，迫使曹操放弃阳平关和斜谷界口，整个汉中遂落入刘备之手。
§35.4 武则天铲除异己
武则天登上皇帝宝座后，受到许多朝中大臣和地方官员的反对。为保住
皇位，铲除异己，武则天想出一个办法。她诏今天下：无论什么人，都可以
直接进京面见皇帝，告发大逆不道的贪官污吏。告发属实者，授予一定的官
职。即使告发不实，也不予以追究。
诏令一出，告密者蜂拥而至。被告有贪赃在法的，有欺压百姓的，当然
还有许多反对武则天当皇帝的。武则天选拔一批狡诈残忍的人处理这些案
件，对那些反对自己的人格杀勿论。武则天用这种办法很快地铲除了异己。
在这里，武则天两计扣用：表面上是肃贪，实则为消灭异已，明修栈道，
暗渡陈仓。自己不出面，任用酷吏处理案件，属于借刀杀人。
§35.5 刘锜雨夜巧杀敌
公元1140 年，南宋大将刘锜率军坚守顺昌，以阻止金兵的大举南侵。金
兵在金兀术的指挥下到达距顺昌20 里的东村，准备围攻顺昌。
刘锜见敌人初来乍到，便决定趁敌立足不稳，先发制人。这天乌云密布，
雷声隆隆，闪电不时划破夜空。刘锜忽然灵机一动，产生了雨夜巧杀敌的计
策。
黄昏，天下起倾盆大雨，刘锜派出的500 精兵乘着雨夜摸进村庄，闯入
金营，一阵刀斧挥舞，正在酣睡的金兵被砍得鬼哭狼嗥，乱作一团。金将怕
中了宋兵的埋伏，下令金兵后退15 里扎营。第二天晚上，刘锜又如法炮制，
挑选100 名精兵，每人带短刀一把，竹哨一个，冒雨摸进敌人的营帐。在敌
营中，他们闪电亮时就猛吹竹哨，大杀大砍。闪电一灭，就潜伏不动。
金兵在黑暗中被动挨打，气急败坏，奋力挥舞刀枪砍杀起来。结果，整
整一个晚上，金兵不停地混战，自相残杀，直杀得血流成河，尸骸纵横。其
实，100 名宋兵早已安全离开金营。到了天亮，营中不见一个宋兵，金将知
道上了当，懊悔莫及，只得退回老婆湾休整。
为将者不但要勇，而且必须有智，充分利用一切手段达到目的。刘锜雨
夜派精兵偷袭敌营，敌人在分不清敌我的情况下自相残杀。这种巧妙计策正
是“使其自累，以杀其势”的连环计。
§35.6 孛伦赤、岳来吉偷袭敌营
公元1328 年，梁王王禅等在上都拥立新君，发兵攻大都。燕铁木儿得知
北军已入居庸关，即率军北上迎敌。
双方几度激战，不分胜负。这天夜里，燕铁木儿召部将孛伦赤、岳来吉
进帐商议军机。孛伦赤认为北军远道而来，又连日作战，士兵们一定疲惫不
堪，因此可乘夜发兵劫袭敌营。燕铁木儿同意了孛伦赤的建议。随后，孝伦
赤、岳来吉选调精壮骑兵100 名，携带弓箭和战鼓，准备夜里偷袭敌营。行
前，燕铁木儿嘱咐说：“你等抵达敌营时，只宜左右鼓噪，四面驰射，不可
久留。”
王禅见自己的士兵连日鏖战，疲劳不堪，非常害怕燕铁木儿遣师劫营，
严令士兵巡守营盘。这天半夜，王禅忽闻外面鼓声大作，立即披挂出帐，调
度各营出战。只见敌人骑兵，以沉沉夜幕作掩护，左冲右突，东驰西射，毫
无定规。王禅的北军一拥而上，双方混战在一起。谁知战到天明，彼此相见，
才知道对面的都是自己人。原来，孛伦赤、岳来吉率骑兵将敌人从营中引出
后，来回冲突几回，见敌人由于夜色昏暗分不清敌我，互相混战在一起，即
收兵回营向燕铁木儿报功去了。
§35.7 汪秀才夺回爱妾
黄冈县的汪秀才有一宠妾名叫四凤。一次，汪秀才领四凤出游，被一伙
彪形大汉抢走。经了解才知是阖闾山的柯陈兄弟抢走了四凤。
汪秀才发誓要夺回四凤。他向好友总兵管借来楼船、哨船， 以及伞盖旌
旗、冠服之类。汪秀才召集几十个家人，穿上借来的冠服，打扮成军士，自
己冒名新任提督，驾楼船和哨船向阖闾江口开去。
那柯陈兄弟善于巴结官场上的人，听说新任提督光临，早早在江边迎候。
提督很给他们面子，应邀来柯陈家做客。柯陈兄弟好酒好肉款待提督，如此
过了三日。
这天，提督回谢柯陈兄弟，请他们到自己的楼船宴饮。席间， 提督说：
“有一件事对你们很不利。一个叫汪秀才的人告你们抢夺爱妾。那汪秀才是
当今名士，他已向皇上奏本，上司命我全权处理此事。我们已是朋友，我先
把此事告诉你们。如果你们将那女人秘密交出，我保证你们不吃官司，万事
皆无。”柯陈兄弟先是吓得面如土色，后来见提督网开一面，便千恩万谢，
表示愿意交出四凤。楼船离开江面，返回岸边，柯陈兄弟亲自把四凤交给提
督。他们哪里知道，眼前这位提督是个“冒牌货”。
汪秀才假扮提督，瞒天过海，接近柯陈兄弟。又调虎离山，把柯陈兄弟
骗到自己的船上，软硬兼施，使他们没有了退路。然后，他以假隐真，晓以
利害，让柯陈兄弟亲自把四凤送回。
§35.8 挑起竞争坐收渔利
某科研所要建一座办公楼，他们很想把这个工程承包给具有国家二级企
业称号的第二建筑工程公司，因为这个公司技术力量雄厚，又有丰富的施工
经验，同时设备先进，管理严格。
但是，科研所同第二建筑公司谈判几次之后，工程要价总是降不下来，
为此科研所领导伤透了脑筋。怎样才能使二建公司主动降低承包价格呢？科
研所终于想出了一个好办法。
这天，谈判桌上除了二建公司的领导外，科研所还特邀某乡镇办的工程
队领导参加。乡镇工程队的要价很低，很快引起了科研所领导的兴趣。二建
公司的领导担心要到手的生意被人抢走，于是主动降低价格。最后，科研所
以很低的承包价格与二建公司达成了协议。
在这里，科研所的领导所使用的就是连环计。他们本来不想把工程承包
给乡镇工程队，请乡镇工程队参加谈判，其目的是挑起竞争，使乡镇工程队
与二建公司互相钳制，而科研所从中得到了降价的好处。
§35.9 丑王子复得佳丽
从前，有一个遮罗国。遮罗国王有个王子长得奇丑无比，但为人善良、
机智灵敏。他力大无穷，大吼一声，如同狮子一般。
丑王子长大后，遮罗王聘娶邻国的月光公主给他作妻子。月光公主长得
像十五的月亮一样光彩照人。她有七个妹妹，个个貌似天仙。结婚那天，月
光公主见自己的丈夫长得如此难看，又气又恼，连夜跑回了娘家。
遮罗国周围的七个邻国这时正集结兵力，准备攻打遮罗国。丑王子心想：
“我的妻子跑了回去，已经够让我伤心的。现在又有这么多的国家与我国为
敌，真是雪上加霜。能不能想个办法把这两个难题一起解决呢？”
于是，丑王子伪造月光公主父亲的笔迹，给七个国家的国王分别去了信，
说是把月光公主嫁给贵国的王子，永结秦晋之好。七国的国王接到来信十分
高兴，马上停止了对遮罗国的战争准备，派人带着丰盛的礼物去迎亲。快到
月光公主所在国家时，七支迎亲的队伍相遇了。大家纷纷拿出月光公主父亲
的亲笔信，这才明白受了愚弄。七国国王认为月光公主有意挑衅，便集结军
队向月光公主所在的国家开去。
大军压境，可把月光公主的父亲吓坏了，他听说这一切因月光公主而起，
责骂女儿说：“你嫁了人，就是人家的人，怎么能因丈夫丑而跑回来呢？你
这一跑，给整个国家带来了灾难。我现在没有别的办法，只好把你切成七块，
分别送给那七个王子！”月光公主听罢，哭着说：“父王息怒。请父王张榜
招贤，一定能化解这场灾难。”国王听从了女儿的建议，马上贴出招贤榜。
榜上说：无论是谁，只要能化解这场灾难，国王就把月光公主嫁给他。
丑王子见机会来了，连忙前来揭榜。这天，丑王子站在高台之上，向七
国军队吼道：“你们兴兵侵犯邻国，会使百姓家破人亡。你们一定会受到惩
罚的。我们遮罗国对你们的侵略行为是不会坐视不管的！”丑王子的声音像
霹雳一样，震得七国军队胆战心惊。他们不敢进兵，就地扎寨，准备过几日
就退兵。
丑王子回来对月光公主的父亲建议说：“您如果把您的七个女儿分别许
配给七国的王子，就可以化干戈为玉帛，天下太平，百姓安乐。”国王觉得
这是个好主意，于是把另外七个女儿许给七国的王子。七国军队带着七个公
主高高兴兴地退兵回国了。
丑王子退了七国军队，又重新得到了月光公主。丑王子的连环计获得成
功。
§35.10 俾斯麦统一德国
从17 世纪以来，德意志一直处于四分五裂的封建割据状态。到19 世纪
上半叶，普鲁士成为各邦中力量最强的王国，俾斯麦担任普鲁士首相后，提
出要通过战争实现德意志的统一。
当时的国际形势对俾斯麦发动战争十分有利。俄国在克里米亚战争中力
量遭到削弱，尚未恢复元气，奥地利因在这场战争中没有支持俄国，反而与
英、法缔结同盟，致使俄、奥关系不和。法国的力量比较强大，而英国害怕
法国独霸欧洲，于是支持普鲁士，牵制法国。法国希望普奥之间交战，准备
在两败俱伤后坐收渔利。俾斯麦认清了这种形势，决定采用连环计，施展外
交手段，在各国之间制造矛盾，以便各个击破，扫清统一德意志的外部障碍。
奥地利是德意志各邦中力量很强的一个邦，明里暗里与普鲁士争夺统一
的领导权。俾斯麦用欲擒故纵计谋，把矛头第一个对准了奥地利。1863 年，
丹麦军队开进德意志邦联成员国荷尔斯泰因公国和石勒苏益格公国。俾斯麦
以此为借口，拉拢奥地利共同出兵。战争结束后，普鲁士占领了石勒苏益格
公国，俾斯麦把荷尔斯泰因公国大大方方地送给了奥地利。
俾斯麦此举有三点用意：第一，联合奥地利出兵是为了孤立奥地利，一
旦普鲁士转向对奥地利作战，丹麦肯定不会援助奥地利。第二，在丹麦战争
上，俾斯麦摸清了奥地利军队的底细，从而为战胜奥地利打下基础。第三，
荷尔斯泰因从来就不属于奥地利，也不和奥地利接壤，名义上划给奥地利，
其实奥地利很难有效地对该地加以统治。
在发动对奥地利的战争之前，俾斯麦极力争取法国在这次战争中保持中
立。为此他采取抛砖引玉的外交手腕，反复向法国暗示：战争结束后，普鲁
士将划给法国一定的领土。稳住法国后，俾斯麦与奥地利的仇家——意大利
结成同盟，于1866 年6 月悍然发动对奥地利的战争。
由于普鲁士军队蓄谋已久，在战争上势如破竹，奥军全线崩溃。俾斯麦
这时清醒地认识到，彻底打垮奥地利并不是目的，最后的目标是实现德意志
的统一。法国一直反对德意志的统一，是普鲁士最危险的敌人。如果适时结
束对奥地利的战争，奥地利一定会感恩戴德，在普法开战后起码会保持中立。
俾斯麦说服了反对者，主动撤兵结束普奥战争。
俾斯麦在外交上进一步孤立法国，巧改“埃姆斯电文”，激怒了法国。
而告终。俾斯麦扫清了统一道路上的最后一个障碍，于
于实现了自己的梦想，建立了统一的德意志帝国。
§35.11 戈培尔计除隐患
1931 年，第三帝国宣传部长戈培尔与漂亮的玛格达结婚。不久，两个人
发生了争吵，为刺激戈培尔，玛格达向戈培尔透露了自己的犹太血统。她还
告诉戈培尔，她青年时代第一个男朋友阿尔罗索洛夫知道这件事。阿尔罗索
洛夫当时担任巴勒斯坦犹太社的外交部长。戈培尔清楚，如果希特勒知道玛
格达是犹太后裔，等待他的将是什么样的命运。因此他决心要干掉阿尔罗索
洛夫。
不久，阿尔罗索洛夫来到柏林。他此行的目的是组织犹太人撤离，并把
犹太人的财产转移出德国。戈培尔获悉此消息后，积极敦促盖世太保杀掉阿
尔罗索洛夫，还建议不在德国境内进行谋杀。
妻子去街头饭店用餐，庆贺久别重逢。用餐后，他与妻子沿着夜色笼罩的海
滩散步。这时，尾随阿尔罗索洛夫多日的两名盖世太保向他开了枪。第二天，
阿尔罗索洛夫因伤势过重而死亡。
阿尔罗索洛夫遇害后，人们首先把怀疑对象指向了阿拉伯人，也有人怀
疑是犹太教极端分子干的，但谁也没想到是德国人的“杰作”。戈培尔借刀
杀人，通过盖世太保之手杀掉了对自己前途威胁很大的人。他暗示在巴勒斯
坦境内杀害阿尔罗索洛夫，是阴险的转尸嫁祸之计。
§35.12 希特勒步步设迷阵
1940 年1 月的一天，德国第七空降师作战科长从德国的秘密基地起飞，
前往科隆的司令部。他此行的目的是把德军进攻法国的计划送到科隆。但是，
天公不做美，那天气候恶劣，航向难以辨认，这架负有“重要使命”的飞机
竟然误入敌国比利时的领空。
比利时空军立即向这位“不速之客”发出警告，限时迫降。当比利时警
察登上飞机准备抓人时，德军的作战科长正准备焚毁文件。警察发现这是一
份极为重要的德军计划，立即送交本国政府，比利时政府又把这份计划抄送
法国政府。
当时的法国对德军的进攻是有所察觉的。在1939 年底，法国情报人员获
悉：希特勒将仿照第一次世界大战时德国进攻法国的“史里芬计划”再次进
攻法国。根据这一计划，希特勒将把主力放在右翼，经过比利时的北部实施
突击，左翼只部署少数兵力作为掩护。那时，法国对这份情报的准确性没有
表示怀疑，但担心希特勒在作战前会重新调整计划。现在比利时政府送来了
一份如此重要的军事计划，真是喜从天降。法军参谋部认为，德军目前的作
战企图同原来获知的情报完全吻合，可以按原定方针完成法军的战略部署。
希特勒得知了法国人的情况，心中暗自得意。原来，这次偏离航线的飞
行是他一手导演的。一个月前，法国人探听到了德军的战略意图，希特勒马
上把主力从右翼调到左翼，准备从比利时的南部实施突击，切断比利时北部
英法联军的退路，右翼则作为次要方向。为了使法国人相信德军的战略意图
没有改变，希特勒叫作战科长乘飞机故意误入比利时的领空。当法国将领们
兴高采烈地分析这份作战计划时，不知不觉地落入希特勒的圈套。
《百战奇略》中说：“用兵之道，以计为首。”希特勒为占领法国实施
了连环计。他首先导演偏离航线的飞行，瞒天过海，把假情报送给法国人，
布下声东击西的作战之网，然后他坐等法国人上当受骗，从而出奇兵占领法
国。
§35.13 瓦杜丁牵制德军
1942 年6 月，斯大林格勒保卫战正在艰苦地进行着。德国法西斯几乎倾
其东部所有的兵力进攻斯大林格勒，企图拿下这个战略要地。
此时，红军名将瓦杜丁的部队在距斯大林格勒400 公里处的沃龙涅什驻
守。不久前，德军在这里被瓦杜丁所阻挡，一直没发动攻势。瓦杜丁意识到，
德军的目的是想拖住自己的部队，使自己不能救援斯大林格勒。他决定变被
动为主动，向德军发动大规模进攻，在沃龙涅什牵制更多的德军。这里的德
军坚持不住，就会调来斯大林格勒城下的德军，这佯就会减轻苏军在斯大林
格勒的压力。
于是，瓦杜丁开始了行动。他命令飞机每晚飞临德军阵地， 投下一枚枚
炸弹。天刚亮，苏军的大炮又隆隆作响。德军士兵不得安眠，疲惫不堪。瓦
杜丁还发起对德军的几次猛烈进攻，使德军摸不透苏军的作战意图，以为苏
军将从这里实施战略总攻，于是急忙从斯大林格勒城下抽调来大批德军。
在这里，瓦杜丁运用了多个计谋：打草惊蛇，故意惊扰敌人， 使德军处
于紧张、恐慌的状态；以逸待劳，连续的轰炸和炮击，使德军士兵疲惫不堪，
战斗力削弱；反客为主，变消极防御为积极防御，变被动为主动，牢牢掌握
战争的主动权；围魏救赵，迫使德军抽调大量兵力到沃龙涅什，缓解了德军
对斯大林格勒的军事压力。
§35.14 麦克阿瑟痛击日军
1943 年初，麦克阿瑟率领美军对日军实施“车轮”战役。此次战役最难
碰的钉子是莱城，它是整个战略部署的关键。
为了顺利地拿下莱城，麦克阿瑟运用了声东击西的战术。7 月，他命令
部分盟军向萨拉茅阿进军，以造成萨拉茅阿是主攻目标的假象。日军没有很
快落入圈套，麦克阿瑟又派飞机炸毁了萨拉茅阿的日军机场。这样，日军不
再犹豫，开始在萨拉茅阿挖壕筑垒，加强兵力，准备在这里与盟军决一死战。
麦克阿瑟见计策成功，立即于
国海军陆战队和澳军第九师在5 艘驱逐舰的掩护下像潮水般地冲上海岸，直
抵莱城的日军要塞。次日，美国空军在对莱城背后的纳德机场进行扫射之后，
1700 多人的伞兵部队从天而降，很快就占领了机场。
盟军开始从背后打击日军。莱城日军遭到前后夹击，陷入困境。到了9 月15
日，麦克阿瑟一举拿下莱城。
日军统帅这才弄清了盟军的作战意图，急令萨拉茅阿的部队进攻莱城。
麦克阿瑟又乘虚而入，顺手牵羊，轻而易举地占领了萨拉茅阿。
现代经商典型案例及赏析
【案例】
●“半球”广告连环套
广东半球实业集团公司是一家大型家电企业，公司生产经营制冷器具、电热器具、降温器具、照明器具，清洁美容器具、电工电料7大系列100多个品种、规格的产品。在浙江市场，公司集中精力推出的是厨房家电产品。
近几年来，同是来自广东的“爱德牌”、“万家乐牌”厨房家电产品源源打入浙江市场，生产这些产品的企业，广告投放量大，市场上的指名购买率及销量都比较高。而半球公司由于近几年放松了在浙江市场的广告宣传，故而企业以及半球产品的知名度都比较低，半球厨房家电要在浙江市场东山再起并扩大市场占有率，首先必须迅速提升企业及其产品在浙江消费者心目中的知名度。为此，半球集团聘请了“阳光广告创意组合”（公司）为半球产品进行广告宣传，使半球产品重返浙江市场。“阳光广告创意组合”特为半球集团成立了“半球专户小组”，专户小组以提高“半球”企业和产品知名度为突破口，设计了整套行销企划。
半球广告专户小组制定的行销策略是利用杭州作为全省政治、经济、文化中心的优势，重点在杭州展开市场攻势，以求重新获得杭州市场，进而再以杭州在浙江省内的领导消费作用，拓展、巩固外地市场。在杭州展开市场攻势的广告策略是“梯度推进”，广告活动由3个部份铺陈而成，每个部份互为基础，层层递进。
第一步，五六月间以大量的、有效的广告活动，迅速提高“半球”在浙江消费者心目中的知名度，为以后的广告活动打好基础。
第二步，根据浙江自7月起天气越来越热，人们不愿呆在厨房里的实际情况，在七八月间推出以电饭堡为重点的广告迅速占领杭州市场，为半球众多的产品打开市场突破口。
第三步，利用“十·一”前后的结婚高峰期和消费热潮，借助前两步广告活动在消费者心中形成的印象积累，推出“半球新系列”，推出半球公司以前未在浙江露面的产品，扩大市场占领。
半球公司1992年在浙江的广告宣传是按此3步做的，效果颇佳，其中，第一步广告活动所花的精力最多，效果也最显著。
第一步广告活动由3个内容组成，自
第一个内容是以报纸广告刊出“半球标志填色游戏”。这个内容的报纸广告分3期，第一期以“久别胜新知”为题，正文中指出半球公司与浙江消费者阔别多日之后又重返浙江，半球公司将给浙江消费者献上一份特殊的礼物。这期广告主要是为了勾起消费者对“半球”的回忆，同时设置悬念——特殊礼物，以吸引读者留意近期半球广告。
第二期以“半球生日的礼物——邀请您参加电视现场直播”为题，推出“半球标志填色游戏”，即请读者在广告中半球标志的小半圆中填上它的标准色，同时告诉读者，将有100名填色正确者作为“半球嘉宾”被邀请出席杭州电视台现场直播的“半球夏之风”商标广告文艺晚会。
第三期以“节目预告”为题，将广告中心的大电视画面为视觉核心，综艺晚会几部分内容的简介、半球填色游戏的正确答案、晚会现场问答的“大哥大”号码、现场问答答对有奖的信息以及主办协办单位等都围绕着它进行“爆炸式”的编排。这期广告信息量极大，但又都简洁明了，编排又比较巧妙，所以引起了人们的关注，评价也较高。
第二个内容是“半球夏之风”商标广告综艺晚会。晚会由杭州工商局、杭州广告协会、杭州保护注册商标协会、杭州电视台主办，半球公司协办，于
由于晚会前专户小组专门印制一批有半球标志的广告衫，对100名填色准确并抽奖得中的幸运儿每人赠送一件，要求他们穿着这件广告衫出家门参加晚会。晚会进行到知识竞赛内容时，舞台上“半球电器队”穿的就是这种广告衫，舞台下，观众席中座位比较好的一块区域坐着100名幸运儿，穿的也是这种广告衫，电视转播时，他们频频抢答，半球广告衫频频出现于画面，起到了预期的宣传效果。
这场晚会《杭州日报》、《钱江晚报》都配照片发了消息。晚会进行过程中，专户小组通过电话查询的方法调查了收视率有将近60％，考虑到杭州电话的普及率，最低的估计收视率将有40％（不计重播），这对于至少有5个频道可供选择的杭州电视观众而言，是相当可观的收视率了。
第三个内容是“半球夏之风”商品广告知识宣传周。从
总之，第一步的广告活动，在杭州掀起了一股“半球”风，效果是很理想的，也为下两步广告活动奠定了基础。
●一鸣惊人话“野狼”
1973年底，台湾市场中销售的摩托车，共有12家厂商的产品。其中有一家厂商不论在生产规模、机器设备、员工技术、售后服务方面均不输于任何一个同业，基本条件良好。但其销售情况，却始终落后，难以取得胜过别人的市场地位。为突破这种困境，这家厂商决定在1974年推出一种新型摩托车。力求新产品上市能一举成功，该厂决定借助广告公司的力量。于是，他们选中了一家颇具规模的广告公司作为1974年至1975年度的广告代理。
经过这家广告公司的精心策划，以大胆创新的广告手法，果然使得这家摩托车制造厂商声名大振，使同行业与消费者均刮目相看，亦使得其新产品创造了销售奇迹，争取到超前的市场地位，留下了令人难以忘怀的印象。
这家摩托车制造厂商，是台湾三阳工业公司。这家广告代理，是台广公司。这一对广告主与广告代理的成功合作，确实为台湾广告史添上了一段佳话。
知己知彼
双方会谈的第一次，即获得了一点共识——1974年度的台湾摩托车市场，将是“125CC”的天下。“三阳”接着就说明了他们在1974年准备推出的一种新产品，就是125CC新型摩托车，并提出了新产品上市后的销售目标。
“台广”在接受委托后，先从市场调查研究做起，调查摩托车市场各种同类商品的销售状况，及调查消费者对摩托车工业各厂商的印象。所选择的样本，半数是已拥有了摩托车的骑士车主，半数是未来的可能购买者。根据调查的结果，发现了下列各种问题：
（1）自1964年起，重型摩托车（90CC以上者）的市场占有率即不断提高。至1970年度，已提高到占摩托车总经销量的77％，增进的速度颇快。预计在1974年度，125CC摩托车的销售总额可达7万至8万辆。广告主所提出的销售目标，虽较高，但仍有希望可以达到。
（2）和市场中其它牌子的同类商品比较，广告主的商品售价偏低，甚至低达二成至三成。由于广告主采取低价格的销售政策，反而造成消费者对其产品的品质颇多怀疑。
（3）当时市场中，已有5种牌子的125CC的摩托车，每一家均有相当的市场占有率。所以广告主的新产品，只能够列为市场中的“后发”厂牌，要设法争取后来居上。
（4）广告主的新产品，具有四冲程的优点。在当时的市场中，能生产四冲程摩托车者，只有两家厂商。凭这几点，可胜过其它多家厂商的产品。
（5）当时的消费者，对广告主有不少误会的看法。根据调查统计的结果，认为“三阳”在6家主要的同类厂商中，规模与另一家同居第2位，设备、员工技术均低居第4位，购买的人数，虽被列居第2位，但是只及得上第1位的1/3；品质及售后服务居第4位；研究改进的表现，也被列居为第4位。综合这些看法，广告主在当时6家主要厂商中的地位，只低居第4位或第3位，颇受委屈。
（6）广告主在各县市所分布的销售网嫌少。给经销商的利润偏低，经销商不热心推销其产品。
（7）市场上的假机油颇多，广告主在这方面未注意防范。而四冲程摩托车，如果消费者不小心购用了假机油，就会影响到车的功能与寿命。广告主商品的市场地位落后和这点有密切关系。
（8）其它在消费者的需用趋向方面、市场的重点方面等，均取得了所需的答案。同时，又作了知名度调查。统计在当时的二种厂牌中，只居第5位，平均的知名度只有50O％；而列居第1位及第2位的厂牌，知名度高达80％；列居第3位的知名度也有73％。相比之下，广告主的知名度显然偏低。
再研究比较1972年及1973年情况，12种厂牌在大众传播媒介报纸与电视两方面的广告量，亦可看出广告主的数字偏低，在1972年中，列居第4位，基本上是第1位、第2位的半数；与第5位至第9位比较，则相差不多。在1973年中，更低居第11位，与第1位至第3位比较，广告量只及他们的1/15。这足以说明广告主对于广告的运用，不及其它厂商，缺少正常的策略。
针对上述种种问题，“台广”为广告主拟订了广告战略：
（1）教育消费者，应以正确方法使用摩托车，维护摩托车的使用寿命。
（2）参照市场中同类商品的售价，制定广告主新产品的合理售价，并将所得的收益，与经销商分享，提高经销商的推销兴趣。
（3）重整经销网，鼓励原有的经销商扩充范围，增设经销分处，争取各地良好的摩托车修理店为经销分处，使经销商由原来的140个单位扩充为500个单位左右。再假座台北国宾大饭店，举办大规模的新产品发布会，招待全体经销商，说明革新的决心，以增进大家的信赖。
（4）以强而有力的广告创新战术，促使新产品上市能一鸣惊人。
（5）以企业广告改变消费者过去的误会看法，说明广告主是拥有制造直升飞机及汽车设备的大规模工厂，不但规模最大，品质、技术、服务等均属一流。
（6）在嘉云地区，拟定地方广告战术，展开反攻。
惊人战术
广告战略经广告主同意后，即逐步安排战术，执行广告计划中战略与战术的各项细节。
首先为新产品进行命名。经过数次会商，广告代理业的企划与设计专案小组，想出了近700种名称，然后进行淘汰，淘汰成15个时，再进行投票，投票时，还邀请了多位消费者参加。结果，“野狼”这一个名称，胜过了其它科学性、动物性名称。
接着编印摩托车正确使用方法手册，供消费者索阅及做适当的分发，并编印四冲程摩托车挂图，悬挂在各地经销店。通过经销店的推销人员，与受过广告主方面技术训练的修理人员，告知消费者在这方面的许多常识，井特别强调，不能购用假机油，以免损伤车子。
他们同时编印大型海报一套，共3张（均为全开），分送各地经销店张贴。这3张海报，足以布满每一家经销店的墙壁，且具有POP作用。一时形成这500家左右的经销店均变为三阳摩托车的专卖，声势甚强。海报上那位美丽的外国模特儿，是通过台北的美国学校邀请来的。拍摄结果，她表现出很诱人的欣赏效果（有若干的消费者怀疑，海报上的这位模特儿是从国外的印刷品上翻印而成的。这种看法是错误的。当时台湾的广告事业，对于广告画面的设计制作，凡是有规模的广告公司，出于声誉考虑，均耻于翻印国外的作品，多数愿意为广告主做“新”的制作）。
最重要的广告战术，是在新产品正式上市前，造成全省消费者停止购买6天。这着棋下得颇为轰动、惊人。
次日继续刊出这则广告，内容只换了一个字：“请您稍候5天。”这天的广告引起了反应。同业们听明了是三阳的广告，纷纷向三阳发牢骚，询问“为什么这两天叫消费者不要买摩托车？”因为第一家摩托车店的营业额都减少了。
第3天，继续刊出这则广告，内容重点仍只换了一个字，改为“请您再稍候4天”。这天的广告又引起了反应，连广告主本身的各地经销店都抱怨销售减少了。
第4天，内容取消了“今天不要买摩托车”一词，改为“请再稍候3天。要买摩托车，您必须考虑到外型、耗油量、马力、耐用度等。有一部与众不同的好车就要来了。”这天的广告又引起了反应。广告主所属的推销员们大叫“受不了”。这几天的广告影响了他们的推销量。这3天中，里里外外的反应，使得广告主自己也有顶不住的感觉，几乎想中止这套预告性广告。广告代理业方面的专案小组负责人，则苦苦劝告广告主：要忍耐，要坚持。
第5天的广告，内容稍改为“让您久候的这部无论外型、冲力、耐用度、省油等都能令您心满意足的野狼125摩托车，就要来了。烦您再稍候两天。”
第6天的广告内容又稍改为“对不起，让您久候的三阳野狼125摩托车，明天就要来了。”第7天，这种新产品正式上市刊出全页面积的大幅广告，果然造成大轰动。广告主发送各地的第一批货几百辆新车，立即全部卖完。以后，接连不断的畅销，若干地区的经销商自己派人到工厂去争着取车，以应付买的需要。“野狼”
成为市场中的热门货，经销商的销售信心大增。广告主的市场的声誉，亦随之大大改观。广告主以往所出产的其它型号摩托车，销路亦连带地趋好。
当时，广告代理业的专案小组调查得知台湾全省每天约有200部摩托车的成交量。让消费者停止购买6天，至少可积存700～800部的成交量，一定可以从中争取得到不少的成交，自然造成了难得的畅销局面。
负责核发摩托车牌照的各地公路监理所（站），亦证明了在那几天中，申请牌照的新摩托车确实少了许多。过了那几天，又突然增加了好多。
趁热打铁
新产品打响后，广告代理业继续为广告主推出了企业性广告。以配合销售广告，加强消费者的购买信心。
企业性广告在报纸媒体上共推出3则，均为全页的大面积广告。第1则以“老伴”两字为大标题，用桃园市的一位鱼贩子为模特儿，说明他所购用的一部三阳摩托车，已足足骑了10年零4个月，还好好的。第2则以“我明天又要去受训”为大标题，用广告主公司一位黄姓设计师为模特儿，说明在技术方面，有不断研究创新的精神，不但在省内受到重视，更受到日本同业的重视。第3则以“马上出货”为大标题，用成兴工业公司负责人为模特儿，这一家公司专门制造摩托车的强钢后叉，是广告主的卫星工厂，说明广告主验收各卫星厂所制造的零件非常严格。每一则的画面都是巨幅写真照片，并以叠影方式表现重点。
3则企业广告，分别衬托出“商品有耐用价值”、“技术多研究创新”、“零件均制造精良”3种情况。3则企业广告还一致刊出两句企业口号：“埋首于行的发展，谋求大众生活的欢乐。”此外在每一则上均注明“请用纯正机油及零件以保摩托车之品质”，兼求产生教育消费者的功能。就当时的市场情势而言，这套企业性广告，确助于增强广告主商品在市场的优势，连嘉云地区的消费者印象亦渐渐改变了。
【赏析】
连环计，顾名思义，是一种多步骤或多环节的计谋。少则两步骤或两环节，多则无定数，步步相接，环环相扣，如同长链环环相连。
为确保成功，在每一步骤或环节上，都可以用计，即可以在现代经商赚钱活动中，经营者采用一环扣一环的公关营销活动中，确能显示出该计的妙处。
第三十六计 走为上
【原文】全师避敌，左次无咎，未失常也。
【注释】左次无咎：《诚斋易传》认为：“左次乃退舍之谓也。”咎，
过失，罪责。
【译文】全军退却，避开强敌。这种以退为进的军事策略，并不违背正
常的用兵法则。
【讲解】此计语出自《南齐书·王敬则传》：“檀公三十六策，走是上
计。汝父子唯应急走耳。”原指事情发展到无可奈何的地步，别无良策，只
能出走。在军事上，此计是指在敌强我弱、我方无法取胜的情况下，主动撤
退，保守实力的一种谋略。古人对此计多有论述。《孙子兵法·计篇》：“强
而避之”。《吴子·应变篇》：“不胜速走，??退还务速。”《淮南子·兵
略训》：“实则斗，虚则走。”《百战奇略·退战》：“凡与敌战，若敌众
我寡，地形不利，力不可争，当急退以避之，可以全军。”在现代，毛泽东
在战争实践中总结出游击战十六字诀，其首要一条就是“敌进我退”。此计
有如下含义：（1）以退为进。如果敌人具有绝对优势，我方强攻无力而又固
守不能，最好的办法是有计划地组织撤退，以便积蓄力量，寻机东山再起。
今日的退却，是为了明日更快地前进，这就是“退一步，进二步”的道理。
（2）知难而退。客观上办不到的事情，就不要人为强求，否则盲目蛮干，
会贻害无穷。知其不可为而不为，是一种明智的抉择，可以避免时间上的浪
费和力量上的损失。
（3）急流勇退。指人在得志时，为保持名节或避免祸端及时隐退。事情
发展到顶点，便向相反的方向转化，所以古训有“物极必反”、“否极泰来”
的说法。文种不听劝告，贪恋禄位，最后被勾践所害。石守信反应敏捷，请
求宋太祖释去兵权，得以终者。历史的教训历历在目，不可不察。
此计可以通俗解释为“打得赢就打，打不赢就走”。因此，若能取胜，
就不要先走。“走为上”的意思不是说此计是三十六计中最高明的计谋，而
是说在处于劣势时不要硬拼，及时撤离乃是上策。稍遇挫折，便丧失信心，
望风而逃，这是典型的逃跑主义，不可与“走为上”相提并论。
【例说】
§36.1 鸿门宴剑拔弩张
公元前206 年，西楚霸王项羽听说沛公刘邦攻取咸阳后欲在关中称王，
十分恼怒。在谋臣范增的建议下，项羽在鸿门设下酒宴，准备在席间寻机刺
杀刘邦。
刘邦深知赴鸿门宴凶多吉少，但项羽兵强势壮，如果不去便会有须臾之
祸。于是，刘邦带着谋士张良、武将樊哙以及卫士来到鸿门。入席后，刘邦
对项羽说：“我和将军并力攻秦，将军转战在黄河北，我作战于黄河南，但
自己没料到先攻进函谷关，打败秦军。现有坏人散布流言，使将军与我发生
了误会。望将军三思而后行啊！”这番话说得项羽心软了。范增见项羽无意
杀刘邦，找来项庄舞剑，想伺机刺杀刘邦。张良的好友项伯看出范增的用心，
于是也拔剑起舞，不时用身体掩护刘邦，使项庄难以下手。
在这千钩一发之际，张良授意武将樊啥入帐。樊哙仗剑持盾闯进帐中，
目视项羽，怒发冲冠。项羽赐他一碗酒和一条诸腿，樊啥狼吞虎咽地喝了酒
吃了肉，然后陈述刘邦的劳苦功高和赤胆忠心，指责项羽听信流言蜚语。项
羽一时无言以对。
刘邦借口上厕所，与张良、樊哙一同出帐。樊哙护送刘邦抄小路即刻脱
身。张良估计二人已走远，才回帐向项羽辞谢道。“沛公不胜酒量，不能亲
自向大王辞行，特地让我带来白壁一双、玉斗一双奉献给大王和范将军。”
项羽问：“刘邦现在何处？”张良答道：“他听说大王要责备他，心中恐惧，
现已返回霸上了”。范增听说刘邦偷偷跑了，气急败坏地砸碎玉斗，恼恨他
说：“将来夺取项王天下的，一定是刘邦了。我们今后都要当他的俘虏了！”
在鸿门宴上，刘邦见项羽犹豫不决，以上厕所为名，借机脱身，确属明
智之举。假如他不及时脱身，很可能被杀掉，那样的话历史肯定要重写了。
36.2 刘备借口脱身
建安三年，刘备被吕布打败，在不得已的情况下率众投靠了曹操。曹操
表奏汉献帝，封刘备为左将军，让他留在许都。刘备表面上得了官职，实际
上无权无势，时时处处受曹操的控制。
刘备深为自己壮志难酬而苦恼，恨不能生双翅飞出许都。为迷惑曹操，
刘备故意学圃种菜。曹操觉得刘备胸无大志，渐渐地对他失去了戒心。
一天，刘备与曹操闲坐，军兵报告说袁术欲弃淮南而投河北。刘备听罢
暗想：曹操欲灭袁术已经很久，我何不以此为借口逃离许都呢？于是，刘备
对曹操说：“袁术北上必然过经徐州。我打算率一彪军马在半路截击他，致
袁术于死地。”曹操犹豫了一下，然后说：“明日奏请天子后再起兵吧！”
次日，刘备恐曹操中途变卦，亲自奏请献帝，要求率兵去讨伐袁术。献
帝应允后，曹操令刘备总督五万兵马出征。
刘备回府后连夜收拾鞍马，挂上将军印，催促关羽、张飞立即起程。关、
张二人问其故，刘备答道：“吾在许都乃笼中之鸟，网中之鱼。这次出征，
乃鱼入大海，鸟上青霄，再也不受笼网的羁绊了。”关、张听罢，如梦初醒，
随刘备率兵马疾行而去。
刘备刚出许都，谋士郭嘉就得到了消息，他向曹操进言：“丞相为何遣
刘备去讨袁术，刘备一去可就不复返了，此乃放龙人海，纵虎归山啊！”曹
操遂起后悔之心，急令许褚率五百精兵截回刘备。
刘备在出师前为防止曹操变卦，不仅得到了曹操的将令，而且在献帝那
里得到了钧旨。此刻许褚来拦截，刘备三言两语便把许褚说得无言以对。许
褚无奈，只得率众回许都向曹操复命。
刘备这一走，如同笼中之鸟重返山林。以后，他招兵买马，礼贤下士，
请诸葛亮出山，联合东吴，在赤壁之战中大胜曹操。后来，曹操每每想起刘
备的出走，便嗟然长叹，悔之不已！
36.3 徐庶逃离曹营
庞统献了连环计骗了曹操，急忙登船欲回江南，在江边突然被人扯住。
庞统吃了一惊，定睛一看，乃是故人徐庶。徐庶本是刘备的谋士，几次用兵
布阵杀得曹操大败。后来，曹操劫持了徐庶的母亲，想逼迫徐庶入伙，徐庶
的母亲来到曹营后愤然自杀，徐庶悲痛不已，发誓终生不为曹操出谋划策。
这就是人们常说的“徐庶进曹营一言不发”的由来。
徐庶不愧是智多星，他早就看出庞统向曹操献连环计的用心。庞统说：
“徐兄真想破我的计策吗？”徐庶答道：“曹操害死了我的母亲，我已说过
我终生不为他谋划一策，怎么会破你的计策呢？只是我身在曹营，兵败之后，
玉石不分，我肯定自身难保。望兄指点迷津，帮我离开此地。”庞统在徐庶
耳边低声说了几句，徐庶闻罢大喜。庞统自回江南去了。
当晚，徐庶便在曹营散布谣言。第二天，军士们都在谈西凉韩遂、马腾
举兵造反的事。曹操听到这个消息感到很震惊，急忙召集谋臣商议。徐庶进
言说：“我自蒙丞相收留以来，还没有寸功报答。这次我愿领3000 人马，星
夜赶往散关把守，以防韩、马东来。”曹操见徐庶终于肯为自己效力，高兴
地说：“徐兄如果能去，我便高枕无忧了。你现在就领3000 人马出发，千万
不要迟留。”徐庶巴不得曹操说这句话，当即辞别了曹操，统兵而去。徐庶
这一走可就不想回来了。徐庶依照庞统的指点，终于逃出了曹营。
36.4 王戎堕厕保命
公元302 年12 月，西晋河间王司马冏、成都王司马颖起兵讨伐洛阳的齐
王司马冏，齐王见二王的兵力从东西两面夹攻京城，异常恐慌，急忙召集文
武群臣讨论对策。
尚书令王戎建议说：“今二王大军有百万之众，来势凶猛，一时难以抵
挡，不如暂时让出大权回到封国，这是保全平安的唯一良策。”王戎的话音
刚落，齐王的一个心腹怒气冲冲地吼道：“身为尚书，理当运筹帷幄之中，
决胜千里之外，怎么能举手投降，让大王回到封国去呢？从汉魏以来，王侯
返国，有几个能保全性命的？说这种泄气的话，应该杀头！”在场的百官一
听，个个面如土色，因为齐王对这个心腹的意见言听计从。
王戎一看大祸临头，急中生智，装作很难受的样子说：“老臣刚才服了
点寒食散，药性发作，所以胡言乱语。现在我感到肚子疼，我先去一趟厕所。”
王戎急匆匆走到厕所，故意一脚跌了下去，弄得浑身屎尿，臭气熏天。齐王
和众臣看后都捂住鼻子大笑不止。王戎趁出去换衣服之机溜掉了，免去一场
杀身之祸。
36.5 毕再遇撤兵有术
公元1206 年，宋军在宿州被金兵打得惨败。这时，负责前去接应宋军的
统制李孝庆刚到灵壁城，他听说前方吃了败仗，决定班师回朝。
恰巧，宋军名将毕再遇带480 名骑兵经过这里。听了李孝庆的想法，毕
再遇说：“胜败乃兵家常事。目前形势对我不利，暂时退却是正确的，但是，
用兵易进而难退。退却方法不当，定会损兵折将。今宿州新败，金兵必然尾
随而来，我们应该坚守此城，掩护大军撤退”。
果然，没过多久，金兵5000 骑兵分两路追来。毕再遇只留少数骑兵坚守
城门，自己率领众将士杀出城外。金兵一见对方的旗帜，惊呼：“毕将军来
了！”纷纷逃窜。毕再遇一马当先，穷追不舍。金兵一路溃逃，直退到三十
里外。
毕再遇返回灵壁城时，天已放亮，他估计大军已走出20 多里，便下令烧
城。手下将士不解地问：“为何不趁夜烧城呢？”毕再遇说：“夜间点火容
易照见虚实，白昼就只能望见烟尘了，白昼烧城，敌人就不敢轻进，我军可
以安行无虞了。”
在无法取胜的情况下，应该主动撤退。但是，撤退不是逃窜，也要讲究
策略和方法。毕再遇精心谋划，使宋军在兵败之后安全撤离，为日后的作战
保存了军事实力。
36.6 李先念中原突围
中国历史上空前规模的大内战。
当时的形势对李先念率领的中原解放军来说是非常不利的。中原解放军
只有6 万人，而他们所面临的敌人则多达30 万，并且敌已在中原解放区周围
构筑了层层工事，建立起6000 多个碉堡。蒋介石计划在48 小时内消灭李先
念的主力。
根据党中央“生存第一”的指示，李先念决定以走为上，率军突围。
蒋介石估计，我军可能向东北方向突围，与山东的解放军会合。因为在
其他方向，特别是在西面的平汉铁路，皆有敌人重兵防守。李先念认为，敌
人重点布防之地往往是敌人容易懈怠之处。为了达到出敌不意的目的，我军
选择了与敌人估计正好相反的方向，即向西突围。
为掩护我军主力向西突围，李先念巧施疑兵，迷惑敌人。他首先命令皮
定钧率领中原解放军第一旅7000 多人向东突围，并在东北前沿阵地上繁忙地
加固工事，不断地调动部队，佯装我军主力要向东转移。
的严密封锁，全部越过了平汉铁路。蒋介石没料到我军会向西突围，急忙调
兵对我军围追堵截。但是，我军主力以每天180 余里的速度行进，很快将敌
人甩到了后面，分别到达了陕甘和陕甘宁两个根据地。
与此同时，东线的皮定钩部经过一个多月的艰苦作战，跋涉千里，最后
抵达了苏皖解放区。
中原解放军的胜利突围，是一次成功的战略转移，它牵制了国民党的大
量兵力，从战略上配合了其他地区的解放军作战。蒋介石原打算吃掉李先念
的中原解放军，结果计划落空，而且自己赔进去5000 人。
36.7 拿延安换中国
蒋介石在全面进攻失败后，又集中兵力，向我陕甘宁边区和山东解放区
实施重点进攻。 1947 年3 月，胡宗南以优势兵力直逼延安，妄图摧毁中国
共产党的领导中枢，消灭西北解放军。
当时，我军在陕甘宁边区仅有两万五千人，敌我力量对比悬殊。而对这
种危急局面，究竟该怎么办呢？作为最高决策者的毛泽东根据多年同国民党
作战的经验，缜密地分析了蒋介石进攻西北的战略企图，从全国战局的大势
出发，大胆地作出了放弃延安的决策。
许多干部战士不理解毛泽东这一决策的深刻含义，心怀顾虑。毛泽东进
行了耐心的说服工作。他指出，我军兵少，与敌人硬拼，是不能取胜的。“不
放弃一寸土地”这个口号用在战术上是错误的。存人失地，人地皆存；存地
失人，人地皆失。蒋介石打仗是为了争地盘，我们打仗是要俘虏他的兵，缴
获他的装备，消灭其有生力量，壮大我们自己的力量。将来人们会看到，蒋
介石占领延安，绝不是他的胜利，而是搬起石头砸了自己的脚。
毛泽东还指出，暂时放弃延安无损于解放战争的整个大局。现在敌人拼
命要延安，我们就奉送几眼窑洞。只要我们找机会大量消灭敌人的有生力量，
就会逐步收复失地，夺取新的地方。今天我们暂时放弃了延安，这意味将来
我们要解放西安、南京，解放全中国，拿延安换中国，合算。
我军按照毛泽东制订的策略，主动撤离延安。胡宗南占了延安，只获得
一座空城。毛泽东率领西北人民解放军，运用“蘑菇”战术，在运动中歼灭
敌人。 1948 年4 月21 日，西北人民解放军又重新夺回延安。而此时，蒋
介石正处于覆灭的前夕。历史证明，毛泽东在那种关键的时刻运用“走为上”
的计策，主动放弃延安，是完全正确的。
36.8 燕滨大酒店易地发财
秦皇岛市迎宾路与建设大街相交的路口处，是市区的商业中心之一，这
里商店林立，交通方便，人来人往，十分热闹。前不久，在这寸土寸金之地，
又诞生了一座现代化的大厦——燕滨大酒店。
燕滨大酒店装修考究，豪华典雅，布局合理。餐厅内有民族风格浓郁的
雅座，客房内有设备先进的套间，再加上服务员小姐笑容可掬的仪态和周到
的服务，使人顿生春意融融的感觉。自酒店开业以来，生意兴隆，财源滚滚。
间起酒店红火的缘由，员工们都说：“燕滨大酒店之所以有今天，全靠我们
总经理那条‘走为上’的计策。”
原来，燕滨大酒店最初建在离市区较远的偏僻之处。当时尽管竭力提高
服务水平，降低费用标准，但因“酒香也怕巷子深”，光顾燕滨大酒店的人
很少。经过充分的调查研究之后，总经理邵成虎决定忍痛低价处理原来的房
产，在闹市区建设新的酒店大厦。结果，燕滨大酒店易地后发了财。
36.9 路易十六乔装出逃
1790 年，法国大革命继续发展，资产阶级要求废除腐朽的君主立宪制
度。国王路易十六见势不妙，决定逃亡比利时，然后率领保皇军和外国军队
再打回法国。
经过一番密谋，路易十六拟订了详尽的出逃计划：由长期在法国宫廷混
迹的瑞典人费尔塞纳负责把国王一家送出巴黎，东部军团司令兼洛林省省长
布那将军负责沿途的安全。路易十六本人扮作名叫杜朗的总管。6 岁的王子
男扮女装，与他的13 岁的姐姐装作俄国人科尔夫男爵的女儿。王后的女仆图
雷尔夫人扮成科尔夫男爵的夫人。王后打扮成家庭教师的模样，同行的国王
的妹妹等人也都作好了充分准备。
视国王和王后的卫兵检查之后，认为一切正常，便退出了卧室。后半夜1 点，
路易十六蹑手蹑脚地起床穿好仆人的衣服，从暗梯走进王后的卧室。此时王
后已打扮就绪。过了一会儿，两个人手挽着手，若无其事地穿过宫内大院。
卫兵以为是一对仆人趁主人安睡之际出外调情，因而未加干涉。国王的妹妹
和两个仆人如法炮制，悄悄地溜出王宫。
全体出逃人员来到宫廷外，一起上了费尔塞那早就准备好的马车，这辆
豪华的马车很快驶出巴黎，向东而去，一路上安全地通过了好几个驿站。路
易十六出逃几近成功，因布耶将军没有及时迎接，才被驿站站长德鲁埃认出，
后又被押回巴黎。
路易十六在不利环境下，决定逃往外国，其计划是无懈可击的。但因意
外情况导致事泄，功败垂成，如果路易十六这次出逃成功，就不会被资产阶
级送上断头台了。
36.10 敦刻尔克大溃走
1940 年5 月，希特勒集中136 个师、3000 辆坦克和几千架轰炸机，一下
子将英法联军逼到了法国北部一个叫敦刻尔克的小海港。
挽回了，只有奇迹才能挽救英国远征军免于全军覆没。”罗斯福总统看着这
份电报，半天没有说出话来。这一天，英国首相丘吉尔所能做的事情，只是
用力去咬自己的大烟斗，以掩饰内心的沮丧。此时，离敦刻尔克只有20 英里
的德军坦克部队突然停了下来，因为他们接到了希特勒就地待命的命令。丘
吉尔不知道希特勒的葫芦里到底卖的是什么药。不过，他的反应是非常之快
的，那就是立刻通知海军部，马上征集全国的船只，将联军运过英吉利海峡。
这是联军从敦刻尔克大撤退的代号。在夜幕中，870 艘船云集敦刻尔克，船
的种类繁多：从巡洋舰、驱逐舰到各种帆船、划艇，从皇家豪华游艇到肮脏
的垃圾船。总之，英国所有能在海上漂浮的承载物，全都去了敦刻尔克。5
月27 日，撤走7669 人。5 月28 日，撤走17804 人。5 月29 日，撤走47310
人。5 月30 日，撤走53823 人。开始时，德国人对英法联军撤走一无所知。
后来有所觉察，德国空军出动了，但是英吉利海峡一直被浓云笼罩，根本无
法投弹。这几天，上帝明显偏向英国人。6 月3 日深夜，德军开始从陆地进
攻敦刻尔克。可那时联军已撤走35 万人，在海滩上抵抗的只有4 万法国士兵。
在海滩上战斗，我们将在农田和街道上战斗，我们决不投降。我相信，今天
敦刻尔克的成功撤退，将是明天胜利的开始。”
的确，敦刻尔克的成功撤退，为盟军保存了有生力量。在1944 年6 月登
陆法国诺曼底时，从敦刻尔克撤退的35 万士兵成为盟军进攻主力，为扭转战
局作出了重要贡献。
36.11 戴高乐出走英国
第二次世界大战爆发后，由于法国政府的妥协退让，法国很快被德军占
领。法国主和派代表贝当建立傀儡政权，法国向德国投降已成定局。
戴高乐将军不愿作亡国奴，在6 月17 日出走英国，决心抗战到底，挽救
危亡之中的祖国。6 月18 日，戴高乐通过伦敦广播电台发表《告法国人民书》，
号召海内外人民继续奋起抵抗，这就是历史上著明的“六·一八”号召。
南部地区。法国北部及沿大西洋海岸地区由德国占领。3 天后，戴高乐又发
表广播声明，指出维希政府不是法国的合法政府，并宣布成立“自由法国运
动”，决心“把自由还给世界，把荣誉归还祖国”。维希政府对戴高乐的行
为十分恼怒，指责他“叛国”。不久，法国军事法庭对戴高乐进行缺席审判，
判处他死刑。
为有效地反对德国法西斯，戴高乐在英国着手组建“自由法国”武装力
量。他还到非洲开展工作，终于争取到大片法属殖民地的支持。1940 年10
月，“法兰西帝国防务委员会”成立，“自由法国”从此有了自己的政权机
构。不久，该委员会得到英国政府的承认，1942 年1 月，戴高乐派前省长让·穆
兰回国，与国内抵抗力量进行联系。 1943 年5 月，穆兰发起的“全国抵抗
委员会”成立，穆兰担任主席。法国国内抵抗运动承认戴高乐，接受他的领
导，纳入“自由法国”的轨道。接着，“自由法国”更名为“战斗法国”，
抗德力量大大加强，斗争的规模不断得到发展。6 月3 日，“法兰西民族解
放委员会”正式成立，戴高乐担任主席一职。
的号召发动武装起义。8 月25 日，巴黎解放。8 月26 日这一夭，戴高乐和抵
抗运动领导人来到巴黎星形广场，与200 万巴黎市民共同庆祝法国的新生。9
月9 日，戴高乐改组临时政府，自任总理兼国防部长，成为法国政坛的首脑。
毛泽东曾给予戴高乐很高的评价，称他是“反法西斯侵略和维护法兰西
民族独立的不屈战士”。法国沦陷后，他组织和领导了抵抗运动，同德国法
西斯进行了艰苦卓绝的斗争，最后终于迎来了法国的新生。可见，戴高乐当
年出走英国不仅是他一生的转折点，而且对法国的未来产生了重大影响。
36.12 北京街头的“麦当劳”
在北京著名的五府井大街南口、新近出现了一家“洋味”快餐部，这就
是美国的“麦当劳”。这家快餐部门面并不大，但装修非常别致，颇具异国
情调。
令人感兴趣的是，这家快餐部自开业以来，生意特别红火。来来往往用
餐的洋人自不必说，就连使惯筷子的国人也蜂拥而至，“麦当劳”一时间门
庭若市。
这使得身怀绝技的中国厨师感到十分困惑：“麦当劳”不过是几块面包
夹几片香肠，为什么它在美国门庭冷落、生意萧条，来到中国后竟陡然红火？
其实，这正应了一句老话：“想发财，走出来。”物以稀为贵， 物以新
为奇。在家门口滞销的产品，走出去就可能成为抢手货。在美国做不成的生
意，到中国就可能倍受青睐。“麦当劳”在生意十分萧条的情况下，采取到
别国经营的策略，不但使其绝处逢生，而且出现“柳暗花明又一村”的新气
象。这正是“走为上”计谋的奇效。
36.13 主教练功成身退
1990 年，安德斯·通斯特罗姆被瑞典乒乓球队聘为主教练。由于通斯特
罗姆平时对运动员训练有素，又加上其战略战术比较高明，所以瑞典乒乓球
队连年凯歌高奏。在1991 年的世乒赛上，他率领的瑞典男队赢得了所有项目
的冠军。在1992 年夏季运动会上，又夺得男子单打金牌，这块金牌也是瑞典
在这届奥运会上获得的唯一一枚金牌。
然而，正当瑞典国民向通斯特罗姆投以更热切期望的时候， 他却突然宣
布将于1993 年5 月世乒乓球赛结束后辞职。通斯特罗姆的业绩如此辉煌，瑞
典乒乓球联合会已向他表示“非常愿意”延长其雇用合同，那么他为什么要
在春风得意时突然提出辞职呢？许多人对此感到迷惑。
其实，正是通斯特罗姆连年的成功促使他做出了辞职的决定。通斯特罗
姆说，自他担任主教练以来，瑞典乒乓球队取得了一次又一次的胜利，但是
“现在我也感到已很难激发我自己和运动员去争取新的引人注目的胜利。瑞
典乒乓球队需要更新，需要一个新人来领导。”
在这里，主教练通斯特罗姆用的正是“走为上”的计策。在体育赛场上，
没有永远不败的常胜将军。通斯特罗姆在感到很难再去“争取新的引人注目
的胜利”之际，果断地退下来，无疑是明智之举。这样，既可以保持住自己
的声望，又使瑞典队得以更新。如果等到瑞典队大败而归时再退下来，通斯
特罗姆恐怕只能捧回一束残花。
现代经商典型案例及赏析
【案例】
●保存实力东山再起的日本公司
日本日立公司为了扩大企业规模，发展生产，投入了大量资金，购买新建厂房建筑材料，新添置一些设备。这时，正赶上了60年代初整个日本经济萧条时期，现有产品滞销，卖不出去，扩大企业规模就可想而知了。面对这一严峻情况日立公司有两条路可供选择：一条路是继续投资；另一条路停止投资施工。日立公司经过大家认真讨论、分析、研究，最后，果断决定走后一条路，停止投资实行战略目标转移，把资金投放到其他方面，积蓄财力，待机发展。经过实践证明，日立公司的决策是正确的。从1962年开始，日本三大电器公司中的东芝和三菱的营业额都有明显下降，但是日立则一直到1964年仍在继续上升。进入60年代后半期，一个新的经营繁荣时期来到了，蓄势已久的日立不失时机地积极投资，1967年投入了102亿日元，1968年上半年就突破了千亿大关，达1220亿日元。从效益上看，1966至1970年，5年内销售额提高了1．7倍，利润提高了1．8倍。
北京服装厂是一个只有百余人的集体企业，产品曾一度滞销积压，资金无法周转，生产几乎处于瘫痪状态，怎么办？厂领导从市场调查中发现，服装行业强手如林，竞争激烈，本厂的生产设备和技术力量薄弱，难以与其抗衡，如继续生产服装，势必走向绝境，无异于“在一棵树上吊死”。于是，他们根据市场情况和本厂条件，转产以手工操作为主、大企业不愿意生产的酒心巧克力。产品拿到市场试销，订户蜂拥而至。当月投资生产、当月盈利，企业起死回生。
作为企业决策者，当企业在危难关头，要有胆有识，看准新的门路，当机立断，实行战略转移，及时转产，调整投资方向，企业才能渡过难关，转危为安。
【赏析】
俗话说：三十六计，走为上计。
中华民族风风雨雨5000年历史，横看形形色色13亿人的现实，细心的人会发现并承认，这句俗语至真至诚至善，道出了一个亘古不变的真理。
无论在哪个领域，多种势力在接触与较量的时候，进固然重要，但在很多情况下，退更为必要，也就是说，走为上，走得巧走得妙，就能保全自己，甚至保全与自己相关的许多人与物。
要走的或应走的情形千千万万，这里仅概括地讲述几种：
在我方与敌方的较量中，如果我方处于劣势，硬拼，是以鸡蛋碰石头，没有生路；屈服，永远受制于他人，更不可能有生路。惹不起，躲着走，方是求生求存求复兴的上策。留得青山在，不怕没柴烧！“三十年河东，四十年河西”，这叫“走着瞧”。
建功立业，是千百年来不少人的人生梦想，在这种梦想的感召下，涌现出许多英雄豪杰，他们的确创立了丰功伟绩。但是，杰出的业绩，经常是危险的。飞鸟尽，良弓藏；狡兔死，走狗烹；敌国灭，谋臣忘；功盖天下者不赏，声名震主者身败。韩信、岳飞、李善长等一大批仁人志士不了解这其中的奥秘，因此被杀。张良、范蠡、韩世忠、石守信等智者深明上述道理，激流勇退，去官归隐，因此，苟全性命，更以广阔的胸怀，引起后人景仰。这种走法，叫“功成身退”。
还有一种走计，称为“弃权”，常用于国际国内各种政治场合。在评比、选举或决策制定等事件中，各路诸候争权夺利，都试图以自己的意志左右局势；或者弱小，哪一方都得罪不起，或者虽然强大，但哪一路神仙也不敢得罪，便宣称放弃参与表态的权利，在保留意见的同时，保留了其它许多东西，说不定还能坐收渔翁之利。
世间许多情形，是进是退，是留是走，难以说清。也许各位看客亲身经历后，可以审时度势，作出选择。
第三十二计 空城计
【原文】虚者虚之，疑中生疑；刚柔之际，奇而复奇。
【注释】刚柔之际：见《易经·解》。这里指敌强我弱、敌众我寡之际。
【译文】如果兵力空虚，就故意显示出更加空虚的样子，使敌人在疑惑
之中更加疑惑，在敌强我弱的情况下，运用这种策略会奇妙莫测。
【注解】此计是在形势严峻之时，为解燃眉之急而采取的险策。因此，
多在不得已的情况下使用，且只作为缓兵之计。俗话说：兵不厌诈。空城计
就是攻心诈术中的一种。要深入揣摩敌人的心理，在此基础上小心运用，定
能收到奇效。
此计虽属险策，但历史上不乏其例。诸葛亮的“空城计”，在民间已是
千古流传、妇孺皆知。在其后，中外亦有仿效者。
《孙子兵法·虚实篇》中说：“故形兵之极，至于无形；无形，则深间
不能窥，智者不能谋。”《草庐经略·虚实》中说：“虚实在我，贵我能误
敌。或实而示之以虚。或虚而虚之，使敌转疑以我为实。”空城计的核心就
是虚虚实实，示之无形。它通过虚实变化，造成敌人的错觉，使敌人不辨虚
实，不知真相，以达到出奇制胜的目的。
本计的含义主要有两种：
（1）虚而虚之。本来是空虚的，又显示出更加空虚的样子。这种夸大的
做法和公开的态度，往往使敌人“疑中生疑”，做出相反的判断。
（2）实而虚之。本来是充实的，却故意装作空虚，诱敌人进入埋伏，聚
而歼之。这也是一种韬晦之策。为了长远暂时隐蔽自己的实力和锋芒，积蓄
力量。一旦时机成熟，便突然发动进攻，使敌人措手不及。
【例说】
§32.1 李广巧布迷局
李广是汉武帝时的一位名将，人称“飞将军”，匈奴人听到他的名字，
无不闻风丧胆。
有一次，李广率军在上郡与匈奴人作战，随军的宦官带领几十名骑兵在
草原上放马飞奔，不意遇到3 个箭法娴熟的匈奴兵。汉兵大部分被射中，带
伤狼狈地逃回军营。李广点齐100 名骑兵，飞身上马，冲出军营。不一会儿，
追上了那3 个匈奴兵，李广的士兵蜂拥而上，射死两个，俘虏一个。
正当李广一行得意洋洋往回赶的时候，大队匈奴骑兵追了上来，远远望
去黑压压一片，足有好几千人。李广镇定地对大家说：“我们已经离开大营
几十里了，如果往回跑，匈奴一定会追上来把我们消灭。现在大家只有保持
镇静，迎上前去，匈奴人以为我们是来引诱他们的，一定不敢攻击我们。”
李广带领士兵迎着敌人向前走，在离敌人两里远的地方停了下来。
事情果然像李广所预料的那样。匈奴大队人马遇到李广的百名骑兵后感
到很疑惑，不知他们到底要干什么。后来见汉兵不仅没被吓跑，反而迎上前
来，匈奴将领认定是李广使用的诱敌之计，命令大队人马稳住阵脚，不许贸
然出击。为证实自己的判断，匈奴将领命令手下的一位骑白马的将军率小队
人马前来挑战。李广看到后，拉弓搭箭，一下子射死了那位白马将军，其余
的吓得抱头逃回。
这一试探使匈奴将领相信自己的猜测是正确的。不久，夜幕笼罩了大草
原，匈奴将领反而心虚起来。他联想到以前误中汉兵埋伏死里逃生的情景，
身上感到一阵阵地发冷，于是命令全军马上撤退。
面对几千人的匈奴骑兵，李广临危不惧，利用匈奴人多疑的特点，巧布
迷阵，用空城计吓退了敌人。在与匈奴骑兵长时间的对峙中，李广没有流露
出一丝一毫的惊慌，一直坚持到敌人退走。可见，运用空城计关键在于镇定
自若，不让敌人发现一点破绽。
§32.2 诸葛亮抚琴退魏兵
三国时，诸葛亮屯兵阳平。不久诸葛亮派大将魏延率大军东下，自己只
留1 万人守阳平城。这时，魏兵统帅司马懿率20 万大军逼近了阳平城。诸葛
亮知道想叫魏延回军己来不及了，如果弃城逃离阳平，魏兵很快就会追上。
经过思考，他作出一个大胆的决定：所有士兵都隐蔽起来，打开四面城门，
选20 名老弱兵士扮作者百姓在街上洒水扫地。
魏兵先头部队来到城下，看到这种情形，立即止住脚步，不敢前进。司
马懿向城里观望，只见20 名百姓低头扫地，旁若无人，完全没有敌军压境的
惊慌气氛。再看城头之上，诸葛亮身披鹤氅，镇定自若地弹琴。幽雅的琴声
在天空中回荡。两个小童站在诸葛亮身边，一个在左，手捧宝剑，一个在右，
手挥拂尘。
司马懿越看越怀疑，越想越害怕。他马上下令：后队变前队， 前队变后
队，立即撤退。司马昭劝父亲说：“也许城里根本没有士兵，诸葛亮故弄玄
虚来欺骗我们。”司马懿自信他说：“诸葛亮办事历来谨慎。今天却四门大
开，城内必有埋伏。我们贸然进城，必然中了他的诡计。不要耽误时间了，
赶快退兵！”
后来司马懿得知了阳平城的虚实，但诸葛亮已做好了防备， 司马懿对此
悔恨不已。
§32.3 边寇不战自退
北宋真宗年间，马知节作延州的知州。有一年元宵节，派出去侦察的士
卒回来禀报说：边寇的大队人马正向延州开来。马知节心想：城内军民正准
备过节，如果听到这个消息，一定会混乱不堪。再就是自己的兵马太少，不
足以抗敌，怎么办呢？想着想着，他忽然眼前一亮，立即有了应对的办法。
马知节首先命令大开城门，然后张灯结彩，大摆宴席，全军上下与民同
乐，共度佳节。将士们看到知州如此镇定自若，知道定有破敌良策，军心稳
定，行动有序。城中百姓见如此情形，也都安心过节。
边寇来到城下，见城门大开，城中百姓正欢天喜地过佳节， 猜疑城内有
重兵埋伏，认为此次进犯不是时候，便主动地撤走了。
§32.4 孔镛智退峒族山民
明孝宗时，孔镛任田州知府。上任后的第三天，州内的军队到别处执行
任务去了，只留下一座空城。当地的峒族山民得到这个消息，马上聚集在一
起拿着刀枪包围了田州城。
众人惊慌失措地关起城门，下决心死守几天。可孔镛却说：“把城门打
开！”有人劝他说：“大人，峒族山民是十足的野人，他们不知道什么空城
计，你只要一开城门，他们就会杀进来。”孔镛不慌不忙他说：“把门打开，
我要出去和他们谈，我要以皇上的恩威与孔孟之道来劝导他们。”众人一听
全都哭笑不得，心想这个迂腐的知府老爷怕是死定了。
城门打开了，孔镛带着几个随从骑马走了出来。峒族首领喝道：“你是
什么人，还不下马受死！”孔镛镇定中带着威严：“我是新来的知府，我正
要到你们的山寨视察，还不前头带路。”
以前的知府不关心峒族人的生活疾苦，从来没去过峒族山寨。峒族首领
听说孔镛要去山寨，便欣然应允了。
来到山寨，孔镛一屁股坐在中间的座位上，厉声喝道；“无礼之辈，还
不跪下！”首领不服气他说：“区区知府，竟敢向我们发号施令！”孔镛说：
“我是你们的父母官孔知府，有责任管教你们。”有人问：“您可是孔圣人
的后代？”孔镛回答：“敝人正是孔圣人的子孙。”众人一听，对孔镛肃然
起敬。孔镛接着说：“我知道你们本是良民，因饥饿所致入城抢夺。现在我
来做你们的父母官把粮食和布匹分发给你们。如果你们不听我的话，一意孤
行，我就派官兵兴师问罪了！”
峒族山民聚众闹事目的就是为了抢粮食和布匹，现在听说知府大人可以
无偿供给他们，纷纷表示不再造反，诚心悔过。峒
族首领安排孔镛在山寨住了一个晚上。第二天，孔镛带领他们来到田州
城下，叫城上的士兵丢下粮食和布匹。峒族山民扛着粮帛，兴高采烈地返回
山寨。
§32.5 为活人开追悼会
1941 年10 月，日军对山西沁源地区实行了“铁壁合围”的大扫荡。战
斗整整进行了两天两夜，我太岳军区领导机关强行突围出去。但是，“决死
纵队”第59 团团长胡兆祺和百余名战士不幸被日军俘虏。
日军得知捉到了赫赫有名的“大共产党”胡兆祺，欣喜若狂，但他们不
认识胡兆祺，于是挨个审讯被俘的战士，想弄清谁是胡兆祺。但战士们任凭
敌人打骂，就是不吐口。日军一计不成又生一计，常在半夜时突然打开监狱
大门大喊：“胡兆祺，站出来，放你出去！”当然，无人理睬敌人的这个把
戏。
这个情况很快被我情报人员探知。太岳军区政委薄一波和军区党委书记
安子文商量后，决定来个“空棺计”，使胡兆祺暂时脱离危险。
这一天，薄一波主持了声势浩大的悼念胡兆祺及其他阵亡将士的大会。
追悼大会后，薄一波和安子文臂戴黑纱，胸佩白花，走在送葬队伍的前面。
身穿灰军衣的决死队战士们抬着一具黑色的棺材，几个妇女扶着悲痛欲绝的
胡妻走在队伍后面。安葬仪式结束后，还为胡兆祺及其他阵亡将士立了一块
纪念碑。
日军的暗探很快把这个消息报告给日军指挥官。日军指挥官确信胡兆祺
已死，便下令不再追查了。后来，在日军防备放松时，胡兆祺被我军营救出
来。
§32.6 一纸空文吓退敌军
1948 年10 月，蒋介石为挽救华北危局，亲临北平与华北“剿总”司令
官傅作义密谋策划，决定派兵突袭被我军解放了的华北重镇石家庄。为此，
傅作义拟集中九十四军3 个师及新二军的2 个师经保定向石家庄进犯。
当时，党中央刚迁到离石家庄不远的西柏坡，我军主力部队都远在察绥
地区作战，石家庄实际上是一座空城，一旦敌人突袭，人民生命财产就会遭
到损失，党中央所在地也要受到严重威胁。
面对这种情况，毛泽东在指示中央机关做好撤退准备的同时，亲自导演
了一场“空城计”。毛泽东一不用老兵扫街，二不在城楼抚琴，只是写了一
则几百字的新闻评论，揭露蒋介石妄图进犯石家庄的罪恶阴谋，并说明我军
已严阵以待，痛歼来犯之兵。
这篇新闻评论在《人民日报》登载后，令傅作义大吃一惊。他万万没想
到自己的计划已被中共获悉，就连此次行动的部队番号、兵力部署和武器装
备情况也被中共掌握得一清二楚，而且石家庄地区的军民已做好充分准备，
大有诱其深入而后聚歼之势。傅作义认为此次进攻石家庄败多胜少，只好放
弃了原来的计划。
毛泽东在敌人即将大举进犯而我军来不及组织力量进行抵抗的情况下，
采用心理战术，虚张声势，使敌人以为我军实力雄厚，临阵退缩。
§32.7 克鲁雅保卫战
1466 年，土耳其乘阿尔巴尼亚发生饥荒之机，倾全国军力15 万人再次
入侵阿尔巴尼亚，想彻底征服这个小国。
土耳其军队如潮涌一般扑进阿尔巴尼亚狭窄的国土。阿尔巴尼亚军队进
行了顽强的抵抗，战斗异常残酷。土耳其军队经过苦战，终于抵达了当时的
阿尔巴尼亚首都克鲁雅附近，将克鲁雅城团团包围。
阿尔巴尼亚民族英雄斯坎德培仔细分析了敌强我弱的现实情况，决定将
主力部队撤出克鲁雅，只留下小股部队留守。这种空城计一方面是为了保存
自己部队的有生力量，不被困死，另一方面也可以与城内部队互为犄角之势，
互相策应配合。
斯坎德培把主力部队撤出后不断寻机攻打土耳其军队，使土耳其军队只
能围困克鲁雅而无力攻陷它。 1647 年春，土耳其又派部队增援围城部队，
但遭到阿尔巴尼亚军队的围歼，土军统帅巴拉班·巴夏也被杀死。阿军城内
城外两支部队里应外合，一举击溃土耳其围城大军，解除了首都克鲁雅之围。
§32.8 德川家康智守孤城
在日本江户幕府时期，德川家康与武田信玄发生冲突，导致兵戎相见。
1571 年，武田信玄首先发难，率军攻打德川家康。两军激战于远江，德川家
康的军队被打得落花流水，只好躲进滨松城。武田信玄乘胜追击，准备一举
攻占滨松城。
这时的德川家康不敢出城，出城必败，无可奈何之际，突然急中生智想
出一条空城计。他深知武田信玄精通兵法，但又过于谨慎，运用空城计可以
干扰武田信玄的判断。
武田信玄兵临滨松城下，只见城门大开，城内火光熊熊，并无人影。他
一看就知道这是德川家康摆的空城计，城中必然空虚。武田信玄正想挥师迸
城，又转念一想：“德川家康知道我深谙
兵法，今天布下空城计有可能反其意而用之，企图诱我上钩。”想到这
里，武田信玄下令停止进城，把大军屯于城外。恰巧当时德川家康的3000
名后备军接近滨松城，武田信玄认为是伏兵，更不敢贸然进城了。
§32.9 铁托的灵活战术
第二次世界大战中，德国法西斯军队入侵南斯拉夫。铁托领导的南斯拉
夫共产党组织了解放军和游击队。南斯拉夫军队充分发挥灵活、快速、机动
的特点，给德军以重创，使德军疲于奔命。
1942 年4 月，德国集合了几个德国师、几个意大利师和几个南傀儡军队
师，全力进攻南斯拉夫解放军最高司令部所在地——东波斯尼亚解放区。德
军包围了东波斯尼亚解放区，企图摧毁南斯拉夫解放军最高司令部。
铁托制定了巧妙的战略方针，他没有倾所有兵力保卫和死守东波斯尼亚
解放区，而是将这个解放区让出来。撤出来的解放军主力行至中、西波斯尼
亚一带，突然掉头反攻。刚刚进入东波斯尼亚的德军措手不及，被打得狼狈
不堪。解放军还游动到萨拉热窝和杜勃罗夫尼克之间，毁坏70 多公里的铁
路，切断了进攻之敌与后续部队的联系。最后，德军妄图攻占东波斯尼亚的
计划落空了。
铁托主动让出东波斯尼亚解放区，唱空城计，目的是诱敌深入，找机会
袭击敌人，一点点地蚕食敌人。试想，如果不是采取这种灵活战术，而是一
味地死守，不仅伤亡惨重，而且未必能守住东波斯尼亚解放区。
§32.10 苏军公路巧布雷
第二次世界大战期间，某条公路是一支德军获得给养的运输通道。苏联
红军上尉高策里泽领导的突击小分队接到了在这条公路上布雷的任务。但
是，当时小分队手里已没有地雷了，如果不马上布雷又会坐失良机。
于是，高策里泽命令士兵做了许多小木牌，上面用德文写上“小心！地
雷！”的字样。晚上，高策里泽率领小分队潜过德军的防线，偷偷地把这些
牌子插在那条公路上。天亮后，德军的运输车小心翼翼地靠近牌子，司机下
车胆战心惊地读着上面的字。顷刻间，公路上堵满了装有军用物资的德军汽
车。等待多时的红军炮兵进行炮击，德军运输车几乎全部被摧毁。
本来公路上没有雷，却插上牌子故意让人相信有雷，这正是空城计的运
用。高策里泽巧布假雷，迷惑德军，以微小的代价换得了重大的胜利果实。
§32.11 电话没有打错
特妮夫人住在美国的甘斯维尔小镇，她家电话号码是3463。邻近的一家
电影院的电话号码是3464。人们经常搞错，本来想给电影院打电话，却打到
了她的家。
一天傍晚，电话铃响了，特妮夫人拿起电话，一个男人疲惫的声音传了
过来：“最后一场电影从什么时候开始？”
“对不起，”特妮夫人说：“你打错了，这不是电影院。”
谁知那个男人好像没有听见，自言自语他说：“哦，20 分钟以前就开始
了。很抱歉，好了，再见。”
特妮夫人把这件奇怪的事情告诉了丈夫。丈夫笑着说：“这个男人没有
打错电话，肯定是他的妻子想看电影，但他觉得很累，在万般无奈的情况便
假装给电影院打电话。他的妻子被他的诡计欺骗了，看电影的计划落空了，
不过那男人今晚一定很高兴！”
这个故意打错电话的男人唱的就是一出空城计。可见，兵不厌诈的策略
在日常生活中也大有用处。
§32.12 松下公司渡过难关
松下公司是由松下幸之助创办的一个大型电器王国。在其70 多年的历史
中，松下公司也多次遇到生存危机。但是，松下幸之助每次都凭计谋渡过了
难关。
50 年代，日本出现经济大滑坡，松下公司的产品也大量积压。有人向松
下幸之助建议减员一半，以渡过眼前的难关。这个消息透露出去后，整个公
司人心惶惶。
此时松下幸之助恰巧有病住进了医院。松下公司的两位高级总裁武久和
井植到医院看望松下。
“你们对公司目前的困难有什么高见吗？”松下问。
“看来除了减员没有什么好办法了！”井植说。
松下在病床上欠起身，语气坚定他说：“我已经决定一个人也不减！”
武久和井植听了，都大吃一惊。
松下接着说：“如果我们减人，别人就会看出我们的困难。别的公司就
会趁机给我们讲条件，我们的处境愈加艰难。如果我们不减人，外界就会认
为我们是有实力的，竞争对手便不敢小看我们。”
“没有这么多的活干怎么办呢？”武久问。
“办法我已想好了，改为半天上班，工资按以往全天的标准分发。”
武久和井植回到公司，集合起全体员工传达了松下的决定。员工们听到
这个消息立即欢声雷动。所有的人都发誓要尽力为公司而战。公司上下出现
了万众一心、共渡难关的局面。
别的公司听说松下公司不减一人，而且只上半天班发全天工资，顿时感
到松下公司不愧是日本实力雄厚的公司，定有灵丹妙药和回天之力。
后来，松下公司的全体员工，齐心协力，只用两个月时间便把积压的产
品推销出去了。
松下不愧是经营之神，在黑云压城城欲摧之时，大胆采用商战中空城计
的做法，干脆来个愈空愈敢空，大有一空到底的气概。结果，不利变为有利，
公司逐渐走出了困境。这便是松下高人一筹的地方。
现代经商典型案例及赏析
【案例】
●我公司周密安排，用计推销红茶
南方某省的茶叶丰收了，茶农们踊跃地将茶叶交到了茶叶收购处，这使得本来库存量就不小的茶叶进出口公司，更增加了库存，形成了积压。如此多的茶叶让进出口公司的业务员很犯愁，如何设法销出去呢？
正在这时，有外商前来询问。
我进出口公司感到这是一个极好的机会，一定要想法把握住，既要把茶叶卖出去，同时还要设法卖个好价钱。为此，他们做了周密的布置。
在向外商递盘时，我方将其他各种茶叶的价格按当时国际市场的行情逐一报出，唯独将红茶的价格报高了。
外商看了报价，当即提出疑问：
“其他茶叶的价格与国际市场行情相符，为什么红茶的价格要那么高？”
我方代表坦然地说道：“红茶报价高是因为今年红茶收购量低，库存量小，加上前来求购的客户很多，所以价格就只得上涨。中国人有句古话叫‘僧多粥少’，就是这个意思。”
外商对我方所讲的话将信将疑，谈判暂时中止了。
随后的几天，又有客户前来询盘。我方照旧以同样的理由，同样的价格回复他们：
“因红茶收购量小，库存量小，求购的客户很多，所以才会涨价。”
又有许多个客户再来询盘时，得到了同样的答复。
这是怎么回事？真的像所说的那样吗？若是真的需求量大而库存量小的话，那得快些签订购货合同，否则有可能价格还会提高。外商心中没有底。
虽然说他们对红茶报价高心存疑问，想去了解真正的产量与需求量等问题。但他们在此地无法直接去了解这个问题，只能靠间接的途径来通过其他渠道去了解。
而其他的途径，就只是向其他客户去询查，可询问的结果，与自己方面的信息是一致的。
于是外商赶快与我进出口公司关于购销红茶一事签订了合同，惟恐来迟了而无货可供。
价格当然按照我方所报价而没有降低。
这样一来，其他客户纷纷仿效，在很短的时间内把积压的红茶销售一空，而且还卖了个好价钱。
在上面这个实例中，我迸出口公司很快地反用了“空城计”的战术，故意散布假信息，说是“红茶库存量小，需求量大，价格上涨。”并对自己提供的信息做好周密准备，使对方无法证实信息的真假，难辨真伪，最终我方不但销出了红茶，而且还卖了个好价。
●如法炮制无中生有，门庭若市
做广告需要一定的资金，这对大厂商来说也许不成问题，而对小企业、小商店来说可是难上加难。如果不花钱同样起到广告的效果，岂不是无中生有，美事一桩。
台湾曾有一家饮食店，店开张营业后，由于资金不够，没有钱可做广告，于是老板就想了一个办法。他让专门端菜到顾客家里去的店员，拿着一个写着自己店名的空箱子，里面装着空碗，四处跑来跑去。附近的人看到店员这么忙碌的跑来跑去，就说：“哦，什么时候开设了这家食堂呢？看他这样忙碌的端菜出去，生意可能不错，我也去吃吃看。”这种假装忙碌的宣传方式，结果收到了效果，各地方都有人来订菜，使这家饮食店成为风靡一时的食堂。
我国某城市有家个体服装店，刚刚开业，一点知名度都没有，门前冷冷清清，服装店老板在开店前几乎把资金用光，哪有钱去做广告，让人们知晓这家服装店呢？老板终于有了主意，一天他来到附近一家电影院，在电影开演前几分钟，他雇的店员前来找他，只听电影院的广播喇叭喊：××服装店的王老板，外面有人找。他听到第五遍时，便起身走出影院。一连几天，在附近的几个影院都如法炮制，随后的日子里，他开的服装店，门庭若市，生意不断。
广告并非一定要花钱，不花钱的广告同样有效，这就是无中生有。无中生有对新开业的生意人来说是宝中之宝。因为无论你开的是什么店，如果没有顾客上门，则一切免谈。可是大部分刚刚起步的人，在开业前就弹尽粮绝，甚至借款开业，哪有资金去做广告宣传，扩大知名度呢。对这些人而言，不花钱做广告才是他们的出路，如果开动脑筋，总会想出好的办法的。像上面所说的饮食店用写有自己的店名的空箱子做广告，服装店借助影院的广播做广告，都是绝妙的例子。但是运用这种无中生有的广告技巧，要特别注意两点：一是不要过分奇特，要让顾客能接受。二是如果是地域性生意，不要离地区太远宣传，要在附近实施。
●惠而不费，花小钱做大广告
企业经营最讲究少投入，多产出，求得最佳经济效益。做广告也是如此，花小钱、做大广告，才是企业的最佳选择。
北京XLL饭店成功地运用惠而不费技巧，使XLL饭店名扬全球，走向世界。1989年2月25日，美国新任总统布什访华，XLL饭店作为新闻中心，搭着布什总统的“车”，在全世界展示了自己。1991年苏联前最高领导人戈尔巴乔夫访华，美国哥伦比亚广播公司在饭店整整包租了一个楼层32个房间，现场直播北京动态。每天晚上黄金时刻，这家公司的电视节目总是先出现一幅硕大的北京地图，上面标注两点：市中心的天安门广场、西北郊的XLL饭店。节目开始，播音员总是说：哥伦比亚广播公司记者在北京香格里拉饭店向诸位播报新闻。如此两三个月，全世界都知道，北京有个XLL。非但名声出去了，还由于大型活动的连带效应，赚了不少钱。1991年XLL相继接待了日本首相海部俊树、前英国国务卿舒尔茨、前美国务卿黑格、前一任美国国务卿贝克。1992年联合国秘书长加利、日本前首相竹下登、印度总统翁卡·塔拉曼相继在此举行记者招待会。XLL的名字一次又一次地借着这些首脑的光环，出现在新闻报道中，出现在报刊上，出现在银屏上。正是通过一次次惠而不费的广告，偏居北京西北部，地理位置并不优越的XLL饭店，在北京8家五星级饭店的强手如林竞争中，在北京饭店供过于求的叫苦声中，一胜再胜，获得巨大经济效益。
●宝丽来虚张声势吸引许多顾客
百彩系统上市。
美国宝丽来远东有限公司在其百彩系统上市之前，由公司公关部策划了一系列轰轰烈烈的公关活动，可谓大张旗鼓，虚张声势。
百彩系统就是一种即拍即有的相机。公关活动想要达到的目标是：向目标公众介绍这种新产品的诞生、革命性的创新及特点；为这个新产品树立一个独特高级的形象——令人觉得它是少数高级人士的宠儿，而不是一般的大众化商品；利用新产品作为突破口，引导即拍即有摄影新潮流，点燃大众对即拍即有摄影的兴趣。
他们设计的公关活动主要有：全世界最大的相机模型展览、全世界新闻界新产品发布会、名人私生活写真集、全美电影电视节目宣传、新闻录像带宣传、新闻特辑与新闻稿大攻势。并在美国和香港两地举行。
全世界最大的相机模型展览。在百彩系统计划推出的前一年，公司公关人员就云集波士顿，交流在世界各地宣传的经验，共同商讨能产生新创意，使该产品有震撼性宣传效果的公关活动。这次商讨的“高招”之一，就是举办一个全世界最大的相机模型展示。巨大与奇趣的事物，是新闻目标之一，而公关的功能与成功的因素之一就是制造新闻。新闻界一向对巨大的事物感兴趣，如果有一个打破纪录的事物，更可使新闻界给予重视。宝丽来百彩系统新相机出自纽约著名的产品外型设计师之手，外型呈跑车般的流线型，设计优美。该相机的模型，好像一座二层高房子般大小，大约高6．4米，长22米，宽9．2米，所用的材料，要8辆大卡车才能装下。
里面还有各种机械与电子装置，作为机内零件及技术的示范。这些装置加在一起的耗电量，足可以供应8所房子的需要。机内是一个展览室，可容纳450—700人进内参观，设有专人讲解示范各种特点和技术。全部建造及装饰费用，大概是40万美元。该模型在洛杉矶展出，立即吸引了人们对该相机的注意。
全世界新闻界新产品发布会，邀请世界各地的新闻界代表会集洛杉矶，参加这次国际性的盛会。宝丽来将当地的世纪大酒店的设施全包了下来，除了招待新闻界外，还举行世界性市场推广人员会议，以及全美市场销售会议。参加会议的人达上千之多。本次活动为期3天，第一天是开幕式，举行欢迎活动及酒会，把新闻界的人士介绍给有关高层人员认识，派发会议资料，举行欢迎晚宴。其中最有特色的是晚宴。大会租用了用来拍摄著名电视剧《豪门恩怨》的实景——那所豪华大宅。为全世界新闻界的代表举行名副其实的“豪门夜宴”。
两天的活动丰富多采，第三天的安排毫不逊色。早上，参观世界知名的环球片场，大派胶卷，使大家可以在每个片场景色面前照像。下午，参观宝丽来即拍即有相机及胶卷制造厂。平时，这些工厂都戒备森严，没有安排，连本公司职员也不可参观。这次参观使每个人都了解到了高科技的生产过程，留下了深刻的印象，还可弥补手头资料的不足。晚上，在酒店举行盛大的欢送会，感谢大家千里而来参与这次活动。
这次不惜血本的新产品发布会，表明了宝丽来公司对该新产品前途的信心，意在掀起使用该新产品的高潮。
名人私生活写真集。这是在巨型相机之外，另一轰动性的公关活动。这一活动是利用种种渠道将百彩系统套装送给全国知名人士，尤其是上流社会和娱乐界人士。鼓励他们用这种相机为自己拍摄生活照片，并安排这些珍贵的照片在畅销的杂志上刊登，吸引全国人的注意。许多杂志在刊登“写真集”的同时，还特意介绍一下这个奇趣新相机。这一活动，除了利用名人效应打开知名度以外，还利用他们照片刊登的关系，肯定了新产品的高级形象。
全美电影电视节目宣传。通过一些神通广大的顾问公司，与电影电视的制作人或其代理人接洽，将新产品写入剧本中，指明是道具或场景的一部分，在拍摄时自然地将新产品在画面上“曝光”。这一手法不是明显的卖广告，不会使消费者产生抗拒的效果，可起到“潜移默化”之效。通过这种方法，宝丽来的百彩系统在多个全美深受欢迎的电视节目中出现。此外，也用传统的手法在“美国早晨”、“今夜节目”中介绍。
在美国的公关宣传活动获得成功之后，引起了各方面的注意。公司随将它运用到东南亚市场上。其中在香港的公关活动最为精彩，比美国的活动种类有过之而无不及。
百彩系统新产品发布会，在豪华的丽晶酒店大宴会厅举行。白天招待新闻界及商业上的友好机构和客户，晚上招待本地分销及零售商。节目内容包括：宝丽来的亚太区业务总监介绍新产品的特点，百彩系统的歌舞表演、百彩系统电影及幻灯片放映，以及现场实景拍摄示范等。会上还展出了宝丽来所有的即拍即有的新产品系列，使来宾大开眼界。这些节目都不是直接抄袭美国总部的，而是就本地情况策划的。
除了上述活动以外，公司还不断采用新闻稿的形式，在新产品推出前、推出期间和推出后做辅助性宣传，得到的报道效果是非常令人鼓舞的，相机的销售量直线上升。
●“芭比”套住了爸爸妈妈
在美国市场上曾出现过一种注册为“芭比”的洋娃娃，每只售价仅10美元95美分。就是这个看似寻常的洋娃娃，竟弄得许多父母哭笑不得，因为这是一种“会吃美金”的儿童玩具。
芭比是如何吞吃美金的呢？且看以下的故事。
一天，当父亲将价廉物美的芭比娃娃买下并作为生日礼物赠送给女儿后，很快就忘了此事。直到有一天晚上，女儿回家对父亲说，芭比需要新衣服。原来，女儿发现了附在包装盒里的商品供应单，提醒小主人说芭比应当有自己的一些衣服。做父亲的想，让女儿在给娃娃换穿衣服的过程中得到某种锻炼，再花点钱也是值得的，于是又去那家商店，花了45美元买回了“波碧系列装”。
过了一个星期，女儿又说得到商店的提示，应该让芭比当“空中小姐”，还说一个女孩在她的同伴中的地位，取决于她的芭比有多少种身份，还噙着泪花说她的芭比在同伴中是最没“份”的。于是，父亲为了满足女儿不算太过分的虚荣心，又掏钱买了空姐制服，接着又是护士、舞蹈演员的行头。这一下，父亲的钱包里又少了35美元。
然而事情并没有完。有一天，女儿得到“信息”，说她的芭比喜欢上了英俊的“小伙子”凯恩，不想让芭比“失恋”的女儿央求父亲买回凯恩娃娃。望着女儿腮边的泪珠，父亲还能说什么呢？于是，父亲又花费11美元让芭比与凯恩成双结对。
洋娃娃凯恩进门，同样也附有一张商品供应单，提醒小主人别忘了给可爱的凯恩添置衣服、浴袍、电动剃须刀等物品。没有办法，父亲又一次解开了钱包。
事情总该结束了呢？
没有。当女儿眉飞色舞地在家中宣布芭比和凯恩准备“结婚”时，父亲显得无可奈何了。当初买回凯恩让他与芭比成双结对，现在没有理由拒绝女儿的愿望。为了不给女儿留下“棒打鸳鸯”的印象，父亲忍痛破费，让女儿为婚礼“大操大办”。
父亲想，谢天谢地，这下女儿总该心满意足了。谁知有一天女儿又收到了商品供应单，说她的芭比和凯恩有了爱情的结晶——米琪娃娃。天啦，又冒出了个会吃美金的“第二代”。
从吃美金的芭比娃娃的描述中，您也许会责骂玩具店的老板在变着法子掏人的钱袋，但从市场营销的角度看，这种诱“敌”深入的“芭比策略”却给人深思与启迪。
【赏析】
在战争中，进攻与防守是经常的事，进攻与防守，是人力物力的较量，更是勇气与智慧的较量。
防守，特别是军力强大的防守，可以正面迎击，可以坚壁清野，拖垮攻方，可以诱敌深入，关门打狗，全歼攻方，方法变化多端。
诱敌深入，围歼攻方，往往是设好伏兵再给攻方留下几道入口，引诱攻方长驱直入，待攻方进入伏击地带，关上口子，收拾攻方军队。历史上与文学作品中，有许多这样的战例。
强兵伏于城中，城门大开，街市镇静如常，是给攻方制造的陷饼，只等攻方进来，便能关门捉贼，一网打尽。
兵力虚弱，也来个城门大开，街市镇静如常，这就是摆空城计，实际上也是一种赌博。
空城，对攻方来说，的确是一道难题，难怪守方总喜欢摆空城计。
在现代经商赚钱的经营活动中，经营者一个大胆的计划，一种奇异的构思，配以虚张声势的行动，往往能收到意想不到的效果，达到轰动的效应和目的。